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El equipo de ventas de toda empresa tiene como tarea principal convertir clientes potenciales en clientes. Una propuesta de venta es un documento que utilizan como medio para conseguirlo. Una propuesta de venta no es solo un documento de descripción de un producto, es mucho más que eso.
Este blog profundiza en los componentes clave de una propuesta de ventas y ofrece consejos para elaborar una propuesta excelente.
¿Qué es una propuesta de venta?
Una propuesta de venta es un documento que se utiliza para presentar sus productos o servicios a un posible cliente. Incluye varios componentes que pueden añadir valor al cliente ofreciéndole una solución a sus problemas.
Una propuesta de venta debe ser capaz de convencer al público para que pase de ser un posible cliente a un cliente. ¿Cómo crear una propuesta ganadora? En este blog hemos enumerado algunas estrategias que le ayudarán a preparar una propuesta de ventas impactante.
Principales componentes de una propuesta de venta
La estructuración de su propuesta de ventas para incluir los siguientes aspectos es clave, ya que es la base a través de la cual atrae a los clientes potenciales. Se trata de aspectos esenciales que proporcionan el impulso para que los clientes potenciales avancen en el embudo de ventas. Algunos de los componentes son:
1. 1. Información sobre la empresa
Los datos básicos sobre su empresa y su historia pueden dar una idea de con quién tratarán los clientes potenciales. Ayudará a los clientes potenciales a analizar si sus objetivos se cumplirán comprando a su marca.
2. Resumen ejecutivo
Se trata de un componente crucial que cautivará al público hacia su empresa. Proporciona información sobre las soluciones disponibles para abordar el punto de dolor del cliente. Esto permite al cliente potencial elegir su marca frente a otras.
3. Propuesta única de venta
¿Qué hace que su marca sea única y por qué debería elegirle el cliente? Esta sección le diferencia de la competencia y proporciona a los clientes una razón para comprar.
4. 4. Información sobre precios
Una propuesta de venta debe contener información detallada sobre los precios de cada producto ofrecido. No debe haber costes ocultos que no se revelen en la propuesta de venta.
5. Detalles del producto
La propuesta de venta debe incluir una descripción general de los productos y servicios ofrecidos. Esto ayuda a los clientes a comprender la naturaleza de los productos y si les serán útiles.
6. Cronología
En esta sección debe figurar el calendario general necesario para entregar el producto/servicio. También deberá incluirse en la propuesta cualquier cláusula que prevea retrasos razonables.
7. Prueba social
Algunos equipos de ventas también incluyen pruebas sociales junto con su propuesta. Puede tratarse de testimonios de clientes que llevan mucho tiempo asociados a su marca. Incluir pruebas sociales puede crear una imagen de marca positiva y convencer al público para que compre.
8. 8. Información complementaria
Cualquier otra información adicional puede adjuntarse a la propuesta de venta. Por ejemplo, pueden facilitarse los datos del punto de contacto del equipo de ventas, ya que esto puede ayudar al cliente a ponerse en contacto con la persona adecuada para proceder a la compra.
11 consejos para elaborar una propuesta de ventas ganadora
Para crear una propuesta de ventas que persuada al público para que compre tus productos/servicios, debes seguir ciertas estrategias. Aquí te presentamos algunas de ellas:
1. Comprenda a sus clientes potenciales
Su producto/servicio resuelve un problema de su cliente potencial. Por lo tanto, su propuesta de venta debe estar redactada de tal forma que el cliente potencial vea satisfecha su necesidad.
Comprender al cliente potencial ayuda a redactar la propuesta con eficacia. Tu investigación inicial ayuda a desarrollar un conocimiento más profundo de las necesidades de tu público. Así que, antes de presentar la propuesta, analiza si tu investigación ha identificado correctamente el planteamiento del problema.
Si el cliente potencial considera que su propuesta no parece ofrecer soluciones a los retos, es posible que la desestime.
2. Crear un título atractivo
El título de la propuesta debe ser atractivo para captar la atención del público. El cliente debe sentir que la propuesta contiene una solución a un problema concreto con solo leer el título.
El título debe ser un resumen de toda la propuesta y no un encabezamiento más. Debe ser preciso y sencillo.
3. Elegir el mejor tono
Asegúrese de que el tono de su propuesta de ventas es conversacional. Debe captar la atención del público e inducir a la acción. Un tono formal sin ninguna personalización no ayudará a convertir a los clientes potenciales.
El tono debe resonar con los objetivos de su audiencia. De este modo, podrán conectar con tu marca y proceder con su decisión de compra. Una propuesta de ventas ganadora tendrá todos los componentes esenciales y llevará el tono perfecto.
4. Incluir un resumen conciso
Un resumen ejecutivo es una parte importante de tu propuesta de ventas que no debes pasar por alto. En lugar de ser un simple resumen, debe incluir aspectos que proyecten tu marca como la única solución para los puntos de dolor del cliente.
Su resumen ejecutivo debe indicar al cliente potencial que ha comprendido sus retos y que tiene preparada una solución viable. Debe presentar hechos que hablen de cómo su producto/servicio puede hacer frente a sus retos de forma eficaz.
Un resumen bien enfocado puede llamar la atención y ganarse fácilmente a su público. Recuerde que sus clientes se centran en los resultados.
5. Utilizar plantillas
Elaborar una propuesta de venta implica dar muchos detalles. Esto puede llevar mucho tiempo. Para ahorrar tiempo, puedes utilizar plantillas que tengan un aspecto profesional y cumplan bien su función.
Estas plantillas pueden adaptarse a distintos clientes sin necesidad de hacer muchos cambios. Las plantillas facilitan la tarea y ayudan a centrarse en los aspectos más importantes. Hay muchas fuentes disponibles en Internet donde puede crear una plantilla de ventas adecuada para su marca.
Por ejemplo, la siguiente plantilla contiene todos los elementos, como el enfoque de la empresa, las condiciones, los precios, los retos, el resumen ejecutivo de precios, los entregables, etc. La plantilla puede modificarse con contenido exclusivo para cada cliente potencial.
6. Tener claro el ámbito de aplicación
Sea claro sobre lo que puede comprometerse en su propuesta. Sólo para llamar la atención, no puede prometer cosas que están fuera de su alcance en su propuesta de ventas. La propuesta de venta es un documento que ayuda a los clientes potenciales a entender lo que puedes ofrecerles y a basar en ello sus decisiones de compra.
No ser claro sobre el alcance o tergiversarlo puede estropear la relación con el cliente.
7. Crear un esquema
Antes de proceder con la copia de la feria, prepare un esquema a modo de lista de comprobación de las cosas que debe incluir en su propuesta de venta. Así dispondrás de una estructura para crear una propuesta de ventas pegadiza. Puedes tener claras las cosas que debes incluir.
Una vez preparada la estructura, organizar la información bajo cada epígrafe resulta fácil. Un esquema sencillo debe contener el alcance del trabajo, el precio, las condiciones y la propuesta única de venta. Un esquema ayuda a priorizar los componentes de la propuesta y evita que se omita ningún detalle.
Por ejemplo, observe el esquema que figura a continuación. Contiene todos los elementos que deben incluirse en el documento de propuesta.
8. Mencione el presupuesto
El presupuesto es el aspecto clave que se incluye en una propuesta de venta. Aunque abordes los puntos débiles del cliente, tus servicios también deben ajustarse a su presupuesto para que te elijan. Los precios deben indicarse claramente y sin ambigüedades.
También deben incluirse las condiciones de pago y el plazo de pago para que los clientes potenciales puedan analizar si está a su alcance. Si los clientes pueden asociar valor al coste que has mencionado, elegirán tu marca aunque tengan que desembolsar un poco más.
9. Redactar la propuesta
Ya tienes lista la plantilla y el resto de la información, y ha llegado el momento de redactar la propuesta. Prepara una propuesta que enganche al instante a tu público.
Asegúrate de incluir aspectos acordes a cada cliente para que tu propuesta siga siendo relevante.
10. Revisar y editar
Una vez que el borrador esté listo, debe revisarlo y editarlo para incluir cualquier cambio. Dado que la propuesta es un documento crucial en base al cual los posibles clientes toman la decisión de compra, es importante revisarla con detenimiento.
Asegúrate de que toda la información que has investigado coincide con el documento final. Elimina cualquier incoherencia y ten la propuesta de venta lista para enviarla al cliente.
11. Envío de la propuesta y seguimiento
El último consejo es enviar la propuesta al cliente potencial y esperar su respuesta. La propuesta debe enviarse a la persona adecuada del equipo del cliente. Incluye una carta de presentación agradeciendo al cliente potencial su tiempo.
Añade también datos de contacto a los que el cliente deba dirigirse en caso de duda. Incluye un mecanismo de retroalimentación en el correo electrónico a través del cual envías la propuesta para que al cliente potencial le resulte fácil rellenar el formulario y que le aclaren las dudas.
Puede introducir los cambios necesarios en la propuesta en función de los comentarios que reciba.
Por ejemplo, a continuación se muestra una propuesta de ventas de Zendesk. Comienza con un resumen ejecutivo, presenta la información de la empresa y luego pasa a la solución propuesta, los precios, etc.
Conclusión
Ha aprendido las estrategias que pueden ayudarle a crear una propuesta de ventas ganadora. Dado que la propuesta de ventas es un documento crítico, necesita atención al detalle. De este modo, podrá diferenciarse de sus competidores y estar disponible como una opción sólida para sus clientes potenciales.
Utiliza plantillas y personaliza tus propuestas de venta para crear impacto. Además, no olvides hacer un seguimiento, ya que puede proporcionarte información vital sobre cosas que debes modificar en la propuesta.
