Guía de motivación de ventas: Mantenga a su equipo inspirado y motivado

 Ainforme de Gongha demostrado que el 80% de los representantes de ventas coinciden en que se sienten motivados en el trabajo. Sin embargo, el 17% de los vendedores considera que es difícil mantener la motivación en este campo.  

La repercusión de la desmotivación en un sector dinámico que exige que uno aporte su temple recae en la retención de los empleados. Los que están totalmente de acuerdo en que se mantienen motivados en el trabajo tienen 2,6 veces menos probabilidades de dejar su empleo actual. Esto obliga a directivos y líderes a mantener motivados a los representantes. 

El objetivo de todos los miembros del equipo de ventas de cualquier organización es bastante claro: ¡vender más! Por ello, este blog pretende ofrecer cinco aspectos que pueden mantener a los representantes de ventas motivados y empujando para conseguir más.  

¿Qué es la motivación de ventas?

La motivación de ventas es el impulso, el entusiasmo y la determinación que empujan a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos y rendir al máximo. En ella influyen factores internos (como la ambición personal y la satisfacción en el trabajo) y externos (como los incentivos económicos, el reconocimiento y las oportunidades de desarrollo profesional).

Un equipo de ventas motivado es más participativo, resistente y proactivo a la hora de cerrar acuerdos. Ya sea a través de comisiones competitivas, retos orientados a objetivos o una cultura de equipo de apoyo, mantener motivados a los profesionales de ventas es esencial para un rendimiento constante y el crecimiento del negocio.

Factores clave de la motivación de los vendedores

Estos son algunos de los factores clave de la motivación de los vendedores:

• Incentivos personalizados: Las recompensas personalizadas hacen que los representantes de ventas se sientan valorados y motivados para conseguir más.
• Empoderamiento y autonomía: Dar a los representantes el control sobre sus estrategias fomenta la implicación y la motivación.
• Propósito y significado: Conectar los esfuerzos de ventas con una visión más amplia mantiene a los representantes comprometidos más allá de las comisiones.
• Feedback y coaching instantáneos: el feedback periódico ayuda a los representantes a mejorar y mantenerse motivados.
• Reconocimiento social: Celebrar públicamente las victorias crea una sensación de logro e impulsa el rendimiento.
• Gamificación: Las tablas de clasificación, los retos y las recompensas basadas en puntos hacen que las ventas sean divertidas y atractivas.
• Confianza y transparencia: Las expectativas claras y la comunicación sincera generan motivación y compromiso.
• Entorno de trabajo flexible: Dar a los representantes libertad para gestionar sus horarios aumenta la motivación.
• Influencia positiva de los compañeros: Un equipo motivado y enérgico inspira a los demás a esforzarse más.
• Mentalidad ganadora: Fomentar la confianza en uno mismo y la resiliencia ayuda a los vendedores a mantener su motivación incluso en tiempos difíciles.

¿Por qué motivar a los comerciales y qué ventajas tiene? 

Los representantes de ventas son la fuerza motriz de la generación de ingresos, por lo que su motivación es un factor crítico para el éxito empresarial. Las ventas son un campo exigente que requiere persistencia, confianza y resistencia. Sin la motivación adecuada, los representantes de ventas pueden sufrir agotamiento, falta de compromiso o bajo rendimiento.  

Un equipo bien motivado tiene más probabilidades de mantener la concentración, cumplir los objetivos y contribuir positivamente al éxito general de la empresa. Mantenerlos comprometidos e inspirados conduce a un mayor rendimiento, mejores interacciones con los clientes y crecimiento empresarial a largo plazo. He aquí algunas de sus ventajas: 

• Mayor productividad: los representantes de ventas motivados se esfuerzan más, lo que se traduce en mayores volúmenes de ventas y crecimiento de los ingresos. 
• Mayor satisfacción laboral: los empleados comprometidos están más contentos y es más probable que permanezcan en la empresa, lo que reduce los índices de rotación. 
• Mejora de las relaciones con los clientes: cuando los representantes de ventas están motivados, prestan un mejor servicio, lo que se traduce en una mayor fidelidad de los clientes. 
• Mayor innovación: se anima a los empleados a pensar de forma creativa y a encontrar nuevas formas de cerrar tratos o mejorar procesos. 
• Un equipo motivado fomenta la colaboración, creando un entorno de trabajo más positivo y productivo. 

Al invertir en la motivación de los representantes de ventas mediante incentivos, reconocimiento, oportunidades de crecimiento profesional y una cultura positiva, las empresas pueden maximizar el rendimiento e impulsar el éxito a largo plazo. 

¿Cómo motivar al equipo de ventas? 

En ventas, unrendimiento de un ejecutivose controla constantemente en función de los objetivos. Alcanzar los objetivos significa despojarse de toda inhibición para acercarse a nuevos clientes potenciales y explicarles detalladamente el producto y sus características, siendo plenamente consciente de que la persona que está al otro lado puede decir que no a la propuesta en cualquier momento. 

Al mismo tiempo, se puede sonreír a cambio, intentar convencer más al cliente potencial, negociar o dejar pasar la oportunidad en conjunto.... para volver a intentarlo con el siguiente cliente potencial con el mismo nivel de entusiasmo. Repítelo cien veces durante unos meses. ¿Y bien? 

Hacer esto repetidamente puede agotar la motivación incluso de sus representantes de ventas con mejor rendimiento. Si a esto le añadimos factores externos como un mal momento para vender en un mercado o una crisis personal (física, mental o psicológica) en la vida de alguno de los miembros de su equipo, puede haber días de pocas o ninguna venta y bajo compromiso. 

Para mantener alta la productividad, la concentración y la intensidad, es necesario que los directivos mantengan motivados a sus equipos para que den lo mejor de sí mismos cada día. Sin embargo, lo que mantiene a uno motivado varía de una persona a otra. Como jefe de ventas, cuanto más conozcas a tus equipos, sus expectativas y necesidades, mejor aprenderás qué les motiva y lo pondrás en práctica. 

La motivación de ventas es algo más que ofrecer primas u organizar concursos: se trata de comprender qué motiva a los representantes de ventas en los distintos niveles de rendimiento. Un plan de compensación único no suele maximizar el potencial de ventas, por lo que las empresas deben adaptar los incentivos para impulsar los resultados de todo el equipo. 

1. Motivar a los trabajadores principales 

A menudo no se tiene en cuenta a los vendedores más importantes, la columna vertebral de cualquier equipo de ventas. Dado que tienen el potencial para mover la aguja, los incentivos específicos pueden empujarles hacia un mayor éxito. Los objetivos de varios niveles funcionan bien proporcionando metas progresivas, ayudándoles a apuntar más alto sin sentirse abrumados. Los concursos de ventas también pueden atraer a los mejores vendedores cuando los premios se adaptan a sus diversas preferencias en lugar de basarse únicamente en el dinero. 

2. Motivar a los rezagados 

Los rezagados necesitan una motivación estructurada para mejorar. Las primas trimestrales les mantienen comprometidos fijando objetivos a corto plazo, mientras que la presión social natural -como la presencia de una sólida cantera de talentos- anima a mejorar el rendimiento. Los programas de reconocimiento público, cuando se aplican cuidadosamente, también pueden inspirar a los rezagados para que sigan siendo competitivos sin crear un ambiente de trabajo negativo. 

3. Motivar a los mejores 

Muchas empresas limitan a sus mejores vendedores con comisiones tope, lo que les disuade de hacer un esfuerzo adicional. En cambio, ofrecer comisiones por superar los objetivos garantiza que se recompense lo que motiva a los representantes de ventas:el impulso por superar los resultados. Los concursos de ganadores múltiples también empujan a las estrellas a sobresalir sin fomentar el resentimiento entre el equipo en general. 

4. Desplazamiento de la curva de rendimiento de ventas 

Entender qué es la motivación de ventas requiere una visión basada en datos. Las empresas deben analizar la curva de rendimiento de su personal de ventas y realizar experimentos controlados para perfeccionar sus planes de compensación. La clave está en probar las estrategias en grupos reducidos antes de implantarlas en toda la empresa, para asegurarse de que se ajustan a la cultura de ventas e impulsan resultados sostenidos. 

Un plan de compensación de ventas bien diseñado -basado en pruebas reales y no en suposiciones- garantiza que todos los representantes, desde los rezagados hasta los de mayor rendimiento, se mantengan comprometidos y motivados y, en última instancia, generen mayores ingresos. 

5 ideas imprescindibles para motivar al equipo de ventas 

Una vez entendido el por qué, abordemos el cómo. Puede utilizar los cinco principios rectores siguientes para motivar a sus equipos de ventas a mejorar: 

1. Incentivos 

Este es, sin duda alguna, el factor más importante relacionado con la motivación para vender. Era importante hace mil años y seguirá siéndolo en el futuro inmediato. Ganar tu propio dinero en función de tus resultados (en términos de ventas u objetivos) es lo que motiva a muchas personas a dedicarse a las ventas. Aestudio del IRFha sugerido que el 90% de las empresas con mejores resultados utilizan programas de incentivos para recompensar a sus empleados de ventas en consecuencia. 

Los incentivos pueden adoptar cualquier forma: monetaria en forma de recompensas en metálico, comisiones, bonificaciones, etc., no monetaria en forma de premios, vacaciones, billetes de viaje, regalos personalizados, etc., o una combinación de ambas, todo ello en función del sector en el que opere una organización, de su presupuesto y, lo que es más importante, de su mejor activo, es decir, su personal. 

Sin embargo, en muchas organizaciones, los incentivos se consideran un coste enorme en el sistema, sin darse cuenta de los beneficios a corto y largo plazo de una estructura de incentivos bien diseñada. 

Cuando se ejecuta a la perfección, un plan de incentivos bien diseñado y centrado en los objetivos de la organización estimula los comportamientos deseados de los equipos de ventas, lo que sin duda permite aumentar las ventas y sirve como herramienta de motivación y reconocimiento. Ainforme del IRFha revelado que los programas de incentivos bien estructurados pueden mejorar fácilmente el rendimiento de los empleados en un 44%. 

Una organización puede crear muchos tipos diferentes de planes de incentivos de ventas en función delproceso de ventasde ventas, los retos y los objetivos empresariales. En la actualidad, muchas organizaciones ofrecen servicios para automatizar los planes de incentivos de ventas, incluidas las personalizaciones para los representantes de ventas a diferentes niveles. Estos planes de incentivos automatizados permiten lo siguiente 

• Cálculos complejos sin errores. 
• Eficacia operativa. 
• Pagos puntuales. 
• Información digital de fácil comprensión sobre la estructura de pagos y el margen de mejora. 
• Maximizar el retorno de la inversión en ventas y en toda su plantilla se traduce en una mayor productividad y menores niveles de abandono. 

2. Gamificación 

Emplear esta técnica no sólo es motivador para sus equipos, sino también divertido.La gamificación es un proceso que consiste en utilizaren un entorno no lúdico. SegúnMcKinseylos "componentes gamificados y las recompensas financieras y no financieras" han demostrado ser elementos eficaces que pueden impulsar la motivación. 

La mayoría de los representantes de ventas de todas las organizaciones son personas ambiciosas y competitivas. Tanto si este rasgo es extrínseco (el deseo de ser mejor en la comparación) o intrínseco (el deseo de mejorar su conjunto de habilidades) en los miembros de su equipo,la competición amistosa a través de la gamificación de ventases excelente para la moral del equipo. 

Permite varios procesos de ventas, incluidos los objetivos como retos en un juego a nivel individual, de equipo o de organización. Vincula el rendimiento en esos retos a un sistema de recompensas, impulsando así un comportamiento que respalde los objetivos empresariales. 

En función del presupuesto de la organización y de los tipos de personalidad de su equipo, puedeimplantar una solución de gamificacióny ver a sus equipos llenos de vigor, celebrando victorias mientras persiguen puntos en el marcador, desbloqueando mayores recompensas o haciendo crecer su avatar gamificado, ya que podrán ver claramente cómo ganar en el juego también les permite marcar elementos necesarios en sus listas de tareas diarias. 

El uso de herramientas de gamificación amplifica el sentimiento de autoestima de los miembros del equipo y ayuda a impulsar a los equipos de ventas, ya motivados, a alcanzar el siguiente objetivo: 

• Las tablas de clasificación visual muestran la posición de cada uno en comparación con otros miembros del equipo. 
• Contenido fácil de compartir en las redes sociales al ganar un reto. 
• Una cultura de reconocimiento y aplauso de las pequeñas victorias. 
• Un sentido de pertenencia a un propósito más amplio de toda la organización. 

Lectura recomendada: Eleva tu juego de ventas con estas ideas para concursos de ventas

3. Empoderamiento y coaching 

Cuando alguien del equipo se enfrenta a un problema, normalmente como directivo, la primera reacción es ponerse crítico o intervenir para mostrar cómo rectificarlo. Pero se sabe que ambos enfoques reducen la motivación de los empleados. 

En lugar de ofrecerles una solución, puedes guiarles para que trabajen para encontrarla por sí mismos, al tiempo que les aseguras que estás a su lado, por si surge una situación difícil. Esto genera en los miembros de tu equipo la confianza de que crees en ellos y en su potencial, lo que les hace esforzarse más para que te sientas orgulloso. 

La crítica en cualquiera de sus formas contribuye a la desmotivación, mientras que el feedback positivo es una forma sencilla y una de las más eficaces de impulsar una actitud de aprendizaje en sus equipos. Según una encuesta de Gallupel 67% de los empleados cuyos jefes se centran en características positivasestán comprometidos en el trabajo, frente al 31% de los empleados que afirman que sus jefes se centran en sus puntos débiles. 

Además, se ha visto que los equipos que comparten una buena relación de trabajo con sus jefes y cuyos jefes actúan para ellos más como entrenadores que como jefes son más resistentes y perseveran en tiempos difíciles. Capacite a su equipo como si fuera un entrenador, elogiándolo, desarrollándolo, mejorándolo y orientándolo estratégicamente para corregir errores. 

Otras formas de capacitar a los miembros de tu equipo son: 

• Crear modalidades de trabajo flexibles. 
• Compruebe su bienestar personal y familiar. 
• Reconocer las nuevas iniciativas e ideas. 
• Hable de las oportunidades profesionales y de crecimiento. 

4. Formación en ventas 

Para que la motivación de los vendedores sea duradera, es fundamental que se sientan competentes y confíen en los productos o servicios que venden. 

Como líderes de ventas, deben preguntarse y evaluar las habilidades que los distintos representantes de su equipo necesitan aprender o mejorar individualmente para desempeñar bien sus funciones de ejecutivo de ventas.funciones y responsabilidades de ejecutivo de ventas. Por ejemplo, la escucha activa, la negociación, la gestión de contratos, el cierre de tratos, la construcción de una historia de producto, etc. Anime a sus representantes a aprender más y dedique tiempo a asistir a cursos de formación que beneficien a su función y desarrollen su personalidad en general. 

La formación en ventas para nuevos empleadosespecialmente en el momento de la incorporación, es muy crucial y sirve como arma esencial para que los contratados adquieran conocimientos sobre las tendencias del mercado, los productos de la competencia, la visión y la misión de la empresa y, por lo general, les infunde los conocimientos necesarios para acercarse a los clientes con confianza. 

También puede pedir a todo su equipo de ventas que asista a seminarios virtuales y externos ofrecidos por su organización, o a algunos eventos del sector, fomentando así el aprendizaje en grupo y una mayor camaradería. Los representantes se sienten valorados cuando los jefes se interesan por su crecimiento personal y no sólo por aumentar las cifras de ventas. Los jefes de ventas pueden orientar a sus compañeros hacia temas que les ayuden a mejorar en el trabajo y en la vida. 

Podrían ser: 

• Regalar o sugerir un libro. 
• Un podcast. 
• Informe o infografía sobre las tendencias del mercado. 
• Gestión del estrés o un taller de mindfulness. 

Lectura recomendada: ¿Cómo puede su programa de formación en ventas estar a la altura de sus competidores? 

5. 5. Trabajo en equipo 

Siempre que se habla de ventas, la competencia sana y el hecho de hacerlo mejor en comparación con los demás compañeros en términos de reconocimiento, primas o ascensos es un componente clave; si esta competencia no es sana y no se equilibra adecuadamente con ejercicios de creación de equipos de ventas, puede desembocar en un ambiente de hostilidad, toxicidad e insatisfacción. 

Como directores de ventas que aspiran a tener un equipo de ventas motivado y lleno de energía, es necesario fomentar un ambiente de colaboración y no sólo de competencia. Hay dos mensajes clave que deben transmitir a sus comerciales: en primer lugar, que compitan contra la competencia, no entre sí; y en segundo lugar, que todos los comerciales son como piezas de una maquinaria, y cada pieza debe trabajar al unísono para que la máquina funcione bien. 

Dado que la mayoría de los representantes de ventas realizan llamadas de ventas y trabajan a distancia, les resulta difícil sentir que pertenecen a un equipo más grande y crear lazos de cooperación. Por lo tanto, la creación de equipos es esencial no sólo para la motivación, sino también para la satisfacción en el trabajo. 

Para fomentar la creación de equipos, puede empezar por recompensar el intercambio de conocimientos, la tutoría y los esfuerzos por ayudarse mutuamente a superar la competencia. Además, la realización de actividades de creación de equipos en línea y fuera de línea con sus equipos de ventas dispersos mejora la moral de los empleados y la mentalidad de crecimiento a través de la colaboración. 

Los equipos de ventas deben trabajar en estrecha colaboración con muchos otros departamentos y partes interesadas de la organización. Es probable que una actitud de colaboración también resulte útil en esas interacciones. 

Algunos consejos que los directivos pueden poner en práctica son 

• Elogie públicamente a su equipo en una reunión o grite cuando todos los miembros del equipo estén presentes. 
• Promueva vacaciones, almuerzos o salidas en equipo. 
• Eliminar cualquier ambigüedad sobre el territorio de ventas y las formas de trabajar. 

¿Cómo puede ayudar Compass a poner en práctica estas ideas de motivación del equipo de ventas? 

A continuación se explica cómo Compass puede ayudar a impulsar la motivación de los vendedores mediante incentivos, gamificación y estrategias de creación de equipos. 

1. Incentivos: Automatice y optimice la compensación de ventas 

Un programa de incentivos bien estructurado es esencial para motivar a los representantes de ventas. Compass simplifica y automatiza la gestión de la compensación de incentivos (ICM), eliminando los errores manuales y los retrasos en los pagos. Con herramientas totalmente sin código, los líderes de ventas pueden diseñar, publicar y gestionar sin esfuerzo planes de CI para cualquier función. 

• Automatice el cálculo de comisiones con plantillas predefinidas, garantizando la precisión y la eficacia. 
• Establezca jerarquías para las aprobaciones y los escalonamientos, evitando la falta de comunicación y garantizando que los representantes reciban lo que se han ganado. 
• Proporcionar información clara y en tiempo real sobre las estructuras de remuneración, ayudando a los representantes a mantenerse motivados al conocer su potencial de ganancias. 

2. Gamificación: Impulsa el compromiso y aumenta la productividad 

El software de gamificación de ventas transforma las tareas repetitivas en retos emocionantes, haciendo que el trabajo sea agradable a la vez que aumenta la productividad. Mediante la integración de tablas de clasificación y concursos gamificados, Compass garantiza el compromiso y la competitividad de los representantes. 

• Organice concursos basados en KPI que repercutan directamente en las comisiones, reforzando lo que motiva a los representantes de ventas. 
• Ofrezca visibilidad del cumplimiento de las cuotas a través de paneles personalizados y tablas de clasificación públicas, fomentando la responsabilidad. 
• Fomente el reconocimiento social y la competición amistosa para mejorar el rendimiento y la moral. 

3. Creación de equipos: Reforzar la colaboración y la motivación

Aunque la competencia impulsa el rendimiento, la colaboración es igualmente importante. Compass ayuda a crear un equipo de ventas cohesionado y motivado ofreciendo: 

• Concursos de ventas retransmitidos en directo en pantallas de televisión para celebrar los logros y subir la moral. 
• Competiciones personalizadas, desde retos individuales hasta carreras por equipos, que garantizan un compromiso continuo. 
• nudges y comunidades impulsados por la IA, que fomentan el intercambio de conocimientos y el apoyo mutuo. 

Al aprovechar Compass, las organizaciones pueden optimizar los incentivos, gamificar los procesos de ventas y fomentar la colaboración, garantizando que la motivación de ventas se mantenga alta y los equipos sigan comprometidos. Reserve una demostración¡ahora! 

Conclusión 

Llegados a este punto, ya debe saber que motivar a un equipo de ventas requiere mucho esfuerzo. El siguiente paso es aplicar algunos o todos estos principios y conseguir que sus equipos estén motivados y contentos. Puede tomarse su tiempo, y no es fácil aplicar cada una de estas diversas tácticas a la primera. 

Empiece con algo pequeño, y no pasa nada, aunque le parezca insignificante. Su equipo percibirá que va en la dirección correcta y responderá en consecuencia. Con el tiempo, podrá enfrentarse a retos mayores, y existen muchasincreíbles soluciones de incentivos de ventaspara ponerte en marcha de principio a fin. Recuerde siempre que cuanto mayor sea la motivación, mejor será el equipo de ventas. Buena suerte vendiendo. 

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