En esta página
A informe de Gong ha demostrado que el 80% de los representantes de ventas coinciden en que se sienten motivados en el trabajo. Sin embargo, el 17% de los vendedores considera que es difícil mantener la motivación en este campo.
La repercusión de la desmotivación en un sector dinámico que exige que uno aporte su temple recae en la retención de los empleados. Los que están totalmente de acuerdo en que se mantienen motivados en el trabajo tienen 2,6 veces menos probabilidades de dejar su empleo actual. Esto obliga a directivos y líderes a mantener motivados a los representantes.
El objetivo de todos los miembros del equipo de ventas de cualquier organización es bastante claro: ¡vender más! Por ello, este blog pretende ofrecer cinco aspectos que pueden mantener a los representantes de ventas motivados y empujando para conseguir más.
¿Cómo motivar al equipo de ventas?
En ventas, el rendimiento de un ejecutivo se controla constantemente en función de los objetivos. Alcanzar los objetivos significa despojarse de toda inhibición para acercarse a nuevos clientes potenciales y explicarles detalladamente el producto y sus características, siendo plenamente consciente de que la persona que está al otro lado puede decir que no a la propuesta en cualquier momento.
Al mismo tiempo, se puede sonreír a cambio, intentar convencer más al cliente potencial, negociar o dejar pasar la oportunidad en conjunto.... para volver a intentarlo con el siguiente cliente potencial con el mismo nivel de entusiasmo. Repítelo cien veces durante unos meses. ¿Y bien?
Hacer esto repetidamente puede agotar la motivación incluso de sus representantes de ventas con mejor rendimiento. Si a esto le añadimos factores externos como un mal momento para vender en un mercado o una crisis personal (física, mental o psicológica) en la vida de alguno de los miembros de su equipo, puede haber días de pocas o ninguna venta y bajo compromiso.
Para mantener alta la productividad, la concentración y la intensidad, es necesario que los directivos mantengan motivados a sus equipos para que den lo mejor de sí mismos cada día. Sin embargo, lo que mantiene a uno motivado varía de una persona a otra. Como jefe de ventas, cuanto más conozcas a tus equipos, sus expectativas y necesidades, mejor aprenderás qué les motiva y lo pondrás en práctica.
5 ideas imprescindibles para motivar al equipo de ventas
Una vez entendido el por qué, abordemos el cómo. Puede utilizar los cinco principios rectores siguientes para motivar a sus equipos de ventas a mejorar:
1. Incentivos
Este es, sin lugar a dudas, el factor más importante relacionado con la motivación para vender. Era importante hace mil años y seguirá siéndolo en el futuro inmediato. Ganar tu propio dinero en función de tu rendimiento (en términos de ventas u objetivos) es lo que motiva a muchas personas a dedicarse a las ventas. A estudio del IRF ha sugerido que el 90% de las empresas con mejores resultados utilizan programas de incentivos para recompensar a sus empleados de ventas en consecuencia.
Los incentivos pueden adoptar cualquier forma: monetaria en forma de recompensas en metálico, comisiones, bonificaciones, etc., no monetaria en forma de premios, vacaciones, billetes de viaje, regalos personalizados, etc., o una combinación de ambas, todo ello en función del sector en el que opere una organización, de su presupuesto y, lo que es más importante, de su mejor activo, es decir, su personal.
Sin embargo, en muchas organizaciones, los incentivos se consideran un coste enorme en el sistema, sin darse cuenta de los beneficios a corto y largo plazo de una estructura de incentivos bien diseñada.
Cuando se ejecuta a la perfección, un plan de incentivos bien diseñado y centrado en los objetivos de la organización estimula los comportamientos deseados de los equipos de ventas, lo que sin duda permite aumentar las ventas y sirve como herramienta de motivación y reconocimiento. A informe del IRF ha revelado que los programas de incentivos bien estructurados pueden mejorar fácilmente el rendimiento de los empleados en un 44%.
Una organización puede crear muchos tipos diferentes de planes de incentivos de ventas en función del proceso de ventas, los retos y los objetivos empresariales. Hoy en día, muchas organizaciones ofrecen servicios para automatizar los planes de incentivos de ventas, incluyendo personalizaciones para representantes de ventas de diferentes niveles. Estos planes de incentivos automatizados permiten lo siguiente
- Cálculos complejos sin errores.
- Eficacia operativa.
- Pagos puntuales.
- Información digital de fácil comprensión sobre la estructura de pagos y el margen de mejora.
- Maximizar el retorno de la inversión en ventas y en toda su plantilla se traduce en una mayor productividad y menores niveles de abandono.
2. Gamificación
Emplear esta técnica no sólo es motivador para sus equipos, sino también divertido. La gamificación es un proceso que consiste en utilizar principios de diseño de juegos en un entorno no lúdico. Según McKinseylos "componentes gamificados y las recompensas financieras y no financieras" han demostrado ser elementos eficaces que pueden impulsar la motivación.
La mayoría de los representantes de ventas de todas las organizaciones son personas ambiciosas y competitivas. Tanto si este rasgo es extrínseco (el deseo de ser mejor en la comparación) o intrínseco (el deseo de mejorar su conjunto de habilidades) en los miembros de su equipo, la competencia amistosa a través de la gamificación de ventas es genial para la moral del equipo.
Permite varios procesos de ventas, incluidos los objetivos como retos en un juego a nivel individual, de equipo o de organización. Vincula el rendimiento en esos retos a un sistema de recompensas, impulsando así un comportamiento que respalde los objetivos empresariales.
En función del presupuesto de la organización y de los tipos de personalidad de su equipo, puede implantar una solución de gamificación y ver a sus equipos llenos de vigor, celebrando victorias mientras persiguen puntos en el marcador, desbloqueando mayores recompensas o haciendo crecer su avatar gamificado, ya que podrán ver claramente cómo ganar en el juego también les permite marcar elementos necesarios en sus listas de tareas diarias.
El uso de herramientas de gamificación amplifica el sentimiento de autoestima de los miembros del equipo y ayuda a impulsar a los equipos de ventas, ya motivados, a alcanzar el siguiente objetivo:
- Las tablas de clasificación visual muestran la posición de cada uno en comparación con otros miembros del equipo.
- Contenido fácil de compartir en las redes sociales al ganar un reto.
- Una cultura de reconocimiento y aplauso de las pequeñas victorias.
- Un sentido de pertenencia a un propósito más amplio de toda la organización.
3. Empoderamiento y coaching
Cuando alguien del equipo se enfrenta a un problema, normalmente como directivo, la primera reacción es ponerse crítico o intervenir para mostrar cómo rectificarlo. Pero se sabe que ambos enfoques reducen la motivación de los empleados.
En lugar de ofrecerles una solución, puedes guiarles para que trabajen para encontrarla por sí mismos, al tiempo que les aseguras que estás a su lado, por si surge una situación difícil. Esto genera en los miembros de tu equipo la confianza de que crees en ellos y en su potencial, lo que les hace esforzarse más para que te sientas orgulloso.
La crítica en cualquiera de sus formas contribuye a la desmotivación, mientras que el feedback positivo es una forma sencilla y una de las más eficaces de impulsar una actitud de aprendizaje en sus equipos. Según una encuesta de Gallup, el 67% de los empleados cuyos jefes se centran en las características positivas están comprometidos en el trabajo, frente al 31% de los empleados que afirman que sus jefes se centran en sus puntos débiles.
Además, se ha visto que los equipos que comparten una buena relación de trabajo con sus jefes y cuyos jefes actúan para ellos más como entrenadores que como jefes son más resistentes y perseveran en tiempos difíciles. Capacite a su equipo como si fuera un entrenador, elogiándolo, desarrollándolo, mejorándolo y orientándolo estratégicamente para corregir errores.
Otras formas de capacitar a los miembros de tu equipo son:
- Crear modalidades de trabajo flexibles.
- Compruebe su bienestar personal y familiar.
- Reconocer las nuevas iniciativas e ideas.
- Hable de las oportunidades profesionales y de crecimiento.
4. Formación en ventas
Para que la motivación de los vendedores sea duradera, es fundamental que se sientan competentes y confíen en los productos o servicios que venden.
Como jefes de ventas, deben preguntarse y evaluar las habilidades que los distintos representantes de su equipo necesitan aprender o mejorar individualmente para desempeñar bien sus funciones y responsabilidades como ejecutivos de ventas. Por ejemplo, la escucha activa, la negociación, la gestión de contratos, el cierre de tratos, la construcción de una historia de producto, etc. Anime a sus representantes a aprender más y dedique tiempo a asistir a cursos de formación que beneficien a su función y desarrollen su personalidad en general.
La formación en ventas para los recién contratados, especialmente en el momento de la incorporación, es muy crucial y sirve como arma esencial para que los reclutas adquieran conocimientos sobre las tendencias del mercado, los productos de la competencia, la visión y la misión de la empresa y, por lo general, les infunde los conocimientos necesarios para acercarse a los clientes con confianza.
También puede pedir a todo su equipo de ventas que asista a seminarios virtuales y externos ofrecidos por su organización, o a algunos eventos del sector, fomentando así el aprendizaje en grupo y una mayor camaradería. Los representantes se sienten valorados cuando los jefes se interesan por su crecimiento personal y no sólo por aumentar las cifras de ventas. Los jefes de ventas pueden orientar a sus compañeros hacia temas que les ayuden a mejorar en el trabajo y en la vida.
Podrían ser:
- Regalar o sugerir un libro.
- Un podcast.
- Informe o infografía sobre las tendencias del mercado.
- Gestión del estrés o un taller de mindfulness.
5. 5. Trabajo en equipo
Siempre que se habla de ventas, la competencia sana y el hecho de hacerlo mejor en comparación con los demás compañeros en términos de reconocimiento, primas o ascensos es un componente clave; si esta competencia no es sana y no se equilibra adecuadamente con ejercicios de creación de equipos de ventas, puede desembocar en un ambiente de hostilidad, toxicidad e insatisfacción.
Como directores de ventas que aspiran a tener un equipo de ventas motivado y lleno de energía, es necesario fomentar un ambiente de colaboración y no sólo de competencia. Hay dos mensajes clave que deben transmitir a sus comerciales: en primer lugar, que compitan contra la competencia, no entre sí; y en segundo lugar, que todos los comerciales son como piezas de una maquinaria, y cada pieza debe trabajar al unísono para que la máquina funcione bien.
Dado que la mayoría de los representantes de ventas realizan llamadas de ventas y trabajan a distancia, les resulta difícil sentir que pertenecen a un equipo más grande y crear lazos de cooperación. Por lo tanto, la creación de equipos es esencial no sólo para la motivación, sino también para la satisfacción en el trabajo.
Para fomentar la creación de equipos, puede empezar por recompensar el intercambio de conocimientos, la tutoría y los esfuerzos por ayudarse mutuamente a superar la competencia. Además, la realización de actividades de creación de equipos en línea y fuera de línea con sus equipos de ventas dispersos mejora la moral de los empleados y la mentalidad de crecimiento a través de la colaboración.
Los equipos de ventas deben trabajar en estrecha colaboración con muchos otros departamentos y partes interesadas de la organización. Es probable que una actitud de colaboración también resulte útil en esas interacciones.
Algunos consejos que los directivos pueden poner en práctica son
- Elogie públicamente a su equipo en una reunión o grite cuando todos los miembros del equipo estén presentes.
- Promueva vacaciones, almuerzos o salidas en equipo.
- Eliminar cualquier ambigüedad sobre el territorio de ventas y las formas de trabajar.
Conclusión
Llegados a este punto, ya debe saber que motivar a un equipo de ventas requiere mucho esfuerzo. El siguiente paso es aplicar algunos o todos estos principios y conseguir que sus equipos estén motivados y contentos. Puede tomarse su tiempo, y no es fácil aplicar cada una de estas diversas tácticas a la primera.
Empiece con algo pequeño, y no pasa nada, aunque le parezca insignificante. Su equipo percibirá que se está moviendo en la dirección correcta y responderá en consecuencia. Con el tiempo, podrá enfrentarse a retos mayores, y existen muchas soluciones increíbles de incentivos de ventas para ponerle en marcha desde el principio, de principio a fin. Recuerde siempre que cuanto mayor sea la motivación, mejor será el equipo de ventas. Buena suerte vendiendo.
