Guía para entender el software de cuadros de mando de ventas

Tener una visión clara y dinámica del rendimiento de las ventas al alcance de la mano a través de un software de panel de control de ventas puede ser crucial para el éxito de las ventas. Visualizar y analizar las métricas de ventas clave en una ubicación centralizada a través de una plataforma fácil de usar no solo transformará la forma en que se lleva a cabo el proceso de ventas, sino que convertirá los datos brutos en información procesable y ofrecerá a los representantes una visión clara del rendimiento de las ventas.  

Tomemos el ejemplo de Ford Motors. ^Ford1 tenía distintos departamentos con datos separados sobre los clientes, lo que dificultaba la comprensión de sus necesidades. Así que, en 2022, Ford reorganizó la empresa y estableció unidades de negocio separadas para gestionar las distintas áreas. Sin embargo, crearon una unidad dedicada, Ford Pro, para atender a clientes comerciales y gubernamentales. Pero para garantizar el éxito de esta reestructuración, Ford tuvo que mejorar la unidad interna.  

Esta falta de una base de datos de clientes centralizada y compartida obstaculizaba la capacidad de Ford para crear relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Ford invirtió cuatro meses en implementar un nuevo sistema, Salesforce Platform, que incluye un software de panel analítico de ventas integrado para centralizar todos los datos de sus clientes. 

Crearon un cuadro de mandos con CRM Analytics para controlar el funcionamiento de la transformación, analizando áreas como la interacción con el cliente, la reducción de llamadas innecesarias y la gestión de campañas de marketing. En poco tiempo, Ford se dio cuenta de que el porcentaje de clics en los correos electrónicos había aumentado un 48% y que tardaba cuatro días menos en mantener las campañas. Un resultado así puede conseguirse con la ayuda de Compass. Se trata de un software de gestión de incentivos de ventas que permite a las empresas motivar a sus equipos de ventas mediante un cuadro de mandos automatizado que ofrece visibilidad en tiempo real de la información sobre rendimiento y comisiones. 

Esto subraya la importancia del software de cuadros de mando de ventas y cómo una organización a cualquier escala necesita uno para silenciar eficazmente el canal de ventas. Este blog explorará las razones por las que los cuadros de mando de análisis de ventas son esenciales y cómo pueden ayudarle a llevar su negocio al éxito. 

¿Qué es un software de cuadro de mando de ventas? 

Para entender el software de cuadro de mando de ventas, debemos comprender qué significa cuadro de mando de ventas. Se refiere a tener una representación visual de las métricas de ventas para que la fuerza de ventas pueda acceder a los datos relacionados con el progreso hacia los objetivos de ventas.  

La representación visual puede adoptar la forma de un gráfico o una tabla que revele fácilmente en qué aspectos los equipos de ventas obtienen buenos resultados y en cuáles necesitan mejorar. Según Salesforceun CRM optimizado con un panel analítico de ventas integrado puede proporcionarle un 44% más de clientes potenciales y un aumento del 37% en los ingresos por ventas.  

Sin embargo, el software de cuadros de mando de ventas es una herramienta que organiza y presenta visualmente los datos de ventas. Puede integrar la herramienta en su CRM para mejorar la eficacia. Permite a los usuarios comprender y analizar rápidamente las métricas de ventas importantes. Si se integra y se utiliza de la forma correcta, este software puede: 

• Mejore la visibilidad. Puedes acceder a una visión clara y concisa de las métricas de ventas clave. 
• Le ayuda a tomar decisiones basadas en datos. Un software de cuadro de mando de ventas puede ayudar a los gestores a tomar decisiones basadas en datos para mejorar las estrategias de ventas. 
• Racionalice el rendimiento de las ventas. Los paneles analíticos de ventas simplifican el proceso de seguimiento del rendimiento individual y del equipo y permiten mejorar la orientación y la fijación de objetivos. 
• Aumente la eficiencia de los representantes que lo utilizan. Los cuadros de mando automatizan la recogida de datos y la elaboración de informes. Ahorran tiempo y reducen el riesgo de errores. 
• Por último, aumentar el rendimiento de las ventas. Los datos de los cuadros de mando pueden utilizarse para identificar áreas de mejora y optimizar las actividades de ventas para obtener mejores resultados.  

Según el Informe de tendencias de ventas 2024las herramientas de gestión de ventas y las herramientas de productividad de ventas tienen el ROI más alto, con un 27% y un 25% respectivamente.  

Las cifras demuestran aún más el valor de integrar software de cuadros de mando de ventas. Dicho software tiene el potencial de acelerar significativamente el proceso de ventas para los representantes de ventas individuales. Profundicemos más en los motivos por los que el equipo de ventas necesita este software. 

¿Por qué necesitamos un software de cuadro de mando de ventas? 

Según HubSpothasta el 78% de los vendedores considera que su CRM es eficaz para mejorar la alineación de las ventas. Sin embargo, para maximizar el efecto, implanta un software de cuadro de mando de ventas. No solo centralizará y organizará visualmente los datos de ventas críticos, sino que eliminará la necesidad de recopilar información de varias fuentes. Imagine la cantidad de tiempo y esfuerzo que puede ahorrar y que podrá emplear en tareas administrativas. El cuadro de mandos le permite:  

• Seguimiento de métricas y KPI clave: El software de cuadros de mando de ventas permite a las empresas supervisar todos los indicadores esenciales de rendimiento (KPI) y las métricas clave (por ejemplo, las tasas de conversión, la generación de clientes potenciales, la salud del canal de ventas) en un solo lugar. Esta visión integral permite tomar decisiones informadas y ayuda a identificar las áreas que requieren mejoras. 
• Seguimiento del rendimiento de los equipos: Puede personalizar el panel analítico de ventas según sus necesidades para realizar un seguimiento del rendimiento de los equipos individuales y los representantes de ventas. Esto permite a los gestores identificar a los mejores, reconocer las áreas en las que se necesita más formación y asegurarse de que todo el mundo está alineado con los objetivos generales de ventas. 
• Control de comisiones e incentivos: El software de panel de control de ventas puede configurarse para mostrar las estructuras de comisiones, el progreso de las campañas de incentivos y las ganancias individuales de los representantes de ventas. Esta transparencia motiva a los equipos y fomenta una cultura de ventas orientada a los resultados. 

Al proporcionar visualización de datos y perspectivas en tiempo real, el software de cuadros de mando de ventas permite a las empresas optimizar sus esfuerzos de ventas y lograr un crecimiento sostenible. 

¿Cómo utilizar el software de panel de ventas para obtener los mejores resultados? 

A estudio de Salesforce indica que las estrategias basadas en datos son un factor clave para el éxito, ya que el 79% de los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan este enfoque. Dada la naturaleza convincente de estos datos, es evidente que los vendedores necesitan un marco estratégico para lograr resultados óptimos.  

• Identifique los indicadores clave de rendimiento (KPI): Determine las métricas críticas que reflejan el éxito de su equipo de ventas. Algunos ejemplos son los ingresos generados, las tasas de conversión y la duración del ciclo de ventas. 
• Seleccione un software de cuadro de mando de ventas: Elija un software que se integre con sus fuentes de datos existentes, como su sistema CRM, y que ofrezca visualizaciones que se alineen con sus necesidades. 
• Construya su cuadro de mando: Diseñe un cuadro de mandos claro y conciso que muestre los KPI elegidos. Prioriza las métricas más importantes para facilitar su visibilidad. 
• Supervise el rendimiento con regularidad: Programe revisiones periódicas de su panel analítico de ventas para realizar un seguimiento de los avances hacia los objetivos e identificar áreas de mejora. 
• Tome medidas prácticas: A partir de la información del panel de control, ajuste sus estrategias y tácticas de ventas en función de los datos. 

Aspectos a tener en cuenta al elegir el mejor software para cuadros de mando 

Un estudio de McKinsey & Company en 2022 descubrió que el uso extensivo de datos en las estrategias de ventas B2B puede conducir a un crecimiento de las ventas de hasta el 25%. Sin embargo, seleccionar el software de cuadro de mando de ventas más adecuado puede ser una tarea difícil, ya que hay una gran variedad de herramientas disponibles, cada una de las cuales atiende a las necesidades específicas de diferentes modelos de negocio. He aquí algunos factores clave a tener en cuenta a la hora de seleccionar el software de cuadro de mando más adecuado para sus necesidades: 

1. Compatibilidad con fuentes de datos: Asegúrese de que el software puede conectarse a sus fuentes de datos existentes, como bases de datos o plataformas de marketing. 

2. Personalización: La capacidad de adaptar los cuadros de mando a sus necesidades específicas y mostrar las métricas más relevantes es crucial. 

3. Visualización de datos: Busca programas que ofrezcan diversas opciones de visualización claras y fáciles de entender, como tablas y gráficos. 

4. Escalabilidad: Considera si el software puede adaptarse a tu creciente volumen de datos y a tus necesidades futuras. 

5. 5. Seguridad: El software debe dar prioridad a la seguridad de los datos para proteger la información sensible. 

Casos prácticos

A continuación se presentan dos casos prácticos que ilustran la importancia del software de cuadros de mando de ventas. 

1. Electrolux registra un crecimiento del 4% en ventas tras racionalizar el proceso con un software de panel de ventas 

Electrolux es una importante empresa sueca que fabrica electrodomésticos. La empresa emplea a más de 50.000 personas en todo el mundo y tiene sus productos en 120 mercados de todo el mundo. Al tratarse de una empresa tan grande y con un proceso de ventas tan extenso, Electrolux necesitaba una forma de aislar la información. Antes de implantar una solución de cuadro de mando, el equipo de Electrolux confiaba exclusivamente en Google Analytics para el seguimiento y la difusión de los datos.   

Sin embargo, este enfoque presentaba dificultades. No todo el personal poseía los conocimientos necesarios para navegar eficazmente por Google Analytics. Además, localizar puntos de datos específicos resultó ser una tarea problemática. El equipo buscaba un panel de control fácil de usar que permitiera a las tiendas individuales y a los países acceder fácilmente a su información de ventas pertinente. 

¿Por qué necesitaba Electrolux un software de cuadro de mando de ventas? 

El equipo de Electrolux buscaba una solución de software para controlar sus ventas diarias y sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Además, necesitaban una herramienta que facilitara el intercambio de estos datos de ventas con los equipos internacionales. Así pues, Electrolux integró un software de cuadro de mando de ventas y lo utilizó de tres maneras distintas.  

1. Los grandes monitores colocados estratégicamente en sus oficinas muestran los cuadros de mando. Así, todos los miembros del equipo de ventas pueden echar un vistazo rápido.  

2. Para analizar los datos en profundidad, los miembros del equipo pueden acceder a los cuadros de mando directamente en sus ordenadores personales.  

3. Por último, una aplicación móvil ofrece a los miembros del equipo una forma cómoda de consultar los KPI sobre la marcha. 

¿Cómo les fue? 

El equipo de Electrolux utiliza los cuadros de mando para identificar y resolver rápidamente cualquier problema. Como resultado,  

• Electrolux se ha vuelto proactiva en la resolución de problemas, ya que identifica los problemas antes de que afecten al número de ventas y toma decisiones basadas en datos. 
• Los cuadros de mando del equipo de Electrolux les permiten reaccionar con mucha más rapidez cuando detectan problemas con las ventas o las métricas de rendimiento en cualquiera de sus tiendas. 
• Han registrado 4% en crecimiento de ventas en el primer trimestre de 2023. 

2. Mahindra Finance acelera en un 40% la gestión de incentivos con Compass dashboard 

Mahindra Finance es una destacada empresa financiera no bancaria del Grupo Mahindra, una de las principales empresas indias. Se especializa en ofrecer servicios financieros como préstamos para vehículos, préstamos hipotecarios, préstamos personales y seguros.   

Mahindra Finance emplea a más de 20.000 comerciales en todo el país, y estos comerciales, que constituyen los Equipos de Venta Directa, desempeñan un papel esencial en los logros de la empresa. Sin embargo, la gestión de sus estructuras de comisiones e incentivos presentaba importantes dificultades. Esto provocaba un descontento generalizado e ineficiencias operativas. 

¿En qué necesitaba ayuda Mahindra Finance? 

Mahindra Finance estaba insatisfecha y notaba ineficiencias entre los empleados. Tenían un sistema de datos fragmentado. Los datos de ventas estaban dispersos en numerosas plataformas. Causaba problemas de recuperación, ineficacia y frecuentes pérdidas de datos.  

La combinación de datos procedentes de diversas fuentes resultó complicada y propensa a errores. En consecuencia, retrasaba el cálculo de los incentivos. Tenían numerosos planes de incentivos adaptados a diferentes regiones que requerían actualizaciones frecuentes y ajustes manuales. Este proceso aumentaba el riesgo de errores.  

Además, los laboriosos recálculos debidos a las liquidaciones de cheques y los requisitos de auditoría eran propensos a errores y carecían de transparencia para los empleados, lo que retrasaba el pago de los incentivos. Para superar los retos, buscaron la ayuda de Compass, un software de gestión de incentivos de ventas, para agilizar las complejidades.  

¿Qué medidas tomó Compass para ayudar a Mahinda Finance? 

Compass planificó y ejecutó cuidadosamente múltiples procesos de implantación. Compass integró su cuadro de mandos de respuesta para consolidar todas las fuentes de datos en una única plataforma central. Esto les ayudó a eliminar la necesidad de gestionar datos desde múltiples ubicaciones. Automatizaron el procesamiento de datos para aumentar tanto la velocidad como la precisión.   

Además, habilitaron a Mahinda Finance con cálculos en tiempo real para garantizar que los cálculos se realizan en función de normas y programas predeterminados y que los representantes de ventas reciben sus pagos con prontitud y precisión.   

Compass ofreció a Mahindra Finance la flexibilidad suficiente para actualizar y gestionar fácilmente varios programas de incentivos en distintas regiones y líneas de productos. Lo que resultó beneficioso fue la incorporación del panel de control, ya que permitió a los representantes de ventas hacer un seguimiento de su rendimiento y de los cálculos de incentivos en tiempo real. Esto fomentó la confianza y mejoró la comunicación. 

¿Qué cambios ha notado Mahindra Finance? 

Compass automatizó el proceso de comisiones de venta. Como resultado, Mahindra Finance se dio cuenta, 

• El número de representantes con derecho a incentivos aumentó más de un 25%. 
• Los errores de cálculo se minimizaron en más de un 98%. 
• La velocidad de procesamiento de los incentivos mejoró en más de un 99%. 
• Aumento del 30% en el rendimiento de las ventas. 
• Reducción del 40% del tiempo dedicado a la gestión de incentivos. 

3. Spotify aumenta su productividad en ventas en un 40% tras la integración de un panel de control de ventas y una herramienta analítica. 

Spotify no necesita presentación. El gigante del streaming siempre ha estado en lo más alto de la lista de todo el mundo cada vez que surge la palabra "personalización" y "relatividad", gracias a su presentación única de "Wrapped".  

Sin embargo, Spotify se enfrentó a un reto interno cuando el proceso de ventas se vio obstaculizado. Spotify observó que sus procesos de ventas manuales y la fragmentación de los datos de los anunciantes obstaculizaban su capacidad para agilizar las ventas y lograr un crecimiento de los ingresos. Lo que necesitaban era la herramienta de automatización perfecta, junto con el software de panel de ventas.  

Dominar el arte de la personalización 

Spotify es conocido por ofrecer anuncios personalizados entre las canciones. Sin embargo, el motivo de buscar un método en silos para obtener datos dispersos de los anunciantes era más psicológico.  

Al recomendar artistas y marcas relevantes, Spotify puede fortalecer las relaciones con los clientes y hacer que la experiencia de escucha sea más agradable. En el pasado, Spotify Advertising tardaba meses en recopilar y utilizar los datos de sus campañas publicitarias. Por lo tanto, se convirtió en una prioridad absoluta utilizar el conocimiento del panorama publicitario para colocar anuncios de forma estratégica. Para ello, Spotify:  

• Racionalizamos el proceso utilizando una herramienta analítica para convertirlo en la fuente central de información del inventario publicitario de Spotify. Esto proporciona a los ejecutivos y representantes de publicidad una visión completa del proceso de ventas a través de cuadros de mando y perspectivas de inteligencia artificial.  
• Recibe los datos rápidamente, lo que permite realizar acciones de seguimiento en el plazo de una semana. La automatización de tareas como el registro de clientes ha aumentado significativamente el número de campañas de marketing que Spotify Advertising realiza anualmente. 
• Rastrea las visitas al sitio web. Esta personalización permite a los visitantes ver botones y banners personalizados basados en su actividad anterior en el sitio web. 
• Spotify utilizó paneles analíticos de ventas que permiten a los equipos de ventas realizar un seguimiento de información importante, como el estado de la cuenta de un cliente, los ingresos generados y cómo utilizan las funciones de Spotify. Con esta información, los equipos de ventas pueden ponerse en contacto de forma proactiva con los clientes que puedan necesitar ayuda para conservar su negocio. 

¿Cómo les fue? 

Spotify se ha dado cuenta:  

• Un aumento sustancial del 53% en el porcentaje de clics. 
• La productividad de las ventas aumentó un 40%. 
• Las consultas de datos de clientes para campañas son ahora un 95% más rápidas. 
• Año tras año, los ingresos publicitarios han crecido un 19%. 

Conclusión 

Obtenga una visión clara y centralizada de los datos de ventas cruciales mediante el software de cuadro de mando de ventas. Supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para alcanzar nuestros objetivos de ventas. Aunque hay muchas opciones, recomendamos Compass. Con Compasspodrá: 

• Realice un seguimiento en tiempo real del rendimiento de las ventas y los pagos.  
• Acceda a análisis y perspectivas avanzadas añadiendo filtros e identificando tendencias por región, equipos y programas sobre la marcha. 
• Genere declaraciones sin errores a un nivel granular. 
• Obtenga visibilidad de los aspectos de las comisiones, incluidas las operaciones en curso, las comisiones devengadas, las predicciones y mucho más. 

Facilite el análisis y la optimización de las estrategias de ventas con Compass. Concierte ahora una llamada de demostración para que nuestros expertos le expliquen cómo puede proporcionarle una visión centralizada de las métricas de ventas más importantes y poner en marcha la práctica de la toma de decisiones basada en datos. 

Citas 

1. No espere años a ver resultados. Vea cómo Ford se reinventa rápidamente. (s.f.). Salesforce.
https://www.salesforce.com/resources/customer-stories/ford-reinventing-customer-experience/