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Las ventas se basan en la primera impresión, ¡todos estamos de acuerdo! Los primeros minutos de reunión con el cliente potencial dirán mucho más sobre el resultado que cualquier otra cosa. Utilizar la estrategia de apertura perfecta y la mejor forma de relacionarse con el cliente es el pasaporte a la conversión en ventas. Ayuda a establecer relaciones y es necesario para comprender sus necesidades y, en última instancia, cerrar acuerdos.
Lo primero que recordará un cliente son los pocos momentos que pasa en una reunión de ventas y cómo se despertó su interés. En este artículo hemos seleccionado 10 sorprendentes temas para iniciar conversaciones de ventas que le ayudarán a entablar conversaciones atractivas y productivas con sus clientes potenciales. Estos iniciadores de conversación están diseñados para establecer una buena relación, despertar la curiosidad y descubrir información valiosa que puede conducir a resultados de ventas exitosos según los expertos de la industria.
¿Por qué es importante iniciar una conversación de ventas?
El inicio eficaz de una conversación de ventas desempeña un papel fundamental en el éxito de sus esfuerzos comerciales. Sin una frase de apertura convincente, los representantes de ventas pueden fracasar a la hora de causar la impresión adecuada o simplemente desmoronarse bajo la presión de entregar una lista de comprobación de la información que tienen en mente para la reunión. Si utiliza un inicio de conversación de ventas bien definido y eficaz, dispondrá de un plan infalible para captar la atención y hacer que las cosas resulten interesantes y cautivadoras para el posible cliente. Por lo tanto, puede aspirar a cerrar tratos con mayor eficacia.
He aquí algunas razones clave de su importancia:
1. Captar la atención
¿Le interesaría que una reunión de ventas empezara con una presentación de 20 diapositivas o que empezara con una conversación inteligente e ingeniosa que captara inmediatamente su atención? Seguro que la respuesta es la segunda. Los iniciadores de conversaciones de ventas están diseñados para captar la atención del cliente potencial desde el principio.
2. Establecer una buena relación
Las reuniones de ventas se olvidan con facilidad, pero lo que sí se recuerda es la estrecha relación que se establece durante esos minutos cruciales. Un inicio de conversación de ventas bien elaborado ayuda a establecer una buena relación con el cliente potencial. Al personalizar tu enfoque o encontrar puntos en común, creas una conexión y haces que se sientan más cómodos y abiertos a hablar de sus necesidades y retos.
3. Superar la resistencia
No todas las reuniones salen como se planean, habrá varios rechazos y resistencia por parte del cliente antes de que empiece a ver tu punto de vista. Es muy habitual que los clientes potenciales se muestren inicialmente escépticos o se resistan a entablar una conversación de ventas. Los iniciadores de conversaciones de ventas diseñados en torno a estos retos te ayudarán a sortear con cuidado estos obstáculos.
4. Mostrar la experiencia
A todo el mundo le gustan los expertos sabios y bien informados, pero a nadie le gustan los "manitas". Una conversación de ventas bien elaborada le permite demostrar su experiencia y sus conocimientos del sector. Compartiendo estadísticas relevantes, estudios de casos o puntos de vista, te posicionas como un recurso valioso y un asesor de confianza. De este modo, no sólo estableces credibilidad, sino que también aumentas la confianza del cliente potencial en tu capacidad para ofrecer soluciones que respondan a sus necesidades específicas.
5. Calificación de clientes potenciales
No todos los clientes potenciales que conoces resultan ser como pensabas, algunos pueden no ser realmente tu público objetivo y acabar haciéndote perder el tiempo. Una conversación eficaz le ayudará a cualificar a los clientes potenciales y a identificar las oportunidades más prometedoras. Formulando las preguntas adecuadas, hablando de los puntos débiles y de los objetivos futuros, puede obtener información valiosa sobre las necesidades, los retos y la disposición a comprar del cliente potencial.
6. Guiar la conversación
¿Qué harías si de repente te sintieras perdido y no tuvieras ni idea de cómo remontarte durante una reunión? Una discusión acalorada y una agenda no planificada a menudo pueden despistarle. Los iniciadores de conversaciones de ventas proporcionan un marco para guiar la conversación en una dirección determinada. Te ayudan a dirigir la conversación hacia el debate de las necesidades del cliente potencial, la presentación de soluciones relevantes y la respuesta a preguntas.
7. Creación de valor
Al final, lo más importante es que el tiempo y el esfuerzo que ambas partes dediquen sean de gran valor para la otra. Un inicio de conversación de ventas eficaz prepara el terreno para crear valor para el cliente potencial y te posiciona como alguien que comprende sus puntos débiles y ofrece soluciones que pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos. En lugar de hacerles sentir que se trata de una reunión más, les aportas un conocimiento profundo al presentar soluciones inteligentes a los problemas a los que se enfrentan actualmente.
10 temas de conversación eficaces para cerrar el trato
Preguntar sobre su trabajo
Una de las mejores formas de iniciar una conversación es empezar por el tipo de trabajo. Es una forma estupenda de conseguir que el cliente hable de sí mismo y de lo que hace o de cómo ha llegado a donde está de una forma sencilla. Utilizando este inicio de conversación, puede navegar a través de la información múltiple que el cliente puede compartir, tales como:
- Sus responsabilidades cotidianas
- Si son ellos quienes toman las decisiones sobre el producto que usted ofrece
- Intereses comunes
Por ejemplo: "¿Qué tal es ser jefe de producto en la empresa XYZ? ¿Cuánto tiempo llevas en este puesto?".
Preguntar cómo eligieron este campo de trabajo
Otra forma estupenda de hacer que el cliente hable es evocar datos sobre su pasión por su campo de trabajo y cómo eligió esa carrera. Esto puede ayudarte a descubrir en qué empresas han trabajado, etc. Es posible que estreches lazos con algunos de los empleados u otros compañeros que ambas partes conocen, lo cual es una buena manera de romper el hielo con cualquiera. Con este método, puede descubrir cosas como:
- Su pasión por el trabajo
- Su conocimiento del sector
- Su influencia y valía en el campo
Por ejemplo: "¿Cómo decidió convertirse en especialista de producto? ¿Siempre le ha interesado este campo de trabajo? ¿Le inspiró alguien?".
Preguntarles por sus objetivos para el año/trimestre
Se trata de una pregunta concreta pero interesante que puede trasladarle rápidamente a una conversación detallada que puede desembocar en la presentación de su producto o servicio. Preguntarles cuáles son sus objetivos es una forma fácil pero directa de saber cuáles son sus planes y cómo puede utilizarse eficazmente su producto o servicio para alcanzarlos. Utilizando este método, puede identificar:
- Comprender su objetivo específico
- Planes para la empresa y su objetivo directo
- Lo que necesitan conseguir a largo y corto plazo
Por ejemplo: "¿Cuáles son sus objetivos para este año? ¿Cómo va el trimestre actual? ¿Cómo se presenta el año en el actual escenario económico?".
Preguntarles cuál es su mayor problema para alcanzar dichos objetivos.
Esta es la mejor pregunta de seguimiento de la anterior. Cuando se combinan entre sí, esta pregunta sacará a relucir todos los puntos de dolor a los que se enfrenta tu cliente y los obstáculos a los que él o su equipo se enfrentan actualmente. Esta es una forma excelente de presentar su producto o servicio posicionándolo de la forma correcta utilizando los mismos puntos de dolor. Utilizando este método, se descubren hechos como:
- Puntos débiles del cliente
- Cómo los afrontan actualmente
- Cómo presentar su producto como la solución perfecta
Por ejemplo: "Basándome en tus objetivos, ¿puedo preguntarte a qué problemas te enfrentas actualmente para alcanzarlos? ¿Cuál es el mayor obstáculo al que se enfrenta para alcanzar esas cifras/figuras ahora mismo?".
Citar un blog, discurso o noticia de un experto del sector
Un punto de discusión eficaz y que rompe el hielo es citar un artículo de prensa famoso, un blog o un discurso que un experto del sector haya pronunciado recientemente y que pueda hacer hablar a su cliente. Esto puede requerir un poco de investigación y estar preparado con los hechos para poder impulsar la conversación, pero es una de las mejores maneras de atraer al cliente desde el principio. Con este método, podrá conseguir cosas como:
- Su conocimiento del sector
- Haz que se sientan cómodos desde el principio
- Colocarlos en un foco
Por ejemplo: "Hace poco me encontré con este artículo/discurso de XYZ y me pareció fascinante. ¿Cuál es tu opinión al respecto?".
Preguntarles cómo abordan actualmente sus puntos débiles.
Otro método directo y asertivo para canalizar sus puntos de dolor y presentar tu propio producto o servicio como una solución es haciéndoles hablar más sobre sus puntos de dolor y cómo lo están afrontando actualmente. Esto puede ayudarle en:
- Abrir al cliente sobre sus problemas
- Conocer su método actual para tratar los problemas
- Comprender qué herramientas o recursos utilizan actualmente
Por ejemplo: "¿Puedo preguntarle qué herramientas o programas/métodos utiliza usted o su equipo actualmente para abordar estas cuestiones/problemas/puntos de dolor? ¿Le ayudan a abordarlos con eficacia?".
Preguntarles por sus proveedores actuales
Esto implica hablar de sus competidores y, por lo tanto, debe utilizarse con cuidado. Debe ser capaz de hablar con neutralidad de los proveedores que pertenecen al mismo sector y de los que no. Hablar de los vendedores y socios comerciales del mismo sector que ambos abre el método de comunicación. Este método le ayuda en:
- Evaluar los productos de la competencia
- Hace que su cliente entienda que usted es neutral
- Ayuda a fomentar la confianza y las relaciones en un sector mutuo
Por ejemplo: "¿Cómo son sus proveedores actuales? He oído que el nuevo producto XYZ que han lanzado va bien, ¿qué opina al respecto?".
Preguntar sobre las metas/objetivos para el próximo año/futuro
Preguntar cómo sería el futuro de la función del cliente y hablar de los futuros objetivos y metas de la empresa es una excelente forma de establecer confianza, relación y asociación con el cliente. Al saber cómo planean avanzar, sus objetivos para el próximo año o el futuro, puede insertar estratégicamente su propio producto o solución y establecer una relación comercial. Con este método, podrá:
- Crear una relación comercial
- Hablar sobre un posible futuro juntos
- Comprender su punto de vista sobre el camino a seguir
Por ejemplo: "Como responsable de Producto, ¿cuáles son sus objetivos para el próximo año? ¿Cómo se está preparando la marca/empresa para el próximo año?".
Preguntar en detalle sobre lo que le gusta y lo que no le gusta de su puesto actual.
Más allá del negocio y de la agenda, el comercial puede conectar instantáneamente con el cliente hablando en profundidad de las responsabilidades del puesto, de las tareas cotidianas, de lo que le gusta de su puesto, de lo que no le gusta de su puesto. Puede hacer preguntas concretas como las tareas del día siguiente, lo que más les gusta de su trabajo, etc. Estas preguntas te ayudarán:
- Crear una relación personal
- Ayudar a comprender el punto de vista del cliente
- Capaz de presentar el producto de la forma más adecuada
Por ejemplo: "¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo? ¿Cuál es el mayor reto de este puesto? ¿Cómo es para ti un día de trabajo?".
Pedir al cliente que le eduque sobre un tema
Ceder el testigo al cliente y pedirle que dirija la conversación en un momento dado puede ayudarte a dar un gran impulso a la reunión. Esto da la ilusión de un cambio de poder, cuando en realidad estás abriendo al cliente y ayudándole a guiarte. Puedes simplemente pedirle al cliente que profundice en un tema que haya mencionado y dejar que te eduque. Esto ayuda:
- Abrir un cliente
- Haz que se sientan valorados e importantes
- Conectar genuinamente a un nivel mutuo
Por ejemplo: "Antes ha mencionado XYZ, que desconozco, ¿puede ayudarme a entenderlo? ¿Cómo afecta esto a su negocio?"
Tan simples como estos consejos, puede conectar instantáneamente utilizando estos temas fáciles y relacionables con su cliente potencial. No sólo son muy específicos para los representantes de ventas que buscan formas estupendas de interactuar y atraer a sus clientes, sino que también son excelentes maneras de fomentar conexiones comerciales profundas y duraderas, independientemente del sector o la industria a la que te dediques. Estos temas de conversación te ayudarán a abrirte incluso a los clientes más difíciles y a cerrar acuerdos más rápidamente.
