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Las organizaciones estadounidenses gastan más de 800.000 millones de dólares al año en la gestión de su fuerza de ventas, de los cuales 200.000 millones se destinan a las ventas. 200.000 millones dedicados exclusivamente a la retribución. Casi el 80% de las empresas estadounidenses revisan su estructura retributiva cada dos años o menospara motivar mejor a los vendedores y adaptar su comportamiento a un entorno de ventas en constante evolución.
Este blog compartirá siete consejos para ayudarle a establecer un gran sistema de compensación de ventas.
Empezaremos por determinar la combinación adecuada de salario y comisiones. A continuación, hablaremos de establecer objetivos de ventas difíciles pero alcanzables y de por qué es importante no limitar los ingresos de su equipo. También hablaremos de cómo ofrecer recompensas que interesen a su equipo y se ajusten a sus funciones, además de formas de fomentar hábitos que conduzcan a más ventas.
¿Qué es la compensación por ventas?
La compensación de ventas es la forma en que las empresas pagan a sus vendedores por su trabajo para vender productos o servicios. Es como un sistema de recompensas para los vendedores. Las empresas utilizan distintos métodos para determinar cuánto pagar, como un salario fijo, una comisión basada en las ventas o una combinación de ambos.
El objetivo es motivar a los vendedores para que se esfuercen y vendan más, lo que beneficia tanto al vendedor como a la empresa.
¿Cuáles son los componentes clave de la compensación de ventas?
- Salario base: Es la cantidad de dinero que los vendedores reciben regularmente, por ejemplo cada mes. No cambia aunque no vendan mucho. Es como un sueldo fijo.
- Comisión: Se trata de un dinero extra basado en cuánto venden. Cuanto más venden, más ganan. Es como una prima por vender mucho.
- Bonificaciones: Son recompensas extra por vender bien. Las reciben cuando alcanzan o superan sus objetivos de ventas. Es como un premio especial por hacer un gran trabajo.
- Incentivos: Son recompensas especiales para motivar a los vendedores. Pueden ser cosas como viajes, regalos o premios. Es como darse un capricho por hacerlo bien.
- Beneficios: Son cosas adicionales que la empresa ofrece para ayudar al vendedor. Pueden ser un seguro médico, un plan de jubilación o tiempo libre remunerado. Son como ventajas adicionales por trabajar duro.
Importancia de la compensación de ventas
- Aumenta el rendimiento de las ventas: Los buenos planes de compensación de ventas animan a los vendedores a alcanzar sus objetivos e incluso superarlos. Esto ayuda a la empresa a vender más y ganar más dinero.
- Atrae a los mejores vendedores: Ofrecer paquetes salariales atractivos ayuda a las empresas a atraer a los mejores profesionales de ventas. Los vendedores con talento son más propensos a unirse a empresas que recompensan bien su duro trabajo.
- Mantiene a los empleados contentos y leales: Una retribución competitiva ayuda a mantener a los vendedores satisfechos y fieles a la empresa. Cuando los comerciales sienten que se les paga justamente, es más probable que se queden más tiempo, lo que reduce la necesidad de contratar y formar constantemente.
- Alineación con los objetivos de la empresa: Los planes de compensación bien diseñados garantizan que los esfuerzos de los vendedores coincidan con los objetivos de la empresa. Esto significa que las actividades de ventas se centran en lo que la empresa quiere conseguir, como entrar en nuevos mercados o lanzar nuevos productos.
- Garantiza la equidad y la transparencia: Unos planes de retribución claros crean una sensación de equidad y transparencia en la empresa. Cuando los vendedores entienden cómo se calcula su retribución, se genera confianza y se reducen los conflictos, lo que genera un mejor ambiente de trabajo.
7 excelentes prácticas de compensación de ventas a seguir
1. Establecer la proporción de la combinación salarial
Determina el equilibrio entre el salario base y las comisiones en tu plan de compensación de ventas. Para algunas funciones de ventas, la combinación típica de retribución puede ser un 70% de salario base y un 30% de comisiones, mientras que para otras puede ser un 50-50. Esta proporción debe reflejar la estrategia de ventas de la empresa, los objetivos financieros y las normas del sector. Esta proporción debe reflejar la estrategia de ventas de la empresa, los objetivos financieros y los estándares del sector. Un salario base más alto proporciona estabilidad, mientras que una comisión más alta motiva a los vendedores a rendir más.
Para determinar la proporción correcta de la combinación salarial, hay que tener en cuenta las normas del sector, la duración del ciclo de ventas y la estrategia general de ventas. Por ejemplo, los sectores con ciclos de ventas más largos podrían beneficiarse de un salario base más alto para proporcionar estabilidad, mientras que los que tienen ciclos más cortos podrían centrarse más en las comisiones para impulsar el rendimiento.
2. Establecer objetivos de ventas alcanzables
Establecer objetivos de ventas que supongan un reto pero que sean realistas es clave para mantener motivado a su equipo de ventas. Los objetivos deben basarse en los datos de ventas anteriores, las tendencias del mercado y la estrategia general de ventas. Implicar a su equipo de ventas en el establecimiento de estos objetivos puede hacer que se sientan más implicados y motivados para alcanzarlos. Proporcionar feedback y apoyo con regularidad también puede ayudarles a mantener la concentración y superar cualquier obstáculo. Considere la posibilidad de ofrecer recompensas o reconocimientos por alcanzar o superar estos objetivos para mantener alta la motivación.
Establecer objetivos de ventas realistas y alcanzables es crucial por varias razones. En primer lugar, ayuda a mantener la motivación y la moral del vendedor. Cuando los objetivos están al alcance de la mano, es más probable que los vendedores sigan comprometidos y centrados en alcanzarlos. En cambio, los objetivos poco realistas pueden provocar frustración y desmotivación.
3. No limitar la cantidad que se puede ganar
Los vendedores deben tener la oportunidad de ganar comisiones ilimitadas por vender más. Esto les motiva a esforzarse continuamente por conseguir mayores volúmenes de ventas, lo que beneficia tanto al vendedor como a la empresa. Al eliminar los límites a las ganancias por comisiones, se fomenta una cultura de rendimiento y excelencia, en la que los vendedores son recompensados por sus esfuerzos y contribuciones al éxito de la empresa.
4. Ofrecer recompensas atractivas
Además de primas en metálico, viajes o regalos, considere la posibilidad de ofrecer otros incentivos significativos a su equipo de ventas. Por ejemplo, reconocimiento ante sus compañeros, oportunidades de promoción profesional o privilegios especiales dentro de la empresa. Adaptar las recompensas a las preferencias y motivaciones de su equipo de ventas puede hacerlas más eficaces para impulsar el rendimiento y la moral.
Ejemplos de recompensas atractivas son las primas en metálico, que proporcionan una gratificación económica inmediata, los viajes o vacaciones, que ofrecen una experiencia memorable, y los programas de reconocimiento, que reconocen y celebran los logros de los vendedores. Estas recompensas pueden variar en escala y frecuencia para adaptarse a diferentes preferencias y niveles de rendimiento.
5. Adecuar las recompensas al trabajo
Adecuar las recompensas al trabajo es crucial en la compensación de ventas para garantizar que los vendedores están motivados y recompensados adecuadamente por sus esfuerzos. Esto empieza por comprender claramente el puesto, incluidas sus responsabilidades y requisitos. Es importante alinear la estructura de recompensas con las metas generales de la organización y los objetivos de ventas, garantizando que los incentivos impulsen los comportamientos adecuados.
La complejidad también influye; factores como el tamaño del mercado objetivo, la complejidad del producto y la duración del ciclo de ventas deben tenerse en cuenta a la hora de diseñar el sistema de recompensas. Realizar un análisis de la competencia puede ayudar a determinar los estándares del sector para funciones similares, lo que permite realizar ajustes para garantizar la competitividad. La personalización es clave, ya que las recompensas deben adaptarse en función del rendimiento y la contribución individuales para fomentar la motivación y el compromiso. Un enfoque equilibrado, que incorpore el salario base, las comisiones y las bonificaciones, proporciona un paquete de recompensas completo que apela a una variedad de motivaciones. La revisión y el ajuste periódicos de la estructura de retribución son esenciales para mantenerla competitiva y alineada con las necesidades cambiantes de la función de ventas.
6. Fomentar los hábitos de venta adecuados
Fomentar los hábitos de venta adecuados es crucial para una compensación de ventas eficaz. He aquí por qué:
- Céntrese en los comportamientos: Recompense los comportamientos relacionados con el éxito a largo plazo, como la creación de relaciones sólidas con los clientes o la exploración de nuevos mercados, no sólo las ventas inmediatas.
- Formación y desarrollo: Ofrecer formación para mejorar las habilidades y los conocimientos, reforzando los comportamientos positivos.
- Retroalimentación y reconocimiento: Proporcione retroalimentación y reconocimiento con regularidad para reforzar los hábitos deseados.
- Establecer expectativas claras: Defina claramente las expectativas de los hábitos de venta, asegurándose de que todo el mundo sabe lo que se espera.
- Colaboración en equipo: Fomente la colaboración y el intercambio de conocimientos entre los miembros del equipo de ventas para promover una cultura positiva.
- Mejora continua: Haga hincapié en la importancia de la mejora continua, animando a los representantes de ventas a aprender tanto de los éxitos como de los fracasos.
- Incentivar el aprendizaje: Ofrezca incentivos por completar programas de formación o adquirir nuevas competencias, fomentando una cultura del aprendizaje.
7. Comunique claramente y revise periódicamente su plan de retribución
Es importante asegurarse de que el equipo de ventas entiende cómo se les compensa y qué tienen que hacer para ganar más. Los vendedores deben entender cómo pueden obtener recompensas y qué se espera de ellos. Esta claridad les motiva para rendir bien. Las revisiones periódicas garantizan que el plan se mantenga alineado con los objetivos de la empresa y pueda ajustarse cuando sea necesario. Esta adaptabilidad es crucial en un entorno empresarial cambiante. Las revisiones también proporcionan un bucle de retroalimentación para que los vendedores sugieran mejoras, garantizando la equidad y la eficacia para todos.
Casos prácticos
A continuación se presentan 2 estudios de casos de empresas que han utilizado con éxito las mejores prácticas de compensación de ventas anteriores y han obtenido resultados significativos.
1. La marca alemana de automóviles de lujo aumenta sus ventas con Compass
A prestigiosa marca alemana de se enfrentaba al reto de mantener una ventaja competitiva en el saturado mercado de los automóviles de lujo. Su principal objetivo era aumentar sus ventas y mejorar la eficacia y motivación de su equipo de ventas.
Desafío
Las cifras de ventas de la marca de automóviles de lujo se estancaron, y sus equipos de ventas lucharon con un bajo compromiso. Los principales problemas eran unos incentivos de ventas obsoletos y una falta de comunicación transparente en relación con las métricas de rendimiento y la compensación. Esto provocaba una disminución de la motivación de los representantes de ventas, lo que repercutía directamente en su rendimiento de ventas y, en consecuencia, en el crecimiento general de los ingresos de la empresa.
Solución
Para hacer frente a estos retos, la marca se asoció con Compass para aplicar una estrategia integral de mejora de las ventas que incluía:
- Software de gestión de comisiones de ventas: introducción del software de gestión de comisiones de ventas Compass para automatizar los cálculos de comisiones y agilizar los procesos de pago.
- Técnicas de gamificación de ventas: Implementación de la gamificación de ventas para impulsar el compromiso y la competencia del equipo de ventas.
- Análisis de ventas en tiempo real: Integración de herramientas analíticas avanzadas que proporcionaron información en tiempo real sobre tendencias de ventas y métricas de rendimiento individuales.
Resultados
En sólo 90 días de aplicación del nuevo programa de incentivos de ventas a través de Compass, la marca alemana de automóviles de lujo experimentó mejoras significativas en varios indicadores clave de rendimiento:
- Las ventas de primera línea crecieron un 11%, directamente atribuible al aumento de la actividad de ventas y a las mayores tasas de cierre entre el equipo de ventas.
- El compromiso del equipo de ventas se disparó, con un notable aumento de la participación activa de los representantes en la consecución de objetivos de ventas más elevados.
- La precisión de los pagos alcanzó el 96,2%, lo que garantizó que los representantes de ventas recibieran las compensaciones correctas y con prontitud, lo que aumentó la moral y la confianza en el sistema.
2. Rediseño de la compensación de ventas en una empresa líder de alimentación y bebidas
Una distinguida empresa del sector de la alimentación y las bebidas, con un legado de 120 años de liderazgo en el mercado, se enfrentó a un estancamiento de su crecimiento. A pesar de varios intentos por parte del equipo interno de abordar los problemas, no se encontraron soluciones eficaces, lo que provocó la necesidad de recurrir a expertos externos. Soluciones de consultoría fue contratada para descubrir la raíz de los problemas y diseñar una respuesta estratégica para renovar el marco de compensación de ventas con el fin de estimular el crecimiento y mejorar los resultados.
Desafíos
El principal reto era la estructura de retribución existente, que no impulsaba eficazmente al equipo de ventas hacia la consecución de los objetivos empresariales. Este desajuste provocó un estancamiento del crecimiento y una disminución de la motivación del personal de ventas experimentado. Además, la empresa se enfrentaba a la presión de conservar la cuota de mercado existente y expandirse a nuevos mercados emergentes.
Soluciones
Empirical Consulting Solutions adoptó un enfoque global para abordar estos retos:
- Evaluación e identificación de carencias: Las estructuras iniciales de las comisiones se evaluaron a fondo para identificar los puntos débiles y las oportunidades inmediatas de mejora.
- Alineación de los objetivos de ventas: La colaboración con el equipo ejecutivo ayudó a alinear los objetivos de ventas con los objetivos empresariales estratégicos a corto y largo plazo, centrándose en la expansión de cuentas y la penetración en el mercado.
- Desarrollo de nuevos planes de retribución: Los objetivos y los planes de incentivos se compararon con los de organizaciones de alto rendimiento para garantizar su competitividad y eficacia.
- Implantación y comunicación: Se puso en marcha un nuevo plan de incentivos, acompañado de una amplia formación y entrenamiento para garantizar que los vendedores estuvieran bien preparados e informados.
- Herramientas de seguimiento delrendimiento: Empirical proporcionó herramientas avanzadas de planificación, medición y notificación del rendimiento para facilitar ajustes y mejoras continuas.
Resultados
La reestructuración del plan de compensación de ventas produjo mejoras significativas en el primer año:
- El cliente experimentó un aumento del 10% en el beneficio bruto.
- Hubo una reducción de 500.000 dólares en los costes asociados al plan de ventas.
- El nuevo plan mejoró la alineación salarial con las prioridades empresariales y ayudó a retener a los mejores talentos en ventas.
Conclusión
En conclusión, establecer un sólido plan de compensación de ventas es algo más que pagar a su equipo: se trata de crear un entorno en el que todos estén motivados para dar lo mejor de sí mismos. Fomenta el trabajo duro y el trabajo inteligente estableciendo una combinación salarial equilibrada, fijando objetivos alcanzables, ofreciendo un potencial de ingresos ilimitado y proporcionando recompensas significativas.
Recuerde que la clave para mantener el éxito es adaptar las recompensas al trabajo y fomentar los comportamientos de venta adecuados. Además, nunca subestimes el poder de una comunicación clara y de las reuniones periódicas, ya que mantienen a todos alineados y centrados en objetivos comunes. Ponga en práctica estas siete buenas prácticas y estará en el buen camino para crear un equipo de ventas motivado y de alto rendimiento.
