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El núcleo de un proceso de venta es su personal de ventas. Y lo que mantiene alto su ánimo es un programa de comisiones bien estructurado, automatizado y transparente.La decisión de cambiar de un sistema de gestión de comisiones manual a uno totalmente automatizado se toma tras una larga reflexión y una exhaustiva aceptación por parte del equipo directivo. Enhorabuena por dar el primer paso para hacer que el proceso de ventas sea eficiente y ofrecer una experiencia superior a su equipo de ventas.
En un mercado inundado de software de mejora del proceso de ventas, identificar la plataforma de gestión de comisiones adecuada y llevarse a casa la ideal puede resultar abrumador. He aquí la lista de comprobación definitiva para elegir el software de gestión de comisiones de ventas adecuado.
Cómo elegir el software de gestión de comisiones de ventas adecuado
1. Perfecta integración de datos y flexibilidad cartográfica
Las plataformas de comisiones que se sincronizan sin esfuerzo con cualquier fuente de datos y sistema interno facilitan a los jefes de ventas el diseño rápido de los programas y ayudan a los responsables financieros y de Revops a obtener una visión consolidada del flujo de caja de los programas de ventas. Los programas de comisiones implican múltiples niveles e incontables KPI para diferentes grupos e implican datos masivos que deben sincronizarse y supervisarse. Es esencial elegir una plataforma de comisiones que pueda gestionar grandes transacciones de datos a través de integraciones y que tenga flexibilidad de mapeo de datos personalizados.
Capacidades esenciales
- Integración con un solo clic
- Capacidad para gestionar millones de datos
- Carga y sincronización de datos en tiempo real
- Conectores de datos y API integrados
- Integración personalizada
- Integraciones CRM
Nothing can be stronger than the synergy between CRM tools and sales commission platforms. With a CRM integration testing feature, you can quickly sync your sales and pipeline data and give your team one platform to track all sales and commission-related KPIs This makes the overall sales process efficient by reducing data upload time, giving you real-time visibility into metrics, and calculating commissions in real-time. Moreover, it's a bonus if your commission platform enables one-click integration with popular CRMs, as this further reduces the overall turnaround time. Popular integrations: HubSpot, Salesforce, Freshsales, Leadsquared, Pipedrive, Zoho CRM
- Integración de herramientas de comunicación
La integración con herramientas de comunicación le ayuda a conectar con sus empleados a través de las aplicaciones que utilizan con más frecuencia. Del mismo modo, cuando sincroniza sus programas de comisiones con las herramientas de comunicación, se asegura de que sus equipos reciben actualizaciones periódicas de los programas y avisos oportunos para que puedan actuar de inmediato y estar mejor informados. Integraciones populares: MS teams, Slack, WhatsApp, G Chat
- Integración de herramientas contables
La integración con plataformas de contabilidad proporciona a sus equipos de Finanzas, RevOps y Operaciones una visión única de los ingresos y los flujos de caja. Ayuda a los responsables financieros a verificar si las cuotas y los créditos se ajustan a los objetivos de la empresa, y a los equipos de RevOps a prever las tendencias de los ingresos a partir de los planes de comisiones. Además, los equipos pueden cargar los datos de las comisiones en sus sistemas y procesar los pagos como parte de los salarios de los empleados. Integraciones populares: Zoho Books, Quickbooks, Workday
2. Diseño y gestión de comisiones sin esfuerzo
La plataforma adecuada permite a los gestores de ventas y comisiones diseñar planes sin esfuerzo y con una asistencia mínima de los proveedores. Trabajar en una plataforma que automatiza todo, desde el diseño hasta el cálculo, la aprobación y la generación de informes, ayuda a los equipos de ventas a centrarse en las cosas que importan: los objetivos y los ingresos. Reduce la carga de trabajo de los gestores de ventas/comisiones, permite a los participantes de un programa de comisiones hacer más y ofrece a otras partes interesadas una visibilidad completa de las operaciones de ventas. Además, una plataforma que soporte un programa de comisiones global es esencial para las empresas con equipos de ventas distribuidos geográficamente. Una sola talla sólo sirve para algunos, y ejecutar un programa unificado para unidades de distintas geografías hará más mal que bien.
Capacidades esenciales
- Plataforma sin código
- Despliegue multirregional
- Activación de planes de varios niveles
- Fijación y programación de cuotas
- Plantillas de comisiones
- Posibilidad de crear una biblioteca de variables
- Flujos de trabajo de aprobación multinivel
- Flujos de trabajo personalizados
- Aplicación móvil
- Activación de múltiples planes
3. Disposiciones para involucrar a los equipos de ventas globales
A medida que su empresa crece, puede tener equipos de ventas en distintas zonas geográficas. Como mantener la motivación es crucial para los miembros de ventas, los gerentes deben asegurarse de que sus equipos estén equipados con la pila tecnológica adecuada. Elige una plataforma que cuente con funciones que permitan trabajar con equipos de ventas de distintos países.
Capacidades esenciales
- Opciones de divisas
- Personalización de recompensas
- Códigos de país y extensión telefónica
4. Marca y personalización
El despliegue de un nuevo software va seguido de una amplia formación de los usuarios para aumentar su adopción. Las opciones de personalización de la plataforma de gestión de comisiones de ventas, desde la pantalla de inicio de sesión hasta los elementos del cuadro de mandos, según la marca de la organización, ayudan a los usuarios a relacionarse y comprometerse con la plataforma mejor y más rápidamente. Este paso ayudará a que los programas de comisiones sean más internos.
Capacidades esenciales
- Personalización de URL
- Personalización de la página de inicio de sesión, las imágenes de fondo, el logotipo de la empresa y los elementos del panel de control
- Establecimiento de temas y esquemas de color según las directrices de marca de la empresa.
5. Cálculo automático de comisiones
Calcular los incentivos en hojas de cálculo tiene un coste: errores de cálculo e ineficiencias de tiempo. El proceso lleva mucho tiempo a los gestores de ventas/comisiones y, para los representantes de ventas, puede generar frustración debido a errores de cálculo y retrasos en los pagos. Es fundamental que cualquier herramienta de gestión de comisiones cuente con funciones de automatización, principalmente para el cálculo de comisiones. Además, si la sincronización de datos y el cálculo de comisiones se realizan en tiempo real, se ayuda a los equipos a obtener una compensación precisa y a desembolsar los pagos a tiempo.
Capacidades esenciales
- Flujos de trabajo automatizados
- Validador integrado para comprobar errores
- Gestión de divisiones y excepciones
- Opciones para el cálculo del roll-up
- Construir la lógica de cálculo
- Ingresos precisos y en tiempo real
- Cálculo de comisiones en tiempo real
- Desglose de métricas y recompensas
6. Informes y análisis precisos
Para compartir rápidamente el rendimiento de los programas de comisiones con los equipos de liderazgo, ayudar a los equipos financieros y de RevOps a obtener detalles precisos sobre las comisiones y el flujo de caja, ayudar a los directores de ventas a prever las ventas y optimizar los objetivos, y ofrecer a los representantes una transparencia total sobre su rendimiento, es vital contar con una capacidad de generación de informes y análisis perspicaz. Asegúrese de que su herramienta de gestión de comisiones cuenta con sólidas funciones de generación de informes respaldadas por análisis predictivos.
Capacidades esenciales
- Widget de rendimiento configurable
- Consejos oportunos sobre rendimiento
- Registros de auditoría
- Informes de rendimiento en tiempo real
- Información inteligente para optimizar los planes
- Personalización de informes
7. Gamificación de ventas y compromiso
Un proceso de ventas mundano seguramente desmotivará a sus equipos de ventas. Una forma segura de aumentar el rendimiento de las ventas y proporcionar una dosis regular de motivación es incluir elementos de gamificación en los programas de comisiones. El 72% de los empleados afirma que la gamificación les inspira a trabajar más (Fuente). Asegúrese de que su plataforma de comisiones cuenta con funciones para hacer que el proceso de venta sea divertido y mantener a los representantes de ventas centrados en los objetivos de ingresos.
Capacidades esenciales
- Opciones de plantilla de juego
- Insignias por hitos ganados
- Sistema de puntos por actividades
- Opciones de comunicación
- Clasificación y puntuación dinámicas
- Flujos de actividad para la colaboración
- Grupos de usuarios
- Depósito de documentos
8. Comunicación de ventas
Un buen plan de comisiones de ventas tendrá una sólida estrategia de comunicación. Si bien los equipos de ventas deben alcanzar los objetivos de ventas, los gestores de comisiones tienen la responsabilidad de proporcionarles actualizaciones oportunas sobre los programas de comisiones. Si tu plataforma de comisiones cuenta con la capacidad de enviar avisos y notificaciones a los equipos de ventas sobre actualizaciones de ventas críticas en el momento adecuado, valida tu decisión de compra sin ninguna duda.
Capacidades esenciales
- Notificaciones push de aplicaciones móviles
- Nudges basados en el tiempo y la acción
- Recordatorios
- Codazos personalizables
9. Seguridad y cumplimiento
El cumplimiento de las normas de conformidad y reglamentación es un aspecto crítico del proceso de comisiones, ya que implica datos de empleados y clientes; el incumplimiento de las directrices podría dar lugar a demandas contra la organización. Infunda confianza en sus equipos informáticos y de seguridad eligiendo una plataforma de gestión de comisiones que le permita cumplir los requisitos de seguridad específicos de la región y del sector y que disponga de registros de auditoría detallados.
Capacidades esenciales
- Cumplimiento del GDPR
- Aplicación e infraestructura VAPT
- Conformidad con CCPA y LGPD
- Conformidad con AICPA SOC 2 Tipo 2
- Certificación ISO 27001:2013
- Conformidad con la HIPAA
- ASC 606 8
- Revisión anual del código fuente
10. Apoyo y gestión de cuentas
Parte de la compra de software consiste en comprender los aspectos de soporte y mantenimiento del mismo. Una plataforma de comisiones a mejor precio, con un tiempo de inactividad mínimo y un coste de mantenimiento bajo garantiza un menor coste total de propiedad para las empresas.
Capacidades esenciales
- Aplicación más rápida
- Definición de los derechos de acceso de los usuarios
- Colaterales de uso
- Asistencia a la incorporación
- Soporte de 360 grados
- Gestor de cuentas dedicado
11. Gestión de recompensas y pagos
El equipo de ventas trabaja duro para impulsar los ingresos de la empresa. Para retener a los mejores y crear una cultura de ventas ganadora, es esencial hacer que se sientan apreciados con las recompensas adecuadas y el pago puntual de las comisiones. Elija un software que automatice el pago de comisiones y ofrezca opciones de canje de recompensas. De este modo, podrá personalizar las recompensas para cada miembro del equipo de ventas y deleitarlos.
Capacidades esenciales
- Integración en el mercado
- Anulaciones de pago
- Registros de valores ganados y canjeados
- Configuración personalizada del catálogo
- Catálogo de premios
- Integración con herramientas de nómina
Más comprobaciones antes de validar su compra
Ahora que ya ha visto las capacidades imprescindibles de una plataforma de gestión de comisiones, entendamos también los diferentes casos en los que una plataforma de comisiones debe apoyar a sus líderes y equipos.
- La comprobación de la persona: Una herramienta de comisiones bien equipada tendrá la capacidad de hacer la vida más fácil y añadir valor a todas las partes implicadas en un programa de comisiones. Debería liberar tiempo a los gestores de ventas y comisiones, motivar a los representantes de ventas para que hagan más, ayudar al equipo financiero a validar los flujos de caja y a los equipos de Revops a aumentar la eficiencia del proceso de ventas.
- El control del sector: Una compañía de seguros puede querer poner en marcha un programa de comisiones para aumentar las ventas de pólizas, y puede tener incontables KPI que controlar. Por el contrario, una empresa de TI/Saas puede querer acelerar el pipeline en diferentes regiones y ejecutar planes personalizados por región. Elija una plataforma de comisiones que pueda activar planes de comisiones/incentivos y programas SPIFF basados en los objetivos del sector y que siga las directrices de seguridad según las normas del sector.
- La comprobación del tipo de equipo: Las ventas ya no se limitan al ámbito interno. Las organizaciones despliegan diferentes canales de ventas para aumentar los ingresos y contribuir al crecimiento de la organización. Hay equipos de ventas en nómina y fuera de nómina, trabajadores autónomos, socios de canal, agentes de ventas sobre el terreno, etc. Cada uno practica un comportamiento de ventas específico y tiene diferentes niveles de motivación, intereses y preferencias. Cada uno practica un comportamiento de ventas específico y tiene diferentes niveles de motivación, intereses y preferencias. Elija una plataforma que cubra las necesidades de las partes interesadas en todos los canales de ventas y les ayude a centrarse en generar ingresos.
Top 5 Software de gestión de comisiones de ventas
1. Compass
Xoxoday Compass es una plataforma de gestión de incentivos y comisiones para que las empresas obtengan más ingresos y transformen su mayor gasto de ventas en un motor de crecimiento empresarial. Ayudamos a los equipos de ventas y operaciones de ingresos a diseñar, planificar, automatizar y racionalizar complejas estructuras de incentivos y comisiones. Con elementos similares a los juegos, recompensas, reconocimiento, comunicación y capacidades analíticas, Compass le permite involucrar y acelerar a sus equipos que impulsan los ingresos. El resultado: aumento de la productividad de ventas, aceleración del rendimiento de ventas, reducción del tiempo de procesamiento de incentivos, ahorro en los presupuestos de incentivos y mucho más.
2. QuotaPath
QuotaPath es una herramienta que ayuda a gestionar su equipo de ventas mediante el seguimiento de su rendimiento y el establecimiento de objetivos. Centraliza sus datos de ventas para facilitar el seguimiento y la toma de decisiones. QuotaPath se integra bien con Salesforce y otras herramientas como Hubspot y Close, ayudándote a realizar un seguimiento de los objetivos y las previsiones.
Aunque la herramienta puede resultar un poco complicada para los recién llegados, la mayoría de los problemas, especialmente con el seguimiento y la previsión de ventas, son resueltos rápidamente por su equipo de asistencia.
3. Xactly Incent
Xactly Incent es un software que simplifica la gestión y el seguimiento de las comisiones y compensaciones de ventas. Proporciona una vista centralizada para supervisar las recompensas y el rendimiento de las ventas.
El software automatiza el cálculo de comisiones, sustituyendo los esfuerzos manuales, y garantiza pagos rápidos y precisos. También reduce los costes relacionados con la gestión de la compensación, realiza un seguimiento de todas las transacciones y ofrece información en tiempo real en toda la empresa. La integración con Xactly Insights permite obtener información actualizada sobre los incentivos de ventas.
4. CaptivateIQ
CaptivateIQ es un sencillo software de compensación de ventas que le permite establecer varios niveles de remuneración para los vendedores en función de su rendimiento. Puede crear fácilmente estructuras de comisiones o bonificaciones vinculadas a los volúmenes de ventas utilizando una interfaz similar a Excel, lo que la hace intuitiva para los usuarios. El software ofrece información en tiempo real sobre las ganancias, los objetivos y el progreso, y se integra bien con plataformas como Salesforce y HubSpot.
Sin embargo, puede ser lenta de cargar debido a los complejos cálculos que realiza, algunos procesos siguen siendo manuales y carece de integración con Google Drive. Para probarla, tienes que programar una demo con su equipo.
5. Performio
Performio es un software de seguimiento de comisiones que permite a los usuarios personalizar sus planes de compensación de ventas y prever los futuros ingresos por comisiones. Mantiene registros detallados de todos los pagos de comisiones y ofrece herramientas para establecer y hacer un seguimiento de los objetivos de ventas, además de asistencia por chat las 24 horas del día.
Sin embargo, la configuración de Performio puede llevar mucho tiempo y tiene opciones limitadas de integración con otros sistemas. Si necesitas una configuración más sencilla, Pipedrive puede ser una buena alternativa, mientras que QCommission o Blitz son mejores para aquellos que requieren amplias integraciones de terceros.
1. Estudio de caso: La transformación de LevelApp en la gestión de comisiones de ventas con Compass
LevelApp, una empresa de tecnología electrónica, tenía dificultades para gestionar sus comisiones de ventas, lo que afectaba a la moral del equipo y a la productividad general. Los procesos manuales existentes eran engorrosos, lo que provocaba retrasos en los pagos y cálculos inexactos de las comisiones. La necesidad de una solución robusta y automatizada era evidente, y Compass para renovar su estructura de comisiones de ventas.
Desafíos
LevelApp se enfrentó a varios retos importantes:
- Estructuras de comisiones complejas: Con numerosos planes de comisiones que apuntaban a diferentes KPI cada mes, el equipo de ventas tenía dificultades para comprender y adaptarse a los objetivos en constante cambio, lo que generaba confusión y disminuía la motivación.
- Disminución del rendimiento de las ventas: La complejidad y la falta de claridad de los planes de comisiones desmotivaron al equipo de ventas, lo que provocó un notable descenso de su eficacia comercial y de su rendimiento general.
- Ausencia de una plataforma de gestión unificada: Los directivos carecían de una plataforma centralizada para gestionar y hacer un seguimiento del rendimiento de los distintos planes de comisiones, lo que dificultaba tener una visión y un control exhaustivos de estos programas.
- Necesidad de gamificación: Para reactivar el compromiso y levantar la moral, era imprescindible integrar elementos de gamificación en el sistema de comisiones para fomentar la competitividad y mejorar la productividad del equipo de ventas.
Soluciones
Compass proporcionó una solución integrada para afrontar los retos de LevelApp:
- Agilización de la gestión de comisiones: Compass permitió la creación y gestión de planes de comisiones de varios niveles en una única plataforma, simplificando el proceso y permitiendo actualizaciones mensuales con objetivos y KPI únicos.
- Gamificación de ventas mejorada:Compass permitió la distribución de insignias y puntos con nombres exclusivos por alcanzar hitos específicos, lo que hizo que el proceso de ventas fuera más atractivo y motivador para los miembros del equipo.
Resultados
La implantación de Compass dio unos resultados impresionantes a LevelApp:
- Tasa de adopción de la plataforma del 94%: La intuitiva interfaz de Compass propició una elevada adopción entre el equipo de ventas.
- Distribución de 55.000 puntos al mes: Refleja un compromiso activo y una sólida utilización del sistema.
- Aumento del 12% en los pagos: Debido a un seguimiento y unos cálculos más precisos.
2. Caso práctico: cálculo de comisiones en salesforce
El cliente es una importante compañía de seguros de EE.UU., que ofrece diversos planes de seguros en múltiples sucursales de todo el país. Necesitaban una solución automatizada para eliminar el engorroso cálculo manual de las comisiones, que vienen determinadas por objetivos fijados por la dirección que varían en función de la experiencia de los empleados.
Desafíos
El cliente se enfrentaba a importantes retos a la hora de gestionar y calcular las comisiones con precisión debido a su amplio equipo de ventas y a las complejas estructuras de comisiones. Los principales problemas eran:
- Procesos manuales: Los procesos de cálculo de comisiones del cliente eran principalmente manuales, lo que implicaba engorrosas hojas de cálculo y un considerable esfuerzo administrativo.
- Cálculos propensos a errores: Debido a la introducción manual, los cálculos de comisiones eran propensos a errores, lo que provocaba frecuentes disputas e insatisfacción entre el equipo de ventas.
- Ineficiencia y retrasos: Los métodos manuales provocaban retrasos en los pagos, lo que afectaba a la motivación y el rendimiento del equipo de ventas.
Solución
Para abordar estos retos, se implantó una solución basada en Salesforce, "Easy Incentivizer". Esta solución automatizó todo el proceso de comisiones mediante:
- Cálculos automatizados: Al integrarse con Salesforce, la solución automatizó el cálculo de las comisiones basándose en los datos de ventas directamente desde Salesforce CRM.
- Capacidad de personalización: La solución se adaptó para gestionar diversas estructuras de comisiones y normas específicas según los requisitos del cliente.
- Informes en tiempo real: Proporcionaba capacidades de generación de informes en tiempo real que permitían a los representantes de ventas y a los gerentes ver los cálculos de comisiones al instante.
- Reducción de errores: La automatización redujo significativamente las posibilidades de error en los cálculos de comisiones.
Resultados
- El tiempo necesario para calcular y distribuir las comisiones se redujo en un 81%, lo que aumentó considerablemente la eficacia operativa del departamento de ventas.
- La carga de trabajo manual se redujo en un 95%, lo que disminuyó considerablemente la carga administrativa.
- La eficiencia del proceso de comisiones mejoró, con plazos más rápidos para el cálculo y el desembolso.
3.Estudio de caso: Modernización del sistema de gestión de comisiones de ventas
A empresa norteamericana de selección y contratación de personal se enfrentaba a importantes retos con su anticuado sistema de gestión de comisiones de ventas. El sistema era manual, propenso a errores e ineficaz, lo que provocaba retrasos en el pago de comisiones e insatisfacción entre el personal de ventas.
Desafíos
- Procesos manuales ineficaces: El sistema actual de la empresa requería la introducción manual de datos, lo que consumía mucho tiempo y daba lugar a errores frecuentes.
- Falta de automatización: El sistema carecía de flujos de trabajo automatizados, lo que hacía que el proceso fuera engorroso y lento.
- Inexactitud en el cálculo: Los errores en el cálculo de las comisiones solían dar lugar a litigios y requerir repeticiones, lo que retrasaba aún más el proceso.
Solución
La empresa se asoció con un proveedor de soluciones tecnológicas para modernizar su sistema de gestión de comisiones de ventas. La solución consistió en:
- Automatización de los flujos de trabajo: Implantación de flujos de trabajo automatizados para reducir la introducción manual de datos y el tiempo de procesamiento.
- Integración de software avanzado: Utilización de software avanzado de gestión de comisiones capaz de manejar estructuras de comisiones complejas y grandes volúmenes de datos.
- Mejora de la transparencia: Proporcionando un panel de control fácil de usar para que los representantes de ventas realicen un seguimiento de sus ventas y comisiones en tiempo real.
Resultados
- La automatización del cálculo de comisiones redujo el tiempo de tramitación en un 75%.
- La precisión de los cálculos de comisiones mejoró significativamente, con una reducción del 90% de las discrepancias y los litigios relacionados.
- En función de su puesto de trabajo, los usuarios pueden consultar los datos de sus comisiones en cualquier momento a través de una aplicación móvil.
Conclusión
Elegir el software de gestión de comisiones de ventas adecuado es clave para mejorar sus ventas y alcanzar sus objetivos empresariales. El mejor software debería funcionar fácilmente con sus sistemas actuales y permitirle configurar y gestionar las comisiones sin demasiadas complicaciones. También debe apoyar a sus equipos de ventas globales ofreciendo herramientas para la colaboración y el seguimiento del rendimiento en todas partes.
Entre las características más importantes se incluyen la posibilidad de personalizar el software para adaptarlo a su marca, el cálculo automático de comisiones para evitar errores e informes detallados que le ayuden a comprender lo bien que están funcionando sus estrategias de ventas. Además, el software debe ser seguro y cumplir las leyes para proteger sus datos, y debe contar con un buen servicio de asistencia y gestión de cuentas para resolver rápidamente cualquier problema. Una gestión eficaz de las recompensas y los pagos motivará a su equipo y garantizará que su remuneración se corresponda con su rendimiento.
Si se centra en estas funciones, podrá elegir un software que se adapte a sus necesidades actuales y que pueda crecer con su empresa, ayudándole a seguir siendo competitivo.
