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Un fabricante alemán de coches de lujo1 registró un aumento del 11% en las ventas de unidades en poco menos de tres meses añadiendo incentivos para aumentar las ventas. El fabricante de coches de lujo tenía dificultades para establecer claramente las estructuras de comisiones de su creciente equipo de ventas en 33 concesionarios. 

Para hacer frente a este reto, buscaron una plataforma centralizada que simplificara los incentivos de ventas y creara un sentimiento de comunidad entre su personal de ventas. Así, esta empresa de la lista Fortune 500 integró Compass, un software de gestión de incentivos de ventas, para mejorar la eficiencia de sus representantes de ventas. Lo que hace Compass es proporcionar una ubicación central para ofrecer un programa unificado de incentivos para aumentar las ventas.  

En segundo lugar, ofrece un sistema unificado para distribuir los pagos de incentivos a los vendedores de todo el país. Por último, permite a los vendedores ver cuánto han ganado en incentivos. Como resultado, el fabricante alemán de automóviles observó un aumento del 5% en 90 días en el número de vendedores que cumplían los requisitos, un índice de adopción del equipo de ventas del 92,8% y un índice de adopción del programa de pagos del 96,2%.  

La implantación de un programa de incentivos en 33 establecimientos animó al personal de ventas a trabajar más y alcanzar sus objetivos. El programa no solo animó a los vendedores a cerrar más tratos ofreciéndoles recompensas por sus logros, sino que también fomentó un sentimiento de lealtad entre ellos.  

Las estrategias empleadas por los fabricantes alemanes de automóviles de lujo ponen de relieve la importancia de los programas de incentivos bien diseñados para impulsar el crecimiento de las ventas. De hecho, un estudio de la Incentive Research Foundation2 descubrió que los programas bien diseñados pueden aumentar la productividad de los equipos de ventas en un 18%. Estos programas también ofrecen un ROI positivo del 112%. Por lo tanto, en este blog, exploraremos varias ideas de incentivos de ventas que puede incorporar para impulsar a su equipo de ventas hacia la consecución del éxito. 

¿Cuáles son los incentivos para aumentar las ventas? 

Los incentivos para aumentar las ventas se refieren a las recompensas que se ofrecen a los vendedores en reconocimiento de sus logros. Estas recompensas pueden ser monetarias, como comisiones o primas, o no monetarias, como viajes o regalos.  

Un estudio de la estudio de la Federación de Incentivos descubrió que el 84% de las empresas de Estados Unidos invierten 176.000 millones de dólares cada año en recompensas no monetarias para motivar y reconocer a sus empleados, equipos de ventas, socios y clientes. Esto subraya la necesidad de aplicar incentivos para aumentar las ventas. Si se integran bien, los incentivos de ventas pueden 

  • Motivar a los vendedores para que rindan a un nivel superior.  
  • Ayudar a superar los objetivos de ventas. 
  • Crear un equipo de ventas más competitivo y orientado a los resultados. 
  • Anime a los vendedores a esforzarse más y cerrar más tratos. Esto puede aumentar los ingresos y la cuota de mercado de la empresa. 

Sin embargo, antes de implantar un programa de incentivos de ventas, es esencial comprender los distintos tipos de incentivos de ventas disponibles. Tomemos como ejemplo esta empresa F5.  

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Un viaje de incentivo en F5 supone un aumento del 64% con respecto a los 171,2 millones del ejercicio 2004.

F5 es una empresa tecnológica estadounidense especializada en soluciones de red y entrega de aplicaciones. Lleva dos años consecutivos en el número 1 de la lista Fortune Modern Board 25, lo que refleja la sólida reputación de la organización y su rendimiento en diversos atributos empresariales.

Para una empresa tan extensa como F5, es lógico que cuente con una fuerza de ventas diversa. Aproximadamente, el 35% de la fuerza de ventas procedía de Norteamérica, mientras que el resto se encontraba en Australia, Canadá, China, Francia, Alemania, Hong Kong, Japón, Reino Unido y Corea. Esta organización global con un equipo en todo el mundo quería implicar a todo el equipo de ventas para alcanzar un objetivo común, que es aumentar las ventas.

Así que incentivaron un programa de premios Círculo de Excelencia. El programa de incentivos se diseñó para reconocer y recompensar equitativamente a los vendedores en función de sus logros. Se establecieron objetivos individuales para cada participante a lo largo del año del programa.

Estos objetivos se fijaron en el 100%, 105% o 110% de la cuota de ventas anual. El porcentaje específico se determinó en función del tamaño de la cuota del individuo: se asignó un objetivo del 100% a los que tenían cuotas muy altas, del 105% para las cuotas de tamaño medio y del 110% para las cuotas consideradas bajas.

Para todos los que participaran y cumplieran los requisitos, se diseñó un viaje de incentivo. F5 eligió Aruba como lugar para su viaje de incentivos de 2005 con el fin de inspirar a su grupo multicultural de empleados. El viaje, de cinco días de duración, ofreció a los asistentes diversas actividades de acogida, como golf, snorkel, equitación, windsurf y relajación en un spa.

Siguiendo la tradición de F5 de realizar viajes de incentivo excepcionales, el Club FY05 Aruba ofreció una experiencia única e inolvidable que incluía tanto tiempo de ocio individual como eventos de grupo memorables diseñados para fomentar el trabajo en equipo.

Como resultado, F5 notó,

- Crecimiento de los ingresos. Los ingresos totales de F5 en el ejercicio 2005 experimentaron un crecimiento significativo, ya que alcanzaron los 281,4 millones de dólares.
- Esto representa un aumento del 64% con respecto a los 171,2 millones de dólares del ejercicio 2004.
- Los ingresos récord de la empresa en el cuarto trimestre, de 80,6 millones de dólares, contribuyeron a estos resultados financieros positivos.
- El número de participantes que cumplían los requisitos para el viaje de incentivo a Aruba aumentó en comparación con 2004.
- De los que cumplían los requisitos, el 46% se clasificó para el viaje. 

Tipos de incentivos comerciales para aumentar las ventas: 

Existen diferentes tipos de incentivos para aumentar los efectos del proceso de ventas.  

1. Incentivos de ventas específicos para cada función: Estas recompensas se adaptan específicamente para motivar a los vendedores en función de sus contribuciones únicas al proceso de ventas. Este enfoque específico garantiza que cada vendedor sea reconocido por sus puntos fuertes y motivado para sobresalir en su función específica. 

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Por ejemplo, los vendedores que superen su cuota podrían ser recompensados con una comisión extra, mientras que los representantes de clientes potenciales podrían recibir incentivos por generar un alto volumen de clientes potenciales cualificados. 

2. Incentivos de ventas divididos: Cuando una venta compleja requiere la colaboración entre diferentes funciones de ventas, entran en juego los incentivos divididos. Estas recompensas se distribuyen entre los miembros del equipo que contribuyen a la venta en un entorno de colaboración. 

De hecho, 81% de los representantes de ventas afirman que colaborar con sus compañeros de equipo es beneficioso, ya que les ayuda a cerrar más tratos. Esto garantiza que todos los implicados se sientan valorados por su papel y les motiva a trabajar juntos sin problemas para lograr un resultado satisfactorio.

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Por ejemplose puede poner en marcha un programa de incentivos de ventas para fomentar la colaboración entre vendedores de distintas regiones. Este programa podría ofrecer el doble de la recompensa habitual por las ventas conseguidas mediante el trabajo en equipo entre dos representantes.

En estos casos, los ingresos generados por las ventas se acreditarían por igual a la cuota de cada vendedor, independientemente de las contribuciones específicas realizadas por cada individuo durante el proceso de ventas.

3. Incentivos preventa: Los incentivos preventa son recompensas de motivación diseñadas para mantener a los miembros valiosos del equipo comprometidos e invertidos en el viaje de ventas en general. Para mantener la motivación del personal de ventas durante períodos prolongados del proceso de ventas, resulta beneficioso un plan de compensación por etapas. Este enfoque debería incentivar tanto las ganancias a corto plazo como el compromiso a largo plazo.  

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Por ejemplo, uno de los enfoques consiste en asignar a los vendedores una combinación de operaciones con distintos ciclos de venta. Esto garantiza un flujo de recompensas a corto plazo de cuentas con plazos de cierre más rápidos, al tiempo que se persiguen oportunidades a largo plazo.

4. Incentivos de ventas omnicanal: Los incentivos de ventas omnicanal fomentan el uso de una variedad de canales de ventas, incluidas las plataformas en línea, la participación en las redes sociales y las campañas eficaces de marketing por correo electrónico, junto con las reuniones en persona. Al recompensar a los vendedores por utilizar eficazmente estos diversos canales, puede ampliar su alcance, atender a las diferentes preferencias de los clientes y, en última instancia, impulsar el crecimiento de las ventas. 

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Por ejemplo, si un representante de ventas recibe una recomendación del cliente diciendo que le ayudó a conocer y utilizar el producto, hay que reconocer su actuación. Esto contribuirá a sus objetivos de ventas. Además, los datos de los clientes pueden vincularse a las compras online y tradicionales con interacciones digitales previas.

Asimismo, si un cliente asistió a un seminario web de ventas y posteriormente realizó una compra, el mérito corresponderá al miembro del personal que dirigió el seminario. Este enfoque integral garantiza que todo el personal que contribuye a la captación de clientes vea reconocidos sus esfuerzos.

5. Incentivos de ventas basados en el análisis: Más allá de cerrar acuerdos, los incentivos de ventas basados en análisis se centran en recompensar a los vendedores por lograr resultados basados en métricas basadas en datos.  

Esto podría incluir la superación de los objetivos de ventas adicionales o cruzadas de productos relacionados, o el logro de altas puntuaciones de satisfacción del cliente. Al hacer hincapié en estas métricas, puede fomentar prácticas de ventas completas que den prioridad a las necesidades de los clientes y a las relaciones a largo plazo, además de a la generación de ventas.   

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Por ejemplo, una gran empresa de transporte utilizó el aprendizaje automático para analizar datos sobre tipos de cambio internacionales y tendencias de importación y exportación.

Este enfoque mejoró significativamente la precisión de sus previsiones, superando el 15%. Ahora que hemos revisado los diferentes tipos de incentivos de ventas, permítanos compartir con usted 11 ideas únicas de incentivos de ventas. 

11 ideas únicas de incentivos de ventas para aumentar las ventas: 

He aquí 11 incentivos de ventas únicos diseñados para impulsar el rendimiento de las ventas: 

A. Incentivos monetarios 

1. Incentivos basados en comisiones: Los incentivos basados en comisiones son planes de compensación estructurados en los que una parte de los ingresos de una persona están directamente vinculados a los ingresos por ventas que genera. Sin embargo, es esencial equilibrar el salario base y las comisiones para garantizar una retribución justa. 

2. Primas por rendimiento: Las primas basadas en el rendimiento son pagos discrecionales que se conceden a los empleados que alcanzan o superan unos objetivos de rendimiento predeterminados. Estas primas sirven como recompensa tangible por contribuciones excepcionales. Pueden estructurarse como pagos únicos o como horas extraordinarias acumuladas. Ofrecen una recompensa tangible por superar los objetivos de ventas. 

3. Concursos de ventas con premios en metálico: Los concursos de ventas con premios en metálico son iniciativas competitivas que motivan a los equipos de ventas ofreciendo recompensas monetarias a las personas con mejores resultados en un plazo determinado. Crean un entorno competitivo que puede impulsar las ventas temporalmente. Sin embargo, el impacto puede disminuir con el tiempo si no se complementa con otros incentivos. 

4. Bonificaciones por rendimiento escalonadas: Las bonificaciones por rendimiento escalonadas son estructuras de compensación que ofrecen importes de bonificación crecientes en función de la consecución de niveles de rendimiento progresivamente más altos, lo que supone una motivación adicional para obtener resultados excepcionales. Ofrecer este tipo de incentivo puede situar a los representantes de ventas en niveles de rendimiento más altos. Puede crear un fuerte incentivo para ir más allá de los objetivos iniciales. 

5. Participación en los beneficios: La participación en los beneficios es un sistema de compensación en el que los empleados reciben una parte de los beneficios de la empresa, alineando sus intereses con el éxito financiero general de la organización. Alinea los intereses del personal de ventas con el éxito de la empresa, lo que genera un sentimiento de propiedad e impulsa el rendimiento. 

6. Opciones sobre acciones: Las opciones sobre acciones otorgan a los empleados el derecho a comprar acciones de la empresa a un precio predeterminado y les brindan la oportunidad de participar en el crecimiento y el capital de la empresa. Este incentivo a largo plazo puede ser especialmente eficaz para crear un sentimiento de propiedad y fomentar el compromiso de los empleados con el éxito de la empresa. 

7. Viajes de incentivo: Motive el alto rendimiento con bonos de viaje que permitan a los vendedores elegir el destino deseado para crear una recompensa personalizada y emocionante. 

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Los viajes y desplazamientos se utilizan como incentivos con mayor frecuencia en los programas de incentivos de ventas en comparación con las demás categorías de programas. De hecho, otro estudio del estudio del IRF informó de un crecimiento del 61% en los programas de viajes en comparación con los niveles anteriores a la pandemia en 2019. 

8. Concursos de fin de mes: Los concursos de fin de mes son retos de duración limitada diseñados para estimular la actividad de ventas inmediata y crear una sensación de urgencia entre el equipo de ventas. Estos concursos suelen centrarse en líneas de productos u objetivos de ventas específicos. La competición a corto plazo puede dar energía al equipo de ventas e impulsar resultados inmediatos. 

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La investigación de Aberdeen indica que las empresas que ofrecen incentivos no monetarios multiplican por 3 el crecimiento de sus ingresos en comparación con las que no lo hacen.

 

B. Incentivos no monetarios 

1. Premios de reconocimiento basados en el rendimiento: Los premios de reconocimiento basados en el rendimiento son honores o premios no monetarios que se conceden a los empleados en reconocimiento de sus logros sobresalientes y sus contribuciones al éxito de la organización. El reconocimiento público de los logros puede ser muy motivador y levantar la moral. 

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Un estudio de la estudio de la Federación de Incentivos ha compartido que, en todos los programas de incentivos, los puntos de premio son la segunda opción más popular en tres de los cuatro tipos de programas. 

2. Premios de ventas trimestrales o anuales: Los premios de ventas trimestrales o anuales son programas formales que reconocen y recompensan periódicamente a las personas o equipos de ventas con mejores resultados. Ayudan a fomentar una cultura de logros y excelencia y los mantienen motivados durante todo el año. 

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El estudio también reveló que el 92% de las empresas con al menos 5 millones de dólares de ingresos utilizan algún tipo de programa de incentivos no monetarios. 

3. Oportunidades de formación y desarrollo en ventas: Las oportunidades de formación y desarrollo en ventas son programas educativos diseñados para mejorar las habilidades, conocimientos y capacidades de los profesionales de ventas, aumentando así su eficacia y productividad. Invertir en el crecimiento de los empleados no sólo mejora sus habilidades, sino que también demuestra el compromiso de la empresa con su éxito.  

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Según un informe de Gitnuxel coaching de ventas puede aumentar el porcentaje de victorias en un 29%.

Tanto las recompensas monetarias como las no monetarias pueden fomentar un mejor rendimiento y crecimiento. Sin embargo, es importante gestionar cuidadosamente estos incentivos para lograr los mejores resultados. 

¿Cuáles son las estrategias de gestión de incentivos? 

Algunas estrategias de gestión de incentivos que pueden llevar a su equipo de ventas al éxito son las siguientes: 

Pagar los incentivos a tiempo: Asegúrese de que los pagos se realizan a tiempo para mantener la confianza y la credibilidad. Además, aumentar la frecuencia de los pagos de incentivos puede servir de motivación para los representantes de ventas. Como resultado, puede reforzar los comportamientos deseados y mantener el compromiso de los empleados.

Incentivos justos y objetivos alcanzables: Establezca objetivos claros y alcanzables para impulsar la satisfacción y el rendimiento de los empleados. 

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Un estudio del IRF ha demostrado que los individuos más jóvenes, de entre 18 y 30 años, y los que tienen mayores ingresos tienden a favorecer los incentivos de viajes en grupo más que los demás. Además, las personas que han participado anteriormente en un programa de recompensa de viajes en grupo tienen muchas más probabilidades de volver a elegirlo como recompensa preferida. 

Habilítelos con las herramientas y los procesos adecuados: Equipe a sus comerciales con las herramientas y recursos necesarios para maximizar la eficacia del programa de incentivos.  

Coaching oportuno del equipo de ventas: Los comentarios y el apoyo periódicos pueden ayudar a los vendedores a mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos. Proporcione al equipo de ventas el contenido de capacitación en ventas y entrénelo en el proceso para mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos. 

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Un informe de Gitnux ha revelado que el 84% de la formación en ventas se olvida a los tres meses de la formación. Esto subraya la importancia de contar con un programa de formación eficaz. De hecho, el informe también revela que las organizaciones con programas de formación dinámicos y ágiles pueden alcanzar tasas de éxito un 28 % superiores. 

Examinemos cómo un conocido fabricante estadounidense de ordenadores que figura en la lista Fortune 500 utilizó regalos de gama alta como incentivo, con estrategias para aumentar las ventas. 

Una empresa estadounidense que figura en la lista Fortune 500 de fabricantes de ordenadores registra un aumento del 25% en sus ventas gracias a lujosos incentivos 

Es un hecho que una industria como la manufacturera está lo suficientemente saturada como para que cualquier organización busque estrategias significativas para superar a la competencia. Esta destacada Fortune 500 estadounidense especializada en la fabricación de ordenadores se enfrentó a algo similar. 

El mercado riguroso, complejo y competitivo exigía un mayor esfuerzo del vendedor. Esto creó la necesidad de un mayor compromiso y motivación entre el personal de ventas. Varios factores desafiaron a la empresa durante este periodo de realineación estratégica. Los hubo:  

  • Agresiva competencia de precios,  
  • Presupuestos más ajustados para los clientes,  
  • Ciclos de desarrollo de productos más rápidos,  
  • Un aumento de los competidores extranjeros.  

Los clientes pospusieron las inversiones a largo plazo y las compras de ordenadores. Incluso los vendedores más experimentados encontraban cada vez más difícil vender. Los competidores reclutaban activamente al personal de ventas con más éxito de la empresa, y una elevada rotación de empleados en este grupo debilitaría considerablemente la capacidad de comercialización de la empresa. Lo que esta empresa necesitaba era un sólido programa de incentivos que satisficiera sus tres diferentes necesidades.  

  • Aumentar las ventas, 
  • Aumentar la base de clientes, 
  • Mantener los gastos totales de venta, generales y administrativos en no más del 26% de las ventas previstas.  

La organización Fortune 500 realizó un examen exhaustivo de los factores internos y externos que repercutían en las operaciones de la empresa. El análisis interno reveló que una parte mayor de lo esperado del aumento de las ventas procedía de los empleados con mejores resultados de la empresa. Por lo general, estos trabajadores alcanzaban pronto sus objetivos de ventas y se sentían menos motivados para vender durante el resto del programa.  

El análisis externo reveló que la empresa seguiría enfrentándose a la competencia de nuevos participantes en los mercados extranjeros. El mercado laboral, sobre todo en EE.UU., estaba experimentando una importante presión, ya que las empresas ofrecían opciones sobre acciones, primas en metálico y coches para atraer a empleados cualificados. 

Así que, como solución, la empresa integró un programa de premios. Los premios se eligieron en función de las características tanto de los vendedores típicos (representantes de ventas objetivo) como de los de mayor rendimiento. Estas características incluían consideraciones financieras y los tipos de recompensas que resultarían más atractivos para cada grupo.  

Para motivar a este grupo tan competitivo, se ofreció un crucero de lujo como principal incentivo. Aunque todos tenían la oportunidad de ganar otros premios e incentivos, sólo unos pocos podían optar al exclusivo crucero. Sin embargo, para mantener la equidad en todo el proceso de venta, la organización implantó un conjunto estructurado de normas. Las normas recompensaban los comportamientos que conducían a: 

  • Una relación favorable entre las llamadas de ventas realizadas y las ventas cerradas. 
  • Captación de nuevos clientes. 
  • Superar los objetivos de ventas establecidos. 
  • Los vendedores individuales reducen sus presupuestos de gastos relacionados con las ventas. 

Como resultado de esta investigación exhaustiva, el enfoque estratégico y la aplicación basada en reglas, la empresa Fortune 500 se dio cuenta: 

  • Sus ventas superaron las previsiones en un 10% y lograron un aumento final del 25%. 
  • Ampliación de su base de clientes en un 35%. 
  • La dirección controló eficazmente los gastos de venta, generales y administrativos y los mantuvo un 6% por debajo de las previsiones. 

Este caso es un ejemplo de cómo unos incentivos únicos pueden ayudarle a aumentar sus ventas. 

Conclusión 

Ofrecer recompensas para animar a los vendedores a vender más puede aumentar los ingresos globales de la empresa. Estos incentivos no sólo pueden mejorar la satisfacción de los empleados y reducir la rotación, sino también motivar a los vendedores para que adopten comportamientos que conduzcan a más ventas. Recomendamos utilizar CompassCompass , un programa informático diseñado para gestionar los incentivos de ventas. automatiza y simplifica el proceso de creación y ejecución de programas de incentivos de ventas. Con Compass, podrá  

  • Gestione fácilmente aceleradores, niveles y activadores de flujos de trabajo con unos pocos clics, 
  • Realice ajustes y anulaciones de los cálculos de incentivos sobre la marcha, 
  • Proporcione a los representantes de ventas visibilidad en tiempo real de su rendimiento, información sobre comisiones y pagos, 
  • Cree visualizaciones de datos añadiendo filtros e identifique tendencias por región, equipos y programas. 

Aumente el rendimiento de su equipo de ventas automatizando el proceso de gamificación. Programe una llamada de demostración con nuestros especialistas para descubrir cómo nuestra solución puede ser la respuesta a sus problemas. 

Citas 

  1. Una marca alemana de automóviles de lujo mejora sus ventas - compass. (s.f.). https://www.getcompass.ai/case-study/a-german-luxury-auto-brand-improves-their-top-line-sales 
  2. Fundación para la Investigación de Incentivos. (2022, 18 de julio). Measuring the ROI of Sales Incentive Programs - Fundación para la Investigación de Incentivos. https://theirf.org/research_post/measuring-the-roi-of-sales-incentive-programs/ 
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