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Las declaraciones de propuesta de valor forman parte de las declaraciones de derechos de autor de una empresa o marca. Las declaraciones de propuesta de valor no son especialmente visibles para los clientes, pero mostrar la propuesta de valor a los clientes de la mejor manera es una forma segura de ganarse la confianza y la fidelidad de sus clientes.

Por eso las marcas y las empresas deben invertir tiempo y esfuerzo en crear una propuesta de valor creativa y honesta para sus marcas y productos. También es importante contar con diferentes declaraciones de propuesta de valor para otros mercados objetivo, divididos por categoría de producto, demografía o geografía.

En este artículo analizaremos qué es una declaración de propuesta de valor, en qué se diferencia del resto del material de derechos de autor y cómo redactar una propuesta de valor de la forma más creativa y eficaz para los distintos mercados objetivo de su empresa.

¿Qué debe hacer antes de redactar una propuesta de valor?

Redactar una declaración de propuesta de valor para su marca o producto puede ser todo un reto. Es algo que sólo se puede conseguir poco a poco. Su declaración de propuesta de valor debe estar en consonancia con su oferta de productos o servicios. Debe estar en consonancia con los valores de la empresa y la oferta de valor que promete ofrecer a sus clientes.

A diferencia de los eslóganes que utiliza una empresa, como Slogans o Taglines, una Propuesta de Valor no es sólo una línea. Se traduce en los valores del producto y de la marca como empresa y debe ser capaz de tocar la fibra sensible.

Para redactar una declaración de propuesta de valor, primero debe analizar los siguientes criterios y comprender las metas y objetivos de su empresa.

He aquí algunos aspectos a tener en cuenta:

1. Entender su mercado objetivo

Ante todo, debe ser capaz de definir y comprender el mercado objetivo con el que trabaja. Esto incluye la demografía de su mercado, la zona geográfica y las necesidades específicas de su mercado objetivo que pretende satisfacer con sus productos y servicios.

Si aborda estos aspectos específicos, podrá dar con el valor exacto que promete proporcionar a los clientes de los mercados objetivo específicos con sus productos y servicios.

Por ejemplo, una empresa de software debe ser capaz de identificar los distintos mercados objetivo en los que se centrará y adaptar la propuesta de valor en función de estos segmentos de mercado. Por ejemplo, RRHH, Ventas, CRM, etc. Cada mercado objetivo puede tener un conjunto específico de propuestas de valor que pretende ofrecer con su producto de software.

2. Identificar las necesidades y los puntos débiles de los clientes

Uno de los principales factores que hay que tener en cuenta a la hora de redactar una propuesta de valor es identificar las distintas necesidades de los clientes y los puntos débiles a los que se enfrentan y que pretendemos satisfacer con nuestros productos y servicios.

Si identifica las necesidades y los puntos débiles de sus clientes, podrá elaborar la mejor propuesta de valor que toque inmediatamente la fibra sensible de sus clientes.

Como marca, cuando puede identificar claramente las necesidades y los puntos débiles de sus clientes, puede ofrecer mejores soluciones y adaptar sus productos y servicios para satisfacer específicamente esos puntos débiles y, por tanto, obtener una ventaja competitiva sobre sus homólogos en el mercado.

3. Identifique su USP

Otro factor importante para los redactores publicitarios y los profesionales del marketing es identificar las USP o las propuestas únicas de venta que los productos y servicios de la empresa ofrecen a sus clientes.

A partir de estos puntos de venta únicos, puede identificar los mejores valores que la empresa o la marca ofrecen a los clientes que utilizan sus productos y servicios, y alinearlos con la declaración de valores de la empresa.

A partir de estos dos elementos esenciales, la PVE del producto/servicio y los objetivos y valores de la empresa, se puede elaborar una declaración de propuesta de valor que combine ambos.

Propuesta de valor frente a declaración de misión frente a eslogan frente a lema

La Propuesta de Valor puede confundirse fácilmente con la declaración de misión de la empresa o el eslogan o el lema. En realidad, todas ellas son diferentes entre sí aunque todas intentan comunicar un determinado aspecto de la marca o la empresa a su público objetivo.

Es importante diferenciar unos de otros para dar con la mejor declaración de propuesta de valor que sea eficaz para la marca.

1. Propuesta de valor frente a declaración de misión

La declaración de misión tiene más que ver con las metas y objetivos de la empresa o la marca en su conjunto y menos con el producto o servicio en concreto. Traduce los objetivos de la empresa y lo que intenta cada uno en el mercado.

Por otro lado, la propuesta de valor trata del valor que pretenden crear entre los clientes que utilizan sus productos y servicios.

Por ejemplo: La declaración de objetivos de una empresa dedicada a los envases biodegradables podría ser "Ayudar a la Tierra a ser más verde y a lograr la sostenibilidad", pero la declaración de su propuesta de valor puede ser "Combatir los problemas de envasado con alternativas más ecológicas y seguras".

2. Propuesta de valor frente a eslogan

La propuesta de valor y el eslogan se diferencian porque el primero es el eslogan definitivo de una marca. El eslogan suele utilizarse en anuncios y otras campañas de marketing y es muy corto, normalmente de 3 a 5 palabras. Su objetivo es que sea memorable y pegadizo.

La propuesta de valor no aparece necesariamente en anuncios u otras actividades de marketing. Suele ser más larga que el eslogan, ya que capta el valor del producto y cómo satisface las necesidades de los clientes.

Puede haber muchos eslóganes para diferentes marcas dentro de una empresa, pero normalmente existe la misma propuesta de valor dentro de una categoría de productos.

3. Propuesta de valor frente a eslogan

El eslogan de una empresa o marca intenta captar la esencia de la marca o la idea central de la empresa o marca desde una perspectiva. De nuevo, al igual que los eslóganes, los taglines son cortos y pegadizos y tienen más que ver con la empresa o la marca que con el producto o servicio.

Por ejemplo: una empresa dedicada a los teléfonos móviles puede tener un eslogan: "Ponemos a tu alcance lo mejor de la tecnología", mientras que la propuesta de valor puede ser más definitiva: "Soluciones móviles sencillas y asequibles con las mejores prestaciones, para todos". 

¿Cómo redactar una propuesta de valor para distintos mercados objetivo?

A continuación se explica cómo redactar una propuesta de valor para distintos mercados objetivo.

1. Destaque sus puntos de venta únicos (USP)

Esta es una de las cosas más importantes que hay que recordar al redactar la declaración de la propuesta de valor: es importante destacar las principales PVE que desea comunicar a su público objetivo.

El primer paso para asegurarse de que su propuesta de valor mantiene su valor y posición es asegurarse de que incorpora al menos una o dos de las principales PUE del producto o servicio.

Por ejemplo: Tomemos el ejemplo de FedEx, una empresa de transporte y embalaje que presta servicios de mensajería. La propuesta de valor de esta empresa es "Gestione sus entregas a domicilio". Esto aborda su principal USP de envío de paquetes directamente desde su casa, ya que FedEx permite recoger los paquetes o dejarlos en cualquiera de sus centros de convenciones o puntos de venta como Walgreens o Walmart. Esto define claramente su USP de servicio de envío rápido y fácil. 

2. Elabore una propuesta de valor convincente

Otra parte importante de la redacción de una propuesta de valor es hacerla convincente. Los clientes deben sentirse atraídos por el discurso que prepare como parte de la declaración de la propuesta de valor, y la empresa o la marca deben ser capaces de cumplirlo.

Una propuesta de valor convincente se asegura de que los clientes la tengan en cuenta y también les permite aprovechar la oportunidad de probar el producto o el servicio.

Por ejemplo: Tomemos el caso del grupo De Beers, un minorista de joyas de diamantes. Su propuesta de valor es la siguiente "Diamantes exquisitos, diseños de talla mundial, joyas que quitan el aliento". Esta declaración de propuesta es un ejemplo clásico de lo convincente que debe ser la propuesta de valor, ya que atrae a los interesados en las joyas de diamantes y les obliga a examinar su oferta de productos.

3. Pruebe y perfeccione su propuesta de valor

Una vez que haya desarrollado una declaración de propuesta de valor para su marca, es importante ponerla a prueba. Utilice un público de muestra y comercialice la propuesta de valor para obtener información sobre un pequeño grupo de clientes.

Utilice las sugerencias y observaciones para comprobar si pueden relacionarse al instante con la oferta de productos y servicios e inferir las ventajas y desventajas del producto a partir del enunciado de la propuesta de valor. Perfeccione la propuesta de valor basándose en los comentarios para alcanzar la versión final con derechos de autor, de modo que sea infalible.

Por ejemplo: La propuesta de valor de Apple, el gigante tecnológico, es "Las mejores experiencias. Solo en Apple". Esta afirmación se ha probado y ensayado en diferentes públicos objetivo y se aplica a todas las categorías de productos de la marca. Se aplica comúnmente a todos los grupos demográficos y productos y ayuda a captar la atención de los clientes sobre el hecho de que Apple es, en efecto, un gigante tecnológico como ningún otro.

4. Adapte su propuesta de valor a los distintos mercados destinatarios

Como continuación del factor anterior, adaptar una declaración de propuesta de valor en función del mercado objetivo es un criterio esencial.

Si la empresa o marca tiene diferentes ofertas de productos dentro de la misma empresa con distintos segmentos de mercado, sería más prudente crear declaraciones de propuesta de valor que se adapten a esos mercados específicos. Esto ayuda a mejorar el alcance y la recepción de la propuesta de valor en general.

Por ejemplo: Tomemos el ejemplo de Samsung lanzando su teléfono plegable. Han utilizado la declaración de propuesta de valor "Prepárate para desplegar tu mundo". Esta afirmación está explícitamente adaptada al público objetivo y al mercado de los teléfonos plegables con funciones avanzadas. La afirmación va acompañada de una imagen del teléfono plegable que indica explícitamente el lanzamiento del teléfono premium para clientes que quieren algo diferente y evolucionado en comparación con los demás.

5. Incorpore su propuesta de valor en los materiales de marketing

Ahora que la propuesta de valor está lista, es importante asegurarse de que se utiliza con eficacia. La empresa debe incluir la declaración de la propuesta de valor en toda la documentación de marketing para que esta importante comunicación llegue a todas las partes interesadas (léase clientes).

Es importante comunicar la propuesta de valor a su público objetivo. La mejor manera es a través de material de marketing colateral, como la página de inicio de un sitio web, tarjetas de visita, folletos u otros documentos escritos, blogs, páginas de redes sociales, etc. De este modo, la propuesta de valor queda claramente definida y es reconocida entre los clientes.

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Por ejemplo: La propuesta de valor de la marca LG es una "Experiencia de vida de vanguardia", que está ominosamente presente en todos sus materiales de comunicación de marketing, como sitios web, panfletos, folletos, páginas de redes sociales e incluso en sus anuncios y logotipos. 

Conclusión

Una propuesta de valor puede ser una forma sencilla y eficaz de ganarse la confianza y la credibilidad del cliente en la oferta de su marca. Una propuesta de valor bien redactada y honesta puede ayudar a sellar el trato y a conseguir una buena relación con los clientes objetivo, ya que puede traducir el valor fundamental de la marca y la empresa a través de sus productos y ofertas de servicios.

Una declaración de propuesta de valor creativa y claramente definida para los distintos públicos y mercados objetivo es una buena forma de encapsular las ventajas y los beneficios de la oferta de productos y cómo mitigan los distintos puntos débiles de los clientes de forma inteligente y eficaz.

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