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Hoy en día, los responsables de las operaciones de ingresos tienen mucho trabajo por delante. Todo puede atisbarse utilizando estadísticas, desde el panorama en constante cambio de la competencia empresarial hasta los mercados impredecibles.
Pero también se enfrentan a un viejo problema que sigue afectando a los equipos de ventas y marketing de todo el mundo: la desalineación. Gestionar plataformas inconexas e integrarlas es una pesadilla, lo que crea fricciones entre ventas y marketing. Ahora más que nunca, estos dos equipos deben estar en perfecta armonía, trabajando juntos para alcanzar objetivos comunes.
Pues bien, el principal objetivo de cualquier organización es aumentar los ingresos. Y dicho esto, el crecimiento constante de los ingresos es el reto para el 78% de las empresas B2B.
Una organización puede tener todas las papeletas para generar ingresos. Empezando por un gran producto, un equipo con talento y una sólida estrategia de marketing, y sin embargo sus ingresos no alcanzan las cotas más altas. Aunque el éxito de cualquier organización depende de muchos factores, si se mira de cerca, se entenderá cómo la estrategia de operaciones de ingresos (RevOps) es la columna vertebral de cualquier empresa.
¿Qué son las operaciones de ingresos (revOps)?
Desde el punto de vista estratégico, revOps es un marco diseñado para alinear los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente con el fin de maximizar el crecimiento de los ingresos. Desde un punto de vista holístico, es un enfoque que pretende acabar con los silos organizativos y crear un equipo de ingresos unificado.
En este marco se incluyen todos los aspectos del recorrido del cliente, entre otros:
- Ventas,
- Marketing,
- Incorporación de nuevos clientes,
- Crecimiento de los ingresos,
- Retención de clientes.
Era una necesidad del momento, ya que las empresas han estado buscando formas de racionalizar sus operaciones y mejorar la experiencia general del cliente.
¿Cómo funciona el equipo RevOps?
El equipo de RevOps trabaja en colaboración para optimizar la generación de ingresos y agilizar las operaciones. Utilizan datos y tecnología para identificar cuellos de botella en el recorrido del cliente y aplicar soluciones que mejoren la eficiencia y aumenten los ingresos.
El equipo RevOps es responsable de
- identificar oportunidades de ingresos
- desarrollo de estrategias de comercialización
- implantación de soluciones tecnológicas
- medir y analizar los resultados para optimizar el crecimiento de los ingresos.
Las principales transformaciones que han experimentado las empresas en su primer año de aplicación de Revops son dignas de elogio. Por ejemplo,
- HubSpot registró un aumento de los ingresos del 30% y una mejora de las tasas de retención de clientes y una reducción de la pérdida de clientes.
- Slack experimentó un aumento de los ingresos del 70% y una mejora de la productividad de las ventas y una reducción de la pérdida de clientes.
RevOps: una solución prometedora con sus propios retos
RevOps es, obviamente, el nuevo tema "de moda" que está ganando popularidad a medida que las empresas buscan formas de racionalizar sus operaciones y mejorar la experiencia general del cliente.
Pero crear un equipo de ingresos unificado requiere un enfoque de colaboración entre los distintos departamentos y funciones. Los resultados de las empresas que han implantado RevOps han sido impresionantes, pero como todas las cosas buenas, RevOps también tiene su propio conjunto de puntos dolorosos:
1. Dilema para encontrar el equipo alineado
Una dificultad clave de la implantación de RevOps es encontrar un equipo alineado con las metas y objetivos de la asociación. La estrategia RevOps no puede funcionar sin una colaboración unificada entre los equipos y un líder fuerte que pueda impulsar el crecimiento de los ingresos.
2. Definir una experiencia de cliente unificada
Un enfoque tenaz del recorrido del cliente puede ser difícil de conseguir en organizaciones con múltiples departamentos y funciones. De ahí que la disparidad entre equipos pueda hacer fracasar las RevOps.
Una comunicación clara y una comprensión compartida del recorrido del cliente son preliminares para garantizar una experiencia armoniosa uniforme.
3. Operaciones descentralizadas
Las grandes organizaciones tienen operaciones descentralizadas, lo que puede suponer un gran obstáculo para que RevOps tenga éxito, ya que exige un enfoque centralizado de las operaciones. Además, la única solución es un cambio de mentalidad y el compromiso de romper los silos para crear un equipo de ingresos cooperativo.
¿Quién puede beneficiarse más de una estrategia automatizada de revOps?
Las RevOps benefician a la organización en su conjunto, pero los receptores frontales son los equipos de ventas y marketing, los equipos de éxito del cliente y las startups que se proponen impulsar la colaboración y la productividad.
Cualquier organización puede lograr mejores resultados e impulsar el crecimiento de los ingresos reestructurando una empresa mediante la sincronización de los equipos, la racionalización de los procesos y el aprovechamiento de los datos.
RevOps asegura:
- una experiencia de cliente fluida y personalizada,
- Operaciones racionalizadas y optimizadas,
- información sobre las principales métricas de rendimiento,
- productividad de los equipos de ventas y marketing.
Conozcamos cómo RevOps permite a los equipos actuar para obtener una mayor productividad y mejores resultados.
1. Equipos de ventas y marketing
RevOps permite a los equipos identificar áreas de mejora y optimizar sus ingresos de ventas y marketing alineando sus esfuerzos para alcanzar los objetivos de ingresos.
También puede agilizar los procesos de gestión de clientes potenciales, previsión de ventas y gestión de contratos, lo que permite a los equipos de ventas y marketing centrarse en actividades de alto impacto y lograr mejores resultados con menos recursos.
RevOps puede proporcionar información sobre indicadores clave de rendimiento, tales como
- tasas de conversión de clientes potenciales a clientes finales,
- velocidad de ventas
- índices de retención de clientes
2. Equipos de éxito del cliente
Los equipos de éxito del cliente pueden alinear sus esfuerzos con los equipos de ventas y marketing para ofrecer una experiencia del cliente fluida y personalizada.
RevOps proporciona información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que permite a los equipos de éxito de clientes identificar y abordar las necesidades de los clientes de forma proactiva.
Utilizar RevOps también ayuda:
- Agilice los procesos de incorporación y asistencia al cliente,
- Asegúrese de que los clientes reciben mensajes coherentes y asistencia de alta calidad a lo largo de todo el proceso.
3. Startups que quieren impulsar la colaboración y la productividad
Las startups pueden beneficiarse de RevOps implementando un enfoque colaborativo y basado en datos para el crecimiento de los ingresos. RevOps en startups
- alinear los equipos,
- optimizar los procesos
- aprovechar los datos
- impulsar el crecimiento y mejorar la productividad.
Mediante la implantación de una estrategia RevOps, las startups pueden garantizar que todas las funciones trabajan para conseguir los mismos objetivos de ingresos, eliminar cuellos de botella en sus procesos de ventas y lograr mejores resultados con menos recursos.
¿Cómo aporta valor RevOps?
Del mismo modo que la evolución de la imprenta transformó la industria editorial, la aparición de complejos sistemas de venta basados en la tecnología ha trastornado el panorama empresarial B2B.
Esta perturbación se ha visto amplificada por la transformación del modelo de negocio mayorista y el cambio en el comportamiento de compra de los clientes. Este cambio en el comportamiento de los clientes exige que las empresas adapten sus estrategias de generación de ingresos para satisfacer la demanda de canales digitales.
Tamaño del mercado del comercio electrónico entre empresas (B2B) en la India en 2021, con previsiones de 2022 a 2025 (en miles de millones de dólares estadounidenses)
1. Racionalizar las operaciones
Los equipos de RevOps se centran en optimizar todo el ciclo de ingresos, desde la generación de clientes potenciales hasta la retención de clientes, eliminando pasos innecesarios y reduciendo el tiempo y el esfuerzo necesarios para completar las tareas. RevOps lo consigue mediante la automatización y optimización de procesos, como por ejemplo
- gestión del plomo,
- previsión de ventas,
- gestión de contratos.
Al automatizar estos procesos, los equipos de RevOps permiten a sus miembros centrarse en actividades de alto impacto y lograr mejores resultados con menos recursos. El resultado es una organización más eficiente y eficaz, mejor equipada para impulsar el crecimiento de los ingresos a largo plazo.
2. Mejora la experiencia del cliente
Los equipos de RevOps trabajan para garantizar que todo el ciclo de ingresos esté optimizado para la satisfacción del cliente, incluida la racionalización y automatización de procesos, como la realización de pedidos y la atención al cliente, para reducir los tiempos de espera y mejorar la capacidad de respuesta.
También proporciona información basada en datos, ayudando a otros equipos a adaptar productos y servicios para satisfacer las necesidades de los clientes, y garantizando interacciones coherentes y alineadas con los clientes. Al centrarse en la experiencia del cliente, RevOps puede mejorar su satisfacción y fidelidad,
3. Impulsa el crecimiento de los ingresos
RevOps alinea a los equipos hacia los mismos objetivos de ingresos, proporcionando información basada en datos sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias de ventas y las oportunidades de crecimiento de los ingresos. No solo agiliza y automatiza los procesos para reducir las ineficiencias, sino que también optimiza los precios y las promociones para maximizar los ingresos.
Al seguir un enfoque cohesivo para maximizar el crecimiento de los ingresos y racionalizar todo el ciclo de ingresos, RevOps ayuda a las empresas a lograr un crecimiento sostenible de los ingresos a largo plazo. Este enfoque basado en datos permite a las empresas centrarse en
- el público adecuado,
- Vender y hacer upselling de los productos adecuados,
- optimización de precios y promociones.
4. Mejora la gestión de datos
Los equipos de RevOps trabajan para garantizar que los datos sean precisos, estén actualizados y sean accesibles en todos los departamentos. Imponen procesos y mecanismos de recopilación, limpieza y análisis de datos.
Para mejorar la eficacia, integra distintos sistemas y herramientas utilizados por diversos departamentos, como
- CRM,
- software de éxito del cliente
- automatización del marketing
Las RevOps mejoran la seguridad de los datos y el cumplimiento de la normativa mediante la implantación de protocolos para el almacenamiento, el acceso y el uso de los datos. Al garantizar que los datos se gestionan de forma segura y conforme a la legislación, las empresas pueden minimizar el riesgo de filtración de datos y otros incidentes de seguridad.
5. Proporciona información
El crecimiento sólo se contabiliza si se ve, RevOps proporciona información sobre las principales métricas de rendimiento, tales como
- tasas de conversión de clientes potenciales a clientes finales,
- índices de retención de clientes,
- velocidad de ventas.
Esta información facilita a las empresas la identificación de puntos de mejora y la optimización de sus esfuerzos de ventas y marketing. Los equipos de RevOps acumulan y diseccionan datos de diversas fuentes, como ventas, marketing y éxito del cliente, para proporcionar información sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias de ventas y las oportunidades de crecimiento de los ingresos.
Proporciona información valiosa sobre el ciclo de ingresos, lo que permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos.
6. Detecta y elimina los cuellos de botella en el proceso de venta
Los equipos de RevOps trabajan activamente para supervisar el proceso de ventas e identificar las áreas en las que existe complacencia y/o ineficacia. Lee y concluye datos de
- duración del ciclo de ventas,
- Índices de captación de clientes,
- Índices de conversión de clientes
Ayuda a identificar las áreas en las que se producen cuellos de botella y a tomar medidas para solucionarlos. RevOps aborda estos cuellos de botella gestionando las áreas problemáticas, como las operaciones aisladas o los objetivos desalineados.
7. Mejora la productividad del equipo de ventas
Los equipos de RevOps proporcionan a los equipos de ventas datos y perspectivas en tiempo real sobre el comportamiento de los clientes, lo que les permite centrar sus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras.
También trabajan para agilizar los procesos de ventas, eliminando pasos innecesarios y automatizando tareas siempre que sea posible, lo que permite a los representantes de ventas centrarse en vender. RevOps garantiza que los equipos de ventas tengan el apoyo que necesitan para tener éxito, incluido el acceso a
- material de marketing,
- Formación,
- recursos de apoyo.
Ejemplos de cómo las empresas aplican la estrategia revOps
Con una competencia cada vez mayor, es muy fácil perderse entre la multitud de B2B SaaS. De ahí que los equipos de RevOps estén sometidos a una presión constante para optimizar los procesos e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Pero las empresas que se han adaptado a ello de forma eficaz han acabado haciéndose un nombre. Estas son tres empresas que han experimentado un aumento significativo de sus ingresos tras implantar RevOps.
1. Salesforce
Salesforce es un proveedor líder de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Salesforce se enfrentaba a un problema de equipos aislados, procesos ineficaces y objetivos desalineados. El equipo se enfrentaba a un problema (proceso quote-to-cash) en el que los equipos de ventas y finanzas estaban desconectados. También destacaba cómo los equipos tenían que dedicar tiempo cada día a tomar datos de aquí y volver a introducirlos allí.
El equipo de ventas se centraba en cerrar acuerdos, el de marketing en generar clientes potenciales y el de atención al cliente en retenerlos. Esto provocaba falta de comunicación, trabajo redundante y, en última instancia, un descenso de los ingresos.
Salesforce decidió implantar un equipo de RevOps para alinear sus equipos. RevOps comienza con el producto y lo denominan product to cash. La organización utiliza la plataforma tecnológica propia de Salesforce para agilizar sus procesos de ventas y mejorar el compromiso con el cliente.
Al implantar RevOps, Salesforce pudo agilizar los procesos, reducir la falta de comunicación y aumentar los ingresos. El equipo de RevOps se aseguró de que todos los equipos estuvieran alineados y tuvieran los mismos objetivos, lo que condujo a un proceso de ventas más eficiente y eficaz.
2. Zendesk
Zendesk es una empresa de CRM que da prioridad al servicio y crea software diseñado para mejorar las relaciones con los clientes.
Se enfrentaba a un problema de silos de datos y procesos ineficaces. Cada equipo tenía su propio conjunto de datos y métricas, lo que dificultaba la medición del rendimiento en toda la empresa. Esto daba lugar a objetivos desalineados y trabajo redundante.
Zendesk implementó un equipo de RevOps para crear una única fuente de verdad para los datos y las métricas. El equipo de RevOps creó un modelo de datos integral que permitió a todos los equipos acceder a los mismos datos y usarlos. También introdujeron métricas que medían el rendimiento de todos los equipos.
Al implementar RevOps, Zendesk pudo agilizar los procesos y alinear los objetivos de todos los equipos. El equipo de RevOps creó un proceso de ventas más eficiente y eficaz al proporcionar una única fuente de datos y métricas.
3. Estribillo de Zoominfo.
Chorus ofrece un enfoque flexible y fácil de implementar para capturar y analizar las interacciones con los clientes, como llamadas, reuniones y correos electrónicos.
El problema era que los equipos de ventas necesitaban una solución escalable para capturar y analizar todas las llamadas, reuniones y correos electrónicos de los clientes para crear visibilidad.
La estrategia y la implantación consistieron en crear una plataforma de inteligencia conversacional para los equipos de ventas que ofreciera esta solución. El resultado fue una mayor precisión en las previsiones y decisiones mejor informadas basadas en datos en tiempo real.
Chorus y Clari han creado una integración perfecta que permite a los usuarios de Chorus acceder a los análisis predictivos de Clari directamente desde la plataforma Chorus. Esta integración ayuda a los equipos de ventas a mejorar la precisión de sus previsiones y a tomar decisiones mejor informadas basadas en datos en tiempo real.
Conclusión
Revenue Operations (RevOps) es un potente enfoque para alinear las ventas, el marketing y los equipos con el fin de optimizar el crecimiento de los ingresos y mejorar la experiencia del cliente.
Pero, ¿cómo crear una estrategia RevOps específica para las necesidades de su empresa? La respuesta es clara: Xoxoday Compass .
Compassun software de gestión de comisiones de nivel empresarial, es una gran plataforma sin código para crear flujos de trabajo de forma independiente e implementar una estrategia RevOps. Ofrece funciones como la automatización de comisiones, el cálculo de incentivos, la gestión del rendimiento de las ventas, la previsión de ventas y los procesos propensos a errores para minimizar los cuellos de botella relacionados con el trabajo manual que pueden afectar a la consecución de objetivos.
Los equipos de ventas y marketing, los equipos de éxito del cliente y las startups pueden beneficiarse del uso de Compass para implementar una estrategia RevOps y lograr mejores resultados, mejorar la productividad e impulsar el crecimiento de los ingresos.
