Cómo dirigir un equipo de ventas: 10 buenas prácticas que debe conocer

Según el informe 2023 sales strategy & trends de HubSpot,en 2022, el 41% de los representantes de ventas superaron sus objetivos, y la misma cantidad cumplió sus objetivos. El 18 % obtuvo malos resultados, lo que pone de manifiesto la necesidad de desarrollar un equipo de ventas eficaz dirigido por un líder con capacidad de análisis.

Gestionar un equipo de ventas implica manejar métricas, cumplir cuotas, entrenar a los representantes de ventas y mantener alta la moral del equipo. Con una estrategia eficaz de gestión de equipos, las empresas pueden alcanzar sus objetivos con eficiencia. A informe de Gartner concluye que el 72% de los líderes de ventas de las organizaciones con éxito se centran en mejorar sus procesos de ventas y el esfuerzo del equipo. 

Se necesita mucho esfuerzo por parte de la dirección para manejar al equipo de ventas, cuidar del equipo y cumplir las expectativas fijadas por la organización a largo plazo. A informe ha revelado que el 65% de los líderes de ventas que han invertido en su capacitación en ventas han informado de que han superado sus objetivos.

Tanto si eres un nuevo jefe de equipo como si ya tienes experiencia, es esencial que sepas cómo gestionar tu equipo de forma eficaz. 

Dado que Gartner corrobora en el mismo estudio que, entre los jefes de ventas, el 61% desea una mejora de la eficacia de los directores de ventas como prioridad principal, vamos a averiguar por qué es esencial una buena gestión del equipo de ventas y las mejores prácticas para gestionar un equipo de ventas de forma eficaz.

Ventajas de contar con un equipo de ventas especializado

Un equipo de ventas es importante para una empresa que quiere prosperar.

• Un equipo de ventas dedicado puede afectar en gran medida a su negocio, desde el reconocimiento de clientes potenciales hasta el desarrollo de relaciones con los clientes, pasando por el fomento de la confianza y la retención.
• Un buen equipo de ventas constituye la columna vertebral de una organización para seguir siendo competitiva en su segmento. Ofrecen una información inestimable sobre las tendencias e inclinaciones de los clientes para programar campañas de marketing que obtengan resultados inmediatos.
• Invertir en una fuerza de ventas sólida garantiza que la empresa siga siendo competitiva mediante la adquisición de datos valiosos de clientes, el desarrollo de contactos con clientes potenciales, la mejora de las tasas de conversión de clientes potenciales, etc.

Teniendo en cuenta estas ventajas de un equipo de ventas dedicado, es evidente por qué es esencial designar un equipo de ventas dedicado para empresas de todos los tamaños.

10 mejores prácticas para gestionar un equipo de ventas

El 90% de los representantes de ventas afirman que el liderazgo y la dirección les animan a dar prioridad a las relaciones a largo plazo con sus clientes frente a las ganancias a corto plazo. Esto ayuda a la empresa no solo a disfrutar de la confianza y la relación con la clientela a largo plazo, sino también a construir una base sólida para hacer frente a todo tipo de problemas de ventas.

Como líder de un equipo de ventas, es esencial ayudar a su organización de ventas a alcanzar sus objetivos. Esto incluye inspirar al equipo y asegurarse de que se centra en sus objetivos y mantiene su rendimiento. Cuando el equipo rinde correctamente, ayuda a la organización a alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, la capacidad de gestionar eficazmente a su equipo repercute en el éxito de su empresa.

Teniendo esto en cuenta, he aquí 10 buenas prácticas para gestionar un equipo de ventas:

1. Establecer metas y objetivos claros

Fijar objetivos eficaces es un arte. Hay que trabajar para que sean lo suficientemente ambiciosos como para exigir a su equipo de ventas que dé lo mejor de sí mismo. Pero es esencial que sean alcanzables de forma realista, para que los representantes no incumplan sistemáticamente las cifras y se desmotiven.

Para lograr el equilibrio adecuado, elija objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos.

• Específicos: Cuanto más precisos sean los objetivos, mejor. Proporciona al equipo un objetivo tangible al que aspirar.
• Mensurables: Asegúrese de que los objetivos elegidos son fáciles de seguir para ayudarle a medir los progresos.
• Alcanzables: Los objetivos demasiado ambiciosos pueden desmotivar a sus empleados, así que asegúrese de que sean alcanzables.
• Relevante: No elija cualquier objetivo al azar. Apunta a metas acordes con los objetivos de tu empresa.
• A tiempo: Asegúrate de que todos los objetivos que establezcas tengan una fecha de cumplimiento deseada.

Establecer objetivos SMART para su equipo de ventas le ayudará a gestionar con éxito a su personal de ventas.

2. Proporcionar formación y recursos adecuados

La formación primaria, la incorporación y el aprendizaje continuo son puntos importantes para dirigir un equipo de ventas eficiente. Los representantes de ventas trabajan con un conocimiento básico de cómo funciona el procedimiento de ventas, pero no tienen una buena experiencia. Para que su talento trabaje para su organización, es importante capacitarlos con las herramientas y la formación adecuadas. La formación incluye las mejores prácticas y conocimientos específicos de la empresa.

Con los conocimientos básicos, incluso los aficionados de su equipo rendirán extraordinariamente. Reforzando constantemente los conocimientos de su equipo mediante un aprendizaje profesional continuo, podrá mejorar el rendimiento de su inversión.

Según un informe, el 59% de los millennials afirman que las medidas de desarrollo son esenciales a la hora de decidir si solicitan un empleo.

3. Establecer expectativas de rendimiento

Saber lo que espera de sus empleados es un importante factor de motivación para su compromiso. Por lo tanto, asegúrese de que sus representantes son conscientes de sus prioridades para desarrollar un equipo de ventas eficaz. Establezca expectativas adecuadas para su equipo en función de sus objetivos de ventas para que sepan en qué están trabajando.

Según Alex Olley, CRO de Reachdesk, se puede conseguir ayudando a su equipo a entender cómo es el trabajo de calidad. Proporcione ejemplos para tener un marco de referencia. Comparta con ellos lo que son las llamadas de ventas de éxito para que puedan modelar su comportamiento.

4. Desarrollar un sistema de recompensas y reconocimiento

La mayoría de los directores de ventas fijan cuotas y métricas para los logros, pero también deberían ser un punto de celebración. Dedica tiempo a reconocer los logros de los miembros de tu equipo, sean grandes o pequeños, para que se sientan apreciados y satisfechos.

El reconocimiento tiene un gran efecto en la motivación de los empleados, sobre todo en un entorno de ventas estresado. Ayuda a que los empleados se sientan entusiasmados por venir a trabajar todos los días y cumplir con sus obligaciones mientras se esfuerzan por ser los mejores. También puedes celebrar los logros enviando correos electrónicos a los empleados con mejor rendimiento de la semana o del mes y recompensarles por superar sus cuotas con un regalo o una comisión.

Aquí puede utilizar Xoxoday Compass . Es una solución integral para que las empresas motiven a los representantes de ventas asignándoles tareas que cumplir y recompensándoles cada vez que completan un hito. Es una buena manera de incentivar a su equipo de ventas y mantenerlos motivados para cerrar más tratos.

5. Crear un plan de comunicación eficaz

La comunicación es importante para el éxito de la gestión del equipo de ventas. Si sus representantes no consiguen ponerse en contacto con usted, su organización nunca cerrará tantos acuerdos como podría. Así que asegúrate de que tienes varios canales para contactar con tu equipo.

Asegúrese siempre de que la comunicación entre usted y su equipo es transparente. La transparencia fomenta una relación sana y elimina cualquier posibilidad de confusión. Según una encuesta de Accountemps, el 33 % de los empleados afirma que una comunicación deficiente afecta negativamente a su moral.

6. Supervisar y medir los resultados

Evalúe a su equipo, anote sus logros y oportunidades de mejora. Evalúa su trabajo diario e investiga para ver cómo lo han hecho en el pasado. Es más como una auditoría en la que se evalúan las lagunas y se busca un margen de mejora.

Una vez que haya terminado con la auditoría, podrá desarrollar mejores estrategias para la trayectoria de rendimiento de su equipo y tomar mejores decisiones en su gestión.

7. Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo

Conozca a su equipo para fomentar la camaradería y ayudarles a ser más productivos en sus funciones. Intente promover una mayor colaboración y mantener al equipo motivado. Aparte de dar reconocimiento individual, los directivos también deben fomentar el trabajo en equipo para impulsar el compañerismo y la inclusión.

8. Abordar los problemas con rapidez y coherencia

Abordar los problemas y ofrecer apoyo ayuda a desarrollar una cultura de alto rendimiento y proporciona un entorno en el que los representantes se sienten comprometidos, valorados y motivados.

9. Asegúrese de que todo el mundo está de acuerdo

Ayudar a tu equipo es esencial para fomentar un entorno de trabajo sostenible. Como jefe de equipo, debes mantener a todos los miembros en la misma sintonía. Te ayudará a infundirles confianza. Evalúa a tu equipo y averigua qué miembro tiene un alto nivel de producción y a qué miembro le cuesta cumplir los plazos. Puede conseguirlo de las siguientes maneras:

• Practicar la comunicación continua con los miembros del equipo
• Escuchar activamente a los miembros de su equipo
• Utiliza tu experiencia para ayudar a los que tienen dificultades
• Inspirar optimismo manteniendo una cultura de trabajo colaborativa

10. Fomentar un entorno propicio para el éxito y el crecimiento

Cree con cautela un entorno empresarial que garantice que los empleados se sientan cómodos en el trabajo. Desarrolle un entorno orientado al éxito y el crecimiento de la empresa y los empleados. Por ejemplo, puede ofrecer desarrollo profesional para ayudar a sus empleados a aprender y triunfar juntos. También puede ofrecer flexibilidad en el lugar de trabajo en cuanto a horarios o ubicación.

Cómo fijar y alcanzar objetivos con su equipo de ventas

Según los datos, se espera que el 28% de los profesionales de ventas superen su cuota el año que viene, pero las empresas de ventas no les prestan apoyo.

Por lo tanto, es esencial establecer objetivos de ventas para su equipo. Los objetivos de ventas SMART son específicos y fáciles de alcanzar. Pero el único error que cometen los jefes de ventas es centrarse solo en los números.

Por supuesto, usted quiere aumentar las ventas, aumentar los ingresos y obtener éxito, pero sin un buen lugar, es poco probable que su equipo logre estas cosas.

Puede utilizar el enfoque SMART para orientar su estrategia a la hora de crear objetivos de ventas. Las claves SMART funcionan como una lista de comprobación para autentificar sus objetivos de ventas predeterminados. Con el tiempo, deseará alcanzar estos objetivos para motivar a su equipo e impulsar su negocio hacia un mayor éxito.

Pasos para alcanzar los objetivos de ventas

1. Evalúe diariamente sus objetivos de venta

Supongamos que quiere ver claramente el objetivo general, analice y planifique la semana y revise los objetivos del día. Además, una vez que termine el día, repasa cómo te ha ido y establece objetivos para el día siguiente.

2. Revisar y fijar objetivos semanalmente

Una vez finalizada la semana, evalúe los objetivos alcanzados en esa semana y prepárese para los objetivos de la semana siguiente.

3. Revisar los objetivos con un compañero cada mes

Tu compañero de objetivos puede ser tu compañero de equipo, mentor, amigo o jefe, pero debe ser una persona con la que puedas trabajar explícitamente para asegurarte de que estás trabajando bien hacia tu objetivo. Habla de los retos y baches que te impiden alcanzar los hitos.

4. Revise su objetivo anual cada trimestre

Establezca sólo tres prioridades trimestrales, trabaje por ellas con toda su pasión y manténgase en el buen camino para cumplir sus objetivos anuales. Define tus objetivos anuales en reuniones trimestrales y fija objetivos y acciones mensuales para el trimestre siguiente.

5. Establecer objetivos anuales para el año siguiente

Una vez que hayas acabado con los objetivos de un año, planifica los objetivos generales del año siguiente (por ejemplo, convertirte en el mejor representante de ventas de la empresa, ascender y ganar 100.000 dólares al año). Asegúrate de alinearlos con los objetivos a corto plazo y con lo que hay que hacer cada trimestre, mes y semana.

Cómo ayuda la analítica de ventas en la gestión del equipo de ventas

Las empresas que no utilizan tecnologías de ventas han experimentado una caída del 12% en su tasa de cumplimiento de objetivos de ventas.

El análisis de datos de ventas es una forma importante de que las empresas aumenten su capacidad de venta y satisfagan las necesidades de los clientes en este mundo competitivo.

La ausencia de datos no debería ser una razón para que su estrategia de ventas fracase. Con cada vez más empresas que adquieren el poder de tomar decisiones de gestión de ventas basadas en datos, el margen de error es menor.

Por suerte, un programa analítico de ventas bien elaborado puede contribuir a aumentar los beneficios y ayudar a su empresa a tomar mejores decisiones.

A continuación le explicamos cómo puede ayudarle la analítica de ventas en la gestión de su equipo de ventas:

1. Oferta de productos refinada

Los datos de ventas ofrecen información detallada que su empresa puede utilizar para reducir costes y mejorar su oferta de productos.

Mediante la evaluación de las transacciones, puede detectar los productos que rinden menos y los que rinden más. A continuación, puede averiguar las razones de su rendimiento y perfeccionar los productos para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes.

Al eliminar los productos de bajo rendimiento, puede reducir los costes y centrarse en los productos de alta rentabilidad.

2. Disrupción e innovación

La empresa se adapta a las tendencias del mercado, las demandas de los clientes y las condiciones para seguir siendo competitiva. Aquí es donde un programa de análisis de datos bien elaborado puede ayudarle a obtener una ventaja competitiva.

Los datos le ayudan a identificar las necesidades del cliente y a ofrecerle soluciones personalizadas mejores y más eficientes a un precio reducido.

3. Previsión precisa de las ventas

Una ventaja importante del análisis de datos de ventas es su capacidad para estimar las ventas futuras en función de los datos históricos. A diferencia de las predicciones, los datos históricos ofrecen una imagen precisa y real de cómo actuará tu equipo de ventas en un momento determinado.

Cuando los dirigentes lo prevén, pueden utilizarlo para asignar recursos y gestionar eficazmente su plantilla.

4. Evaluación del rendimiento y planes de incentivos

Con datos fiables, los jefes de ventas pueden elaborar una previsión de ventas para cada representante y comparar su rendimiento actual y pasado.

Si el rendimiento de un comercial es bajo, el jefe de ventas puede proporcionarle formación y entrenamiento. Sin embargo, puede recompensarles por su duro trabajo si han obtenido buenos resultados.

Mediante la recopilación de datos de ventas, los directivos pueden rectificar los problemas de rendimiento, establecer objetivos de ventas realistas y valorar a los trabajadores con mejores resultados.

5. Aumentar las tasas de retención

Según Frederick Reichheld, de Bain & Company, un aumento del 5% en la retención de clientes aumenta los beneficios entre un 25 y un 95%. De ahí que su equipo de ventas deba tratar de garantizar los mayores índices de retención.

Según la investigación de Esteban Kolsky, el 67% de los clientes señalan la mala experiencia como su motivo de abandono, pero sólo uno de cada 26 clientes insatisfechos se queja.

Los análisis de ventas le permiten descubrir las principales razones de la rotación y abordarlas de forma proactiva para satisfacer a los clientes.

Conclusión

Aunque pueda parecer que dirigir a su equipo de ventas hacia el éxito es exigente y supone un reto, no es así como puede ver.

Si realiza esfuerzos ejemplares y planifica y ejecuta las prácticas de gestión de ventas indicadas anteriormente, podrá observar una mejora notable en su equipo de ventas.