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En 2019, justo cuando los inversores de Bangalore estaban pasando del optimismo a la exuberancia absoluta, innumerables startups estaban trastornando la forma tradicional de hacer negocios. Un montón de start ups más cercanas a casa, cambiaron la forma en que la gente reservaba taxis, pedía comida o reservaba hoteles.
Con los vientos de la innovación fluyendo a través de los brillantes cielos de Bangalore, había un problema que persistía en todos los equipos de ventas de todos los sectores. Me había dado cuenta de esto en múltiples conversaciones casuales con todos y cada uno de los que trabajaban en ventas, había un hilo común. Un único problema que afectaba a todos los vendedores tenía que ver con los inconvenientes de los incentivos. Se retrasaban, eran incorrectos y engorrosos.
Pero, ¿por qué fue así? Sólo porque los incentivos de ventas nunca fueron democráticos. Los jefes de ventas nunca participaban en la formulación, publicación y seguimiento de los incentivos, que es el elemento más importante que impulsa las ventas. Además, los cálculos eran manuales, tediosos y opacos.
Una de las principales razones por las que los programas de incentivos de ventas fracasaban se debía al simple hecho de que los que creaban y dirigían los equipos de ventas casi siempre estaban desconectados y no eran conscientes de ello. ¿No es sorprendente?
Pues... La verdad es que no.
Aunque las organizaciones utilizaban montones de herramientas y software diferentes para motivar, medir y recompensar el rendimiento de las ventas, rara vez eran los líderes de ventas quienes las hacían suyas. Los equipos de RRHH, administración y tecnología lanzaban cientos de programas para motivar a los equipos de ventas sin escucharles realmente. Su ideología era ayudar al equipo de ventas a centrarse sólo en las ventas.
Si pensamos en los vendedores, nos vienen a la mente estereotipos: personas motivadas únicamente por los números; personas que asumen riesgos y que prosperan con la adrenalina de un posible beneficio masivo.
Otro problema de la forma en que se gestionaban los programas de ventas y se calculaban los incentivos era que todo se hacía manualmente, lo que lo hacía tedioso, lento e inmensamente aburrido. La mayoría de los incentivos de ventas se siguen calculando en hojas de Excel. Las hojas de cálculo nunca se crearon para calcular incentivos, sino para automatizar simples cálculos matemáticos que tenían más de matemática que de lógica. Esta era una de las principales razones por las que los programas de ventas siempre fracasaban. Y las hojas de Excel opacaban todo el proceso.
Pero para los jefes de ventas que se guían por los números, había un reto mayor al que nunca encontraban respuesta. No podían calcular el ROI de ningún programa a pesar de poner en marcha programas de ventas y ofrecer incentivos (aunque con retraso).
When we started building Compass, our only aim was to ‘Democratize sales incentives’.
Teníamos una visión fuerte. Visión de cambiar la vida de todas las personas que venden, de que podíamos ayudar a startups y corporaciones por igual a vender, y a vender con sentido.
This is the major reason why Compass exists.
Pero, ¿qué queríamos decir con esto? Y lo que es más importante, ¿qué hicimos al respecto?
One of the best parts about Compass was that we were very sure of the challenges that they wanted to solve and hence the product that they wanted to build. But the absolute best part was that we were very clear of our target market and surer of the fact that it was lucrative.
La primera versión del producto era para todo el mundo, desde el sector minorista hasta los trabajadores de gigas, pero fuimos tirando en múltiples direcciones para no llegar a ninguna parte. Luego vinieron unas cuantas iteraciones, pero tuvimos que dejar marchar a unos primeros clientes de pago. Y algunos de ellos eran grandes empresas.
La principal iteración que adoptamos no fue en el producto, sino en el mercado. Optamos por la estrategia beach head go to market y volvimos a centrarnos en el sector BFSI del mercado indio, para luego conseguir los primeros clientes de pago, que tienen una plantilla masiva y son empresas heredadas.
Pero, ¿por qué el sector BFSI en el mercado indio?
El sector de los seguros siempre ha prosperado gracias al compromiso humano, pero durante demasiado tiempo se ha considerado poco glamuroso y poco interesante como opción profesional. La necesidad del momento era crear una estrategia integral de compromiso con las ventas que motivara y volviera a implicar a los agentes, fomentara una comunicación transparente sobre tareas, hitos y logros, y facilitara recompensas oportunas y sin errores.
Con una plantilla numerosa repartida por toda la geografía, alinearlos con un único objetivo de máxima importancia es casi imposible. Una de las mayores quejas de los agentes de seguros es que las tareas diarias pueden ser repetitivas, aburridas y poco gratificantes. Con esta naturaleza del trabajo, cada vez son más los agentes que no alcanzan sus objetivos anuales porque no se sienten motivados para hacer más.
Compass focuses on the underlying fact: the insurance industry is about re-engaging with the agents for enhanced accountability and performance, so they stop thinking like agents, and start behaving like employees. And this can be achieved by using levers that they crave for - meaningful and timely rewards, lucrative incentives plans and instant payments.
Compass is an unorthodox product built for orthodox problems in the most traditional function, sales.
Compass isn’t just a fast-growing SaaS startup. It has also accomplished the seemingly impossible in a short span: Compass made sales fun.
The newest version of Compass is the ultimate personification of the bilateral vision of democratizing sales incentives and making sales fun and is judicious for all industries across geographies.
While Compass has seen success, we are hungry to do more. Our industry does not respect tradition — it only respects innovation. This is a critical time for Compass. As technology evolves, we will evolve with and ahead of it.
Seguiremos haciendo un producto absolutamente genial con una experiencia de usuario totalmente diferenciada. Tenemos que seguir invirtiendo en escalabilidad, flexibilidad, seguridad y en nuestra capacidad de aprender increíblemente rápido.
Aprenderemos y optimizaremos cómo compartir nuestra visión y las ventajas de nuestro servicio con nuestro segmento objetivo en el mercado más amplio. Será mucha experimentación creativa y aprendizaje, lo que significa mucha diversión.
Mientras nos introducimos en mercados más grandes y lucrativos, queremos construir un producto centrado en las personas que aporte valor a todas las partes interesadas, como nuestros empleados, clientes y socios. Un producto construido con pasión por la innovación y que resuelva problemas fundamentales mientras seguimos teniendo fe, propiedad y empoderando a las personas.
Una parte fundamental de nuestra visión es asegurarnos de que nuestra gente está contenta y entusiasmada con lo que hace, y de que construimos una empresa de la que nuestra familia y amigos pueden estar orgullosos.
En Compass, nuestra única misión es ayudar a la fraternidad de ventas a vender, con sentido.
