15 wirksame Methoden zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität

In letzter Zeit wird viel darüber gesprochen, wie die Produktivität des Vertriebs in allen Vertriebsorganisationen verbessert werden kann. Die Vertriebsmitarbeiter sind oft sehr beschäftigt, aber die Zahlen müssen widerspiegeln, was aus all diesen Aktivitäten resultieren sollte. Beschäftigt zu sein bedeutet nicht unbedingt, dass die Vertriebsmitarbeiter produktiv sind.

Bedenken Sie, dass nur 39 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters für die Interaktion mit potenziellen Kunden oder die Pflege von Leads verwendet wird. Der Rest entfällt auf unproduktive Tätigkeiten, Akquise und Verwaltungsaufgaben, die nichts mit dem Direktverkauf zu tun haben.

Ineffiziente Prozesse, eine unterentwickelte Infrastruktur, fehlende Verkaufstools und schlechte Verkaufsgewohnheiten, die zu keinen guten Ergebnissen führen, beeinträchtigen die Produktivität zusätzlich. Dieser Artikel befasst sich eingehend mit der Vertriebsproduktivität, den Faktoren, die sie beeinflussen, den wichtigsten Kennzahlen und der Frage, wie die Vertriebsproduktivität gesteigert werden kann.

Was ist Vertriebsproduktivität?

Die Vertriebsproduktivität misst, wie ein Unternehmen Ressourcen, Tools und Prozesse einsetzt, um wichtige Geschäftsziele zu erreichen und gleichzeitig den Zeit- und Kostenaufwand für die Gewinnung neuer Kunden zu reduzieren.

Im Allgemeinen bezieht sich die Produktivität darauf, wie gut Sie in einer bestimmten Zeit Ergebnisse erzielen und Ziele erreichen können. Wenn eine Aufgabe beispielsweise vier Stunden in Anspruch nimmt und Sie sie in zwei Stunden erledigen können, waren Sie doppelt so produktiv.

In Bezug auf den Vertrieb misst die Produktivität, wie gut die Teams Prozesse, Ressourcen, Werkzeuge und Zeit nutzen, um die gesetzten Geschäftsziele zu erreichen und gleichzeitig Kosten und andere aufgewendete Ressourcen zu reduzieren. Die Produktivität kann im gesamten Unternehmen gemessen werden, von einzelnen Vertretern bis hin zu Teams und Abteilungen.

Produktivität im Vertrieb als Kernstück

Die Verbesserung der Vertriebsproduktivität lässt sich im Wesentlichen auf vier operative Grundsätze zurückführen, die für Menschen und Prozesse gelten. Obwohl sie universell gelten, werden diese Grundprinzipien in der virtuellen Vertriebsumgebung leicht übersehen. Sie lauten wie folgt:

1. Konsistenz im Betrieb

Um ein produktivitätsförderndes Umfeld zu schaffen, ist es unerlässlich, eine feste organisatorische Vertriebsstruktur einzurichten. Das Basissystem dient als Rahmen, lässt den einzelnen Vertretern aber dennoch die Möglichkeit, kleinere Änderungen vorzunehmen, um sie an ihren Stil anzupassen. Die Aufstellung eines Zeitplans und einer Struktur für den Tag des Vertreters und die Verkaufspraktiken können einen großen Beitrag zur Einführung guter Verkaufsgewohnheiten leisten. Die daraus gezogenen Lehren können auf andere übertragen werden und den Prozess verbessern.

2. Konzentration und Ablenkung

Vertriebsmitarbeiter sind nur manchmal in ihrem Element, um den ganzen Tag über ihr Bestes mit den potenziellen Kunden zu geben. Um sicherzustellen, dass sie ihre besten Stunden nutzen, ist es wichtig, Ablenkungen zu beseitigen und unproduktive Aufgaben auf andere Teile des Tages zu verschieben. Alles, was die Konzentration stört, muss schnell beseitigt werden, sonst kann die Produktivität schnell sinken.

3. Ständige Innovation

Vertriebsmitarbeiter verfallen nach einiger Zeit in einen Trott oder ein Muster und erfüllen die ihnen zugewiesenen Quoten. Sie werden Ihnen auch sagen, dass die Dinge gut laufen, wenn Sie sie nach ihrer Arbeit fragen. Dies ist das erste Anzeichen für eine Stagnation, da sich schnell schlechte Gewohnheiten und Ineffizienzen in den Verkaufsprozess einschleichen können. Angesichts des raschen Wandels in der Vertriebsbranche ist es unerlässlich, in verschiedenen Bereichen Innovationen vorzunehmen, z. B. in Bezug auf die verwendeten Tools, die Arbeitsabläufe, die Schulung der Vertriebsmitarbeiter und alles andere, was die Leistung verbessern kann.

4. Arbeitskultur

Eine gute Arbeitskultur kann den Unterschied zwischen der Produktivität des Vertriebs und einem Leistungseinbruch ausmachen. Vertriebsmitarbeiter arbeiten in einem stressigen Umfeld, in dem sie mit Ablehnungen von Kunden umgehen und Verkaufsquoten erfüllen müssen. Während ein gesunder Wettbewerb und Gamification die Produktivität steigern können, ist es wichtig, auf Burn-outs zu achten. Eine motivierende Arbeitskultur, die ein hohes Maß an Engagement aufrechterhält, ist notwendig, um die Produktivität aufrechtzuerhalten.

Welche Faktoren beeinflussen die Produktivität des Vertriebs?

Mehrere Faktoren beeinflussen die Verkaufsleistung, wie z. B:

• Unstimmigkeiten in den Verkaufsstrategien und schlechte Planung der Verkaufsprozesse
• Ineffizientes Vertriebscoaching oder mangelhaftes Training hinterlässt Wissens- und Fähigkeitslücken bei den Vertretern
• Übermäßiger Leistungsdruck und unrealistische Erwartungen
• Unsachgemäße Termin- und Routenplanung
• Mangelnde Kommunikation von oben nach unten oder abteilungsübergreifend
• Vage festgelegte Prioritäten für Verkaufsaktivitäten
• Widerstand gegen die Einführung von Werkzeugen oder Technologien oder übermäßiger Einsatz von Werkzeugen, die Chaos verursachen
• Mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing und schlechte Kommunikation
• Vage festgelegte ideale Kundenprofile (ICP)
• Veränderte Dynamik innerhalb des Verkaufstrichters
• Ablenkungen und ineffiziente Prozesse, die die Zeit von Vertretern verschwenden
• Schlechte Verkaufskultur, die Negativität, die Misstrauen und Ressentiments hervorruft

Wie können Vertriebsleiter die Vertriebsproduktivität messen?

Die Messung der Vertriebsaktivitäten ist wichtig, um zu wissen, wie gut die Vertriebsstrategie funktioniert und wie die Mitarbeiter und Teams arbeiten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter produktiv sind, macht sich das in verschiedenen Kennzahlen und Leistungsindikatoren bemerkbar. Hier erfahren Sie, wie Sie dies messen können:

1. Betrachten Sie die Anzahl und Qualität der Kundeninteraktionen

Auch wenn Ihre Mitarbeiter mit dem Wählen beschäftigt sind, brauchen sie vielleicht mehr sinnvolle Gespräche, die in Konversionen münden. Es ist wichtig, Telefonmetriken wie die Anzahl der Anrufe, die Dauer des Chats (vor allem mit qualifizierten Leads) und die Termine zu verfolgen. Ein gutes Vertriebstool oder ein CRM kann E-Mails und Anrufe verfolgen und messen und hochwertige Kundeninteraktionen herausfiltern.

2. Beobachten Sie den Verlauf der Pipeline

Es muss mehr als nur eine vage Vorstellung über die Opportunity in der Pipeline geben. Die Vertreter brauchen eine bessere Auflösung der Opportunities in jedem Stadium, damit der Umsatz für das Quartal genau prognostiziert werden kann. Die wichtigste Kennzahl für die Pipeline ist, wie viele der in Aussicht gestellten Opportunities für einen Abschluss qualifiziert sind.

3. Messung des prognostizierten gegenüber dem tatsächlichen Geschäft

Verkaufsprognosen, die mit zuverlässigen Kennzahlen erstellt werden, können ziemlich genau sein. Sie bieten den Vertretern eine solide Grundlage, an der sie ihre Strategien und Fähigkeiten beim Abschluss von Geschäften messen können. Eine gute Kohärenz zwischen beiden deutet auf eine hohe Produktivität hin.

4. Messung der Lead-bezogenen Metriken

Jeder Lead, der am Anfang des Trichters generiert wird, wird nicht weiter unten konvertieren. Die Zahl dient jedoch als Basis, um zu erfahren, wie gut Sie darin sind, die meisten von ihnen durch den Trichter zu bringen. Messen Sie die Qualität der Leads, die Konvertierungsraten und branchenspezifische Analysen, um die Produktivität des Teams zu ermitteln.

Auswirkungen einer positiven Vertriebsproduktivität auf das Geschäft und die Mitarbeiter

Nachdem wir nun wissen, was Vertriebsproduktivität ist und wie sie funktioniert, wollen wir uns ansehen, was passiert, wenn Sie die Vertriebsproduktivität verbessern.

1. Auswirkungen auf das Endergebnis

Die Produktivität wirkt sich am stärksten auf das Endergebnis des Unternehmens aus. Eine höhere Produktivität führt zu höheren Einnahmen und langfristig zum Erfolg und Überleben des Unternehmens. Sie sorgt auch für ein vorhersehbares und nachhaltiges Wachstum und etabliert die Organisation als Marktführer.

2. Verhindert den Verlust von Geld

Wenn man bedenkt, wie viel Geld in Ressourcen und Technik investiert wird, ist es ein Verlust an Kapital, wenn es nicht in vollem Umfang genutzt wird. Mitarbeiter, die die ihnen zur Verfügung gestellten Verkaufstools vollständig nutzen, werden beispielsweise eine höhere Produktivität erzielen. Eine geringe Produktivität bedeutet jedoch, dass das Geld, das in die Tools investiert wurde, verschwendet wird.

3. Steigert die Mitarbeiterzufriedenheit

Wenn Ihre Mitarbeiter produktiv sind, führt dies zu mehr Umsatz, höheren Provisionen und mehr Anreizen. Erfolg bringt auch ein Gefühl der Zufriedenheit und den Wunsch mit sich, weiterhin gute Leistungen zu erbringen und zu wachsen. Der Gesamteffekt ist, dass die Vertriebsmitarbeiter engagierter sind und sich der Vertriebsprozess verbessert. In einer Branche, die eine der höchsten Fluktuationsraten aufweist, ist das Engagement der Mitarbeiter entscheidend für den Erfolg.

9 Tipps für Manager zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität

Gute Verkaufsproduktivität bedeutet, dass die Verkaufserwartungen konsequent und vorhersehbar erfüllt oder übertroffen werden. Hier 9 Tipps zur Steigerung der Verkaufsproduktivität:

1. Beginnen Sie mit dem Aufbau eines robusten Technologie-Stacks

Ein zuverlässiges technisches Paket für den Vertrieb hat mehr Vorteile, als Sie denken. Laut einer GetAccept-Umfrage nutzten 67 % der Befragten zwischen 4 und 10 Vertriebstools, während 97 % angaben, mindestens eines verwendet zu haben. Mit spezialisierten Vertriebstools lassen sich Prozesse automatisieren und unproduktive Verwaltungsarbeit für die Vertriebsmitarbeiter reduzieren.

KI-basierte Tools können auch einen großen Beitrag zur Generierung hochqualifizierter Leads leisten und so den Zeitaufwand für die Akquise verringern. Zu den unverzichtbaren Bestandteilen einer Vertriebstechnologie gehören CRM, Sales Intelligence, E-Mail- und Content-Management-Tools sowie Tools zur Vertriebsvergütung.

2. Einen effektiven Einführungsprozess einrichten

Wie alle anderen Branchen entwickelt sich auch der Vertrieb ständig weiter, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Während früher der persönliche Kontakt die Norm war, müssen Vertriebsmitarbeiter in der digitalen Vertriebsumgebung neue Fähigkeiten beherrschen, um zu überleben und gute Leistungen zu erzielen.

Oftmals stellen Unternehmen neue Vertriebsmitarbeiter ein und erwarten, dass diese die gleichen Leistungen erbringen wie in der vorherigen Organisation. Die gewünschten Ergebnisse können jedoch nur erzielt werden, wenn sie gründlich eingearbeitet werden, um sie auf den neuesten Stand zu bringen.

3. Die richtigen Talente einstellen

Während die meisten Menschen mit einer umfassenden Ausbildung gut im Verkauf werden können, sind einige von Natur aus gut darin. Diese Menschen sind sehr erfolgsorientiert, wettbewerbsfähig und sorgfältig bei der Erledigung ihrer Aufgaben, was sie zu hervorragenden Kandidaten für Vertriebsteams macht.

Sie schließen schnell zu den Spitzenkräften der Gruppe auf, inspirieren andere zu besseren Leistungen und streben danach, die Erwartungen zu erfüllen oder zu übertreffen. Ein Team voller engagierter Vertriebsmitarbeiter kann den Umsatz steigern und viel positive Stimmung verbreiten. Natürlich ist es nicht immer möglich, das benötigte Talent vor Ort einzustellen, und wenn Sie nicht in der Lage sind, das benötigte Fachwissen zu finden, könnte es sich lohnen, ein größeres Netz auszuwerfen. Unter anderem dank der Revolution der Telearbeit ist die globale Beschäftigung weitaus verbreiteter (und einfacher zu bewerkstelligen) als je zuvor, scheuen Sie sich also nicht, sich auch in anderen Ländern umzusehen, wenn Sie auf Schwierigkeiten bei der Personalbeschaffung stoßen.

4. Entwicklung des Geschäftssinns der Vertriebsmitarbeiter

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, wie das Geschäft Ihrer potenziellen Kunden läuft. Dadurch wird sichergestellt, dass ihr Angebot klar ist und keine Lücken aufweist, die bei den potenziellen Kunden Zweifel aufkommen lassen. Vertrauen ist eine entscheidende Komponente im Vertriebsgeschäft, und die Vertriebsmitarbeiter müssen den Zielmarkt genau kennen und wissen, wie ihr Produkt perfekt zu den Kunden passt.

Der Nachweis eines umfassenden Verständnisses des Unternehmens und seiner Funktionen schafft schnell Vertrauen bei potenziellen Kunden. Die besten Mitarbeiter können ihr Wissen über mehrere Branchen hinweg erweitern.

5. Entwickeln Sie einen guten Verkaufsplan

Alle Unternehmen sind bestrebt, ihre Umsätze und Einnahmen zu steigern, und das funktioniert nur, wenn es einen soliden Plan gibt, um die Ausbildung und das Talent der Vertreter zu nutzen. Verkaufspläne sollten wichtige Kennzahlen zur Erfolgsmessung und Fristen zur Erfüllung der zugewiesenen Verkaufsquoten enthalten.

Durch mehr Struktur und die Festlegung, wie der Erfolg gemessen wird, können sich die Vertriebsmitarbeiter auf qualifizierte Leads konzentrieren und bewährte Verkaufsstrategien anwenden, um hohe Konversionsraten zu erzielen. Der Plan sollte auch eine Feedback-Schleife beinhalten, in der die Vertriebsmitarbeiter geschult und umgeschult werden, um den sich ändernden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden.

6. Rationalisierung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten

Bei der Verfolgung ihrer Ziele können Marketing- und Vertriebsteams oft aus dem Takt geraten, insbesondere bei schlechter Kommunikation. Wenn Produkte beworben werden, ohne den Vertrieb angemessen zu konsultieren, kann dies zu Verwirrung bei den Kunden führen. Daher müssen die beiden zusammenarbeiten, um das Endergebnis zu verbessern. Sie können damit beginnen, einen Prozess für Marketing und Vertrieb zu schaffen, bei dem die Beiträge beider Abteilungen in die Erstellung eines umfassenden Aktionsplans einfließen.

7. Gamifizieren Sie den Verkaufsprozess

Bei der Gamifizierung des Verkaufsprozesses werden die Gestaltungsprinzipien von Spielen in eine nicht spielerische Umgebung übertragen. Die Idee hinter der Gamifizierung ist es, einen freundlichen Wettbewerb zur Motivation einzuführen und die Lust an der Aufgabe zu steigern. Die Gamifizierung kann mit speziellen Tools durchgeführt werden, die alle Mitarbeiter und Teams auf dieselbe Plattform bringen.

Die Teamleiter können die Parameter und Belohnungen festlegen und die Ergebnisse auf einer gemeinsamen Anzeigetafel für alle sichtbar machen. Richtig gemacht, motiviert Gamification die Vertriebsmitarbeiter effektiv und fördert ihr Engagement.

8. Schaffung einer kontinuierlichen Coaching-Kultur

Unabhängig davon, wie gut die Vertriebsmitarbeiter arbeiten, können sie sich immer noch leicht verbessern. Eine Kultur, in der die Vertriebsmitarbeiter ständig gecoacht werden, um neue Fähigkeiten zu erlernen, kann für alle hilfreich sein. Ähnlich wie in allen Unternehmen sind nur die besten 20 % der Mitarbeiter die Leistungsträger, während der Rest viel Coaching und Motivation gebrauchen kann, um bessere Leistungen zu erzielen.

In der Regel werden ein- oder zweimal im Jahr Coaching-Sitzungen für die leistungsschwachen Mitarbeiter angesetzt. Die Förderung einer Kultur, in der Führungskräfte häufig Coaching durchführen, und die Ermutigung zu Peer-to-Peer-Coaching können jedoch von großem Nutzen sein.

9. Die Automatisierung nutzen

Die Automatisierung verschiedener Aufgaben kann die Effizienz des Vertriebsprozesses erheblich steigern. Automatisierte Tools für die Lead-Generierung können die Prospektionszeiten erheblich verkürzen und sogar die qualifiziertesten Leads den richtigen Vertriebsmitarbeitern zuweisen. Vertriebs- und Konversationsintelligenz-Tools können die Interaktion mit potenziellen Kunden verfolgen und überwachen, um wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, die den Vertriebsmitarbeitern helfen können, sie durch den Verkaufstrichter zu schieben.

Durch Automatisierung können Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben entlastet und Zeit gespart werden, indem E-Mails versendet, Besprechungen geplant und Vorschläge für den richtigen Vertriebsansatz gemacht werden, um die Abschlussquote zu erhöhen.

6 Tipps für Verkäufer zur Verbesserung der Verkaufsproduktivität

Nachdem wir uns mit der Produktivitätssteigerung bei den Managern befasst haben, gehen wir nun darauf ein, wie die Vertriebsmitarbeiter ihre Produktivität steigern können.

1. Beginnen Sie mit der richtigen Einstellung und seien Sie organisiert

Eine hohe Vertriebsproduktivität beginnt auf individueller Ebene, und das bedeutet, dass man mit einer positiven Einstellung und einem Plan beginnen muss, um organisiert zu bleiben. Der Verkauf kann manchmal zu einer sehr demotivierenden Aufgabe werden, weil die Interessenten ihn ablehnen und er generell eine Herausforderung darstellt. Optimismus ist der Schlüssel, um über Ablehnungen hinwegzukommen und motiviert zu bleiben.

Eine gute Organisation ist auch deshalb wichtig, weil alle Menschen dazu neigen, sich von der Arbeit ablenken zu lassen. Vertriebsmitarbeiter sind nur manchmal während des Tages in Höchstform. Die Organisation ist also wichtig, um auf dieser Welle zu reiten und Geschäfte abzuschließen.

2. Setzen Sie sich tägliche Ziele und Vorgaben

Der Vertrieb ist eine Aufgabe, die häufig ehrgeizige Fachleute anzieht, die stets danach streben, ihre Erwartungen zu übertreffen. Es ist jedoch wichtig, zwischen Zielen und Träumen zu unterscheiden. Es ist zwar schön, sich hohe und ehrgeizige Ziele zu setzen, aber es ist wichtig, dass die Ziele realistisch sind. Um produktiv zu bleiben, sollten Sie Ihre spezifischen Ziele aufschreiben und Messgrößen festlegen, anhand derer Sie die Fortschritte verfolgen können.

Kümmern Sie sich um Ihre anspruchsvollsten Projekte als Erstes, wenn Ihr Energielevel hoch ist und Ihre Ideen frei fließen. Kennen Sie Ihre Grenzen und setzen Sie sich entsprechende Tagesziele, damit Sie nichts verpassen und sich die Arbeit nicht staut.

3. Erstellen Sie einen persönlichen Entwicklungsplan

Um im Vertrieb auf dem neuesten Stand zu bleiben, müssen Sie in jeder Phase Ihrer Tätigkeit lernen und wachsen. Die Erstellung eines persönlichen Entwicklungsplans kann Ihnen dabei helfen, Ihren Wachstumspfad zu optimieren. Es handelt sich dabei um einen dynamischen Plan, in dem die Fähigkeiten, die Sie erlernen müssen, und der Zeitrahmen für das Erreichen dieser Fähigkeiten festgelegt sind.

Für den Anfang können Sie einen monatlichen Plan erstellen, um eine Fertigkeit zu erlernen und Ihre Fortschritte festzuhalten. Sie können auch weitere Fähigkeiten hinzufügen, je nachdem, wie schnell Sie sie lernen und beherrschen. Im Zweifelsfall können Sie immer mit Ihrem Vorgesetzten sprechen, um zu erfahren, welche Fähigkeiten Sie Ihrer Meinung nach lernen sollten.

4. Lernen Sie von einem Verkaufstrainer oder Mentor

Ein Mentor oder Vertriebscoach kann Ihnen helfen, Ihre Fähigkeiten während Ihrer gesamten Laufbahn als Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Auch wenn Sie sich viele Fähigkeiten im Job und in der Zusammenarbeit mit Kollegen angeeignet haben, kann ein Mentor Ihnen genaue Einblicke in Ihre Stärken und Schwächen geben und Sie dabei unterstützen, diese zu verbessern.

Diese Unterstützung kann Ihr Vorgesetzter oder Freund am Arbeitsplatz nicht leisten. Außerdem kann ein Mentor eine hervorragende Außenperspektive auf die Situation bieten, die bei der Arbeit hilfreich sein könnte.

5. Verfolgen Sie Ihren Fortschritt

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Fortschritte sowohl in qualitativer als auch in quantitativer Hinsicht verfolgen. Indem Sie die Zahlen im Auge behalten und auf Ihre Intuition hören, können Sie Ihre Fortschritte kontrollieren.

Wenn Sie dies jede Woche und jeden Monat in Ihrem Entwicklungsplan festhalten, erhalten Sie einen definitiven Leitfaden für Ihre Fortschritte, so dass Sie genau wissen, wo Sie stehen. Tauschen Sie Ihre Gedanken mit Ihrem Vorgesetzten und Ihrem Mentor aus und holen Sie sich deren Anregungen, wo Sie bessere Leistungen erbringen können, oder holen Sie sich deren Hilfe bei der Entwicklung besserer Messgrößen.

6. Seien Sie kreativ bei Ihrem Ansatz

Eines der Dinge, die sowohl Manager als auch Kunden sehr schätzen, sind kreative Ansätze im Verkauf. Um gute Ergebnisse zu erzielen, muss man sich zwar an die Spielregeln halten, aber manchmal kann man auch eigene Ideen einbringen, um seine Kunden zu überraschen.

Interessante Verkaufsargumente oder unkonventionelle Ansätze sind immer erfrischend und helfen Ihnen, sich von der Masse abzuheben. Um mit etwas Ausgefallenem zu experimentieren, müssen Sie jedoch über die nötige Erfahrung und den Hintergrund verfügen und den Mut haben, Risiken einzugehen.

Wie lässt sich die Produktivität in einer Krise aufrechterhalten?

Ganz gleich, ob es sich um eine Krise im Unternehmen, in der Branche oder auf globaler Ebene handelt - wie bei der Pandemie -, jede Vertriebsorganisation gerät irgendwann unweigerlich in einen Krisenzustand. Für die Führungskräfte stellt sich dann nicht mehr die Frage, wie sie die Vertriebsproduktivität steigern, sondern wie sie sie aufrechterhalten können. Hier sind einige Tipps:

1. Priorisieren Sie Ihre bestehenden Kunden

Einer Umfrage zufolge haben Sie bereits festgestellt, dass die meisten Ihrer Umsätze von Ihren bestehenden Kunden stammen, genauer gesagt 65 %. Ihre Bestandskunden sind auch die, die am ehesten wieder bei Ihnen kaufen würden. Daher muss Ihre Krisenstrategie Veränderungen beinhalten, die Ihre bestehenden Kunden begünstigen.

2. Vermeiden Sie das Ausbluten von Geldern

Je nach Art der Krise können Sie überall Kosten einsparen, um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viel Geld ausgeben. Im Vertrieb können Sie Abonnements für Tools und Dienste kündigen, die am wenigsten genutzt werden oder die nicht allzu wichtig sind. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was Ihnen das meiste Geld einbringt.

3. Gestalten Sie Ihr Angebot je nach Situation um

Eine globale Krise würde bedeuten, dass sich alle in einen "Hunker-Down"-Modus begeben, um Verluste zu minimieren und ihre Gewinnspannen zu erhalten. Überdenken Sie Ihr Angebot für Ihre Kunden und ändern Sie Ihr Verkaufsgespräch, um die Vorteile der Nutzung Ihres Produkts während des globalen Umbruchs hervorzuheben. Sie können Ihr Angebot auch so ändern, dass Sie in Krisenzeiten Ihre wertvollsten Kunden bedienen können.

4. Maximierung der digitalen Kommunikation

Während der Covid-Pandemie hatten die digitalen Medien ihren großen Auftritt, denn die Welt war wie abgeschottet. Passen Sie Ihr Angebot und Ihren Ansatz an die digitalen Methoden an und machen Sie sie für bestehende und neue Kunden attraktiver. Nutzen Sie beliebte digitale Kanäle und Plattformen, um mit Ihren Kunden zu kommunizieren, damit es für diese einfacher wird, mit Ihnen zu kommunizieren.

5. Fokus auf den Aufbau von Beziehungen

Während Geschäftsbeziehungen in einer Krise abreißen können, haben Beziehungen immer Bestand. Anstatt Ihre Interessenten oder Kunden nur anzurufen, um das nächste Treffen zu vereinbaren, sollten Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen und fragen, wie es ihnen geht. Selbst wenn der Anruf nur kurz ist, schicken Sie ihnen ein Dankesschreiben und Links zu Ressourcen, die sie hilfreich finden.

6. Seien Sie kreativ in Ihrem Ansatz

Manchmal muss man vom Drehbuch abweichen, um sich von der Masse abzuheben und einen Eindruck bei den Kunden zu hinterlassen. Anstelle eines Kaltakquise-Anrufs könnten Sie auch andere Personen in das Verkaufsgespräch einbeziehen - nehmen Sie sie auf eine kurze Tour durch das Büro mit, um den Rest des Teams kennenzulernen, wenn sie die Zeit dazu haben.

7. Hören Sie nicht auf zu prospektieren

Sofern es nicht kontraproduktiv ist, sollten Sie nur in Krisenzeiten neue Kunden gewinnen. Während Sie den Einkommensstrom von bestehenden Kunden am Laufen halten, müssen Sie das Defizit durch neue Kunden ausgleichen.

8. Bleiben Sie optimistisch

Es ist wichtig, sich an die Arbeiten von Martin Seligman - dem Vater der modernen Psychologie - zu erinnern, dass Optimismus den Erfolg fördert. In seinen Untersuchungen stellte er fest, dass optimistische Verkäufer 37 % mehr verkauften als ihre pessimistischen Kollegen, und auch ihre Verkaufsproduktion war um 88 % höher. In Krisenzeiten ist Optimismus etwas, von dem jeder mehr gebrauchen kann.

Schlussfolgerung

Um die Produktivität des Vertriebs zu steigern, müssen die Führungskräfte bei den einzelnen Vertriebsmitarbeitern ansetzen. Durch den Aufbau guter Verkaufsgewohnheiten, einer positiven Einstellung und einer stets lernbereiten Haltung können die Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit immer besser machen. Der Schwerpunkt kann dann auf die Verbesserung der Teams verlagert werden, indem Hilfsmittel wie Verkaufstools und Prozesse eingeführt werden, die gutes Verkaufsverhalten anleiten.