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Die Verwaltung der Vertriebspipeline ist ein entscheidender Faktor für die Maximierung des Umsatzes. Sie werden benötigt, um Leads effektiv zu verfolgen und zu verwalten, damit Vertriebsmitarbeiter hochwertige Leads auswählen und ihre Ziele schneller erreichen können. Eine effektive Verwaltung der Vertriebspipeline ist umso wichtiger, wenn die Vertriebszyklen lang sind und die Mitarbeiter einen vollständigen Überblick über die gesamte Pipeline benötigen.
Eine Studie der Harvard Business Review hat gezeigt, dass Unternehmen ihren Umsatz um 11 % steigern konnten, wenn sie nur 3 Stunden für das Pipeline-Management jedes Vertreters aufwenden. Dieselbe Studie ergab auch, dass die Schulung von Vertriebsmanagern in der Verwaltung von Vertriebspipelines ihren Umsatz um 9 % steigern konnte.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist eine Momentaufnahme aus der Sicht der Vertriebsmitarbeiter, die zeigt, wo sich die potenziellen Kunden auf ihrem Weg befinden. Vertriebspipelines enthalten alle notwendigen Informationen, die zeigen, wie viele Geschäfte die Vertriebsmitarbeiter in einer Woche, einem Monat oder einem Quartal abschließen können. Es handelt sich um ein wirksames Instrument, mit dem die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsaktivitäten organisieren, verfolgen und verwalten können, die für eine vorhersehbare Umsatzgenerierung erforderlich sind.
Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter vs. Verkaufsprognose
Da die drei Begriffe viele Gemeinsamkeiten aufweisen, kann man sie leicht miteinander verwechseln, insbesondere die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel.
Der Verkaufstrichter stellt die Reise aller Interessenten zum Kunden aus deren Sicht dar. Er umfasst Stufen wie Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und Aktion. Der Trichter verengt sich auf jeder Stufe und besteht darin, viele Interessenten zu überzeugen, sich in Richtung Konversion zu bewegen. Doch nur wenige, die in den Trichter eintreten, schaffen es zunächst bis zum Ende.
Die Vertriebspipeline entspricht dem Verkaufstrichter, stellt aber die Sichtweise des Verkäufers dar. Wie der Trichter besteht auch die Pipeline aus verschiedenen Stufen, wie Lead-Qualifizierung, Umfang, Angebot, Verhandlung und Abschluss.
Eine Verkaufsprognose hingegen gibt eine Schätzung der potenziellen Kunden ab, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zum Abschluss kommen werden. Die Prognose basiert auf der Position der Leads in der Pipeline und darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie innerhalb des festgelegten Zeitrahmens zum Abschluss kommen.
Was ist das Management von Vertriebspipelines?
Die Verwaltung der Vertriebspipeline umfasst die Organisation und Verfolgung von Quoten, Zielen und Interessenten. Außerdem erfahren die Vertriebsmitarbeiter, welche Geschäfte besondere Aufmerksamkeit erfordern und in welchem Stadium sich die einzelnen Geschäfte befinden. Anhand dieser Informationen können die Vertriebsmitarbeiter vorhersagen, ob es genügend Geschäfte gibt, um die Quoten und Ziele zu erreichen. Die Verwaltung der Vertriebspipeline umfasst die folgenden Aspekte:
1. Pipeline-Metriken
Darin sind alle Metriken zur Analyse des Verkaufsprozesses enthalten.
2. Optimierung der Rohrleitungen
Gut verwaltete Vertriebspipelines ermöglichen es Vertriebsmanagern, die Prozesse in jeder Phase zu bewerten und zu optimieren, um genaue Umsatzprognosen zu erstellen. Die Optimierung sorgt auch für höhere Umsätze am Ende des Vertriebszyklus.
3. Leitung des Verkaufsteams
Regelmäßige Bewertung und Fortschrittsverfolgung des Verkaufspersonals, z. B. wann und wo es den größten Nutzen aus dem Verkaufsprozess zieht.
4. Tools und Anwendungen für das Pipeline-Management
Diese werden entwickelt und umgesetzt, um den Verkaufsprozess und die Leistung des Verkaufsteams zu verbessern.
Wie hilft das Management der Vertriebspipeline den Führungskräften bei der Umsatzprognose?
Da die Vertriebsmitarbeiter anhand der Vertriebskette das Stadium der potenziellen Kunden sehen können, können sie vorhersagen, wie viele von ihnen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens konvertieren können. Wenn die Pipeline beispielsweise einen Vertragswert von 100.000 USD hat und die Konvertierungsrate der potenziellen Kunden 10 % beträgt, dann würde die Prognose lauten, dass die Geschäftskosten 10.000 USD betragen.
Wenn das Verkaufsziel auf 20.000 US-Dollar festgelegt ist, müssen doppelt so viele Leads umgewandelt werden, und es kann eine Pipeline-Analyse durchgeführt werden, um Verbesserungen zu ermitteln, damit potenzielle Kunden den Verkaufstrichter schneller durchlaufen.
Wie baut man eine Vertriebspipeline auf?
Da wir nun wissen, was Vertriebs-Pipeline-Management ist, wollen wir verstehen, wie man es aufbaut.
1. Identifizierung des potenziellen Marktes und der Zielunternehmen
Der erste Schritt zum Aufbau der Vertriebspipeline ist die Kenntnis des idealen Kundenprofils (ICP). Das ICP gibt Ihnen eine grobe Schätzung der Anzahl der Kunden, die Ihr Unternehmen bedienen kann.
Die Erstellung des ICP ist Aufgabe der Führungsebene, z. B. des CEO oder des Gründungsteams, die ihn mit dem Wachstum des Unternehmens aktualisieren, insbesondere wenn es sich um ein Startup handelt, das weniger als drei Jahre alt ist. Die Zielunternehmen werden aus dem ICP abgeleitet und umfassen die Organisationen, mit denen Sie Geschäfte machen wollen.
2. Recherchieren Sie Ihre Ziele gründlich
Sobald Sie den ICP festgelegt haben, können Sie eine interne Liste von Zielunternehmen erstellen und Kontakte aufbauen. Der Prozess der Listenerstellung umfasst in der Regel die Suche nach den Namen der Zielkunden, die Anreicherung ihrer Kontakte mit zusätzlichen Informationen und die Vertiefung der Suche nach weiteren persönlichen Informationen. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie eine interne Liste erstellt werden kann:
- Kauf der Liste
Namen von Unternehmen in Ihrer Nische können oft von Anbietern mit detaillierten Informationen wie Namen, Kontakten und personalisierten Details erworben werden. Es ist jedoch wichtig, dass Sie Ihre Due-Diligence-Prüfung durchführen, da die Informationen nicht immer von hoher Qualität sind. Wenn Menschen die Organisation wechseln, nehmen sie ihre Kontakte mit.
- Erstellung der Liste
Die Erstellung der Liste ist ein arbeitsintensiverer Prozess, bei dem Namen und persönliche Informationen aus verschiedenen Quellen mühsam zusammengetragen werden. Das ist zwar mühsam, aber die Informationen können von hoher Qualität sein.
3. Erreichen Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Kanäle
Um möglichst viele Berührungspunkte zu schaffen, ist es wichtig, Ihre Kanäle auf verschiedenen Wegen zu erreichen. Dazu gehören E-Mails, Nachrichten, Telefonanrufe oder sogar persönliche Treffen.
Nur einige potenzielle Kunden sind auf denselben Kanälen empfänglich. Finden Sie heraus, mit welchen Medien sie sich am wohlsten fühlen, um das Gespräch zu beginnen, und machen Sie sich dann mit ihnen vertraut.
4. Eine Kommunikationsroutine einrichten
Aufteilung der Pipeline in Segmente durch wertorientiertes Verkaufen. Schulung der Vertriebsmitarbeiter zu guten Kommunikatoren, die in der Lage sind, authentische zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen und ein Gespräch mit potenziellen Kunden zu führen.
Sie ist von größerem Wert für die Pflege von Leads und die Rückgewinnung von Leads, die vor einiger Zeit kalt geworden sind. Sobald die SQLs an die Kundenbetreuer weitergeleitet werden, können Sie eine Dynamik aufbauen, um die Ziele zu erreichen.
10 Bewährte Verfahren zur Steigerung der Umsatzerlöse
In diesem Abschnitt haben wir 10 Best Practices für das Management der Vertriebspipeline zusammengestellt, die Ihren Umsatz steigern können. Auch wenn Sie vielleicht schon einige davon anwenden, zeigt Ihnen diese Liste schnell, in welchen Bereichen Sie noch Defizite haben könnten.
1. Verfolgen Sie die qualifiziertesten Leads
Es ist zwar verlockend, ein möglichst weites Netz auszuwerfen, um jede Gelegenheit zu nutzen, aber Sie sind besser dran, wenn Sie den qualifiziertesten Leads folgen. Wenn Sie sich den Prozess genau ansehen, werden Sie feststellen, dass der Zeitaufwand für den Abschluss jedes Geschäfts fast gleich bleibt.
Eine Umfrage hat ergeben, dass eine unsachgemäße Qualifizierung von Leads zu Umsatzeinbußen von 67 % führen kann, was eine große Verschwendung von Zeit und Mühe bedeutet. Wenn Sie sich stattdessen auf die am besten qualifizierten Leads konzentrieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen auf die Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit ausgerichtet sind.
Wenn Sie zum Beispiel Ihre Leads nach ihrem Interesse und Engagement sortieren, können Sie feststellen, wer die besten Chancen hat, ein zahlender Kunde zu werden.
2. Regelmäßige Nachkontrollen durchführen und tote Leads aussondern
Die besten Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass sie ihre Leads weiterverfolgen, um den Verkauf abzuschließen. Die meisten Vertreter geben jedoch nach 2 Anrufen auf und lassen das ganze Geld auf dem Tisch liegen. Heutzutage haben die Käufer so viele Möglichkeiten, dass sie lange brauchen, um sich für ein Angebot zu entscheiden, das dicht beieinander liegt.
Was vor zehn Jahren noch 3,5 Anrufe erforderte , um ein Geschäft abzuschließen, erfordert heute 8 Anrufe! Ihre Konkurrenten arbeiten hart daran, die Waage zum Kippen zu bringen, und Sie sollten dafür sorgen, dass sie auf Ihre Seite kippt.
Bei der Effizienz geht es darum, sich auf die besten Leads zu konzentrieren und zu erkennen, wann man keine Energie und Zeit auf Leads verwenden sollte, von denen man weiß, dass sie schlecht sind. Es ist verständlich, dass es schwer fällt, einen Lead loszulassen, den man wochen- oder monatelang verfolgt hat, aber es ist auch wichtig, nicht in den Irrtum der versunkenen Kosten zu verfallen.
Der Lead ist tot, wenn er deutlich macht, dass er uninteressant ist, nicht auf Sie reagiert oder nicht kontaktiert werden kann. Es ist wichtig, diese Leads zu identifizieren und sie auszusortieren, um hochwertige Leads zu verfolgen.
3. Aufrechterhaltung des Engagements durch großartige Inhalte
Der Verkauf wird in der Regel mit dem Kontakt über E-Mails, Telefonanrufe und Meetings in Verbindung gebracht; eine erfolgreiche Strategie ist es jedoch, die potenziellen Kunden mit großartigen Inhalten zu versorgen, die sie hilfreich finden. 88 % der B2B-Vermarkter nutzen Content Marketing als Instrument zur Lead-Generierung, was wunderbar funktioniert.
Das Angebot an ansprechenden Inhalten schafft Vertrautheit und Vertrauen bei potenziellen Kunden im Vergleich zu Kaltakquise und E-Mails. Wenn sie die von Ihnen gesendeten Inhalte mögen, haben Sie sie bereits in einer vorteilhaften Position, und die Zahlen stimmen auch überein - Content Marketing kostet 62 % weniger. Dennoch generiert es dreimal so viele Leads wie Outbound-Marketing.
Eine solide Content-Strategie sieht vor, dass Sie Material für die verschiedenen Stufen des Trichters erstellen. Der obere Teil des Trichters kann Blogs, Artikel, Videos, Infografiken und FAQs umfassen. In der Mitte des Trichters können eBooks, Fallstudien, Video-Tutorials und White Papers stehen, und am Ende des Trichters können kostenlose Bewertungen, Testversionen oder Gutscheine stehen.
4. Regelmäßige Überprüfung, Verbesserung und Aktualisierung der Vertriebspipeline
Eine der wichtigsten Komponenten des Vertriebsmanagements ist die regelmäßige Verbesserung der Pipeline. Techniken, die früher wirksam waren (z. B. Kaltakquise), sind möglicherweise nicht mehr wirksam. Die besten Vertriebsmitarbeiter untersuchen den Prozess ständig auf Fehler und Verbesserungsmöglichkeiten.
Das kann so einfach sein wie die Änderung des Verkaufsgesprächs für die einzelnen Kunden, die Nachfasszeiten oder die spezifische Vorgehensweise - alles kann verbessert werden. Durch kleine Experimente können Sie herausfinden, was funktioniert und was Sie nicht noch einmal versuchen sollten.
Die Aktualisierung ist auch deshalb wichtig, weil sich die Vertriebspipeline ständig verändert - Leads wechseln von einer Phase zur nächsten, fallen aus oder werden abgeschlossen. Eine regelmäßige Pflege sorgt dafür, dass die Pipeline überschaubar bleibt, was zu Ineffizienzen und Umsatzeinbußen führt.
Am besten ist es, die Pipeline zu verwalten, alle Leads auf dem Laufenden zu halten und Notizen für alle Phasen zu machen. Das ist ein zusätzlicher Aufwand, aber er zahlt sich aus.
5. Standardisierung des Verkaufsprozesses
Obwohl jeder Kunde anders ist und die beste Vorgehensweise für jeden Kunden auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist, kann dies mit der Zeit ineffizient werden, und die Mitarbeiter könnten ihren Vorsprung bei den Outbound-Verkaufstechniken verlieren.
Durch die Standardisierung des Prozesses wird ein Grundgerüst für die Vertreter geschaffen, an dem sie sich orientieren und darüber hinaus Routinen für die Kontaktaufnahme entwickeln können. Wenn Sie genau hinsehen, werden Sie auch feststellen, dass Ihre ICPs viele gemeinsame Eigenschaften und Ähnlichkeiten haben, und dass ihr zugrunde liegender Bedarf an Ihrem Produkt mehr oder weniger ähnlich sein dürfte.
Hier macht es die Standardisierung den Vertretern leichter, sich an ein erfolgreiches Skript zu halten und bei Bedarf zu improvisieren. Es ist wichtig zu erwähnen, dass einige der leistungsstärksten Vertriebsteams auch standardisierte Prozesse anwenden.
6. Leistungsmetriken überwachen
Um einen genauen Überblick über Ihre Vertriebspipeline zu erhalten, müssen Sie wichtige Vertriebskennzahlen überwachen, wie z. B:
- Gesamtzahl der in Vorbereitung befindlichen Geschäfte
- Wie groß die Geschäfte im Durchschnitt sind
- Abschlussquote - durchschnittlicher Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte
- Verkaufsgeschwindigkeit - wie lange es dauert, bis ein Geschäft abgeschlossen wird
Wenn Sie diese Kennzahlen jede Woche im Auge behalten, erhalten Sie einen Einblick in Ihre Leistung und den Zustand der Vertriebskette. Die Verfolgung dieser Leistungsindikatoren zeigt auch, wie sich die von Ihnen eingeführten Änderungen oder Strategien auszahlen.
7. Verwenden Sie die richtigen Verkaufstools und automatisieren Sie
Die richtigen Vertriebstools und die Anzahl der eingesetzten Tools können den entscheidenden Unterschied bei der Generierung von Leads, der Einhaltung von Zykluszeiten oder dem Abschluss von Geschäften ausmachen. Vertriebstools können den Vertriebsmitarbeitern viel Zeit ersparen, die sie mit Verwaltungsaufgaben verschwenden.
Sie können auch Leads generieren, sie dem richtigen Vertreter zuweisen, Gespräche nachverfolgen und automatische Antworten senden. 67 % der Befragten in einer GetAccept-Umfrage gaben zu, zwischen 4 und 10 Vertriebstools zu verwenden, und fast alle (97 %) nutzen ein Tool.
Bei einem kleinen Unternehmen reicht eine einfache Excel-Tabelle aus, um die meisten Details in der Pipeline zu erfassen. Ein mittelgroßes Unternehmen braucht ein CRM, um wichtige Daten zu speichern und den Vertriebsmitarbeitern automatisierte Hilfe zu bieten, um den Verkaufsprozess zu erleichtern.
8. Behalten Sie einen kurzen Verkaufszyklus bei
Im Gegensatz zu B2C können B2B-Verkaufszyklen recht lang sein. Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus für B2B-Unternehmen beträgt 102 Tage. Es gibt einen einfachen Grund, warum es gut ist, diese Zahl so gering wie möglich zu halten.
Je länger Sie Ihren Interessenten Zeit lassen, sich zu entscheiden, desto mehr Zeit haben sie, nach Alternativen zu suchen. Wenn Ihre Leads oft kalt bleiben oder Ihre Abschlussquote niedrig ist, könnte das an dem langen Verkaufszyklus liegen.
Erwägen Sie, die Anzahl der Tage zu reduzieren, wo immer es möglich ist, wie z. B. bei Nachfassaktionen, oder geben Sie ihnen eine Option, die weniger Entscheidungszeit erfordert. Hier gibt es immer Raum für Innovationen, um den Verkaufszyklus zu verkürzen.
9. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
Laut einer Studie von Forrester haben nur 8 % der B2B-Unternehmen eine starke Abstimmung zwischen ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen. Traditionell wird in Silos gearbeitet - das Marketingteam erfasst Leads und übergibt sie an den Vertrieb, und der Vertrieb ruft die potenziellen Kunden an oder schreibt sie an, um Geschäfte abzuschließen.
Dieses System der brachialen Akquise und Anrufe muss jedoch verbessert werden, da jede Abteilung unabhängig von der anderen arbeitet, um eine Flut von Leads durch das System zu leiten.
Die Abstimmung der beiden Abteilungen würde bedeuten, dass das Marketing die qualifiziertesten Leads erfasst und zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb weiterleitet. Dies reduziert die Zeit- und Arbeitsverschwendung für beide Abteilungen, da sie sich auf die Tipps konzentrieren, die am ehesten konvertiert werden können.
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Unternehmen mit gut aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsteams haben eine um 38 % höhere Verkaufsquote und eine um 36 % höhere Kundenbindungsquote.
10. Dokumentation und Schulung
Die Vertriebsleiter und -mitarbeiter müssen die Vertriebspipeline genau kennen und wissen, wie sie das Tool optimal nutzen können. Unabhängig davon, wie lange sie schon damit arbeiten, kann eine gute Dokumentation, die die Grundlagen abdeckt, immer hilfreich sein.
Regelmäßige Schulungen halten ihre Fähigkeiten auf dem neuesten Stand und geben ihnen neue Ideen, die sie ausprobieren können, um mehr Aufträge zu erhalten. Ein gut eingeführtes Dokumentations- und Schulungsprogramm, insbesondere mit Hilfe eines Lerninstruments für den Vertrieb, kann die Einarbeitung neuer Mitarbeiter erleichtern und sie in kürzester Zeit in den Produktverkauf einführen. Außerdem kann es jeden auf dem Laufenden halten, was es Neues gibt und wie man sich verbessern kann.
Wie hilft das Pipeline-Management den Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeit besser zu planen?
Wie wir in den vorangegangenen Abschnitten gesehen haben, bietet das Pipeline-Management zahlreiche Vorteile für die Vertriebsteams. Vertriebsmitarbeiter können jeden Aspekt ihrer Arbeit auf der Grundlage der gewonnenen Informationen optimieren, um besser zu verkaufen.
Vertriebsmitarbeiter, die mit Verkaufstools arbeiten, selbst mit den einfachsten, können bei routinemäßigen Verwaltungsaufgaben Zeit sparen. Automatisierte Tools helfen ihnen dabei, indem sie die Mitarbeiter mit den qualifiziertesten Leads in Verbindung bringen, so dass sie ihr Verkaufsgespräch im Voraus für den jeweiligen Interessenten vorbereiten können.
Durch die Kenntnis der Leistungskennzahlen können die Außendienstmitarbeiter entscheiden, ob sie ihre Verkaufsaktivitäten ausweiten, um sinkenden Umsätzen zu begegnen, oder ob sie einen erfolgreichen Lauf für das nächste Quartal planen.
Schlussfolgerung
Die Vertriebspipeline ist einer der wichtigsten Aspekte Ihres Unternehmens, deren Verwaltung eng mit Ihren Einnahmen verbunden ist. Da nur 3 % Ihres Marktes kaufen, während 56 % noch nicht bereit sind und der Rest erst noch anfangen muss, ist das Management der Vertriebspipeline entscheidend, um das Gleichgewicht dieser Zahlen zu verändern.
