Best Practices für das Management der Vertriebspipeline in verschiedenen Stadien, die zu schnelleren Abschlüssen führen

Eine gut verwaltete Vertriebspipeline hilft den Vertriebsteams, sich auf die richtigen Opportunities zu konzentrieren, die Prognosen zu verbessern und Geschäfte effizienter abzuschließen. Ohne eine angemessene Struktur gehen wertvolle Leads verloren, Verkaufszyklen werden unvorhersehbar und das Umsatzwachstum verlangsamt sich.

Laut der Harvard Business Reviewhaben Unternehmen, die nur drei Stunden pro Monat für die Verwaltung der Pipeline eines jeden Vertreters aufwenden, eine Umsatzsteigerung von 11 % erzielt. Dieselbe Studie ergab auch, dass Unternehmen, die ihre Manager in Best Practices für das Management der Vertriebspipeline geschult haben, ein um 9 % schnelleres Umsatzwachstum verzeichnen konnten.

Um die Nase vorn zu haben, müssen sich Unternehmen auf die Optimierung der Vertriebspipeline konzentrieren und in jeder Phase für vollständige Transparenz und Effizienz sorgen. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie eine Vertriebs-Pipeline effektiv verwalten, den Geschäftsfluss verbessern und das Umsatzpotenzial maximieren können.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine Karte, die detailliert aufzeigt, wo ein bestimmter Kunde in Bezug auf den Verkauf steht, von den ersten Schritten bis zum Verkaufsabschluss. Sie erleichtert es den Vertriebsteams, mit der Entwicklung Schritt zu halten und sich auf die nächsten Schritte zu konzentrieren, damit die Geschäfte zustande kommen. 

Kunden durchlaufen verschiedene Entscheidungsszenarien, wie z. B. das Bewusstsein, dass ein Bedarf oder eine Gelegenheit erkannt wurde, die Überlegungsphase, in der Informationen gesammelt werden, und schließlich die Entscheidungsphase, in der ein Produkt ausgewählt wird.

Zu den einzelnen Phasen gehören Aktivitäten wie die Kontaktaufnahme mit den potenziellen Kunden, die Information und die Abstimmung mit ihnen, damit sie sich für Ihr Produkt entscheiden. 

Anhand dieses Modells lassen sich die zu erwartenden Verkäufe, die Bereiche mit potenziellen Problemen und der allgemeine Zustand des Unternehmens prognostizieren. Ein solches organisiertes System trägt dazu bei, dass alle Leads berücksichtigt werden und der Absatz insgesamt optimiert wird.

Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter vs. Verkaufsprognose

Da die drei Begriffe viele Gemeinsamkeiten aufweisen, kann man sie leicht miteinander verwechseln, insbesondere die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel.

Der Verkaufstrichter stellt die Reise aller Interessenten zum Kunden aus deren Sicht dar. Er umfasst Stufen wie Bewusstsein, Interesse, Entscheidung und Aktion. Der Trichter verengt sich auf jeder Stufe und besteht darin, viele Interessenten zu überzeugen, sich in Richtung Konversion zu bewegen. Allerdings erreichen nur einige wenige, die in den Trichter eintreten, zunächst das Ende.

Die Vertriebspipeline entspricht dem Verkaufstrichter, stellt aber die Sichtweise des Verkäufers dar. Wie der Trichter besteht auch die Pipeline aus verschiedenen Stufen, wie Lead-Qualifizierung, Umfang, Angebot, Verhandlung und Abschluss.

Eine Verkaufsprognose hingegen schätzt die potenziellen Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zum Abschluss kommen werden. Die Prognose basiert auf der Position der Leads in der Pipeline und darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie innerhalb des festgelegten Zeitrahmens zum Abschluss kommen.

Was ist das Management von Vertriebspipelines?

Die Verwaltung der Vertriebspipeline umfasst die Organisation und Verfolgung von Quoten, Zielen und Interessenten. Außerdem erfahren die Vertriebsmitarbeiter, welche Geschäfte besondere Aufmerksamkeit erfordern und in welchem Stadium sich die einzelnen Geschäfte befinden. Anhand dieser Informationen können die Vertriebsmitarbeiter vorhersagen, ob es genügend Geschäfte gibt, um die Quoten und Ziele zu erreichen. Die Verwaltung der Vertriebspipeline umfasst die folgenden Aspekte:

• Die Pipeline-Metriken umfassen: Alle Metriken, die zur Analyse des Verkaufsprozesses verwendet werden.
• Pipeline-Optimierung: Gut verwaltete Vertriebspipelines ermöglichen es Vertriebsmanagern, die Prozesse in jeder Phase zu bewerten und zu optimieren, um genaue Umsatzprognosen zu erstellen. Die Optimierung sorgt auch für höhere Umsätze am Ende des Vertriebszyklus.
• Management des Verkaufsteams: Regelmäßige Bewertung und Fortschrittsverfolgung des Verkaufspersonals, z. B. wann und wo es den größten Nutzen aus dem Verkaufsprozess zieht.
• Tools und Anwendungen für das Pipeline-Management: Diese werden entwickelt und implementiert, um den Verkaufsprozess und die Leistung des Verkaufsteams zu verbessern.

Phasen der Vertriebspipeline und Strategien zur Verwaltung

Eine Vertriebspipeline stellt die strukturierte Reise eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum zahlenden Kunden dar. Ein effektives Management jeder Phase sorgt für höhere Konversionsraten, bessere Prognosen und eine bessere Vertriebsleistung. Im Folgenden werden die wichtigsten Phasen der Vertriebspipeline und die besten Strategien zur Optimierung jedes Schritts erläutert.

1. Akquirieren: Potenzielle Kunden ausfindig machen

Vertriebsteams ermitteln und sammeln potenzielle Leads über verschiedene Kanäle, darunter Kaltakquise, Inbound-Marketing, Networking-Veranstaltungen, soziale Medien und Empfehlungen. Ziel ist es, Personen oder Unternehmen anzusprechen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen und an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Verwenden Sie Tools zur Lead-Generierung wie LinkedIn Sales Navigator oder Apollo, um eine gezielte Interessentenliste zu erstellen.
• Entwickeln Sie eine mehrkanalige Kontaktstrategie, die E-Mails, Anrufe und das Engagement in den sozialen Medien kombiniert.
• Bewerten Sie Leads auf der Grundlage des Engagement-Levels, um potenzielle Interessenten zu priorisieren.
• Automatisieren Sie die Arbeitsabläufe für die Erfassung von Leads und die Kontaktaufnahme mit Hilfe eines CRM-Systems.

2. Lead-Qualifizierung: Filterung der richtigen Interessenten

Nicht alle Interessenten sind zum Kauf bereit. In dieser Phase bewerten die Vertriebsteams die Leads anhand von Qualifikationsrahmen wie BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), um festzustellen, ob sie gut zu ihnen passen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass sich der Vertrieb auf qualitativ hochwertige Leads konzentriert, anstatt Zeit mit unqualifizierten Interessenten zu verschwenden.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System ( ), um potenziellen Kunden auf der Grundlage ihrer Eignung und ihres Engagements Prioritäten zuzuweisen.
• Stellen Sie frühzeitig qualifizierende Fragen, um die Bereitschaft und das potenzielle Interesse einzuschätzen.
• Kategorisieren Sie Leads in hohe, mittlere und niedrige Priorität für eine bessere Ressourcenzuweisung.
• Richten Sie eine CRM-Automatisierung ein, um qualifizierte Leads zu filtern und in die nächste Phase zu überführen.

3. Erstkontakt und Entdeckung: Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden

Vertriebsmitarbeiter initiieren Anrufe, E-Mails oder Meetings, um sich vorzustellen, etwas über das Geschäft des Interessenten zu erfahren und dessen Probleme zu erkennen. Das Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und herauszufinden, wie Ihre Lösung den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Personalisieren Sie die Botschaften auf der Grundlage der Branche und der Herausforderungen des potenziellen Kunden.
• Befolgen Sie ein strukturiertes Gesprächsschema, um aufschlussreiche Fragen zu stellen.
• Dokumentieren Sie wichtige Erkenntnisse, Einwände und Entscheidungskriterien im CRM.
• Verwenden Sie KI-gestützte Stupser, um Mitarbeiter daran zu erinnern, wann sie mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen sollten.

4. Produktpräsentation und -vorführung

Vertriebsmitarbeiter bieten eine detaillierte Demonstration oder ein Gespräch an, in dem sie zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das Problem des Kunden löst. Hier wird auf Einwände eingegangen, werden Wettbewerbsvorteile hervorgehoben und der Wert unterstrichen.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Passen Sie Ihre Präsentationen an die individuellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden an, anstatt generische Anpreisungen zu verwenden.
• Nutzen Sie Fallstudien und Erfolgsgeschichten, um die Auswirkungen in der Praxis aufzuzeigen.
• Überwachen Sie den Grad des Engagements, um das Interesse des potenziellen Kunden zu bewerten.
• Automatisieren Sie Nachfassaktionen nach der Demo, um die Dynamik des Verkaufsgesprächs aufrechtzuerhalten.

5. Vorschlag und Verhandlung: Strukturierung des Geschäfts

Sobald der Interessent sein Interesse bekundet hat, wird ein formeller Vorschlag oder Kostenvoranschlag verschickt, in dem die Preise, die Bedingungen und die zu erbringenden Leistungen aufgeführt sind. Es kann zu Verhandlungen kommen, um den Preis, die Vertragsbedingungen oder zusätzliche Funktionen festzulegen, bevor eine Vereinbarung getroffen wird.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Stellen Sie sicher, dass die Angebote klar, präzise und auf die Anforderungen des Interessenten zugeschnitten sind.
• Verwenden Sie eine Software zur Angebotsverfolgung, um zu überwachen, wann ein Interessent das Dokument öffnet und prüft.
• Bereiten Sie sich auf gängige Verhandlungsszenarien vor und halten Sie Alternativangebote bereit.
• Richten Sie automatische Vertragserinnerungen ein, um zu verhindern, dass Geschäfte ins Stocken geraten.

6. Der Abschluss des Geschäfts: Den Verkauf abschließen

An diesem Punkt entscheidet sich der Interessent und verpflichtet sich zum Kauf. Die Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass die Verträge unterzeichnet, die Zahlungen abgewickelt und der gesamte Papierkram erledigt wird.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Vereinfachen Sie den Abschlussprozess durch den Einsatz von E-Signatur-Tools wie DocuSign.
• Kommunizieren Sie die nächsten Schritte, damit der Kunde weiß, was ihn nach der Unterzeichnung erwartet.
• Führen Sie eine Checkliste zur Überprüfung des Geschäfts ein, um sicherzustellen, dass alle Bedingungen und Leistungen erfüllt sind.
• Überwachen Sie die Abschlussquoten, um Bereiche zu identifizieren, in denen Geschäfte stecken bleiben.

7. Nachbereitung und Bindung nach dem Verkauf: Festigung der Kundenbeziehungen

Nach dem Abschluss eines Geschäfts konzentrieren sich Unternehmen auf die Einbindung, den Support und die Bindung ihrer Kunden. Engagierte Kunden sind eher bereit, Verträge zu verlängern, erneut zu kaufen und neue Kunden zu empfehlen.

Wie man diese Phase effektiv bewältigt

• Erstellen Sie einen strukturierten Einführungsprozess, um den Kunden einen reibungslosen Start zu ermöglichen.
• Planen Sie regelmäßige Kontrollbesuche, um Feedback einzuholen und Probleme frühzeitig zu lösen.
• Nutzen Sie KI-gestützte Nudges, um Vertriebsteams auf Verlängerungs- oder Upsell-Möglichkeiten aufmerksam zu machen.
• Fördern Sie Weiterempfehlungen, indem Sie exklusive Anreize für Kundenempfehlungen bieten.

Wie hilft das Management der Vertriebskette den Führungskräften bei der Umsatzprognose?

Da die Vertriebsmitarbeiter anhand der Vertriebskette das Stadium der potenziellen Kunden sehen können, können sie vorhersagen, wie viele von ihnen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens konvertieren können. Wenn die Pipeline beispielsweise einen Vertragswert von 100.000 USD hat und die Konvertierungsrate der potenziellen Kunden 10 % beträgt, dann würde die Prognose lauten, dass die Geschäftskosten 10.000 USD betragen.

Wenn das Verkaufsziel auf 20.000 US-Dollar festgelegt ist, müssen doppelt so viele Leads umgewandelt werden, und es kann eine Pipeline-Analyse durchgeführt werden, um Verbesserungen zu ermitteln, damit potenzielle Kunden den Verkaufstrichter schneller durchlaufen.

Wie bauen Sie eine Vertriebspipeline auf?

Nachdem wir nun wissen, wie man eine Vertriebspipeline verwaltet, wollen wir nun verstehen, wie man sie aufbaut.

1. Identifizierung des potenziellen Marktes und der Zielunternehmen

Der erste Schritt zum Aufbau der Vertriebspipeline ist die Kenntnis des idealen Kundenprofils (ICP). Das ICP gibt Ihnen eine grobe Schätzung der Anzahl der Kunden, die Ihr Unternehmen bedienen kann.

Die Erstellung des ICP ist Aufgabe der Führungsebene, z. B. des CEO oder des Gründungsteams, die ihn mit dem Wachstum des Unternehmens aktualisieren, insbesondere wenn es sich um ein Startup handelt, das weniger als drei Jahre alt ist. Die Zielunternehmen werden aus dem ICP abgeleitet und umfassen die Organisationen, mit denen Sie Geschäfte machen wollen.

2. Recherchieren Sie Ihre Ziele gründlich

Sobald Sie den ICP festgelegt haben, können Sie eine interne Liste von Zielunternehmen erstellen und Kontakte aufbauen. Der Prozess der Listenerstellung umfasst in der Regel die Suche nach den Namen der Zielkunden, die Anreicherung ihrer Kontakte mit zusätzlichen Informationen und die Vertiefung der Suche nach weiteren persönlichen Informationen. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie eine interne Liste erstellt werden kann:

• Kauf der Liste

Namen von Unternehmen in Ihrer Nische können oft von Anbietern gekauft werden mit detaillierten Informationen wie Namen, Kontakten und personalisierten Angaben erworben werden. Es ist jedoch wichtig, dass Sie Ihre Due-Diligence-Prüfung durchführen, da die Informationen nicht immer von hoher Qualität sind. Wenn Menschen die Organisation wechseln, nehmen sie ihre Kontakte mit.

• Erstellung der Liste

Die Erstellung der Liste ist ein arbeitsintensiverer Prozess, bei dem Namen und persönliche Informationen aus verschiedenen Quellen mühsam zusammengetragen werden. Das ist zwar mühsam, aber die Informationen können von hoher Qualität sein.

3. Erreichen Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Kanäle

Um möglichst viele Berührungspunkte zu schaffen, ist es wichtig, Ihre Kanäle auf verschiedenen Wegen zu erreichen. Dazu gehören E-Mails, Nachrichten, Telefonanrufe oder sogar persönliche Treffen.

Nur einige potenzielle Kunden sind auf denselben Kanälen empfänglich. Finden Sie heraus, mit welchen Medien sie sich am wohlsten fühlen, um das Gespräch zu beginnen, und machen Sie sich dann mit ihnen vertraut.

4. Eine Kommunikationsroutine einrichten

Aufteilung der Pipeline in Segmente durch wertorientiertes Verkaufen. Schulung der Vertriebsmitarbeiter zu guten Kommunikatoren, die authentische menschliche Beziehungen aufbauen und Gespräche mit potenziellen Kunden führen.

Es hat einen ausgezeichneten Wert für die Pflege von Leads und die Rückgewinnung von Leads, die vor einiger Zeit kalt geworden sind. Sobald die SQLs an die Kundenbetreuer weitergeleitet werden, können Sie eine Dynamik aufbauen, um die Ziele zu erreichen.

10 Bewährte Verfahren für die Verwaltung der Vertriebskette

In diesem Abschnitt haben wir 10 Best Practices zur Steigerung der Vertriebspipeline zusammengestellt, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können. Auch wenn Sie vielleicht schon einige davon anwenden, zeigt Ihnen diese Liste schnell, in welchen Bereichen Sie noch Defizite haben könnten.

1. Verfolgen Sie die qualifiziertesten Leads

Es ist zwar verlockend, ein möglichst weites Netz auszuwerfen, um jede Gelegenheit zu nutzen, aber Sie sind besser dran, wenn Sie den qualifiziertesten Leads folgen. Wenn Sie sich den Prozess genau ansehen, werden Sie feststellen, dass der Zeitaufwand für den Abschluss jedes Geschäfts fast gleich bleibt.

Eine Umfrage ergab, dass eine unsachgemäße Qualifizierung von Leads zu einem Umsatzverlust von 67 % führen kannDas bedeutet, dass viel Zeit und Mühe verschwendet werden. Wenn Sie sich stattdessen auf die am besten qualifizierten Leads konzentrieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen auf die Leads gerichtet sind, die am ehesten konvertieren.

Wenn Sie zum Beispiel Ihre Leads nach ihrem Interesse und Engagement sortieren, können Sie feststellen, wer die besten Chancen hat, ein zahlender Kunde zu werden.

2. Regelmäßige Nachkontrollen durchführen und tote Leads aussondern

Die besten Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass sie ihre Leads weiterverfolgen, um den Verkauf abzuschließen. Die meisten Vertreter geben jedoch nach 2 Anrufen auf und lassen das ganze Geld auf dem Tisch liegen. Heutzutage haben die Käufer so viele Möglichkeiten, dass sie lange brauchen, um sich für Angebote zu entscheiden, die dicht beieinander liegen.

Was früher nötig war 3,5 Anrufe, um ein Geschäft abzuschließen brauchte, sind heute 8 Anrufe nötig! Ihre Konkurrenten arbeiten hart daran, die Waage zum Kippen zu bringen, und Sie sollten dafür sorgen, dass sie auf Ihre Seite kippt.

Bei der Effizienz geht es darum, sich auf die besten Leads zu konzentrieren und zu erkennen, wann man keine Energie und Zeit auf Leads verwenden sollte, von denen man weiß, dass sie schlecht sind. Es ist verständlich, dass es schwer fällt, einen Lead loszulassen, den man wochen- oder monatelang verfolgt hat, aber es ist auch wichtig, nicht in den Irrtum der versunkenen Kosten zu verfallen.

Der Lead ist tot, wenn er deutlich macht, dass er uninteressant ist, nicht auf Sie reagiert oder nicht kontaktiert werden kann. Es ist wichtig, diese Leads zu identifizieren und sie auszusortieren, um hochwertige Leads zu verfolgen.

3. Aufrechterhaltung des Engagements durch großartige Inhalte

Der Vertrieb wird in der Regel mit dem Kontakt über E-Mails, Telefonanrufe und Meetings in Verbindung gebracht; eine erfolgreiche Strategie ist es jedoch, die Interessenten mit großartigen Inhalten zu versorgen, die sie als hilfreich empfinden. 88 % der B2B-Vermarkter nutzen Content Marketing als Instrument zur Lead-Generierung, was wunderbar funktioniert.

Ansprechende Inhalte schaffen mehr Vertrautheit und Vertrauen bei potenziellen Kunden als Kaltakquise und E-Mails. Wenn sie die von Ihnen gesendeten Inhalte lieben, haben Sie sie bereits in einer günstigen Position, und die Zahlen stimmen auch überein - Content Marketing kostet 62 % weniger. Dennoch generiert es dreimal so viele Leads als Outbound-Marketing.

Eine solide Inhaltsstrategie erfordert, dass Sie Material für verschiedene Stufen des Trichters erstellen. Der obere Teil des Trichters kann Blogs, Artikel, Videos, Infografiken und FAQs umfassen. Inhalte für die Mitte des Trichters können eBooks, Fallstudien, Video-Tutorials und Weißbücherund am unteren Ende des Trichters können kostenlose Bewertungen, Testversionen oder Gutscheine stehen.

4. Regelmäßige Überprüfung, Verbesserung und Aktualisierung der Vertriebspipeline

Eine der wichtigsten Komponenten des Vertriebsmanagements ist die regelmäßige Verbesserung der Pipeline. Techniken, die früher wirksam waren (wie z. B. die Kaltakquise), sind möglicherweise nicht mehr wirksam. Die besten Vertriebsmitarbeiter untersuchen den Prozess ständig auf Fehler und Verbesserungsmöglichkeiten.

Es kann so einfach sein wie die Änderung des Verkaufsgespräch für die einzelnen Kunden, Nachfasszeiten oder eine bestimmte Vorgehensweise - alles kann verbessert werden. Durch kleine Experimente können Sie herausfinden, was funktioniert und was Sie nicht noch einmal versuchen sollten.

Die Aktualisierung ist auch deshalb so wichtig, weil sich die Vertriebspipeline ständig verändert - Leads wechseln von einer Phase zur nächsten, fallen aus oder werden abgeschlossen. Eine regelmäßige Pflege sorgt dafür, dass die Pipeline überschaubar bleibt, was zu Ineffizienzen und Umsatzeinbußen führt.

Am besten ist es, die Pipeline zu verwalten, alle Leads auf dem Laufenden zu halten und Notizen für alle Phasen zu machen. Das ist ein zusätzlicher Aufwand, aber er zahlt sich aus.

5. Standardisierung des Verkaufsprozesses

Obwohl jeder Kunde anders ist und die beste Vorgehensweise für jeden Kunden auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist, kann dies mit der Zeit ineffizient werden, und die Mitarbeiter könnten ihren Vorsprung bei den Outbound-Verkaufstechniken verlieren.

Durch die Standardisierung des Prozesses wird ein Grundgerüst für die Vertreter geschaffen, an dem sie sich orientieren und darüber hinaus Routinen für die Kontaktaufnahme entwickeln können. Wenn Sie genau hinsehen, werden Sie auch feststellen, dass Ihre ICPs viele gemeinsame Eigenschaften und Ähnlichkeiten haben, und dass ihr zugrunde liegender Bedarf an Ihrem Produkt mehr oder weniger ähnlich sein dürfte.

Hier macht es die Standardisierung den Vertretern leichter, sich an ein erfolgreiches Skript zu halten und bei Bedarf zu improvisieren. Es ist wichtig zu erwähnen, dass einige der leistungsstärksten Vertriebsteams auch standardisierte Prozesse anwenden.

6. Leistungsmetriken überwachen

Um einen genauen Überblick über Ihre Vertriebspipeline zu erhalten, müssen Sie wichtige VertriebskennzahlenDazu gehören Punkte wie:

• Gesamtzahl der in Vorbereitung befindlichen Geschäfte
• Wie groß die Geschäfte im Durchschnitt sind
• Abschlussquote - durchschnittlicher Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte
• Verkaufsgeschwindigkeit - wie lange es dauert, bis ein Geschäft abgeschlossen wird

Wenn Sie diese Kennzahlen jede Woche im Auge behalten, erhalten Sie einen Einblick in Ihre Leistung und den Zustand der Vertriebskette. Die Verfolgung dieser Leistungsindikatoren zeigt auch, wie sich die von Ihnen durchgeführten Änderungen oder Ihre Strategien auszahlen.

7. Verwenden Sie die richtigen Verkaufstools und automatisieren Sie

Die richtigen Vertriebstools und die Anzahl der eingesetzten Tools können den entscheidenden Unterschied bei der Generierung von Leads, der Einhaltung von Zykluszeiten oder dem Abschluss von Geschäften ausmachen. Vertriebstools können den Vertriebsmitarbeitern viel Zeit ersparen, die sie mit Verwaltungsaufgaben verschwenden.

Sie können auch Leads generieren, sie dem richtigen Vertreter zuweisen, Gespräche nachverfolgen und automatische Antworten senden. 67 % der Befragten in einer GetAccept-Umfrage gaben zu, zwischen 4 und 10 Vertriebstools zu verwenden, und fast alle (97 %) nutzen ein Tool.

Bei einem kleinen Unternehmen reicht eine einfache Excel-Tabelle aus, um die meisten Details in der Pipeline zu erfassen. Ein mittelgroßes Unternehmen braucht ein CRM, um wichtige Daten zu speichern und den Vertriebsmitarbeitern automatisierte Hilfe zu bieten, um den Verkaufsprozess zu erleichtern.

8. Behalten Sie einen kurzen Verkaufszyklus bei

Im Gegensatz zu B2C können B2B-Verkaufszyklen ziemlich lang sein. Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus für B2B-Unternehmen liegt bei 102 Tagen. Es gibt einen einfachen Grund, warum es gut ist, diese Zahl so gering wie möglich zu halten.

Je länger Sie Ihre Interessenten entscheiden lassen, desto mehr Zeit haben sie, nach Alternativen zu suchen. Wenn Ihre Leads oft kalt bleiben oder Ihre Abschlussquote niedrig ist, könnte das an dem langen Verkaufszyklus liegen.

Erwägen Sie, die Anzahl der Tage zu reduzieren, wo immer es möglich ist, wie z. B. bei Nachfassaktionen, oder geben Sie ihnen eine Option, die weniger Entscheidungszeit erfordert. Hier gibt es immer Raum für Innovationen, um den Verkaufszyklus zu verkürzen.

9. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Laut einer Studie von Forrester haben nur 8 % der B2B-Unternehmen eine starke Abstimmung zwischen ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen. Traditionell wird in Silos gearbeitet - das Marketingteam erfasst Leads und übergibt sie an den Vertrieb, und der Vertrieb ruft die potenziellen Kunden an oder schreibt sie an, um Geschäfte abzuschließen.

Dieses System der brachialen Akquise und Anrufe muss jedoch verbessert werden, da jede Abteilung unabhängig von der anderen arbeitet, um eine Flut von Leads durch das System zu leiten.

Die Abstimmung der beiden Abteilungen würde bedeuten, dass das Marketing die qualifiziertesten Leads erfasst und zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb weiterleitet. Dies reduziert die Zeit- und Arbeitsverschwendung für beide Abteilungen, da sie sich auf die Tipps konzentrieren, die am ehesten konvertiert werden können.

Die Zahlen sprechen für sich: Unternehmen mit gut aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsteams haben eine um 38 % höhere Verkaufsquote und eine um 36 % höhere Kundenbindungsquote.

10. Dokumentation und Schulung

Vertriebsleiter und -mitarbeiter müssen die Vertriebspipeline genau kennen und wissen, wie sie das Tool optimal nutzen können. Unabhängig davon, wie lange sie schon damit arbeiten, kann eine gute Dokumentation, die die Grundlagen abdeckt, immer hilfreich sein.

Regelmäßige Schulungen halten ihre Fähigkeiten auf dem neuesten Stand und geben ihnen neue Ideen, die sie ausprobieren können, um mehr Aufträge zu erhalten. Ein gut eingeführtes Dokumentations- und Schulungsprogramm, insbesondere mit Hilfe eines Lerninstruments für den Vertrieb, kann die Einarbeitung neuer Mitarbeiter erleichtern und sie in kürzester Zeit in den Produktverkauf einführen. Außerdem kann es jeden auf dem Laufenden halten, was es Neues gibt und wie man sich verbessern kann.

Wie hilft das Pipeline-Management den Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeit besser zu planen?

Wie wir in den vorangegangenen Abschnitten gesehen haben, bietet das Pipeline-Management zahlreiche Vorteile für die Vertriebsteams. Vertriebsmitarbeiter können jeden Aspekt ihrer Arbeit auf der Grundlage der gewonnenen Informationen optimieren, um besser zu verkaufen.

Vertriebsmitarbeiter, die mit Verkaufstools arbeiten, selbst mit den einfachsten, können bei routinemäßigen Verwaltungsaufgaben Zeit sparen. Automatisierte Tools helfen ihnen dabei, indem sie die Mitarbeiter mit den qualifiziertesten Leads in Verbindung bringen, so dass sie ihr Verkaufsgespräch im Voraus für den jeweiligen Interessenten vorbereiten können.

Durch die Kenntnis der Leistungskennzahlen können die Außendienstmitarbeiter entscheiden, ob sie ihre Verkaufsaktivitäten ausweiten, um sinkenden Umsätzen zu begegnen, oder ob sie einen erfolgreichen Lauf für das nächste Quartal planen.

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Schlussfolgerung

Eine gut strukturierte Vertriebspipeline ist nicht nur ein Werkzeug, sondern das Rückgrat eines vorhersehbaren Umsatzwachstums. Da nur 3 % Ihres Marktes aktiv kaufen, während 56 % noch nicht bereit sind und der Rest sich noch in der Anfangsphase befindet, trägt ein effektives Vertriebspipeline-Management dazu bei, mehr potenzielle Kunden zur Umwandlung zu bewegen.

Durch die Implementierung von Best Practices für die Verwaltung der Vertriebspipeline, die Optimierung der einzelnen Phasen und den Einsatz von KI-gestützten Tools wie Compass können Vertriebsteams den Geschäftsfluss verbessern, die Vertriebszyklen verkürzen und das Umsatzpotenzial maximieren. Der Schlüssel liegt in der Wahrung der Transparenz, der Automatisierung von Prozessen und dem Treffen datengesteuerter Entscheidungen, um sicherzustellen, dass jede Verkaufschance effizient verwaltet wird.