Motivation im Verkauf: Der ultimative Leitfaden für 2024

A Bericht von Gong hat gezeigt, dass 80 % der Vertriebsmitarbeiter zustimmen, dass sie sich bei der Arbeit motiviert fühlen. Allerdings haben 17 % der Vertriebsmitarbeiter festgestellt, dass es in diesem Bereich schwer ist, motiviert zu bleiben. 

Die Auswirkungen von Demotivation in einem dynamischen Sektor, in dem man sein ganzes Können unter Beweis stellen muss, wirken sich auf die Mitarbeiterbindung aus. Diejenigen, die stark zustimmen, dass sie bei der Arbeit motiviert bleiben, haben eine 2,6-mal geringere Wahrscheinlichkeit, ihren derzeitigen Arbeitsplatz zu verlassen. Manager und Führungskräfte sind daher gefordert, die Motivation ihrer Mitarbeiter aufrechtzuerhalten.

Das Ziel eines jeden Mitglieds des Vertriebsteams eines Unternehmens ist ganz klar: mehr verkaufen! Daher möchte dieser Blog fünf Aspekte aufzeigen, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren und zu mehr Leistung anspornen können. 

Wie kann man das Verkaufsteam motivieren?

Im Verkauf wird die Leistung einer Führungskraft ständig anhand von Zielvorgaben überprüft. Das Erreichen von Zielen bedeutet, dass man alle Hemmungen ablegen muss, um auf neue Interessenten zuzugehen und das Produkt und seine Eigenschaften im Detail zu erklären, wobei man sich völlig bewusst ist, dass die Person auf der anderen Seite das Angebot jederzeit ablehnen kann.

Gleichzeitig kann man ein Lächeln erwidern, versuchen, den Interessenten weiter zu überzeugen, verhandeln oder den Lead insgesamt gehen lassen...., um es beim nächsten Lead mit dem gleichen Enthusiasmus erneut zu versuchen. Wiederholen Sie dies nun ein paar Monate lang hundertmal. Und nun?

Wenn Sie dies wiederholt tun, kann die Motivation selbst Ihrer leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter schwinden. Wenn dann noch externe Faktoren hinzukommen, wie z. B. ein schlechtes Timing für den Verkauf in einem Markt oder eine persönliche Krise (physisch, mental oder psychologisch) im Leben eines Ihrer Teammitglieder, kann es Tage mit geringen oder gar keinen Umsätzen und geringem Engagement geben.

Um die Produktivität, den Fokus und die Intensität hoch zu halten, müssen Manager ihre Teams motivieren, jeden Tag ihr Bestes zu geben. Was einen Menschen motiviert, ist jedoch von Person zu Person unterschiedlich. Je besser Sie als Vertriebsleiter Ihre Teams, ihre Erwartungen und Bedürfnisse kennen, desto besser können Sie herausfinden, was sie motiviert, und es in die Praxis umsetzen.

5 Ideen zur Motivation von Verkaufsteams, die man ausprobieren muss

Nachdem wir nun das Warum verstanden haben, wollen wir uns mit dem Wie beschäftigen. Sie können die folgenden fünf Leitprinzipien nutzen, um Ihre Verkaufsteams zu besseren Leistungen zu motivieren:

1. Anreize

Dies ist zweifellos der wichtigste Faktor, der mit der Verkaufsmotivation zusammenhängt. Das war schon vor tausend Jahren so und wird auch in absehbarer Zukunft so bleiben. Das eigene Geld auf der Grundlage der eigenen Leistung (in Form von Verkäufen oder Zielvorgaben) zu verdienen, motiviert viele Menschen überhaupt erst, in den Vertrieb einzusteigen. A Studie von IRF hat ergeben, dass 90 % der leistungsstärksten Unternehmen Anreizprogramme nutzen, um ihre Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu belohnen.

Anreize können jede Form annehmen: monetär in Form von Geldprämien, Provisionen, Boni usw., nicht-monetär in Form von Preisen, Urlauben, Reisetickets, persönlichen Geschenken usw. oder einer Kombination aus beidem, alles abhängig von der Branche, in der ein Unternehmen tätig ist, von seinem Budget und, was noch wichtiger ist, von seinem besten Kapital, d. h. seinen Mitarbeitern.

In vielen Unternehmen werden Anreize jedoch als enormer Kostenfaktor im System angesehen, ohne dass die kurz- und langfristigen Vorteile einer gut konzipierten Anreizstruktur erkannt werden.

Ein gut durchdachter Incentive-Plan, der die Ziele des Unternehmens in den Mittelpunkt stellt, stimuliert die gewünschten Verhaltensweisen des Vertriebsteams, was zweifellos zu höheren Umsätzen führt und als Instrument für Motivation und Anerkennung dient. A Bericht von IRF hat ergeben, dass richtig strukturierte Incentive-Programme die Leistung der Mitarbeiter leicht um 44 % steigern können.

Ein Unternehmen kann je nach Verkaufsprozess, Herausforderungen und Unternehmenszielen viele verschiedene Arten von Verkaufsanreizplänen erstellen. Heutzutage bieten viele Unternehmen Dienstleistungen zur Automatisierung von Incentive-Plänen für den Vertrieb an, einschließlich Anpassungen für Vertriebsmitarbeiter auf verschiedenen Ebenen. Diese automatisierten Incentive-Pläne ermöglichen Folgendes:

• Fehlerfreie komplexe Berechnungen.
• Operative Effizienz.
• Rechtzeitige Auszahlungen.
• Leicht verständliche digitale Einblicke in die Auszahlungsstruktur und Verbesserungsmöglichkeiten.
• Die Maximierung des ROI im Vertrieb und in der gesamten Belegschaft führt zu höherer Produktivität und geringerer Fluktuation.

2. Gamifizierung

Der Einsatz dieser Technik ist nicht nur motivierend für Ihre Teams, sondern macht auch noch Spaß. Gamification ist ein Prozess, bei dem Prinzipien des Spieldesigns in einer nicht spielerischen Umgebung angewendet werden. Nach Angaben von McKinseyhaben sich "spielerische Komponenten, finanzielle und nicht-finanzielle Belohnungen" als wirksame Elemente erwiesen, die die Motivation fördern können.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen sind ehrgeizige und wettbewerbsorientierte Menschen. Unabhängig davon, ob diese Eigenschaft extrinsisch (der Wunsch, im Vergleich besser zu sein) oder intrinsisch (der Wunsch, die eigenen Fähigkeiten zu verbessern) bei Ihren Teammitgliedern vorhanden ist, ist ein freundlicher Wettbewerb durch Vertriebs-Gamification großartig für die Moral des Teams.

Es ermöglicht verschiedene Verkaufsprozesse, einschließlich Zielvorgaben als Herausforderungen in einem Spiel auf Einzel-, Team- oder Organisationsebene. Es verknüpft die Leistung in diesen Herausforderungen mit einem Belohnungssystem und fördert so ein Verhalten, das die Unternehmensziele unterstützt.

Basierend auf dem Budget der Organisation und den Persönlichkeitstypen Ihres Teams können Sie eine Gamification-Lösung implementieren und sehen, wie Ihre Teams mit Elan arbeiten, Siege feiern, während sie Punkte auf der Anzeigetafel jagen, größere Belohnungen freischalten oder ihren gamifizierten Avatar wachsen lassen, da sie in der Lage sind, klar zu sehen, wie das Gewinnen im Spiel ihnen auch ermöglicht, notwendige Punkte auf ihren täglichen Aufgabenlisten abzuhaken.

Der Einsatz von Gamification-Tools stärkt das Selbstwertgefühl der Teammitglieder und hilft Ihren bereits motivierten Vertriebsteams, das nächste Ziel zu erreichen, indem sie es ermöglichen:

• Visuelle Ranglisten zeigen, wie man im Vergleich zu anderen Teammitgliedern abschneidet.
• Social-Media-freundliche Inhalte zum Gewinnen einer Herausforderung, die geteilt werden können.
• Eine Kultur der Anerkennung und des Beifalls für kleine Erfolge.
• Ein Gefühl der Zugehörigkeit zu einem größeren organisationsweiten Ziel.

3. Befähigung & Coaching

Wenn jemand im Team mit einem Problem zu kämpfen hat, ist die erste Reaktion - in der Regel die einer Führungskraft - entweder Kritik zu üben oder zu zeigen, wie man das Problem beheben kann. Beide Ansätze sind jedoch dafür bekannt, dass sie die Motivation der Mitarbeiter verringern.

Anstatt eine Lösung anzubieten, können Sie sie anleiten, diese selbst zu finden, und ihnen gleichzeitig versichern, dass Sie ihnen zur Seite stehen, falls eine schwierige Situation eintritt. Dies schafft bei Ihren Teammitgliedern das Vertrauen, dass Sie an sie und ihr Potenzial glauben, was dazu führt, dass sie sich mehr anstrengen, um Sie stolz zu machen.

Kritik in jeglicher Form trägt zur Demotivation bei, wohingegen positives Feedback ein einfaches und eines der wirksamsten Mittel ist, um die Lernbereitschaft in Ihren Teams zu fördern. Laut einer Gallup-Umfrage sind 67 % der Mitarbeiter, deren Vorgesetzte sich auf positive Eigenschaften konzentrieren, bei der Arbeit engagiert, verglichen mit 31 % der Mitarbeiter, die berichten, dass ihre Vorgesetzten sich auf ihre Schwächen konzentrieren.

Außerdem hat sich gezeigt, dass Teams, die eine gute Arbeitsbeziehung zu ihren Managern haben und deren Manager eher als Coaches denn als Vorgesetzte fungieren, widerstandsfähiger sind und auch in schwierigen Zeiten durchhalten. Unterstützen Sie Ihr Team wie ein Coach, indem Sie es loben, fördern, verbessern und strategisch anleiten, Fehler zu korrigieren.

Weitere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Teammitglieder stärken können, sind:

• Schaffen Sie flexible Arbeitsregelungen.
• Erkundigen Sie sich nach ihrem persönlichen und familiären Wohlergehen.
• Erkennen Sie neue Initiativen und Ideen an.
• Erörterung von Karriere- und Entwicklungsmöglichkeiten.

4. Verkaufsschulung

Für eine dauerhafte Verkaufsmotivation ist ein Gefühl der Kompetenz und des Vertrauens in die Produkte oder Dienstleistungen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen, von größter Bedeutung.

Als Vertriebsleiter müssen Sie sich fragen, welche Fähigkeiten die einzelnen Mitarbeiter Ihres Teams erlernen oder verbessern müssen, um ihre Aufgaben als Vertriebsleiter gut erfüllen zu können. Zum Beispiel aktives Zuhören, Verhandeln, Vertragsmanagement, Geschäftsabschlüsse, Aufbau einer Produktgeschichte usw. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, sich weiterzubilden, und nehmen Sie sich die Zeit, an Schulungen teilzunehmen, die ihrer Rolle zugute kommen und ihre Gesamtpersönlichkeit fördern.

Verkaufstrainings für neue Mitarbeiter, vor allem bei der Einstellung, sind von entscheidender Bedeutung und dienen als wichtiges Instrument, um Kenntnisse über Markttrends, konkurrierende Produkte, die Vision und Mission des Unternehmens zu erlangen und ihnen das Wissen zu vermitteln, mit dem sie selbstbewusst auf Kunden zugehen können.

Sie können auch Ihr gesamtes Vertriebsteam auffordern, an virtuellen und externen Seminaren teilzunehmen, die von Ihrem Unternehmen angeboten werden, oder an Branchenveranstaltungen, um so das Lernen in der Gruppe und die Kameradschaft zu fördern. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich wertgeschätzt, wenn ihre Führungskräfte an ihrer persönlichen Entwicklung interessiert sind und nicht nur an der Steigerung ihrer Verkaufszahlen. Vertriebsleiter können ihre Mitarbeiter an Themen heranführen, die ihnen helfen, sich bei der Arbeit und im Leben zu verbessern.

Diese könnten sein:

• Ein Buch schenken oder vorschlagen.
• Ein Podcast.
• Bericht oder eine Infografik über Markttrends.
• Stressmanagement oder ein Achtsamkeits-Workshop.

5. Teambildung

Wenn es um den Verkauf geht, ist ein gesunder Wettbewerb und ein besseres Abschneiden im Vergleich zu den anderen Kollegen in Bezug auf Anerkennung, Boni oder Beförderungen ein wichtiger Bestandteil. Wenn dieser Wettbewerb nicht gesund ist und nicht angemessen durch Übungen zum Aufbau von Verkaufsteams ausgeglichen wird, kann er zu einer Atmosphäre der Feindseligkeit, Toxizität und Unzufriedenheit führen.

Als Vertriebsleiter, die ein motiviertes und energiegeladenes Vertriebsteam anstreben, müssen Sie eine Atmosphäre der Zusammenarbeit und nicht nur des Wettbewerbs fördern. Zwei Schlüsselbotschaften müssen an Ihre Vertriebsmitarbeiter gerichtet werden: Sie sollen gegen ihre Konkurrenten antreten, nicht gegeneinander, und zweitens: Alle Vertriebsmitarbeiter sind wie Teile einer Maschine, und jedes Teil muss im Einklang arbeiten, damit die Maschine gut funktioniert.

Da die meisten Vertriebsmitarbeiter auf Außendienstreisen sind und aus der Ferne arbeiten, fällt es ihnen schwer, sich einem größeren Team zugehörig zu fühlen und Bande der Zusammenarbeit zu knüpfen. Teambildung ist daher nicht nur für die Motivation, sondern auch für die Arbeitszufriedenheit von entscheidender Bedeutung.

Um die Teambildung zu fördern, können Sie damit beginnen, den Wissensaustausch, das Mentoring und die gegenseitige Hilfe bei der Überwindung des Wettbewerbs zu belohnen. Die Durchführung von Teambuilding-Aktivitäten online und offline mit Ihren verstreuten Vertriebsteams verbessert die Arbeitsmoral und das Wachstumsdenken der Mitarbeiter durch Zusammenarbeit.

Vertriebsteams müssen eng mit vielen anderen Abteilungen und Interessengruppen des Unternehmens zusammenarbeiten. Eine Haltung der Zusammenarbeit ist auch bei solchen Interaktionen wahrscheinlich nützlich.

Einige Tipps, die Manager umsetzen können, sind:

• Loben Sie Ihr Team öffentlich in einer Sitzung oder rufen Sie es aus, wenn alle Teammitglieder anwesend sind.
• Förderung von Teamurlauben, Mittagessen oder Ausflügen.
• Beseitigung aller Unklarheiten über Verkaufsgebiete und Arbeitsweisen.

Schlussfolgerung

Jetzt wissen Sie sicher, dass die Motivation eines Verkaufsteams viel Aufwand erfordert. Der nächste Schritt besteht darin, einige oder alle dieser Grundsätze anzuwenden und Ihre Teams zu motivieren und glücklich zu machen. Sie können sich Zeit lassen, und es ist nicht einfach, jede dieser verschiedenen Taktiken auf Anhieb umzusetzen.

Fangen Sie mit etwas Kleinem an, auch wenn es Ihnen unbedeutend vorkommt. Ihr Team wird spüren, dass Sie sich in die richtige Richtung bewegen und entsprechend reagieren. Mit der Zeit können Sie größere Herausforderungen in Angriff nehmen, und es gibt viele erstaunliche Lösungen für Verkaufsanreize, die Sie von Grund auf und durchgängig in Gang bringen. Denken Sie immer daran: Je höher die Motivation, desto besser das Verkaufsteam. Viel Glück beim Verkaufen.