Das Geheimnis der Dringlichkeit im Verkauf (ohne aufdringliche Taktiken)

DEAL. ENDET. MITTWOCH.

Diese drei magischen Worte haben den Vertrieb so ziemlich revolutioniert. Aber wussten Sie, dass sie auch Ihre Vertriebsmitarbeiter verändern können? Das ist richtig. Ohne ein Gefühl der Dringlichkeit verliert der Wunsch seinen Wert. Ziele verlieren ihre Klarheit. Und KRAs? Sie verlieren ihren Schwung.

Warum also nicht "die Zeitbombe" in Ihr Verkaufsökosystem aufnehmen?

Beim Aufbau von Dringlichkeit im Vertrieb geht es nicht darum, Rabatte mit gefälschten Countdown-Timern zu erzwingen. Es geht darum, Ihren potenziellen Kunden klar zu machen, dass Warten ein Risiko ist - egal, ob es bedeutet, einen Wettbewerbsvorteil zu verpassen, das Wachstum zu verzögern oder Ineffizienzen zuzulassen. Bei der Schaffung von Dringlichkeit im Vertrieb geht es darum, ihnen zu zeigen, warum es klüger ist, heute zu handeln als morgen.

Vertriebsteams, die es verstehen, Dringlichkeit im Vertrieb zu erzeugen, setzen nicht auf Druck, sondern auf Strategie. Sie verstehen die Psychologie der Kunden, formulieren Probleme effektiv und richten ihre Lösungen auf das Wesentliche aus. In diesem Leitfaden werden die Techniken beschrieben, die leistungsstarke Vertriebsteams vorantreiben und dafür sorgen, dass potenzielle Kunden schneller zum Zuge kommen - ohne dass sie sich gedrängt fühlen.

Warum brauchen Vertriebsteams die gleiche Dringlichkeit wie Einkäufer?

Vertriebsmitarbeiter sind großartig darin, den Kunden Dringlichkeit zu verkaufen, aber wie oft spüren sie sie selbst? Sie pushen zeitlich begrenzte Angebote, betonen die Knappheit und erzeugen FOMO (Fear of Missing Out), um Entscheidungen zu beschleunigen. Aber innerhalb ihres eigenen Verkaufsprozesses fehlt oft das gleiche Maß an Dringlichkeit.

Ein Käufer, der eine Entscheidung hinauszögert, ist frustrierend, aber ein Vertriebsmitarbeiter, der nicht mit der gleichen Energie vorgeht, ist ein größeres Problem. Geschäfte gehen nicht nur wegen zögerlicher Kunden verloren; sie stocken, weil das Vertriebsteam die Dynamik nicht konsequent vorantreibt. Die Schaffung von Dringlichkeit im Vertrieb beginnt intern - wenn die Vertriebsmitarbeiter den Druck spüren, zu handeln, nachzufassen und abzuschließen, spürt dies auch der Käufer.

Wie können Sie also diese Dringlichkeit aufbauen, ohne den Vertrieb in eine stressige Umgebung zu verwandeln? Es geht darum, die Dringlichkeit zu strukturieren, klare Meilensteine zu setzen, die Dynamik durch Anreize zu verstärken und die Energie durch Echtzeit-Tracking hoch zu halten. 

Bei der Schaffung von Dringlichkeit im Vertrieb geht es nicht um Mikromanagement, sondern darum, dass sich Ihr Team engagiert, konzentriert und auf das Geschäftstempo einstellt. Wenn die Dringlichkeit in Ihrer Vertriebskultur verankert ist, werden die Geschäfte schneller abgewickelt, und der Umsatz folgt.

Wie man Dringlichkeit im Verkauf erzeugt: Der raffinierte kleine Trick, der die Superkräfte Ihres Verkaufs freisetzen kann

Ihre Verkaufs-Rockstars sind Menschen, genau wie Ihre Kunden. Und genau wie Ihre Kunden reagieren sie auf klare Prioritäten, motivierende Auslöser und die richtigen Anstöße zur richtigen Zeit. Wenn dies nicht der Fall wäre, gäbe es keine demografischen Strategien.

Wenn wir also nur "Ding" machen, wenn die Uhr "Dong" macht, wie wäre es dann, die Daumenregeln von B2C und B2B auf die Verkaufsabteilung anzuwenden? Anstatt nur in Kategorien wie Business-to-Business (B2B) oder Business-to-Consumer (B2C) zu denken, sollten wir B2S (Business to Sales Stars) einführen - eine Strategie, die Ihr Vertriebsteam auf Trab hält, motiviert und immer in Aktion.

Diese kleine Veränderung ist der Schlüssel, um die Dringlichkeit im Vertrieb von innen heraus zu steigern, das ungenutzte Potenzial Ihres Vertriebsteams anzuzapfen und sicherzustellen, dass es mit dem gleichen Elan handelt wie die Kunden, an die es verkauft. Das Ergebnis? Ein A-Team, das zu einem A+-Team wird, das Geschäfte schneller und mit mehr Konsequenz abschließt.

Hier finden Sie einen Fahrplan, wie Sie dies erreichen können - und zwar so, dass er auf Ihr eigenes Vertriebsteam zugeschnitten ist.

1. Hack dich in ihre geheime Wunschliste

Sie müssen Ihren Vertriebsteams einen ausreichenden Grund geben, damit sie aufhören zu denken und anfangen zu handeln. Mit anderen Worten: Setzen Sie bei der Gestaltung der Anreize noch einen drauf. Stellen Sie sicher, dass das Zuckerbrot dem Wunschzettel entspricht. Mit anderen Worten: Sorgen Sie dafür, dass die Belohnung "eminent wünschenswert" ist. Und das ist noch nicht alles. Sie müssen auch dafür sorgen, dass die Belohnung zur Persönlichkeit passt.

Schließlich wollen Sie doch nicht jemandem mit Seekrankheit eine Luxuskreuzfahrt im Mittelmeer schenken, oder? Es ist also hilfreich, wenn Sie zunächst einige Nachforschungen anstellen, die Persönlichkeit hinter der Persona entschlüsseln und die Belohnung auf den Empfänger abstimmen.

Noch eine Sache. Die aufgeschobene Belohnung ist eine Belohnung, die ihren Zauber verloren hat. Sie macht auch die ganze gute Arbeit zunichte, indem sie schlechte Stimmung erzeugt. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter sofort belohnen und das mühsam aufgebaute "Gewinntempo" in den nächsten Vertriebszyklus übertragen.

2. Verpassen Sie nicht die FOMO (Angst, etwas zu verpassen)

Wie "Der Deal endet um Mitternacht" oder "Die Vorräte gehen zur Neige" funktionieren die immergrünen B2B- und B2C-Gambits genauso gut im B2S-Bereich. Nichts beweist dies mehr als FOMO (Fear Of Missing Out). Stellen Sie also sicher, dass Ihre Anreize, genau wie Ihre Projekte, mit Fristen versehen sind.

Verringern Sie den Grad der Befriedigung mit jedem weiteren Tag (Verzögerung) ein wenig, um ein Gefühl der Knappheit zu vermitteln und die Botschaft klar zu machen: Schlagen Sie zu oder verpassen Sie den Honig.

3. Weiter anstupsen, weiter stupsen

Nehmen wir an, Sie nennen sich Joseph Ferrari (Professor für Psychologie und Vincent DePaul Distinguished Professor an der DePaul University in Chicago). In diesem Fall wird ein guter 20% der Männer und Frauen in den USA chronische Zauderer. 

Technische Innovationen - wie die Snooze-Taste - haben diesen neandertalerischen (sprich: tief in unseren Genen verankerten) Kater nur noch verstärkt. Was bedeutet das für Vertriebsleiter und Incentive-Designer? 

Einfach: Kommunizieren Sie. Ob es sich um Benachrichtigungen, Erinnerungen oder Warnungen handelt, jeder Vertriebsmitarbeiter muss daran denken, dass seine Ziele - und die damit verbundenen Goldtöpfe - ein Haltbarkeitsdatum haben. Fügen Sie es in Ihre E-Mail-Signatur ein.

Geben Sie in Zoom-Gesprächen und WhatsApp-Weiterleitungen beiläufig eine Andeutung. Verteilen Sie ihn großzügig in Ihrem Intranet, in internen Newslettern und auf Wandpostern in der Kantine - gestalten Sie Arbeitsabläufe rund um den Ton des Minutenzeigers tic-tac, tic-toc. 

Gravieren Sie die Dringlichkeit auf witzige Kaffeebecher, lustige gestalteten T-Shirts mit Einzeilern und epischen Bildschirmschoner-Zitaten. Werden Sie kreativ in Ihrer Kommunikation mit farbenfrohen Betreffzeilen und abwechslungsreichen Texten, auch wenn Sie an jedem Kontaktpunkt mit den großen Zahlen spielen (erfindungsreiche Anzahl der verbleibenden VS-Tage/Stunden/Minuten).

4. Den Wettbewerbsgeist wecken

Nur wenige Dinge im Leben bringen unser Bestes hervor, wie die Aussicht, als "Zweitbester" bezeichnet zu werden. Es ist ein Zeichen für einen gesunden Wettbewerbsgeist, den Sie in Ihren Arbeitsabläufen kultivieren und ausrichten müssen. 

Gamifizieren Sie den Vertrieb mit lustigen Aktivitäten (und ein Leaderboard, das regelmäßig den Fortschritt und die relative Position anzeigt), um das Ego zu kitzeln, die Mitarbeiter dazu zu bringen, über ihr Gewicht hinauszuwachsen und größere Ziele zu verfolgen. Sie werden angenehm überrascht sein, wie gut "Wenn ich es nicht tue, werden sie es tun" als Prokrastinationskiller funktioniert.

Erhöhen Sie die Spannung mit Compass Sales Gamification

Nichts steigert die Dringlichkeit so sehr wie ein gesunder Wettbewerb - und Compass macht es mühelos. Führen Sie KI-gesteuerte Verkaufswettbewerbe durch, die Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen anspornen, den Fortschritt in Echtzeit verfolgen und die Motivation hoch halten.

✅ Benutzerdefinierte Wettbewerbe: Starten Sie Einzel- oder Teamwettbewerbe, um das Engagement zu fördern.

✅ Live-Ranglisten: Streamen Sie die Ergebnisse auf digitale Bildschirme, um den Schwung aufrechtzuerhalten.

✅ Herausforderungen zum Thema Rennen: Schaffen Sie Dringlichkeit mit zeitgebundenen Verkaufsrennen.

✅ Unterstützende Gemeinschaften: Lassen Sie Vertreter zusammenarbeiten, miteinander konkurrieren und sich gegenseitig zum Erfolg anspornen.

Mit Compasswird der Verkauf zu mehr als nur Zahlen - er ist eine spannende, energiegeladene Herausforderung, die Ihr Team proaktiv, motiviert und immer bereit zum Sieg hält. 🚀

5. Belohnungen mit Wachstum verbinden

Dies ist eine Untergruppe des ersten Punktes (geheime Wunschliste), ist aber stark genug, um einen eigenen Absatz zu verdienen. Wir vermeiden es im Allgemeinen, Belohnungen mit "schwereren Themen" wie Karriereentwicklung und Personalplanung zu verknüpfen. 

Das hat zwar seine Vorteile (eine Karrierekurve muss weniger "transaktional" sein und mehrere andere Variablen berücksichtigen), aber eine kleine Überschneidung kann nicht schaden. 

Versuchen Sie also, die Belohnung mit einer höheren Vergütung, einer interessanteren Stellenbeschreibung oder mit Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten zu verbinden. Wenn Sie dies kreativ mit FOMO verbinden, können Sie Ihre Teams wie kaum ein anderer auf die Palme bringen.

6. Ja, Panik in letzter Minute ist eine Strategie

Laut einer Umfrage die von hotwire.com unter 1000 national repräsentativen US-Erwachsenen zwischen dem 28. und 31. Mai 2019 durchgeführt wurde, haben 84 % der Millennials eine Last-Minute-Reise gebucht. So läuft ein Großteil des "Verkaufs" auch in einem typischen Unternehmen ab. 

In der ersten Monatshälfte planen und prokrastinieren wir. Die nächsten 10 Tage werden damit verbracht, Kontakte zu knüpfen, anzurufen und erneut zu werben. Erst in den letzten 5 Tagen geht es richtig zur Sache. Anstatt gegen die Gewohnheit anzukämpfen - ein Thema für einen anderen Tag -, sollten Sie versuchen, sie zu Ihrem Vorteil neu zu starten.

Machen Sie das "Ende" zum besten Teil der Reise und bereiten Sie die Bühne für ein großes Finale mit getesteten "Last-Minute"-Mitteln wie "Nur noch 50 Luxusgutscheine" oder "Nur noch 12 Stunden!" in Ihren CTAs (Calls-to-action).

7. Hinzufügen eines Bonusanreizes

Das klappt immer. Butter ist zwar gut, aber es ist ganz natürlich, dass man sich mehr für die "zusätzliche Schicht Marmelade" interessiert. Das ist es, was uns oft "besonders" macht. Sofern Sie nicht mit Mönchen zu tun haben, die ihre Ferraris verkauft haben, ist mehr immer mehr. Nutzen Sie diesen Motivations-Hack um Ihre Verkaufs-Ninjas wieder in Schwung zu bringen.

Die Dringlichkeitskiller im Vertrieb verstehen: Warum wir das Handeln verzögern

Sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Käufer schieben Dinge aus vielen Gründen auf. Das Erkennen dieser Dringlichkeitskiller ist der Schlüssel zur Schaffung von Dringlichkeit im Vertrieb und zur Vermeidung unnötiger Verzögerungen bei der Entscheidungsfindung.

1. Die Wahrnehmung der Zeit: Eine psychologische Barriere

Zeit wird nicht immer als ein gerader Weg von 30 Tagen und 12 Monaten wahrgenommen. Stattdessen unterteilen wir sie in Fristen, Phasen und Quartale, die auf unseren Routinen beruhen. Dieses vorgegebene Muster beeinflusst, wie viel wir innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreichen wollen, und schränkt oft die Fähigkeit ein, unsere Anstrengungen zu steigern oder über das hinauszugehen, was sich "normal" anfühlt.

Aus der Vertriebsperspektive kann dies bedeuten, dass das, was wie ein verzögertes Handeln aussieht, in Wirklichkeit ein Käufer ist, der an seinem normalen Entscheidungsprozess festhält. Vertriebsteams, die sich dessen bewusst sind, können durch strategische Impulse den Zeitplan verschieben und Interessenten zu schnelleren Entscheidungen bewegen.

2. Prokrastination als Leistungssteigerung

Interessanterweise ist Prokrastination nicht immer etwas Schlechtes. In einigen Fällen dient sie als unbewusster Selbstvertrauensverstärker - eine Möglichkeit für den Einzelnen, seine Fähigkeiten unter Druck zu bestätigen. Die britische Psychologin Anna Abramowskidie die Prokrastination an der Universität Cambridgeuntersuchte, fand heraus, dass Menschen, die aktiv prokrastinieren, oft ein hohes Maß an Selbstvertrauen und Autonomie zeigen. Sie wissen, dass sie ein Risiko eingehen, wenn sie etwas aufschieben, aber sie fühlen sich wohl, wenn sie in letzter Minute unter Druck gesetzt werden, und nutzen dies, um ihre Kreativität anzuregen und mehrere Aufgaben effektiv zu bewältigen.

Vertriebsleiter können sich diese Erkenntnisse zunutze machen, indem sie die Vertriebszyklen so strukturieren, dass sie eine kontrollierte Dringlichkeit bieten und den Teams und potenziellen Kunden genügend Raum zum Nachdenken geben, ohne dass die Geschäfte auf unbestimmte Zeit blockiert werden.

3. Die Angst, überlastet zu werden

Manchmal sind Verzögerungen nicht auf ein schlechtes Zeitmanagement zurückzuführen, sondern auf einen Abwehrinstinkt. Menschen vermeiden es instinktiv, Aufgaben zu schnell zu erledigen, um keine Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Am Arbeitsplatz könnte dies bedeuten, dass man eine zusätzliche Arbeitsbelastung oder zusätzliche Verantwortung vermeidet.

Für die Vertriebsteams bedeutet dies, dass potenzielle Kunden zögern, zu früh voranzugehen, weil sie Angst haben, den Kauf zu bereuen oder sich auf eine Entscheidung festzulegen, bevor sie sich ganz bereit fühlen. Wie lässt sich dies am besten beheben? Indem man die Dringlichkeit im Vertrieb erhöht, indem man die Vorteile eines sofortigen Handelns hervorhebt und Zweifel mit klaren, risikofreien Angeboten ausräumt.

4. Der perfekte Sturm: Wenn Prokrastination auf geringe Disziplin trifft

Das Worst-Case-Szenario für Verzögerungen im Vertrieb tritt ein, wenn eine unangenehme Aufgabe - wie das Treffen einer Entscheidung, bei der viel auf dem Spiel steht - auf eine geringe Selbstdisziplin und eine impulsive Denkweise trifft. Käufer vermeiden es möglicherweise, mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt zu treten, weil der Prozess im Moment überwältigend oder unangenehm ist.

An dieser Stelle wird das Wissen um die Schaffung von Dringlichkeit im Vertrieb entscheidend. Vertriebsleiter können dieser Trägheit entgegenwirken, indem sie sie nutzen:

• Zeitabhängige Angebote, die das Warten weniger attraktiv machen.
• Personalisierte Nachfassaktionen, die das Gespräch auf die unmittelbaren Bedürfnisse des Käufers zurückführen.
• Ein strukturierter Verkaufsprozess, der Interessenten zum Handeln anleitet, ohne dass sie sich unter Druck gesetzt fühlen.

Zu verstehen, warum Menschen ihr Handeln hinauszögern, ist der erste Schritt zur Schaffung von Dringlichkeit im Vertrieb, die sich natürlich und nicht erzwungen anfühlt. Ganz gleich, ob es darum geht, psychologische Zeitblockaden zu überwinden, Aufschieberitis zu bekämpfen oder angstbedingtes Zögern zu beseitigen - Vertriebsteams, die es verstehen, Dringlichkeit im Vertrieb aufzubauen, werden schnellere Umsätze und beständigere Ergebnisse erzielen.

Compass: Dringlichkeit durch Anreize und Gamification

Dringlichkeit im Vertrieb beginnt innerhalb des Teams - wenn die Mitarbeiter motiviert sind, werden die Geschäfte schneller abgewickelt. Compass fördert diese Dynamik mit Gamification und Echtzeit-Anreizen und sorgt dafür, dass jede Aktion zählt.

Machen Sie den Verkauf zu einem Spiel, das sich zu gewinnen lohnt

Der Vertrieb lebt vom Wettbewerb, aber statische Leistungsverfolgung tötet die Motivation. Die Vertriebs-Gamification-Software Compass hält die Energie mit Echtzeit-Ranglisten, Meilenstein-Belohnungen und sofortiger Anerkennung hoch, so dass die Mitarbeiter engagiert bleiben und sich noch mehr anstrengen.

✅ Ranglisten-Herausforderungen: Fördern Sie einen gesunden Wettbewerb und Verantwortungsbewusstsein.

✅ So fortige Anerkennung: Feiern Sie jeden Abschluss und halten Sie die Motivation hoch.

✅ Mikro-Anreize: Belohnen Sie den Fortschritt, nicht nur den Endverkauf.

Anreize, die den Verkauf in Gang halten

Compass Vergütungsmanagement mit Anreizen richtet die Belohnungen an der Leistung aus, so dass Dringlichkeit zur täglichen Gewohnheit wird.

✅ Leistungsabhängige Provisionen: Belohnen Sie wichtige Aktionen, nicht nur abgeschlossene Geschäfte.

✅ Benutzerdefinierte SPIFFs: Fördern Sie kurzfristige Ziele mit gezielten Anreizen.

✅ So fortige Auszahlungen: Keine Wartezeiten - Sie sehen Ihre Gewinne in Echtzeit.

Ein Ziel ohne Zeitvorgabe ist nur ein Wunsch

Ganz gleich, was den Abschluss von Geschäften verzögert - sei es Zögern, Aufschieben oder Prozessverzögerungen - durchdringen Sie den Lärm. Schließen Sie die Lücke zwischen Absicht und Handlung, indem Sie Ihrem Vertriebsprozess Dringlichkeit verleihen. Wenn die Dringlichkeit das Team antreibt, werden die Geschäfte schneller abgewickelt, Nachfassaktionen fallen nicht durch die Maschen, und die Dynamik bleibt hoch.

Mit dem B2S-Ansatz (Business to Sales Stars) ist Dringlichkeit nicht nur eine Verkaufstaktik, sondern eine Denkweise. Ein gut getimter Anstoß, ein Wettbewerbsdruck oder ein strukturierter Anreiz können den Unterschied ausmachen, damit aus einem "Darüber nachdenken" ein "Lass es uns tun" wird.

Möchten Sie die Magie von NOW in Aktion erleben? Hopp, hopp, hopp! Beginnen Sie mit den richtigen Dringlichkeitsstrategien.