Wie man die Verkaufsleistung analysiert: Der vollständige Leitfaden

Wie analysiert man die Vertriebsleistung" ist eine Frage, die oft in den Fluren von großen und kleinen Unternehmen auftaucht. In einer Zeit, die von datengesteuerten Strategien beherrscht wird, geht es bei der Analyse von Vertriebskennzahlen nicht nur darum, den Umsatz zu zählen, sondern auch die Dynamik zu verstehen, die diese Zahlen vorantreibt.

Die Messdaten lügen nicht. Laut einer aktuellen Studie von McKinsey ist es für Unternehmen, die ihre Vertriebsleistung effektiv analysieren, wahrscheinlicher, dass sie ihre Konkurrenten in Bezug auf den Umsatz um 23 % übertreffen, und sie erzielen 33 % höhere Abschlussquoten.

Die sorgfältige Analyse von Verkaufsdaten kann Unternehmen dabei helfen, unschätzbare Einblicke in die Effizienz und Effektivität ihrer Verkaufsstrategien und -praktiken zu gewinnen.

Angesichts der Tatsache, dass der weltweite Markt für Vertriebsanalysen bis 2025 voraussichtlich 4,2 Milliarden US-Dollar erreichen wird, besteht die Herausforderung nicht nur darin, Daten zu sammeln, sondern auch zu verstehen, wie diese gesichtet, interpretiert und genutzt werden können.

In einer entscheidenden Fallstudie von AIHR über die wichtigsten Faktoren für die Verkaufsleistung im Einzelhandel wurde festgestellt, dass vier wichtige Aspekte bei der Analyse der Verkaufsleistung von Einzelhandelsunternehmen hilfreich sind:

• Das Vorhandensein eines Merchandisers war einer der Hauptfaktoren für das Wachstum von Einzelhandelsgeschäften
• Die verschiedenen Produktlinien erhöhten das Verkaufsvolumen um das 1,3-fache
• Einbeziehung stärkerer und bekannterer Markennamen, die bei den Kunden in der Region Anklang finden
• Das psychometrische Profil des Merchandisers wirkte sich um 20 % auf den Umsatz der Verkaufsstelle aus.

Dieser Blog soll den Prozess entmystifizieren, indem er Sie durch die wesentlichen Schritte und Techniken führt, die für eine effektive Analyse der Vertriebsleistung notwendig sind.

10 Tipps zur Analyse der Verkaufsleistung

Mit einer wirksamen Strategie für die Verkaufsleistung können Unternehmen nicht nur die Verkaufsleistung aufzeichnen, sondern auch messen und mit Branchenbenchmarks abgleichen, um das aktuelle Niveau zu ermitteln. Dies hilft dabei, die Lücke zwischen dem tatsächlichen und dem gewünschten Effizienzniveau zu schließen.

In einer Fallstudie von Elizabeth Mac Haleleüber die Analyse von Verkäufenerklärt sie, dass die Verkaufszahlen unter vielen verschiedenen Aspekten betrachtet werden sollten und nicht nur die Artikel und deren Verkaufswert oder die in den letzten Monaten erzielten Einnahmen in Dollar.

Die Unternehmen müssen in der Lage sein, verschiedene Ansätze in Betracht zu ziehen, indem sie kleinere Dinge im Detail analysieren, wie z.B..

• Leistung bei Einzelposten
• Querverweis auf SKU und Verkaufsvolumen
• Durchverkaufsrate über verschiedene Zeiträume usw.

Hier sind 10 Tipps, die Sie in Ihrem Unternehmen umsetzen können, um den Prozess der Umsatzanalyse zu unterstützen:

1. Klare Ziele setzen

Zuallererst ist es wichtig, die richtigen Ziele für das Verkaufsteam festzulegen.

Die Kenntnis der klaren Ziele hilft dem Verkaufspersonal, auf die Erreichung dieser Ziele hinzuarbeiten. Es hilft dem Verkaufsteam, sich vorzubereiten, sich über seine allgemeinen und individuellen Ziele im Klaren zu sein und Verkaufsinstrumente zu nutzen, die es ihm ermöglichen, seine Ziele zu erreichen. Die Festlegung klarer Ziele beinhaltet:

• Vorbereitung und Ausarbeitung der jährlichen und monatlichen Ziele für das Verkaufsteam
• Vorgabe individueller Verkaufsziele für das Verkaufspersonal
• Festlegung klarer Leitlinien zur Erreichung der Verkaufsziele
• dem Verkaufspersonal die Instrumente und Techniken an die Hand geben, die es braucht, um das Ziel zu erreichen

2. KPIs verfolgen

KPI oder Key Performance Indicators helfen bei der Messung der Verkaufsleistung. Die Messung von KPIs hilft bei der Ermittlung des Leistungsniveaus, indem einige der Indikatoren betrachtet werden. Hier sind einige wichtige KPIs, die Vertriebsleiter im Auge behalten sollten:

• Jährlicher Vertragswert - Der Wert des gesamten Kundenverkaufsvolumens. Dazu gehören das tatsächlich erzielte Verkaufsvolumen, Cross-Selling- oder Upselling-Möglichkeiten, die sich durch den Kunden ergeben haben.
• Customer Lifecycle Value - Die gesamte Zeit und das Volumen des Kaufs, die der Kunde mit der Marke verbringt, ist eine wichtige Kennzahl für die Verkaufsleistung eines Unternehmens.
• Kundenbindungsrate - Der Wert der Kunden, die durch die Analyse von Wiederholungskäufen bestehender Kunden gehalten werden, ist eine entscheidende Kennzahl für die Analyse der Verkaufsleistung und des damit verbundenen Kundenzufriedenheitswertes.
• Konversionsrate - die Anzahl der Leads, die sich in der Pipeline befinden, und die Anzahl der Leads, die tatsächlich in Kunden umgewandelt werden, ist ein wichtiger Parameter für die Verkaufsleistung.

3. Segment Daten

Die Kundensegmentierung anhand der vom Verkaufspersonal erhobenen Daten ist ein wichtiger Faktor für die Verkaufsleistung. Mit Hilfe von Segmentierungstechniken können Kunden zum Kauf der richtigen Produkte veranlasst werden, wodurch sich der Umsatz und die Verkaufszufriedenheit erhöhen.

Die Segmentierung trägt nicht nur zu einer besseren Kundenansprache und damit zu einer besseren Umsatzsteigerung bei, sondern erleichtert auch den Verkaufsprozess, indem sie dem richtigen Kunden das richtige Produkt anbietet.

Kundendaten können nach folgenden Kriterien segmentiert werden:

• Demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Standort usw.
• Kundenpräferenzen
• Bisherige Kaufhistorie
• Wettbewerbsfähiges Produkt, das vom Kunden verwendet wird
• Durchschnittliche Kaufkraft oder Fähigkeit

4. Verwenden Sie ein CRM-System

Ein CRM-System hilft bei der Aufzeichnung der Kundenleistung und Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Instrument, das bei der Verfolgung von Kundenbedürfnissen, -wünschen, der Kaufhistorie des Kunden usw. helfen kann.

CRM und Vertriebsplattform arbeiten Seite an Seite, um die Vertriebsleistung zu verbessern und Daten aufzuzeichnen, damit die Kunden auch nach Abschluss des Verkaufsprozesses weiter betreut werden können.

Sie fördert den Wiederverkauf und die Weiterempfehlung durch einen zufriedenen Kunden. Die von der CRM-Software gesammelten Daten helfen dem Vertriebsteam mit wichtigen Geschäftseinblicken, wie z. B.:

• Pipeline-Analyse
• Lead-Konvertierung und Abbruchquote
• Dauer und Durchlaufzeit des Verkaufsgesprächs
• Leistung des Verkaufsteams mit Kundenzufriedenheitspunkten
• Geschichte der Wiederholungskäufe oder Verlustquote mit Begründung

5. Analysieren Sie den Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter ist die gesamte Reise eines Kunden vom Anfang bis zum Ende, wenn er ein Produkt kauft.

Mithilfe eines Verkaufstrichters können Sie vorhersagen, wie sich potenzielle Kunden verhalten. Der Verkaufstrichter hilft zu verstehen, wie die Kunden auf die Marke aufmerksam werden, sobald sie erkennen, dass sie einen Bedarf haben, und wie sie schließlich ein Produkt kaufen.

Am wichtigsten ist es, herauszufinden, wo die Kunden dazu neigen, das Angebot der Marke nicht mehr zu kaufen, und warum dies geschieht.

• Das obere Ende des Trichters ist das Marketing - hier muss die Marke den Kunden auf seinen Schmerzpunkt aufmerksam machen und dann das Produkt vorstellen
• Der mittlere Teil ist der Verkauf - hier findet der eigentliche Verkauf zwischen den beiden Parteien statt
• Das Ende des Trichters ist der glückliche und zufriedene Kunde, der den Verkaufszyklus und den Verkaufstrichter durchläuft.

6. Zeiträume vergleichen

Die Analyse von Zeitraum zu Zeitraum und von Jahr zu Jahr sind zwei wichtige Instrumente zur Messung der Verkaufsleistung über zwei Zeiträume.

Mit dieser Methode können Leistungskennzahlen anhand verschiedener KPIs über zwei verschiedene Zeiträume gemessen werden, um viele wichtige Erkenntnisse über zwei messbare Zeiträume zu gewinnen:

• Marketingmaßnahmen und ihre analytischen Berichte, um den Unterschied zu erkennen
• Die Auswirkungen von Marketingmaßnahmen auf die Verkaufsleistung
• Differenz zwischen Umsatz und Verkaufserlösen in den beiden Zeiträumen
• Kundenzufriedenheit, Wiederholungskäufe und Zufriedenheitsbewertung
• Gesamtwachstum zwischen den beiden Zeiträumen

7. Analyse der Wettbewerber

Competitor analysis helps in understanding the industry standards and competitor techniques that are being used in the market.

Mit Hilfe dieser Analyse können Unternehmen den Markt analysieren und die Kundentrends im Vergleich zu den Produkten der Wettbewerber überprüfen.

Die Analyse der Wettbewerber hilft auch dabei, aus neuen Markttrends zu lernen und den Verkaufsprozess zu optimieren.

• Forschungsmethodik zu Marken, Produkten und Dienstleistungen von Wettbewerbern
• Hilft bei der Bewertung des Konkurrenzprodukts und unseres eigenen Produkts
• Prüfung von Markttrends, Techniken der Wettbewerber und Lernen von ihnen
• Schwächen der Konkurrenten erkennen und daraus Kapital schlagen
• Hilft bei der Erstellung eines allgemeinen Marktbenchmarks anhand von Produktbewertungen der Wettbewerber

8. Kundeneinblicke

Kundeneinblicke oder Kundenfeedback sind eines der wichtigsten Instrumente zur Bewertung der Verkaufsleistung.

Wenn das Verkaufsteam gute Arbeit leistet, ist die Kundenzufriedenheit hoch, die Wiederkaufrate ist hoch, das Verkaufsteam erhält mehr Empfehlungen, und das Kundenfeedback und die Kundeneinsicht sind ebenfalls positiv.

Mit einer detaillierten Methode zur Erfassung von Kundendaten können Daten gesammelt, organisiert und untersucht werden, und die Verkaufsleistung kann auf der Grundlage dieser Daten verbessert werden. Einige Methoden zur Erfassung von Kundendaten sind:

• Telefonische Umfrage
• Website-Umfrageformular
• Mobile Umfrageoption
• POS-Feedback-Erhebung
• Soziale Medien und digitale Testimonials

9. Bewertung des Verkaufsteams

Bewertung ist ein fester Bestandteil jeder Organisation. Ständige Analysen und Bewertungen helfen, die Dinge auf Kurs zu halten, und unterstützen auch die Einhaltung der Verkaufsrichtlinien.

Vertriebsteams können heute mit Hilfe von Online- und virtuellen Bewertungstools bewertet werden, dank der Software für die Vertriebsförderung und -schulung. Diese Tools helfen bei der Bewertung der verschiedenen Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters und ermöglichen es, ihn auf der Grundlage seiner Leistung zu fördern und zu schulen. Einige Formen der Vertriebsbeurteilung sind:

• Theoretische Online-Tests
• Praktische Bewertung von Fallstudien
• Bewertung der Kommunikation
• Mock Pitch Test
• Mündliche Tests mit Rollenspielen

10. Daten visualisieren

Die Visualisierung von Daten ist ein effektiver Weg, um die Verkaufsleistung zu verbessern und sie über einen bestimmten Zeitraum zu analysieren.

Bei der Visualisierung von Verkaufsdaten werden Grafiken, Diagramme, Analysetools mit Hilfe von Vertriebs-Dashboards, Marketing-Analyseberichten und viele andere visuelle Hilfsmittel verwendet, um Daten zu organisieren und übersichtlich darzustellen und die Dinge ins rechte Licht zu rücken.

Durch die Visualisierung werden die Daten leichter wahrgenommen und effektiver an den Empfänger übermittelt, so dass wichtige Erkenntnisse über die Verkaufsleistung gewonnen werden können. Einige beliebte Vorteile von Datenvisualisierungsberichten sind:

• Hilft bei der Messung von KPIs für die Verkaufsleistung
• Macht die Daten übersichtlicher und erleichtert die Aufnahme von Informationen
• Visuelle Darstellung der Daten zum besseren Verständnis
• Mehrere Daten aus verschiedenen Quellen können visuell verglichen werden
• Effektiver als theoretische Daten und visuell ansprechend.

Wie verbessert man die Verkaufsleistung mit Xoxoday Compass ?

Xoxoday Compass ist eine hochmoderne Plattform für das Vertriebsleistungsmanagement, die speziell für umsatzorientierte Teams entwickelt wurde. Schauen wir uns an, wie Compass die Vertriebsleistung drastisch verbessern kann:

1. Maximierte Vertriebsleistung mit Gamification: Compass bietet eine intuitive Lösung für das Provisionsmanagement, die mit Gamification-Vorlagen ausgestattet ist. Dies sorgt dafür, dass sich die Vertriebsteams mit Belohnungen, Abzeichen und Bargeldauszahlungen bei Erreichen bestimmter Ziele engagieren. Ein gamifizierter Ansatz fördert einen gesunden Wettbewerb und sorgt für Motivation und Produktivität.

2. Genaue Einblicke führen zu schnelleren Geschäftsabschlüssen: Mit Compass erhalten Vertriebsteams punktgenaue Einblicke, die es ihnen ermöglichen, Geschäfte schnell abzuschließen.

Außerdem hält die Zusicherung rechtzeitiger Auszahlungen ihre Motivation aufrecht und sorgt für eine kontinuierliche Leistungssteigerung.

3. Einheitliche Datenansicht: Kein Wechsel mehr zwischen verschiedenen Tools. Compass dient als einzige Quelle der Wahrheit und bietet eine konsolidierte Ansicht all Ihrer Daten in Echtzeit. So wird Verwirrung vermieden und die datengestützte Entscheidungsfindung gefördert.

4. Verstärktes Engagement: Die benutzerdefinierten Anstöße und Push-Benachrichtigungen der Plattform, die per E-Mail, SMS oder WhatsApp gesendet werden, sorgen dafür, dass sich das Vertriebsteam konsequent an den Umsatzzielen orientiert und eine anhaltende Dynamik gewährleistet.

5. Skalierbarkeit vom Feinsten: Compass verfügt über eine Low-Code-Technologie, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Provisionsprogramme auch bei Millionen von Datensätzen reibungslos zu skalieren.

6. Quotenverwaltung leicht gemacht: Ob Sie nun mit Top-Down- oder Bottom-Up-Quoten arbeiten, Compass ist vielseitig. Es ist nahtlos in CRM-, ERP- und HCM-Lösungen integriert und bietet eine vorausschauende Quotenplanung mit Echtzeit-, historischen und simulierten Daten.

7. Berichte und Analysen in Echtzeit: Verfolgen Sie die Leistung Ihres Teams mit Echtzeitdaten. Mit Compass können Sie Datentrends über verschiedene Metriken hinweg visualisieren und Dashboard-Ansichten für verschiedene Rollen anpassen, um so schnellere und intelligentere Entscheidungen zu treffen.

8. Datenintegration für ein vollständiges Bild: Compass ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufsdaten mit Provisionsplänen zu synchronisieren, um aktuelle Einblicke zu erhalten. Sie können auch KPIs und Pipeline-Daten hochladen und Regeln, Variablen und Bedingungen für einen ganzheitlichen Überblick erstellen.

Schlussfolgerung

Für Unternehmen ist es wichtig, eine Strategie zu verfolgen, die ihnen hilft, ihre Verkaufsleistung zu ermitteln und zu verbessern.

Der Einsatz einer wirksamen Strategie zur Analyse der Verkaufsleistung kann Unternehmen und Betrieben nicht nur bei der Feinabstimmung der Verkaufsanstrengungen helfen, sondern trägt auch zur allgemeinen Verbesserung des Geschäftsumsatzes bei.

Die Software für die Vertriebsleistung ist eine der vielen Möglichkeiten zur Erfassung und Umsetzung verschiedener Strategien, die zur Verbesserung der Vertriebstechniken und zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Unternehmen beitragen.

Diese 10 Tipps können Unternehmen dabei helfen, eine einfache, aber wirksame Strategie umzusetzen, die ihnen hilft, in der heutigen wettbewerbsorientierten Welt zu wachsen und zu gedeihen.