Sales Plan & Sales Process: 7 Strategy & Steps for Success

A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey. 

In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success. 

What is sales plan and process and what are the differences? 

A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.

It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem. 

The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan. 

Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey. 

Ein Verkaufsprozess gibt dem Verkaufsteam die richtige Richtung und den Rahmen für den Verkaufsabschluss vor. 

Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:  

Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process. 

Why should there be a sales plan and process? 

A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.  

A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction. 

1. Ensures organized sales efforts 

A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.  

Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies. 

2. Improves sales forecasting and performance tracking 

Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.  

Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed. 

3. Enhances communication and collaboration 

For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.  

Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions. 

4. Creates a better customer experience 

A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.  

By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust. 

5. Saves time and increases efficiency 

Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.  

A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster. 

With Compass, businesses can automate sales commission calculations, eliminating the need for manual data entry and reducing human errors.  

This powerful computation engine ensures 100% accuracy in payouts, allowing sales teams to focus on closing deals rather than administrative tasks. 

6. Helps businesses adapt and scale 

Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.  

At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth. 

Die 7 wichtigsten Schritte bei der Erstellung eines Verkaufsplans 

Verkaufspläne sollten so erstellt werden, dass sie den Anforderungen des jeweiligen Unternehmens entsprechen. Auch wenn sich die Unternehmen in Größe und Art unterscheiden, sollten Sie bei der Erstellung eines Verkaufsplans bestimmte Schritte einhalten, damit er relevant bleibt. 

Schritt 1: Definition der Ziele und Vorgaben 

Der erste Schritt in Ihrem Verkaufsplan sollte eine klare Definition der Ziele sein. Ihr Vertriebsteam sollte einen Überblick über die Ziele haben, was von ihm erwartet wird, wer Ihre Kunden sind, welches Kundenzentrum mehr Aufmerksamkeit braucht usw. Um die Ziele zu umreißen, braucht ein Unternehmen auch Verkaufsdaten aus der Vergangenheit und ein Bewusstsein für die aktuellen Trends. 

Schritt 2: Analyse der aktuellen Situation 

Bevor Sie mit dem Plan fortfahren, müssen Sie die tatsächliche Situation Ihrer Verkäufe im Moment kennen. Vergleichen Sie diese mit Ihren Zielen, um zu wissen, wo Sie stehen. 

Analysieren Sie Ihre Stärken und ermitteln Sie die Hindernisse, mit denen Ihr Unternehmen konfrontiert ist. Finden Sie auch heraus, welche Ressourcen Sie haben und wie diese Ihnen helfen können, Ihr Ziel zu erreichen. Die Erstellung Ihres Verkaufsplans auf der Grundlage dieser Faktoren kann sehr hilfreich sein. 

Schritt 3: Erstellen einer Übersicht über die Verkaufsstrategien 

Der nächste Schritt besteht darin, einen Überblick über die Strategien zu erstellen, die Sie umsetzen wollen. Dies sind die Techniken, die Ihr Verkaufsteam im Umgang mit den Endverbrauchern anwenden wird. Zu den Verkaufsstrategien gehört auch die Festlegung der verschiedenen Stufen, die Sie benötigen, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. 

Bei der Ausarbeitung der Strategien ist es wichtig, dem Team und den jeweiligen Mitgliedern Verantwortlichkeiten zuzuweisen. Dies hilft bei der Leistungsmessung und gibt auch Feedback. 

Schritt 4: Klare Definition der Rollen des Verkaufsteams 

Alle Teammitglieder sollten klar definierte Rollen haben. Dies wird ihnen helfen, ihre Arbeit ohne Verwirrung fortzusetzen. Tägliche, wöchentliche oder monatliche Ziele sollten zugewiesen werden, und es sollten Methoden für den Vergleich mit den Zielen hervorgehoben werden. 

Der Informationsfluss und die Anweisungen sollten auch dem Verkaufsteam mitgeteilt werden. Jedes Mitglied kann eine andere Rolle haben als das andere, aber sie sollten sich miteinander abstimmen, um die Ziele der Organisation zu erreichen. 

Schritt 5: Andere Abteilungen informieren 

Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.

Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy. 

Schritt 6: Einsatz von Werkzeugen 

Automatisierung erleichtert die Aufgaben. Die Erstellung eines effizienten Verkaufsplans ist mit Hilfe vieler Automatisierungswerkzeuge möglich. Ihr Vertriebsteam sollte solche Tools nutzen, um Pläne zu erstellen, die effektive Ergebnisse liefern. 

Im Internet sind verschiedene Tools verfügbar. Sie sollten eines auswählen, das zu Ihrem Unternehmen passt. Vergewissern Sie sich, dass alle Mitglieder Ihres Verkaufsteams für die Nutzung der Tools geschult sind. 

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Schritt 7: Verfolgung der Leistung 

Legen Sie fest, wie die Leistung des Verkaufsteams gemessen werden soll. So können Sie feststellen, wie weit Sie von Ihren Zielen entfernt sind. Ein Verkaufsplan sollte auch ein gewisses Maß an Flexibilität beinhalten, um sich an veränderte Marktbedingungen anzupassen. 

Der Einsatz von Instrumenten zur Verfolgung des Fortschritts hilft bei der Analyse der Leistung. Die Fortschritte sollten auch den anderen Teams mitgeteilt werden, damit sie wissen, wie die Organisation auf ihrem Weg zum Erfolg vorankommt. 

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By leveraging these insights, businesses can make data-driven decisions to optimize incentive structures and drive revenue growth. 

6 Sales plan examples 

Wie wir bereits erwähnt haben, unterscheiden sich die Unternehmen und damit auch ihre Verkaufspläne. Im Folgenden sind einige Beispiele für Verkaufspläne aufgeführt. Dies wird Ihnen helfen, den richtigen Plan für die Bedürfnisse Ihres Unternehmens auszuwählen. 

1. Plan zur Ausrichtung des Marketings 

• Marketing ist ein umfassenderer Begriff als Verkauf. Er umfasst eine Reihe von Aktivitäten, die mit dem Aufbau des Bewusstseins für die Marke beginnen und mit dem Vertrieb von Produkten/Dienstleistungen enden. 
• Ihr Verkaufsplan sollte mit dem Marketing abgestimmt sein, um den besten Nutzen zu erzielen. Die Abstimmung des Vertriebsplans mit dem Marketing hilft Ihnen, Ihre Bemühungen in die richtige Richtung zu lenken. 
• Das Marketing ermittelt die Leads und unterstützt das Unternehmen dabei, sie in Kunden umzuwandeln. 
• Dies mit einem Verkaufsgespräch zu verbinden, ist ein guter Verkaufsplan. 

2. 30-60-90-day plan

• Dieser Verkaufsplan legt den Zeitrahmen fest, in dem das Verkaufsteam ein bestimmtes festes Ziel erreichen soll. 
• Die Verfolgung des Fortschritts nach 30-, 60- und 90-Tage-Perioden hilft dem Verkäufer/Team, produktiver zu arbeiten. 
• Anhand der in den ersten 90 Tagen erzielten Fortschritte lässt sich feststellen, wo man im Vergleich zu den Zielvorgaben steht. 
• Dies hilft, etwaige Schwachstellen zu erkennen, so dass Korrekturmaßnahmen eingeleitet werden können, bevor es zu spät ist. 
• In den ersten 30 Tagen geht es darum, sich über den Plan zu informieren, in den nächsten 30 Tagen wird der Plan umgesetzt und in den letzten 30 Tagen wird der Plan durch bessere Strategien optimiert. 

3. Neuer Produktplan 

• Wenn Ihr Unternehmen plant, ein neues Produkt einzuführen, sollte dafür ein separater Verkaufsplan erstellt werden. 
• Selbst wenn das Unternehmen bereits über einen Verkaufsplan verfügt, ist es unerlässlich, einen solchen für die Neueinführung zu erstellen, damit die von diesem speziellen Produkt erwarteten Erträge leicht ermittelt werden können. 
• Der Verkaufsplan für das neue Produkt hilft, die Aussichten für das neue Produkt zu verbessern. Der Plan umfasst auch Marktforschung, Wettbewerbsanalyse und ein Budget für das neue Produkt. 
• In dem Plan wird auch dargelegt, warum ein neues Produkt auf den Markt gebracht werden muss und inwiefern es für das Unternehmen von Vorteil ist. 

4. Schulungsplan für den Verkauf 

• Für jeden Verkaufsbereich gibt es einen eigenen Plan, der auch einen Ausbildungsplan enthält. 
• Ein Trainingsplan bietet die Grundlage für Verkaufstrainingsprogramme. Er analysiert den bestehenden Trainingsplan und macht darauf aufbauend Vorschläge. 
• Auch die Ziele des Ausbildungsplans sind klar definiert. 
• In dem Plan wird auch dargelegt, wie die Ausbildung zur Verbesserung der Produktivität des Verkaufsteams beitragen wird. 
• Der Schulungsplan für den Vertrieb wird jedem Teammitglied mit einer klaren Definition seiner Rolle mitgeteilt. 
• Außerdem erfahren die Mitglieder, was sie am Ende der Schulung gelernt haben sollten und wie sie ihre Produktivität auf die Verbesserung des Verkaufs ausrichten sollten. 

5. Plan zur Markterweiterung 

• Ein Unternehmen kann diversifizieren und neue Märkte erschließen. In solchen Fällen wird ein neuer Plan erstellt, der als Markterweiterungsplan bezeichnet wird. 
• Der Plan wird mit Blick auf das neue Marktsegment erstellt. Dabei kann es sich um Regionen handeln, in denen das Unternehmen bisher nicht vertreten war. 
• Eine genaue Analyse des Standorts, an dem das Unternehmen expandieren will, ist Teil des Plans. 
• In dem Plan werden die Kosten, die Zielgruppe und die Vorgehensweise in der neuen Region dargelegt. 

6. Budgetplan für den Verkauf 

• Die Ressourcenzuteilung ist Teil des Verkaufsbudgetplans. Er enthält eine Prognose für einen bestimmten Zeitraum auf der Grundlage der erwarteten Erträge und der eingesetzten Ressourcen. 
• Die voraussichtlichen Ausgaben werden in die Umsatzplanung einbezogen. Dies wirkt sich folglich auf die erwarteten Erträge aus. 
• Ihr Verkaufsbudgetplan sollte ein Element der Flexibilität enthalten, um unerwartete Ausgaben aufgrund der Marktbedingungen zu berücksichtigen. 

‍Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process. 

Sieben Schritte beim Aufbau eines Verkaufsprozesses 

Befolgen Sie die unten aufgeführten Schritte zum Aufbau eines Verkaufsprozesses. 

1. Erkundung 

Der erste Schritt ist die Akquise. Es geht darum, Leads zu identifizieren, die an Ihrem Produkt interessiert sind. Die Akquise ist eine wichtige Phase, da die nachfolgenden Schritte von der Qualität der hier generierten Leads abhängen. 

Die Identifizierung Ihrer Buyer Persona durch entsprechende Recherchen ist unerlässlich. Sie können Links über LinkedIn oder andere soziale Medien suchen. Kalte E-Mails, Einladungen zu Webinaren und Fachveranstaltungen sind weitere Möglichkeiten der Kundenakquise. 

2. Qualifizierung 

Die Qualifizierung der Leads ist der zweite Schritt. Das Verkaufsteam sollte analysieren, ob die Leads die nächsten Schritte im Verkaufsprozess durchlaufen werden. Dies wird durch die Kommunikation mit den Interessenten erreicht. 

Die meisten Vertriebsteams verwenden die BANT-Methode (Budget, Authority, Need, Timescale) zur Qualifizierung von Leads. 

• Verfügt der Interessent über ein angemessenes Budget, um mit dem Kauf fortzufahren? 
• Wie hoch ist die Autoritätsstufe des Interessenten, mit dem Sie kommunizieren, um den Auftrag abzuschließen? 
• Hat der Interessent ein Bedürfnis zu kaufen, oder wird er es aufschieben? 
• In welchem Zeitrahmen erwarten die Interessenten einen Kauf? 

Die Analyse ermöglicht dem Verkaufsteam eine Entscheidungsfindung. Sie können entscheiden, ob sie den Lead weiterbearbeiten oder nicht. 

3. Forschung 

Vertriebsmitarbeiter stellen Nachforschungen an, um mehr über das Unternehmen zu erfahren, mit dem sie zu tun haben. Sie müssen die Erwartungen des potenziellen Kunden kennen. Nur wenn das Verkaufsteam die Ziele des Unternehmens kennt, kann es die Bedürfnisse besser verstehen. 

Forschung hilft, die Herausforderungen zu verstehen, denen sich das Unternehmen mit dem Produkt gegenübersieht, das es im Moment verwendet. Sie hilft auch bei der Überwindung aller Einwände, die der Interessent vorbringt. 

Dieser Prozess beinhaltet die Gewinnung von mehr Informationen über den potenziellen Kunden durch umfassende Kommunikation. Ein maßgeschneiderter Ansatz für jeden Käufer hilft, ihn besser zu analysieren. 

4. Vorführung 

Sobald qualifizierte Leads identifiziert sind, wäre eine Produkt-/Dienstleistungsdemonstration der nächste Schritt. Der Käufer sollte die verschiedenen Aspekte des Produkts und seine Verwendung kennen. Sie sollten auch über das Vertriebsunterstützungsteam informiert werden, das ihnen jederzeit mit dem Produkt helfen kann. 

Der Käufer hat sich für Ihre Marke entschieden, weil er sie für sein Unternehmen für besser geeignet hält. Eine Demonstration sollte ihm die spezifischen Anwendungsfälle verständlich machen. Diese Sitzung dient auch dazu, Zweifel des Käufers auszuräumen. 

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten von Teamleitern begleitet werden, damit sie auf alle Kundenanfragen reagieren können. 

5. Umgang mit Einwänden 

Während des Verkaufsprozesses kann der Kunde eine Vielzahl von Einwänden vorbringen. Das Verkaufsteam sollte Wege finden, die Einwände angemessen zu entkräften, um den Kunden bei seiner Entscheidung für Ihre Marke zu unterstützen. 

Einwände können sich auf den Preis, das Vertrauen, den Vergleich mit der Konkurrenz, den fehlenden Bedarf, die fehlende Dringlichkeit und die fehlende Autorität beziehen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten den Käufern zuhören, sie verstehen, mit ihnen kommunizieren und nachfassen, um ihnen geeignete Lösungen zu bieten. 

Einwände sind keine Seltenheit, und die Vertriebsmitarbeiter sollten sich nicht abwimmeln lassen. Sie sollten dies als Gelegenheit betrachten, mehr über den Interessenten zu erfahren. Ein einfühlsamer Umgang mit Einwänden führt zu einer Veränderung der Situation. 

6. Schließen Sie das Geschäft ab 

Dies ist die vorletzte Phase des Verkaufsprozesses. Hier schließt das Verkaufsteam das Geschäft mit dem Käufer ab, was bedeutet, dass der Käufer von Ihrer Marke überzeugt ist. 

Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer. 

7. Pflegen 

Jetzt haben Sie einen Kunden, den es zu betreuen gilt. Nurturing ist eine der Phasen beim Onboarding eines Kunden. Dieser Schritt ist wichtig, um die Kunden langfristig zu binden. 

Ein zufriedener Kunde ist eher bereit, Ihre Marke weiterzuempfehlen. Auf diese Weise wird Ihre Marke stärker wahrgenommen. Setzen Sie sich mit dem Kunden in Verbindung, um festzustellen, ob das Produkt seine Erwartungen erfüllt. Reagieren Sie auf das Feedback, das Sie vom Kunden erhalten. 

Der Aufbau eines Kundenstamms ist keine leichte Aufgabe, daher ist es von größter Bedeutung, die gewonnenen Kunden zu pflegen. 

Schlussfolgerung 

A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.

By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences. 

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FAQs