جدول المحتويات
تعد إدارة خطوط أنابيب المبيعات جزءا مهما من تعظيم إيرادات المبيعات. هناك حاجة إليها لتتبع العملاء المتوقعين وإدارتهم بشكل فعال حتى يتمكن الممثلون من اختيار العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية وضرب الأهداف بشكل أسرع. تصبح الإدارة الفعالة لخط أنابيب المبيعات أكثر أهمية عندما تكون دورات المبيعات طويلة ويحتاج المندوبون إلى رؤية كاملة في جميع أنحاء خط الأنابيب.
أظهرت إحدى الدراسات التي أجرتها Harvard Business Review أن الشركات شهدت زيادة بنسبة 11٪ في الإيرادات فقط من خلال قضاء 3 ساعات في إدارة خط أنابيب كل مندوب. وكشفت الدراسة نفسها أيضا أن تدريب مديري المبيعات على إدارة خطوط أنابيب المبيعات ساعد على نمو إيراداتهم بنسبة 9٪ بشكل أسرع.
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
خط أنابيب المبيعات هو لقطة من منظور مندوبي عملية المبيعات ، يوضح مكان العملاء المحتملين في رحلتهم. تحتوي خطوط أنابيب المبيعات على جميع المعلومات الضرورية ، والتي توضح عدد الصفقات التي يمكن لمندوبي الصفقات إغلاقها في أسبوع أو شهر أو ربع سنة. إنها أداة فعالة تسمح لمندوبي المبيعات بتنظيم وتتبع وإدارة أنشطة المبيعات اللازمة لتوليد الإيرادات بشكل متوقع.
خط أنابيب المبيعات مقابل قمع المبيعات مقابل توقعات المبيعات
نظرا لأن المصطلحات الثلاثة تنطوي على الكثير من القواسم المشتركة ، فمن السهل الخلط بين أحدهما والآخر ، خاصة المصطلحات خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات.
يمثل مسار المبيعات رحلة جميع العملاء المحتملين إلى العميل من وجهة نظرهم. يتضمن مراحل مثل الوعي والاهتمام والقرار والعمل. يضيق القمع في كل مرحلة ، ويتكون من إقناع العديد من الاحتمالات بالتحرك نحو التحويل. ومع ذلك ، فإن القليل فقط من الذين يدخلون القمع يصلون في البداية إلى الأسفل.
يشبه خط أنابيب المبيعات مسار تحويل المبيعات ولكنه يمثل وجهة نظر البائع. مثل مسار التحويل ، يحتوي خط الأنابيب على مراحل احتمالية مختلفة ، مثل تأهيل العميل المحتمل والنطاق والاقتراح والتفاوض والإغلاق.
من ناحية أخرى ، تعطي توقعات المبيعات تقديرا للاحتمالات التي من المحتمل أن تغلق خلال فترة معينة. تعتمد التوقعات على موقع العملاء المتوقعين في خط الأنابيب ومدى احتمالية انتقالهم إلى مرحلة الإغلاق ضمن الإطار الزمني المحدد.
ما هي إدارة خطوط أنابيب المبيعات؟
تتضمن إدارة خطوط أنابيب المبيعات تنظيم وتتبع الحصص والأهداف والتوقعات. كما يتيح للممثلين معرفة الصفقات التي تحتاج إلى عناية خاصة والمرحلة التي تمر بها كل صفقة. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لمندوبي المبيعات التنبؤ بما إذا كانت هناك صفقات كافية للوصول إلى الحصص والأهداف. تتضمن إدارة خط أنابيب المبيعات الجوانب التالية:
1. مقاييس خط الأنابيب
يتضمن هذا جميع المقاييس المستخدمة لتحليل عملية المبيعات.
2. تحسين خط الأنابيب
تمكن خطوط أنابيب المبيعات المدارة جيدا مديري المبيعات من تقييم العمليات وتحسينها في كل مرحلة من أجل التنبؤ الدقيق بالإيرادات. يضمن التحسين أيضا زيادة الإيرادات في نهاية دورة المبيعات.
3. إدارة فريق المبيعات
يتضمن التقييم المنتظم وتتبع التقدم لموظفي المبيعات ، مثل متى وأين يستفيدون إلى أقصى حد من عملية البيع.
4. أدوات وتطبيقات إدارة خطوط الأنابيب
تم تصميمها وتنفيذها لتحسين عملية المبيعات والأداء لفريق المبيعات.
كيف تساعد إدارة خطوط أنابيب المبيعات القادة على التنبؤ بالإيرادات؟
نظرا لأن خط أنابيب المبيعات يسمح للمندوبين بالنظر إلى مرحلة العملاء المحتملين ، فيمكنهم التنبؤ بعدد الأشخاص الذين يمكنهم التحويل خلال إطار زمني معين. على سبيل المثال ، إذا كان خط الأنابيب بقيمة 100,000 دولار في قيمة العقد وكان معدل تحويل العملاء المحتملين 10٪ ، فإن التوقعات ستكون تحقيق تكلفة عمل قدرها 10,000 دولار.
إذا تم تعيين هدف المبيعات عند 20,000 دولار ، فيجب تحويل ضعف عدد العملاء المتوقعين ، ويمكن إجراء تحليل لخط الأنابيب لتحديد التحسينات لنقل العملاء المحتملين عبر مسار تحويل المبيعات بشكل أفضل في وقت أقرب.
كيفية بناء خط أنابيب المبيعات؟
الآن بعد أن عرفنا ما هي إدارة خطوط أنابيب المبيعات ، دعنا نفهم كيفية بناء واحدة.
1. تحديد السوق المحتملة والشركات المستهدفة
تتمثل الخطوة الأولى لبناء خط أنابيب المبيعات في معرفة ملف تعريف العميل المثالي (ICP). يمنحك برنامج المقارنات الدولية تقديرا تقريبيا لعدد العملاء الذين سيتمكن عملك من خدمتهم.
إن وضع برنامج المقارنات الدولية هو مهمة المديرين التنفيذيين على مستوى C ، مثل الرئيس التنفيذي أو الفريق المؤسس ، الذي سيقوم بتحديثه مع نمو الشركة ، خاصة إذا كانت شركة ناشئة عمرها أقل من ثلاث سنوات. الشركات المستهدفة مشتقة من برنامج المقارنات الدولية وتشمل المنظمات التي تنوي التعامل معها.
2. ابحث عن أهدافك بدقة
بمجرد معرفة برنامج المقارنات الدولية ، يمكن إنشاء قائمة داخلية بالشركات المستهدفة وبناء جهات الاتصال. تتضمن عملية الإدراج عادة العثور على أسماء العملاء المستهدفين ، وإثراء اتصالهم بمعلومات إضافية ، والتعمق أكثر للعثور على المزيد من المعلومات الشخصية. هناك طريقتان يمكن من خلالهما عمل قائمة داخلية:
- شراء القائمة
غالبا ما يمكن شراء أسماء الشركات في مكانتك من البائعين الذين لديهم معلومات مفصلة مثل الأسماء وجهات الاتصال والتفاصيل الشخصية. ومع ذلك ، من المهم إجراء العناية الواجبة لأن المعلومات قد لا تكون دائما عالية الجودة. عندما يغير الناس المنظمات ، فإنهم يتواصلون معهم.
- بناء القائمة
عملية أكثر كثافة في العمل ، يتضمن بناء القائمة جمع الأسماء والمعلومات الشخصية بشق الأنفس من خلال مصادر مختلفة. في حين أنها مرهقة ، يمكن أن تكون المعلومات عالية الجودة.
3. الوصول إلى الأهداف على قنوات متعددة
يعد الوصول إلى قنواتك على قنوات مختلفة أمرا ضروريا لإنشاء أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال. يتضمن ذلك رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل أو المكالمات الهاتفية أو حتى الاجتماعات الفعلية.
فقط بعض العملاء المحتملين يتقبلون نفس القنوات ، ويكتشفون الوسائط التي يشعرون بالراحة معها لبدء المحادثة ثم المضي قدما في التعرف عليها.
4. إنشاء روتين اتصال
تقسيم خط الأنابيب إلى قطاعات من خلال اعتماد البيع على أساس القيمة. تدريب مندوبي المبيعات ليصبحوا متواصلين جيدين يمكنهم بناء علاقات إنسانية حقيقية يمكنهم الحفاظ على محادثة مع العملاء المحتملين.
لها قيمة أكبر في رعاية العملاء المتوقعين وإعادة العملاء المتوقعين الذين أصبحوا باردين منذ بعض الوقت. بمجرد نقل SQLs إلى المديرين التنفيذيين للحساب ، يمكنك بناء الزخم لتحقيق الأهداف.
أفضل 10 ممارسات لزيادة إيرادات المبيعات
في هذا القسم ، قمنا بتجميع أفضل 10 ممارسات لإدارة خطوط أنابيب المبيعات التي يمكن أن تعزز إيراداتك. على الرغم من أنك ربما تكون قد شاركت بالفعل في عدد قليل ، إلا أن هذه القائمة يمكن أن تظهر لك بسرعة المجالات التي قد تكون ناقصا فيها.
1. اتبع العملاء المحتملين الأكثر تأهيلا
في حين أنه من المغري إلقاء شبكة واسعة قدر الإمكان للاستفادة من كل فرصة ، فمن الأفضل لك اتباع العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلا. إذا نظرت إلى العملية عن كثب ، فسترى أن الوقت المستغرق في إغلاق كل صفقة يظل كما هو تقريبا.
أشارت إحدى الدراسات الاستقصائية إلى أن التأهيل غير الصحيح للعملاء المحتملين يمكن أن يؤدي إلى خسارة بنسبة 67٪ في المبيعات ، مما يترجم إلى الكثير من الوقت والجهد الضائع. بدلا من ذلك ، يضمن التركيز على العملاء المحتملين الأكثر تأهيلا إنفاق جهودك على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا.
على سبيل المثال ، يمكن أن يوضح لك فرز العملاء المحتملين حسب اهتماماتهم ومشاركتهم من الأعلى إلى الأدنى من لديه أفضل فرصة لتصبح عميلا يدفع.
2. قم بالمتابعة المنتظمة وتقليم الخيوط الميتة
يضمن كبار مندوبي المبيعات أنهم يستمرون في متابعة العملاء المحتملين لإجراء عملية البيع هذه. ومع ذلك ، فإن معظم الممثلين يستسلمون بعد مكالمات 2 تاركين كل هذه الأموال على الطاولة. في هذه الأيام ، لدى المشترين العديد من الخيارات التي يستغرقون وقتا طويلا لاتخاذ قرار بشأن العروض التي يتم وضعها معا بشكل وثيق.
ما كان يستغرق 3.5 مكالمات لإغلاق صفقة قبل عقد من الزمان يستغرق الآن 8 مكالمات! يعمل منافسوك بجد في محاولة لقلب موازينهم ، ويجب أن تكون هناك لضمان أنها تميل إلى جانبك.
تتعلق الكفاءة بتركيز جهودك على أفضل العملاء المحتملين وتعلم التعرف على متى تمتنع عن إنفاق الطاقة والوقت على العملاء المتوقعين الذين تعرفهم بشكل سيء. من المفهوم أن التخلي عن الرصاص الذي ربما تكون قد تابعته لأسابيع أو أشهر أمر صعب ، ولكن من المهم أيضا عدم الوقوع في مغالطة التكلفة الغارقة.
يموت العميل المحتمل عندما يوضح أنه ليس مثيرا للاهتمام ، أو لن يرد عليك ، أو لا يمكن الاتصال به. يعد تحديد هؤلاء العملاء المتوقعين وتقليمهم لمتابعة العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية أمرا ضروريا.
3. الحفاظ على المشاركة من خلال محتوى رائع
ترتبط المبيعات عادة بالاتصال من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والاجتماعات. ومع ذلك ، فإن فحص العملاء المحتملين بمحتوى رائع يجدونه مفيدا هو استراتيجية رابحة. يستخدم 88٪ من مسوقي B2B تسويق المحتوى كأداة لتوليد العملاء المحتملين ، والتي تعمل بشكل رائع.
يؤدي تقديم محتوى جذاب إلى بناء الألفة والثقة مع العملاء المحتملين عبر المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني. إذا كانوا يحبون المحتوى الذي ترسله ، فأنت تضعهم بالفعل في وضع مناسب ، وتتفق الأرقام أيضا - تسويق المحتوى يكلف 62٪ أقل. ومع ذلك ، فإنه يولد ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين مثل التسويق الخارجي.
ستجعلك استراتيجية المحتوى القوية تنشئ مواد لمراحل مختلفة من مسار التحويل. يمكن أن يتضمن الجزء العلوي من مسار التحويل المدونات والمقالات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والأسئلة الشائعة. يمكن أن يكون محتوى منتصف مسار التحويل عبارة عن كتب إلكترونية ودراسات حالة ودروس فيديو وأوراق بيضاء ، ويمكن أن يكون الجزء السفلي من مسار التحويل عبارة عن تقييمات مجانية أو تجارب أو كوبونات.
4. مراجعة وتحسين وتحديث خط أنابيب المبيعات بانتظام
أحد المكونات الأساسية لإدارة خط أنابيب المبيعات هو التحسين المنتظم. التقنيات التي كانت فعالة مرة واحدة (مثل الاتصال البارد) قد لا تكون فعالة بعد الآن. يقوم أفضل الأشخاص في المبيعات بفحص العملية باستمرار بحثا عن الأخطاء ومجالات التحسين.
يمكن أن يكون الأمر بسيطا مثل تغيير درجة المبيعات لكل عميل فردي أو أوقات المتابعة أو النهج المحدد - كل شيء له مجال للتحسين. سيخبرك إجراء تجارب صغيرة بما ينجح وما لا يجب تجربته مرة أخرى.
يعد التحديث مهما أيضا لأن خط أنابيب المبيعات يتغير باستمرار - ينتقل العملاء المحتملون من مرحلة إلى أخرى أو ينسحبون أو يتم إغلاق الصفقات. سيضمن التدبير المنزلي المنتظم أنه سيبقى قابلا للإدارة ، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة وفقدان المبيعات.
يمكن أن تكون أفضل طريقة هي إدارة خط الأنابيب ، وتحديث الأمور على جميع العملاء المتوقعين ، والحفاظ على الملاحظات لجميع مراحلها. إنه جهد إضافي ، لكنه يؤتي ثماره.
5. توحيد عملية البيع
على الرغم من اختلاف كل عميل ، ويتم تصميم أفضل نهج لكل منهم وفقا لمتطلباتهم ، إلا أنه قد يصبح غير فعال بمرور الوقت ، وقد يفقد المندوبون ميزتهم في تقنيات المبيعات الخارجية.
يؤدي توحيد العملية إلى وضع خط أساس للممثلين لمتابعة بعده يمكنهم إنشاء إجراءات التوعية. عندما تنظر عن كثب ، ستلاحظ أيضا أن برامج المقارنات الدولية الخاصة بك لها العديد من الصفات والتشابهات المشتركة ، وأن حاجتها الأساسية لمنتجك ستكون متشابهة إلى حد ما.
هذا هو المكان الذي يسهل فيه التوحيد القياسي على الممثلين الالتزام بنص فائز والارتجال عند الحاجة. من المهم الإشارة إلى أن بعض فرق المبيعات الأكثر أداء تتبع أيضا عمليات موحدة.
6. مراقبة مقاييس الأداء
للحصول على قراءة دقيقة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى مراقبة مقاييس المبيعات الهامة ، والتي تتضمن عناصر مثل:
- إجمالي عدد الصفقات قيد الإعداد
- ما هو حجم الصفقات في المتوسط
- نسبة الإغلاق - متوسط النسبة المئوية للصفقات المغلقة
- سرعة المبيعات - كم من الوقت يستغرق قبل إغلاق الصفقة
يمنحك الاحتفاظ بعلامات تبويب على هذه المقاييس كل أسبوع نظرة ثاقبة على أدائك وصحة خط أنابيب المبيعات. يشير تتبع مؤشرات الأداء هذه أيضا إلى كيفية نجاح التغييرات التي قمت بتنفيذها أو الاستراتيجيات التي اعتمدتها.
7. استخدم أدوات المبيعات المناسبة وأتمتة
يمكن لأدوات المبيعات المناسبة وعدد الأدوات المستخدمة أن تحدث فرقا كبيرا في توليد العملاء المحتملين أو الحفاظ على أوقات الدورات أو إغلاق الصفقات. يمكن لأدوات المبيعات توفير كميات وفيرة من الوقت الضائع في المهام الإدارية من قبل الممثلين.
يمكنهم أيضا إنشاء عملاء محتملين وتعيينهم إلى المندوب المناسب ومتابعة المحادثات وإرسال ردود آلية. اعترف 67٪ من المستجيبين في استطلاع GetAccept باستخدام ما بين 4 و 10 أدوات مبيعات ، وجميعهم تقريبا (97٪) يستخدمون أداة واحدة.
إذا كنت جماعة صغيرة ، فستعمل ورقة Excel بسيطة لتتبع معظم التفاصيل في خط الأنابيب. تحتاج المؤسسة متوسطة الحجم إلى CRM لتخزين البيانات الأساسية وتقديم المساعدة الآلية للمندوبين لتسهيل عملية البيع.
8. حافظ على دورة مبيعات قصيرة
على عكس B2C ، يمكن أن تكون دورات مبيعات B2B طويلة جدا. متوسط طول دورة المبيعات لشركات B2B هو 102 يوما. هناك سبب بسيط يجعل من الجيد تقليل هذا العدد إلى أصغر ما يمكن.
كلما تركت آفاقك تتخذ قرارا، زاد الوقت المتاح لهم للبحث عن بدائل. إذا كان العملاء المحتملون غالبا ما يصبحون باردين أو كان معدل الإغلاق منخفضا ، فقد تكون دورة المبيعات الطويلة.
ضع في اعتبارك تقليل عدد الأيام حيثما أمكن ، مثل المتابعة ، أو منحهم خيارا يتطلب وقتا أقل لاتخاذ القرار. هناك دائما مجال للابتكار هنا لتقصير دورة المبيعات.
9. مواءمة المبيعات والتسويق
وفقا لبحث أجرته Forrester ، فإن 8٪ فقط من مؤسسات B2B لديها توافق قوي بين أقسام التسويق والمبيعات. الطريقة التقليدية للعمل هي داخل الصوامع - يقوم فريق التسويق بالتقاط العملاء المتوقعين وتسليمهم إلى المبيعات ، وتتصل المبيعات أو ترسل العملاء المحتملين بالبريد لإغلاق الصفقات.
ومع ذلك ، فإن نظام التنقيب الغاشم والاتصال يحتاج إلى تحسين حيث يعمل كل قسم بشكل مستقل عن الآخر لتشغيل طوفان من العملاء المتوقعين من خلال النظام.
إن مواءمة الاثنين تعني أن التسويق يلتقط ويرسل العملاء المحتملين الأكثر تأهيلا إلى المبيعات لمزيد من التحسين. هذا يقلل من الوقت والجهد الضائع لكلا القسمين حيث يركزان على النصائح التي من المرجح أن يتم تحويلها.
الاتجاه الصعودي واضح من خلال الأرقام - الشركات التي لديها فرق تسويق ومبيعات متوافقة جيدا لديها معدلات فوز مبيعات أعلى بنسبة 38٪ ومعدلات احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36٪.
10. إعطاء الوثائق والتدريب
يحتاج مديرو المبيعات والمندوبون إلى فهم قوي لخط أنابيب المبيعات وكيفية استخدام الأداة على النحو الأمثل. بغض النظر عن المدة التي عملوا فيها معها ، فإن الوثائق الجيدة التي تغطي الأساسيات يمكن أن تساعد دائما.
التدريب المنتظم سيبقي مهاراتهم حادة ويمنحهم أفكارا جديدة لتجربتها والفوز بمزيد من الصفقات. يمكن لفوج التوثيق والتدريب الراسخ ، خاصة على أداة تعلم المبيعات ، أن يسهل إعداد ممثلين جدد وجعلهم في بيع المنتج في أي وقت من الأوقات. يمكنه أيضا إبقاء الجميع على اطلاع دائم بما هو جديد وكيفية تحسينه.
كيف تساعد إدارة خط أنابيب المبيعات المندوبين على التخطيط لعملهم بشكل أفضل؟
كما رأينا في الأقسام السابقة ، تتمتع إدارة خطوط أنابيب المبيعات بالعديد من المزايا لفرق المبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات تحسين كل جانب من جوانب عملهم بناء على المعلومات التي تم الحصول عليها للبيع بشكل أفضل.
يمكن للممثلين الذين يعملون على أدوات المبيعات ، حتى الأساسية منها ، توفير الوقت في المهام الإدارية الروتينية. تساعدهم الأدوات الآلية من خلال مواءمة الممثلين مع العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلا حتى يتمكنوا من إعداد عرضهم مسبقا للعميل المحتمل المحدد.
أخيرا ، من خلال معرفة مقاييس الأداء ، يمكن للممثلين أن يقرروا توسيع نطاق أنشطة البيع الخاصة بهم لتلبية انخفاض الإيرادات أو التخطيط لتشغيل ناجح للربع التالي.
استنتاج
يعد خط أنابيب المبيعات أحد أهم جوانب عملك ، حيث ترتبط إدارته ارتباطا وثيقا بإيراداتك. نظرا لأن 3٪ فقط من السوق الخاص بك يشتري بينما 56٪ غير جاهزين ، والباقي لم يبدأ بعد ، تصبح إدارة خط أنابيب المبيعات أمرا بالغ الأهمية لتغيير ميزان هذه الأرقام.
