جدول المحتويات
المبيعات هي كل شيء عن الانطباع الأول - يمكننا أن نتفق جميعا على هذا! ستخبرك الدقائق القليلة الأولى من مقابلة عميلك المحتمل بالنتيجة أكثر من أي شيء آخر. إن استخدام استراتيجية الافتتاح المثالية وأفضل طريقة للتفاعل مع عميلك هو تحويل التذاكر إلى المبيعات. يساعد في بناء العلاقات وهو ضروري لفهم احتياجاتهم ، وإغلاق الصفقات في نهاية المطاف.
أول شيء سيتذكره العميل هو اللحظات القليلة التي يقضيها في اجتماع المبيعات وكيف أثار اهتمامه. في هذه المقالة ، اخترنا بعناية 10 مبتدئين مذهلين لمحادثة المبيعات لمساعدتك في بدء مناقشات جذابة ومثمرة مع آفاقك. تم تصميم هذه المحادثات لبدء المحادثة لإقامة علاقة وإثارة الفضول والكشف عن رؤى قيمة يمكن أن تؤدي إلى نتائج مبيعات ناجحة وفقا لخبراء الصناعة.
لماذا تعتبر بداية محادثة المبيعات مهمة؟
تلعب بداية محادثة المبيعات الفعالة دورا حيويا في نجاح جهود المبيعات الخاصة بك. بدون خط افتتاحي مقنع ، قد يفشل مندوبو المبيعات في ترك الانطباع الصحيح أو ببساطة ينهارون تحت ضغط تقديم قائمة مرجعية بالمعلومات التي يفكرون فيها للاجتماع. باستخدام بداية محادثة مبيعات محددة جيدا وفعالة ، لديك خطة مضمونة لجذب الانتباه وجعل الأمور مثيرة للاهتمام وآسرة للعميل المحتمل. لذلك ، يمكنك أن تطمح إلى إغلاق الصفقات بشكل أكثر فعالية.
فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية لأهميتها:
1. جذب الانتباه
هل ستكون مهتما إذا بدأ اجتماع المبيعات بعرض تقديمي مكون من 20 شريحة أو إذا بدأ ببداية محادثة ذكية وذكية لفتت انتباهك على الفور؟ بالتأكيد الجواب هو الأخير. تم تصميم مبتدئي محادثة المبيعات لجذب انتباه العميل المحتمل منذ البداية.
2. بناء علاقة
يتم نسيان اجتماعات المبيعات بسهولة - ولكن ما يمكن تذكره هو علاقة وثيقة قد تطورها خلال هذه الدقائق الحاسمة. يساعد بدء محادثة المبيعات المصممة جيدا على إقامة علاقة مع عميلك المحتمل. من خلال تخصيص نهجك ، أو إيجاد أرضية مشتركة ، فإنك تنشئ اتصالا وتجعلهم يشعرون بمزيد من الراحة والانفتاح لمناقشة احتياجاتهم وتحدياتهم.
3. التغلب على المقاومة
لا تسير جميع الاجتماعات كما هو مخطط لها ، سيكون هناك العديد من الرفض والمقاومة من العميل قبل أن يبدأ في رؤية وجهة نظرك. من الشائع جدا أن يكون العملاء المحتملون متشككين في البداية أو يقاومون الانخراط في محادثة مبيعات. تساعدك بداية محادثة المبيعات المصممة حول هذه التحديات على التنقل بعناية في هذه العقبات.
4. عرض الخبرة
الجميع يحب خبيرا حكيما وواسع المعرفة ولا أحد يحب "جاك جميع الصفقات". تتيح لك بداية محادثة المبيعات المصممة جيدا عرض خبرتك ومعرفتك بالصناعة. من خلال مشاركة الإحصاءات أو دراسات الحالة أو الأفكار ذات الصلة ، فإنك تضع نفسك كمورد قيم ومستشار موثوق به. مع هذا ، لا يمكنك فقط إنشاء المصداقية ولكن أيضا زيادة ثقة العميل المحتمل في قدرتك على تقديم الحلول التي تلبي احتياجاتهم الخاصة.
5. تأهيل العملاء المحتملين
ليس كل العملاء المحتملين الذين تقابلهم يتبين أنهم كما كنت تعتقد ، فقد لا يكون البعض حقا جمهورك المستهدف على الإطلاق وقد ينتهي بك الأمر إلى إضاعة وقتك! تساعدك بداية المحادثة الفعالة على تأهيل العملاء المحتملين وتحديد الفرص الواعدة. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ومناقشة نقاط الألم والأهداف المستقبلية ، يمكنك اكتساب رؤى قيمة حول احتياجات العميل المحتمل وتحدياته واستعداده لإجراء عملية شراء.
6. توجيه المحادثة
ماذا ستفعل إذا شعرت فجأة بالضياع وليس لديك أي فكرة عن كيفية التتبع أثناء الاجتماع؟ غالبا ما تؤدي المناقشة الساخنة وجدول الأعمال غير المخطط له إلى تضليلك. توفر بداية محادثة المبيعات إطارا لتوجيه المحادثة في اتجاه هادف. إنها تساعدك على توجيه المناقشة نحو مناقشة احتياجات العميل المحتمل ، وتقديم الحلول ذات الصلة ، ومعالجة الأسئلة.
7. خلق القيمة
في نهاية كل ذلك - من المهم للغاية أن يكون الوقت والجهد الذي يبذله الطرفان ذا قيمة كبيرة لبعضهما البعض. يمهد بداية محادثة المبيعات الفعالة الطريق لخلق قيمة للعميل المحتمل ويضعك كشخص يفهم نقاط الألم ويقدم حلولا يمكن أن تساعدهم في تحقيق أهدافهم. بدلا من جعلهم يشعرون أن هذا مجرد اجتماع آخر يأخذونه ، فإنك تقدم معرفة ثاقبة من خلال تقديم حلول ذكية للمشاكل التي يواجهونها حاليا.
10 مبتدئين فعالين لمحادثة المبيعات لإبرام الصفقة
السؤال عن مجال عملهم
أحد أفضل بدايات المحادثة هو دائما البدء بخط العمل. إنها طريقة رائعة لجعل العميل يتحدث عن نفسه وماذا يفعل أو كيف وصل إلى ما هو عليه بطريقة بسيطة. باستخدام بداية المحادثة هذه ، يمكنك التنقل عبر معلومات متعددة قد يشاركها العميل مثل:
- مسؤولياتهم اليومية
- إذا كانوا هم القرار الذي اتخذ للمنتج الذي تقدمه
- أسس مشتركة للمصالح المتبادلة
على سبيل المثال: "كيف يتم مدير المنتج في شركة XYZ؟ منذ متى وأنت تشغل هذا المنصب؟"
السؤال عن كيفية اختيارهم لمجال العمل هذا
هناك طريقة أخرى رائعة لجعل العميل يتحدث وهي استحضار الحقائق حول مدى شغفه بمجال عمله وكيف اختار هذا كمسار وظيفي. يمكن أن يساعدك هذا في الكشف عن الشركات السابقة التي ربما عملوا فيها وما إلى ذلك. يمكنك الارتباط ببعض الموظفين أو النظراء الآخرين الذين يعرفهم الطرفان بشكل متبادل وهو ما يعد بمثابة كسر جليد كبير مع أي شخص. باستخدام هذه الطريقة ، قد تكتشف أشياء مثل:
- شغفهم بالوظيفة
- معرفتهم الصناعية
- تأثيرهم وقيمتهم في هذا المجال
على سبيل المثال: "كيف اخترت أن تصبح متخصصا في المنتجات؟ هل كان لديك دائما اهتمام في هذا المجال من العمل؟ هل ألهمك شخص ما؟
سؤالهم عن أهدافهم للسنة / الربع
هذا سؤال محدد ولكنه مثير للاهتمام يمكن أن ينقلك بسرعة إلى مناقشة مفصلة يمكن أن تؤدي إلى تقديم منتجك أو خدمتك. إن سؤالهم عن أهدافهم ، هو طريقة سهلة ولكنها مباشرة لمعرفة خططهم وكيف يمكن استخدام منتجك أو خدمتك بشكل فعال لتحقيق هذه الأهداف. باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك تحديد:
- فهم هدفهم المحدد
- خطط للشركة وهدفها المباشر
- ما يحتاجون إلى تحقيقه على المدى الطويل والقصير
على سبيل المثال: "ما هي أهدافك لهذا العام؟ كيف يبدو الربع الحالي؟ كيف يتشكل العام في السيناريو الاقتصادي الحالي؟"
السؤال عن أكبر قضية لهم في تحقيق الأهداف المذكورة
هذا هو أفضل سؤال متابعة للسؤال قبل هذا. عند دمجه مع بعضه البعض ، سيبرز هذا السؤال جميع نقاط الألم التي يواجهها عميلك والعقبات التي يواجهها هو أو فريقه حاليا. هذه طريقة ممتازة لتقديم منتجك أو خدمتك عن طريق وضعها بالطريقة الصحيحة باستخدام نفس نقاط الألم. باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك الكشف عن حقائق مثل:
- نقاط الألم للعميل
- كيف يتعاملون معهم حاليا
- ما هي طرق تقديم منتجك كحل مثالي
على سبيل المثال: "بناء على أهدافك ، هل لي أن أسأل ما هي المشكلات التي تواجهها حاليا في تحقيقها؟ ما هي أكبر عقبة تواجهونها لتحقيق هذه الأرقام / الأرقام في الوقت الحالي؟
نقلا عن مدونة / خطاب أو تقرير إخباري لخبراء الصناعة
تتمثل إحدى نقاط المناقشة الفعالة والجليدية في اقتباس مقال إخباري مشهور أو مدونة أو خطاب أدلى به أحد خبراء الصناعة مؤخرا والذي يمكن أن يجعل عميلك يتحدث. قد يتطلب ذلك بعض التنقيب والاستعداد بالحقائق حتى تتمكن من دفع المحادثة إلى الأمام ولكنها واحدة من أفضل الطرق لإشراك العميل من البداية. باستخدام هذه الطريقة ، ستتمكن من تحقيق أشياء مثل:
- معرفتهم الصناعية
- اجعلهم مرتاحين في البداية
- وضعهم في دائرة الضوء
على سبيل المثال: "لقد صادفت مؤخرا هذا المقال / الخطاب الإخباري الذي ألقاه XYZ وكان رائعا للغاية. ما رأيك في هذا؟"
سؤالهم عن كيفية معالجة نقاط الألم لديهم حاليا
هناك طريقة أخرى مباشرة وحازمة لتوجيه نقاط الألم الخاصة بهم وتقديم منتجك أو خدمتك كحل وهي جعلهم يتحدثون أكثر عن نقاط الألم لديهم وكيف يتعاملون معها حاليا. هذا يمكن أن يساعدك في:
- فتح العميل حول مشاكله
- معرفة طريقتهم الحالية في التعامل مع القضايا
- فهم الأدوات أو الموارد التي يستخدمونها حاليا
على سبيل المثال: "هل لي أن أسأل ما هي الأدوات أو البرامج / الأساليب التي تستخدمها أنت أو فريقك حاليا لمعالجة هذه المشكلات / المشكلات / نقاط الألم؟ هل يساعدونك في التعامل معهم بفعالية؟"
سؤالهم عن بائعيهم الحاليين
هذا يأخذ الحديث عن منافسيك وبالتالي يجب استخدامه بعناية. يجب أن تكون في وضع يسمح لك بالمناقشة بشكل محايد حول البائعين الموجودين في الحقل المشترك وأولئك الذين ليسوا كذلك. التحدث عن البائعين وشركاء الأعمال في نفس المجال مثل كلاكما فتح طريقة الاتصال. تساعدك هذه الطريقة في:
- تقييم منتجات منافسيك
- يجعل عميلك يفهم أنك محايد
- يساعد في تعزيز الثقة والعلاقة في صناعة متبادلة
على سبيل المثال: "كيف حال البائعين الحاليين؟ لقد سمعت أن المنتج الجديد XYZ الذي أطلقوه يعمل بشكل جيد ، ما رأيك في هذا؟
السؤال عن الأهداف / الأهداف للعام / المستقبل المقبل
إن السؤال عن مستقبل دور العميل ومناقشة الأهداف والغايات المستقبلية للشركة هو طريقة رائعة لبناء الثقة والعلاقة والارتباط مع العميل. من خلال معرفة كيف يخططون للمضي قدما ، وأهدافهم للعام المقبل أو المستقبل ، يمكنك إدراج منتجك أو حلك بشكل استراتيجي وإقامة علاقة عمل. باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك القيام بما يلي:
- إنشاء علاقة عمل
- ناقشوا حول مستقبل محتمل معا
- فهم وجهة نظرهم حول الطريق إلى الأمام
على سبيل المثال: " بصفتك مدير المنتج ، ما هي أهدافك للعام المقبل؟ كيف تستعد العلامة التجارية / الشركة للعام المقبل؟
السؤال بالتفصيل عن ما يعجبهم وما لا يعجبهم في الدور الحالي
بالنظر إلى ما وراء العمل وجدول الأعمال ، يمكن لمندوب المبيعات التواصل على الفور مع العميل من خلال التحدث بعمق عن مسؤوليات الأدوار ، والمهام اليومية ، وما يعجبهم في دورهم ، وما يكرهونه في دورهم. يمكنك طرح أسئلة محددة مثل المهام في اليوم التالي ، وأفضل الأشياء التي يحبونها في الوظيفة وما إلى ذلك. ستساعدك هذه الأسئلة على:
- إنشاء علاقة شخصية
- المساعدة في فهم وجهة نظر العملاء
- قادرة على عرض المنتج بالطريقة الأنسب
على سبيل المثال: "ما هي أفضل الأشياء التي تحبها في عملك؟ ما هو التحدي الأكبر الذي يأتي مع هذا الدور؟ كيف يبدو يوم العمل بالنسبة لك؟
مطالبة العميل بتثقيفك حول موضوع ما
يمكن أن يساعدك إعطاء العصا للعميل ومطالبته بتوجيه المحادثة في مرحلة ما على إعطاء زخم كبير للاجتماع. هذا يعطي وهما بتحويل القوة عندما تقوم في الواقع بفتح العميل ومساعدته في إرشادك. يمكنك ببساطة أن تطلب من العميل توضيح موضوع ذكره والسماح له بتثقيفك. هذا يساعد في:
- فتح عميل
- اجعلهم يشعرون بالتقدير والأهمية
- تواصل بصدق على المستوى المتبادل
على سبيل المثال: "لقد ذكرت XYZ سابقا وأنا غير معتاد ، هل يمكنك مساعدتي في فهم ذلك؟ كيف يؤثر هذا على عملك؟"
بهذه البساطة ، يمكنك الاتصال على الفور باستخدام هذه الموضوعات السهلة وذات الصلة مع عميلك المحتمل. هذه ليست فقط خاصة جدا بمندوبي المبيعات الذين يبحثون عن طرق رائعة للتفاعل مع عملائهم وإشراكهم ، بل إنها أيضا طرق ممتازة لتعزيز الاتصالات التجارية العميقة وطويلة الأجل بغض النظر عن المجال أو الصناعة التي قد تكون فيها. ستساعدك هذه المبدئات على فتح حتى أصعب العملاء والمساعدة في إغلاق الصفقات بشكل أسرع.
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
