جدول المحتويات
تحفز معدلات عمولة المبيعات مندوبي المبيعات على الأداء في أفضل حالاتهم ودفع نمو إيرادات الأعمال. ومع ذلك ، فإن تحديد معدل العمولة المناسب يمكن أن يمثل تحديا لأصحاب العمل ، خاصة بالنظر إلى الاختلافات عبر الصناعات المختلفة.
تم تعيين الهيكل القياسي لمؤسسات المبيعات الأمريكية في 60:40. ومع ذلك ، يختلف هيكل العمولة هذا بشكل كبير بناء على الشركة وصناعتها ، مدعوما بمراجعة هارفارد بيزنس.
ومع ذلك ، كشف مصدر أن الأرباح المستهدفة أو إجمالي التعويض المستهدف لأي مندوب مبيعات متوسط هو 115,000 دولار. يمكن أن يمنحك فهم معدلات العمولة السائدة في مجال عملك ميزة في جذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها.
هنا ، نقدم نظرة عامة على هياكل العمولات عبر قطاعات البيع بالتجزئة والتصنيع والتكنولوجيا. ستستكشف المقالة العوامل التي تؤثر على معدلات العمولة ، مثل حجم الشركة وحجم المبيعات والموقع الجغرافي.
باستخدام هذه المعلومات ، يمكن للشركات تقييم خطط عمولاتها وإجراء تعديلات لضمان قدرتها التنافسية وتحفيز مندوبي المبيعات بشكل فعال. يمكن للشركات تحسين أداء مبيعاتها من خلال تحديد معدلات العمولة الخاصة بالصناعة ودفع أرباحها النهائية في نهاية المطاف.
ما هي معدلات عمولة المبيعات؟
معدلات عمولة المبيعات هي شكل من أشكال التعويض المدفوع لمندوبي المبيعات بناء على المبيعات التي يولدونها. عادة ما يتم حساب هذه المعدلات كنسبة مئوية من إجمالي المبيعات ويمكن أن تختلف اعتمادا على الصناعة والشركة ودور المبيعات المحدد.
يمكن للشركات استخدام العديد من هياكل العمولات لتحديد معدلات العمولة ، مثل العمولة المباشرة والراتب بالإضافة إلى العمولة والعمولة المتغيرة. يعتمد معدل العمولة لكل دور مبيعات على عدة عوامل ، بما في ذلك تعقيد عملية المبيعات ومتوسط قيمة البيع ومستوى المنافسة في السوق.
في بعض الصناعات ، مثل العقارات أو الخدمات المالية ، قد يتم تنظيم معدلات العمولة بموجب القانون.
لماذا يعتبر تحديد معدل عمولة المبيعات مهما؟
تعد معدلات عمولة المبيعات أداة مهمة لتحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف المبيعات ودفع نمو الإيرادات للأعمال. وبشكل أكثر تحديدا ، هذه المعدلات مهمة لما يلي:
1. تحفيز أداء المبيعات
يمكن أن تحفز معدلات عمولة المبيعات مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم ودفع نمو الإيرادات. تشجع معدلات العمولة المرتفعة مندوبي المبيعات على العمل بجدية أكبر وبيع المزيد ، مما قد يفيد الشركة من خلال زيادة المبيعات والإيرادات.
2. جذب أفضل المواهب في المبيعات والاحتفاظ بها
يمكن أن تساعد معدلات عمولة المبيعات الشركات على جذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها من خلال تقديم حزمة تعويضات تنافسية. يسمح التعويض القائم على العمولة لمندوبي المبيعات بكسب المزيد بناء على أدائهم ، مما قد يكون حافزا جذابا لمحترفي المبيعات الموهوبين.
3. مواءمة أهداف المبيعات وأهداف العمل
يمكن أن تتماشى معدلات العمولة مع أهداف المبيعات وأهداف العمل. على سبيل المثال ، قد تقدم الأعمال التي تركز على الاحتفاظ بالعملاء معدل عمولة أعلى لتكرار المبيعات أو البيع للعملاء الحاليين.
4. تعويض فعال من حيث التكلفة
يمكن أن يكون التعويض القائم على العمولة طريقة فعالة من حيث التكلفة لتعويض مندوبي المبيعات ، حيث تدفع الشركات العمولات فقط عند إجراء عملية البيع. يمكن أن يساعد ذلك الشركات في التحكم في تكاليف العمالة وإدارة ميزانيتها.
5. معايير الصناعة والقدرة التنافسية
يعد تحديد معدلات عمولة المبيعات أمرا ضروريا للحفاظ على القدرة التنافسية وجذب أفضل مواهب المبيعات. قد يكون مندوبو المبيعات متحمسين للبحث عن عمل في مكان آخر إذا كانت معدلات العمولة منخفضة للغاية. وبالمثل ، إذا كانت معدلات العمولة مرتفعة للغاية ، فقد تحتاج الشركات إلى المساعدة لتظل مربحة.
متوسط معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة
هناك عوامل متعددة تلعب دورا تؤدي إلى معدلات عمولة مختلفة لمختلف الصناعات. إذن ، إليك متوسط معدلات العمولة ل 11 صناعة. من المهم ملاحظة أن هذه مجرد نطاقات عامة ، ويمكن أن تختلف معدلات العمولة الفعلية اعتمادا على عوامل مختلفة خاصة بكل نشاط تجاري في كل صناعة. وبالتالي ، يوصى بأن تجري الشركات أبحاثها وتحليلاتها لتحديد معدلات العمولة المناسبة لفرق المبيعات الخاصة بها.
- صناعة التجزئة: 3٪ إلى 10٪ من إجمالي قيمة البيع.
- صناعة العقارات: 1٪ إلى 3٪ من إجمالي قيمة العقار أو سعر البيع.
- صناعة الأدوية: 2٪ إلى 10٪ من إجمالي قيمة البيع.
- صناعة التكنولوجيا: 5٪ إلى 15٪ من إجمالي قيمة البيع.
- صناعة الخدمات المالية: 1٪ إلى 10٪ من إجمالي قيمة البيع.
- صناعة الاتصالات: 5٪ إلى 20٪ من إجمالي قيمة البيع.
- صناعة التأمين: 5٪ إلى 15٪ من إجمالي مبلغ قسط التأمين.
- صناعة الإعلان: 5٪ إلى 20٪ من إجمالي الإنفاق الإعلاني.
- الصناعة التحويلية: 2٪ إلى 10٪ من إجمالي قيمة البيع.
- ادارة العلاقات مع: 10٪ إلى 30٪ من إجمالي قيمة البيع.
- صناعة السيارات: 1٪ إلى 5٪ من إجمالي قيمة البيع.
استنتاج
العمولات هي إحدى كيفية حفاظ مندوبي المبيعات على دخلهم ، مما يحفزهم على بيع المزيد لكسب المزيد. ومع ذلك ، من الضروري أيضا أن تتأكد الشركات من أنها تتبع معايير الصناعة عند تزويدها بأجر العمولة المستحقة للاحتفاظ بها لفترة طويلة.
من خلال هذا الدليل حول معدلات عمولة المبيعات المختلفة حسب الصناعة وخطوات حساب العمولات ، من الأسهل بكثير التأكد من أنك تدفع لمندوبي المبيعات أسعارا تنافسية في الصناعة. سيساعد هذا ممثليك على الأداء بشكل أفضل ، وتحقيق المزيد من الدخل لعملك ، والمساعدة في الاحتفاظ بممثليك الموهوبين لفترة طويلة ، لذلك يساعدون في زيادة المبيعات لك.
الأسئلة الشائعة
Q. ما هو معدل عمولة المبيعات النموذجي؟
A. يختلف معدل عمولة المبيعات النموذجي بشكل كبير حسب الصناعة ولكنه يتراوح من 2٪ إلى 10٪ من إجمالي إيرادات المبيعات.
س: هل يجب أن تستند معدلات عمولة المبيعات إلى الإيرادات أو الأرباح؟
A. في حين أن معدلات العمولات القائمة على الإيرادات أكثر شيوعا في معظم الصناعات ، يمكن أن تستند معدلات عمولة المبيعات إلى الإيرادات أو الربح ، اعتمادا على أهداف العمل واستراتيجيته
Q. كم مرة يجب مراجعة معدلات عمولة المبيعات وتعديلها؟
يجب مراجعة معدلات عمولة المبيعات وتعديلها بانتظام ، عادة سنويا ، لضمان توافقها مع أهداف العمل وظروف السوق.
Q. كيف يمكنني التأكد من أن معدلات عمولة المبيعات الخاصة بي تحفز فريق المبيعات الخاص بي؟
A. للتأكد من أن معدلات عمولة المبيعات الخاصة بك تحفز فريق المبيعات الخاص بك ، من الضروري تحديد أهداف مبيعات واضحة وقابلة للتحقيق ، وتقديم ملاحظات وتدريب منتظمين ، وتقديم حوافز إضافية مثل المكافآت أو الجوائز.
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
