جدول المحتويات
يلعب الموزعون دورا حيويا في توليد الأعمال للمؤسسات. برامج الولاء للعملاء شائعة ولكن دعنا نتحدث عن لماذا تعتبر برامج الولاء للموزعين مهمة؟
يسكن العالم الاقتصادي عدد قليل من الشركات المرتفعة وملايين الشركات الصغيرة التي تشكل منصة لصعود السابق. في الواقع ، وفقا للتقرير الذي قدمته إدارة الأعمال الصغيرة في الولايات المتحدة ، أضافت الشركات الصغيرة ما يزيد قليلا عن ثمانية ملايين وظيفة في البلاد ، مقارنة بأربعة ملايين وظيفة تنتجها الشركات الكبيرة.
في حين أن نتائج الاستطلاع هذه هي معرفة مكان شائع للمجتمع الشامل للموزعين ، إلا أنها بمثابة بيانات مفيدة للشركات الأم. بمراقبة هذا السيناريو ، نحن نفهم أن العمود الفقري للاقتصادات الدولية هو الشركات الصغيرة التي تعمل كموزعين أو شركاء قنوات ومعلنين سلبيين لعمالقة الأعمال المليونير.
يعتمد نجاح وأرباح الأعمال العملاقة فقط على حماس شركاء القنوات الذين يصنعون عملاء مخلصين في نهايتهم.
أفاد استطلاع لآراء العملاء عبر الإنترنت ذات مرة أن الشركات تستفيد من ميل العملاء الحاليين إلى إنفاق ما يصل إلى 67٪ أكثر من تحفيز العملاء الجدد على رعاية العلامة التجارية.
تؤكد هذه النتائج أيضا على مساهمة شركاء القنوات في نمو العلامة التجارية. يحاول الموزعون باستمرار تكوين عملاء جدد أثناء خدمة العملاء الحاليين. ومع ذلك ، على الرغم من أن مبيعاتهم تتم لاسترداد أرباح أعمالهم ، فإن الشبكة وقاعدة العملاء من الموزعين تضمن أيضا عدم نفاد متطلبات سلع الشركة من السوق.
نظرا للابتكارات في التكنولوجيا وتوزيع موارد الأعمال في جميع أنحاء العالم ، تمكنت الشركات وموزعوها من تلبية احتياجات جمهور متنوع.
أدت قاعدة العملاء الضخمة هذه أيضا إلى عدد من المشكلات ، والتي تشمل الحفاظ على ولاء العملاء.
نظرا لأنه لا يمكن توقع أن يركض أباطرة الأعمال العملاقون في الشوارع المزدحمة ويجرون الآلاف أو الملايين من مكالمات المبيعات الشخصية التي تستغرق وقتا طويلا ، فإن مسؤولية الموزعين في رفع مستوى العلامة التجارية تصبح ذات شقين.
يتولى العديد من الموزعين دور بائع محلي للشركة (التي قد يكون مقرها في بلد آخر) ، وبالتالي جمع الإيرادات اللازمة لانتشارها. لذلك ، لن يكون من غير المعقول من جانبنا أن نقول ذلك ،
ولاء الموزع هو أحد الأصول الأساسية للشركات.
So, like our customer incentives, distributors' loyalty programmes by Compass are equally significant support systems for businesses. By providing trusted channel partners, a share of one’s profit on the swooping sales – be it in the form of rewards points, vouchers, free trips, relaxation on product prices etc. as per our program mechanisms – giant businesses can foster a spirit of responsibility in their distributors about the company’s future sales.
بالإضافة إلى ذلك، نظرا لأن برنامجنا يوزع حصة من الأرباح، فإنه يعزز أيضا التزام شركاء التوزيع. من خلال القبول الطوعي لمكافآت مبيعاتهم والسعي إلى كسب المزيد من المكافآت التي حددتها الشركة ، يحصل شركاء القنوات على المزيد من الأرباح التجارية لشركتهم الأم.
في عالم مليء بالابتكارات والمنافسة التي تنطوي عليها ، يمكن أن تكون استضافة برامج الولاء B2B للموزعين مفيدة جدا للشركات - سواء كانت كبيرة أو صغيرة.
Here are a few of the many distributors loyalty programme ideas executed by Compass, which are sure to help companies in strengthening the dedication of its channel partners:
كلاسيكي ولكنه فعال: نظام نقاط المكافأة
إن تحويل المبلغ الذي ينفقه الموزع إلى نقاط مكافأة وفقا لخوارزمية تحويل محددة هو منهجية برنامج الولاء الأكثر شيوعا التي تستخدمها شركات عملائنا للترويج لشراء سلعهم.
وفقا لتكرار الشراء ، يمكن الاستفادة من الموزعين للحصول على خصومات وهدايا مجانية وعلاج رئيسي وما إلى ذلك. كلما زاد حد مكافأة المكافأة ، زادت فرص الموزعين لمواصلة زيادة المبيعات من أجل الحصول على الجائزة المطلوبة. لكن هذا المخطط ليس سهلا كما يبدو من نهاية الموزعين.
بالنسبة للشركات ، فإن وضع نظام نقاط المكافأة يعني صياغة معدل تحويل لا يؤجل الموزعين. بالالتزام بهذه القاعدة ، وضعت برامج Beauty Insider و VIB من Sephora خوارزمية حيث تم تحويل كل دولار يتم إنفاقه إلى نقطة واحدة ويتم توزيع المكافآت في شكل منتجات الشركة الخاصة. كان النظام ناجحا لسيفورا لأنه كان قابلا للتطبيق على البضائع التي يشتريها العملاء بشكل متكرر.
نظام المكافآت المتقدم: نظام ولاء من مستويين
This system is quite alike the reward point scheme; however, it does not adhere to the order of “purchase for points to get rewards”. Instead, in Compass two-tier system, the initial loyalty of buyers is awarded by a small token. Later, on every purchase, existing customers are encouraged to move up the loyalty ladder, in order to increase their amount of rewards.
مثل هذه الآلية تعكس آليات النقاط شائعة الاستخدام وتجذب مصالح الموزعين بشكل أكثر سرعة. علاوة على ذلك ، فإنه يزيد أيضا من ولاء شركاء القنوات من خلال تقليل الفجوة بين وقت الشراء وتحصيل المكافأة.
نظرا لأنها مربحة اقتصاديا للشركات الشائعة مثل مستحضرات التجميل وماركات الملابس وما إلى ذلك. لتوزيع المكافآت عند كل عملية شراء ، يصبح النظام المكون من مستويين مفيدا بشكل خاص للمؤسسات ذات الأسعار الأعلى مثل شركات الطيران أو الضيافة أو شركات التأمين.
ربما يكون أفضل مثال على الأنظمة ذات المستويين التي تم إنشاؤها بنجاح هو نادي فيرجن أتلانتيك للطيران ، حيث تتمتع الأنواع الثلاثة من الأعضاء المجندين - الأحمر والفضي والذهبي - بمكافآت مثل الطيران أو مواقف السيارات في المطار أو الفنادق أو خصومات تأجير السيارات ، وتسجيل الوصول المريح ، وأولوية المقاعد الاحتياطية ، والوصول إلى النوادي الحصرية حيث يمكن للعملاء الاسترخاء للتدليك قبل رحلة مرهقة.
التكاليف المباشرة للمزايا: فرض رسوم على تصاريح VIP
من المشكلات الشائعة التي تواجهها الشركات تثبيط الموزعين عن شراء سلع باهظة الثمن بسبب " صدمة الملصق" بعد إضافة الضريبة في مبلغ الفاتورة ورسوم الشحن العامة.
وفقا لدراسة أجريت على حوالي 500 علامة تجارية عالمية ، وجد أن معدلات التخلي عن العربة تبلغ 75.6٪ عبر سلع البيع بالتجزئة والسفر والأزياء بسبب التكاليف الإضافية. لذلك ، لمعالجة هذه المشكلة ومنع انهيار السوق للسلع الفاخرة ، نقترح على الشركات بدء برنامج ولاء VIP. بموجب هذا المخطط ، يطلب من العملاء أو الموزعين تقديم رسوم مقدما أثناء عملية الشراء الأولى.
عند الإيداع الناجح للرسوم ، يحق للمستفيدين الحصول على مزايا معينة مثل أسعار الشحن المريحة ، وضمان التسليم الآمن ، وما إلى ذلك. يعد برنامج Amazon Prime مثالا على مخطط ولاء VIP ، حيث يتم منح العملاء عددا كبيرا من العروض مقابل رسوم شهرية. في حين أنه لا يضر بالشركة لأنه يزيد من مزايا عضوية Prime ، إلا أنه يتطلب الاستفادة من البرنامج من خلال زيادة تكاليف العضوية على التوالي.
يدا بيد: شراكات الشركة لعروض فريدة
في بعض الأحيان ، لا يكفي تقديم خصومات أو خدمات إضافية من الشركة الخاصة للحفاظ على ولاء الموزعين. مع زيادة المنافسة التجارية ، يحتاج المرء إلى تطوير أفكار ديناميكية تلبي مصالح كل من الشركة والموزعين.
هذا هو السبب في أن برنامج العرض الشامل لدينا هو برنامج ولاء عصري للموزعين اليوم. زادت العديد من الشركات من وصولها باستخدام شركاء القنوات لشركات أخرى للترويج لمنتجات الفرد في إطار برنامج شراكة محدودة. يساعد الاستفادة من المزايا أو المكافآت ذات المغزى للموزعين (كعملاء وشركات محتملة) على تقوية الرابطة بين الشركة وقنواتها.
يعد برنامج Plenti التابع لشركة American Express أفضل مثال على كيفية قيام شراكات الشركة بتوليد قاعدة عملاء أوسع أثناء التحالف.
وجه مختلف للتشجيع: جوائز الألعاب
في العصر الرقمي ، يمكن تنفيذ عملية الوصول إلى المستخدمين النهائيين وكل شريك قناة يؤدي إليهم بشكل واقعي في نصف الوقت ومضاعفة السهولة. أداة بسيطة لجعل ذلك ممكنا هي مسابقات الألعاب أو اليانصيب. شكل أكثر تفاعلية وجاذبية من الاستطلاعات ، يمكن تصميم الألعاب التي صممها فريقنا لتوزيع الهدايا أو مكافآت الولاء بالإضافة إلى تلقي التعليقات من الموزعين.
التحدي الوحيد لاستخدام منهجية البرمجة هذه هو تلبية القيود القانونية التي تنظم المسابقات العامة عبر الإنترنت. ومع ذلك ، إذا تم تنفيذها بنجاح ، يمكن لهذه المنهجية أن تجذب جمهورا أوسع إلى جانب شركاء القنوات. مثال مثير للاهتمام للشركات التي تلعب بفكرة تطوير تطبيق ألعاب هو Swarm Perks ، تطبيق تسجيل الوصول.
تهدئة الأعصاب الحذرة: الإنفاق على الموزعين وكسبهم
مع العدد الكبير من برامج الولاء B2B التي تعمل في نفس الوقت (والتي تركز في كثير من الأحيان على زيادة فوائد الشركة) ، من الواضح أن الشركات تجد صعوبة بالغة في العثور على الالتزام والتفاني من موزعيها. لهذا السبب ، تتخذ شركات عملائنا وسيلة جديدة لكسب ولاء الموزعين ، أي من خلال الإنفاق بسخاء عليهم قبل المطالبة بالتزامات مدى الحياة.
بموجب هذا المخطط الجذري ، تسير الشركات في طريق إظهار قيمة الموزعين للشركة من خلال تسليم برنامج ولاء لا يقاوم.
يستحوذ برنامج عضوية REI Co-Op على الروح الممتعة لعملائها أو موزعيها ويقدم عضوية مدى الحياة مقابل رسوم ثابتة قدرها 20 دولارا أمريكيا. من هناك فصاعدا ، يكسب العملاء ما يصل إلى 10 في المائة نقدا على مشترياتهم مع REI Co-Op ويستفيدون إلى أقصى حد من دروس المغامرة والرحلات البرية المخفضة وما إلى ذلك ، بينما تكتسب الشركة ولاءهم الطوعي والحماسي تجاه أعمالها.
كسر القالب: كسب الولاء بدون برنامج
الهدف النهائي لكل برنامج ولاء هو زيادة المبيعات وضمان سمعة السوق. ومع ذلك ، يمكن كسب ذلك عن طريق إسقاط برنامج الولاء أيضا. هذا صحيح!
في سوق تقوم فيه كل شركة بتنفيذ برنامج ولاء لموزعيها ، يمكن فقط لتلك الشركات التي هي خارج الحشد وتستند إلى أفكار غير مسبوقة أن تعمل كاستراتيجية تحفز الولاء في حد ذاتها.
على سبيل المثال ، فإن المتابعة المتحمسة لمنتجات شركة Apple Co. ليست حشدا تجذبه مكافآت الشركة الخاصة أو الخصومات على الموزعين المخلصين. بدلا من ذلك ، إنها قاعدة جماهيرية ضخمة يدفعها العملاء "المسحورون".
تتخصص Apple في تقديم خدمات فريدة من نوعها لا يمكن تحديها من قبل أي منافس آخر. وهذا بدوره ينشر سمعتها بين الأفراد عن طريق الكلام الشفهي ويزيد من الطلب عليها في سوق التكنولوجيا. نتيجة لذلك ، لا تحتاج Apple إلى إصدار برامج ولاء لكسب ولاء موزعيها ، لأنهم مرتبطون بها "طواعية" "مدى الحياة".
يعد إصدار برنامج ولاء للموزعين مهمة تستغرق وقتا طويلا ورأس مال. هذا هو السبب في أن الشركات يجب أن تختار بعناية أفضل منهجية للبرنامج تناسب عقلية موزعيها وصورة علامتهم التجارية وهدف الربح. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم بنفس القدر اختيار أفضل مجموعة من شركاء العمل ، مثل الاتصالات ومسؤولي البرامج والمكافآت وخدمة العملاء ، وذلك لضمان تنفيذ البرنامج بشكل لا تشوبه شائبة.
يمكن أن يكون شركاء برنامج الولاء طريقا تجاريا لتحقيق أقصى استفادة من مخططها نظرا لأن أفكارهم حول تعظيم سياسات إرجاع العضويات على المكافآت والخطط الترويجية قصيرة الوقت يمكن أن تكمل استراتيجية الفرد. إلى جانب ذلك ، يجب على المرء أيضا التركيز على موارد خدمة العملاء لشركائه في البرنامج لأن العلامة التجارية الخاصة به قد تعاني من سمعة مشوهة إذا كانت استجابة الشريك لاستفسار العملاء غير مبالية للغاية.
Compass loyalty program for distributors can be moulded to fulfill the interests of a business’ customers as well if only the right medium of advertising is chosen. By satisfying its valuable distributors, a business makes way for generating its reputation amongst customers through the word of mouth of its distributors.
في مثل هذا النوع من الإعلانات السلبية ، يكون لدى الشركات أو العلامات التجارية القليل لتخسره وتستثمر فيه ، على الرغم من أنه لا يمكن توقع ارتفاع معدل الأرباح إلا بشكل كبير. هذه هي الطريقة التي تعمل بها برامج ولاء الموزعين لدينا أيضا كوسيلة للعثور على الأداة الصحيحة لنمو الأعمال للشركات الصغيرة.
Pulling distributors and their associated network of customers towards one’s own business allows small companies to generate numerous threads of satisfied customers. As these threads spread the brand’s information through offline or online media, the company remains to make more loyal customers. Thus, be it for appreciating distributors or using their means to promote one’s business, Compass loyalty program for distributors is an all in all profitable package for companies.
