جدول المحتويات
عن الشركة
عميلنا هو واحد من أفضل شركات التأمين العام في آسيا وحصل على شهادة تسجيل هيئة تنظيم وتطوير التأمين (IRDA) في عام 2001. وهي مشهورة بمستويات خدمة العملاء المتميزة والابتكارات في مجال التأمين. لقد تم توليد ربحية مستمرة على مر السنين. تمتلك الشركة اليوم شبكة واسعة في أكثر من 200 مدينة منتشرة من سورات إلى سيليجوري وجامو إلى ثيروفانانثابورام. يقع مكتبهم الرئيسي في بيون.
بيان المشكلة
حجم القوى العاملة: 800
Levels: Team Leaders (Level 1) and FOS (Level 2)
يقوم موظفو مبيعات التأمين بدوام كامل في الشركة (يطلق عليهم FOS - Feet On Street) بالأنشطة التالية كمخرجات لهم: بيع التأمين على السيارات والتجديدات وتحصيل الأقساط. يقترب فريق FOS من مشتري التأمين المحتملين في أراضيهم ليقدم لهم التأمين على السيارات. عندما يشتري المشتري تأمينا على السيارات ، يطلق عليه "بيع البوليصة" (معبرا عنه بعدد بوليصة التأمين المباعة). عندما يجدد المشتري بوليصة التأمين الخاصة به ، يطلق عليه "تجديد" (يتم التعبير عن ذلك بإدخال "نعم" أو "لا"). يتم التعبير عن إجمالي القسط الذي تحصله FOS على أنه "صافي القسط المجمع".
في حين أن هناك تقارير شهرية عن السياسة المباعة والتجديدات وصافي الأقساط التي تم جمعها والتي يتم إرسالها إلى فريق FOS وقادة فرقهم ، إلا أنهم بحاجة إلى تقديم طلب للحصول على تحديث لهذه الأرقام ، وبالتالي الحافز الذي هم مؤهلون له. يستغرق هذا التقرير يوما في المتوسط للوصول إليهم أو إلى مديرهم.
أرادت الشركة أن تكون بيانات الأداء هذه أكثر شفافية ومتاحة بسهولة لفريق FOS الخاص بها. كما أرادوا استخدام هذه البيانات لدفع الفريق إلى أداء أفضل والتعرف على المتفوقين.
حل
تصميم الحوافز
Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.
الشروط المسبقة:
FOS مؤهلة للحصول على الحافز إذا تم استيفاء الشروط التالية فقط:
- يتم جمع ما لا يقل عن 40٪ من حصتهم الشهرية الصافية من الأقساط.
- يجب أن تكون السياسات الجديدة المباعة 50٪ من الهدف.
- يجب أن يكون تحقيق هدف التجديد 50٪ على الأقل.
ألواح الحوافز المشروطة
1. شروط الإنجاز:
في 6 - 9 سياسات السيارات الخاصة: يتم احتساب الحافز على أنه 250 روبية * لا. عدد الوثائق المباعة
في 10-12 سياسات السيارات الخاصة: يتم احتساب الحافز على أنه 300 روبية * لا. عدد السياسات المباعة
في 13 - 19 سياسات السيارات الخاصة: يتم احتساب الحافز على أنه 400 روبية * لا. عدد الوثائق المباعة
في >19 سياسات السيارات الخاصة: يتم احتساب الحافز على أنه 500 روبية * لا. عدد السياسات المباعة
2. شروط الدفع:
الهدف من التنبيهات الحكيمة للمعالم من أجل:
معالم بيع الوثيقة التراكمية: 6 ، 10 ، 13 ، 19
وتيرة الصدور: أسبوعيا
Medium: email, SMS and push notifications on Compass app
تنبيه تحذير الأداء
يتم إخطار FOS الذين لم يحققوا ما لا يقل عن 75٪ من هدفهم الرئيسي و 25٪ من أهداف الأقساط الصافية على مدى شهرين ، بتنبيه تحذير الأداء لتحسين أدائهم - وبهذه الطريقة يمكنهم العمل على تحسين أدائهم بشكل استباقي. (يميلون إلى مواجهة الانفصال مع استمرار مشكلات الأداء.)
إعداد التطبيق
- تخصيص العلامة التجارية لتطبيق المستخدم النهائي
- تكوين حسابات الحوافز التالية لبرامج حوافز FOS
- تدريب المستخدم الإداري ل POCs العميل
انتقال
Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:
- اختراقات الأداء
- إعلانات المنجزين
- نصائح وشهادات المؤدين
- Compass feature awareness
- Compass Wallet awareness
- Compass Rewards and Benefits awareness
- Compass groups awareness
- Compass redemption awareness
- Scoring more incentives on Compass - hacks
- الوعي ب "ما الفائدة بالنسبة لي"
- أنشطة بناء المجتمع مع المحتوى الذي ينشئه المستخدم
لوحه القياده
The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:
- لوحات المتصدرين حسب المنطقة
- فاعلية البرامج التحفيزية من حيث عدد المتأهلين لكل برنامج
- لوحات المتصدرين لبرنامج الحوافز
تأثير
منهجية تقييم الأثر
The impact of the above Compass implementation was evaluated using:
- مقابلات المستخدمين مع 200 مستخدم نهائي
- نموذج استبيان المستخدم ل 500 مستخدم نهائي
- مسابقة ميزة ل 700 مستخدم نهائي
- مقارنة بين اعتماد فناني الأداء وغير المؤدين
- مقارنة بيانات الأعمال السابقة مع الفترة المنفذة
- مسح المدير
نتائج مقابلة المستخدم
Datapoint 1: Awareness of Compass
ساعدت القيادة الثقيلة من أعلى إلى أسفل وبرامج TTT (تدريب المدرب) وندوات التدريب عبر الإنترنت في زيادة الوعي.
نقطة البيانات 2: مصدر الوعي
يساهم قادة الفريق والندوة عبر الإنترنت (التي تشير إلى الرسائل من أعلى إلى أسفل) في 85.7٪ من التنزيل مقارنة ب Whatsapp (الرسائل الشعبية).
Datapoint 3: Compass Installation Status
تؤدي مبادرة التوعية الناجحة إلى عدد ناجح من التنزيلات (92.9٪).
مقابلة المستخدم + نتائج الاستطلاع
تقييمات التطبيق الشاملة على مختلف الفوائد المتصورة.
طلب من المستخدمين مراجعة التطبيق بناء على تصورهم للفوائد التالية على مقياس التصنيف: 1 - غير راض للغاية ، 2 - غير راض إلى حد ما ، 3 - محايد ، 4 - راض إلى حد ما 5 - راض للغاية.
نتائج اعتماد التطبيق
تم تحقيق الحد الأقصى لمعدل التبني خلال أول 15 يوما من التنفيذ.
هذه وظيفة من أعلى استدعاء العقل والفضول والتردد العالي لنقاط الاتصال (عبر الويبينار و TTTs و Launch mailers) مع المستخدمين النهائيين.
استقرار متوسط عمليات تسجيل الدخول في الأسبوع عند 2.2 في نهاية 45 يوما
This indicates that beyond the first 2 weeks, the users tend to access the Compass app 2 to 3 times a week.
متوسط الوقت المستغرق في قسم البرامج كان 3.17 دقيقة لكل مستخدم
The primary purpose of Compass implementation was to create Program Awareness and access to the Performance Progress of FOS. A higher time spent on the Programs section (3.17 mins), proves that the application served this purpose.
تحليل المؤدين مقابل تحليل غير المؤدين
لفهم كيفية تأثير التطبيق على فناني الأداء وتحسين الأداء ، تمت دراسة مجموعات المؤدين وغير المؤدين.
Performer cohorts were found to have logged in more (254 logged in out of 274); rated the Compass app better (4.8 rating); and understood and engaged with the app more (average quiz score was 29.7 out of 40). The total number of performers increased over the period (from 259 to 379) and even their average performances increased (from 206K to 255K average net premium per FOS).
Comparison of business data (from previous period to current) between Compass implemented cohort vs not-implemented cohort
While Compass-implemented as well as the not-implemented cohorts of the team grew in performance (Compass from 95K to 129 avg. net premium per FOS; others from 69K to 96K avg. net premium per FOS), the Compass cohort saw a sustained growth through June (Compass cohort growth improved from 22% during May to 27% during June, other cohort growth decreased from 36% during May to 14% during June).
ردود استبيان المدير
لفهم وجهات نظر مديري الفرق ، تم إجراء مسح مع ما يقرب من 50 مديرا. فيما يلي لقطة لنتائج الاستطلاع.
To summarize, managers consider Compass an essential tool to improve performance. They rated Compass high on parameters* such as - Viewing Earning Potential (4.3/5); Live Incentive Tracking (4.48/5); Viewing Product-Wise and Segment-Wise Incentive Details (4.39/5); Live Performance Reports (4.48/5); and Overall FOS performance (4.48/5).
* تم تحديد هذه المعلمات فقط بعد محادثات مفصلة مع المديرين.
استنتاج
The following is a snapshot of how the FOS Compass implementation fares against the Compass industry benchmark:
* عمليات تسجيل الدخول / المستخدمين / الأسبوع ومساهمة الأداء أقل من معيارنا لأن هذا العميل قد اشترك فقط في حل حساب الحوافز وعرضها بدلا من حساب الحوافز القياسي الشامل + حل الاسترداد.
لاستنتاج النتائج التي توصلنا إليها من دراسة حالة FOS:
- Compass-implemented cohort has shown significant performance improvement.
- Performer Cohorts have logged in more, rated Compass better and Understood and engaged with the app more.
- Managers consider Compass an essential tool to improve performance.
