Kesan Latihan Jualan untuk Menjana Prospek Perniagaan

Latihan jualan adalah penting untuk sesiapa sahaja yang ingin berjaya dalam bidang jualan yang kompetitif dan dinamik. Ia adalah nadi kepada mana-mana perniagaan. Tanpa jualan, tiada hasil, pertumbuhan, atau kepuasan pelanggan. 

Walau bagaimanapun, jualan bukan hanya tentang menolak produk atau perkhidmatan kepada sesiapa sahaja yang akan mendengar. Ia lebih kepada membina hubungan, memahami keperluan dan menyediakan penyelesaian yang mencipta nilai untuk kedua-dua pihak.

Membangunkan kemahiran, pengetahuan dan pemikiran untuk membantu anda menjadi jurujual yang yakin adalah kualiti yang boleh anda tanamkan melalui program latihan jualan. 

Sama ada anda baru dalam bidang jualan atau profesional yang berpengalaman, latihan jualan boleh membantu anda dengan cara berikut. 

• Kuasai seni komunikasi, pujukan, dan perundingan
• Tangani bantahan, penolakan, dan aduan dengan baik dan profesional
• Tutup lebih banyak tawaran dan tingkatkan prestasi jualan anda
• Kembangkan rangkaian anda, rujukan dan perniagaan ulangan anda
• Menyesuaikan diri dengan perubahan jangkaan pelanggan dan arah aliran pasaran

Dalam artikel ini, kita akan melihat evolusi latihan jualan, kepentingan program latihan jualan dan kajian kes.  

Evolusi latihan jualan

Semasa kami melancarkan masa, kami telah menyaksikan perubahan ketara dalam mekanisme latihan jualan. Mari kita menelusuri masa untuk memahami bagaimana ia telah berubah dan masa hadapan.

1. Hari-hari awal - pendekatan berteraskan produk

Dalam fasa awal latihan jualan, tumpuan adalah terutamanya pada produk. Jurujual dilatih untuk mempunyai pemahaman yang mendalam tentang produk yang mereka jual. Ini termasuk pengetahuan tentang ciri produk, faedah dan cara ia dibandingkan dengan pesaing.

Ideanya ialah jurujual yang mempunyai pengetahuan produk yang unggul boleh meyakinkan pelanggan tentang nilai produk dan membuat jualan.

2. Anjakan - pendekatan berpusatkan pelanggan 

Apabila pasaran menjadi lebih tepu dan berdaya saing, syarikat menyedari bahawa mereka memerlukan input tambahan daripada sekadar produk. Mendapatkan kejelasan pelanggan diperlukan. Oleh itu, latihan jualan beralih ke arah memahami keperluan, keutamaan dan titik kesakitan pelanggan.

Latihan yang betul telah disediakan untuk bertanya soalan yang betul untuk mendedahkan keperluan ini, membantu menyesuaikan bidang jualan dengan sewajarnya. Teknik latihan jualan ini lebih bersifat perundingan dan bercakap tentang membina hubungan pelanggan.

3. Kebangkitan teknologi - latihan jualan digital 

Kemunculan Internet dan teknologi digital membawa satu lagi peralihan dalam latihan jualan. Latihan berasaskan bilik darjah tradisional telah ditambah dengan kursus dalam talian, webinar dan simulasi maya, meningkatkan pengalaman pembelajaran yang fleksibel dan diperibadikan. Jika anda ingin menyelidiki lebih mendalam, anda boleh menyemak semakan DataCamp untuk mendapatkan cerapan komprehensif tentang kursus sains data mereka.

Jurujual kini boleh belajar mengikut kadar mereka sendiri, dan syarikat boleh menyediakan latihan kepada tenaga jualan yang tersebar secara geografi.

4. Masa kini - latihan jualan berasaskan data 

Hari ini, latihan jualan semakin dipacu data. Syarikat menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk membantu menganalisis sejumlah besar data daripada pelbagai sumber termasuk sistem CRM, media sosial dan maklum balas pelanggan. 

Untuk menyediakan latihan dan maklum balas yang diperibadikan, data ini sebahagian besarnya digunakan yang mengenal pasti corak dan aliran yang pelbagai. Contohnya, jika jurujual bergelut untuk menutup tawaran, sistem mungkin mencadangkan modul latihan khusus berdasarkan jurujual berjaya yang serupa.

5. Masa depan - pembelajaran dan penyesuaian berterusan 

Masa depan latihan jualan mungkin dicirikan oleh pembelajaran dan penyesuaian yang berterusan. Apabila pasaran berkembang, jurujual mesti sentiasa mengemas kini kemahiran dan pengetahuan mereka. Ini mungkin melibatkan pembelajaran tentang teknologi baharu, metodologi jualan atau gelagat pelanggan. Syarikat mesti menyediakan latihan dan sokongan berterusan untuk membantu pasukan jualan mereka menyesuaikan diri dan berjaya.

Gambaran keseluruhan bimbingan jualan peribadi 

Ia adalah pendekatan yang disesuaikan untuk latihan yang memberi tumpuan kepada keperluan dan kemahiran individu setiap jurujual dalam satu pasukan. Ia melibatkan mengenal pasti setiap bidang jurujual untuk penambahbaikan dan mereka bentuk program bimbingan yang menanganinya. 

Terdapat dua cara untuk melihat bimbingan jualan - tidak formal dan formal. 84.7% ialah pencapaian kuota keseluruhan bagi organisasi yang melaksanakan bimbingan tidak formal. Sebaliknya, syarikat menyaksikan pencapaian kuota 91.2% dengan bimbingan formal. 

Pendekatan ini membantu organisasi mengenal pasti kemahiran, pengalaman nilai dan gaya pembelajaran. Oleh itu, pendekatan satu saiz untuk semua untuk latihan jualan mungkin tidak berkesan. Sebaliknya, bimbingan jualan yang diperibadikan memberikan maklum balas dan bimbingan yang disasarkan, membantu setiap jurujual mengembangkan kemahiran mereka dan mencapai potensi penuh mereka.

Kepentingan program latihan jualan tersuai 

Menurut penyelidikan oleh Sales Performance International, latihan jualan boleh membantu meningkatkan prestasi jualan sebanyak 20% , membuktikan bahawa program latihan jualan boleh berguna untuk mencapai sasaran.  

Memandangkan statistik ini, program latihan jualan tersuai menjadi penting atas sebab yang dinyatakan di bawah:

1. Gaya pembelajaran individu 

Setiap jurujual mempunyai gaya pembelajaran yang unik. Program latihan yang disesuaikan boleh memenuhi keutamaan individu ini, meningkatkan pengalaman pembelajaran dan menjadikannya lebih berkesan.

2. Tahap kemahiran

Menurut majalah Forbes, 55% jurujual tidak mempunyai kemahiran jualan yang berkualiti . Mengurangkan peratusan ini memerlukan program latihan jualan yang direka dengan baik. Program yang disesuaikan membolehkan latihan berkualiti ke tahap semasa individu, memastikan mereka tidak tertekan atau kurang dicabar.

3. Jurang pengetahuan khusus

Latihan tersuai boleh menangani bidang tertentu di mana jurujual mungkin memerlukan lebih banyak pengetahuan atau keyakinan. Pendekatan yang disasarkan ini boleh membawa kepada peningkatan yang ketara dalam prestasi.

4. Perkaitan

Latihan tersuai boleh direka bentuk agar sangat relevan dengan produk atau perkhidmatan yang dijual oleh jurujual dan pasaran tempat mereka beroperasi. Ini meningkatkan kebolehgunaan latihan kepada kerja harian jurujual.

5. Motivasi dan penglibatan 

Jurujual berkemungkinan akan lebih terlibat dan bermotivasi apabila latihan secara langsung berkaitan dengan keperluan dan kerja mereka. Ini boleh membawa kepada pengekalan maklumat yang lebih tinggi dan penyertaan yang lebih bersemangat.

6. Prestasi dan produktiviti 

Akhirnya, program latihan jualan tersuai boleh meningkatkan prestasi dan produktiviti, kerana jurujual mempunyai kemahiran dan pengetahuan yang secara langsung memberi kesan kepada kejayaan jualan mereka.

Cabaran dan peluang dalam latihan jualan 

Apabila latihan jualan menjadi lebih menonjol dalam dunia digital hari ini, anda akan menemui beberapa halangan. Mencari peluang berkualiti dalam perjalanan ini adalah cara yang perlu dilakukan. 

Mula-mula kita menangani cabaran dan kemudian beralih kepada peluang. 

Cabaran dalam latihan jualan

Berikut adalah cabaran dalam latihan jualan.

1. Masa dan sumber

Latihan jualan memerlukan pelaburan masa dan sumber yang besar. Ini termasuk masa yang diluangkan oleh jurujual dalam latihan, masa yang diluangkan oleh jurulatih untuk menyediakan dan menyampaikan latihan, dan sumber yang diperlukan untuk membangunkan bahan latihan dan memudahkan sesi latihan. Ini boleh menjadi cabaran yang ketara bagi organisasi yang mempunyai sumber terhad atau jurujual yang sudah kurus.

2. Pertunangan 

Menurut Spotio, 65% pekerja merasakan bahawa peluang pembelajaran dalam latihan jualan memberi kesan positif kepada penglibatan mereka, membantu mengukuhkan kemungkinan menukar petunjuk kepada perniagaan. 

Selain itu, memastikan jurujual terlibat semasa latihan boleh mengambil masa dan usaha. Ini benar terutamanya jika bahan tersebut tidak berkaitan secara langsung dengan kerja mereka atau kaedah latihan perlu lebih menarik. Jurujual selalunya termotivasi oleh hasil, jadi latihan secara teori atau tidak serta-merta mungkin tidak menarik minat mereka.

3. Pengekalan 

Tinjauan baru-baru ini menunjukkan 84% kakitangan jualan kehilangan sentuhan dalam proses latihan jualan mereka selepas 90 hari. Kekurangan pengekalan maklumat adalah punca masalah ini. Teknik atau konsep jualan yang kompleks yang memerlukan latihan berterusan menambahkan lagi kesukaran.

4. Perbezaan individu 

Setiap jurujual mempunyai kekuatan, kelemahan dan gaya pembelajaran yang unik. Mewujudkan program latihan yang berkesan memenuhi perbezaan ini boleh menjadi mencabar. Ia memerlukan pemahaman yang mendalam tentang keperluan setiap jurujual dan fleksibiliti untuk menyesuaikan program latihan dengan sewajarnya.

5. Mengukur keberkesanan  

Ia boleh mengambil masa untuk mengukur keberkesanan latihan jualan. Banyak faktor, termasuk keadaan pasaran, kualiti produk dan tingkah laku pelanggan, boleh mempengaruhi hasil jualan. Ini menjadikan sukar untuk mengasingkan kesan latihan dan mengukur keberkesanannya.

Peluang dalam latihan jualan 

ROI untuk latihan jualan mencapai 353% , yang memberikan peluang yang baik untuk organisasi menerima pulangan yang lebih besar. Beberapa perkara positif utama dalam latihan jualan termasuk yang berikut:

1. Peningkatan prestasi

Latihan jualan yang berkesan boleh membawa kepada peningkatan prestasi jualan. Dengan melengkapkan jurujual dengan kemahiran dan pengetahuan yang mereka perlukan untuk berjaya, latihan boleh membantu mereka menutup lebih banyak tawaran, meningkatkan jumlah jualan mereka dan menjana lebih banyak hasil untuk organisasi.

2. Pembangunan profesional

Latihan jualan membolehkan jurujual mengembangkan kemahiran mereka dan memajukan kerjaya mereka. Dengan menyertai latihan, jurujual boleh mempelajari teknik baharu, meningkatkan kemahiran jualan mereka dan meningkatkan pengetahuan pasaran mereka. Komitmen jangka panjang untuk melaksanakan program latihan jualan yang berkesan, seperti bengkel dan seminar, membantu pasukan jualan memperoleh kelebihan daya saing. 

3. Peningkatan motivasi

Latihan jualan boleh meningkatkan motivasi dengan memberi jurujual alat yang mereka perlukan untuk berjaya. Apabila jurujual berasa yakin dengan kebolehan mereka dan dilengkapi untuk memenuhi matlamat jualan mereka, mereka mungkin akan lebih bermotivasi dan komited terhadap kerja mereka.

4. Kebolehsuaian

Latihan jualan boleh membantu jurujual menyesuaikan diri dengan perubahan dalam pasaran atau produk atau perkhidmatan organisasi. Dengan sentiasa mengikuti perkembangan teknik jualan dan aliran pasaran terkini, jurujual boleh menjadi lebih mudah menyesuaikan diri dan responsif terhadap perubahan dalam persekitaran jualan mereka.

5. Pembinaan pasukan

Latihan jualan boleh memupuk rasa setiakawan di kalangan jurujual, yang membawa kepada pasukan jualan yang lebih padu dan berkesan. Dengan mempelajari dan menyokong pembangunan satu sama lain, jurujual boleh membina hubungan yang kukuh dan bekerjasama dengan lebih berkesan untuk mencapai matlamat jualan mereka.

Sinopsis latihan jualan berasaskan data 

Menggunakan data dan analitik untuk memaklumkan, membimbing dan mengoptimumkan program latihan jualan digabungkan ke dalam latihan jualan dipacu data. Pendekatan ini memanfaatkan pelbagai jenis data untuk mendapatkan pandangan tentang prestasi pasukan jualan, mengenal pasti bidang peningkatan dan menyesuaikan inisiatif latihan untuk menangani keperluan khusus. Matlamatnya adalah untuk menjadikan latihan jualan lebih disasarkan, cekap dan sejajar dengan cabaran dan peluang profesional jualan.

1. Melatih wakil jualan

Dalam pendekatan latihan jualan berasaskan data, wakil jualan dilatih untuk memahami dan mentafsir pelbagai penunjuk prestasi. Mereka belajar menganalisis data dan menggunakannya untuk membuat keputusan termaklum, membantu mendapatkan kejelasan tentang arah aliran jualan, tingkah laku pelanggan dan dinamik pasaran. Matlamatnya adalah untuk melengkapkan wakil jualan dengan kemahiran menggunakan data dengan berkesan dalam strategi jualan mereka.

2. Memahami perjalanan pelanggan

Latihan jualan berasaskan data juga melibatkan pemahaman menyeluruh tentang perjalanan pelanggan. Ini bermakna menganalisis data pada setiap peringkat interaksi pelanggan dengan syarikat - dari titik hubungan pertama hingga pembelian terakhir dan seterusnya. 

Dengan memahami keperluan dan tingkah laku pelanggan pada setiap peringkat, pasukan jualan boleh menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi keperluan ini dan akhirnya memacu jualan.

3. Menilai proses jualan

Satu lagi aspek penting dalam latihan jualan dipacu data ialah menilai proses jualan itu sendiri. Ini melibatkan menganalisis pelbagai metrik seperti pertumbuhan jualan, kadar penukaran petunjuk, kadar jualan lalu dan jualan setiap wakil. Cerapan ini boleh membantu mengenal pasti kekuatan dan kelemahan dalam proses jualan dan menyerlahkan bidang untuk penambahbaikan.

4. Mencipta buku permainan

Berdasarkan cerapan yang diperoleh daripada data, buku permainan dibuat. Dokumen strategik ini menggariskan amalan terbaik, teknik dan strategi pasukan jualan. Ia membimbing wakil jualan dan membantu melaksanakan pendekatan dipacu data dengan berkesan.

Sebab untuk melaksanakan gamifikasi untuk latihan jualan

Sebuah syarikat perisian terkenal, Autodesk, memperoleh peningkatan 15% dalam penukaran selepas berjaya melaksanakan program latihan jualan gamified dipacu nilai. Memandangkan contoh ini, mari kita mendalami lebih lanjut:

1. Menggalakkan persaingan yang sihat 

Pasukan jualan suka berdaya saing, kedua-dua individu dan interpersonal. Menggunakan gamifikasi, yang merangkumi elemen persaingan dan ganjaran, sejajar dengan bahasa sedia ada yang biasa digunakan oleh wakil.

Compass ialah salah satu platform SaaS terdorong gamified terbaik yang memberi insentif kepada wakil jualan untuk meningkatkan prestasi dan melengkapkan modul latihan jualan tertentu. Platform ini menawarkan interaktiviti yang lebih baik melalui papan pendahulu, membantu menawarkan pengalaman tempat kerja yang lebih baik. 

2. Meningkatkan pengekalan pengetahuan

Ganjaran tambahan, walaupun tidak ketara, boleh memberi insentif kepada kemahiran mendengar dan pemerhatian yang lebih baik. Apabila pelajar memberi perhatian, terdapat kemungkinan yang lebih tinggi untuk menyerap maklumat yang disampaikan dengan berkesan.

3. Kecemerlangan dalam latihan 

Melalui kuiz yang menarik dan permainan interaktif, gamifikasi memudahkan pengetahuan yang kompleks kepada bahagian bersaiz gigitan. Pendekatan ini membolehkan peserta memahami maklumat dengan lebih berkesan apabila mereka fokus. Akibatnya, setiap pelajar lebih berkemungkinan untuk cemerlang dalam sesi latihan dan berjaya menyelesaikan setiap kursus.

4. Menangkap KPI utama

Banyak sistem gamifikasi menjejaki penglibatan dan metrik produktiviti standard seperti penyiapan, markah lulus dan keputusan kuiz. Mengukur secara langsung keberkesanan bahan latihan anda membolehkan anda membuat pelarasan termaklum, mengoptimumkan keputusan untuk hasil yang lebih baik.

Kajian kes latihan jualan  

Untuk memahami ketulenan latihan jualan, mari kita kaji dua organisasi terkenal yang telah melaksanakan program latihan jualan dan menemui hasil yang bernas.

1. Idemitsu Lubricants America 

Idemitsu Lubricants America ialah peneraju global dalam pembuatan pelincir, yang meningkatkan kemahiran jualan profesional jualan teknikal.

Keperluan 

• Syarikat itu sedang mencari penyelesaian latihan jualan untuk membangunkan perpaduan dan bahasa jualan yang sama di kalangan penjual dan pengurus. 
• Pastikan pasukan jualan bersatu dengan proses dan bahasa jualan yang sama. 
• Pastikan pakar teknikal mempunyai perbualan perniagaan strategik dengan prospek dan pelanggan. 
• Bantu pengurus jualan dengan alatan dan kemahiran yang diperlukan untuk melatih wakil jualan yang selaras dengan gaya tingkah laku dan pembelajaran individu mereka. 

Penyelesaian

• Program latihan jualan tersuai telah direka oleh The Brooks Group dan berjaya dihantar kepada pasukan Idemitsu. 
• Memperkenalkan alat yang dipanggil penilaian Indeks Bakat Brooks, membantu pelanggan menyesuaikan gaya komunikasi dengan ahli pasukan dan mengupah bakat jualan terbaik.  

Keputusan

• Membawa proses dan organisasi kepada pasukan jualan, membantu mengadakan perbualan yang cekap. 
• Perbualan perniagaan yang berkualiti lagi strategik dengan prospek dan pelanggan.
• Membantu pengurus menyesuaikan bimbingan untuk memberi inspirasi dan motivasi kepada pasukan jualan.
• Tingkatkan dinamik pasukan, pelajari kemahiran insaniah, dan cipta laluan pembangunan yang berkualiti.  

2. MyHealthDirect 

MyHealthDirect berada di barisan hadapan dalam penyelesaian akses penjagaan kesihatan pengguna, membantu pengguna berinteraksi dengan lebih baik dengan sistem penjagaan kesihatan. Mereka mempunyai pasukan veteran jualan berpengalaman yang menukar peluang kepada perniagaan. 

Masalah 

• Cabaran dalam mencari peluang baharu dan layak.
• Selaraskan mesyuarat yang layak dengan pembeli. 
• Kurang mencari melalui telefon menjadi masalah utama.  
• Memerlukan bilangan minimum mesyuarat dengan pemimpin peringkat C. 
• Navigasi melalui halangan pencarian jualan. 

Penyelesaian

• Kursus dalam talian latihan mencari prospek tanpa rasa takut. 
• Platform latihan jualan maya berjalan selama 3 minggu, 30-60 minit pembelajaran, dan tempoh pengukuhan 4 minggu.  
• Menggunakan pendekatan baharu untuk pembelajaran dan menarik hasil dengan cepat. 
• Ciri latihan jualan maya termasuk contoh sebenar, panggilan langsung dan solek kelas yang pelbagai. 

Keputusan

• Peningkatan 5x dalam mesyuarat di kalangan eksekutif peringkat C dalam tempoh 45 hari selepas sesi latihan. 
• 100% mesyuarat peringkat C baharu melalui jangkauan telefon. 
• 12% lagi mesyuarat dijamin setiap panggilan mencari gali keluar. 
• Peningkatan kualiti dalam mesyuarat dengan pembuat keputusan. 
• Merangkul pembantu dan penjaga pintu sebagai laluan dipacu kualiti kepada eksekutif peringkat C. 
• Meningkatkan kecekapan pasukan jualan. 

Kesimpulan

Latihan jualan ialah asas kejayaan, menyediakan alat dan pengetahuan yang diperlukan untuk mengharungi cabaran, berhubung dengan pelanggan dan menutup tawaran dengan berkesan. Ia adalah bidang yang semakin berkembang yang memerlukan profesional untuk menyesuaikan diri, berkembang dan terus memperhalusi kemahiran mereka. 

Menggabungkan teknologi dan bimbingan peribadi telah membentuk semula cara kami mendekati pendidikan jualan. Sambil kita bergerak ke hadapan, marilah kita membawa pelajaran yang dipelajari, memanfaatkan alatan dan teknologi terkini, dan memupuk budaya peningkatan berterusan.