Pada halaman ini
Latihan jualan adalah penting untuk sesiapa sahaja yang ingin berjaya dalam bidang jualan yang kompetitif dan dinamik. Ia adalah nadi kepada mana-mana perniagaan. Tanpa jualan, tiada hasil, pertumbuhan, atau kepuasan pelanggan.
Walau bagaimanapun, jualan bukan hanya tentang menolak produk atau perkhidmatan kepada sesiapa sahaja yang akan mendengar. Ia lebih kepada membina hubungan, memahami keperluan dan menyediakan penyelesaian yang mencipta nilai untuk kedua-dua pihak.
Membangunkan kemahiran, pengetahuan dan pemikiran untuk membantu anda menjadi jurujual yang yakin adalah kualiti yang boleh anda tanamkan melalui program latihan jualan.
Sama ada anda baru dalam bidang jualan atau profesional yang berpengalaman, latihan jualan boleh membantu anda dengan cara berikut.
- Kuasai seni komunikasi, pujukan, dan perundingan
- Tangani bantahan, penolakan, dan aduan dengan baik dan profesional
- Tutup lebih banyak tawaran dan tingkatkan prestasi jualan anda
- Kembangkan rangkaian anda, rujukan dan perniagaan ulangan anda
- Menyesuaikan diri dengan perubahan jangkaan pelanggan dan arah aliran pasaran
Dalam artikel ini, kita akan melihat evolusi latihan jualan, kepentingan program latihan jualan dan kajian kes.
Evolusi latihan jualan
Semasa kami melancarkan masa, kami telah menyaksikan perubahan ketara dalam mekanisme latihan jualan. Mari kita menelusuri masa untuk memahami bagaimana ia telah berubah dan masa hadapan.
1. Hari-hari awal - pendekatan berteraskan produk
Dalam fasa awal latihan jualan, tumpuan adalah terutamanya pada produk. Jurujual dilatih untuk mempunyai pemahaman yang mendalam tentang produk yang mereka jual. Ini termasuk pengetahuan tentang ciri produk, faedah dan cara ia dibandingkan dengan pesaing.
Ideanya ialah jurujual yang mempunyai pengetahuan produk yang unggul boleh meyakinkan pelanggan tentang nilai produk dan membuat jualan.
2. Anjakan - pendekatan berpusatkan pelanggan
Apabila pasaran menjadi lebih tepu dan berdaya saing, syarikat menyedari bahawa mereka memerlukan input tambahan daripada sekadar produk. Mendapatkan kejelasan pelanggan diperlukan. Oleh itu, latihan jualan beralih ke arah memahami keperluan, keutamaan dan titik kesakitan pelanggan.
Latihan yang betul telah disediakan untuk bertanya soalan yang betul untuk mendedahkan keperluan ini, membantu menyesuaikan bidang jualan dengan sewajarnya. Teknik latihan jualan ini lebih bersifat perundingan dan bercakap tentang membina hubungan pelanggan.
3. Kebangkitan teknologi - latihan jualan digital
The advent of the Internet and digital technologies brought yet another shift in sales training. Traditional classroom-based training was supplemented with online courses, webinars, and virtual simulations, enhancing flexible and personalized learning experiences. If you want to delve deeper, you can check out DataCamp review for comprehensive insights into their data science courses.
Jurujual kini boleh belajar mengikut kadar mereka sendiri, dan syarikat boleh menyediakan latihan kepada tenaga jualan yang tersebar secara geografi.
4. Masa kini - latihan jualan berasaskan data
Hari ini, latihan jualan semakin dipacu data. Syarikat menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk membantu menganalisis sejumlah besar data daripada pelbagai sumber termasuk sistem CRM, media sosial dan maklum balas pelanggan.
Untuk menyediakan latihan dan maklum balas yang diperibadikan, data ini sebahagian besarnya digunakan yang mengenal pasti corak dan aliran yang pelbagai. Contohnya, jika jurujual bergelut untuk menutup tawaran, sistem mungkin mencadangkan modul latihan khusus berdasarkan jurujual berjaya yang serupa.
5. Masa depan - pembelajaran dan penyesuaian berterusan
The future of sales training is likely to be characterized by continuous learning and adaptation. As markets evolve, salespeople must constantly update their skills and knowledge. This might involve learning about new technologies, sales methodologies, or customer behaviors. Companies must provide ongoing training and support to help their sales teams adapt and succeed.
Different types of sales training programs
Sales training programs come in various formats, each designed to enhance specific skills. Choosing the right one depends on your team's needs, industry, and sales goals. Here are some common types of sales training programs:
1. Primary sales skill training
Setiap pekerja dari tenaga jualan perlu mengetahui kekuatan kemahiran asas jualan untuk mengubah potensi petunjuk menjadi pembeli. Para pelatih perlu meningkatkan kemahiran mendengar dan interaksi mereka untuk berkembang dalam profesion ini. Jualan memerlukan banyak kesabaran kerana prospek boleh menjadi kasar untuk dikendalikan; Latihan jualan menawarkan latihan kemahiran asas.
Pengurus jualan boleh menumpukan perhatian kepada menyampaikan helah dan petua yang terbukti, memandangkan trend dan situasi pasaran baru-baru ini. Tidak ada had masa tertentu di mana jurujual boleh dipanggil pakar kerana fleksibiliti adalah kunci kejayaan dalam landskap yang sentiasa berkembang ini.
Hubspot Academy provides a free online sales program focusing on Inbound sales methodology and identifying potential buyers, targeting salespeople, sales managers, and inbound marketers.
2. Seller differentiation training
This is the second type of training that will motivate your employee to handle clients and questions like "how customers should go for your product?" This training has many approaches and depends entirely on the organization.
However, this training type will augment an employee's negotiation abilities. This sales training will make your employees self-reliant and will also help to sustain in a rough market.
3. Market creation training
If your organization receives huge demand, this training type is not for you. The organization with latent demand can use this training type to elevate sales and productivity.
For example, if your organization has a new commodity, you will require market creation in the sales program. The salesforce should be prepared with the basic market skills to sell the new product. The training process is not loose as there is no rule book, so the execution depends on the individual.
4. Motivation based training for crunch situation
This type of sales training program is used quite often in B2B type of markets. Here, the sales reps are provided a series of lectures to get them all pepped to go beyond the targets. Here, you can witness the use of cliche quotes to fire up the enthusiasm factor.
Quotes like “if you are not taking care of customers, your competitors will’ are commonly thrown around. The effect of such a type of training program is short-lived, and so it is strategically used to get the best out of the employees during the make-or-break situation.
5. Credibility and trust-based selling program
These types of sales training programs mainly focus on improving crucial field sales skills of the sales rep. Ensuring that the company's agents carry the company's brand with integrity while selling the products. Such training programs deal with improving the client-handling skills of sales reps.
Trying to make sure that the agents stay away from gimmicky stunts and focus on communicating the product's real value. You need to understand that, It is hard to build customer rapport, and a slight mishap can spin the trust factor for a toss.
Importance of sales training program
According to research by Sales Performance International, sales training can help scale sales performance by 20%, proving that a sales training program can come in handy to reach targets.
Memandangkan statistik ini, program latihan jualan tersuai menjadi penting atas sebab yang dinyatakan di bawah:
1. Gaya pembelajaran individu
Setiap jurujual mempunyai gaya pembelajaran yang unik. Program latihan yang disesuaikan boleh memenuhi keutamaan individu ini, meningkatkan pengalaman pembelajaran dan menjadikannya lebih berkesan.
2. Tahap kemahiran
According to Forbes magazine, 55% of salespeople lack quality sales skills. Reducing this percentage requires a well-crafted sales training program. A customized program allows quality training to the individual’s current level, ensuring they are neither overwhelmed nor under-challenged.
3. Jurang pengetahuan khusus
Latihan tersuai boleh menangani bidang tertentu di mana jurujual mungkin memerlukan lebih banyak pengetahuan atau keyakinan. Pendekatan yang disasarkan ini boleh membawa kepada peningkatan yang ketara dalam prestasi.
4. Perkaitan
Latihan tersuai boleh direka bentuk agar sangat relevan dengan produk atau perkhidmatan yang dijual oleh jurujual dan pasaran tempat mereka beroperasi. Ini meningkatkan kebolehgunaan latihan kepada kerja harian jurujual.
5. Motivasi dan penglibatan
Jurujual berkemungkinan akan lebih terlibat dan bermotivasi apabila latihan secara langsung berkaitan dengan keperluan dan kerja mereka. Ini boleh membawa kepada pengekalan maklumat yang lebih tinggi dan penyertaan yang lebih bersemangat.
6. Prestasi dan produktiviti
Akhirnya, program latihan jualan tersuai boleh meningkatkan prestasi dan produktiviti, kerana jurujual mempunyai kemahiran dan pengetahuan yang secara langsung memberi kesan kepada kejayaan jualan mereka.
How to evaluate sales training programs
Pasaran ini bukan lagi urusan monopoli, dan begitu juga dengan program latihan jualan yang berkesan. Oleh kerana ia sering menjadi sedikit sukar untuk memilih program terbaik, organisasi harus mendapatkan pandangan ringkas mengenai belanjawan, panjang pasukan, objektif, dan keperluan sebelum memilih satu.
Berikut adalah beberapa perkara yang boleh membantu anda mengetahui teras untuk memilih program latihan jualan terbaik.
1. Location
Lokasi memainkan peranan penting dalam memilih program latihan jualan korporat. Program latihan sama ada diadakan melalui medium digital atau secara peribadi. Jurulatih mengambil beberapa sesi untuk memberikan pandangan ringkas mengenai jualan. Walau bagaimanapun, ramai orang masih lebih suka latihan bersemuka, kerana menjadi lebih mudah bagi pelatih untuk menyerap semua cadangan. Oleh itu, anda perlu mempertimbangkan faktor lokasi di peringkat jualan individu untuk menentukan medium mana yang sesuai dengan keperluan organisasi anda dengan lebih baik.
Most of the sales program training is done online, and after COVID19, online seems to be the way to go. You can choose various free and paid online sales training programs from platforms like Linkedin and Skillshare.
Companies that shift to online sales training programs recoup 30 to 70 percent on traveling.
Banyak syarikat berpegang pada kelas dalam talian kerana mereka dapat melatih seberapa banyak orang yang mereka mahukan dalam jangka masa yang terhad. Anda perlu memberi perhatian kepada hakikat bahawa Latihan secara peribadi kebanyakannya terhad kepada 20 orang dan menggunakan banyak masa dan sumber.
Program dalam talian: Yayasan Pengurusan Jualan (Linkedin), Masterclass Latihan Jualan (Skillshare), dan Latihan Jualan: Teknik Jualan Praktikal.
2. Size
It would be best if you choose programs that can fit into your team's routine as well as yours to avoid consequences. Sales training programs are often short, but individuals or organizations may even choose ones with a long course duration. This makes in-depth training possible.
As a thumb rule, large corporate entities would not have many problems bearing the expense of longer training for their employees. If you run large entries and feel the need to include a training program that provides complete sales training, you can choose Double-Digit Sales. Also, if you have a startup, you can choose Altisales.
3. Objective
The purpose of choosing a sales training program is integral to the appointment process. In simpler words, the objective should be questioned - does your sales team face any challenges in dealing with sales procedures? Sales training is managed by organizations in two major situations - either at the time of onboarding or for employees who fail to achieve the given targets.
For instance, if you need to streamline sales and work on business development, then for meeting such objectives, you can choose Customer Centric Selling. Several companies want their employees to learn the tactics asap. Fast learning can make your salesforce less efficient.
4. Budget
Set a budget based on your revenue goal. Critically examine whether the program's price returns at least five times its actual price (a general thumb rule). A company gains $4.53 in return for a dollar invested in the training program. The whole ROI sums up to 353%. Do not choose a program that cannot help you garner a higher return on investment.
To set the context, if you are a part of a thriving startup, then choosing a training partner like Corporate Visions will only stretch the budget even thinner. Thus, finding a training solution with a higher ROI is important.
According to an account from Bersin by Deloitte, the year over year shift in training expenses has not only recovered but also doubled up by 7% in 2006 and 15% in 2013. Small scale enterprises can also change their sales training budget as per last year's ROI.
5. Targeted audience
Pastikan program latihan menggabungkan konsep dan strategi yang berkaitan dengan industri, pasaran, dan kedudukan syarikat anda. Latihan jualan ekstrinsik tidak akan menghasilkan hasil yang positif. Salah satu cara paling mudah untuk memahami perkara ini ialah memahami titik akhir B2B dan B2C bentuk operasi pasaran.
Dalam bentuk B2B, khalayak sasaran adalah pelanggan perniagaan, yang seterusnya menyediakan perkhidmatan. Sekarang, dalam kes B2C, penerima akhir adalah pengguna itu sendiri. Oleh itu, pelbagai bentuk latihan jualan diperlukan untuk menangani khalayak yang berbeza. Untuk perniagaan borang B2B, anda boleh memilih IMPAX, manakala untuk B2C, anda boleh pergi untuk Jualan Centric Pelanggan.
Some statistics to help you consider top sales training programs
- Almost 90% of the buyers say that they want the involvement of a salesman from the initial stage.
- 27% of companies do not organize any sales training programs.
- 26% of the representatives state that they are not benefited from the training program.
- The companies which have dedicated sales enablement function enhanced their training efficacy by 29%.
- More than 60% of companies accept an idiomatic approach to sales training.
- 79% of business prospects state that it is very important to have a salesman in the purchase process.
- 60% of the employees are quitting the sales department because of a bad manager.
- Only 15% of sales managers admit that their companies have provided perfect sales training.
Sinopsis latihan jualan berasaskan data
Using data and analytics to inform, guide, and optimize sales training programs blends into data-driven sales training. This approach leverages various data types to gain insights into sales teams' performance, identify improvement areas, and tailor training initiatives to address specific needs.
The goal is to make sales training more targeted, efficient, and aligned with sales professionals' challenges and opportunities.
1. Melatih wakil jualan
Dalam pendekatan latihan jualan berasaskan data, wakil jualan dilatih untuk memahami dan mentafsir pelbagai penunjuk prestasi. Mereka belajar menganalisis data dan menggunakannya untuk membuat keputusan termaklum, membantu mendapatkan kejelasan tentang arah aliran jualan, tingkah laku pelanggan dan dinamik pasaran. Matlamatnya adalah untuk melengkapkan wakil jualan dengan kemahiran menggunakan data dengan berkesan dalam strategi jualan mereka.
2. Memahami perjalanan pelanggan
Latihan jualan berasaskan data juga melibatkan pemahaman menyeluruh tentang perjalanan pelanggan. Ini bermakna menganalisis data pada setiap peringkat interaksi pelanggan dengan syarikat - dari titik hubungan pertama hingga pembelian terakhir dan seterusnya.
Dengan memahami keperluan dan tingkah laku pelanggan pada setiap peringkat, pasukan jualan boleh menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi keperluan ini dan akhirnya memacu jualan.
3. Menilai proses jualan
Satu lagi aspek penting dalam latihan jualan dipacu data ialah menilai proses jualan itu sendiri. Ini melibatkan menganalisis pelbagai metrik seperti pertumbuhan jualan, kadar penukaran petunjuk, kadar jualan lalu dan jualan setiap wakil. Cerapan ini boleh membantu mengenal pasti kekuatan dan kelemahan dalam proses jualan dan menyerlahkan bidang untuk penambahbaikan.
4. Mencipta buku permainan
Berdasarkan cerapan yang diperoleh daripada data, buku permainan dibuat. Dokumen strategik ini menggariskan amalan terbaik, teknik dan strategi pasukan jualan. Ia membimbing wakil jualan dan membantu melaksanakan pendekatan dipacu data dengan berkesan.
Cabaran dan peluang dalam latihan jualan
Apabila latihan jualan menjadi lebih menonjol dalam dunia digital hari ini, anda akan menemui beberapa halangan. Mencari peluang berkualiti dalam perjalanan ini adalah cara yang perlu dilakukan.
Mula-mula kita menangani cabaran dan kemudian beralih kepada peluang.
Cabaran dalam latihan jualan
Berikut adalah cabaran dalam latihan jualan.
1. Masa dan sumber
Sales training requires a significant investment of time and resources. This includes the time spent by the salespeople in training, the time spent by trainers preparing and delivering the training, and the resources needed to develop training materials and facilitate training sessions.
This can be a significant challenge for organizations with limited resources or salespeople who are already stretched thin.
2. Pertunangan
According to Spotio, 65% of employees feel that the learning opportunities in sales training positively impact their engagement, helping strengthen the possibility of converting leads into business.
Selain itu, memastikan jurujual terlibat semasa latihan boleh mengambil masa dan usaha. Ini benar terutamanya jika bahan tersebut tidak berkaitan secara langsung dengan kerja mereka atau kaedah latihan perlu lebih menarik. Jurujual selalunya termotivasi oleh hasil, jadi latihan secara teori atau tidak serta-merta mungkin tidak menarik minat mereka.
3. Pengekalan
A recent survey shows 84% of sales personnel lose touch in their sales training process after 90 days. Lack of information retention is the cause of this problem. Complex sales techniques or concepts that require ongoing practice add more difficulty.
4. Perbezaan individu
Setiap jurujual mempunyai kekuatan, kelemahan dan gaya pembelajaran yang unik. Mewujudkan program latihan yang berkesan memenuhi perbezaan ini boleh menjadi mencabar. Ia memerlukan pemahaman yang mendalam tentang keperluan setiap jurujual dan fleksibiliti untuk menyesuaikan program latihan dengan sewajarnya.
5. Mengukur keberkesanan
Ia boleh mengambil masa untuk mengukur keberkesanan latihan jualan. Banyak faktor, termasuk keadaan pasaran, kualiti produk dan tingkah laku pelanggan, boleh mempengaruhi hasil jualan. Ini menjadikan sukar untuk mengasingkan kesan latihan dan mengukur keberkesanannya.
Peluang dalam latihan jualan
ROI untuk latihan jualan mencapai 353% , yang memberikan peluang yang baik untuk organisasi menerima pulangan yang lebih besar. Beberapa perkara positif utama dalam latihan jualan termasuk yang berikut:
1. Improved performance;
Latihan jualan yang berkesan boleh membawa kepada peningkatan prestasi jualan. Dengan melengkapkan jurujual dengan kemahiran dan pengetahuan yang mereka perlukan untuk berjaya, latihan boleh membantu mereka menutup lebih banyak tawaran, meningkatkan jumlah jualan mereka dan menjana lebih banyak hasil untuk organisasi.
2. Pembangunan profesional
Latihan jualan membolehkan jurujual mengembangkan kemahiran mereka dan memajukan kerjaya mereka. Dengan menyertai latihan, jurujual boleh mempelajari teknik baharu, meningkatkan kemahiran jualan mereka dan meningkatkan pengetahuan pasaran mereka. Komitmen jangka panjang untuk melaksanakan program latihan jualan yang berkesan, seperti bengkel dan seminar, membantu pasukan jualan memperoleh kelebihan daya saing.
3. Peningkatan motivasi
Latihan jualan boleh meningkatkan motivasi dengan memberi jurujual alat yang mereka perlukan untuk berjaya. Apabila jurujual berasa yakin dengan kebolehan mereka dan dilengkapi untuk memenuhi matlamat jualan mereka, mereka mungkin akan lebih bermotivasi dan komited terhadap kerja mereka.
4. Kebolehsuaian
Latihan jualan boleh membantu jurujual menyesuaikan diri dengan perubahan dalam pasaran atau produk atau perkhidmatan organisasi. Dengan sentiasa mengikuti perkembangan teknik jualan dan aliran pasaran terkini, jurujual boleh menjadi lebih mudah menyesuaikan diri dan responsif terhadap perubahan dalam persekitaran jualan mereka.
5. Pembinaan pasukan
Latihan jualan boleh memupuk rasa setiakawan di kalangan jurujual, yang membawa kepada pasukan jualan yang lebih padu dan berkesan. Dengan mempelajari dan menyokong pembangunan satu sama lain, jurujual boleh membina hubungan yang kukuh dan bekerjasama dengan lebih berkesan untuk mencapai matlamat jualan mereka.
Sebab untuk melaksanakan gamifikasi untuk latihan jualan
A renowned software company, Autodesk, secured a 15% rise in conversions after successfully implementing a value-driven gamified sales training program. Considering this example, let’s delve further:
1. Menggalakkan persaingan yang sihat
Pasukan jualan suka berdaya saing, kedua-dua individu dan interpersonal. Menggunakan gamifikasi, yang merangkumi elemen persaingan dan ganjaran, sejajar dengan bahasa sedia ada yang biasa digunakan oleh wakil.
Compass ialah salah satu platform SaaS terdorong gamified terbaik yang memberi insentif kepada wakil jualan untuk meningkatkan prestasi dan melengkapkan modul latihan jualan tertentu. Platform ini menawarkan interaktiviti yang lebih baik melalui papan pendahulu, membantu menawarkan pengalaman tempat kerja yang lebih baik.
2. Meningkatkan pengekalan pengetahuan
Ganjaran tambahan, walaupun tidak ketara, boleh memberi insentif kepada kemahiran mendengar dan pemerhatian yang lebih baik. Apabila pelajar memberi perhatian, terdapat kemungkinan yang lebih tinggi untuk menyerap maklumat yang disampaikan dengan berkesan.
3. Kecemerlangan dalam latihan
Melalui kuiz yang menarik dan permainan interaktif, gamifikasi memudahkan pengetahuan yang kompleks kepada bahagian bersaiz gigitan. Pendekatan ini membolehkan peserta memahami maklumat dengan lebih berkesan apabila mereka fokus. Akibatnya, setiap pelajar lebih berkemungkinan untuk cemerlang dalam sesi latihan dan berjaya menyelesaikan setiap kursus.
4. Menangkap KPI utama
Banyak sistem gamifikasi menjejaki penglibatan dan metrik produktiviti standard seperti penyiapan, markah lulus dan keputusan kuiz. Mengukur secara langsung keberkesanan bahan latihan anda membolehkan anda membuat pelarasan termaklum, mengoptimumkan keputusan untuk hasil yang lebih baik.
Tips to incorporate top sales training program
Jualan korporat adalah profil kerja keletihan yang tinggi tetapi boleh menjadi sukar pada masa-masa kerana kegagalan berterusan. Walau bagaimanapun, usaha berterusan dan pendekatan yang betul untuk latihan adalah kunci kejayaan dalam industri. Idea di sebalik latihan ini adalah untuk menjadikan eksekutif cekap atau yakin secara sosial untuk memastikan interaksi empati.
Ini mungkin mengambil banyak tambahan baru kepada program latihan, terutamanya memandangkan perkembangan personaliti boleh menjadi kunci. Oleh itu, berikut adalah beberapa petua yang dapat membantu syarikat anda berkembang dengan pesat dalam jangka masa yang terhad.
1. Start the training soon
Selepas mengambil pekerja, memulakan program latihan jualan menjimatkan banyak masa dan wang, terutamanya jika eksekutif lebih segar. Dengan cara ini, anda tidak mengambil risiko masa apabila jurujual tertentu mungkin tidak menghasilkan sebarang keputusan semasa masih menanggung CTC.
Anda mungkin mahu pekerja anda mula menyumbang seawal mungkin, lebih baik selepas proses onboarding. Walau bagaimanapun, menurut kumpulan Bridge, pada tahun 2018, jurujual purata memerlukan tiga bulan untuk menunjukkan prestasi yang baik. Oleh itu, latihan!
Memperbaiki manual latihan anda berdasarkan trend pasaran kerana ia akan membantu pekerja mengembangkan kemahiran tertentu sebaik sahaja mereka diambil bekerja. Mengikut meja bulat merekrut, strategi onboarding yang baik dapat meningkatkan prestasi jualan sebanyak 11.53%.
2. One size does not fit all
A sales team comprises employees with unique abilities, so they don't need the same training. Some you may have a great personality but don’t have convincing skills, while others may know what to say but lag in social confidence.
Your star employees need to inculcate leadership qualities, while the other employees require listening and interaction skills. You can build a variety of modules and offer skill training based on individual ability. If you are investing in LMS, you will be allowed to stipulate learning for each individual.
3. Guiding or coaching approach
This approach is a proven practice in sales training and yields high ROI. All the leading companies spend maximum time coaching their employees to be perfect. Sales coaching and sales performance are related to each other.
However, not a lot of sales managers spend time coaching their employees. This happens because the approach is high touch, and the manager of a large team might not have the time to sit and plan the approach.
4. Soft skills are a must
Jurujual anda ialah kenalan pertama pembeli dengan organisasi anda. Jadi mereka bukan sahaja berusaha menutup tawaran tetapi juga mengekalkan hubungan yang baik. Kajian LinkedIn baru menunjukkan bahawa prospek dan pembeli tertarik dengan produk apabila jurujual memahami keperluan mereka dan titik kesakitan yang berbeza.
Perkhidmatan pelanggan yang baik adalah tentang menyenangkan dan menyedari produk yang anda dagangkan. Eksekutif jualan terbaik mendengar masalah pelanggan dan mencadangkan produk yang berkaitan dengan isu ini. Mereka membina hubungan berdasarkan kepercayaan supaya pelanggan berpegang kepada organisasi.
Kajian kes latihan jualan
Untuk memahami ketulenan latihan jualan, mari kita kaji dua organisasi terkenal yang telah melaksanakan program latihan jualan dan menemui hasil yang bernas.
1. Idemitsu Lubricants America
Idemitsu Lubricants America ialah peneraju global dalam pembuatan pelincir, yang meningkatkan kemahiran jualan profesional jualan teknikal.
Keperluan
- Syarikat itu sedang mencari penyelesaian latihan jualan untuk membangunkan perpaduan dan bahasa jualan yang sama di kalangan penjual dan pengurus.
- Pastikan pasukan jualan bersatu dengan proses dan bahasa jualan yang sama.
- Pastikan pakar teknikal mempunyai perbualan perniagaan strategik dengan prospek dan pelanggan.
- Bantu pengurus jualan dengan alatan dan kemahiran yang diperlukan untuk melatih wakil jualan yang selaras dengan gaya tingkah laku dan pembelajaran individu mereka.
Penyelesaian
- Program latihan jualan tersuai telah direka oleh The Brooks Group dan berjaya dihantar kepada pasukan Idemitsu.
- Memperkenalkan alat yang dipanggil penilaian Indeks Bakat Brooks, membantu pelanggan menyesuaikan gaya komunikasi dengan ahli pasukan dan mengupah bakat jualan terbaik.
Keputusan
- Membawa proses dan organisasi kepada pasukan jualan, membantu mengadakan perbualan yang cekap.
- Perbualan perniagaan yang berkualiti lagi strategik dengan prospek dan pelanggan.
- Membantu pengurus menyesuaikan bimbingan untuk memberi inspirasi dan motivasi kepada pasukan jualan.
- Tingkatkan dinamik pasukan, pelajari kemahiran insaniah, dan cipta laluan pembangunan yang berkualiti.
2. MyHealthDirect
MyHealthDirect berada di barisan hadapan dalam penyelesaian akses penjagaan kesihatan pengguna, membantu pengguna berinteraksi dengan lebih baik dengan sistem penjagaan kesihatan. Mereka mempunyai pasukan veteran jualan berpengalaman yang menukar peluang kepada perniagaan.
Masalah
- Cabaran dalam mencari peluang baharu dan layak.
- Selaraskan mesyuarat yang layak dengan pembeli.
- Kurang mencari melalui telefon menjadi masalah utama.
- Memerlukan bilangan minimum mesyuarat dengan pemimpin peringkat C.
- Navigasi melalui halangan pencarian jualan.
Penyelesaian
- Kursus dalam talian latihan mencari prospek tanpa rasa takut.
- Platform latihan jualan maya berjalan selama 3 minggu, 30-60 minit pembelajaran, dan tempoh pengukuhan 4 minggu.
- Menggunakan pendekatan baharu untuk pembelajaran dan menarik hasil dengan cepat.
- Ciri latihan jualan maya termasuk contoh sebenar, panggilan langsung dan solek kelas yang pelbagai.
Keputusan
- Peningkatan 5x dalam mesyuarat di kalangan eksekutif peringkat C dalam tempoh 45 hari selepas sesi latihan.
- 100% mesyuarat peringkat C baharu melalui jangkauan telefon.
- 12% lagi mesyuarat dijamin setiap panggilan mencari gali keluar.
- Peningkatan kualiti dalam mesyuarat dengan pembuat keputusan.
- Merangkul pembantu dan penjaga pintu sebagai laluan dipacu kualiti kepada eksekutif peringkat C.
- Meningkatkan kecekapan pasukan jualan.
Kesimpulan
Latihan jualan ialah asas kejayaan, menyediakan alat dan pengetahuan yang diperlukan untuk mengharungi cabaran, berhubung dengan pelanggan dan menutup tawaran dengan berkesan. Ia adalah bidang yang semakin berkembang yang memerlukan profesional untuk menyesuaikan diri, berkembang dan terus memperhalusi kemahiran mereka.
Menggabungkan teknologi dan bimbingan peribadi telah membentuk semula cara kami mendekati pendidikan jualan. Sambil kita bergerak ke hadapan, marilah kita membawa pelajaran yang dipelajari, memanfaatkan alatan dan teknologi terkini, dan memupuk budaya peningkatan berterusan.
