Senarai Kandungan

Jabatan jualan memainkan peranan penting dalam mana-mana organisasi. Jualan menukar pelanggan berpotensi menjadi membayar dan menjana sumber kewangan yang diperlukan untuk organisasi beroperasi, berkembang, dan bahkan wujud.

Walau bagaimanapun, penyelidikan oleh Salesforce menunjukkan bahawa perolehan yang tinggi adalah satu cabaran, dengan organisasi jualan kehilangan 25%1 kakitangan mereka setiap tahun. Walau bagaimanapun, strategi yang direka bentuk dan disemak semula untuk komisen wakil jualan boleh memberi kesan ketara kepada keputusan ini.  

HubSpot2 mempamerkan konsep ini melalui strategi pampasan yang sentiasa berkembang. Pelan pampasan jualan mereka adalah penting kepada strategi jualan keseluruhan mereka dan menyumbang kepada pertumbuhan syarikat yang mengagumkan kepada pendapatan $ 100 juta. 

HubSpot secara strategik menyesuaikan rancangan pampasan mereka dari masa ke masa untuk sejajar dengan matlamat mereka yang berkembang. Pada mulanya, rancangan mereka memberi tumpuan kepada pemerolehan pelanggan yang pesat. Apabila pendekatan ini mencapai batasan, mereka menyemak semula rancangan pada tahun 2009 untuk memberi insentif kepada pengekalan pelanggan.

Akhirnya, pada tahun 2012, pelan baru bertujuan untuk meningkatkan purata tempoh kontrak untuk perkhidmatan langganan mereka, yang membawa kepada peningkatan yang ketara dalam komitmen prabayar, dari 2.5 bulan hingga 7 bulan. 

Pelan pampasan HubSpot bertujuan untuk memotivasi jurujual dengan memberi ganjaran kepada tingkah laku positif yang menyumbang kepada pencapaian matlamat pasukan dan syarikat. Selain itu, organisasi mengiktiraf kepentingan tenaga jualan yang bermotivasi, jadi hampir 80%3 syarikat AS menyesuaikan rancangan pampasan mereka setiap dua tahun atau kurang, mendedahkan penyelidikan HBR.  

Memahami kepentingan struktur komisen yang direka dengan baik untuk wakil jualan, blog ini akan berkongsi pelbagai strategi yang digunakan oleh syarikat yang berjaya, termasuk enam pelan pampasan yang paling biasa yang boleh anda laksanakan. 

Memahami komisen wakil jualan 

Dengan 69% profesional jualan mendakwa bahawa ia telah menjadi lebih sukar daripada tahun-tahun sebelumnya untuk dijual, apa yang diperlukan oleh setiap organisasi adalah kesedaran tentang bagaimana rancangan komisen jualan mereka disusun dalam industri. Salah satu elemen penting yang boleh meletakkan anda dalam kedudukan untuk menarik dan merekrut bakat terbaik ialah komisen wakil jualan.  

Komisen wakil jualan adalah insentif berasaskan prestasi yang diperoleh jurujual setelah menyelesaikan sasaran mereka. Mereka menerima peratusan nilai produk atau perkhidmatan yang mereka jual. Pendekatan ini boleh menjadi sangat memotivasi untuk wakil jualan, yang membawa kepada peningkatan semangat dan akhirnya, pertumbuhan organisasi. Penyelidikan Gallup menunjukkan bahawa tenaga kerja yang lebih terlibat diterjemahkan kepada pendapatan sesaham (EPS) yang lebih tinggi untuk syarikat.   

Tambahan pula, organisasi-organisasi ini mengatasi rakan-rakan industri mereka dalam mendapatkan semula dan mengembangkan EPS pada kadar yang lebih cepat.  Walau bagaimanapun, manfaatnya tidak terhad kepada syarikat. Wakil jualan berasaskan komisen sendiri boleh menikmati ganjaran yang besar daripada pelan yang tersusun dengan baik. Mereka akan: 

  • Mempunyai potensi pendapatan yang tinggi: Suruhanjaya mewujudkan peluang bagi wakil jualan untuk mendapatkan lebih banyak daripada gaji pokok mereka yang mungkin berfungsi sebagai motivator yang besar.  
  • Dapatkan ganjaran atas prestasi mereka: Komisen secara langsung terikat dengan hasil jualan. Oleh itu, suruhanjaya itu mencerminkan usaha yang dilakukan jurujual. 
  • Terima insentif: Komisen wakil jualan membolehkan mereka menjana lebih banyak pendapatan. Komisen yang lebih tinggi mendorong wakil untuk meningkatkan aktiviti jualan dan menutup lebih banyak tawaran. 
  • Bertunang: Persaingan yang sihat bukan sahaja menjadikan kerja menarik tetapi mewujudkan budaya pertumbuhan. Cetusan persaingan boleh menarik wakil jualan untuk menjana lebih banyak tawaran dan lebih banyak pendapatan. 

Mari kita mengukur kepentingan pelan komisen yang tersusun dengan baik pada wakil jualan. 

📝
Data that shows the impact of sales representative commission:

--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%. 

--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include: 

- The median sales representative made $63,230 annually. 
- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.
- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.
- Sales managers had an average annual salary of $150,530. 
- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year. 
- Real estate agents made an average of $65,850 annually. 
- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730. 

--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.

--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation. 

Kajian statistik menekankan kepentingan komisen mempunyai wakil jualan. Pembentangan berangka juga membuktikan bagaimana komisen digunakan sebagai motivator untuk wakil berasaskan komisen. Walau bagaimanapun, tinjauan Gartner pada tahun 2022 telah mendapati bahawa 90% penjual mengalami keletihan yang membawa kepada peletakan jawatan mereka. Oleh itu, untuk memastikan bakat terbaik anda kekal bersama anda, buat pelan pampasan yang menyelaraskan kepentingan jurujual dengan kepentingan syarikat. 

Struktur pampasan asas untuk diikuti: 

Seperti yang ditunjukkan melalui kajian statistik gaji pampasan, komisen tidak pernah sama. Walau bagaimanapun, untuk menyelaraskan struktur komisen dengan objektif perniagaan, anda mesti merancang pelan pampasan yang tidak menggalakkan prestasi terbaik daripada pergi. Jualan boleh mewujudkan persekitaran tekanan tinggi, jadi buat struktur untuk menggalakkan kejayaan jangka panjang. Melaksanakan elemen seperti: 

  • Jadual bayaran: Tetapkan masa pembayaran komisen untuk menyokong matlamat jangka panjang.  
  • Peruntukan Clawback: Clawback adalah penting untuk membantu syarikat mendapatkan semula komisen jika perjanjian wakil berakhir sebagai tidak membayar atau pembatalan kontrak.  
  • Latihan: Melabur dalam latihan jualan supaya pasukan tetap fokus pada peningkatan pendapatan. Proses latihan harus termasuk mengamalkan proses jualan etika dan perundingan dan mewujudkan bahasa jualan yang sama. 

6 komisen wakil jualan dengan formula: 

Tidak ada struktur komisen ideal tunggal untuk semua perniagaan. Pilihan yang paling sesuai bergantung pada beberapa faktor, termasuk saiz syarikat anda, sifat penawaran anda, dan matlamat pendapatan yang anda inginkan. Berikut adalah beberapa struktur komisen jualan yang biasa dipertimbangkan: 

1. Gaji Asas Plus Komisen:  

Ini menggabungkan pendapatan terjamin dengan insentif berasaskan prestasi. Ia menyediakan keselamatan kewangan dan memotivasikan jualan keseluruhan sambil memberi ganjaran kepada pencapaian individu. 

💡
Formula: Gaji pokok + komisen
Permohonan: Seorang pekerja menerima gaji tahunan sebanyak $ 40,000 dan komisen 10% untuk semua jualan. Sekiranya mereka menjual produk bernilai $ 100,000, jumlah pendapatan mereka untuk tahun ini ialah $ 50,000.
Terbaik untuk: Pasukan atau produk dengan kitaran jualan yang tidak dapat diramalkan. 

2. Suruhanjaya berdasarkan kuota yang melebihi daripada:  

Ini menggabungkan gaji pokok dengan komisen tambahan yang diperoleh hanya pada jualan melebihi kuota yang telah ditetapkan. Struktur jenis ini boleh mendorong jurujual untuk melebihi matlamat untuk meningkatkan pendapatan dan memacu keuntungan yang lebih tinggi. 

💡
Formula: Gaji pokok + (Jualan melebihi kuota x kadar Komisen)
Permohonan: Seorang pekerja mempunyai gaji pokok bulanan $ 3,000 dan memperoleh komisen 15% atas jualan melebihi kuota $ 10,000 mereka. Sekiranya mereka menjual produk bernilai $ 12,000, jumlah pendapatan mereka adalah $ 3,300.
Terbaik untuk: Pasukan yang ditubuhkan dengan sasaran bercita-cita tinggi.

3. Komisen lurus:  

Ini mewakili peratusan daripada jumlah nilai jualan. Jenis komisen ini berkaitan dengan wakil jualan berasaskan komisen yang potensi pendapatannya dikaitkan secara langsung dengan prestasi, yang membawa kepada motivasi jualan yang kuat. 

💡
Formula: Nilai jualan x Kadar komisen (%)
Permohonan: Sekiranya pekerja menjual produk bernilai $ 1,000 dengan kadar komisen 10%, gaji mereka akan menjadi $ 100.
Terbaik untuk: Kitaran jualan pendek atau jurujual bebas dengan toleransi yang tinggi terhadap risiko. 

4. Suruhanjaya sisa:  

Pelan komisen sisa memberi ganjaran kepada jurujual kerana mengekalkan hubungan dengan pelanggan sedia ada. Ini memberi insentif kepada mereka untuk memberi tumpuan kepada pengekalan dan kesetiaan pelanggan, yang boleh membawa kepada manfaat jangka panjang bagi syarikat. 

💡
Formula: Premium Akaun Pelanggan x Kadar Komisen (%)
Permohonan: Sekiranya pelanggan legasi terus membayar premium bulanan $ 1,000 dan kadar komisen adalah 5%, jurujual memperoleh komisen berulang $ 50 sebulan.
Terbaik untuk: Perniagaan dengan pangkalan pelanggan yang mantap dan model pendapatan berulang. 

5. Komisen jumlah wilayah:  

Struktur komisen ini terpakai kepada pasukan jualan. Pendapatan pasukan adalah berdasarkan kadar yang telah ditetapkan yang digunakan untuk jumlah jualan dalam wilayah yang ditetapkan. 

💡
Formula: (Wilayah Anda Jualan / Jumlah Jualan Pasukan) x Kadar Komisen x Jumlah Hasil Jualan
Permohonan: Sekiranya pasukan jualan menjana jualan $ 50,000 di wilayah mereka, jumlah jualan syarikat adalah $ 500,000, dan kadar komisen adalah 10%, komisen jumlah wilayah pasukan adalah ($ 50,000 / $ 500,000) x 0.1 x $ 500,000 = $ 5,000.
Terbaik untuk: Pasukan jualan besar menguruskan pasaran dibahagikan secara geografi.

6. Pelan komisen berperingkat:  

Pelan jenis ini memberi insentif kepada jurujual dengan menawarkan peningkatan kadar komisen kerana mereka melepasi matlamat jualan. Struktur ini memberi ganjaran kepada usaha progresif, memotivasikan penjual untuk mencapai hasil yang lebih besar. 

💡
Formula: (Jualan Tahap 1 x Kadar Tahap 1) + (Jualan Tahap 2 x Kadar Tahap 2) + ... + (Tier n jualan x Tier n kadar)
Permohonan: Seorang jurujual mungkin mendapat komisen 5% untuk jualan sehingga $ 5,000, komisen 8% untuk jualan antara $ 5,000 dan $ 10,000, dan komisen 12% pada jualan melebihi $ 10,000.
Terbaik untuk: Pendekatan ini sangat sesuai untuk pasukan yang terlibat dalam proses jualan yang kompleks yang memerlukan pelbagai interaksi dengan pelanggan. 

Strategi untuk mengintegrasikan semasa menstrukturkan komisen wakil jualan: 

Mari kita periksa kajian kes yang melibatkan Bain & Company dan sebuah syarikat kereta mewah yang berpangkalan di Jerman yang terkenal untuk menunjukkan strategi dalam tindakan. Ini akan memberikan contoh yang boleh dipercayai tentang bagaimana strategi itu boleh digunakan di dunia nyata untuk menyelaraskan proses pampasan wakil jualan. 

1. Bain & Syarikat beralih struktur komisen jualan untuk 10 unit dalam masa 5 minggu untuk pelanggannya 

Bain & Company adalah firma perunding antarabangsa berprestij yang mengkhususkan diri dalam strategi, operasi, dan transformasi digital. Tidak seperti beberapa perundingan, Bain mengutamakan pencapaian hasil ketara untuk pelanggannya, bukan hanya menyampaikan laporan. Tumpuan kepada hasil ini adalah mengapa pembekal besar dan pelbagai kategori dengan banyak organisasi jualan bebas mencari kepakaran Bain.  

Pelanggan mempunyai struktur insentif jualan yang kompleks dan tidak konsisten di seluruh bahagiannya. Jadi, mereka mahukan pelan komisen bersatu untuk wakil jualan mereka. Pelan baru ini, yang dibangunkan dengan kerjasama Bain, bertujuan untuk sejajar dengan objektif keuntungan syarikat sambil mengekalkan kos komisen keseluruhan. 

Bagaimanakah Bain & Company mencapai matlamat ini? 

Bain & Syarikat menilai prestasi pelanggan mereka yang luas dan termasuk kakitangan dengan pelbagai peranan, tajuk, dan struktur pelaporan. Oleh itu, mereka menyusun data mengenai pampasan dan menjalankan wawancara.  

Maklumat ini membolehkan mereka menganalisis struktur komisen sedia ada dan tahap pampasan di semua bahagian tenaga jualan. Analisis Bain dengan cepat menunjukkan bahawa diskaun dan rebat vendor memberi kesan ketara kepada pendapatan pelanggan sebelum faedah, cukai, susut nilai dan pelunasan (EBITDA).  

Walau bagaimanapun, tenaga jualan tidak dinilai atau diberi ganjaran berdasarkan pencapaian diskaun dan rebat ini. Gangguan antara matlamat wakil jualan dan objektif syarikat mewujudkan salah jajaran. Walaupun dalam bahagian yang mengesan keuntungan selepas pemfaktoran dalam diskaun dan rebat, jurujual jarang diberi akses kepada maklumat ini.  

Kekurangan ketelusan ini menyukarkan untuk menggalakkan tingkah laku jualan yang akan memberi manfaat kepada syarikat. Bain seterusnya menilai model pampasan semasa dan berpotensi dan menilai kesannya terhadap setiap bahagian jualan. Analisis terperinci ini membolehkan Bain & Co., memahami kesan khusus terhadap pampasan, terutamanya untuk wakil jualan berprestasi tinggi. 

Bagaimanakah tambang Bain & Company?

Syarikat Bain & menyemak semula pelan pampasan dan kadar untuk pelanggan mereka. Mereka melaksanakan dua elemen utama. 

1. Penggunaan metrik margin kasar dalam jangka pendek. 

2. Sistem untuk mengkategorikan vendor berdasarkan keuntungan keseluruhan mereka, dengan diskaun dan rebat.  

Hasilnya, Syarikat Bain & berjaya mengejar: 

  • Selaraskan matlamat pelanggan dengan sistem sedia ada untuk tenaga jualan semua 10 unit. 
  • Memudahkan sistem berperingkat untuk memberi insentif bekerja dengan vendor yang memberikan margin kasar yang lebih tinggi merentasi 10 unit.  
  • Membuat peralihan lancar komisen wakil jualan dalam 5 minggu. 
💡
Strategi utama yang digunakan oleh Bain & Syarikat:

Melakukan penyelidikan yang luas mengenai model semasa: Syarikat Bain & menjalankan penilaian yang luas terhadap kakitangan pelanggan yang mempunyai pelbagai peranan, tajuk, dan struktur pelaporan. Mereka menyusun data mengenai pampasan dan menjalankan wawancara. Mereka mengiktiraf salah jajaran antara matlamat wakil jualan dan objektif syarikat. Oleh itu, menilai keadaan adalah penting dalam menyelaraskan matlamat syarikat dengan sistem yang sedia ada.

Menganalisis struktur untuk menyemaknya, jika perlu: Menganalisis maklumat yang anda telah dapat melalui penilaian.

Menilai dengan teliti untuk membuat model pampasan: Bain menilai model pampasan semasa dan berpotensi, menilai kesannya terhadap setiap bahagian jualan. Analisis terperinci ini membantu Bain memahami kesan khusus pampasan, terutamanya bagi wakil jualan berprestasi tinggi.

2. Jenama kereta mewah Jerman menyedari peningkatan 5% dalam masa kurang dari 90 hari untuk kelayakan selepas mengautomasikan struktur komisen 

Jenama kereta mewah Jerman, juga sebahagian daripada Fortune 500 menghadapi kesukaran dalam menyampaikan program komisennya dengan jelas. Kekurangan komunikasi dan kesalinghubungan gagal memastikan pekerja terlibat dalam pasukan jualannya yang semakin meningkat yang diedarkan di 33 pengedar. Syarikat itu mencari platform bersatu untuk menyelaraskan akses kepada maklumat insentif untuk tenaga jualannya.

Apa penyelesaian yang diterima pakai oleh jenama kereta mewah ini? 

Jenama kereta mewah itu mahu meningkatkan produktiviti wakil jualannya. Ini dicapai hanya selepas mereka mengintegrasikan sistem pelbagai rupa yang menawarkan platform berpusat untuk komunikasi yang jelas mengenai program pampasan. 

Di samping itu, sistem ini membantu organisasi menyelaraskan proses pembayaran insentif. Sistem ini memberikan keterlihatan yang jelas ke dalam insentif yang diperolehi oleh setiap wakil. Justeru, ia memastikan pembayaran komisen wakil jualan di seluruh negara dilakukan secara bersepadu.  

Bagaimanakah integrasi itu memberi kesan kepada syarikat kereta mewah?

Organisasi ini menggabungkan program insentif bulanan untuk kedua-dua eksekutif jualan dan pemimpin pasukan. Pasukan pusat menguruskan program ini menggunakan garis panduan yang konsisten, memuat naik, mengurus dan mengedarkan insentif. 

Mereka juga menambah pelbagai pilihan ganjaran untuk memastikan wakil jualan terlibat. Untuk terus melibatkan pekerja, syarikat melancarkan program interaktif seperti trivia dan kuiz melalui platform kumpulan. Akibatnya:

  • Terdapat peningkatan sebanyak 11% dalam bilangan unit yang dijual dalam tempoh kurang daripada 90 hari.  
  • Bilangan ahli yang layak menyaksikan peningkatan sebanyak 5% dalam masa kurang daripada 90 hari. 
  • Alat bersepadu telah diterima pakai oleh 92.8% daripada pasukan jualan. 
  • Penggunaan pembayaran meningkat sebanyak 96.2%.
💡
Strategi utama yang digunakan oleh jenama kereta mewah Jerman:

Memusatkan komunikasi: Sentiasa cuba memusatkan komunikasi untuk tidak meninggalkan wakil yang tergantung oleh benang. Jenama kereta mewah melaksanakan sistem bersatu untuk menyampaikan program komisen kepada pasukan jualan mereka yang tersebar di seluruh dunia. Ini meningkatkan ketelusan dan akses kepada maklumat.

Memperkemaskan pengurusan insentif: Untuk meningkatkan kecekapan dan mengurangkan kesilapan, sentiasa menyelaraskan pengurusan insentif. Organisasi ini mengakses platform pusat untuk menguruskan program insentif, termasuk memuat naik, mengurus, dan mengedarkan pembayaran.

Sedikit ganjaran tambahan tidak menyakitkan: Syarikat automobil Jerman memperkenalkan pelbagai pilihan ganjaran di luar komisen sahaja, memastikan wakil jualan terlibat dan bermotivasi.

Menyeragamkan program komisen: Organisasi itu melaksanakan program insentif bulanan dengan garis panduan yang konsisten untuk kedua-dua eksekutif jualan dan pemimpin pasukan, memastikan pendekatan bersatu di seluruh negara. 

Strategi yang disebutkan di atas berfungsi sebagai panduan berguna untuk merancang pelan komisen wakil jualan yang berkesan. 

Kesimpulan: 

Pelan komisen jualan bukan sahaja akan memberi insentif kepada wakil jualan tetapi membawa mereka untuk berusaha lebih keras untuk mencapai matlamat jualan. Ini boleh menyebabkan peningkatan produktiviti dan akhirnya, angka jualan yang lebih tinggi untuk syarikat. Kami mengesyorkan Compass untuk mendapatkan bantuan yang betul dengan pengurusan komisen jualan. Compass Boleh: 

  • Mengautomatikkan pelan komisen 
  • Memberikan keterlihatan masa nyata ke dalam analisis, 
  • Menawarkan gamifikasi insentif untuk penglibatan yang dipertingkatkan, 
  • Menguruskan program insentif jualan dengan cekap, 
  • Menyokong pasukan besar, walaupun yang jauh, atau tersebar merentasi sempadan geografi.  

 

Mendigitalkan komisen jualan anda untuk mendorong motivasi melalui Compass. 

Petikan: 

1. Laporan Jualan Negeri Salesforce. (n.d.). Salesforce. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/  

2. Amalan terbaik pampasan tenaga jualan di HubSpot. (n.d.). https://www.icmrindia.org/short%20case%20studies/Marketing%20Management/CLMM147.htm 

3. Chung, D. J., Kim, B., Syam, N. B., Universiti Harvard, & Universiti Missouri. (2020). Pendekatan praktikal untuk pampasan jualan: Apa yang kita tahu sekarang? Apa yang perlu kita ketahui pada masa akan datang? (ms. 1–4) [Buku]. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf 

Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui cara

Nagma Nasim

Nagma Nasim

Nagma adalah penulis kandungan yang mencipta artikel bermaklumat, blog, & kandungan lain yang menarik. Pada masa lapangnya, anda boleh menemuinya tenggelam dalam kertas akademik, novel, atau maraton filem.