Pada halaman ini
Analisis keperluan jualan yang komprehensif adalah langkah kritikal ke arah membangunkan strategi jualan yang berkesan. Dengan memahami keperluan khusus pelanggan dan pasukan jualan anda, anda boleh mengenal pasti jurang dalam pendekatan semasa anda dan membuat pelan yang disasarkan yang memenuhi matlamat unik organisasi anda. Untuk menjalankan analisis keperluan yang berjaya, anda perlu bertanya soalan yang betul.
Berikut adalah 25 soalan analisis keperluan jualan yang dapat membantu anda mendapatkan pandangan berharga mengenai kekuatan, kelemahan, dan peluang pertumbuhan pasukan jualan anda.
Sama ada anda seorang pengurus jualan yang ingin meningkatkan prestasi pasukan anda atau profesional jualan individu yang ingin meningkatkan kemahiran anda, soalan-soalan ini dapat membantu anda mengembangkan rancangan tersuai yang sejajar dengan objektif organisasi anda dan memaksimumkan peluang anda untuk berjaya.
Dengan menjawab soalan-soalan ini, anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang keperluan dan keutamaan pelanggan anda, mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan, dan akhirnya mendorong pertumbuhan jualan.
Senarai Kandungan
Jualan memerlukan soalan analisis mengenai matlamat
Berikut adalah 5 soalan analisis keperluan mengenai matlamat dan objektif pelanggan anda.
1. Apakah matlamat jangka panjang dan jangka pendek anda?
Soalan terbuka ini membolehkan pelanggan anda memberitahu anda di mana mereka ingin mengambil perniagaan mereka tahun depan. Anda boleh mulakan dengan memikirkan bagaimana produk anda akan memberi kesan kepada matlamat pelanggan anda dan meletakkannya sebagai pemangkin atau pemecut untuk membantu mereka mencapai matlamat mereka.
2. Apa yang diharapkan oleh bos atau pasukan anda pada tahun akan datang?
Seperti yang pertama, di sini adalah persoalan mengenai matlamat, walaupun dengan cara yang berbeza. Dengan memberi mereka jangka masa (satu tahun) dan topik (bos atau pasukan mereka), anda boleh mendalami apa yang diharapkan oleh syarikat.
3. Apakah hasil yang anda inginkan?
Soalan ini membuat pelanggan berfikir tentang visi atau matlamat, tetapi mengenai keputusan. Keinginan untuk mencapai matlamat jauh atau bahkan segera adalah satu perkara; mengingati hasil yang diinginkan adalah satu lagi.
Sebagai contoh, jika anda menjual perisian HR kepada agensi pekerjaan, matlamat pelanggan anda mungkin untuk menyemak pemohon dengan lebih cepat. Keputusan yang mereka inginkan ialah 30% lebih banyak calon untuk mengupah syarikat. Anda kemudian boleh menerangkan bagaimana barangan anda akan membantu dalam mencapai matlamat tersebut.
4. Adakah anda kini mempunyai tarikh akhir?
Tanya pelanggan jika mereka akan membuat matlamat untuk menambah segera perbincangan. Anda boleh menyerlahkan penyelesaian anda sebagai alat untuk membantu anda sampai ke sana dengan lebih cepat jika anda mengetahui sama ada mereka mempunyai tarikh akhir tertentu yang perlu mereka capai atau melakukan sesuatu dengan.
5. Bagaimana matlamat pasukan anda mempengaruhi strategi jabatan anda?
Soalan ini mungkin kelihatan pelik kerana kami telah merangkumi dua soalan mengenai matlamat dan objektif. Tetapi mengetahui peranan pasukan mereka dalam strategi jabatan yang lebih luas dapat memberi petunjuk tentang keperluan jabatan secara keseluruhan.
Sebagai contoh, dalam hal menjual semula penyelesaian perisian SEO, mungkin patut mendengar peranan pasukan dalam meningkatkan lalu lintas, yang bermaksud bahawa syarikat itu berhasrat untuk meningkatkan pemerolehan organiknya. Jika perisian anda juga
menawarkan alat membeli-belah, anda juga boleh menampilkannya.
Memerlukan soalan analisis mengenai kelemahan
Berikut adalah 5 soalan analisis keperluan mengenai kelemahan pelanggan anda
6. Apa yang anda anggap kekuatan terbesar pasukan anda? Kelemahan?
Anda tidak mahu bertanya apa kelemahan terbesar mereka terlebih dahulu, jadi mulakan dengan kekuatan terbesar mereka. Selepas itu, pergi selepas kelemahan mereka. Mengetahui kelemahan ini akan membantu anda memahami apa yang pasukan boleh lakukan dengan lebih baik dan bagaimana produk anda sesuai dengan rancangan peningkatan yang berpotensi.
7. Apa yang akan anda ubah mengenai syarikat anda jika anda boleh?
Ini adalah pertanyaan yang sangat baik untuk memulakan perbincangan sambil mempelajari lebih lanjut mengenai rintangan dan kesukaran organisasi. Walaupun tindak balas tidak berkaitan dengan produk, anda akan mendapat pemahaman yang lebih baik mengenai beberapa halangan organisasi dan masalah yang dihadapi oleh pelanggan anda.
8. Apa yang anda lihat dari sudut pandangan anda? Betapa pentingnya mereka?
Pertanyaan ini, berbanding dengan "Apakah keperluan anda?" secara jelas meminta persepsi pelanggan anda tentang keperluan mereka, tidak semestinya keperluan sebenar mereka.
Anda mungkin akan mendapati bahawa anda memahami keperluan pelanggan anda dengan lebih baik daripada yang mereka lakukan selepas anda bertanya soalan analisis keperluan. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk memahami bagaimana mereka melihat keperluan mereka.
10. Adakah anda mempunyai masalah dengan [titik kesakitan biasa]?
Ini adalah soalan klasik untuk mendedahkan cabaran pelanggan Ia berfungsi kerana ia memberikan nama kepada titik kesakitan. Pelanggan anda mungkin tidak tahu apa kesakitan mereka sehingga anda menunjukkannya. Kadang-kadang mereka boleh terbiasa dengan cabaran yang mereka tidak mengambilnya. Dengan bertanya soalan ini, anda memaksa mereka untuk bersedia untuknya.
11. Sumber mana yang boleh anda gunakan lebih banyak?
Tanya soalan ini bukan sahaja untuk memahami sumber yang boleh anda berikan ketika itu dan di sana, tetapi juga untuk melihat sumber yang boleh dibuat oleh pasukan anda untuk menjana lebih banyak petunjuk. Anda boleh menghantar maklumat ini terus ke jabatan pemasaran anda untuk mengembangkan petunjuk melalui sumber baru ini. Pelanggan anda juga boleh menjawab pada tahap umum: mereka mungkin memerlukan belanjawan yang lebih besar atau pasukan yang lebih besar. Gunakan maklumat ini untuk mengukuhkannya atau melihat sama ada anda boleh mencipta pakej yang lebih baik untuk mereka.
Memerlukan soalan analisis mengenai proses pembelian
Berikut adalah 5 soalan analisis keperluan mengenai proses pembelian anda.
12. Bagaimanakah perniagaan anda menilai nilai produk atau perkhidmatan novel?
Jika anda ingin memasarkan produk, anda mesti terlebih dahulu memahami bagaimana pelanggan anda menilai produk sebelum mereka membelinya. Manfaat utama pertanyaan ini adalah bahawa ia cukup luas bahawa pelanggan boleh bercakap tentang apa-apa tanpa dipaksa untuk memberikan respons tertentu. Siapa yang kini mengawal syarikat anda? Mengapa anda pergi dengan vendor ini?
Pelanggan anda boleh menggunakan penyelesaian yang berbeza - ini adalah pengetahuan kritikal. Apabila anda mengetahui mengapa, anda juga boleh mengetahui apa yang sebelum ini telah memenangi syarikat mereka dan menggunakannya untuk kelebihan anda (atau bahkan menunjukkan bagaimana anda lebih baik daripada pesaing anda). "Mengapa anda beralih?" adalah siasatan susulan yang sesuai.
13 . Apakah kriteria pembelian dan kejayaan anda?
Soalan ini secara amnya meminta pelanggan untuk menerangkan faktor utama dalam memilih produk. Tetapi jangan lupa bahagian kedua kriteria kejayaan. Adakah mereka memenuhi kriteria untuk berjaya mendapatkan lebih ramai pelanggan? Memperkemaskan operasi?
14. Apa yang akan anda tekankan mengenai harga, kualiti dan perkhidmatan?
Dengan soalan ini, anda boleh memilih sama ada untuk menjual pelanggan jualan tambahan atau membuat pakej diskaun. Ia juga boleh membantu anda melayakkan mereka jika anda
menjual produk perusahaan dengan nilai kontrak yang tinggi, atau jika pasukan perkhidmatan anda terus berkembang dan berkembang.
15. Apakah tahap bantuan yang anda perlukan?
Adakah arahan penting diperlukan? Atau adakah mereka mahukan produk yang boleh mereka masukkan dan gunakan dengan segera? Mengetahui tahap penjagaan dan fokus yang mereka jangkakan akan membantu anda menilai keperluan mereka apabila onboarding bermula.
16. Apa yang paling anda hargai mengenai editor sekarang? Apakah haiwan kesayangan anda?
Pertanyaan ini harus ditangani hanya selepas anda menentukan bahawa mereka sedang menggunakan opsyen yang berbeza. Anda boleh mula memahami di mana produk anda mengatasi kesukaran jawapan mereka sekarang dengan mempelajari apa yang mereka suka dan tidak suka.
18. Kualiti apa yang anda cari dalam organisasi yang anda lakukan perniagaan?
Adalah penting untuk memahami apa yang pelanggan anda cari secara umum. Adakah ini akan menjadi hubungan jangka panjang? Atau bagaimana dengan komunikasi pelanggan yang cepat? Atau orang yang boleh mereka hubungi?
19. Faktor apa yang boleh menyebabkan anda menukar pembekal?
Attrition pelanggan adalah fakta yang tidak dapat dielakkan dan tidak menyenangkan untuk perniagaan B2B. Anda ingin tahu apa yang mematikan pengguna anda dari awal lagi. Sekiranya mereka tidak bertindak balas, cuba tanya, "Apa yang menyebabkan anda meninggalkan editor pada masa lalu?" Cuba dapatkan respons tidak rasmi.
20. Apa yang paling anda sukai mengenai sistem semasa? Apa yang anda ingin ubah?
Persoalan ini bukan mengenai syarikat yang mereka berniaga, tetapi mengenai produk yang dijual oleh syarikat. Ini adalah soalan yang berharga kerana anda akan belajar apa yang berfungsi dengan baik dan apa yang salah di peringkat produk.
21. Bagaimana anda biasanya membuat keputusan pembelian?
Bahawa anda menghadiri mesyuarat pasukan keseluruhan dan semua orang mengundi sama ada untuk menerima penyelesaian atau tidak? Adakah ia ditentukan oleh kontrak produk
Nilai? Jika anda menawarkan produk yang lebih murah, pelanggan anda akan dapat menyelesaikan prosedur dengan lebih cepat. Walau bagaimanapun, jika produk anda lebih mahal, mereka mungkin menggunakan kaedah yang berbeza.
22. Adakah anda lebih suka menjimatkan wang, mengurangkan perbelanjaan, atau meningkatkan produktiviti?
Ini adalah kaedah lain untuk menentukan objektif pelanggan anda. Bahagian yang menyeronokkan ialah ia menawarkan pilihan dalam bentuk "Adakah anda mahu" yang menjadikannya mudah untuk bertanya dan membawa kepada tindak balas yang lebih perbualan atau santai.
23. Apakah ciri-ciri produk yang akan membawa kepada keputusan pembelian?
Sesetengah ciri produk mungkin tidak penting kepada pelanggan anda, sementara yang lain mungkin kritikal. Apa sahaja yang pelanggan anda nyatakan
Di sini, gunakannya untuk menekankan bahawa ciri produk anda.
24. Apakah sebab anda tidak membeli produk yang setanding pada masa lalu?
Adakah pelanggan anda di ambang membuat transaksi yang setanding tetapi disandarkan pada saat-saat akhir? Pertanyaan ini akan memberi anda petunjuk tentang jenis bantahan yang mungkin anda hadapi semasa proses penutupan.
25. Berapa lamakah masa yang diambil oleh kakitangan anda secara purata untuk membeli produk?
Gunakan soalan ini untuk mengetahui berapa lama anda boleh bercakap dengan pelanggan ini. Meningkatkan Kemahiran Pertanyaan Anda untuk Menilai Keperluan Pelanggan Anda Pertanyaan jualan yang hebat membolehkan anda menyesuaikan kandungan anda dengan objektif prospek anda dan menunjukkan mengapa jawapan anda adalah pilihan terbaik untuk mereka. Anda boleh melayakkan prospek anda, menutup lebih banyak transaksi, dan meningkatkan pendapatan berulang di perniagaan anda dengan bertanya pertanyaan yang betul.
Kesimpulan
Menjalankan analisis keperluan jualan yang komprehensif adalah langkah penting ke arah membangunkan strategi jualan yang berkesan yang memenuhi matlamat unik organisasi anda. Dengan bertanya soalan yang betul, anda boleh mendapatkan pandangan berharga mengenai kekuatan, kelemahan, dan peluang untuk pertumbuhan pasukan jualan anda.
25 soalan analisis keperluan jualan yang dibentangkan dalam artikel ini menyediakan titik permulaan untuk mengenal pasti keperluan khusus pelanggan anda dan pasukan jualan anda.
Dengan menjawab soalan-soalan ini, anda boleh mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang pasaran sasaran anda, mengenal pasti jurang dalam pendekatan semasa anda, dan membangunkan pelan tersuai yang memaksimumkan peluang anda untuk berjaya.
Ingat, kunci kejayaan dalam jualan adalah untuk sentiasa menilai prestasi anda, mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan, dan menyesuaikan pendekatan anda untuk memenuhi keperluan pelanggan anda yang berubah-ubah.
Soalan lazim
Berikut adalah beberapa soalan yang sering ditanya mengenai analisis keperluan jualan.
Apakah soalan analisis keperluan jualan?
Soalan analisis keperluan jualan adalah satu set soalan yang digunakan oleh profesional jualan untuk mengenal pasti keperluan khusus pelanggan berpotensi. Soalan-soalan ini membantu jurujual memahami titik kesakitan, matlamat, dan keutamaan pelanggan, yang kemudiannya boleh digunakan untuk menawarkan penyelesaian yang memenuhi keperluan khusus mereka.
Mengapa soalan analisis keperluan jualan penting?
Soalan analisis keperluan jualan adalah penting kerana mereka membolehkan jurujual memahami pelanggan mereka dengan lebih baik dan menyediakan penyelesaian khusus yang memenuhi keperluan khusus mereka. Ini boleh membawa kepada peningkatan jualan dan kepuasan pelanggan.
Apakah beberapa contoh soalan analisis keperluan jualan?
Contoh soalan analisis keperluan jualan termasuk:
- Apakah cabaran terbesar anda dengan produk / perkhidmatan semasa anda?
- Apakah matlamat yang anda ada untuk perniagaan anda yang sedang anda sedang berjuang untuk mencapai?
- Apakah ciri atau keupayaan yang paling penting bagi anda dalam produk / perkhidmatan?
- Apakah garis masa anda untuk membuat keputusan pembelian?
Bagaimanakah soalan analisis keperluan jualan digunakan?
Soalan analisis keperluan jualan harus digunakan untuk membimbing perbualan dengan bakal pelanggan dan mendedahkan keperluan khusus dan titik kesakitan mereka. Ia boleh digunakan dalam perbualan jualan awal dan perbincangan berterusan untuk memastikan penyelesaian yang ditawarkan terus memenuhi keperluan pelanggan yang semakin berkembang.
Apakah beberapa amalan terbaik untuk menggunakan soalan analisis keperluan jualan?
Amalan terbaik untuk menggunakan soalan analisis keperluan jualan termasuk:
- Secara aktif mendengar maklum balas pelanggan
- Mengemukakan soalan susulan untuk menjelaskan dan memperdalam pemahaman
- Menggunakan maklumat yang dikumpulkan untuk menyesuaikan penyelesaian yang memenuhi keperluan khusus pelanggan.
Bagaimanakah perniagaan boleh melatih pasukan jualan mereka menggunakan soalan analisis keperluan jualan?
Perniagaan boleh melatih pasukan jualan mereka menggunakan soalan analisis keperluan jualan dengan menyediakan sesi latihan, senario main peranan, dan bimbingan dan maklum balas yang berterusan. Adalah penting untuk memastikan bahawa soalan-soalan itu berkaitan dengan produk atau perkhidmatan syarikat dan pasukan jualan selesa menggunakannya dalam perbualan jualan dunia sebenar.
