Pada halaman ini
Jualan adalah mengenai kesan pertama - kita semua boleh bersetuju dengan ini! Beberapa minit pertama bertemu bakal pelanggan anda akan memberitahu anda lebih banyak mengenai hasilnya daripada yang lain. Menggunakan strategi pembukaan yang sempurna dan cara terbaik untuk melibatkan diri dengan pelanggan anda ialah penukaran tiket ke jualan anda. Ia membantu membina hubungan dan perlu untuk memahami keperluan mereka, dan akhirnya menutup tawaran.
Perkara pertama yang akan diingati oleh pelanggan adalah beberapa saat yang mereka belanjakan pada mesyuarat jualan dan bagaimana minat mereka ditolak. Dalam artikel ini, kami telah memilih 10 pemula perbualan jualan yang luar biasa untuk membantu anda memulakan perbincangan yang menarik dan produktif dengan prospek anda. Permulaan perbualan ini direka untuk mewujudkan hubungan, rasa ingin tahu yang menarik, dan mendedahkan pandangan berharga yang boleh membawa kepada hasil jualan yang berjaya seperti pakar industri.
Mengapakah permulaan perbualan jualan penting?
Permulaan perbualan jualan yang berkesan memainkan peranan penting dalam kejayaan usaha jualan anda. Tanpa garis pembukaan yang menarik, wakil jualan mungkin gagal membuat kesan yang betul atau hanya runtuh di bawah tekanan menyampaikan senarai semak maklumat yang mereka fikirkan untuk mesyuarat itu. Dengan menggunakan pemula perbualan jualan yang jelas dan berkesan, anda mempunyai rancangan yang sangat mudah untuk menarik perhatian dan menjadikan perkara menarik dan menawan bagi bakal pelanggan. Oleh itu, anda boleh bercita-cita untuk menutup tawaran dengan lebih berkesan.
Berikut adalah beberapa sebab utama mengapa mereka penting:
1. Menarik perhatian
Adakah anda berminat jika pertemuan jualan bermula dengan persembahan slaid 20 atau jika ia bermula dengan pemula perbualan yang pintar dan cerdik yang segera menarik perhatian anda? Sesungguhnya jawapannya adalah yang terakhir. Pemula perbualan jualan direka untuk menarik perhatian prospek sejak awal.
2. Membina hubungan
Mesyuarat jualan mudah dilupakan - tetapi apa yang mungkin diingati adalah hubungan rapat yang mungkin anda kembangkan semasa minit penting ini. Pemula perbualan jualan yang direka dengan baik membantu mewujudkan hubungan dengan bakal pelanggan anda. Dengan memperibadikan pendekatan anda, atau mencari titik persamaan, anda membuat hubungan dan membuat mereka berasa lebih selesa dan terbuka untuk membincangkan keperluan dan cabaran mereka.
3. Mengatasi rintangan
Tidak semua mesyuarat berjalan seperti yang dirancang, akan ada beberapa penolakan dan rintangan daripada pelanggan sebelum mereka mula melihat maksud anda. Adalah sangat biasa bagi prospek untuk mula-mula ragu-ragu atau menentang terlibat dalam perbualan jualan. Pemula perbualan jualan yang direka sekitar cabaran ini membantu anda menavigasi halangan ini dengan teliti.
4. Mempamerkan kepakaran
Semua orang suka pakar yang bijak, berpengetahuan dan tiada siapa yang suka 'Jack of all Trades'. Pemula perbualan jualan yang direka dengan baik membolehkan anda mempamerkan kepakaran dan pengetahuan industri anda. Berkongsi statistik, kajian kes, atau pandangan yang relevan, anda meletakkan diri anda sebagai sumber yang berharga dan penasihat yang dipercayai. Dengan ini, anda bukan sahaja mewujudkan kredibiliti tetapi juga meningkatkan keyakinan prospek terhadap keupayaan anda untuk menyediakan penyelesaian yang memenuhi keperluan khusus mereka.
5. Petunjuk kelayakan
Tidak semua prospek yang anda temui ternyata menjadi bagaimana anda fikir mereka, ada yang mungkin tidak benar-benar menjadi penonton sasaran anda sama sekali dan mungkin hanya membuang masa anda! Pemula perbualan yang berkesan membantu anda melayakkan petunjuk dan mengenal pasti peluang yang paling menjanjikan. Dengan bertanya soalan yang betul, membincangkan titik kesakitan, dan matlamat masa depan, anda boleh mendapatkan pandangan berharga mengenai keperluan prospek, cabaran, dan kesediaan untuk membuat pembelian.
6. Membimbing perbualan
Apa yang akan anda lakukan jika anda tiba-tiba merasa hilang dan tidak tahu bagaimana untuk mengesan kembali semasa mesyuarat? Perbincangan yang hangat dan agenda yang tidak dirancang sering boleh mengelirukan anda. Permulaan perbualan jualan menyediakan rangka kerja untuk membimbing perbualan dalam arah yang bertujuan. Mereka membantu anda mengemudi perbincangan ke arah membincangkan keperluan prospek, membentangkan penyelesaian yang relevan, dan menangani soalan.
7. Mencipta nilai
Pada akhirnya semuanya - adalah paling penting bahawa masa dan usaha yang dilakukan oleh kedua-dua pihak sangat bernilai antara satu sama lain. Permulaan perbualan jualan yang berkesan menetapkan peringkat untuk mencipta nilai untuk prospek dan meletakkan anda sebagai seseorang yang memahami titik kesakitan mereka dan menawarkan penyelesaian yang dapat membantu mereka mencapai matlamat mereka. Daripada membuat mereka merasa seperti ini hanyalah pertemuan lain yang mereka ambil, anda memberikan pengetahuan yang mendalam dengan memperkenalkan penyelesaian pintar kepada masalah yang sedang mereka hadapi.
10 permulaan perbualan jualan yang berkesan untuk memeterai perjanjian
Bertanya tentang barisan kerja mereka
Salah satu permulaan perbualan terbaik adalah sentiasa bermula dengan garis kerja. Ini adalah kaedah terbaik untuk membuat pelanggan bercakap tentang diri mereka sendiri dan apa yang mereka lakukan atau bagaimana mereka mendapat di mana mereka berada dengan cara yang mudah. Dengan menggunakan pemula perbualan ini, anda boleh menavigasi melalui berbilang maklumat yang pelanggan boleh kongsi seperti:
- Tanggungjawab seharian mereka
- Jika mereka membuat keputusan untuk produk yang anda tawarkan
- Alasan bersama untuk kepentingan bersama
Sebagai contoh: "Bagaimana ia menjadi Pengurus Produk di syarikat XYZ? Berapa lama anda memegang jawatan ini?
Bertanya tentang bagaimana mereka memilih bidang kerja ini
Satu lagi cara terbaik untuk mendapatkan pelanggan bercakap adalah untuk memikirkan fakta-fakta tentang betapa ghairahnya mereka tentang bidang kerja mereka dan bagaimana mereka memilih ini sebagai laluan kerjaya. Ini dapat membantu anda dalam mendedahkan syarikat-syarikat masa lalu mereka mungkin telah bekerja di dll. Anda mungkin mengikat beberapa pekerja atau rakan sejawat lain yang kedua-dua pihak saling mengenali yang merupakan pemecah ais yang hebat dengan sesiapa sahaja. Dengan menggunakan kaedah ini, anda boleh menemui perkara seperti:
- Semangat mereka untuk pekerjaan itu
- Pengetahuan industri mereka
- Pengaruh dan nilai mereka di lapangan
Sebagai contoh: "Bagaimana anda memilih untuk menjadi Pakar Produk? Adakah anda sentiasa mempunyai minat dalam bidang kerja ini? Adakah anda diilhamkan oleh seseorang?'
Bertanya kepada mereka tentang matlamat mereka untuk tahun / suku
Ini adalah soalan khusus namun menarik yang dapat dengan cepat memindahkan anda ke dalam perbincangan terperinci yang boleh membawa kepada pengenalan produk atau perkhidmatan anda. Bertanya kepada mereka apa matlamat mereka, adalah cara mudah tetapi langsung untuk mengetahui apa rancangan mereka dan bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat digunakan dengan berkesan untuk mencapai matlamat ini. Menggunakan kaedah ini, anda boleh mengenal pasti:
- Memahami objektif khusus mereka
- Rancangan untuk syarikat dan matlamat langsung mereka
- Apa yang mereka perlukan untuk mencapai dalam jangka panjang dan pendek
Sebagai contoh: "Apakah matlamat anda untuk tahun ini? Bagaimanakah suku semasa kelihatan? Bagaimanakah tahun membentuk senario ekonomi semasa?
Bertanya tentang isu terbesar mereka dalam mencapai matlamat tersebut
Ini adalah soalan susulan terbaik kepada soalan sebelum ini. Apabila digabungkan antara satu sama lain, soalan ini akan membawa semua titik kesakitan yang dihadapi oleh pelanggan anda dan halangan yang mereka atau pasukan mereka hadapi. Ini adalah cara terbaik untuk memperkenalkan produk atau perkhidmatan anda dengan meletakkannya dengan cara yang betul dengan menggunakan titik kesakitan yang sama. Dengan menggunakan kaedah ini, anda mendedahkan fakta seperti:
- Titik kesakitan pelanggan
- Bagaimana mereka sedang berurusan dengan mereka
- Cara apa untuk memperkenalkan produk anda sebagai penyelesaian yang sempurna
Sebagai contoh: "Jadi berdasarkan matlamat anda, bolehkah saya bertanya apakah isu-isu yang sedang anda hadapi dalam mencapainya? Apakah halangan terbesar yang anda hadapi untuk mencapai angka / angka tersebut sekarang?
Memetik blog / ucapan atau laporan berita pakar industri
Titik perbincangan yang berkesan dan ais adalah untuk memetik artikel berita terkenal atau blog atau ucapan yang baru-baru ini dibuat oleh pakar industri yang boleh membuat pelanggan anda bercakap. Ini mungkin memerlukan beberapa menggali dan bersedia dengan fakta supaya anda boleh memacu perbualan ke hadapan tetapi ia adalah salah satu cara terbaik untuk melibatkan pelanggan dari awal. Dengan menggunakan kaedah ini, anda akan dapat mencapai perkara seperti:
- Pengetahuan industri mereka
- Buat mereka selesa pada awalnya
- Meletakkan mereka pada tumpuan
Sebagai contoh: "Saya baru-baru ini terjumpa artikel / ucapan berita ini yang dibuat oleh XYZ dan ia sangat menarik. Apa pendapat anda mengenai perkara ini?
Bertanya kepada mereka bagaimana mereka sedang menangani titik kesakitan mereka
Satu lagi kaedah langsung dan tegas untuk menyalurkan titik kesakitan mereka dan untuk membentangkan produk atau perkhidmatan anda sendiri sebagai penyelesaian adalah dengan meminta mereka bercakap lebih lanjut mengenai titik kesakitan mereka dan bagaimana mereka sedang menanganinya. Ini boleh membantu anda dalam:
- Membuka pelanggan mengenai masalah mereka
- Mengetahui kaedah semasa mereka menangani isu-isu
- Memahami alat atau sumber yang mereka gunakan pada masa ini
Sebagai contoh: "Bolehkah saya bertanya alat atau perisian/kaedah yang anda atau pasukan anda gunakan untuk menangani masalah / masalah / titik kesakitan ini? Adakah mereka membantu anda menangani mereka dengan berkesan?
Bertanya kepada mereka tentang vendor semasa mereka
Ini terus bercakap tentang pesaing anda dan oleh itu harus digunakan dengan teliti. Anda mesti berada dalam kedudukan untuk membincangkan secara neutral mengenai vendor yang berada di bidang bersama dan yang tidak. Bercakap tentang vendor dan rakan kongsi perniagaan dalam bidang yang sama seperti anda berdua membuka kaedah komunikasi. Kaedah ini membantu anda dalam:
- Menilai produk pesaing anda
- Membuat pelanggan anda memahami bahawa anda adalah neutral
- Membantu dalam memupuk kepercayaan dan hubungan dalam industri bersama
Sebagai contoh: "Bagaimanakah vendor semasa anda? Saya telah mendengar produk baru XYZ yang mereka lancarkan berfungsi dengan baik, apa pendapat anda mengenai perkara ini?
Bertanya tentang matlamat / objektif untuk tahun depan / masa depan
Bertanya bagaimana masa depan peranan pelanggan akan dan membincangkan matlamat dan matlamat masa depan syarikat adalah cara terbaik untuk mewujudkan kepercayaan, hubungan dan hubungan dengan pelanggan. Dengan mengetahui bagaimana mereka merancang untuk maju, matlamat mereka untuk tahun depan atau masa depan, anda boleh memasukkan produk atau penyelesaian anda sendiri secara strategik dan mewujudkan hubungan perniagaan. Dengan menggunakan kaedah ini, anda dapat:
- Buat hubungan perniagaan
- Bincangkan tentang masa depan yang mungkin bersama
- Memahami perspektif mereka dalam perjalanan ke hadapan
Sebagai contoh: " Sebagai pengurus Produk, apakah matlamat anda untuk tahun yang akan datang? Bagaimana persediaan jenama / syarikat untuk tahun depan?
Bertanya secara terperinci tentang suka dan tidak suka mereka dalam peranan semasa
Melihat di luar perniagaan dan agenda, wakil jualan dapat berhubung dengan pelanggan dengan serta-merta dengan bercakap secara mendalam mengenai tanggungjawab peranan, tugas sehari-hari, apa yang mereka suka tentang peranan mereka, apa yang mereka tidak suka tentang peranan mereka. Anda boleh bertanya soalan-soalan tertentu seperti tugas-tugas pada hari yang akan datang, perkara terbaik yang mereka suka tentang pekerjaan dan lain-lain. Soalan-soalan ini akan membantu anda:
- Buat hubungan peribadi
- Membantu memahami sudut pandangan pelanggan
- Mampu pitch produk dengan cara yang paling sesuai
Sebagai contoh: "Apakah perkara terbaik yang anda suka tentang pekerjaan anda? Apakah cabaran terbesar yang datang dengan peranan ini? Apa yang kelihatan seperti hari di tempat kerja untuk anda?
Meminta pelanggan untuk mendidik anda mengenai topik
Memberi tongkat kepada pelanggan dan meminta mereka mengarahkan perbualan pada satu ketika boleh membantu anda memberikan momentum yang hebat kepada mesyuarat. Ini memberikan ilusi peralihan kuasa apabila anda membuka pelanggan dan membantu mereka membimbing anda. Anda hanya boleh meminta pelanggan untuk menghuraikan topik yang mereka sebutkan dan biarkan mereka mendidik anda. Ini membantu dalam:
- Membuka pelanggan
- Buat mereka berasa dihargai dan penting
- Benar-benar berhubung pada tahap bersama
Sebagai contoh: "Anda menyebut XYZ sebelum ini yang saya tidak biasa, bolehkah anda membantu saya memahami perkara ini? Bagaimanakah ini memberi kesan kepada perniagaan anda?
Semudah petunjuk ini, anda boleh berhubung dengan serta-merta menggunakan topik yang mudah dan berkaitan ini dengan bakal pelanggan anda. Bukan sahaja ini sangat khusus untuk wakil jualan mencari cara terbaik untuk berinteraksi dan melibatkan pelanggan mereka, mereka juga merupakan cara terbaik untuk memupuk hubungan perniagaan jangka panjang yang mendalam tidak kira bidang atau industri mana anda berada. Permulaan perbualan ini akan membantu anda membuka walaupun pelanggan yang paling sukar dan membantu menutup tawaran dengan lebih cepat.
