Pada halaman ini

Organisasi AS membelanjakan lebih daripada $800 bilion setiap tahun untuk menguruskan tenaga jualan mereka, dengan $200 bilion dikhaskan semata-mata untuk pampasan. Hampir 80% firma AS menyemak semula struktur pampasan mereka setiap dua tahun atau kurang , untuk memotivasikan jurujual dengan lebih baik dan untuk menyesuaikan tingkah laku mereka dengan persekitaran jualan yang sentiasa berubah.

Blog ini akan berkongsi tujuh petua untuk membantu anda menyediakan sistem pampasan jualan yang hebat. 

Kami akan mulakan dengan memikirkan gabungan gaji dan komisen yang betul. Kemudian, kita akan membincangkan menetapkan matlamat jualan yang sukar tetapi boleh dicapai dan mengapa penting untuk tidak mengehadkan pendapatan pasukan anda. Kami juga akan membincangkan cara menawarkan ganjaran yang penting kepada pasukan anda dan sesuai dengan peranan mereka, serta cara untuk menggalakkan tabiat yang membawa kepada lebih banyak jualan. 

Apakah pampasan jualan?

Pampasan jualan ialah cara syarikat membayar jurujual mereka untuk kerja mereka untuk menjual produk atau perkhidmatan. Ia seperti sistem ganjaran untuk jurujual. Syarikat menggunakan kaedah yang berbeza untuk menentukan jumlah yang perlu dibayar, seperti gaji tetap, komisen berdasarkan jualan, atau gabungan kedua-duanya. 

Matlamatnya adalah untuk memotivasikan jurujual untuk bekerja keras dan menjual lebih banyak, yang memberi manfaat kepada jurujual dan syarikat.

Apakah komponen utama pampasan jualan?

  • Gaji Pokok : Ini adalah jumlah wang yang diperoleh jurujual secara tetap, seperti setiap bulan. Ia tetap sama walaupun mereka tidak menjual banyak. Ia seperti gaji tetap.
  • Komisen : Ini adalah wang tambahan berdasarkan jumlah yang mereka jual. Semakin banyak mereka menjual, semakin banyak yang mereka dapat. Ia seperti bonus untuk menjual banyak.
  • Bonus : Ini adalah ganjaran tambahan untuk menjual dengan baik. Mereka mendapatnya apabila mereka bertemu atau mengalahkan matlamat jualan mereka. Ia seperti hadiah istimewa kerana melakukan kerja yang hebat.
  • Insentif : Ini adalah ganjaran istimewa untuk memotivasikan jurujual. Ia boleh menjadi perkara seperti perjalanan, hadiah atau anugerah. Ia seperti mendapat anugerah kerana berbuat baik.
  • Faedah : Ini adalah perkara tambahan yang syarikat berikan untuk membantu jurujual. Mereka boleh menjadi insurans kesihatan, pelan persaraan, atau masa cuti berbayar. Ia seperti faedah tambahan untuk bekerja keras.

 Kepentingan pampasan jualan

  • Meningkatkan Prestasi Jualan : Pelan pampasan jualan yang baik menggalakkan jurujual mencapai sasaran mereka dan bahkan melampauinya. Ini membantu syarikat menjual lebih banyak dan membuat lebih banyak wang.
  • Menarik Bakat Jualan Teratas : Menawarkan pakej gaji yang menarik membantu syarikat membawa masuk profesional jualan terbaik. Jurujual yang berbakat lebih cenderung untuk menyertai syarikat yang memberi ganjaran kepada kerja keras mereka dengan baik.
  • Memastikan Pekerja Gembira dan Setia : Gaji yang kompetitif membantu memastikan jurujual berpuas hati dan setia kepada syarikat. Apabila wakil jualan merasakan mereka dibayar dengan adil, mereka lebih cenderung untuk tinggal lebih lama, mengurangkan keperluan untuk pengambilan dan latihan berterusan.
  • Sejajar dengan Matlamat Syarikat : Pelan pampasan yang direka bentuk dengan baik memastikan usaha jurujual sepadan dengan matlamat syarikat. Ini bermakna aktiviti jualan tertumpu kepada perkara yang ingin dicapai oleh syarikat, seperti memasuki pasaran baharu atau melancarkan produk baharu.
  • Memastikan Keadilan dan Ketelusan : Pelan pampasan yang jelas mewujudkan rasa keadilan dan keterbukaan dalam syarikat. Apabila jurujual memahami cara gaji mereka dikira, ia membina kepercayaan dan mengurangkan konflik, membawa kepada persekitaran kerja yang lebih baik.

7 amalan terbaik pampasan jualan yang sangat baik untuk diikuti

1. Tetapkan nisbah campuran gaji

Tentukan keseimbangan antara gaji pokok dan komisen dalam pelan pampasan jualan anda. Untuk beberapa peranan jualan, campuran gaji biasa mungkin 70% gaji pokok dan 30% komisen, manakala yang lain mungkin mempunyai pembahagian 50-50. Nisbah ini harus mencerminkan strategi jualan syarikat, matlamat kewangan dan piawaian industri. Gaji pokok yang lebih tinggi memberikan kestabilan, manakala komisen yang lebih tinggi mendorong jurujual untuk melakukan yang lebih baik.

Untuk menentukan nisbah campuran gaji yang betul, pertimbangkan piawaian industri, panjang kitaran jualan dan strategi jualan keseluruhan. Sebagai contoh, industri yang mempunyai kitaran jualan yang lebih panjang mungkin mendapat manfaat daripada gaji asas yang lebih tinggi untuk memberikan kestabilan, manakala industri yang mempunyai kitaran yang lebih pendek mungkin lebih menumpukan kepada komisen untuk memacu prestasi.

2. Tetapkan matlamat jualan yang boleh dicapai

Menetapkan sasaran jualan yang mencabar tetapi realistik adalah kunci untuk memastikan pasukan jualan anda bermotivasi. Matlamat hendaklah berdasarkan data jualan masa lalu, arah aliran pasaran dan keseluruhan strategi jualan anda. Melibatkan pasukan jualan anda dalam menetapkan matlamat ini boleh membuatkan mereka berasa lebih melabur dan bermotivasi untuk mencapainya. Memberi maklum balas dan sokongan yang kerap juga boleh membantu mereka kekal fokus dan mengatasi sebarang halangan. Pertimbangkan untuk menawarkan ganjaran atau pengiktirafan untuk mencapai atau melebihi matlamat ini untuk mengekalkan motivasi yang tinggi.

Menetapkan matlamat jualan yang realistik dan boleh dicapai adalah penting untuk beberapa sebab. Pertama, ia membantu mengekalkan motivasi dan semangat jurujual. Apabila matlamat dapat dicapai, jurujual lebih cenderung untuk terus terlibat dan fokus untuk mencapainya. Matlamat yang tidak realistik, sebaliknya, boleh menyebabkan kekecewaan dan penurunan semangat.

Sebagai Contoh, HubSpo t membolehkan pengurus membuat dan menetapkan matlamat jualan khusus pengguna menggunakan templat atau pilihan tersuai untuk tempoh yang berbeza. Matlamat boleh diurus, dilihat dan diedit dengan pemberitahuan untuk pencapaian. Ia boleh disertakan dalam laporan untuk visualisasi dan hanya pengguna yang diberi kuasa boleh mengurusnya. Penjejakan masa nyata memastikan kemas kini kemajuan harian untuk pemantauan dan pelarasan yang berkesan.

3. Jangan hadkan berapa banyak yang boleh diperolehi

Jurujual sepatutnya mempunyai peluang untuk memperoleh komisen tanpa had dengan menjual lebih banyak. Ini mendorong mereka untuk terus berusaha untuk mendapatkan jumlah jualan yang lebih tinggi, memberi manfaat kepada jurujual dan syarikat. Dengan mengalih keluar had pada pendapatan komisen, anda menggalakkan budaya prestasi dan kecemerlangan, di mana jurujual diberi ganjaran atas usaha dan sumbangan mereka kepada kejayaan syarikat.

4. Menawarkan ganjaran yang menarik

Selain bonus tunai, perjalanan atau hadiah, pertimbangkan untuk menawarkan insentif lain yang bermakna kepada pasukan jualan anda. Ini boleh termasuk pengiktirafan di hadapan rakan sebaya mereka, peluang untuk kemajuan kerjaya, atau keistimewaan istimewa dalam syarikat. Menyesuaikan ganjaran mengikut keutamaan dan motivasi pasukan jualan anda boleh menjadikan mereka lebih berkesan dalam memacu prestasi dan semangat.

Contoh ganjaran yang menarik termasuk bonus tunai, yang memberikan kepuasan kewangan segera, perjalanan atau percutian, yang menawarkan pengalaman yang tidak dapat dilupakan, dan program pengiktirafan, yang mengiktiraf dan meraikan pencapaian jurujual. Ganjaran ini boleh berbeza dalam skala dan kekerapan untuk memenuhi keutamaan dan tahap prestasi yang berbeza.

Sebagai contoh, Bonusly menawarkan ganjaran menarik termasuk 1,200+ kad hadiah, item berjenama syarikat melalui AXOMO dan pilihan fleksibel seperti pemindahan PayPal, kad hadiah Visa dan Mastercards prabayar. Ganjaran yang boleh disesuaikan seperti makan tengah hari bersama CEO, tiket sukan dan sumbangan amal memastikan pekerja mendapat insentif yang bermakna.

5. Padankan ganjaran dengan pekerjaan

Memadankan ganjaran dengan pekerjaan adalah penting dalam pampasan jualan untuk memastikan jurujual bermotivasi dan diberi ganjaran yang sewajarnya untuk usaha mereka. Ini bermula dengan memahami dengan jelas peranan, termasuk tanggungjawab dan keperluannya. Adalah penting untuk menyelaraskan struktur ganjaran dengan matlamat keseluruhan organisasi dan objektif jualan, memastikan bahawa insentif mendorong tingkah laku yang betul. 

Kerumitan juga memainkan peranan; faktor seperti saiz pasaran sasaran, kerumitan produk, dan panjang kitaran jualan harus dipertimbangkan semasa mereka bentuk sistem ganjaran. Menjalankan analisis kompetitif boleh membantu menentukan piawaian industri untuk peranan yang sama, membolehkan pelarasan untuk memastikan daya saing. Penyesuaian adalah penting, kerana ganjaran harus disesuaikan berdasarkan prestasi dan sumbangan individu untuk menggalakkan motivasi dan penglibatan. Pendekatan yang seimbang, menggabungkan gaji pokok, komisen dan bonus, menyediakan pakej ganjaran komprehensif yang menarik kepada pelbagai motivasi. Semakan berkala dan pelarasan struktur ganjaran adalah penting untuk memastikannya berdaya saing dan sejajar dengan keperluan peranan jualan yang semakin berkembang.

6. Galakkan tabiat jualan yang betul

Menggalakkan tabiat jualan yang betul adalah penting untuk pampasan jualan yang berkesan. Inilah sebabnya:

  • Fokus pada Gelagat: Ganjaran tingkah laku yang sejajar dengan kejayaan jangka panjang, seperti membina hubungan pelanggan yang kukuh atau meneroka pasaran baharu, bukan hanya jualan segera.
  • Latihan dan Pembangunan: Menawarkan latihan untuk meningkatkan kemahiran dan pengetahuan, mengukuhkan tingkah laku positif.
  • Maklum Balas dan Pengiktirafan: Berikan maklum balas dan pengiktirafan tetap untuk mengukuhkan tabiat yang diingini.
  • Menetapkan Jangkaan Yang Jelas: Tentukan jangkaan dengan jelas untuk tabiat jualan, memastikan semua orang mengetahui perkara yang dijangkakan.
  • Kerjasama Pasukan: Galakkan kerjasama dan perkongsian pengetahuan di kalangan ahli pasukan jualan untuk memupuk budaya positif.
  • Penambahbaikan Berterusan: Tekankan kepentingan penambahbaikan berterusan, menggalakkan wakil jualan untuk belajar daripada kejayaan dan kegagalan.
  • Insentifkan Pembelajaran: Menawarkan insentif untuk melengkapkan program latihan atau memperoleh kemahiran baharu, mempromosikan budaya pembelajaran.

Sebagai contoh, IBM menggalakkan tabiat jualan yang berkesan melalui bimbingan peribadi, di mana pengurus bekerjasama dengan wakil jualan untuk meningkatkan kemahiran. Sesi bimbingan tetap memberi tumpuan kepada maklum balas yang disesuaikan dan peningkatan prestasi, disokong oleh data dan analitik. Pendekatan ini membantu pasukan jualan menyelaraskan dengan matlamat syarikat dan mencapai hasil yang lebih baik.

7. Berkomunikasi dengan jelas dan kerap menyemak pelan pampasan anda

Adalah penting untuk memastikan bahawa pasukan jualan anda memahami cara mereka diberi pampasan dan perkara yang perlu mereka lakukan untuk memperoleh pendapatan yang lebih. Komunikasi yang jelas dan semakan tetap pelan pampasan adalah penting. Jurujual perlu memahami bagaimana mereka boleh memperoleh ganjaran dan apa yang diharapkan daripada mereka. Kejelasan ini mendorong mereka untuk beraksi dengan baik. Semakan berkala memastikan pelan itu kekal sejajar dengan matlamat syarikat dan boleh diselaraskan mengikut keperluan. Kebolehsuaian ini adalah penting dalam persekitaran perniagaan yang berubah-ubah. Ulasan juga menyediakan gelung maklum balas untuk jurujual untuk mencadangkan penambahbaikan, memastikan keadilan dan keberkesanan untuk semua.

Bagaimana Compass Mengautomasikan dan Meningkatkan Pampasan Jualan untuk Memaksimumkan Prestasi Jualan


Compass , platform automasi komisen jualan, membantu perniagaan menjalankan program pampasan jualan yang berkesan dengan mengautomasikan dan memudahkan pengurusan program insentif dan pengiraan pampasan. Automasi ini memacu pendapatan teratas dengan memastikan pasukan jualan bermotivasi dan diberi pampasan dengan tepat dan cekap.


Begini caranya Compass boleh membantu menyelaraskan pampasan jualan anda:


➡️ Automasi Pengiraan Insentif: Compass mengautomasikan proses kompleks pengiraan komisen jualan, memastikan ketepatan dan menghapuskan ralat yang berkaitan dengan pengiraan manual.


➡️ Keterlihatan Masa Nyata: Pasukan jualan mempunyai akses masa nyata kepada metrik pendapatan dan prestasi mereka, yang meningkatkan ketelusan dan motivasi.


➡️ Penyesuaian Pelan Pampasan: Platform ini menyokong pelbagai struktur pampasan, menjadikannya fleksibel untuk memenuhi peranan jualan dan keperluan perniagaan yang berbeza.


➡️ Penyepaduan dengan Sistem CRM : Compass berintegrasi dengan sistem CRM sedia ada, membolehkan aliran data yang lancar dan mengurangkan overhed pentadbiran.


➡️ Analitis Prestasi: Platform ini menyediakan analisis terperinci tentang prestasi jualan, yang membantu pengguna membuat keputusan termaklum untuk mengoptimumkan strategi jualan mereka.


➡️ Kebolehskalaan: Compass boleh berskala dengan perniagaan anda, menyokong segala-galanya daripada pasukan jualan kecil hingga perusahaan besar.


Dengan memanfaatkan Compass untuk pengurusan pampasan jualan, syarikat boleh memastikan bahawa pasukan jualan mereka tertumpu pada memacu jualan dan mencapai matlamat perniagaan daripada terperangkap oleh selok-belok pengiraan komisen.


Bersedia untuk memudahkan proses pampasan jualan anda dan memotivasikan pasukan anda seperti sebelum ini? Tempah demo dengan pakar pampasan jualan kami untuk mengetahui lebih lanjut dan mengoptimumkan program insentif jualan anda hari ini!


Kajian kes

Berikut ialah 2 kajian kes perniagaan yang telah berjaya menggunakan amalan terbaik pampasan jualan di atas dan telah melihat hasil yang ketara.

1. Jenama kereta mewah Jerman meningkatkan jualan dengan Compass

Jenama kereta mewah Jerman yang berprestij menghadapi cabaran dalam mengekalkan kelebihan daya saing dalam pasaran automotif mewah yang sangat tepu. Matlamat utama mereka adalah untuk meningkatkan jualan barisan teratas mereka dan meningkatkan kecekapan dan motivasi pasukan jualan mereka.

Cabaran

Angka jualan jenama kereta mewah itu tidak berubah, dan pasukan jualannya bergelut dengan penglibatan yang rendah. Cabaran utama ialah insentif jualan yang lapuk dan kekurangan komunikasi yang telus mengenai metrik prestasi dan pampasan. Ini membawa kepada penurunan motivasi di kalangan wakil jualan, secara langsung memberi kesan kepada prestasi jualan mereka dan, seterusnya, pertumbuhan hasil keseluruhan syarikat.

Penyelesaian

Untuk menangani cabaran ini, jenama itu bekerjasama dengan Compass untuk melaksanakan strategi peningkatan jualan yang komprehensif yang termasuk:

  1. Perisian Pengurusan Komisen Jualan : Pengenalan Compass perisian pengurusan komisen jualan untuk mengautomasikan pengiraan komisen dan menyelaraskan proses pembayaran.
  2. Teknik Gamifikasi Jualan : Pelaksanaan gamifikasi jualan untuk meningkatkan penglibatan dan persaingan pasukan jualan.
  3. Analitis Jualan Masa Nyata : Penyepaduan alatan analitik lanjutan yang memberikan cerapan masa nyata tentang arah aliran jualan dan metrik prestasi individu.

Keputusan

Hanya dalam tempoh 90 hari selepas melaksanakan program insentif jualan baharu melalui Compass , jenama kereta mewah Jerman menyaksikan peningkatan ketara dalam beberapa petunjuk prestasi utama:

  • Jualan teratas meningkat sebanyak 11%, berpunca secara langsung oleh peningkatan aktiviti jualan dan kadar penutupan yang lebih tinggi dalam kalangan pasukan jualan.
  • Penglibatan pasukan jualan melonjak, dengan peningkatan ketara dalam penyertaan aktif wakil jualan dalam mengejar sasaran jualan yang lebih tinggi.
  • Ketepatan pembayaran mencapai 96.2%, memastikan wakil jualan diberi pampasan dengan betul dan segera, meningkatkan semangat dan kepercayaan dalam sistem.

2. Reka bentuk semula pampasan jualan di syarikat makanan dan minuman terkemuka

Sebuah syarikat industri makanan dan minuman terkenal yang mempunyai legasi kepimpinan pasaran selama 120 tahun mengalami genangan pertumbuhan. Walaupun beberapa percubaan oleh pasukan dalaman untuk menangani isu tersebut, tiada penyelesaian berkesan ditemui, menyebabkan keperluan untuk kepakaran luar. Consulting Solutions telah terlibat untuk mendedahkan masalah akar dan merangka tindak balas strategik untuk merombak rangka kerja pampasan jualan untuk merangsang pertumbuhan dan meningkatkan hasil.

Cabaran

Cabaran utama ialah struktur pampasan sedia ada, yang tidak memacu pasukan jualan dengan berkesan ke arah mencapai objektif perniagaan. Penyelewengan ini mengakibatkan pertumbuhan terbantut dan penurunan motivasi dalam kalangan kakitangan jualan yang berpengalaman. Selain itu, syarikat menghadapi tekanan untuk mengekalkan bahagian pasaran sedia ada dan berkembang ke pasaran baharu yang sedang pesat membangun.

Penyelesaian

Penyelesaian Perundingan Empirikal menggunakan pendekatan yang komprehensif untuk menangani cabaran ini:

  • Penilaian dan Pengenalpastian Jurang : Struktur komisen awal telah dinilai secara menyeluruh untuk mengenal pasti kelemahan dan peluang segera untuk penambahbaikan.
  • Penjajaran Matlamat Jualan : Kerjasama dengan pasukan eksekutif membantu menyelaraskan objektif jualan dengan matlamat perniagaan strategik jangka pendek dan jangka panjang, memfokuskan pada pengembangan akaun dan penembusan pasaran.
  • Pembangunan Pelan Pampasan Baharu : Sasaran dan pelan insentif telah ditanda aras dengan organisasi berprestasi tinggi untuk memastikan daya saing dan keberkesanan.
  • Pelaksanaan dan Komunikasi : Pelan insentif baharu telah dilancarkan, disertai dengan latihan dan bimbingan yang meluas untuk memastikan jurujual bersedia dan bermaklumat.
  • Alat untuk Penjejakan Prestasi : Empirikal menyediakan alat lanjutan untuk merancang, mengukur dan melaporkan prestasi untuk memudahkan pelarasan dan penambahbaikan yang berterusan.

Keputusan

Penstrukturan semula pelan pampasan jualan menghasilkan peningkatan yang ketara pada tahun pertama:

  • Pelanggan melihat peningkatan 10% dalam keuntungan kasar.
  • Terdapat pengurangan $500K dalam kos yang berkaitan dengan rancangan jualan.
  • Pelan baharu itu menambah baik penjajaran gaji dengan keutamaan perniagaan dan membantu mengekalkan bakat jualan teratas.

Kesimpulan

Kesimpulannya, menyediakan pelan pampasan jualan yang kukuh adalah lebih daripada sekadar membayar pasukan anda—ia mengenai mewujudkan persekitaran di mana semua orang bermotivasi untuk mencapai yang terbaik. Anda menggalakkan kerja keras dan kerja pintar dengan mewujudkan gabungan gaji yang seimbang, menetapkan matlamat yang boleh dicapai, menawarkan potensi pendapatan tanpa had dan memberikan ganjaran yang bermakna. 

Ingat, memadankan ganjaran dengan pekerjaan dan mempromosikan tingkah laku jualan yang betul adalah kunci untuk mengekalkan kejayaan. Selain itu, jangan sekali-kali memandang rendah kuasa komunikasi yang jelas dan daftar masuk biasa; mereka memastikan semua orang sejajar dan fokus pada matlamat bersama. Laksanakan tujuh amalan terbaik ini dan anda akan berjaya membina pasukan jualan yang bermotivasi dan berprestasi tinggi.

Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui cara