Komisen Runcit Untuk Meningkatkan Jualan Melalui Insentif

Komisen runcit adalah salah satu cara terbaik untuk mengekalkan pekerja dalam dunia yang kompetitif seperti yang kita hidup hari ini. Struktur komisen untuk jualan runcit biasanya memutuskan sama ada pekerja akan kekal dalam organisasi atau terus pasif mencari yang membayar lebih kompetitif.

Struktur komisen runcit membantu dalam menganggarkan keseluruhan OTE atau pendapatan sasaran untuk pekerja. Ditambah dengan faedah lain seperti insentif, ganjaran tunai atau ganjaran bukan kewangan, majikan boleh melibatkan diri dan pekerja jualan runcit runcit dengan berkesan. 

Dalam blog ini, kami menyerlahkan pelbagai komisen jualan runcit yang ditawarkan oleh majikan untuk pekerja mereka bersama dengan faktor-faktor yang mempengaruhi struktur komisen dan cara untuk melaksanakannya dengan jayanya dalam organisasi. 

Apakah komisen runcit?

Komisen jualan runcit adalah peratusan daripada nilai jualan yang dicapai oleh pekerja jualan yang dibayar kepada pekerja jualan runcit untuk pencapaian kuota jualan atau sasaran seperti yang ditetapkan oleh majikan. Komisen runcit biasanya ditetapkan antara 5 dan 45 peratus berdasarkan jenis produk.

Sekiranya gaji asas ditetapkan kepada standard industri atau sedikit di atas, komisen mungkin bermula pada 5 peratus. Tetapi kaedah yang paling biasa untuk membayar komisen adalah dengan membayar gaji asas purata dan peratusan nilai komisen yang lebih tinggi yang ditetapkan antara 20 dan 30 peratus - yang membantu memotivasi pekerja jualan untuk menjual lebih banyak untuk mendapatkan lebih banyak. 

Pekerja jualan dalam sektor peruncitan sedang melalui 'peletakan jawatan yang hebat'- masa di mana pekerja berhenti kerja untuk mencari pekerjaan yang lebih baik yang bernilai sementara itu. Hampir 4 juta orang berhenti kerja pada tahun 2021 yang menunjukkan struktur jualan yang lemah dan kepuasan kerja. Daripada orang yang berhenti kerja, 63 peratus pekerja mendedahkan bahawa sebab yang paling penting ialah kekurangan pampasan yang memuaskan yang mungkin termasuk gaji, gaji, komisen dan insentif. 

5 Jenis struktur komisen runcit

Di ruang runcit, komisen dan insentif adalah penggerak untuk pekerja jualan dan mengawal pampasan keseluruhan, kepuasan pekerjaan dan peluang pertumbuhan mereka dalam syarikat.

Berdasarkan jenis syarikat dan jenis kitaran jualan atau produk yang akan ditangani oleh pekerja, pekerja harus diberi jenis struktur komisen tertentu.

Berikut adalah beberapa jenis struktur komisen yang paling biasa ditawarkan di pasaran hari ini:

1. Komisen kadar rata

Komisen kadar rata adalah satu bentuk sistem komisen yang biasa dalam runcit untuk kontraktor bebas atau freelancers dan dibayar peratusan rata jualan tidak kira berapa jumlah jualan yang mereka capai.

Sistem ini baik untuk pekerja berasaskan kontrak tetapi tidak berfungsi untuk pemain yang berprestasi tinggi kerana ia tidak memberi ganjaran kepada produktiviti mereka dan juga tidak berfungsi untuk mereka yang kurang berprestasi. 

Contoh struktur komisen kadar rata adalah jika syarikat menawarkan komisen rata 100 USD untuk mengesyorkan produk di paparan, ekspo atau kiosk seperti di pameran, pameran, pusat membeli-belah dll.

2. Komisen berasaskan peratusan

Ini adalah bentuk komisen yang paling popular dalam segmen runcit. Dalam struktur ini, pekerja dibayar peratusan jumlah jualan sebagai komisen, yang mendorong mereka untuk menjual lebih banyak dan oleh itu memberi manfaat kepada majikan. Teknik ini tidak berfungsi dengan baik untuk produk keuntungan tinggi yang tidak boleh dijual dalam jumlah yang tinggi. 

Contoh komisen berasaskan peratusan adalah - sebuah syarikat memberikan komisen rata 10 peratus pada apa sahaja jumlah jualan yang dibuat oleh eksekutif di kedai elektronik. Oleh itu, jika pekerja itu membuat penjualan 10000 USD, dia mendapat 10 peratus daripada 10000 USD, iaitu 1000 USD tambahan kepada gajinya. 

3. Komisen berperingkat

Ini adalah sistem komisen jualan yang lebih canggih dan lebih bermanfaat yang bukan sahaja menggalakkan penjualan yang lebih baik, ia juga memberi anugerah kepada pekerja jualan berprestasi tinggi. Komisen berperingkat mempunyai jumlah jualan atau kurungan nilai yang berbeza dan memberikan peratusan yang lebih tinggi apabila nilai meningkat. 

Sebagai contoh - kedai pasar raya atau pasar raya besar boleh menetapkan komisen jualan 100 hingga 200 unit sebagai 10 peratus tetapi untuk 200 hingga 300 unit, peratusan komisen boleh ditetapkan kepada 15 peratus. 

4. Suruhanjaya sisa

Komisen sisa berfungsi paling baik untuk runcit perkhidmatan bernilai tinggi atau berasaskan keahlian yang memerlukan pelanggan memperbaharui keahlian atau kontrak mereka. Ini bermakna pekerja jualan mesti sentiasa berhubung untuk meningkatkan pendapatan mereka, yang merupakan cara terbaik untuk mengekalkan pelanggan.

Pekerja jualan dibayar kecil, peratusan komisen pendahuluan tetapi juga dibayar komisen tambahan setiap kali pelanggan memperbaharui keahlian / kontrak / atau langganan dari syarikat. 

Contoh klasik komisen jenis ini adalah dalam jualan perisian - pekerja menerima peratusan komisen yang kecil berdasarkan berapa banyak perisian yang mereka jual setiap bulan tetapi juga menerima peratusan komisen apabila pelanggan memperbaharui keahlian atau lesen mereka. 

5. Bonus atau komisen berasaskan insentif

Bonus, komisen jualan dan komisen berasaskan insentif digunakan secara berbeza oleh setiap syarikat.

Sesetengah syarikat mungkin menawarkan bonus atau insentif tambahan untuk menjual satu set produk tertentu yang memperoleh peratusan komisen yang lebih baik daripada produk lain. Sesetengah syarikat boleh membayar bonus tambahan atau insentif berdasarkan prestasi ke atas penjualan jumlah yang tinggi atau sasaran yang terlalu tinggi. 

Contoh komisen jenis ini dapat dilihat dalam jualan kereta - kebanyakan kereta mempunyai peratusan komisen yang sama tetapi kereta paling mahal mungkin mempunyai peratusan yang lebih tinggi dengan bonus tambahan atau insentif untuk menjual produk tersebut.

5 Faktor utama yang perlu dipertimbangkan semasa merancang struktur komisen runcit

Perolehan semasa dalam sektor runcit berada pada 60 peratus yang mengejutkan. Struktur komisen dan pampasan yang lemah adalah sebab nombor 1 bagi pekerja untuk meninggalkan pekerjaan mereka.

Banyak faktor dalaman dan luaran boleh mempengaruhi struktur komisen jualan yang ditawarkan oleh syarikat runcit untuk pekerja mereka. Sebagai majikan, membayar pekerja jualan runcit salah satu piawaian yang paling kompetitif dan industri membantu mengekalkan mereka dan melibatkan mereka di tempat kerja. 

Berikut adalah beberapa faktor utama yang boleh mempengaruhi komisen jualan runcit yang ditawarkan oleh majikan:

1. Matlamat jualan dan objektif syarikat

Matlamat syarikat dan pekerja jualan mesti dibuat dengan cara yang mereka selaraskan antara satu sama lain. Berdasarkan matlamat jualan dan objektif syarikat, komisen jualan runcit boleh ditetapkan oleh pihak pengurusan syarikat. 

Sesetengah syarikat memberi tumpuan kepada jumlah jualan yang tinggi, syarikat tersebut mungkin memberikan peratusan komisen yang lebih kecil kerana ia berkaitan dengan jualan volum yang tinggi. Sebaliknya, syarikat yang memberi tumpuan kepada nilai jualan boleh menawarkan komisen yang lebih tinggi kerana produk atau perkhidmatan mungkin terlalu kompleks untuk dijual dalam jumlah yang tinggi. 

2. Penanda aras yang kompetitif

Satu lagi faktor yang paling penting yang mempengaruhi komisen runcit ialah pampasan atau struktur komisen yang ditawarkan oleh syarikat atau pesaing yang serupa di pasaran.

Majikan mesti melihat jenis peratusan komisen yang ditawarkan oleh syarikat bersaing lain, struktur komisen runcit yang ditawarkan dan lain-lain untuk membuat tawaran unik mereka sendiri untuk menarik dan mengekalkan pekerja. 

Satu kajian mendedahkan bahawa pekerja perlu dibayar sedikit lebih baik daripada syarikat bersaing untuk mengekalkan mereka dengan majikan lebih lama. Syarikat-syarikat yang membayar secara kompetitif dalam persentil ke-75 mempunyai perolehan 50 peratus kurang di kalangan pekerja jualan. 

3. Margin keuntungan produk

Apabila bercakap tentang runcit, pelbagai jenis produk dan perkhidmatan termasuk seperti kereta, runcit produk FMCG, fesyen dan pakaian, penjagaan kulit dan kosmetik, perhiasan dll.

Sesetengah produk mempunyai margin keuntungan yang tinggi seperti dalam kes runcit kereta mewah. Dalam syarikat runcit sedemikian, pekerja dibayar struktur komisen berasaskan keuntungan. 

Sebaliknya, pasaran seperti FMCG, pakaian atau elektronik mungkin mempunyai margin keuntungan yang lebih kecil, syarikat tersebut menawarkan komisen standard industri dan struktur gaji asas dan lebih bergantung kepada jualan berasaskan volum atau struktur komisen berperingkat. 

4. Kerumitan jualan

Jualan runcit boleh merangkumi kedua-dua produk yang mudah dijual dan tidak memerlukan kitaran jualan yang kompleks sementara ada yang lain yang memerlukan teknik dan penyediaan penjualan yang rumit. Komisen untuk produk yang menjual mudah seperti FMCG, runcit pakaian, dan elektronik kecil biasanya rendah - antara 5 hingga 15 peratus. 

Produk canggih yang memerlukan pekerja jualan berpengalaman dan latihan berbulan-bulan seperti dalam kes runcit kereta, runcit barang mewah, jenama fesyen dan lain-lain mungkin mempunyai peratusan komisen yang lebih tinggi - biasanya antara 20 hingga 45 peratus. 

5. Menggalakkan jualan dan jualan silang

Komisen juga boleh dibayar untuk membantu penjualan dan penjualan silang untuk mengembangkan pertumbuhan perniagaan dan meningkatkan pendapatan dalam jenama.

Komisen jualan dibayar khas untuk pekerja yang boleh menjual kepada pelanggan mereka dengan menunjukkan kepada mereka produk yang lebih baik yang berharga lebih tinggi dan meyakinkan mereka untuk membeli yang terakhir seperti dalam kes telefon atau komputer riba. 

Jualan silang adalah teknik untuk menjual produk berkaitan lain dari menegak lain yang akan melengkapkan pembelian seperti menjual fon telinga, fon kepala, sarung telefon, pembesar suara bluetooth atau aksesori lain yang berkaitan dengan telefon.

7 Cara Bagaimana untuk melaksanakan struktur komisen runcit

Memandangkan struktur komisen runcit dipengaruhi oleh begitu banyak faktor seperti yang disebutkan di atas, adalah penting bagi pihak pengurusan untuk membuat pilihan struktur komisen yang betul dan strategi yang paling berkesan untuk meletakkan komisen.

Kajian menunjukkan bahawa dalam 60 peratus syarikat, komisen dibuat oleh pengurusan kanan atau CEO dengan bantuan pengurus jualan. Berikut adalah cara yang mudah dan berkesan untuk membuat dan melaksanakan strategi komisen runcit:

1. Pilih struktur komisen yang sesuai

Berdasarkan jenis produk atau perkhidmatan dan kerumitan jualan, syarikat mesti memilih jenis struktur komisen yang mereka ingin tawarkan kepada pekerja mereka. Tidak semua pekerja boleh mendapat manfaat daripada pendekatan 'satu saiz sesuai untuk semua'. 

2. Tetapkan sasaran yang realistik

Sasaran atau sebut harga untuk pekerja jualan runcit mesti ditetapkan dengan mengambil kira objektif jualan keseluruhan untuk tahun ini dan bilangan pekerja jualan yang menggunakannya, matlamat yang realistik mesti disediakan sebagai kuota jualan untuk bulan, suku dan tahunan. 

3. Berkomunikasi dengan pasukan jualan

Pekerja jualan di sektor runcit cenderung banyak shuffle - ini bermakna syarikat mungkin perlu berurusan dengan pekerja baru banyak. Menjaga kuota dan struktur komisen yang jelas dan berkomunikasi dengan berkesan membantu dalam produktiviti yang lebih baik daripada pekerja. 

4. Mewujudkan sistem pengesanan dan pelaporan yang berkesan

Pekerja dalam runcit biasanya kekurangan teknologi untuk melaporkan dan mengesan data jualan mereka dan pencapaian mereka. Pastikan pekerja mempunyai alat yang betul untuk merekodkan pencapaian jualan harian mereka dan format pelaporan yang betul untuk perkara yang sama secara mingguan atau bulanan. 

5. Pertimbangkan implikasi cukai

Komisen dikenakan cukai di bawah cukai pendapatan dan norma IRS AS. Ini bermakna majikan mesti menahan cukai sebelum membayarnya sebagai komisen kepada pekerja. Pastikan jumlah cukai dikira dengan betul dan struktur komisen dan pembayaran yang betul dibuat mengikut undang-undang percukaian untuk majikan. 

6. Jejak prestasi pekerja

Penjejakan prestasi pekerja membantu pihak pengurusan untuk mengenal pasti bidang di mana intervensi diperlukan dan kawasan di mana pekerja berada dalam keadaan baik. Ini membantu dalam menyesuaikan struktur komisen atau memperkenalkan latihan tambahan, insentif jualan atau program ganjaran untuk membantu pekerja keluar. 

7. Penambahbaikan berterusan 

Sebagai majikan dalam ruang runcit, strategi dan struktur pembayaran harus dinamik dan menyesuaikan diri dengan keadaan pasaran dan persaingan dalam industri. Penciptaan strategi dan memastikan semua pekerja mendapat manfaat daripada perkara yang sama mesti termasuk aktiviti seperti:

• Mengumpul maklum balas daripada pasukan jualan mengenai tahap kepuasan mereka berkaitan dengan pampasan semasa dan struktur komisen - 63 peratus pekerja bersetuju bahawa mengumpul maklum balas mereka untuk mewujudkan tempat kerja yang lebih baik akan membuat mereka berminat. 
• Menyesuaikan diri dengan keadaan pasaran yang berubah-ubah dan memeriksa strategi pampasan pesaing menggunakan alat analisis pesaing
• Kekal termaklum tentang trend industri dan mewujudkan peruntukan untuk faedah kewangan dan bukan kewangan lain untuk pekerja.

Kajian kes 

1. Walmart adalah salah satu kedai runcit terbesar dan majikan lebih beribu-ribu pekerja. Walmart bertujuan untuk mengurangkan perolehannya di bahagian jualan mereka dan membantu pekerja dengan standard gaji dan kualiti kerja yang lebih baik. Walmart menggunakan pelbagai faedah dan faedah untuk menangkap pengekalan pekerja dan meningkatkan kualiti hidup mereka termasuk:

• Mengiktiraf pekerja untuk prestasi mereka
• Faedah tambahan berdasarkan hierarki
• Gaji yang lebih tinggi dan insentif berasaskan prestasi yang lebih baik
• Insurans penjagaan kesihatan bermula pada 25 USD sehari
• Diskaun pekerja dll

2. LL Bean merupakan sebuah syarikat yang terkenal dengan pakaian dan peralatan luar untuk pengembaraan dan telah menghadapi cabaran mengekalkan pekerja dalam era pasca pandemik Covid. Untuk mengatasi perkara yang sama, kacang LL menawarkan faedah yang luar biasa seperti:

• Bayaran standard industri
• Bonus tunai
• Prestasi insentif berkaitan
• Diskaun hebat untuk barangan dan produk
• Program kesihatan, program luar, program kecergasan dan lain-lain
• Pembayaran balik tuisyen
• Insurans perubatan dan hayat dll

Kesimpulan

Pekerja runcit adalah tulang belakang industri runcit namun, terdapat perolehan yang sangat tinggi dan kadar churn pada kira-kira 60 peratus. Walaupun terdapat begitu banyak peluang di pasaran pada setiap masa, terdapat lebih daripada 1.86 juta kekosongan.

Kebanyakan majikan mengurangkan pekerja mereka (21 peratus turun sejak tahun lepas) kerana kekurangan kakitangan jualan runcit terlatih dan berpengalaman yang boleh mereka harapkan. 

Dengan memberikan pampasan yang baik dan struktur komisen yang kompetitif, majikan dapat memastikan penglibatan pekerja dan pengekalan pekerja yang lebih baik. Kajian telah mendedahkan bahawa pekerja yang dibayar dengan baik, dihormati dan mempunyai pengiktirafan yang baik untuk kerja mereka mempunyai sikap positif terhadap kerja dan berkemungkinan besar mengekalkan pekerjaan mereka.