8 Cabaran Biasa dalam Pengiraan Insentif & Cara Mengemudi Mereka

Dalam landskap perniagaan yang kompetitif hari ini, syarikat sentiasa mencari jalan untuk meningkatkan prestasi jualan dan memacu pertumbuhan. Faktor utama dalam mencapai matlamat ini adalah mempunyai pelan pampasan insentif jualan yang dirancang dengan baik dan berkesan. 

Ini adalah bagaimana syarikat biofarmaseutikal global bekerjasama dengan platform asli awan mengubah pampasan insentif jualan mereka. 

Cabaran pampasan insentif tradisional 

Pelan pampasan insentif tradisional sering menghadapi beberapa cabaran. Mereka boleh menjadi kompleks dan memakan masa untuk mentadbir, menjadikannya sukar bagi pengurus untuk mengesan prestasi dan membuat penyesuaian. Di samping itu, rancangan tradisional mungkin tidak berdasarkan data dan pandangan terkini, yang boleh membawa kepada insentif yang tidak sejajar dan tenaga jualan yang tidak bermotivasi. 

Pendekatan berasaskan data untuk insentif jualan 

Zaidyn menyediakan penyelesaian berasaskan awan yang menangani cabaran pelan pampasan insentif tradisional. Platform ini menggunakan data untuk membuat pandangan yang memotivasi dan melibatkan tenaga jualan. Pengurus menggunakan perisian untuk mereka bentuk dan menganalisis model pampasan insentif, memastikan bahawa mereka sejajar dengan matlamat perniagaan. 

Syarikat biofarmaseutikal global yang bekerjasama dengan ZS menyaksikan peningkatan ketara dalam prestasi jualan selepas melaksanakannya. Syarikat itu melaporkan peningkatan dalam metrik jualan, iaitu peningkatan jualan sebanyak 15%. Di samping itu, wakil jualan lebih bermotivasi dan terlibat, yang membawa kepada hubungan pelanggan yang lebih baik. 

Kepentingan platform pengiraan insentif 

Hamparan tidak dapat dinafikan telah merevolusikan operasi perniagaan di seluruh industri. Walau bagaimanapun, fleksibiliti mereka boleh menjadi perangkap. Walaupun mereka mengendalikan pengiraan asas dengan mudah, kerumitan seperti program insentif boleh menjadi terdedah kepada kesilapan. 

Kajian menunjukkan 88% hamparan mengandungi kesilapan, dengan separuh daripada yang digunakan oleh perusahaan besar yang mengalami "kecacatan material." Kesilapan ini diterjemahkan kepada berbilion dolar yang hilang setiap tahun. 

Banyak perniagaan, terutamanya dalam jualan, beralih kepada hamparan untuk pengiraan insentif. Walau bagaimanapun, hamparan tidak mempunyai kecanggihan untuk pengiraan rumit dengan logik berlapis. Untuk mencapai hasil, pengguna sering menggunakan formula berbelit-belit dengan fungsi tersarang, dengan ketara meningkatkan risiko kesilapan. 

Sistem Pengurusan Prestasi Jualan Khusus (SPM) muncul sebagai penyelesaian. Sistem ini menawarkan ciri-ciri seperti bidang tersuai, pembinaan formula, dan papan pemuka asas. Malangnya, semasa menawarkan penambahbaikan ke atas hamparan, fungsinya sering kekurangan untuk struktur komisen yang kompleks. Kebanyakan sistem SPM direka untuk pengiraan insentif rutin, pada dasarnya mengagungkan hamparan.  

Pergantungan kepada kerja manual untuk program yang kompleks menjejaskan keberkesanan kos sistem tersebut. Organisasi yang mencari penyelesaian yang benar-benar cekap harus mempertimbangkan perisian pengurusan insentif yang mantap yang direka khusus untuk mengendalikan struktur komisen yang rumit. Alat khusus ini menawarkan automasi, pengurangan ralat, dan keterlihatan masa nyata, memperkasakan perniagaan untuk menguruskan program insentif mereka dengan ketepatan dan kecekapan yang lebih tinggi. 

8 cabaran biasa dalam pengiraan insentif 

Program insentif yang berkesan adalah alat yang berkuasa untuk memotivasi pekerja dan memacu tingkah laku yang diingini. Walau bagaimanapun, mengira insentif ini boleh menjadi kompleks kerana pelbagai faktor.  

1. Set data berbilang 

Cabaran: Pengiraan insentif sering melibatkan data daripada pelbagai sumber seperti CRM, ERP, dan sistem automasi pemasaran. Mengintegrasikan dan mendamaikan data dari sumber yang berbeza ini boleh menjadi mimpi ngeri logistik. Kemasukan data manual bukan sahaja memakan masa tetapi juga terdedah kepada kesilapan, yang berpotensi membawa kepada pembayaran yang tidak tepat dan pekerja yang tidak puas hati. 

Penyelesaian: Melabur dalam alat integrasi data atau platform pengurusan insentif berpusat. Penyelesaian ini dapat menarik data dengan lancar dari sumber yang berbeza, memastikan konsistensi dan mengurangkan usaha manual. Cari platform yang menawarkan penyambung pra-binaan untuk sistem perniagaan biasa dan benarkan integrasi tersuai jika diperlukan. 

Contoh- Bagaimana Compass membantu platform automotif digital meningkatkan prestasi pasukan jualan dengan automasi komisen dan keterlihatan masa nyata kepada data prestasi.
 
Syarikat itu menghadapi cabaran dalam mengira komisen secara manual untuk pasukan jualan mereka. Proses manual ini memakan masa dan terdedah kepada kesilapan. Ia juga menyebabkan kurangnya keterlihatan ke dalam data prestasi untuk kedua-dua wakil jualan dan pengurus. 

Mereka melaksanakan platform pengurusan prestasi jualan Compass Mengautomasikan pengiraan komisen dan memberikan keterlihatan masa nyata ke dalam data prestasi. Ini mengakibatkan  

• Peningkatan 20% dalam penggunaan program insentif 
• Peningkatan 18% dalam kelayakan program insentif 
• Peningkatan 25% dalam bayaran insentif. 

2. Pemisahan untuk tawaran kumpulan 

Cabaran: Apabila beberapa jurujual menyumbang kepada satu perjanjian, menentukan pecahan komisen yang adil boleh menjadi tindakan pengimbangan yang rumit. Adalah penting untuk mencari cara untuk menghargai sumbangan individu di samping mengiktiraf kepentingan kerja berpasukan. Perpecahan yang tidak jelas atau sewenang-wenangnya boleh membawa kepada konflik dan demotivasi dalam pasukan jualan. 

Penyelesaian: Mewujudkan peraturan pembahagian komisen yang jelas dan telah ditetapkan berdasarkan faktor objektif seperti penjanaan petunjuk, usaha rundingan, dan penutupan perjanjian. Pertimbangkan untuk menggunakan model sumbangan berwajaran untuk mengambil kira tahap penglibatan yang berbeza-beza dalam kitaran jualan.  

3. Clawbacks 

Cabaran: Cakar balik melibatkan mendapatkan semula insentif yang telah dibayar jika syarat-syarat tertentu tidak dipenuhi, seperti gagal mengekalkan hubungan pelanggan atau melebihi kadar pulangan. Menguruskan cakar balik dengan berkesan menambah satu lagi lapisan kerumitan kepada program insentif. Komunikasi yang lemah atau dasar cakar balik legap boleh merosakkan kepercayaan antara pekerja dan organisasi. 

Penyelesaian: Gariskan dengan jelas peruntukan cakar balik dalam dokumen pelan insentif. Jangan kuburkan butiran dalam undang-undang - gunakan bahasa yang jelas dan ringkas yang dapat difahami oleh pekerja. Mengautomasikan pengiraan cakar balik jika boleh untuk memastikan potongan yang tepat pada masanya dan tepat.  

4. Insentif retroaktif 

  Cabaran: Kadang-kadang, keadaan yang tidak dijangka memerlukan penggunaan insentif secara retroaktif berdasarkan metrik prestasi atau matlamat baru. Ini boleh mengganggu proses pengiraan yang ditetapkan dan menimbulkan kekeliruan di kalangan pekerja yang bekerja ke arah set sasaran yang berbeza. 

Penyelesaian: Mengekalkan dokumentasi yang jelas mengenai perubahan yang dibuat kepada rancangan insentif. Ini termasuk tarikh perubahan itu berkuat kuasa, rasional di sebalik perubahan itu, dan bagaimana ia akan digunakan untuk prestasi masa lalu (jika berkenaan). Memastikan sistem dapat mengendalikan pengiraan retroaktif tanpa menjejaskan integriti pembayaran yang lalu. Komunikasi proaktif mengenai perubahan ini adalah penting untuk menguruskan jangkaan pekerja dan mengelakkan kejutan pada masa pembayaran. 

5. Insentif ke atas kadar/margin:  

Cabaran: Walaupun memacu pendapatan adalah fungsi teras pasukan jualan, meningkatkan keuntungan (kadar ambil atau margin) adalah sama penting. Syarikat sering memberi insentif kepada wakil jualan melalui pertandingan dan komisen untuk meningkatkan kadar pengambilan pelanggan. Walau bagaimanapun, kebanyakan perisian komisen berjuang untuk menangani situasi di mana struktur insentif berubah. Sistem ini biasanya mengira insentif berdasarkan sama ada kadar ambil lama atau baru, tetapi bukan kedua-duanya.  Menambah penapis "berkuat kuasa dari tarikh" merumitkan lagi perkara, menjadikan pelarasan manual diperlukan.   

Penyelesaian: Gunakan perisian pengurusan insentif yang mantap yang dapat menangani pengiraan yang kompleks seperti mengambil kadar dan margin. Alat ini boleh mengautomasikan banyak pengiraan dan manipulasi data, membebaskan pasukan anda untuk memberi tumpuan kepada inisiatif strategik. Jelas menentukan dan menyampaikan sasaran kadar atau margin kepada pekerja. Menyediakan latihan atau sumber untuk membantu mereka memahami bagaimana tindakan mereka memberi kesan kepada metrik ini, memupuk rasa pemilikan ke atas keuntungan keseluruhan perniagaan. 

6. Insentif penggalak 

Cabaran: Insentif penggalak ditawarkan untuk menggalakkan melebihi sasaran. Walaupun mereka boleh menjadi motivator yang kuat, mengira dan mengintegrasikannya dengan insentif asas boleh menjadi rumit, terutamanya dengan proses manual. Sistem penggalak yang direka dengan buruk boleh menimbulkan kekeliruan dan sakit kepala pentadbiran. 

Penyelesaian: Reka bentuk struktur insentif bertingkat dengan ambang yang jelas untuk mencetuskan pembayaran penggalak. Ini menyediakan pekerja dengan pelan hala tuju untuk mendapatkan ganjaran tambahan dan menghapuskan sebarang kekaburan mengenai kelayakan. Pertimbangkan untuk menggunakan alat automasi untuk menyelaraskan proses pengiraan dan pembayaran untuk insentif penggalak.  

7. Pengiraan cukai, pelaporan kewangan, dan pematuhan undang-undang 

Cabaran: Perakaunan liabiliti cukai dan implikasi undang-undang terhadap insentif pemprosesan seperti ASC 606 adalah aspek penting dalam proses pembayaran komisen. Program insentif perlu mematuhi pelbagai peraturan cukai dan keperluan pelaporan. Di samping itu, pertimbangan undang-undang mengenai struktur bonus dan kontrak pekerja mesti diambil kira. 

Penyelesaian: Pengesahan pengguna dan langkah-langkah keselamatan seperti GDPR atau ISO adalah penting dan ketiadaannya boleh meletakkan syarikat pada risiko yang ketara. 

8. Automasi pembayaran 

Cabaran: Pembayaran insentif pemprosesan secara manual boleh memakan masa dan terdedah kepada kesilapan, terutamanya bagi organisasi besar yang mempunyai struktur insentif yang kompleks. Proses ini juga boleh mengecewakan bagi pekerja yang menunggu untuk menerima ganjaran yang diperolehi mereka. 

Penyelesaian: Melaksanakan penyelesaian pembayaran automatik. Alat ini dapat disatukan dengan lancar dengan sistem gaji anda dan mengira dan mengagihkan pembayaran insentif secara automatik berdasarkan peraturan yang telah ditetapkan. Automasi meminimumkan kesilapan, menyelaraskan proses, dan memastikan pekerja menerima ganjaran mereka tepat pada masanya. 

Kajian kes 

Kewangan Mahindra Memacu Prestasi Jualan dengan Pengurusan Insentif Automatik 

Cabaran: Mahindra Finance, penyedia perkhidmatan kewangan terkemuka di India, menghadapi cabaran dalam menguruskan program insentif jualan mereka yang kompleks. Pengiraan manual terdedah kepada kesilapan, masa pemprosesan panjang, dan kekurangan ketelusan wakil jualan yang tidak bermotivasi. 

Penyelesaian: Mahindra Finance bekerjasama dengan Compass, penyedia penyelesaian automasi komisen jualan, untuk melaksanakan Xoxoday Platform. Xoxoday Mengautomasikan keseluruhan proses pengurusan insentif, termasuk: 

• Pengiraan Insentif Masa Nyata: Wakil jualan dapat melihat pendapatan mereka terakru berdasarkan peraturan dan skim yang telah ditetapkan, memastikan pembayaran yang tepat pada masanya dan tepat. 
• Pengurusan Skim yang Boleh Disesuaikant: Mahindra mendapat fleksibiliti untuk mengemas kini dan menguruskan pelbagai program insentif dengan mudah di seluruh wilayah dan barisan produk yang berbeza. 
• Ketelusan yang Dipertingkatkan: Sistem yang telus membolehkan wakil jualan mengesan prestasi dan pengiraan insentif mereka dalam masa nyata. 
• Pengendalian Pengecualian Lanjutan: Algoritma telah dibangunkan untuk mengendalikan pengecualian dan outliers, mengurangkan keperluan pelarasan manual dan meningkatkan ketepatan. 

Keputusan: Automasi proses komisen jualan membawa kepada penambahbaikan yang ketara: 

• Peningkatan Kelayakan Insentif: Lebih daripada 25% lebih ramai wakil menerima insentif mereka, memupuk budaya pengiktirafan. 
• Pengurangan ralat: Kesilapan pengiraan dikurangkan lebih dari 98%, meningkatkan ketepatan dan kebolehpercayaan. 
• Kelajuan Pemprosesan: Masa pemprosesan insentif dikurangkan sebanyak 99% yang mengejutkan, dengan pembayaran diselesaikan dalam masa beberapa jam dan bukannya hari. 
• Kepuasan Pekerja: Semangat dan produktiviti meningkat sebanyak 30%, yang membawa kepada peningkatan langsung dalam prestasi jualan. 
• Kecekapan Operasi: Operasi yang diperkemas mengakibatkan pengurangan masa sebanyak 40% untuk pengurusan insentif. 
• Pematuhan Audit: Pematuhan penuh terhadap keperluan audit telah dicapai, meminimumkan risiko isu pengawalseliaan dan denda. 

Dengan mengautomasikan proses komisen jualan mereka, Mahindra Finance mengubah sistem pengurusan insentif mereka. Integrasi pengendalian data canggih, pemprosesan masa nyata, dan ketelusan bukan sahaja meningkatkan kecekapan operasi tetapi juga meningkatkan kepuasan pekerja dan prestasi jualan.  

Kesimpulan 

Program insentif yang berkesan bergantung kepada kaedah pengiraan yang tepat dan cekap. Menangani cabaran umum ini melalui automasi, komunikasi yang jelas, dan sistem pengurusan insentif yang mantap dapat memastikan pengalaman yang lancar dan bermanfaat untuk kedua-dua pekerja dan organisasi. Dengan melabur dalam alat dan proses yang betul, anda boleh membuat program yang mendorong tingkah laku yang diingini, meningkatkan semangat, dan akhirnya menyumbang untuk mencapai matlamat perniagaan anda.