Cara Membuat Program Insentif Jualan: Panduan Komprehensif

Syarikat sentiasa mencari cara untuk meningkatkan jualan dan memotivasikan pasukan jualan mereka. Satu strategi yang berkesan ialah melaksanakan program insentif jualan yang direka dengan baik.

Program insentif jualan adalah penting untuk organisasi yang ingin memotivasikan pasukan jualan mereka, memacu prestasi dan mencapai matlamat perniagaan. Program ini direka bentuk untuk memberikan insentif dan ganjaran kepada profesional jualan berdasarkan prestasi mereka, akhirnya meningkatkan jualan dan hasil.

Program insentif jualan boleh meningkatkan jualan dan meningkatkan penglibatan dan produktiviti pekerja dengan memberikan ganjaran dan pengiktirafan ketara untuk prestasi cemerlang.

Menurut kajian Yayasan Penyelidikan Insentif (IRF), syarikat yang melaksanakan program insentif jualan mengalami peningkatan pendapatan purata sebanyak 27%.

Dalam artikel ini, kami akan meneroka langkah-langkah utama yang terlibat dalam mewujudkan program insentif jualan yang berjaya.

Apakah program insentif jualan?

Program insentif jualan ialah sistem berstruktur yang memberi ganjaran dan mengiktiraf jurujual untuk memenuhi atau melebihi sasaran tertentu, seperti kuota jualan, matlamat pendapatan atau metrik pemerolehan pelanggan. Program-program ini bertujuan untuk mewujudkan persekitaran yang kompetitif dan didorong oleh hasil dalam pasukan jualan.

Program insentif jualan adalah penting kerana beberapa sebab. Pertama, mereka menyediakan rangka kerja yang jelas untuk menentukan dan memberi ganjaran kepada tingkah laku dan hasil yang diingini. Organisasi boleh mengarahkan pasukan jualan mereka ke arah aktiviti yang mendorong pertumbuhan dan keuntungan dengan menyelaraskan insentif dengan objektif perniagaan.

Kedua, program insentif jualan meningkatkan motivasi dan semangat di kalangan profesional jualan. Prospek memperoleh ganjaran dan pengiktirafan menggalakkan individu untuk pergi ke atas dan seterusnya, menyebabkan peningkatan usaha dan prestasi.

Menurut tinjauan yang dijalankan oleh WorldatWork , 75% organisasi menganggap program insentif jualan sebagai alat penting untuk memacu gelagat dan hasil jualan yang diingini.

Faedah melaksanakan program insentif jualan

Melaksanakan program insentif jualan yang direka dengan baik menawarkan banyak faedah kepada organisasi. Ia memacu prestasi jualan, memupuk budaya jualan yang positif dan meningkatkan keseluruhan dinamik pasukan.

• Peningkatan jualan dan pendapatan: Memotivasikan jurujual untuk mencapai sasaran mereka, program insentif jualan secara langsung menyumbang kepada peningkatan jualan dan penjanaan pendapatan untuk organisasi.
• Semangat dan motivasi pasukan yang lebih baik: Insentif mewujudkan rasa keseronokan dan persaingan yang sihat di kalangan ahli pasukan jualan, meningkatkan semangat dan motivasi untuk cemerlang dalam peranan mereka.
• Tumpuan yang dipertingkatkan pada objektif utama: Program insentif jualan membantu menyelaraskan usaha pasukan jualan dengan objektif utama organisasi, memastikan semua orang berusaha ke arah matlamat bersama.
• Tarikan dan pengekalan bakat: Program insentif yang tersusun dengan baik boleh menarik bakat jualan teratas untuk menyertai organisasi dan mengekalkan profesional jualan berprestasi tinggi dalam jangka masa panjang.

Pengumpulan dan analisis data: Program insentif jualan sering melibatkan pengesanan dan analisis data prestasi, memberikan pandangan berharga untuk membuat keputusan strategik dan peningkatan berterusan.

Jenis program insentif jualan

Berikut adalah pelbagai jenis program insentif jualan.

1. Program insentif berasaskan kohort

Dalam program insentif asas Kohort, pengguna dikelaskan berdasarkan beberapa kohort seperti penghibur teratas, penghibur pertengahan, dan penghibur ekor.

Biasanya 5-10% pengguna adalah penghibur teratas, 25-30% adalah penghibur pertengahan, dan selebihnya 60-70% adalah penghibur ekor. Adalah penting untuk melihat pengguna ini secara berbeza kerana mereka datang dengan pemikiran, berkaliber, dan pendekatan yang berbeza.

Menyediakan program insentif berasaskan Kohort:

• Langkah 1: Langkah pertama ialah memetakan kohort prestasi untuk organisasi / pasukan anda. Kenal pasti dan kategorikan 10% teratas, pertengahan 30%, dan 60% terakhir ahli pasukan anda. Melayakkan setiap ahli ke dalam salah satu kategori ini.
• Langkah 2 : Objektif program insentif berasaskan kohort adalah untuk memotivasikan dan meningkatkan prestasi purata kohort. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti purata dan prestasi maksimum kohort. Jika program perlu mempunyai impak perniagaan, ia perlu meningkatkan prestasi ke atas prestasi purata kohort.
• Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian antara purata kumpulan dan 105% hingga 120% maksimum kumpulan (untuk prestasi teratas kohort yang akan bermotivasi dengan program ini).
• Langkah 4: Menawarkan insentif tambahan atau insentif tetap untuk setiap pencapaian.

2. Program Insentif Khusus Peranan

Pasukan jualan terdiri daripada individu yang mempunyai tanggungjawab yang berbeza, dan program insentif satu saiz untuk semua mungkin tidak berkesan. Program insentif khusus peranan memastikan wakil jualan, eksekutif akaun dan wakil pembangunan perniagaan diberi ganjaran berdasarkan sumbangan unik mereka.

Menyediakan program insentif khusus peranan:

• Langkah 1: Kenal pasti peranan jualan yang berbeza dalam pasukan anda dan tentukan objektif utama mereka.
• Langkah 2: Tetapkan penanda aras prestasi yang sejajar dengan sumbangan setiap peranan kepada proses jualan. Contohnya, Wakil Pembangunan Jualan (SDR) boleh diberi insentif untuk menempah mesyuarat yang layak, manakala Eksekutif Akaun (AE) boleh diberi ganjaran untuk menutup tawaran.
• Langkah 3: Susun ganjaran berdasarkan kerumitan tugasan. Sebagai contoh, SDR boleh menerima bonus tetap setiap mesyuarat yang dijadualkan, manakala AE memperoleh insentif berasaskan komisen untuk melebihi kuota.
• Langkah 4: Semak data prestasi secara berterusan untuk memastikan struktur insentif kekal relevan dan berkesan.

3. Program Insentif Jualan Berpecah

Tawaran jualan selalunya melibatkan berbilang ahli pasukan, daripada penjanaan petunjuk hingga penutupan. Program insentif jualan berpecah memastikan semua penyumbang diberi ganjaran yang setimpal, memupuk kerja berpasukan dan kerjasama dan bukannya persaingan individu.

Menyediakan program insentif jualan berpecah:

• Langkah 1: Kenal pasti peranan yang menyumbang kepada penutupan perjanjian, seperti SDR, Eksekutif Akaun dan Jurutera Jualan.
• Langkah 2: Tentukan tahap sumbangan untuk setiap peranan untuk menentukan cara insentif harus diagihkan.
• Langkah 3: Tetapkan pembahagian insentif berasaskan peratusan atau tetap untuk memastikan pembayaran yang adil. Contohnya, SDR yang menjana petunjuk mungkin menerima 10% daripada komisen, manakala AE yang menutup perjanjian mendapat 70% dan Jurutera Jualan yang membantu dalam perbincangan teknikal mendapat 20%.
• Langkah 4: Automasi pengedaran dan pengedaran ganjaran untuk mengelakkan pertikaian dan memastikan ketelusan.

4. Program insentif berkaitan KPI & KPI mikro

Biasanya insentif diberikan berdasarkan output jualan akhir. Walau bagaimanapun, untuk mempengaruhi output akhir output perantaraan juga perlu diberi insentif.

Sebagai contoh, demo membawa kepada peluang dan peluang membawa kepada Jualan. Berikut adalah lebih banyak demo yang diberikan jurujual, lebih banyak peluang yang akan dia hasilkan, dan lebih banyak penutupan berlaku. Oleh itu, memberi insentif mikro kepada orang berdasarkan Demo dan Peluang mempengaruhi tingkah laku jualan.

Menyediakan program insentif berasaskan KPI:

• Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti KPI yang berkaitan dengan ahli pasukan sasaran
• Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan KPI adalah untuk mendorong ahli pasukan melengkapkan KPI mikro yang membantu mencapai matlamat Akhir. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti secara individu purata dan maksimum setiap KPI Mikro pasukan pada suku/tempoh yang lalu. Sasaran keseluruhan anda untuk KPI perlu berada di antara purata ini dan pencapaian maksimum. Sebaik-baiknya, ini hendaklah pada tanda 2σ jika prestasi pasukan anda sebelum ini pada setiap KPI Mikro diplot pada lengkung biasa.
• Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian bagi setiap KPI Mikro
• Langkah 4: Menawarkan insentif tambahan atau tetap untuk setiap pencapaian.

5. Program insentif berasaskan lencana

Adalah penting untuk menghargai asas pengguna terhadap pencapaian dan tingkah laku mereka dengan ganjaran bukan kewangan. Lencana dan sijil boleh digunakan untuk memberi motivasi kepada orang ramai terutamanya untuk memasukkan dan memotivasikan prestasi pada akhir pencapaian sasaran.

Menyediakan program insentif berasaskan Lencana:

• Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti lencana berdasarkan pencapaian program
• Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan lencana/sijil adalah untuk mendorong ahli pasukan melengkapkan jarak antara permulaan bulan dan pencapaian ganjaran pertama.
• Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian untuk setiap langkah yang dikenal pasti.
• Langkah 4: Menyediakan dan menawarkan lencana bagi setiap peristiwa penting yang dikenal pasti

Prestasi Jualan Gamify untuk Penglibatan Lebih Tinggi

Tukar matlamat jualan kepada cabaran yang menarik dengan papan pendahulu, ganjaran dan penjejakan masa nyata. Compass menjadikan pengurusan prestasi menarik dan berdaya saing.

Mulakan Jualan Gamifying

6. Program insentif berasaskan hierarki

Jualan biasanya mempunyai pasukan jualan serantau yang melaporkan kepada ketua zon dan kemudian Geo-head dan kemudian ketua kebangsaan. Adalah penting untuk melancarkan program insentif di semua peringkat hierarki. Ini memastikan setiap tahap bermotivasi pada setiap masa.

Program berasaskan hierarki biasa boleh menjadi program berasaskan KPI atau kohort yang dipetakan untuk setiap hierarki secara individu - dengan sasarannya sendiri.

7. Program insentif berasaskan tingkah laku

Jenis pasukan jualan yang berbeza menghadapi halangan tingkah laku yang berbeza. Sesetengah mungkin menghadapi keletihan untuk penambahbaikan, atau nisbah jualan tertentu tidak bertambah baik (seperti Demo: Penutupan, Jualan silang, Upsells, dll). Program insentif boleh dikonfigurasikan untuk meningkatkan nisbah ini.

Menyediakan program insentif berasaskan tingkah laku:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah untuk mengenal pasti nisbah tingkah laku / perniagaan yang disebabkan oleh tingkah laku ini
• Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan tingkah laku adalah untuk mendorong ahli pasukan untuk memecahkan nisbah prestasi mereka yang tidak stabil. Sama seperti program KPI mikro, kenal pasti pelbagai nilai antara 2 sigma dan 3 sigma setiap nisbah ini dalam pasukan anda.
• Langkah 3: Teruskan mencipta peristiwa penting yang memeriksa pemenuhan setiap had nisbah yang dikenal pasti.
• Langkah 4: Menawarkan ganjaran tetap/ tambahan untuk setiap peristiwa penting

8. Program insentif berasaskan utiliti CRM

Sudah menjadi fakta bahawa CRM 70% gagal meyakinkan pasukan jualan untuk penggunaan penuh mereka. Pasukan jualan enggan menukar dan menggunakan CRM.

Berkomunikasi 100% pergantungan kepada insentif pada suapan CRM pasukan jualan dan mewujudkan program insentif yang menarik data dari hanya CRM meningkatkan penggunaan / penggunaannya secara radikal.

9. Program insentif bermusim atau berasaskan masa

Perniagaan mungkin bermusim pada bulan atau sepanjang tahun. Untuk menyebarkan jumlah perniagaan secara merata - Program insentif berasaskan masa dilancarkan.

Program insentif bermusim juga dilancarkan semasa musim lonjakan perniagaan. Ini menjadikan pengguna pergi lebih jauh apabila pasaran adalah yang paling berpotensi.

10. PIP (Program peningkatan prestasi)

Terdapat pengguna yang sama ada tidak cekap atau tidak bersedia untuk menghantar / menjual. Adalah penting untuk melahirkan pengguna tersebut secara objektif. Program PIP (atau rancangan 30 hari akan datang) dikonfigurasikan berdasarkan prestasi pengguna yang lalu. Output yang dipertimbangkan untuk pengekalan.

Menyediakan program insentif PIP:

• Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti KPI yang perlu diselesaikan oleh pengguna dalam tempoh 30 hari akan datang untuk dibenarkan dikekalkan.
• Langkah 2: Objektif program PIP adalah untuk membantu ahli pasukan runcit dan membangunkan mereka untuk menjadi lebih berprestasi . Anda perlu mengenal pasti anak tangga bawah prestasi KPI seluruh pasukan dalam tempoh yang lalu. Sasaran untuk KPI PIP perlu ditetapkan sebagai prestasi minimum ini. Pisahkan sasaran ini kepada 4 sasaran perantara (biasanya satu untuk setiap minggu)
• Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian bagi setiap kumpulan KPI PIP
• Langkah 4: Menawarkan lencana pada setiap peristiwa penting dan jika belanjawan membenarkan ganjaran.

11. Program insentif berasaskan pasukan

Untuk membawa rasa kebersamaan sebagai satu pasukan - program insentif berasaskan pasukan dilancarkan. Program insentif ini biasanya geografi atau diketuai oleh pengurusan.

Program berasaskan pasukan biasa boleh menjadi program berasaskan KPI dengan sasaran pasukan keseluruhan dipecahkan kepada pencapaian.

12. Program insentif mengalahkan juara

Untuk memberi rangsangan mega kepada pengguna - Beat-The-Champion bulan lepas / suku / tahun dilancarkan. Ini mempengaruhi pengguna (terutamanya penghibur peringkat pertengahan dan rendah) untuk mendapatkan dorongan diri untuk mencapai lebih banyak dan mengalahkan juara.

Menyediakan program insentif juara:

• Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti senarai juara (4 pemegang pangkat pertama) dan pangkat masing-masing
• Langkah 2: Objektif program Beat-The-Champion adalah untuk membantu pengguna mengalahkan pencapaian sasaran juara-juara ini.
• Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian untuk pencapaian sasaran setiap pemegang pangkat.
• Langkah 4: Menawarkan ganjaran di setiap peristiwa penting.

13. Program insentif penetapan matlamat yang diperibadikan

Tidak semua wakil jualan didorong oleh sasaran yang sama. Program insentif penetapan matlamat yang diperibadikan membolehkan individu memilih sasaran dan ganjaran mereka, meningkatkan motivasi dan komitmen untuk mencapai keputusan.

Menyediakan program insentif penetapan matlamat yang diperibadikan:

• Langkah 1: Benarkan wakil jualan memilih matlamat jualan mereka sendiri daripada set pilihan yang telah ditetapkan. Ini boleh termasuk sasaran hasil, volum urus niaga, pemerolehan pelanggan atau peratusan jualan.
• Langkah 2: Tetapkan struktur ganjaran yang berbeza-beza berdasarkan kesukaran matlamat. Matlamat berisiko tinggi dengan cabaran yang lebih besar harus datang dengan ganjaran yang lebih tinggi.
• Langkah 3: Sediakan penjejakan prestasi berterusan, membenarkan wakil melaraskan sasaran mereka pertengahan kitaran jika perlu.
• Langkah 4: Raikan pencapaian individu melalui pengiktirafan awam, lencana dan kedudukan papan pendahulu untuk menggalakkan persaingan yang sihat.

14. Program ganjaran pengalaman

Insentif kewangan bukan satu-satunya cara untuk memacu motivasi. Program ganjaran pengalaman memberi tumpuan kepada menawarkan pengalaman yang unik dan tidak dapat dilupakan—seperti perjalanan, acara VIP atau akses eksklusif—untuk memberi inspirasi kepada prestasi puncak. Ganjaran ini mencipta nilai berkekalan melebihi insentif tunai.

Menyediakan program ganjaran pengalaman:

• Langkah 1: Kenal pasti ganjaran berasaskan pengalaman yang sesuai dengan pasukan jualan anda, seperti perjalanan mewah, tiket konsert atau acara rangkaian eksklusif.
• Langkah 2: Tetapkan sasaran prestasi yang sejajar dengan ganjaran bernilai tinggi ini, memastikan mereka yang berprestasi tinggi menerima pengalaman yang sepadan dengan usaha dan hasil mereka.
• Langkah 3: Buat tahap pencapaian berperingkat di mana wakil jualan boleh membuka kunci pengalaman yang lebih baik kerana mereka melepasi pencapaian.
• Langkah 4: Iktiraf pemenang secara terbuka dan kongsi kisah kejayaan mereka untuk memberi inspirasi kepada orang lain.

Cara membuat program insentif jualan

Program insentif jualan yang direka bentuk dengan baik melakukan lebih daripada prestasi ganjaran—ia mendorong tingkah laku, menyelaraskan usaha jualan dengan matlamat perniagaan dan memupuk penglibatan jangka panjang. Berikut ialah cara untuk mencipta program insentif jualan yang berstruktur dan berkesan menggunakan Compass .

1. Tentukan objektif yang jelas

Program insentif jualan memerlukan asas yang kukuh, bermula dengan objektif yang jelas. Adakah anda ingin meningkatkan penutupan tawaran, memendekkan kitaran jualan atau memacu pengembangan ke pasaran baharu? Tanpa hala tuju yang jelas, insentif yang paling menarik sekalipun mungkin gagal memberikan hasil.

Compass memastikan program insentif anda sejajar dengan keutamaan perniagaan yang lebih luas dengan menyediakan cerapan dipacu AI tentang prestasi jualan. Ia menjejaki sumbangan individu dan pasukan, membantu anda mengukur kemajuan berbanding matlamat dalam masa nyata. Dengan keterlihatan ke dalam metrik utama, anda boleh memperhalusi strategi dan melaraskan ganjaran berdasarkan hasil jualan sebenar.

2. Kenal pasti petunjuk prestasi utama (KPI)

Kejayaan program insentif jualan bergantung pada pemilihan metrik prestasi yang betul. Petunjuk Prestasi Utama (KPI) yang jelas dan boleh diukur memastikan wakil jualan memahami perkara yang perlu mereka capai dan cara usaha mereka menyumbang kepada pertumbuhan perniagaan secara keseluruhan.

KPI biasa untuk program insentif jualan termasuk:

• Jumlah hasil yang dijana : Menggalakkan pertumbuhan jualan keseluruhan.
• Pemerolehan pelanggan baharu : Mendorong usaha ke arah mengembangkan pangkalan pelanggan.
• Saiz dan nilai tawaran : Memberi insentif kepada jualan bernilai tinggi dan bukannya volum sahaja.
• Kadar jualan dan jualan silang : Memotivasikan wakil untuk memaksimumkan hasil bagi setiap pelanggan.
• Tempoh kitaran jualan : Ganjaran kecekapan dalam menutup tawaran dengan lebih cepat.
• Pengekalan dan pembaharuan pelanggan : Menggalakkan pembinaan hubungan jangka panjang.
• Kadar penukaran petunjuk : Memfokuskan pada meningkatkan kecekapan saluran paip jualan.

Compass mengautomasikan penjejakan KPI dengan analitik dan pelaporan masa nyata. Wakil jualan mendapat maklum balas segera tentang prestasi mereka, manakala pengurus memperoleh cerapan yang boleh diambil tindakan untuk memperhalusi strategi. Pengesyoran dipacu AI membantu mengenal pasti KPI yang memacu paling impak, membolehkan pengoptimuman program berterusan.

3. Reka bentuk struktur insentif

Program insentif yang berkesan melangkaui menawarkan ganjaran—ia mesti distrukturkan untuk memacu gelagat yang betul sambil memastikan pasukan jualan terlibat. Kuncinya adalah untuk mencapai keseimbangan antara insentif kewangan dan bukan kewangan untuk menarik motivasi yang berbeza.

Jenis insentif jualan yang perlu dipertimbangkan:

• Ganjaran kewangan : Komisen, bonus, perkongsian untung atau insentif berperingkat berdasarkan prestasi.
• Ganjaran bukan kewangan : Program pengiktirafan, peluang peningkatan kerjaya dan pengalaman VIP.
• SPIF (dana insentif prestasi jualan) : Ganjaran jangka pendek untuk meningkatkan prestasi dalam bidang tertentu, seperti menutup tawaran dengan lebih cepat atau menjual produk margin tinggi.
• Insentif berasaskan pasukan : Menggalakkan kerjasama dengan memberi ganjaran kepada kumpulan untuk mencapai sasaran bersama.
• Ganjaran berasaskan pencapaian : Mengiktiraf prestasi yang konsisten dari semasa ke semasa dan bukannya pencapaian sekali sahaja.

Compass membolehkan perniagaan menyesuaikan struktur insentif mereka berdasarkan data jualan masa nyata. Dengan pengiraan komisen automatik , penetapan matlamat dinamik dan ciri gamifikasi, Compass memastikan wakil jualan sentiasa bermotivasi sambil memastikan keadilan dan ketelusan dalam pembayaran. Platform ini juga membolehkan ujian A/B bagi struktur insentif yang berbeza, jadi anda boleh memperhalusi pendekatan anda berdasarkan perkara yang mendorong hasil terbaik.

4. Menyampaikan program dengan berkesan

Malah program insentif jualan yang direka bentuk terbaik boleh gagal jika ia tidak disampaikan dengan jelas. Wakil jualan perlu memahami cara program ini berfungsi, perkara yang perlu mereka lakukan untuk memperoleh ganjaran dan cara prestasi mereka akan dijejaki. Kekeliruan atau kekurangan ketelusan boleh menyebabkan pengasingan, mengurangkan keberkesanan program.

Elemen utama komunikasi berkesan:

• Kejelasan tentang matlamat dan ganjaran – Tentukan dengan jelas tingkah laku dan pencapaian yang akan diberi ganjaran.
• Berbilang saluran komunikasi : Gunakan e-mel, mesyuarat pasukan, papan pemuka dan sesi satu sama satu untuk memastikan semua orang dimaklumkan.
• Keterlihatan masa nyata : Benarkan wakil menjejak pendapatan mereka, kemajuan ke arah sasaran dan kedudukan papan pendahulu pada bila-bila masa.
• Kemas kini dan peringatan tetap : Perkukuhkan penglibatan dengan kemas kini berkala tentang kedudukan prestasi dan peluang yang akan datang.

Compass memudahkan komunikasi program dengan papan pemuka terpusat di mana pasukan jualan boleh menjejaki kemajuan mereka dalam masa nyata. Pemberitahuan diperibadikan dan dorongan dipacu AI memastikan wakil terlibat dan memfokuskan pada mencapai sasaran mereka. Papan pendahulu dan kemas kini prestasi automatik memastikan semua orang mengetahui kedudukan mereka, memacu persaingan mesra dan kadar penyertaan yang lebih tinggi.

5. Laksanakan program dengan alatan yang betul

Program insentif jualan yang direka dengan baik memerlukan pelaksanaan yang lancar. Mengumumkan insentif sahaja tidak mencukupi—wakil jualan mesti mempunyai alat dan sumber untuk melakukan yang terbaik. Fasa pelaksanaan harus memberi tumpuan kepada melengkapkan pasukan dengan semua yang mereka perlukan untuk berjaya, daripada bahan latihan kepada sokongan berterusan.

Langkah-langkah utama untuk kelancaran pelaksanaan:

• Menyediakan akses kepada sumber latihan dan jualan : Pastikan wakil jualan telah mengemas kini cagaran, dek padang dan pengetahuan produk untuk menutup tawaran dengan berkesan.
• Sepadukan dengan proses jualan : Program insentif harus sejajar dengan aliran kerja sedia ada, memudahkan wakil untuk mengambil bahagian tanpa mengganggu aktiviti harian mereka.
• Tawarkan sokongan masa nyata : Berikan pengurus dengan cerapan tentang prestasi jualan supaya mereka boleh melatih wakil dan menangani cabaran apabila ia timbul.
• Pastikan penjejakan prestasi segera : Wakil jualan harus mempunyai keterlihatan segera ke dalam pencapaian mereka, ganjaran yang belum selesai dan sasaran.

Compass memperkemas pelaksanaan dengan menyepadukan program insentif terus ke dalam aliran kerja jualan. Dengan penjejakan masa nyata, pengiraan komisen automatik dan bimbingan dikuasakan AI, pasukan jualan kekal fokus dan bermotivasi. Papan pemuka diperibadikan membolehkan wakil melihat kemajuan mereka, mengakses sumber dan menerima dorongan tepat pada masanya untuk membantu mereka kekal di landasan yang betul.

6. Pantau dan laraskan atur cara

Program insentif jualan bukanlah inisiatif "set-it-and-forget-it". Pemantauan yang kerap adalah penting untuk memastikan program ini terus memacu tingkah laku yang betul dan menyesuaikan diri dengan keperluan perniagaan yang berkembang. Tanpa analisis berterusan, struktur insentif boleh menjadi lapuk, membawa kepada pengasingan atau akibat yang tidak diingini.

Aspek utama pemantauan program yang berkesan:

• Jejaki arah aliran prestasi : Kenal pasti insentif yang memacu impak tertinggi dan tempat pelarasan diperlukan.
• Kumpul maklum balas wakil jualan : Dapatkan cerapan daripada peserta untuk memahami perkara yang berkesan dan perkara yang memerlukan penambahbaikan.
• Menganalisis ROI insentif : Bandingkan pelaburan dalam ganjaran dengan pertumbuhan hasil, saiz urus niaga dan produktiviti jualan keseluruhan.
• Laraskan struktur insentif apabila perlu : Ubah suai sasaran, struktur pembayaran atau jenis ganjaran untuk memastikan program itu relevan dan berkesan.

Compass memudahkan pemantauan program dengan analisis dikuasakan AI yang memberikan cerapan masa nyata tentang prestasi jualan. Platform ini secara automatik mengenal pasti arah aliran, menandakan kawasan berprestasi rendah dan mengesyorkan pengoptimuman untuk memaksimumkan keberkesanan insentif. Dengan Compass , anda boleh terus memperhalusi program anda untuk memastikan penglibatan jangka panjang dan pertumbuhan perniagaan.

7. Ukur kejayaan program

Untuk menentukan sama ada program insentif jualan anda mencapai matlamat yang dimaksudkan, anda memerlukan pendekatan berstruktur untuk mengukur kejayaan. Melihat pertumbuhan hasil sahaja tidak mencukupi—anda perlu menilai cara insentif mempengaruhi gelagat jualan, penglibatan pasukan dan prestasi perniagaan jangka panjang.

Cara utama untuk mengukur kejayaan:

• Bandingkan data jualan sebelum dan selepas pelaksanaan : Nilaikan peningkatan dalam metrik utama seperti pertumbuhan hasil, saiz urus niaga dan kadar penukaran.
• Nilaikan kadar pencapaian KPI : Jejaki bilangan wakil jualan yang mencapai atau melebihi sasaran mereka.
• Pantau pengekalan dan penglibatan : Wakil jualan berprestasi tinggi yang tinggal bersama syarikat lebih lama ialah penunjuk kukuh program insentif yang berkesan.
• Menilai produktiviti pasukan : Tentukan sama ada kitaran jualan telah dipendekkan dan jika wakil menutup tawaran dengan lebih cekap.
• Kumpul maklum balas langsung : Menjalankan tinjauan atau mengadakan perbincangan dengan pasukan jualan anda untuk mengenal pasti kekuatan dan bidang untuk penambahbaikan.

Compass menyediakan penjejakan prestasi dan analisis yang mendalam untuk mengukur keberkesanan program insentif anda. Cerapan dipacu AI membantu anda memahami insentif yang berfungsi, yang memerlukan pelarasan dan cara program menyumbang kepada pertumbuhan perniagaan secara keseluruhan. Dengan Compass , pemimpin jualan boleh membuat keputusan bersandarkan data untuk memperhalusi strategi mereka dan meningkatkan hasil secara berterusan.

8. Mengatasi cabaran biasa

Malah program insentif jualan yang direka bentuk terbaik boleh menghadapi halangan. Matlamat yang salah, kekurangan penglibatan atau struktur ganjaran yang tidak jelas boleh mengurangkan keberkesanan. Menangani cabaran ini lebih awal memastikan program anda kekal berkesan dan memacu prestasi jualan yang konsisten.

Cabaran dan penyelesaian biasa:

• Struktur insentif yang tidak jelas : Jika wakil jualan tidak memahami sepenuhnya cara mereka diberi ganjaran, penglibatan akan berkurangan. Compass menyediakan papan pemuka masa nyata yang memaparkan pendapatan, kemajuan dan matlamat secara telus.
• Kadar penyertaan yang rendah : Sesetengah wakil mungkin tidak bermotivasi oleh insentif tradisional. Ciri gamifikasi dalam Compass , seperti papan pendahulu, lencana pencapaian dan dorongan diperibadikan, pastikan penglibatan tinggi.
• Kekurangan Kebolehsuaian : Keadaan pasaran berubah, dan program insentif statik dengan cepat menjadi tidak berkesan. Compass menggunakan cerapan dikuasakan AI untuk mencadangkan pelarasan program, memastikan insentif kekal relevan.

Pembayaran tertunda dan isu penjejakan : Pengiraan komisen secara manual boleh membawa kepada ralat dan pertikaian. Compass mengautomasikan pengiraan komisen, menghapuskan kelewatan dan memastikan pembayaran yang tepat dan telus.

Contoh struktur pelan insentif jualan 

Nama Program: Pelan Insentif Prestasi Jualan S2

Objektif: Meningkatkan hasil keseluruhan sebanyak 20% dan meningkatkan pemerolehan pelanggan melalui usaha jualan yang disasarkan.

Kelayakan: Semua wakil jualan dan pengurus akaun

Tempoh: 1 April – 30 Jun

Jenis insentif

Insentif kewangan:

• 5% komisen untuk semua tawaran tertutup
• Bonus $1,000 untuk melebihi sasaran jualan suku tahunan sebanyak 15%

Insentif bukan kewangan:

• Anugerah "Top Performer of the Quarter" dengan kad hadiah $500
• Latihan jualan dan bimbingan eksklusif untuk 3 pemain terbaik

Insentif berasaskan pasukan:

• Jika keseluruhan pasukan jualan mencapai sasaran pertumbuhan hasil 20%, setiap ahli mendapat pakej percutian hujung minggu

Metrik prestasi & ganjaran

Struktur pembayaran

Komisen kadar rata: 5% komisen untuk semua jualan

Komisen berperingkat: 7% komisen untuk jualan melebihi $75,000 pada suku tahun

Ambang bonus: Bonus $1,000 untuk 10+ pelanggan baharu

Komunikasi & penjejakan

• Pelan komunikasi: Mesyuarat pasukan mingguan, papan pemuka prestasi dan kemas kini e-mel
• Alat penjejakan: Salesforce CRM, papan pendahulu jualan masa nyata

Semakan & pelarasan

• Kekerapan penilaian: Ulasan pertengahan suku dan akhir suku
• Mekanisme maklum balas: Tinjauan bulanan untuk menilai keberkesanan program

Program insentif jualan ini direka untuk memacu motivasi, meningkatkan hasil dan memberi ganjaran kepada mereka yang berprestasi tinggi sambil memastikan pertumbuhan yang mampan.

Tingkatkan insentif jualan anda dengan Compass

Compass menjadikan insentif jualan lancar dengan komisen automatik, papan pendahulu masa nyata dan cerapan dipacu AI. Motivasi pasukan anda dengan pembayaran yang telus, cabaran gamified dan ganjaran yang disokong data yang mendorong prestasi.

Bina program insentif yang menang hari ini!

Kesimpulan

Program insentif jualan yang direka dengan baik boleh menjadi alat yang berkuasa untuk meningkatkan jualan, meningkatkan penglibatan pekerja, dan meningkatkan produktiviti.

Dengan mengikuti langkah utama ini, anda boleh mencipta program yang sejajar dengan matlamat perniagaan anda dan mendorong tingkah laku yang diingini daripada pasukan jualan anda. Ingatlah untuk memantau dan menyesuaikan program secara berterusan berdasarkan data dan maklum balas, dan meraikan kejayaan pasukan anda.

Soalan lazim

Berikut adalah beberapa soalan yang sering ditanya mengenai program insentif jualan.