Cara Menganalisis Prestasi Jualan: Panduan Lengkap

Bagaimana untuk menganalisis prestasi jualan " adalah soalan yang sering bergema di koridor perniagaan, besar dan kecil. Dalam era yang dikuasai oleh strategi yang didorong oleh data, membedah metrik jualan bukan hanya mengenai mengira pendapatan, tetapi memahami dinamik yang memacu nombor tersebut.

Metrik tidak berbohong. Menurut kajian baru-baru ini oleh McKinsey, syarikat yang menganalisis prestasi jualan mereka dengan berkesan adalah 23% lebih cenderung mengatasi pesaing mereka dari segi pendapatan, dan mereka mencapai kadar penutupan 33% lebih tinggi.

Membedah data jualan dengan teliti, dapat membantu perniagaan mendedahkan pandangan yang tidak ternilai ke dalam kecekapan dan keberkesanan strategi dan amalan penjualan mereka.

Namun, dengan saiz pasaran global untuk analisis jualan dijangka mencapai $ 4.2 bilion menjelang 2025, cabarannya bukan hanya untuk mengumpul data tetapi memahami cara menapis, mentafsir, dan memanfaatkannya.

Dalam kajian kes penting oleh AIHR mengenai pemacu utama untuk prestasi jualan runcit, diperhatikan bahawa 4 aspek penting membantu menganalisis prestasi jualan dalam unit runcit:

• Kehadiran peniaga adalah salah satu faktor utama yang mendorong pertumbuhan di kedai runcit
• Barisan produk yang berbeza meningkatkan jumlah jualan sebanyak 1.3x
• Termasuk nama jenama yang lebih kuat dan lebih dikenali yang bergema dengan pelanggan di kawasan itu
• Profil psikometrik peniaga menjejaskan jualan kedai runcit sebanyak 20%.

Blog ini bertujuan untuk menghancurkan proses, membawa anda melalui langkah-langkah dan teknik penting untuk menganalisis prestasi jualan dengan berkesan.

10 Petua untuk menganalisis prestasi jualan

Menggunakan strategi prestasi jualan yang berkesan, syarikat bukan sahaja boleh merakam, tetapi juga mengukur dan memadankan prestasi jualan merentasi penanda aras industri untuk mengenal pasti tahap semasa. Ini membantu merapatkan jurang antara tahap kecekapan sebenar dan dikehendaki.

Dalam kajian kes mengenai cara menganalisis jualan oleh Elizabeth Mac Halele, dia menjelaskan bahawa melihat angka jualan harus dari pelbagai aspek dan bukan hanya pada item dan nilai jualan mereka atau dolar pendapatan yang anda buat sejak beberapa bulan kebelakangan ini.

Perniagaan mesti dapat mempertimbangkan pelbagai pendekatan dengan menganalisis perkara-perkara yang lebih kecil secara terperinci seperti-

• Prestasi item tunggal
• Rujukan silang SKU dan jumlah jualan
• Jualan melalui kadar dalam tempoh masa yang berbeza dan lain-lain.

Berikut adalah 10 petua yang boleh anda laksanakan dalam perniagaan anda untuk membantu proses menganalisis jualan:

1. Tetapkan objektif yang jelas

Pertama sekali, adalah penting untuk menetapkan matlamat dan objektif yang tepat untuk dicapai oleh pasukan jualan.

Mengetahui objektif yang jelas membantu kakitangan jualan untuk berusaha ke arah mencapai matlamat tersebut. Ia membantu pasukan jualan untuk mempersiapkan diri, jelas tentang sasaran keseluruhan dan individu mereka dan menggunakan alat jualan yang membolehkan mereka mencapai matlamat mereka. Menetapkan objektif yang jelas termasuk:

• Menyedia dan mencapai sasaran tahunan dan bulanan untuk pasukan jualan
• Memberi sasaran jualan individu untuk kakitangan jualan
• Menyediakan garis panduan yang jelas untuk mencapai sasaran jualan
• Dayakan kakitangan jualan dengan alat dan teknik yang diperlukan untuk mencapai sasaran

2. Mengesan KPI

KPI atau Petunjuk Prestasi Utama membantu pengukuran prestasi jualan. Mengukur KPI membantu dalam mewujudkan tahap prestasi dengan melihat beberapa petunjuk. Berikut adalah beberapa KPI penting yang perlu dilihat oleh pengurus jualan:

• Nilai kontrak tahunan - Nilai jumlah jualan pelanggan. Ini termasuk jumlah jualan sebenar yang dicapai, jualan silang atau peluang jualan yang telah diperoleh daripada pelanggan.
• Nilai kitaran hayat pelanggan - Keseluruhan masa dan jumlah pembelian yang dibelanjakan oleh pelanggan dengan jenama adalah metrik penting prestasi jualan dalam syarikat
• Kadar pengekalan pelanggan - Nilai pelanggan yang dikekalkan dengan menganalisis pembelian berulang oleh pelanggan sedia ada adalah metrik penting untuk menganalisis prestasi jualan dan nilai kepuasan pelanggan yang berkaitan.
• Kadar penukaran - jumlah petunjuk yang terdapat dalam saluran paip dan petunjuk nombor yang sebenarnya ditukar kepada pelanggan adalah parameter penting untuk prestasi jualan

3. Data segmen

Segmentasi pelanggan menggunakan data yang dikumpulkan oleh kakitangan jualan adalah faktor penting untuk prestasi jualan. Menggunakan teknik segmentasi, pelanggan boleh digesa untuk membeli produk yang betul, dengan itu meningkatkan perolehan jualan dan kepuasan jualan.

Segmentasi bukan sahaja membantu dengan penyasaran pelanggan yang lebih baik dan penukaran jualan yang lebih baik, tetapi juga menjadikan proses penjualan mudah dengan menawarkan produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat.

Data pelanggan boleh dibahagikan menggunakan kriteria berikut:

• Demografi seperti umur, jantina, lokasi dan lain-lain
• Keutamaan pelanggan
• Sejarah pembelian yang lalu
• Produk kompetitif yang digunakan oleh pelanggan
• Kuasa atau keupayaan perbelanjaan purata

4. Gunakan sistem CRM

Sistem CRM membantu dalam merakam prestasi pelanggan dan kepuasan pelanggan adalah alat penting yang boleh membantu dengan mengesan keperluan pelanggan, mahu, sejarah pembelian pelanggan dan lain-lain.

CRM dan platform jualan berfungsi bersebelahan untuk membuat prestasi jualan lebih baik dan merekodkan data supaya pelanggan boleh diservis dengan baik selepas proses jualan menyimpulkan.

Ia menggalakkan jualan berulang dan rujukan daripada pelanggan yang berpuas hati. Data yang dikumpul oleh perisian CRM membantu pasukan jualan dengan pandangan perniagaan penting seperti:

• Analisis saluran paip
• Penukaran petunjuk dan kadar keciciran
• Panjang dan hidupkan masa panggilan jualan
• Prestasi pasukan jualan dengan skor kepuasan pelanggan
• Sejarah pembelian berulang atau kadar kerugian dengan sebab

5. Menganalisis corong jualan

Corong jualan adalah keseluruhan perjalanan dari awal hingga akhir untuk pelanggan apabila membeli produk.

Melalui corong penjualan, anda boleh meramalkan bagaimana bakal pelanggan berkelakuan menggunakan corong penjualan. Corong jualan membantu memahami bagaimana pelanggan mengetahui jenama sebaik sahaja mereka menyedari bahawa mereka mempunyai keperluan dan bagaimana mereka akhirnya membeli produk.

Adalah paling penting untuk mengenal pasti di mana pelanggan cenderung untuk menyapih dan tidak membeli jenama yang ditawarkan dan mengapa ini berlaku.

• Bahagian atas corong adalah pemasaran - di mana jenama perlu membuat pelanggan menyedari titik kesakitan mereka dan kemudian memperkenalkan produk tersebut
• Bahagian tengah adalah jualan - di mana jualan sebenar berlaku antara kedua-dua pihak
• Akhir corong adalah pelanggan yang gembira dan berpuas hati yang datang melalui kitaran jualan dan melalui corong penjualan.

6. Bandingkan tempoh

Analisis tempoh sepanjang tempoh dan analisis Tahun ke Tahun adalah dua alat penting yang membantu dalam mengukur prestasi jualan dalam dua tempoh.

Dengan menggunakan kaedah ini, metrik prestasi boleh diukur menggunakan KPI yang berbeza dalam dua tempoh yang berbeza untuk memahami banyak pandangan penting dalam dua tempoh masa yang boleh diukur seperti:

• Usaha pemasaran dan laporan analisis mereka untuk melihat perbezaannya
• Kesan usaha pemasaran terhadap prestasi jualan
• Perbezaan perolehan dan hasil jualan dalam dua tempoh
• Kepuasan pelanggan, pembelian berulang dan skor kepuasan
• Pertumbuhan keseluruhan antara dua tempoh masa

7. Analisis pesaing

Analisis pesaing membantu dalam memahami piawaian industri dan teknik pesaing yang digunakan dalam pasaran.

Dengan menggunakan analisis ini, syarikat boleh menganalisis pasaran dan memeriksa trend pelanggan jika dibandingkan dengan produk pesaing.

Analisis pesaing juga membantu belajar dari trend baru di pasaran dan menala halus proses jualan.

• Metodologi penyelidikan ke dalam jenama pesaing, produk dan perkhidmatan
• Membantu dengan cadangan nilai produk pesaing dan produk kami sendiri
• Semak trend pasaran, teknik pesaing dan belajar daripada mereka
• Kenal pasti kelemahan pesaing dan memanfaatkannya
• Membantu mewujudkan penanda aras pasaran keseluruhan menggunakan ulasan produk pesaing

8. Pandangan pelanggan

Pandangan pelanggan atau maklum balas pelanggan adalah salah satu alat utama yang membantu menilai prestasi jualan.

Sekiranya pasukan jualan melakukan pekerjaan yang baik, kepuasan pelanggan adalah tinggi, pembelian berulang adalah tinggi, pasukan jualan mendapat lebih banyak rujukan, dan maklum balas pelanggan dan wawasan pelanggan juga positif.

Menggunakan kaedah terperinci untuk menangkap wawasan pelanggan, data boleh dikumpulkan, teratur, dan dikaji dan prestasi jualan dapat ditingkatkan berdasarkan data ini. Beberapa mod untuk mengumpul data pelanggan ialah:

• Tinjauan berasaskan telefon
• Borang tinjauan laman web
• Pilihan tinjauan pendapat berasaskan mudah alih
• Pengumpulan maklum balas POS
• Media sosial dan testimoni digital

9. Penilaian pasukan jualan

Penilaian adalah sebahagian daripada mana-mana organisasi. Analisis dan penilaian berterusan membantu dalam memastikan perkara-perkara di landasan yang betul dan juga membantu dengan pematuhan dasar jualan.

Pasukan jualan boleh dinilai menggunakan alat penilaian dalam talian dan maya hari ini, terima kasih kepada pengupayaan jualan dan perisian latihan. Alat ini membantu dalam menilai pelbagai kemahiran orang jualan sambil juga membolehkan dan melatih mereka dengan cara yang betul berdasarkan prestasi mereka. Beberapa kaedah penilaian jualan adalah:

• Ujian teori dalam talian
• Penilaian senario berasaskan kes praktikal
• Penilaian komunikasi
• Ujian Mock Pitch
• Ujian lisan menggunakan peranan memainkan peranan

10. Gambarkan data

Visualisasi data adalah cara yang berkesan untuk meningkatkan prestasi jualan dan menganalisisnya dalam tempoh masa.

Penggambaran data jualan menggunakan graf, carta, alat analisis menggunakan papan pemuka jualan, laporan analisis pemasaran dan banyak lagi bantuan visual sedemikian untuk membantu mengatur dan memaparkan data dengan cara yang jelas untuk meletakkan perkara dalam perspektif.

Penggambaran menjadikan data lebih mudah dilihat dan disampaikan dengan lebih berkesan kepada penerima yang dimaksudkan supaya wawasan perniagaan berkaitan prestasi jualan yang penting dapat dibuat daripadanya. Beberapa faedah popular laporan penggambaran data termasuk:

• Membantu mengukur KPI prestasi jualan
• Menjadikan data yang tidak bersepah dan mudah menggunakan maklumat
• Perwakilan visual data untuk pemahaman yang lebih baik
• Berbilang data daripada pelbagai sumber boleh dibandingkan secara visual
• Lebih berkesan daripada data teori dan menarik secara visual.

Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan dengan Xoxoday Compass ?

Xoxoday Compass ialah platform pengurusan prestasi jualan termaju yang dibuat khusus untuk pasukan yang dipacu hasil. Mari kita pecahkan bagaimana Compass boleh meningkatkan prestasi jualan secara mendadak:

1. Prestasi jualan maksimum dengan gamifikasi : Compass menawarkan penyelesaian pengurusan komisen yang intuitif, dilengkapi dengan templat gamifikasi . Ini memastikan pasukan jualan sentiasa terlibat dengan ganjaran, lencana dan pembayaran tunai apabila mencapai matlamat yang ditetapkan. Pendekatan gamified menggalakkan persaingan yang sihat, memastikan motivasi dan produktiviti.

2. Cerapan yang tepat membawa kepada penutupan tawaran yang lebih cepat : Dengan Compass , pasukan jualan menerima cerapan tepat yang membolehkan mereka memuktamadkan tawaran dengan pantas.

Selain itu, jaminan pembayaran tepat pada masanya mengekalkan motivasi mereka, memastikan peningkatan prestasi yang berterusan.

3. Paparan data bersatu : Tiada lagi bertukar antara berbilang alatan. Compass berfungsi sebagai satu sumber kebenaran, menawarkan pandangan yang disatukan bagi semua data anda dalam masa nyata. Ia menghapuskan kekeliruan dan meningkatkan pembuatan keputusan berasaskan data.

4. Penglibatan diperkuatkan: Gangguan tersuai platform dan pemberitahuan tolak, dihantar ke e-mel, SMS atau WhatsApp, memastikan pasukan jualan berorientasikan secara konsisten ke arah matlamat pendapatan, memastikan momentum yang berterusan.

5. Kebolehskalaan pada tahap terbaik : Compass mempunyai teknologi kod rendah, membolehkan perniagaan meningkatkan program komisen mereka dengan lancar, walaupun ketika berurusan dengan berjuta-juta rekod.

6. Pengurusan kuota dipermudahkan : Sama ada anda berurusan dengan kuota atas ke bawah atau bawah ke atas, Compass adalah serba boleh. Ia disepadukan dengan lancar dengan penyelesaian CRM, ERP dan HCM serta menawarkan perancangan kuota ramalan menggunakan data masa nyata, sejarah dan simulasi.

7. Laporan & analitik masa nyata : Jejaki prestasi pasukan anda dengan data masa nyata. Dengan Compass , anda boleh memvisualisasikan aliran data merentas metrik yang berbeza dan menyesuaikan paparan papan pemuka untuk peranan yang berbeza, dengan itu memacu keputusan yang lebih pantas dan lebih bijak.

8. Penyepaduan data untuk gambaran lengkap : Compass membolehkan anda menyegerakkan data jualan anda dengan pelan komisen untuk mendapatkan pandangan terkini. Anda juga boleh memuat naik KPI dan data saluran paip, mencipta peraturan, pembolehubah dan syarat untuk paparan holistik.

Kesimpulan

Adalah penting bagi syarikat untuk mengamalkan strategi yang membantu mereka mengenal pasti bagaimana prestasi jualan mereka dan bagaimana untuk memperbaikinya.

Menggunakan strategi analisis prestasi jualan yang berkesan bukan sahaja syarikat dan perniagaan dapat membantu dalam menyesuaikan usaha jualan dengan baik, ia membantu dalam peningkatan keseluruhan perolehan perniagaan.

Perisian prestasi jualan adalah salah satu daripada banyak cara untuk merakam dan melaksanakan pelbagai strategi yang membantu meningkatkan teknik jualan dan membantu meningkatkan prestasi jualan dalam syarikat.

10 petua yang disebutkan di atas dapat membantu syarikat melaksanakan strategi yang mudah tetapi berkesan untuk membantu syarikat berkembang dan makmur dalam dunia yang kompetitif hari ini.