15 modi efficaci per migliorare la produttività delle vendite

Ultimamente si parla molto di come migliorare la produttività delle vendite in tutte le organizzazioni di vendita. I rappresentanti di vendita sono spesso impegnati nel lavoro, ma i numeri devono riflettere ciò che dovrebbe derivare da tutta questa attività. Essere impegnati non significa necessariamente che i venditori siano produttivi.

Si consideri che solo il 39% del tempo di un rappresentante di vendita viene speso per interagire con i clienti potenziali o per coltivare i contatti. Il resto è dedicato ad attività improduttive, alla prospezione e a compiti amministrativi che non riguardano la vendita diretta.

A diminuire ulteriormente la produttività sono processi inefficienti, infrastrutture poco sviluppate, mancanza di strumenti di vendita e cattive abitudini di vendita che non danno grandi risultati. Questo articolo analizza da vicino la produttività delle vendite, i fattori che la influenzano, le metriche chiave e come aumentare la produttività delle vendite.

Che cos'è la produttività delle vendite?

La produttività delle vendite misura il modo in cui un'organizzazione utilizza le risorse, gli strumenti e i processi per raggiungere importanti obiettivi aziendali, riducendo al contempo i tempi e i costi necessari per ottenere nuovi affari.

In generale, la produttività si riferisce alla capacità di produrre risultati e raggiungere obiettivi in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, se un compito richiede quattro ore di lavoro e voi riuscite a portarlo a termine in due ore, la vostra produttività è raddoppiata.

Per quanto riguarda le vendite, la produttività misura la capacità dei team di utilizzare i processi, le risorse, gli strumenti e il tempo per raggiungere gli obiettivi aziendali prefissati, riducendo al contempo i costi e le altre risorse impiegate. La produttività può essere misurata in tutta l'organizzazione, dai singoli rappresentanti ai team e ai reparti.

Produttività delle vendite al centro

Il miglioramento della produttività delle vendite può essere ricondotto a quattro principi operativi che regolano le persone e i processi. Pur essendo universali, è facile trascurare questi principi fondamentali nell'ambiente delle vendite virtuali. Essi sono i seguenti:

1. Coerenza nel funzionamento

Per creare un ambiente favorevole alla produttività, è essenziale creare una solida struttura organizzativa di vendita. Il sistema di base funge da quadro di riferimento, ma lascia ai singoli rappresentanti l'autonomia di modificare piccoli aspetti per adattarli al loro stile. La definizione di orari e strutture per la giornata e le pratiche di vendita del rappresentante può essere molto utile per stabilire buone abitudini di vendita. Le lezioni apprese possono essere applicate ad altri e migliorare il processo.

2. Concentrazione e distrazione

I rappresentanti di vendita sono solo a volte nel loro elemento per dare il meglio con i clienti potenziali durante la giornata. Per assicurarsi che utilizzino le loro ore migliori, è importante eliminare le distrazioni e spostare le attività improduttive ad altri momenti della giornata. Tutto ciò che interferisce con la concentrazione deve essere affrontato rapidamente, altrimenti la produttività può diminuire rapidamente.

3. Innovazione costante

Dopo un po' di tempo, i rappresentanti di vendita entrano in sintonia con un modello e raggiungono le quote assegnate. Vi diranno anche che le cose vanno bene quando gli si chiede del loro lavoro. Questo è il primo segno di stagnazione, perché le cattive abitudini e le inefficienze possono insinuarsi rapidamente nel processo di vendita. Con il rapido cambiamento del settore delle vendite, è essenziale innovare in diversi settori, come gli strumenti utilizzati, le operazioni, la formazione dei venditori e tutto ciò che può migliorare le prestazioni.

4. Cultura del lavoro

Una grande cultura del lavoro può fare la differenza tra la produttività delle vendite e un crollo delle prestazioni. I venditori lavorano in un ambiente ad alto stress, dove devono affrontare i rifiuti dei clienti e rispettare le quote di vendita. Sebbene una sana competizione e la gamification possano aumentare la produttività, è essenziale tenere d'occhio i casi di burn out. Per mantenere alta la produttività è necessaria una cultura del lavoro motivante che mantenga alti i livelli di coinvolgimento.

Quali fattori influenzano la produttività delle vendite?

Diversi fattori influenzano le performance di vendita, come ad esempio:

• Incoerenze nelle strategie di vendita e scarsa pianificazione dei processi di vendita
• Un coaching di vendita inefficiente o una formazione insufficiente lasciano lacune nelle conoscenze e nelle competenze dei rappresentanti.
• Eccessiva pressione sulle prestazioni e aspettative irrealistiche
• Pianificazione impropria di orari e percorsi
• Mancanza di comunicazione dall'alto verso il basso o tra i vari dipartimenti
• Priorità dell'attività di vendita vagamente stabilite
• Resistenza all'adozione di strumenti o tecnologie o uso eccessivo di strumenti che creano caos.
• Mancanza di allineamento tra vendite e marketing e scarsa comunicazione
• Profili di cliente ideale (ICP) vagamente stabiliti
• Cambiamento delle dinamiche all'interno dell'imbuto di vendita
• Distrazioni e processi inefficienti che fanno perdere tempo ai rappresentanti
• Scarsa cultura delle vendite, la negatività che genera sfiducia e risentimento

Come possono i responsabili delle vendite misurare la produttività delle vendite?

Misurare l'attività di vendita è importante per conoscere il funzionamento della strategia di vendita e le prestazioni dei rappresentanti e dei team. Quando i rappresentanti di vendita sono produttivi, si vede da diverse metriche e indicatori chiave di performance. Ecco come misurarla:

1. Osservare il numero e la qualità delle interazioni con i clienti

Anche se i vostri rappresentanti sono impegnati a chiamare, potrebbero aver bisogno di conversazioni più significative che si concludano con conversioni. È fondamentale tenere traccia delle metriche telefoniche, come il numero di chiamate, la durata della chat (soprattutto con i lead qualificati) e gli appuntamenti. Un buon strumento di vendita o un CRM può tracciare e misurare le e-mail e le chiamate e filtrare le interazioni di alta qualità con i clienti.

2. Osservare l'avanzamento del gasdotto

È necessario avere più di una vaga idea delle opportunità nella pipeline. I rappresentanti hanno bisogno di una migliore risoluzione delle opportunità in ogni fase, in modo da poter prevedere con precisione le entrate per il trimestre. La metrica importante della pipeline è il numero di opportunità prospettate qualificate per la chiusura.

3. Misurare le previsioni rispetto all'attività effettiva

Le previsioni di vendita effettuate con metriche affidabili possono essere abbastanza accurate. Offrono una solida base di riferimento per i rappresentanti, che possono così testare le loro strategie e abilità nella chiusura degli affari. Una buona coerenza tra i due elementi indica un'elevata produttività.

4. Misurare le metriche relative ai lead

Ogni lead generato all'inizio dell'imbuto non si convertirà in seguito. Tuttavia, il numero funge da base per capire quanto siete bravi a spingere la maggior parte di loro attraverso l'imbuto. Misurate la qualità dei lead, i tassi di conversione e le analisi specifiche del settore per determinare la produttività del team.

L'impatto della produttività delle vendite sull'azienda e sui rappresentanti

Ora che sappiamo cos'è e come funziona la produttività delle vendite, vediamo cosa succede quando si migliora la produttività delle vendite.

1. Impatto sul bilancio

L'impatto più critico che la produttività ha sui profitti dell'azienda. L'aumento della produttività si traduce in entrate più significative e, a lungo termine, nel successo e nella sopravvivenza dell'azienda. Inoltre, garantisce una crescita prevedibile e sostenibile, affermando l'organizzazione come leader di mercato.

2. Blocca la perdita di denaro

Considerando tutto il denaro investito nelle risorse e nello stack tecnologico, è una perdita di capitale se non viene utilizzato al meglio. Ad esempio, i rappresentanti che utilizzano appieno gli strumenti di vendita a loro disposizione vedranno aumentare la produttività. Tuttavia, una scarsa produttività significa che il denaro investito negli strumenti viene sprecato.

3. Aumenta la soddisfazione dei dipendenti

Quando i vostri rappresentanti sono produttivi, ciò si traduce in maggiori vendite, commissioni più alte e maggiori incentivi. Il successo porta anche un senso di soddisfazione e il desiderio di continuare a ottenere buoni risultati e di crescere. L'effetto complessivo è che i rappresentanti sono più impegnati e il processo di vendita migliora. In un settore con uno dei più alti tassi di abbandono, il coinvolgimento dei dipendenti è fondamentale per il successo.

9 consigli ai manager per migliorare la produttività delle vendite

Una buona produttività delle vendite significa soddisfare o superare le aspettative di vendita in modo costante e prevedibile. Ecco 9 consigli su come aumentare la produttività delle vendite:

1. Iniziate costruendo un solido stack tecnologico

Avere uno stack tecnologico affidabile per le vendite ha più vantaggi di quanto si pensi. Secondo un sondaggio di GetAccept, il 67% degli intervistati utilizza da 4 a 10 strumenti di vendita, mentre il 97% ha risposto di averne utilizzato almeno uno. Disporre di strumenti di vendita specializzati può automatizzare i processi e ridurre il lavoro amministrativo improduttivo dei rappresentanti.

Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono anche contribuire a generare lead altamente qualificati, riducendo così il tempo dedicato alla prospezione. I must di uno stack tecnologico per le vendite sono CRM, sales intelligence, strumenti di gestione delle e-mail e dei contenuti e strumenti di compensazione delle vendite.

2. Stabilire un processo di onboarding efficace

Come tutti gli altri settori, anche quello delle vendite si evolve continuamente per soddisfare le esigenze dei clienti. Se prima le interazioni faccia a faccia erano la norma, nell'ambiente di vendita digitale i rappresentanti devono padroneggiare nuove competenze per sopravvivere e ottenere buoni risultati nell'ambiente di vendita.

Capita spesso che le aziende inseriscano dei rappresentanti di vendita e si aspettino che abbiano le stesse prestazioni che avevano nell'organizzazione precedente. Tuttavia, è possibile ottenere i risultati desiderati solo se i rappresentanti sono stati inseriti in modo approfondito per portarli a regime.

3. Assumere i talenti giusti

Sebbene la maggior parte delle persone possa diventare brava nelle vendite con una formazione approfondita, alcune lo sono per natura. Queste persone sono fortemente motivate al successo, competitive e meticolose nei loro compiti, il che le rende ottime candidate per i team di vendita.

Si fanno rapidamente strada tra i top performer del gruppo, ispirano gli altri a migliorare le prestazioni e si sforzano di raggiungere o superare le aspettative. Un team pieno di venditori motivati può aumentare il fatturato e portare molta positività nell'atmosfera. Naturalmente, non è sempre possibile assumere i talenti di cui si ha bisogno a livello locale e, se non si è in grado di reperire le competenze necessarie, potrebbe valere la pena di allargare la rete. Grazie anche alla rivoluzione del lavoro a distanza, l' impiego globale è molto più comune (e più facile da intraprendere) che mai, quindi non abbiate paura di guardare oltre se incontrate difficoltà di reclutamento.

4. Sviluppare l'acume commerciale nei rappresentanti di vendita

I vostri rappresentanti di vendita devono capire come funziona l'attività dei vostri clienti potenziali. In questo modo si assicura che le loro proposte siano chiare e non presentino lacune che creino dubbi nella mente dei potenziali clienti. La fiducia è una componente fondamentale nel settore delle vendite e i rappresentanti devono dimostrare di avere una forte conoscenza del mercato di riferimento e di come il loro prodotto sia perfetto per i clienti.

Dimostrare una conoscenza approfondita dell'azienda e delle sue funzioni crea rapidamente fiducia nei potenziali clienti. Per i top performer, può ampliare le loro conoscenze su più verticali.

5. Elaborare un ottimo piano di vendita

Tutte le aziende mirano ad aumentare le vendite e i ricavi, e questo funziona solo se esiste un piano solido per utilizzare la formazione e il talento dei rappresentanti. I piani di vendita devono prevedere metriche essenziali per misurare il successo e scadenze per raggiungere le quote di vendita assegnate.

Introducendo una maggiore struttura e definendo le modalità di misurazione del successo, i rappresentanti possono concentrarsi su lead qualificati e utilizzare strategie di vendita consolidate per ottenere alti tassi di conversione. Il piano dovrebbe anche prevedere un ciclo di feedback in cui i rappresentanti vengono formati e riqualificati per soddisfare le mutevoli esigenze del mercato.

6. Semplificare le attività di vendita e marketing

Pursuing their ends, marketing and sales teams can often fall out of sync, especially with poor communication. Promoting products without adequately consulting the sales can create confusion for the leads. Therefore the two must work together to improve the bottom line. You can start by creating a process for marketing and sales where inputs from both departments go into making a comprehensive action plan.

7. Gamificare il processo di vendita

La gamificazione del processo di vendita consiste nel portare i principi di progettazione dei giochi in ambienti non di gioco. L'idea alla base della gamificazione è quella di introdurre una competizione amichevole per motivare e aumentare la voglia di fare. La gamificazione può essere eseguita utilizzando strumenti specializzati che portano tutti i rappresentanti e i team sulla stessa piattaforma.

I team leader possono impostare i parametri e i premi e visualizzare i punteggi su un tabellone comune per tutti. Quando è fatta bene, la gamification motiva efficacemente i rappresentanti di vendita e aumenta il coinvolgimento.

8. Creare una cultura del coaching continuo

Indipendentemente dalle prestazioni dei rappresentanti di vendita, è sempre possibile migliorare leggermente. Una cultura in cui i rappresentanti sono costantemente allenati ad acquisire nuove competenze può essere utile per tutti. Analogamente a quanto avviene in tutte le organizzazioni, solo il 20% dei rappresentanti è quello che ottiene i migliori risultati, mentre gli altri possono essere motivati e istruiti per ottenere prestazioni migliori.

Le sessioni di coaching sono in genere programmate per gli underperformer una o due volte l'anno. Tuttavia, la promozione di una cultura in cui i manager svolgono frequentemente attività di coaching e l'incoraggiamento del coaching tra pari possono essere molto utili.

9. Abbracciare l'automazione

L'automazione di diverse attività può dare un notevole impulso all'efficienza del processo di vendita. Gli strumenti automatizzati per la generazione di lead possono ridurre notevolmente i tempi di prospezione e assegnare i lead più qualificati ai rappresentanti di vendita giusti. Gli strumenti di intelligenza conversazionale e di vendita possono tracciare e monitorare le interazioni con i potenziali clienti per ricavarne informazioni essenziali che possono aiutare i rappresentanti a guidarli nell'imbuto di vendita.

L'automazione può anche liberare i rappresentanti dalle incombenze amministrative e far risparmiare tempo inviando e-mail, programmando riunioni e offrendo suggerimenti per il giusto approccio alle vendite per aumentare i tassi di chiusura.

6 consigli per un venditore per migliorare la produttività delle vendite

Dopo aver esaminato il miglioramento della produttività da parte dei manager, esamineremo come i rappresentanti di vendita possono aumentare la loro produttività.

1. Iniziare con la giusta mentalità ed essere organizzati

Una grande produttività nelle vendite inizia a livello individuale, il che significa iniziare con una mentalità positiva e un piano per rimanere organizzati. Le vendite possono talvolta diventare un compito altamente demotivante a causa dei rifiuti da parte dei potenziali clienti e della sfida generale associata al ruolo. Rimanere ottimisti è la chiave per superare i rifiuti e rimanere motivati.

Essere organizzati diventa essenziale anche perché tutti tendono a distrarsi dal lavoro. I rappresentanti di vendita sono solo a volte al massimo delle loro capacità durante la giornata. L'organizzazione è quindi importante per cavalcare quest'onda e chiudere gli affari.

2. Stabilire obiettivi e traguardi giornalieri

La vendita è un ruolo che spesso attrae professionisti ambiziosi che cercano sempre di infrangere le proprie aspettative. Tuttavia, è importante distinguere tra obiettivi e sogni. Sebbene fissare obiettivi elevati e ambiziosi sia un'ottima cosa, è importante assicurarsi che i traguardi siano realistici. Per rimanere produttivi, scrivete i vostri obiettivi specifici e definite delle metriche per monitorare i progressi.

Gestite le prospettive più impegnative per prima cosa, quando i livelli di energia sono alti e le idee fluiscono liberamente. Conoscete i vostri limiti e fissate gli obiettivi giornalieri di conseguenza, in modo da non mancarne nessuno e accumulare lavoro.

3. Elaborare un piano di sviluppo personale

Per essere sempre al top nel settore delle vendite, è necessario imparare e crescere con il proprio lavoro in ogni fase. La creazione di un piano di sviluppo personale può aiutare a semplificare la traiettoria di crescita. Si tratta di un piano dinamico che definisce le competenze da apprendere e i tempi per raggiungerle.

Per cominciare, potete creare un piano mensile per imparare un'abilità e registrare i vostri progressi. Potete anche aggiungere altre competenze in base alla velocità con cui riuscite ad apprenderle e a padroneggiarle. In caso di dubbi, potete sempre chiedere al vostro manager di darvi un parere sulle competenze che ritiene necessario apprendere.

4. Imparare da un sales coach o da un mentore

Un mentore o un sales coach può aiutarvi ad affinare le vostre capacità nel corso del vostro percorso come rappresentanti di vendita. Sebbene abbiate acquisito molte competenze sul lavoro e lavorando con i vostri colleghi, un mentore può darvi indicazioni precise sui vostri punti di forza e di debolezza e aiutarvi a lavorarci su.

Questa assistenza non può essere fornita dal vostro manager o da un amico al lavoro. Inoltre, un mentore può offrire un'eccellente prospettiva esterna sulla situazione che potrebbe essere utile sul lavoro.

5. Traccia i tuoi progressi

È fondamentale tenere traccia dei propri progressi sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo. Tenendo sotto controllo i numeri e ascoltando l'intuizione su come si sta operando, è possibile tenere sotto controllo i propri progressi.

Scriverlo nel vostro piano di sviluppo ogni settimana e ogni mese fornisce una guida definitiva ai vostri progressi, in modo che possiate capire con precisione a che punto siete. Condividete i vostri pensieri con il vostro manager e il vostro mentore e chiedete loro di darvi indicazioni su dove potete migliorare le vostre prestazioni o di aiutarvi a sviluppare metriche migliori.

6. Un approccio creativo

Una delle cose che sia i manager che i clienti apprezzano molto è l'approccio creativo alle vendite. Sebbene sia necessario attenersi al manuale per ottenere buone prestazioni, a volte è possibile inserire le proprie idee nel mix per sorprendere i potenziali clienti.

Le proposte di vendita interessanti o gli approcci non convenzionali sono sempre rinfrescanti e aiutano a distinguersi. Tuttavia, per sperimentare qualcosa di eccentrico, è necessario avere l'esperienza e il background necessari per farlo e il coraggio di rischiare.

Come mantenere la produttività durante una crisi?

Che si tratti di una crisi dell'organizzazione, del settore o globale, come nel caso della pandemia, ogni organizzazione di vendita si troverà inevitabilmente in uno stato di crisi a un certo punto. La questione per la leadership passa quindi da come aumentare la produttività delle vendite a come mantenerla. Ecco alcuni suggerimenti:

1. Dare priorità ai clienti esistenti

Secondo un sondaggio, avete già osservato che la maggior parte delle vostre vendite proviene dai clienti esistenti, per la precisione il 65%. I clienti esistenti sono anche i più propensi ad acquistare di nuovo da voi. Pertanto, la vostra strategia di crisi deve incorporare cambiamenti che favoriscano i clienti esistenti.

2. Evitare l'emorragia di fondi

A seconda della natura della crisi, si possono ridurre i costi ovunque, per evitare un'emorragia di fondi. Nelle vendite, si possono cancellare gli abbonamenti agli strumenti e ai servizi meno utilizzati o non troppo importanti. Concentrate invece la vostra attenzione su ciò che offre il massimo in termini di profitto.

3. Riformulare la propria proposta in base alla situazione

Una crisi globale significherebbe che tutti entrano in una modalità di ripiegamento per minimizzare le perdite e mantenere i propri margini. Ripensate la vostra offerta ai clienti e modificate la vostra proposta per evidenziare i vantaggi dell'utilizzo del vostro prodotto durante lo sconvolgimento globale. Potete anche modificare la vostra offerta per soddisfare i vostri clienti più preziosi durante i periodi di crisi.

4. Massimizzare la comunicazione digitale

Durante la pandemia di covirus, i mezzi digitali hanno avuto il loro momento di gloria, mentre il mondo si è bloccato. Cambiate il vostro approccio per adattarlo ai metodi digitali e renderlo più attraente per i clienti esistenti e nuovi. Utilizzate i canali e le piattaforme digitali più diffusi per comunicare con i vostri clienti, in modo che sia più facile per loro comunicare con voi.

5. Concentrarsi sulla costruzione di relazioni

Mentre i legami commerciali possono interrompersi durante una crisi, le relazioni durano sempre. Invece di chiamare i vostri clienti o potenziali clienti solo per prenotare il prossimo incontro, contattateli per chiedere come stanno. Anche se la telefonata è breve, inviate loro un biglietto di ringraziamento e i link alle risorse che trovano utili.

6. Approccio creativo

A volte è necessario uscire dal copione, come richiede la situazione, per distinguersi e fare colpo sui clienti. Invece di chiamarli a freddo per un affare, potreste anche includere altre persone nella telefonata di vendita: portateli a fare un rapido giro dell'ufficio per conoscere il resto del team, se hanno tempo.

7. Non smettere di cercare informazioni

A meno che non sia controproducente farlo, dovreste fare prospezione solo durante una crisi. Mentre mantenete il flusso di entrate dai clienti esistenti, dovete compensare il deficit con nuovi clienti.

8. Rimanere ottimisti

È importante ricordare, grazie ai lavori di Martin Seligman, il padre della psicologia moderna, che l'ottimismo genera successo. Dalle sue ricerche è emerso che i venditori ottimisti hanno venduto il 37% in più rispetto ai loro colleghi pessimisti e la loro produzione di vendite è stata superiore dell'88%. In tempi di crisi, l'ottimismo è qualcosa di cui tutti possono fare maggiormente uso.

Conclusione

È essenziale capire che per aumentare la produttività delle vendite, i manager devono partire dal livello del singolo rappresentante. Costruendo buone abitudini di vendita, una mentalità positiva e un atteggiamento sempre aperto all'apprendimento, i rappresentanti possono diventare sempre più bravi nel loro lavoro. L'attenzione può quindi essere spostata sul miglioramento dei team, adottando fattori abilitanti come strumenti e processi di vendita che istruiscono a comportamenti di vendita corretti.