7 migliori idee SPIFF per le vendite per motivare i vostri rappresentanti e strategie per la gestione di un programma SPIFF

Gestire un team di vendita di successo e in crescita non è facile, e mantenere il team motivato e con gli occhi puntati sul premio per tutto l'anno è fondamentale. Le idee per i Sales Spiffs per i rappresentanti di vendita sono uno dei modi migliori per farlo. Possono aumentare la motivazione e mantenere alto il morale.

SPIFF di vendita è una forma di incentivo molto diffusa. Questi incentivi offrono una gratificazione immediata ai rappresentanti delle vendite dopo la chiusura di affari essenziali. Sia che abbiate appena iniziato l'anno fiscale, sia che stiate cercando di motivare i vostri rappresentanti di vendita durante l'ultimo trimestre dell'anno, gli SPIFF per i rappresentanti di vendita possono aiutare a mantenerli impegnati.

Uno dei vantaggi significativi dell'utilizzo dello SPIFF è che può aiutare a raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo, piccolo o grande che sia.

Se siete alla ricerca di nuove idee per motivare i vostri dipendenti, siete nel posto giusto! Vediamo quindi di capire cosa sono gli SPIFF delle vendite e di darvi qualche buona idea per motivare il vostro team di vendita.

Che cos'è uno SPIFF nelle vendite?

Uno SPIFF, noto anche come "spiv" o SPIF, viene utilizzato dai team di vendita per descrivere un bonus immediato per la vendita. Spiff è l'acronimo di sales performance incentive fund, noto anche come fondo speciale di incentivazione delle prestazioni.

Sebbene non sia del tutto chiara l'origine del termine, esso sta per Sales Performance Incentive Fund (Fondo di Incentivazione delle Prestazioni di Vendita), che riflette l'idea di un incentivo a breve termine per incrementare le vendite o superare alcuni obiettivi di vendita a breve termine. I compensi guidano il comportamento di vendita, motivando in ultima analisi i rappresentanti e migliorando le loro prestazioni. migliorare le loro prestazioni.

Il Pall Mall Gazette scrisse un articolo sulle pratiche dei negozi londinesi nel 1890. Descriveva gli SPIFF come "premi applicati a determinati articoli, non all'ultima moda, indicati da meravigliosi geroglifici apposti sul biglietto del prezzo".

Tuttavia, oggi il termine si è evoluto in qualcosa di diverso, di solito riferito alla vendita di un prodotto specifico.

Le idee di vendita SPIFF contribuiscono a promuovere diverse tipi di incentivi o ricompense. Ad esempio, un datore di lavoro di solito paga questi incentivi a un membro del suo team che ha venduto un prodotto specifico. Possono anche essere utilizzati per colmare eventuali lacune nella pipeline, opportunità o qualsiasi metrica che l'azienda deve migliorare, dando al team di vendita una spinta in più!

Quali sono i programmi SPIFF di vendita?

I programmi di sales spiff sono campagne di vendita a breve termine che incentivano la vendita di beni o servizi. I sales spiff non sono piani di compensazione o sono pagati sulla base di commissioni.

L'idea alla base dei sales spiff è invece quella di includere vari vantaggi o incentivi per incoraggiare i venditori e i partner di canale a concentrare la maggior parte dei loro sforzi sull'acquisizione di nuovi affari, sull'effettuazione di un maggior numero di chiamate e sull'aumento del numero totale di contratti conclusi.

Differenza tra commissione di vendita e SPIFF

Sia le commissioni di vendita che gli SPIFF (Special Performance Incentive Funds) sono strutture retributive concepite per motivare i team di vendita, ma hanno scopi diversi e sono strutturati in modo diverso. 

Mentre le provvigioni forniscono un incentivo continuo basato sui risultati di vendita, gli SPIFF sono bonus a breve termine che mirano a ottenere risultati immediati. Ecco un confronto dettagliato:

Quale utilizzare?

• Le commissioni di vendita sono la soluzione migliore per mantenere una cultura delle vendite ad alto rendimento, garantendo che i rappresentanti siano costantemente motivati a concludere gli affari.
• Gli SPIFF sono efficaci per il lancio di nuovi prodotti, per lo smaltimento delle scorte o per dare una rapida spinta ai dati di vendita non performanti.

Molte aziende utilizzano entrambi, con le provvigioni che costituiscono la struttura retributiva principale e gli SPIFF che fungono da motivazione aggiuntiva per gli obiettivi di vendita a breve termine.

Tipi di SPIFF nelle vendite

Quando si compiono i primi passi verso la diversificazione delle idee di incentivo per le vendite, è necessario considerare la forma che si vuole dare a questi incentivi. Ad esempio, contanti o non contanti? Un ibrido può spesso funzionare bene, ma i premi non in contanti sono di solito più efficaci!

La scelta degli incentivi giusti dipende dal comportamento di vendita che si vuole promuovere. Dipende anche da come il vostro team risponde ai vari incentivi spiff e da quali preferisce.

1. SPIFF in contanti

Il denaro è un incentivo alle vendite interessante come base per i compensi e le commissioni. Molti individui sono motivati dal denaro perché possono scegliere per cosa spenderlo. In questo senso, è la ricompensa più flessibile di tutte! Gli incentivi alle vendite possono essere erogati in contanti. 

Gli incentivi SPIFF sotto forma di contanti consentono loro di spendere i soldi come preferiscono. Naturalmente, è necessario dichiarare un importo preciso e deve essere trasparente per mantenere l'intero team in sintonia.

Quando si definisce lo schema SPIFF, assicurarsi che sia separato dal sistema di retribuzione incentivante piano di incentivazione. In questo modo si garantisce che l'incentivo in denaro sia interessante e che valga la pena lavorare per esso. Inoltre, questo motiva i rappresentanti a concentrarsi su un obiettivo specifico e a trovare modi innovativi per raggiungerlo.

Di solito, un incentivo in denaro è fissato a un certo importo. Ad esempio, un bonus di 1.000 dollari per ogni trattativa conclusa in momenti essenziali dell'anno finanziario, come la fine di un trimestre. Questa soluzione è particolarmente efficace quando il vostro team è noto per aver concluso il maggior numero di contratti. In questo modo si darà loro l'ultima spinta per incrementare le entrate.

2. SPIFF non in contanti

D'altra parte, il denaro non è sempre il re. Alcuni membri del team potrebbero ritenere che un incentivo in denaro sia meno personale rispetto alle alternative e non sono così motivati da questo tipo di ricompensa. Un premio non in denaro lascia spazio a una maggiore creatività nel vostro schema SPIFF. I premi non in denaro possono essere incredibilmente efficaci, quindi non c'è da stupirsi che circa 84% delle aziende statunitensi statunitensi le utilizza per motivare i propri dipendenti.

Le opzioni per gli incentivi non in denaro sono infinite! Per esempio, potreste organizzare un'esperienza culinaria in un ristorante di lusso che altrimenti sarebbe difficile. Anche i biglietti per i posti migliori negli spettacoli off-Broadway o per gli eventi sportivi possono essere altrettanto allettanti. Questi incentivi non sono cose che il vostro team di vendita potrebbe comprare per sé. Al contrario, sono più eccitanti e offrono al team qualcosa di cui non vedere l'ora!

La natura di questi premi non monetari dipende dalla vostra azienda e dal vostro team di vendita. Quali sono i premi che apprezzerebbero di più? Questi sono solo alcuni esempi che potrebbero far leva sull'indole competitiva del vostro team e favorire l'aumento delle vendite.

Potrebbe sembrare sorprendente, ma gli SPIFF non monetari stanno guadagnando terreno ovunque. Secondo la ricerca, l'84% delle aziende americane sta ora distribuendo SPIFF non in contanti ai propri dipendenti.

Gli incentivi alle vendite SPIFF non in contanti comprendono:

• Cenare con la famiglia in un ristorante di prima categoria
• I biglietti per l'intrattenimento sono disponibili per i posti migliori in uno spettacolo di Broadway o per la Coppa del Mondo FIFA. Brittania ha inviato i suoi migliori venditori per un viaggio interamente pagato alla Coppa del Mondo ICC.(Fonte: Economic Times)
• Airbnb, Steelhouse, BambooHR e molti altri hanno vacanze all'estero.(Fonte: Business Insider)
• Soggiorno di un fine settimana in un hotel a 5 stelle con la famiglia.

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Perché usare lo SPIFF nelle vendite?

Lo SPIFF viene utilizzato per motivare i dipendenti a dare il meglio di sé. La strategia SPIFF è definita in modo tale da aumentare rapidamente la produttività delle vendite. Alcune ragioni della diffusione dello SPIFF per le vendite sono:

1. Incentivare l'impegno

La preoccupazione più grande per i responsabili delle vendite è motivare i dipendenti in caso di stress. SPIFF si propone di risolvere questo problema. Ogni venditore vorrebbe ottenere un rapido successo ed essere ricompensato immediatamente. Gli SPIFF in contanti o non in contanti sono entrambi utili in questo scenario.

2. Spingere le vendite/il rinnovo dei contratti

Gli affari che sono rimasti bloccati per sempre ma che hanno un grande potenziale possono essere affrontati con incentivi SPIFF. Potete spronare il vostro team di vendita elaborando una strategia e un piano SPIFF specificamente dedicati a questi affari. Spesso i venditori non hanno l'entusiasmo di inseguire affari complessi ma potenziali a causa della mancanza di una struttura di remunerazione adeguata, fatta su misura per loro.

3. Aumentare la presenza del marchio e la sua diffusione sul mercato

Garantire un'adeguata copertura del mercato e stabilire una presenza dinamica del marchio non è facile con la situazione di mercato ferocemente competitiva. I venditori sono i migliori leader in grado di svolgere questo lavoro alla perfezione e di sbaragliare la concorrenza, a condizione che vengano assegnati i giusti incentivi dopo aver raggiunto con successo gli obiettivi.

4. Supporto al lancio di un nuovo prodotto o servizio

Gli incentivi SPIFF sono il miglior stimolo per gli addetti alle vendite per andare in un mercato non sfruttato e valutare il potenziale del prodotto/servizio. Gli incentivi SPIFF per le vendite sono il miglior stimolo per gli addetti alle vendite ad andare avanti in un mercato non sfruttato e a valutare il potenziale del prodotto/servizio.

5. Migliorare i numeri delle vendite in calo

Ogni organizzazione attraversa un ciclo di alti e bassi nella generazione di ricavima questa è un'area in cui non possono permettersi di essere in ritardo. Aumentare i numeri delle vendite richiede molto impegno e duro lavoro da parte del team di vendita. Secondo il significato dello SPIFF, essi vengono ricompensati in modo sostanzioso se riescono a invertire la tendenza al ribasso e a mettere in moto il motore della crescita.‍

Le migliori idee SPIFF per i rappresentanti delle vendite

Diversi tipi di esempi di SPIFF per le vendite possono aiutarvi a trovare l'incentivo migliore per il vostro team. La chiave è scegliere idee che risuonino con i vostri rappresentanti, mantenendoli motivati e impegnati. Testare diverse strutture SPIFF e raccogliere feedback vi aiuterà a perfezionare il vostro approccio per ottenere il massimo impatto.

Se gli incentivi in denaro sono importanti, gli studi dimostrano che i premi non in denaro possono essere ancora più efficaci. Esplorare esempi creativi di SPIFF per le vendite, come esperienze esclusive, regali personalizzati o opportunità di crescita professionale, può portare a una motivazione a lungo termine e a risultati migliori.

1. Carte regalo

Probabilmente il più comune di tutti gli incentivi non in denaro, le carte regalo sono un modo classico per motivare il vostro team di vendita. Anche se tecnicamente rientrano nella categoria monetaria, sono comunque qualcosa di tangibile da dare ai vostri rappresentanti. Le carte regalo per i rappresentanti di vendita sono anche molto versatili. Potete chiedere ai vostri rappresentanti quali carte regalo desiderano. In questo modo, possono davvero ottenere qualcosa che desiderano.

2. Intrattenimento e viaggi

I biglietti per spettacoli, eventi sportivi o altre esperienze come cene raffinate o fughe fuori porta sono ottime idee di vendita SPIFF. Si tratta di cose per le quali i vostri rappresentanti non spendono abitualmente denaro. Quindi, guadagnarli grazie al loro duro lavoro è gratificante ed emozionante! Anche i voucher di viaggio come Airbnb, Makemytrip o i pacchetti e i weekend sono molto efficaci. Danno ai vostri rappresentanti di vendita qualcosa a cui aspirare e per cui lavorare. Dopo tutto, chi non ama un piccolo weekend fuori porta?

3. Le attività

Analogamente ai premi per l'intrattenimento, potreste organizzare delle attività per il vostro team di vendita. Ad esempio, regalate loro una giornata lontano dall'ufficio mandandoli alle terme o a giocare a golf. Dipende da ciò che piace di più ai vostri dipendenti, perché non tutti sono interessati alla stessa cosa.

4. Associazioni e abbonamenti

Anche gli abbonamenti sono idee di vendita SPIFF molto versatili e possono essere personalizzati in base alle preferenze dei membri del team. Ad esempio, alcuni potrebbero amare l'abbonamento a un club del vino, mentre altri apprezzano l'iscrizione a una palestra.

Potreste anche regalare loro una scatola di abbonamento. Questi sono disponibili per categorie, il che significa che potete personalizzarli in base ai gusti del vostro rappresentante. HelloFresh, Skillshare, FabFitFun e Book of the Month sono molto popolari e di solito hanno diverse opzioni di abbonamento. Prendete quindi in considerazione l'idea di regalare al vostro rappresentante un abbonamento di 6 o 12 mesi a una scatola che risponda ai suoi interessi.

5. Stato

Per quanto riguarda lo status, alcuni individui apprezzano il fatto di avere uno "status migliore" rispetto ad altri. Alcuni esempi sono la presenza del nome del migliore in classifica, l'inclusione nel club dei presidenti, un posto migliore nel parcheggio, un premio o un trofeo da esporre.

Un modo per farlo è la gamification. Ad esempio, rendere il vostro programma di incentivi divertente e competitivo con una classifica è un ottimo modo per motivare i vostri rappresentanti. Potete premiare i vostri top performer con carte regalo di apprezzamento; tutti vedranno il loro status al vertice!

6. Accesso

Un'altra grande idea di SPIFF per le vendite è quella di consentire ai vostri rappresentanti di accedere a informazioni, supporto o risorse che altri non potrebbero avere. Ad esempio, la precedenza su nuovi clienti, una cabina telefonica privata o l'opportunità di partecipare a preziose sessioni di formazione che li mettano in una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza.

Tuttavia, come gli SPIFF di stato, l'accesso non è privo di inconvenienti occasionali. Prendiamo ad esempio il seguente esempio: Se un rappresentante è motivato dal denaro o dallo status, potrebbe pensare che si tratti di una scappatoia perché non comporta spese aggiuntive per l'azienda. Pertanto, è meglio consultarsi con il rappresentante per verificare se desidera ricevere questo servizio.

7. Potenza

Si potrebbe anche fare leva sul fatto di dare a un rappresentante di successo più potere e responsabilità. Può usare il suo successo per ispirare il cambiamento nei colleghi. Dimostrando di lavorare in modo proattivo, questo individuo potrebbe essere un ottimo modello per promuovere i miglioramenti aziendali.

Come si gestiscono programmi SPIFF di vendita efficaci?

Lo SPIFF nelle vendite è un'arma a doppio taglio che può essere usata in entrambi i sensi. Se progettato correttamente, può dare impulso al motore delle entrate; altrimenti, può creare un caos incontrollabile nell'ecosistema dei team di vendita.

Alcuni suggerimenti da tenere a mente durante l'elaborazione di un programma di incentivi alle vendite programma di incentivi alle vendite sono:

1. Comprendere e visualizzare correttamente gli obiettivi

L'intero percorso dello SPIFF inizia con la comprensione della visione e la definizione degli obiettivi successivi per raggiungere la visione dichiarata. È necessario motivare ogni venditore per lo SPIFF, ma gli obiettivi devono essere fissati con chiarezza. Se la chiarezza viene data, si apre la strada alla trasparenza e si imposta correttamente il movimento per i venditori.

Esempio: Se gestite un team di 10 venditori, vorreste che 30.000 dollari di ricavi venissero aggiunti alla linea superiore entro il terzo trimestre.

2. Articolare il modo in cui si desidera che le ripetizioni raggiungano l'obiettivo desiderato.

Un team di vendita di successo ha bisogno di direttive di tanto in tanto. I vostri rappresentanti vorrebbero capire il know-how dell'intera definizione degli obiettivi e come possono raggiungerli. Dovete assicurarvi che tutto sia chiaro per loro, passo dopo passo. Se si articolano e si specificano correttamente gli obiettivi, questi fungono da punto di riferimento per il team.

Esempio: Alla fine del terzo trimestre, vorreste che i vostri SDR guidassero individualmente 50 lead qualificati per le vendite da LinkedIn, e verrebbero ricompensati con 500 dollari in più se riuscissero a raggiungere l'obiettivo entro la scadenza.

3. Stabilire i criteri

Probabilmente, gli incentivi alle vendite SPIFF non sono per tutti. Dovete decidere chi può beneficiare dello SPIFF e con quale mezzo. Entrambe le indicazioni devono essere spiegate al team in termini chiari.

Esempio: Volete che gli SDR junior (con meno di tre anni di esperienza) generino una pipeline di 10 lead interessati ogni trimestre. D'altra parte, volete che i senior (> 3 anni di esperienza) chiudano 5 contratti aziendali in ogni trimestre. Se raggiungono l'obiettivo, riceveranno un bonus di 1.000 dollari in aggiunta alla loro struttura di rimborso.

4. Determinare la struttura degli incentivi in base alle esigenze del team.

Lo SPIFF può essere efficace solo se i venditori desiderano averlo e si sentono motivati nel percorso per ottenerlo. Pertanto, è necessario discuterne e presentarli per capire cosa li motiva maggiormente: denaro, carte regalo o altro. Una volta compresi i loro fattori chiave, potrete creare un incentivo alle vendite SPIFF su misura per le esigenze del vostro team.

Esempio: Tour Group permette ai dipendenti che completano un anno con loro di scegliere un viaggio interamente pagato in una qualsiasi delle 700 destinazioni. Questi viaggi sono chiamati FAM o viaggi di familiarizzazione, in modo che tutti possano rigenerarsi e trascorrere del tempo di qualità con i propri familiari. G Adventures pagherà 3.000 dollari per tour fino a 17 giorni/16 notti e voli fino a 750 dollari(Fonte: Business Insider).

5. Definire una tempistica adeguata e allocare il budget di conseguenza.

Dovete innanzitutto definire una tempistica e trasmettere il messaggio in modo che non si crei confusione. Inoltre, poiché lo SPIFF delle vendite si basa sul fattore fiducia, dovete mantenere le vostre promesse. Ad esempio, se si definisce un bonus di 500 dollari per il raggiungimento di 50 SQL, è meglio essere pronti a versare diversi assegni da 500 dollari se più dipendenti raggiungono l'obiettivo.

Esempio: 100 SQL alla fine del 1° trimestre attireranno un bonus di 1.000 dollari per chiunque lo raggiunga.

Potenziali problemi SPIFF e come superarli

In assenza di una strategia di incentivazione delle vendite, gli SPIFF possono rivelarsi dannosi. Alcuni problemi che il management incontra sono:

• Sandbagging: Gli SPIFF sono noti come l'elemento sorpresa. L'imprevedibilità fa saltare dalla sedia i venditori. Ma se vengono a conoscenza degli SPIFF di vendita imminenti, potrebbero fare sandbaging per guadagnare il bonus. Pertanto, gli incentivi SPIFF devono essere limitati nel tempo e avere un elemento di sorpresa.
• Vincoli di budget: Una volta ogni tanto, gli incentivi SPIFF possono fare miracoli e rientrare nelle vostre tasche, ma averne troppi potrebbe bruciare molto il vostro flusso di cassa. È necessario mantenere e gestire SPIFF limitati e circoscritti nel tempo.
• Tossicità nella cultura del lavoro: Lo SPIFF delle vendite può creare tensioni interne tra i top performer e, invece della cooperazione nel team, potrebbe esserci una feroce competizione per ogni lead. È necessario tracciare il limite di tolleranza e dove finisce la linea sottile.

Eseguire programmi SPIFF ad alto impatto con Compass

Per gestire un programma SPIFF di successo non basta fissare degli obiettivi. I rappresentanti hanno bisogno di una chiara visibilità delle loro prestazioni, di aggiornamenti in tempo reale e di pagamenti immediati per rimanere motivati. Compass elimina il problema della gestione degli SPIFF automatizzando il monitoraggio, semplificando i pagamenti e mantenendo i team di vendita impegnati.

• Tracciamento automatizzato: Niente più fogli di calcolo manuali. Compass tiene traccia delle prestazioni SPIFF in tempo reale.
• Classifiche in tempo reale: I rappresentanti possono vedere la loro posizione, alimentando la competizione e la motivazione.
• Notifiche istantanee: Tenete il vostro team aggiornato sui progressi, i risultati e le ricompense.
• Approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale: Identificare le tendenze e ottimizzare gli SPIFF per ottenere il massimo impatto.
• Pagamenti senza problemi: Automatizzate le commissioni e i premi in modo che i rappresentanti vengano pagati rapidamente.

Un programma SPIFF ben gestito può portare a risultati incredibili, se gestito correttamente. Compass semplifica la creazione, il monitoraggio e l'ottimizzazione degli SPIFF di vendita, assicurando che il vostro team rimanga motivato e concentrato.

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Siate creativi con le vostre idee di vendita SPIFF

Coinvolgere il team di vendita è essenziale per far crescere l'azienda e il fatturato. Oltre ai soliti incentivi, bonus e commissioni, gli SPIFF per le vendite sono un modo incredibile per raggiungere questo obiettivo. 

Il fatto di essere leggermente imprevedibili (spesso abbinati a prodotti specifici o unici) li rende ancora più divertenti ed emozionanti per il vostro team di vendita! Sia che scegliate attività e carte regalo incentivanti o incentivi di stato attraverso la gamification, assicuratevi di conoscere il vostro team e di sapere a cosa risponde meglio per ottenere un successo straordinario. 

Se i vostri rappresentanti mancano di motivazione e la loro produttività è in calo, incentivateli con i sales spiff.

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