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Gestire un team di vendita di successo e in crescita non è facile ed è fondamentale mantenere il team motivato e con gli occhi puntati sul premio per tutto l'anno. Le idee per i Sales Spiffs per i rappresentanti di vendita sono uno dei modi migliori per farlo. Possono aumentare la motivazione e mantenere alto il morale.
Gli SPIFF per le vendite sono una forma di incentivo molto diffusa. Questi incentivi offrono una gratificazione istantanea ai rappresentanti di vendita dopo la chiusura di affari importanti. Sia che abbiate appena iniziato l'anno fiscale, sia che stiate cercando di motivare i vostri rappresentanti di vendita durante l'ultimo trimestre dell'anno, gli SPIFF per i rappresentanti di vendita possono aiutarvi a tenerli impegnati.
Sapete che uno dei principali vantaggi dell'utilizzo di SPIFF è che può aiutare a raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo, piccolo o grande che sia?
Quindi, se siete alla ricerca di nuove idee per motivare i vostri dipendenti, siete nel posto giusto! Vediamo quindi di capire cosa sono gli SPIFF delle vendite e di darvi qualche buona idea per motivare il vostro team di vendita.
Che cos'è lo spiff nelle vendite?
Uno SPIFF, noto anche come "spiv" o SPIF, viene utilizzato dai team di vendita per descrivere un bonus immediato per la vendita. Spiff è l'acronimo di sales performance incentive fund, noto anche come fondo speciale di incentivazione delle prestazioni.
Anche se non è del tutto chiaro da dove derivi il termine, esso sta per Sales Performance Incentive Fund (Fondo di incentivazione delle prestazioni di vendita), che riflette l'idea di un incentivo a breve termine per aumentare le vendite o superare alcuni obiettivi di vendita a breve termine. I compensi guidano il comportamento di vendita, motivando in ultima analisi i rappresentanti e migliorando le loro prestazioni.
La Pall Mall Gazette scrisse un articolo sulle pratiche dei negozi londinesi nel 1890. Descriveva il termine SPIFF come "premi applicati a determinati articoli, non all'ultima moda, indicati da meravigliosi geroglifici apposti sul biglietto del prezzo".
Tuttavia, oggi il termine si è evoluto e trasformato in qualcosa di diverso, di solito riferito alla vendita di un prodotto specifico.
Le idee SPIFF per le vendite aiutano a promuovere diversi tipi di incentivi o ricompense. Ad esempio, un datore di lavoro di solito paga questi incentivi a un membro del suo team che ha venduto un prodotto specifico. Possono anche essere utilizzati per colmare eventuali lacune nella pipeline, opportunità o qualsiasi metrica che l'azienda deve migliorare, dando al team di vendita una spinta in più!
I diversi tipi di SPIFF
Quando si compiono i primi passi verso la diversificazione delle idee di incentivo per le vendite, è necessario considerare la forma che si vuole dare a questi incentivi. Ad esempio, contanti o non contanti? Spesso un ibrido dei due può funzionare bene, ma in molti casi i premi non in contanti sono più efficaci!
La scelta degli incentivi giusti dipende dal comportamento di vendita che si vuole promuovere. Dipende anche da come il vostro team risponde ai vari incentivi spiff e da quali preferisce.
SPIFF in contanti
Il denaro è un incentivo alle vendite interessante come base per i compensi e le commissioni. Molti individui sono motivati dal denaro perché possono scegliere per cosa spenderlo. In questo senso, è la ricompensa più flessibile di tutte! Gli incentivi alle vendite possono essere erogati in contanti. Gli incentivi SPIFF sotto forma di contanti permettono ai dipendenti di spendere il denaro come preferiscono. Naturalmente, è necessario dichiarare un importo preciso e deve essere trasparente per mantenere l'intero team in sintonia.
Nell'elaborare il vostro schema SPIFF, assicuratevi di separarlo dal vostro piano di remunerazione degli incentivi. In sostanza, questo fa sì che l'incentivo in denaro sia attraente e che valga la pena lavorare per esso. Inoltre, questo motiva i rappresentanti a concentrarsi su un obiettivo specifico e a trovare modi innovativi per raggiungerlo.
Di solito, un incentivo in denaro è fissato a un certo importo. Ad esempio, un bonus di 1.000 dollari per ogni affare chiuso in periodi importanti dell'anno finanziario, come la fine di un trimestre. Questa soluzione è particolarmente efficace quando il vostro team è noto per aver concluso il maggior numero di contratti. In questo modo si darà loro l'ultima spinta per incrementare le entrate.
SPIFF non in contanti
D'altra parte, il denaro non è sempre il re. Alcuni membri del vostro team potrebbero ritenere che un incentivo in denaro sia meno personale rispetto alle alternative esistenti e non sono così motivati da questo tipo di ricompensa. Un premio non in denaro lascia spazio a un po' più di creatività nel vostro schema SPIFF. I premi non in denaro possono essere incredibilmente efficaci, quindi non c'è da stupirsi che circa l'84% delle aziende statunit ensi li utilizzi per motivare i propri dipendenti.
Le opzioni per gli incentivi non in denaro sono infinite! Ad esempio, potreste organizzare un'esperienza culinaria in un ristorante di lusso in cui altrimenti sarebbe difficile entrare. Oppure, i biglietti per i posti migliori negli spettacoli off-Broadway o per gli eventi sportivi possono essere altrettanto allettanti. Questi incentivi non sono cose che il vostro team di vendita potrebbe comprare per sé. Al contrario, sono più eccitanti e offrono al team qualcosa di cui non vedere l'ora!
La natura di questi premi non monetari dipende dalla vostra azienda e dal vostro team di vendita. Quali sono i premi che apprezzerebbero di più? Questi sono solo alcuni esempi che potrebbero far leva sull'indole competitiva del vostro team e favorire l'aumento delle vendite.
Potrebbe sembrare sorprendente, ma gli SPIFF non monetari stanno guadagnando terreno ovunque. Secondo la ricerca, l'84% delle aziende americane sta ora distribuendo SPIFF non in contanti ai propri dipendenti.
Gli incentivi alle vendite SPIFF non in contanti comprendono:
- Cenare con la famiglia in un ristorante di prima categoria
- Biglietti di intrattenimento per i posti migliori di uno spettacolo di Broadway o della Coppa del Mondo FIFA. Brittania ha inviato i suoi migliori venditori per un viaggio interamente pagato alla Coppa del Mondo ICC.(Fonte: Economic Times)
- Airbnb, Steelhouse, BambooHR e molti altri hanno vacanze all'estero.(Fonte: Business Insider)
- Soggiorno di un fine settimana in un hotel a 5 stelle con la famiglia.
Le migliori idee SPIFF per i rappresentanti delle vendite
Diversi tipi di idee SPIFF per le vendite che potete provare. Cercate di scegliere le idee a cui il vostro team di vendita risponderà meglio. Dovete testare diverse idee e ottenere un feedback per trovare la strategia migliore per la vostra azienda e il vostro team.
Anche se i contanti sono ottimi, molti studi hanno dimostrato che i premi non in contanti sono più efficaci. Molte delle migliori idee SPIFF per le vendite non in contanti vi permettono di iniziare.
1. Carte regalo
Probabilmente il più comune di tutti gli incentivi non in denaro, le carte regalo sono un modo classico per motivare il vostro team di vendita. Anche se tecnicamente rientrano nella categoria monetaria, sono comunque qualcosa di tangibile da dare ai vostri rappresentanti. Le carte regalo per i rappresentanti sono anche molto versatili. Potete chiedere ai vostri rappresentanti quali carte regalo desiderano. In questo modo, possono davvero ottenere qualcosa che desiderano.
2. Intrattenimento e viaggi
I biglietti per spettacoli, eventi sportivi o altre esperienze come cene raffinate o fughe fuori porta sono ottime idee di vendita SPIFF. Si tratta di cose per le quali i vostri rappresentanti non spendono abitualmente denaro. Quindi, guadagnarli grazie al loro duro lavoro è gratificante ed emozionante! Anche i voucher di viaggio come Airbnb, Makemytrip o i pacchetti e i weekend sono molto efficaci. Danno ai vostri rappresentanti di vendita qualcosa a cui aspirare e per cui lavorare. Dopo tutto, chi non ama un piccolo weekend fuori porta?
3. Le attività
Analogamente ai premi per l'intrattenimento, potreste organizzare delle attività per il vostro team di vendita. Ad esempio, regalate loro una giornata lontano dall'ufficio mandandoli alle terme o a giocare a golf. Dipende da ciò che piace di più ai vostri dipendenti, perché non tutti sono interessati alla stessa cosa.
4. Associazioni e abbonamenti
Anche gli abbonamenti sono idee di vendita SPIFF molto versatili e possono essere personalizzati in base alle preferenze dei membri del team. Ad esempio, alcuni potrebbero amare l'abbonamento a un club del vino, mentre altri apprezzano l'iscrizione a una palestra.
Potreste anche regalare loro una scatola di abbonamento. Queste sono disponibili in tutti i tipi di categorie, il che significa che potete personalizzarle in base ai gusti del vostro rappresentante. Oggetti come HelloFresh, Skillshare, FabFitFun e Book of the Month sono molto popolari e di solito hanno diverse opzioni di abbonamento. Pensate quindi di regalare al vostro rappresentante un abbonamento di 6 o 12 mesi a una scatola che risponda ai suoi interessi.
5. Stato
Per quanto riguarda lo status, alcuni individui apprezzano il fatto di avere uno "status migliore" rispetto ad altri. Soprattutto perché ciò fa leva sul loro desiderio di ricevere lodi e riconoscimenti. Alcuni esempi sono: la presenza del nome del top performer nella classifica, l'inclusione nel club dei presidenti, un posto migliore nel parcheggio, un premio o un trofeo da esporre.
Un modo per farlo è la gamification. Ad esempio, rendere il vostro programma di incentivi divertente e competitivo con una classifica è un ottimo modo per motivare i vostri rappresentanti. Potete premiare i vostri top performer con carte regalo di apprezzamento, e tutti vedranno il loro status in cima alla classifica!
6. Accesso
Un'altra grande idea di SPIFF per le vendite è quella di consentire ai vostri rappresentanti di accedere a informazioni, supporto o risorse che altri non potrebbero avere. Ad esempio, la precedenza su nuovi clienti, una cabina telefonica privata o l'opportunità di partecipare a preziose sessioni di formazione che li mettano in una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza.
Tuttavia, come gli SPIFF di stato, l'accesso non è privo di inconvenienti occasionali. Prendiamo ad esempio il seguente esempio: Se un rappresentante è motivato dal denaro o dallo status, potrebbe pensare che si tratti di una scappatoia, perché potrebbe non comportare spese aggiuntive per l'azienda. Per questo motivo, è meglio consultarsi con il rappresentante per verificare se è una cosa che desidera ricevere.
7. Potenza
Potreste anche sfruttare l'idea di dare a un rappresentante di successo più potere e responsabilità. Questi possono usare il loro successo per ispirare il cambiamento nei colleghi. Dimostrando di lavorare in modo proattivo, questo individuo potrebbe essere un ottimo modello per promuovere i miglioramenti aziendali.
Siate creativi con le vostre idee di vendita SPIFF
Coinvolgere il vostro team di vendita è importante se volete far crescere la vostra attività e il vostro fatturato. Oltre ai soliti incentivi, bonus e commissioni, gli SPIFF di vendita sono un modo incredibile per raggiungere questo obiettivo. Il fatto che siano leggermente imprevedibili (spesso abbinati a prodotti specifici o unici) li rende ancora più divertenti ed emozionanti per il vostro team di vendita! Sia che scegliate attività e carte regalo incentivanti o incentivi di status attraverso la gamification, assicuratevi di conoscere il vostro team e di sapere a cosa risponde meglio per ottenere un successo straordinario. Se pensate che i vostri rappresentanti manchino di motivazione e che la loro produttività stia diminuendo, date loro una spinta con gli incentivi alle vendite.
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