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La proverbiale "carota penzolante" è uno dei più antichi trucchi di motivazione che ha compreso il cuore del comportamento umano, della psicologia e, in questo caso, del programma di incentivazione dei dipendenti.
Il motivo per cui questa tecnica ha superato la prova del tempo è che funziona! Chi dice che "non funziona" non esegue correttamente gli elementi della tecnica, il che porta a prestazioni insufficienti e al fallimento.
I programmi di incentivi alle vendite sempre uguali possono diventare noiosi e deludenti sia per i venditori più performanti che per la crescita delle vendite. È ora di cercare un programma che motivi il vostro personale di vendita e inneschi la produttività.
"Senza cambiamento non c'è innovazione, creatività o incentivo al miglioramento". - William Pollard
Il problema dei programmi di incentivazione delle vendite di oggi
Un numero crescente di imprese di vendita oggi non è in grado di soddisfare una o entrambe le condizioni vitali per il funzionamento dei piani di incentivazione regolari e tradizionali. Numerosi effetti sugli acquisti diminuiscono l'effetto dei singoli venditori e la capacità di misurarlo. Questo può offuscare l'associazione tra impegno personale, risultati e incentivi nel cervello dei venditori. I motivatori diventano indistinti e a questo punto non riescono a soddisfare e incoraggiare le persone.
Perché non tutti i venditori sono motivati?
- La regola dell'80/20 nelle vendite:
Secondo la regola dell'80/20, detta anche principio di Pareto, il 20% dei venditori dell'azienda genera l'80% del fatturato. In questi casi, un piano di incentivi alle vendite universalizzato e destinato all'intera forza vendita è la scelta sbagliata. Non esiste una taglia unica per tutti. Il 20% è già motivato. È necessario un programma di incentivi che non solo accenda il fuoco sotto la loro pancia, ma che sia anche adattivo e che tenga traccia della crescita di ogni singolo collaboratore in modo continuo ed efficiente dal punto di vista dei costi.
- Il principio KISS:
Il principio KISS, acronimo di "keep it simple, stupid" o "keep it stupid simple", dice che i sistemi funzionano meglio quando sono semplici, piuttosto che complicati. Questo vale anche per i venditori. La loro natura è come l'elettricità: intraprendono sempre il percorso di minor resistenza. Molti tipi di programmi di incentivazione falliscono a causa della complessità dei sistemi di registrazione, reporting e ricompensa. Sono la ricetta della confusione e del fallimento.
Migliori pratiche per i programmi di incentivazione delle vendite
I programmi di incentivazione devono essere dolci, scorrevoli e realizzabili. Non devono lasciare spazio all'ambiguità. Oltre a questo, il vostro programma di incentivazione deve avere i seguenti elementi.
1. Informare le persone sul vostro programma
Affinchéun'invenzione possa essere venduta, è necessario che un venditore e un cliente ne comprendano il valore. Allo stesso modo, perché il vostro programma di incentivi funzioni, è necessario che gli utenti e gli amministratori lo comprendano. La maggior parte dei programmi motivazionali non funzionano perché non sono stati implementati o gestiti correttamente. Per questo motivo, dovete comprendere il programma che avete progettato (o il vostro team) e poi educare gli utenti e gli amministratori (che ne guideranno l'applicazione).
2. Il giusto tipo di promozione del programma
Tutti abbiamo sentito dire: "Il tempismo è tutto!". Questo è un consiglio eccellente per chi pianifica un programma di incentivazione. I programmi di incentivazione, come le nuove uscite cinematografiche, devono essere eccitanti e attesi. La giusta dose di promozione garantisce un maggiore interesse e accettazione da parte degli utenti (venditori).
3. Ricompensa immediata
Che cosa preoccupa di più i vostri venditori? Sono i premi e gli incentivi che ricevono per ogni vendita andata a buon fine. Tuttavia, quando il tempo che intercorre tra la vincita e la ricompensa è troppo lungo, la situazione diventa anticlimatica e i vostri dipendenti si demotivano. I programmi di incentivazione di successo premiano immediatamente! Prima viene consegnata la ricompensa, maggiore è l'entusiasmo per il programma di incentivazione.
4. Riconoscimento
Sappiamo tutti che i riconoscimenti non sono mai troppi. Come qualsiasi altro artista, i venditori sono per natura attratti dalle luci della ribalta. Per questo motivo, i risultati, i riconoscimenti e i riconoscimenti, se sono puntuali, possono fare molta strada. "È dimostrato che il riconoscimento è uno dei metodi migliori per migliorare la motivazione al lavoro e il coinvolgimento dei dipendenti". La ricerca del riconoscimento di per sé può fare una grande differenza nel raggiungere quel 20% critico nella scala dei risultati di vendita. Un altro aspetto spesso trascurato è che il riconoscimento è il mezzo di motivazione meno costoso (di solito è gratuito). Per esempio, stringere la mano al CEO/fondatore dell'azienda può galvanizzare rapidamente il bisogno di vincere.
Conclusione
Nella progettazione di un programma di incentivi alle vendite, non ci sono risposte certe sugli elementi che un'azienda dovrebbe adottare. La chiave è trovare il giusto equilibrio tra la progettazione che comprende gli elementi del programma di incentivi alle vendite di cui sopra e il piano incentrato sul renderlo facilmente comprensibile per il team di vendita. Alla fine, la decisione dovrebbe basarsi sulla strategia di vendita complessiva dell'azienda, sui suoi obiettivi chiave e sul suo modello go-to-market.
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