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Il team di vendita di ogni azienda ha il compito principale di convertire i contatti in clienti. La proposta di vendita è uno dei documenti utilizzati per raggiungere questo obiettivo. Una proposta di vendita non è solo un documento di descrizione di un prodotto, c'è molto di più.
Questo blog approfondisce i componenti chiave di una proposta di vendita e i suggerimenti per la realizzazione di una proposta eccellente.
Che cos'è una proposta di vendita?
Una proposta di vendita è un documento utilizzato per proporre i propri prodotti/servizi al potenziale cliente. Include vari componenti che possono aggiungere valore al cliente offrendo una soluzione alle sue sfide.
Una proposta di vendita deve essere in grado di convincere il pubblico a passare da prospect a cliente. Come si fa a creare una proposta vincente? In questo blog abbiamo elencato alcune strategie per aiutarvi a preparare una proposta di vendita straordinaria.
I principali componenti di una proposta di vendita
Strutturare la vostra proposta di vendita in modo da includere i seguenti aspetti è fondamentale, poiché è la base attraverso cui attirare i lead. Si tratta di aspetti essenziali che forniscono l'impulso per far avanzare i lead nell'imbuto di vendita. Alcuni dei componenti sono:
1. Informazioni sulla società
I dettagli di base sulla vostra azienda e sulla sua storia possono dare un'idea della persona con cui i lead avranno a che fare. Aiuteranno i potenziali clienti ad analizzare se i loro obiettivi saranno raggiunti acquistando dal vostro marchio.
2. Riassunto esecutivo
Si tratta di una componente cruciale che attirerà il pubblico verso la vostra azienda. Fornisce informazioni sulle soluzioni disponibili per risolvere il problema del cliente. Ciò consente al potenziale cliente di scegliere il vostro marchio rispetto ad altri.
3. Proposta di vendita unica
Cosa rende unico il vostro marchio e perché il cliente dovrebbe scegliere voi? Questa sezione vi distingue dalla concorrenza e fornisce ai clienti un motivo per acquistare.
4. Informazioni sui prezzi
Una proposta di vendita deve contenere informazioni dettagliate sui prezzi di ogni prodotto offerto. Non ci dovrebbero essere costi nascosti che non siano stati resi noti nella proposta di vendita.
5. Dettagli del prodotto
Nella proposta di vendita deve essere fornita una panoramica dei prodotti/servizi offerti. Questo aiuta i clienti a capire la natura dei prodotti e se gli stessi possono essere utili per loro.
6. Linea temporale
Questa sezione deve fornire la tempistica generale necessaria per la consegna del prodotto/servizio. Nella proposta deve essere inclusa anche una clausola che preveda ritardi ragionevoli.
7. Prova sociale
Alcuni team di vendita includono anche la prova sociale insieme alla loro proposta. Può trattarsi di testimonianze di clienti che hanno un rapporto di lunga durata con il vostro marchio. L'inclusione di prove sociali può creare un'immagine positiva del marchio e convincere il pubblico ad acquistare.
8. Informazioni aggiuntive
Qualsiasi altra informazione aggiuntiva può essere fornita in allegato alla proposta di vendita. Ad esempio, si possono fornire i dati del punto di contatto del team di vendita, che possono aiutare il cliente a contattare la persona giusta per procedere all'acquisto.
11 consigli per creare una proposta di vendita vincente
Per creare una proposta di vendita che persuada il pubblico ad acquistare i vostri prodotti/servizi, dovete seguire alcune strategie. Qui ne abbiamo elencate alcune:
1. Capire le prospettive
Il vostro prodotto/servizio risolve un punto dolente del vostro potenziale cliente. La vostra proposta di vendita deve quindi essere redatta in modo tale che il potenziale cliente trovi una risposta alle sue esigenze.
La comprensione del cliente aiuta a redigere la proposta in modo efficace. La ricerca iniziale aiuta a sviluppare una conoscenza più approfondita delle esigenze del pubblico. Quindi, prima di presentare la proposta, analizzate se la vostra ricerca ha identificato correttamente l'enunciato del problema.
Se il potenziale cliente ritiene che la vostra proposta non sembri offrire soluzioni alle sfide, potrebbe trascurarla.
2. Creare un titolo accattivante
Il titolo della proposta deve essere attraente per catturare l'attenzione del pubblico. Il cliente deve avere la sensazione che la proposta contenga una soluzione a un problema specifico già solo leggendo il titolo.
Il titolo deve essere un riassunto dell'intera proposta e non una semplice intestazione. Deve essere accurato e semplice.
3. Scegliere il tono migliore
Assicuratevi che il tono della vostra proposta di vendita sia colloquiale. Deve coinvolgere il pubblico e indurre all'azione. Un tono formale senza alcuna personalizzazione non aiuterà a convertire i potenziali clienti.
Il tono deve essere in sintonia con gli obiettivi del pubblico. In questo modo, il pubblico potrà entrare in contatto con il vostro marchio e procedere con la decisione di acquisto. Una proposta di vendita vincente avrà tutti i componenti essenziali e il tono perfetto.
4. Includere una sintesi nitida
Il riepilogo esecutivo è una parte importante della vostra proposta di vendita che non dovrebbe mancare. Piuttosto che essere un semplice riassunto, dovrebbe includere aspetti che proiettano il vostro marchio come l'unica soluzione per i punti dolenti del cliente.
Il vostro riassunto esecutivo deve indicare al potenziale cliente che avete compreso le sue sfide e che avete pronta una soluzione praticabile. Dovete presentare fatti che spieghino come il vostro prodotto/servizio sia in grado di affrontare le loro sfide in modo efficiente.
Un riassunto ben focalizzato può attirare l'attenzione e conquistare facilmente il pubblico. Ricordate che i vostri clienti si concentrano sui risultati.
5. Utilizzare i modelli
La stesura di una proposta di vendita implica la definizione di molti dettagli. Questo può richiedere molto tempo. Per risparmiare tempo, potete utilizzare dei modelli che abbiano un aspetto professionale e servano allo scopo.
Questi modelli possono essere adattati a clienti diversi senza bisogno di molte modifiche. I modelli facilitano il compito e aiutano a concentrarsi sugli aspetti principali da trattare. Esistono molte fonti online dove è possibile creare un modello di vendita adatto al proprio marchio.
Ad esempio, il modello seguente contiene tutti gli elementi come l'approccio dell'azienda, i termini, i prezzi, le sfide, il riepilogo dei prezzi, le consegne, ecc. Il modello può essere modificato con contenuti unici per ogni potenziale cliente.
6. Essere chiari sull'ambito di applicazione
Siate chiari su ciò che potete impegnarvi a fare nella vostra proposta. Solo per attirare l'attenzione, non potete promettere nella vostra proposta di vendita cose che vanno oltre la vostra portata. La proposta di vendita è un documento che aiuta i potenziali clienti a capire cosa potete offrire e a basare le loro decisioni di acquisto su di esso.
Non essere chiari sul proprio scopo o dichiararlo in modo errato può rovinare il rapporto con il cliente.
7. Creare uno schema
Prima di procedere alla stesura della fair copy, preparate uno schema come lista di controllo delle cose da includere nella vostra proposta di vendita. Questo fornisce una struttura per creare una proposta di vendita accattivante. Potete essere chiari sulle cose da includere.
Una volta che la struttura è pronta, organizzare le informazioni sotto ogni voce diventa facile. Un semplice schema dovrebbe contenere l'ambito di lavoro, i prezzi, i termini e la proposta di vendita unica. Uno schema aiuta a dare priorità ai componenti della proposta ed evita di tralasciare qualche dettaglio.
Ad esempio, osservate lo schema seguente. Presenta tutti gli elementi da includere nel documento di proposta.
8. Menzionare il budget
Il budget è un aspetto fondamentale da includere in una proposta di vendita. Sebbene possiate affrontare i punti dolenti del cliente, i vostri servizi devono rientrare nel suo budget per scegliere voi. I dettagli dei prezzi devono essere indicati chiaramente, senza alcuna ambiguità.
È necessario includere anche i termini di pagamento e le scadenze, in modo che i potenziali clienti possano analizzare se il progetto rientra nelle loro possibilità. Se i clienti possono associare un valore al costo indicato, sceglieranno il vostro marchio anche se dovranno sborsare un po' di più.
9. Redazione della proposta
Il modello e le altre informazioni sono pronti ed è ora di redigere la proposta. Preparate una proposta che sia in grado di attirare immediatamente il vostro pubblico.
Assicuratevi di includere aspetti specifici per ogni cliente, in modo che la vostra proposta sia sempre attuale.
10. Revisione e modifica
Una volta pronta la bozza, è necessario rivederla e modificarla per inserire eventuali modifiche. Poiché la proposta è un documento cruciale in base al quale i potenziali clienti prendono la decisione di acquisto, è importante rivederla con attenzione.
Assicuratevi che tutte le informazioni ricercate corrispondano al documento finale. Eliminate eventuali incongruenze e tenete la proposta di vendita pronta per essere inviata al cliente.
11. Invio della proposta e follow-up
L'ultimo consiglio è quello di inviare la proposta al potenziale cliente e attendere il feedback. La proposta deve essere inviata alla persona giusta del team del cliente. Includete una lettera di accompagnamento per ringraziare il cliente per il suo tempo.
Inoltre, aggiungete i dettagli di contatto a cui il cliente deve rivolgersi in caso di domande. Includete un meccanismo di feedback nell'e-mail con cui inviate la proposta, in modo che sia facile per il cliente compilare il modulo e ottenere chiarimenti sui dubbi.
Potete apportare le modifiche necessarie alla proposta in base al feedback ricevuto.
Ad esempio, di seguito è riportata una proposta di vendita di Zendesk. Inizia con un sommario, presenta le informazioni sull'azienda e passa poi alla soluzione proposta, ai prezzi, ecc.
Conclusione
Avete appreso le strategie che possono aiutarvi a creare una proposta di vendita vincente. Poiché la proposta di vendita è un documento fondamentale, deve essere curata nei minimi dettagli. In questo modo, potrete distinguervi dai vostri concorrenti ed essere disponibili come una scelta forte per i vostri potenziali clienti.
Utilizzate i modelli e personalizzate le vostre proposte di vendita per creare un impatto. Inoltre, non dimenticate di fare un follow-up, perché potrebbe fornirvi informazioni vitali sugli aspetti da modificare nella proposta.
