Motivazione alle vendite: La guida definitiva per il 2024

A rapporto di Gong ha dimostrato che l'80% dei venditori concorda sul fatto di sentirsi motivato sul lavoro. Tuttavia, il 17% dei venditori ha riscontrato la difficoltà di rimanere motivati in questo settore. 

Le ripercussioni della demotivazione in un settore dinamico che richiede di dare prova del proprio coraggio si ripercuotono sulla fidelizzazione dei dipendenti. Coloro che concordano fortemente sul fatto di essere motivati sul lavoro hanno 2,6 volte meno probabilità di lasciare il loro attuale posto di lavoro. Questo sottolinea che i manager e i leader devono mantenere i rappresentanti motivati.

L'obiettivo di ogni membro del team di vendita di qualsiasi organizzazione è abbastanza chiaro: vendere di più! Per questo motivo, questo blog si propone di fornire cinque aspetti che possono mantenere i rappresentanti delle vendite motivati e spronati a fare di più. 

Come motivare il team di vendita?

Nelle vendite, le prestazioni di un dirigente sono costantemente monitorate rispetto agli obiettivi. Raggiungere gli obiettivi significa liberarsi di tutte le inibizioni per avvicinare nuovi potenziali clienti e spiegare loro il prodotto e le sue caratteristiche in modo dettagliato, pur sapendo che la persona dall'altra parte può rifiutare la proposta in qualsiasi momento.

Allo stesso tempo, si può sorridere, cercare di convincere di più il potenziale cliente, negoziare o lasciar perdere del tutto.... per riprovare con il prossimo cliente con lo stesso livello di entusiasmo. Ripetete questo procedimento centinaia di volte per alcuni mesi. Ebbene?

Questo comportamento ripetuto può esaurire la motivazione anche dei rappresentanti di vendita più efficienti. Se a questo si aggiungono fattori esterni come il cattivo momento per vendere in un mercato o una crisi personale (fisica, mentale o psicologica) nella vita di uno dei membri del team, si possono verificare giorni di vendite scarse o nulle e di scarso impegno.

Per mantenere alta la produttività, la concentrazione e l'intensità, è necessario che i manager mantengano i loro team motivati a dare il meglio ogni giorno. Tuttavia, ciò che mantiene la motivazione varia da persona a persona. In qualità di responsabile delle vendite, più si conoscono i propri team, le aspettative e le esigenze, meglio si impara a capire cosa li motiva e a metterlo in pratica.

5 idee per la motivazione dei team di vendita da provare

Dopo aver capito il perché, passiamo al come. Potete utilizzare i seguenti cinque principi guida per motivare i vostri team di vendita a fare meglio:

1. Incentivi

Questo è senza dubbio il fattore più importante che si correla alla motivazione alle vendite. Era importante mille anni fa e continuerà ad esserlo nel prossimo futuro. Il fatto di guadagnare soldi in base alle proprie prestazioni (in termini di vendite o di obiettivi) motiva molte persone a entrare nel settore delle vendite. A studio dell'IRF suggerisce che il 90% delle aziende più performanti utilizza programmi di incentivazione per ricompensare adeguatamente i propri dipendenti addetti alle vendite.

Gli incentivi possono assumere qualsiasi forma: monetaria in termini di premi in denaro, commissioni, bonus, ecc., non monetaria in termini di premi, vacanze, biglietti di viaggio, regali personalizzati, ecc. o una combinazione di entrambi, il tutto a seconda del settore in cui opera un'organizzazione, del suo budget e, cosa più importante, della sua migliore risorsa, cioè le persone.

Tuttavia, in molte organizzazioni gli incentivi sono visti come un enorme costo del sistema, senza rendersi conto dei benefici a breve e lungo termine di una struttura di incentivi ben progettata.

Quando viene eseguito senza intoppi, un piano di incentivi ben progettato e incentrato sugli obiettivi dell'organizzazione stimola i comportamenti desiderati dai team di vendita, consentendo indubbiamente un aumento delle vendite e fungendo da strumento di motivazione e riconoscimento. A rapporto dell'IRF ha rivelato che i programmi di incentivazione correttamente strutturati possono facilmente migliorare le prestazioni dei dipendenti del 44%.

Un'organizzazione può creare diversi tipi di piani di incentivazione alle vendite, a seconda del processo di vendita, delle sfide e degli obiettivi aziendali. Al giorno d'oggi, molte organizzazioni forniscono servizi per automatizzare i piani di incentivazione delle vendite, comprese le personalizzazioni per i rappresentanti delle vendite a diversi livelli. Questi piani di incentivazione automatizzati consentono quanto segue:

• Calcoli complessi senza errori.
• Efficienza operativa.
• Pagamenti tempestivi.
• Approfondimenti digitali di facile comprensione sulla struttura dei pagamenti e sulle possibilità di miglioramento.
• La massimizzazione del ROI nelle vendite e nella forza lavoro si traduce in una maggiore produttività e in una riduzione dei livelli di abbandono.

2. Gamification

L'impiego di questa tecnica non è solo motivante per i vostri team, ma anche divertente. La gamification è un processo di utilizzo dei principi di progettazione dei giochi in un ambiente non di gioco. Secondo McKinsey"le componenti gamificate, le ricompense finanziarie e non finanziarie" hanno dimostrato di essere elementi efficaci che possono stimolare la motivazione.

La maggior parte dei rappresentanti di vendita nelle varie organizzazioni sono persone ambiziose e competitive. Sia che questo tratto sia estrinseco (il desiderio di essere migliori nel confronto) o intrinseco (il desiderio di migliorare le proprie competenze) nei membri del team, la competizione amichevole attraverso la gamification delle vendite è ottima per il morale del team.

Consente vari processi di vendita, compresi gli obiettivi come sfide in un gioco a livello individuale, di squadra o di organizzazione. Il sistema lega le prestazioni in queste sfide a un sistema di ricompense, stimolando così un comportamento a sostegno degli obiettivi aziendali.

In base al budget dell'organizzazione e ai tipi di personalità del vostro team, potete implementare una soluzione di gamification e vedere i vostri team infusi di vigore, che festeggiano le vittorie mentre inseguono i punti sul tabellone, sbloccano ricompense più grandi o fanno crescere il loro avatar gamificato, perché saranno in grado di vedere chiaramente come vincere nel gioco stia anche permettendo loro di spuntare le voci necessarie nei loro elenchi di cose da fare ogni giorno.

L'utilizzo di strumenti di gamification amplifica il senso di autostima dei membri del team e aiuta a spingere i team di vendita già motivati a raggiungere il prossimo obiettivo:

• Le classifiche visive mostrano la posizione di uno rispetto agli altri membri del team.
• Contenuto condivisibile per i social media sulla vittoria di una sfida.
• Una cultura del riconoscimento e del plauso per i piccoli successi.
• Senso di appartenenza a uno scopo più ampio dell'organizzazione.

3. Responsabilizzazione e coaching

Quando qualcuno del team ha problemi con un problema, di solito come manager, la prima reazione è quella di criticare o di intervenire per mostrare come risolvere il problema. Ma entrambi questi approcci sono noti per ridurre la motivazione dei dipendenti.

Invece di offrire una soluzione, potete guidarli a trovarla da soli, assicurando loro che sarete al loro fianco, nel caso in cui si verifichi una situazione difficile. In questo modo, i membri del vostro team si fidano del fatto che credete in loro e nel loro potenziale, il che li spinge a impegnarsi di più per rendervi orgogliosi.

Le critiche, in qualsiasi forma, contribuiscono alla demotivazione, mentre il feedback positivo è uno dei modi più semplici ed efficaci per stimolare l'attitudine all'apprendimento nei vostri team. Secondo un'indagine Gallup, il 67% dei dipendenti i cui manager si concentrano sulle caratteristiche positive sono impegnati sul lavoro, rispetto al 31% dei dipendenti che dichiarano che i loro manager si concentrano sulle loro debolezze.

Inoltre, si è visto che i team che condividono un buon rapporto di lavoro con i loro manager e i cui manager agiscono più come allenatori che come capi sono più resistenti e perseverano nei momenti difficili. Date al vostro team i poteri di un allenatore, lodandolo, sviluppandolo, migliorandolo e guidandolo strategicamente per correggere gli errori.

Altri modi in cui potete responsabilizzare i membri del vostro team sono:

• Creare accordi di lavoro flessibili.
• Controllare il loro benessere personale e familiare.
• Riconoscere nuove iniziative e idee.
• Discutere le opportunità di carriera e di crescita.

4. Formazione alle vendite

Per una motivazione alle vendite duratura, è fondamentale che i rappresentanti si sentano competenti e credano nei prodotti o nei servizi che vendono.

In qualità di responsabili delle vendite, dovete chiedere e valutare le competenze che i diversi rappresentanti del vostro team devono apprendere o migliorare per svolgere al meglio il loro ruolo di sales executive e le loro responsabilità. Ad esempio, l'ascolto attivo, la negoziazione, la gestione dei contratti, la chiusura degli affari, la costruzione di una storia del prodotto, ecc. Incoraggiate i vostri rappresentanti a imparare di più e a trovare il tempo per partecipare a corsi di formazione che favoriscano il loro ruolo e sviluppino una personalità complessiva.

La formazione alla vendita per i nuovi assunti, soprattutto al momento dell'inserimento, è molto importante e serve come arma essenziale per acquisire conoscenze sulle tendenze del mercato, sui prodotti della concorrenza, sulla visione e sulla missione dell'azienda e, di solito, per infondere loro le conoscenze necessarie per rivolgersi ai clienti con fiducia.

Potete anche chiedere a tutto il team di vendita di partecipare a seminari virtuali e fuori sede offerti dalla vostra organizzazione, o ad alcuni eventi del settore, promuovendo così l'apprendimento di gruppo e un maggiore cameratismo. I rappresentanti si sentono apprezzati quando i manager sono interessati alla loro crescita personale e non solo all'aumento delle vendite. I leader delle vendite possono guidare i loro collaboratori verso argomenti che li aiutino a migliorare nel lavoro e nella vita.

Questi potrebbero essere:

• Regalare o suggerire un libro.
• Un podcast.
• Rapporto o infografica sulle tendenze del mercato.
• Gestione dello stress o workshop sulla mindfulness.

5. Costruzione del team

Quando si parla di vendite, una sana competizione e la possibilità di fare meglio degli altri colleghi in termini di riconoscimenti, bonus o promozioni è una componente fondamentale; se questa competizione non è sana e non è adeguatamente bilanciata da esercizi di team-building, può portare a un'atmosfera di ostilità, tossicità e insoddisfazione.

I responsabili delle vendite che puntano a un team di vendita motivato e pieno di energia devono promuovere un'atmosfera di collaborazione e non solo di competizione. Due messaggi chiave devono essere trasmessi ai vostri venditori: in primo luogo, devono competere contro i concorrenti, non tra di loro; in secondo luogo, tutti i venditori sono come parti di un macchinario, e ogni parte deve lavorare all'unisono perché la macchina funzioni bene.

Dal momento che la maggior parte dei venditori è fuori per le chiamate di vendita e lavora a distanza, diventa difficile per loro sentire di appartenere a un team più grande e formare legami di cooperazione. Il team building, quindi, diventa essenziale non solo per la motivazione, ma anche per la soddisfazione sul lavoro.

Per incoraggiare il team building, si può iniziare premiando la condivisione delle conoscenze, il mentoring e gli sforzi per aiutarsi reciprocamente a superare la concorrenza. Inoltre, la realizzazione di attività di team building online e offline con i vostri team di vendita dispersi migliora il morale dei dipendenti e la mentalità di crescita attraverso la collaborazione.

I team di vendita devono lavorare a stretto contatto con molti altri reparti e stakeholder dell'organizzazione. Un atteggiamento di collaborazione può essere utile anche in queste interazioni.

Alcuni suggerimenti che i manager possono attuare sono

• Lodate pubblicamente il vostro team durante una riunione o gridate quando tutti i membri del team sono presenti.
• Promuovere vacanze, pranzi o gite di gruppo.
• Eliminare ogni ambiguità sul territorio di vendita e sulle modalità di lavoro.

Conclusione

A questo punto, dovete sapere che motivare un team di vendita richiede molto impegno. Il passo successivo consiste nell'applicare alcuni o tutti questi principi e rendere i vostri team motivati e felici. Potete prendervi tutto il tempo necessario e non è facile implementare subito ognuna di queste diverse tattiche.

Iniziate con qualcosa di piccolo e va bene, anche se vi sembra insignificante. Il vostro team percepirà che vi state muovendo nella giusta direzione e risponderà di conseguenza. Con il tempo potrete affrontare le sfide più grandi, e ci sono molte soluzioni di incentivi alle vendite che vi permetteranno di partire da zero, end-to-end. Ricordate sempre che più alta è la motivazione, migliore è il team di vendita. Buona fortuna nella vendita.