10 efficaci avvii di conversazione sulle vendite per coinvolgere i vostri potenziali clienti

La vendita è una questione di prima impressione - su questo siamo tutti d'accordo! I primi minuti dell'incontro con un potenziale cliente sono più importanti di qualsiasi altra cosa per quanto riguarda il risultato. L'utilizzo della strategia di apertura perfetta e del modo migliore di coinvolgere il cliente è il biglietto d'ingresso per la conversione in vendita. Aiuta a costruire relazioni ed è necessario per capire le loro esigenze e, infine, per concludere l'affare.

La prima cosa che un cliente ricorderà sono i pochi istanti trascorsi in un incontro di vendita e il modo in cui è stato suscitato il suo interesse. In questo articolo abbiamo raccolto 10 sorprendenti spunti di conversazione per le vendite che vi aiuteranno ad avviare discussioni coinvolgenti e produttive con i vostri clienti potenziali. Questi spunti di conversazione sono pensati per stabilire un rapporto, stimolare la curiosità e scoprire preziose intuizioni che possono portare a risultati di vendita di successo, secondo gli esperti del settore.

Perché sono importanti gli antipasti delle conversazioni di vendita?

Un efficace incipit di conversazione di vendita gioca un ruolo fondamentale per il successo dei vostri sforzi di vendita. Senza un incipit convincente, i rappresentanti possono non fare la giusta impressione o semplicemente crollare sotto la pressione di dover fornire una lista di informazioni che hanno in mente per l'incontro. Utilizzando una frase d'apertura ben definita ed efficace, avrete un piano infallibile per catturare l'attenzione e rendere le cose interessanti e accattivanti per il potenziale cliente. Di conseguenza, potrete aspirare a chiudere le trattative in modo più efficace.

Ecco alcuni motivi principali per cui sono importanti:

1. Catturare l'attenzione

Vi interesserebbe se un incontro di vendita iniziasse con una presentazione di 20 diapositive o se iniziasse con una conversazione intelligente e spiritosa che catturasse immediatamente la vostra attenzione? Sicuramente la risposta è la seconda. Gli antipasti di conversazione per le vendite sono progettati per catturare l'attenzione del potenziale cliente fin dall'inizio.

2. Costruire un rapporto

Le riunioni di vendita vengono facilmente dimenticate, ma ciò che può essere ricordato è il rapporto stretto che si può sviluppare durante questi minuti cruciali. Una conversazione di vendita ben fatta aiuta a stabilire un rapporto con il potenziale cliente. Personalizzando il vostro approccio o trovando un terreno comune, creerete un legame e li farete sentire più a loro agio e aperti a discutere delle loro esigenze e sfide.

3. Superare la resistenza

Non tutti gli incontri vanno come previsto, ci saranno diversi rifiuti e resistenze da parte del cliente prima che inizi a capire il vostro punto di vista. È molto comune che i potenziali clienti siano inizialmente scettici o che si oppongano a una conversazione di vendita. I suggerimenti per le conversazioni di vendita, studiati in base a queste sfide, vi aiutano a superare con attenzione questi ostacoli.

4. Mostrare le competenze

Tutti amano gli esperti saggi e competenti, mentre nessuno ama chi è "un esperto di tutti i mestieri". Una conversazione di vendita ben fatta vi permette di mostrare la vostra esperienza e conoscenza del settore. Condividendo statistiche, casi di studio o approfondimenti rilevanti, vi posizionate come una risorsa preziosa e un consulente di fiducia. In questo modo, non solo si stabilisce la credibilità, ma si aumenta anche la fiducia del potenziale cliente nella vostra capacità di fornire soluzioni che rispondano alle sue esigenze specifiche.

5. Qualificazione dei contatti

Non tutti i potenziali clienti che incontrate si rivelano come pensavate che fossero, alcuni potrebbero non essere affatto il vostro target e finire per farvi perdere tempo! Una conversazione efficace vi aiuta a qualificare i lead e a identificare le opportunità più promettenti. Ponendo le domande giuste, discutendo dei punti dolenti e degli obiettivi futuri, è possibile ottenere informazioni preziose sulle esigenze, le sfide e la disponibilità all'acquisto del potenziale cliente.

6. Guidare la conversazione

Cosa fareste se vi sentiste improvvisamente persi e non aveste idea di come tornare indietro durante una riunione? Una discussione accesa e un ordine del giorno non pianificato possono spesso trarre in inganno. Gli avvii di conversazione per le vendite forniscono un quadro di riferimento per guidare la conversazione in una direzione mirata. Vi aiutano a orientare la discussione verso le esigenze del potenziale cliente, a presentare soluzioni pertinenti e a rispondere alle domande.

7. Creare valore

Alla fine di tutto, la cosa più importante è che il tempo e lo sforzo che entrambe le parti dedicano sia di grande valore per l'altro. Una conversazione di vendita efficace pone le basi per creare valore per il potenziale cliente e vi posiziona come qualcuno che comprende i suoi punti dolenti e offre soluzioni che possono aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Invece di farli sentire come se si trattasse solo di un'altra riunione, fornirete una conoscenza approfondita introducendo soluzioni intelligenti ai problemi che stanno affrontando.

10 efficaci spunti di conversazione per la vendita per concludere l'affare

Chiedere informazioni sul loro lavoro

Uno dei migliori spunti di conversazione è sempre quello di iniziare con la linea di lavoro. È un ottimo modo per far parlare il cliente di sé e di ciò che fa o di come è arrivato al punto in cui si trova, in modo semplice. Utilizzando questo spunto di conversazione, è possibile navigare tra le diverse informazioni che il cliente può condividere, come ad esempio:

• Le loro responsabilità quotidiane
• Se sono loro a decidere per il prodotto che state offrendo
• Terreni comuni per interessi reciproci
  

Ad esempio: "Com'è essere un Product Manager presso l'azienda XYZ? Da quanto tempo ricopre questa posizione?".

Chiedere come hanno scelto questo campo di lavoro

Un altro ottimo modo per far parlare il cliente è quello di fargli capire quanto sia appassionato del suo settore di lavoro e come abbia scelto questo percorso di carriera. Questo può aiutarvi a scoprire le aziende in cui hanno lavorato in passato, ecc. Potreste legare con alcuni dipendenti o altre controparti che entrambe le parti conoscono reciprocamente, il che è un ottimo modo per rompere il ghiaccio con chiunque. Utilizzando questo metodo, si possono scoprire cose come:

• La loro passione per il lavoro
• La loro conoscenza del settore
• La loro influenza e il loro valore sul campo
  

Ad esempio: "Come ha scelto di diventare Product Specialist? Ha sempre avuto interesse per questo settore di lavoro? È stato ispirato da qualcuno?".

Chiedere loro quali sono i loro obiettivi per l'anno o il trimestre.

Si tratta di una domanda specifica ma interessante, che può rapidamente trasferire il discorso in una discussione dettagliata che può portare all'introduzione del vostro prodotto o servizio. Chiedere quali sono i loro obiettivi è un modo semplice e diretto per sapere quali sono i loro piani e come il vostro prodotto o servizio può essere efficacemente utilizzato per raggiungere questi obiettivi. Con questo metodo è possibile identificare:

• Comprendere il loro obiettivo specifico
• I piani per l'azienda e il loro obiettivo diretto
• Che cosa si vuole ottenere nel lungo e nel breve termine
  

Per esempio: "Quali sono i vostri obiettivi per quest'anno? Come si presenta il trimestre in corso? Come si prospetta l'anno nell'attuale scenario economico?".

Chiedere quale sia il problema più grande per il raggiungimento di tali obiettivi.

Questa è la migliore domanda successiva a quella precedente. Se combinate tra loro, queste domande faranno emergere tutti i punti dolenti che il vostro cliente sta affrontando e gli ostacoli che lui o il suo team stanno affrontando. Questo è un modo eccellente per introdurre il vostro prodotto o servizio, posizionandolo nel modo giusto e utilizzando gli stessi punti dolenti. Utilizzando questo metodo, si scoprono fatti quali:

• Punti dolenti del cliente
• Come li affrontano attualmente
• Quali modi per presentare il vostro prodotto come la soluzione perfetta?
  

Ad esempio: "Quindi, in base ai suoi obiettivi, posso chiederle quali problemi sta affrontando attualmente per raggiungerli? Qual è l'ostacolo più grande che sta affrontando per raggiungere quei numeri/figure in questo momento?".

Citazione di un blog/discorso o di un notiziario di esperti del settore

Un punto di discussione efficace e in grado di rompere il ghiaccio è la citazione di un famoso articolo di cronaca, di un blog o di un discorso pronunciato di recente da un esperto del settore che possa far parlare il cliente. Questo può richiedere un po' di ricerca e di preparazione con i fatti per poter portare avanti la conversazione, ma è uno dei modi migliori per coinvolgere il cliente fin dall'inizio. Utilizzando questo metodo, sarete in grado di ottenere risultati quali:

• La loro conoscenza del settore
• Metteteli a proprio agio fin dall'inizio
• Posizionarli su un riflettore
  

Ad esempio: "Di recente mi sono imbattuto in questo articolo di giornale/discorso di XYZ ed è stato così affascinante. Qual è la sua opinione in merito?".

Chiedere loro come stanno affrontando i loro punti dolenti.

Un altro metodo diretto e assertivo per incanalare i loro punti dolenti e presentare il vostro prodotto o servizio come soluzione consiste nel farli parlare ulteriormente dei loro punti dolenti e di come li stanno affrontando attualmente. Questo può aiutarvi a:

• Aprire il cliente ai suoi problemi
• Conoscere il loro attuale metodo di gestione dei problemi
• Capire quali strumenti o risorse utilizzano attualmente
  

Ad esempio: "Posso chiederle quali strumenti o software/metodi lei o il suo team state attualmente utilizzando per affrontare questi temi/problemi/punti dolenti? Vi stanno aiutando ad affrontarli in modo efficace?".

Chiedere informazioni sui loro attuali fornitori

Questo comporta la necessità di parlare dei vostri concorrenti e quindi deve essere usato con attenzione. Dovete essere in grado di discutere in modo neutrale dei fornitori che operano nello stesso settore e di quelli che non lo sono. Parlare di fornitori e partner commerciali che operano nello stesso settore di entrambi apre il metodo di comunicazione. Questo metodo vi aiuta a:

• Valutare i prodotti della concorrenza
• Fa capire al cliente che siete neutrali
• Contribuisce a promuovere la fiducia e la relazione in un settore reciproco
  

Ad esempio: "Come stanno i vostri attuali fornitori? Ho sentito che il nuovo prodotto XYZ che hanno lanciato sta andando bene, qual è la sua opinione in merito?".

Chiedere di indicare gli obiettivi per il prossimo anno/futuro.

Chiedere come sarà il futuro del ruolo del cliente e discutere degli obiettivi futuri dell'azienda è un ottimo modo per stabilire fiducia, relazione e associazione con il cliente. Conoscendo il modo in cui il cliente intende andare avanti, i suoi obiettivi per il prossimo anno o per il futuro, è possibile inserire strategicamente il proprio prodotto o la propria soluzione e stabilire una relazione commerciale. Utilizzando questo metodo, siete in grado di:

• Creare un rapporto commerciale
• Discutere di un possibile futuro insieme
• Capire il loro punto di vista sul futuro
  

Ad esempio: "In qualità di Product manager, quali sono i suoi obiettivi per l'anno prossimo? Come si sta preparando il marchio/azienda per il prossimo anno?".

Chiedere informazioni dettagliate su ciò che piace e non piace nel ruolo attuale.

Guardando al di là del business e dell'agenda, il rappresentante può entrare immediatamente in contatto con il cliente parlando in modo approfondito delle responsabilità del ruolo, dei compiti quotidiani, di ciò che gli piace e di ciò che non gli piace del suo ruolo. È possibile porre domande specifiche, come ad esempio i compiti da svolgere nella giornata successiva, le cose migliori che amano del lavoro, ecc. Queste domande vi aiuteranno:

• Creare un rapporto personale
• Aiuto nella comprensione del punto di vista dei clienti
• Capacità di proporre il prodotto nel modo più adeguato
  

Per esempio: "Quali sono le cose migliori che ami del tuo lavoro? Qual è la sfida più grande che comporta questo ruolo? Come si svolge per lei una giornata di lavoro?".

Chiedere al cliente di istruirlo su un argomento

Dare il testimone al cliente e chiedergli di guidare la conversazione a un certo punto può aiutarvi a dare un grande slancio all'incontro. Questo dà l'illusione di spostare il potere, mentre in realtà state aprendo il cliente e lo state aiutando a guidarvi. Potete semplicemente chiedere al cliente di approfondire un argomento che ha menzionato e lasciare che vi istruisca. Questo aiuta a:

• Apertura di un cliente
• Farli sentire apprezzati e importanti
• Connettersi genuinamente a livello reciproco

Ad esempio: "Prima ha parlato di XYZ che non conosco, può aiutarmi a capirlo? Che impatto ha sulla sua attività?".

Questi suggerimenti, così semplici, vi permetteranno di entrare immediatamente in contatto con il vostro potenziale cliente utilizzando questi argomenti facili e relazionabili. Non solo sono molto specifici per i rappresentanti di vendita alla ricerca di ottimi modi per interagire e coinvolgere i loro clienti, ma sono anche ottimi modi per favorire connessioni commerciali profonde e a lungo termine, indipendentemente dal campo o dal settore in cui si opera. Questi spunti di conversazione vi aiuteranno a far breccia anche nei clienti più difficili e a chiudere gli affari più velocemente.