Piani di compensazione delle vendite: La chiave per attrarre e trattenere i venditori stellari

Ci sono pochi settori così dinamici e impegnativi come quello delle vendite. Le prestazioni dei rappresentanti di vendita possono fare la differenza tra l'essere un leader di mercato nel settore o un'azienda di base con vendite in calo. Essendo il secondo lavoro più richiesto, il mercato del lavoro è ricco di rappresentanti di vendita. Tuttavia, trovare un top performer è difficile, e ancor più difficile è trattenerlo con la crescente concorrenza per i talenti. In qualsiasi ambiente di vendita, il principale motore della motivazione e dei comportamenti di vendita corretti è il compenso. È essenziale che le aziende implementino i giusti piani di retribuzione per le vendite, in modo da stimolare la soddisfazione e il coinvolgimento dei dipendenti.

Cosa sono i piani di compensazione delle vendite?

La remunerazione delle vendite è l'importo che un rappresentante viene pagato in un anno. Comprende componenti come lo stipendio base, le commissioni e gli incentivi per motivare i rappresentanti a raggiungere o superare le loro quote di vendita.

Un piano di remunerazione delle vendite delinea la struttura che definisce le modalità di remunerazione dei rappresentanti di vendita in base alle loro prestazioni. Il piano include tutti i dettagli sulla retribuzione dei rappresentanti, come lo stipendio base, i bonus, le commissioni e i benefit.

Prima di esaminare i diversi esempi di piani di remunerazione delle vendite, è importante comprendere alcuni dei concetti di base coinvolti nella strutturazione dei piani:

1. Quote di vendita

Le quote di vendita sono un numero prestabilito di obiettivi di fatturato che si applicano a singoli o a gruppi di rappresentanti di vendita. Le quote sono tipicamente vincolate a un periodo di tempo, ad esempio mensile, trimestrale o annuale. Le quote rappresentano le vendite minime che i rappresentanti devono concludere prima di avere diritto alle commissioni. Ad esempio, se i rappresentanti hanno una quota di 50 vendite al mese, iniziano a guadagnare le commissioni dopo aver raggiunto le 50 vendite.

2. Guadagni in linea con gli obiettivi

Il guadagno on-target (OTE) è la somma dello stipendio base e degli incentivi che i rappresentanti di vendita otterrebbero al raggiungimento delle quote o degli obiettivi. Fornisce una visione realistica della retribuzione totale dei rappresentanti di vendita per l'anno in corso.

3. Mix retributivo

Il pay mix è il rapporto tra lo stipendio di base e la retribuzione variabile o le commissioni che un rappresentante guadagna. Il rapporto fornisce una visione rapida della suddivisione della retribuzione, in modo che i rappresentanti sappiano quanto guadagneranno con ogni piano. Ad esempio, se il pay mix è 60:40, significa che il 60% dell'OTE è rappresentato dallo stipendio base e il 40% dalle commissioni. Il mix retributivo può variare a seconda dell'organizzazione e dei prodotti venduti.

4. Acceleratori di vendita

Gli acceleratori di vendita sono un'ulteriore spinta agli incentivi quando i rappresentanti di vendita superano i loro OTE. Ciò significa che le loro commissioni aumentano quando superano le quote o gli obiettivi. Ad esempio, se l'OTE di un rappresentante è di 80.000 dollari per l'anno, con una quota di 100.000 dollari, la sua commissione potrebbe essere del 10%. Una volta che l'acceleratore delle vendite entra in funzione al superamento della quota, la commissione può essere fissata al 20% o più.

5. Deceleratore delle vendite

I deceleratori delle vendite hanno lo scopo di penalizzare i rappresentanti con prestazioni insufficienti. Spesso intervengono intorno al 40%-60% della quota del rappresentante. Ad esempio, se la provvigione è del 10% quando il rappresentante raggiunge la sua quota, si può applicare un deceleratore del 5% per ridurre la provvigione se il rappresentante non raggiunge la sua quota.

6. Clawback

I clawback sono spesso utilizzati nelle aziende di servizi e si verificano quando un cliente si ritira (smette di utilizzare il prodotto o il servizio). Ad esempio, se l'obiettivo di abbonamento è fissato a 4 mesi, il rappresentante di vendita perderà le sue commissioni se il cliente si ritira entro tale periodo. I clawback incoraggiano i rappresentanti a seguire lead di alta qualità.

7. Fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita (SPIF)

Chiamati anche concorsi di vendita, gli SPIF sono concepiti per incentivare le prestazioni elevate dei team di vendita. Le gare di vendita si svolgono mensilmente e per un breve periodo, con ricompense come un premio in denaro una tantum o ricompense non monetarie come cene o gite di gruppo.

Perché i piani di compensazione delle vendite sono importanti?

Essere un rappresentante di vendita è un lavoro incredibilmente impegnativo. I robusti piani di retribuzione mantengono i rappresentanti motivati e impegnati, dato che il ruolo ha uno dei tassi di abbandono più alti del settore, con il 61% dei rappresentanti che si sentono poco apprezzati.

Un piano di retribuzione ben progettato stabilisce standard equi e stimola una sana competizione tra i team per ottenere risultati migliori. L'impatto più forte di un buon piano di retribuzione è quello di ricompensare equamente i rappresentanti di vendita e farli sentire apprezzati. I sondaggi dimostrano che il 91% dei venditori è orgoglioso del proprio lavoro e uno dei principali fattori che vi contribuiscono è la retribuzione.

I piani di remunerazione delle vendite presentano anche altri vantaggi, quali:

• Sostenere la strategia di reclutamento attraverso programmi di retribuzione e incentivazione interessanti.
• Aumenta la soddisfazione dei dipendenti fornendo una retribuzione all'altezza delle competenze.
• Contribuisce alla pianificazione finanziaria proiettando il budget delle retribuzioni.
• Stabilisce una base per gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per monitorare l'efficacia della compensazione.

Come creare un piano di compensazione delle vendite?

Al vostro personale di vendita non interessano i termini tecnici. Conosce gli "incentivi" e le "commissioni". Vogliono soldi. Quindi, spetta a voi convincere i vostri manager a proporre piani di provvigione per le vendite che motivino effettivamente i top performer. La costruzione e la messa a punto di un piano di remunerazione delle vendite efficace richiede una serie di passaggi. Eccole:

1. Definizione degli obiettivi di pagamento

Il primo passo per la pianificazione dei compensi consiste nell'esaminare le retribuzioni del mercato. Per essere competitivo, l'obiettivo di pagamento deve aggirarsi intorno al reddito mediano del mercato. Sebbene possa variare in base alla posizione geografica, esso costituisce la base della struttura retributiva e deve quindi essere scelto con attenzione. La ricerca su piattaforme come LinkedIn e Glassdoor è un buon punto di partenza per capire la retribuzione media dei rappresentanti del settore. La retribuzione deve tenere conto anche delle commissioni per ottenere una base per il piano di retribuzione.

2. Decidere il regime dei piani di compensazione

Che si tratti di una retribuzione diretta o di uno stipendio base con provvigioni, è importante scegliere un regime chiaro per i pagamenti o rischiare di perdere i top performer. Il piano di retribuzione deve adattarsi ai ruoli e ai risultati attesi dal team di vendita. Ad esempio, i rappresentanti che si occupano della chiusura degli affari apprezzerebbero una retribuzione base con commissioni, mentre i responsabili delle vendite preferirebbero una parte più consistente dello stipendio base con commissioni di vendita o una retribuzione diretta significativamente più elevata in base alle loro responsabilità.

3. Includere ogni membro

Per mantenere la motivazione dei venditori e promuovere l'uguaglianza, tutti i venditori devono essere iscritti al sistema di commissioni di vendita. Spiegare come funziona la struttura degli incentivi e quando vengono emesse le provvigioni. Il modello di piano provvigionale può essere determinato in base al grado, agli obiettivi previsti, all'influenza delle vendite e alle tappe raggiunte.

4. Stabilire le metriche di misurazione

I programmi di remunerazione devono essere misurabili per valutarne l'efficacia, poiché ogni piano ha i propri incentivi. Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) devono quindi essere basati sulla corrispondenza tra le vendite dei rappresentanti e il pacchetto di premi. Utilizzate KPI come:

• Tasso di incremento delle vendite
• Margine di profitto
• Quote
• Penetrazione del mercato
• Vendite chiuse dal rappresentante
• Tassi di onboarding e chiamate dimostrative
• Tempo per la prospezione e la conversione dei lead, ecc.
• Prospetti con potenziale di vendita
• Contratti acquisiti e contratti persi da potenziali clienti

5. Assegnare obiettivi e quote

Prima di passare all'azione, è necessario definire le aspettative dei team e dei singoli rappresentanti sotto forma di quote, obiettivi e parametri di riferimento. Le aspettative chiariscono ciò che ogni rappresentante deve fare e come viene pagato. Una volta stabiliti gli obiettivi e le quote, diventa possibile assegnare e monitorare ciascun rappresentante rispetto agli obiettivi chiave stabiliti.

Diversi tipi di piani di compensazione delle vendite

I dipendenti del settore vendite possono essere retribuiti in diversi modi, come salario orario, stipendio, commissioni e bonus. L'efficacia del piano di remunerazione delle vendite può essere valutata in base all'impegno del rappresentante e alle sue prestazioni in termini di raggiungimento o superamento delle quote. Le diverse aziende personalizzano i loro piani di remunerazione in base al settore di appartenenza e alle modalità di svolgimento dell'attività. I seguenti esempi riflettono i tipici piani di remunerazione delle vendite in diversi settori:

1. Compensazione solo salariale

Con il modello di retribuzione solo salariale, i rappresentanti di vendita ricevono uno stipendio annuale senza commissioni o incentivi basati sulle loro prestazioni. Il compenso onnicomprensivo viene concordato in anticipo con il rappresentante, senza variabili. Il principale vantaggio per l'azienda con questo modello è una gestione più semplice delle finanze. Il metodo è vantaggioso anche per i rappresentanti di vendita con prestazioni insufficienti, in quanto saranno compensati anche quando le quote di vendita non vengono raggiunte. Gli svantaggi di questo modello sono numerosi, in quanto toglie la spinta alla competitività e all'incentivazione, che incoraggia i rappresentanti a dare il meglio di sé. I professionisti più brillanti non si sentono entusiasti di essere alla stessa stregua dei rappresentanti che si rilassano una volta raggiunta la loro quota.

La retribuzione solo salariale può essere utilizzata in diversi settori, dall'industria manifatturiera alla vendita al dettaglio.

2. Stipendio base più bonus

Per ovviare alla mancanza di entusiasmo dei venditori con il piano di solo stipendio, si può aggiungere un bonus per motivarli. Generalmente concordati in anticipo con i rappresentanti, i bonus vengono guadagnati quando questi raggiungono obiettivi specifici.

Ad esempio, al rappresentante viene corrisposto uno stipendio base di 50.000 dollari USA e un bonus di 2.000 dollari USA per il superamento di quote, come la vendita di 50 prodotti.

Lo stipendio base più bonus viene utilizzato da aziende come la vendita al dettaglio e i servizi commerciali. Ad esempio, le commissioni di locazione per i servizi commerciali possono variare da 125 a 450 dollari. Per ogni attivazione, i rappresentanti ricevono un bonus una tantum di 200 dollari più un residuo mensile del 3%.

3. Stipendio base più commissioni

Lo stipendio base più le commissioni è il piano più comunemente utilizzato e costituisce quasi il 48,8% del modello di vendita utilizzato dalle aziende. La retribuzione può essere suddivisa in stipendio base fisso e retribuzione variabile. Il mix di retribuzione è in genere di circa 60:40 nella media della maggior parte dei settori o di un meno aggressivo 70:30 se il prodotto venduto è tecnico e i rappresentanti devono educare i clienti.

Per illustrare il funzionamento di questo modello, si consideri un rappresentante che guadagna uno stipendio base di 50.000 dollari USA con un tasso di commissione del 10% quando le vendite superano i 20.000 dollari USA. Se il rappresentante riesce a vendere prodotti per un valore fino a 500.000 dollari USA, ha diritto a una commissione su 480.000 dollari USA, pari a 48.000 dollari USA. Pertanto, il loro compenso totale sarebbe di 98.000 dollari USA.

Per la sua capacità di motivare i venditori più brillanti dei team, il piano di stipendio base più commissioni è utilizzato da molti settori. Brigade Group, ad esempio, calcola uno stipendio base medio di 79.000 dollari USA con un OTE di 158.000 dollari USA per gli account executive SaaS. Il piano di retribuzione è utilizzato anche in settori come l'Edtech, i servizi finanziari, i punti vendita al dettaglio e molte altre piccole e medie imprese.

4. Commissione solo come compenso

Con un piano di sola commissione, i rappresentanti non ricevono uno stipendio di base, ma le loro commissioni si basano sulle vendite che realizzano. I tassi di commissione sono in genere più elevati in questi piani, poiché non c'è uno stipendio di base.

Ad esempio, se un rappresentante chiude vendite per un valore di 500.000 dollari USA con un tasso di commissione del 10%, guadagnerà 50.000 dollari USA. Tuttavia, se non realizza alcuna vendita nel mese o nel trimestre, i suoi guadagni saranno pari a zero. Il compenso per le sole vendite presenta alcuni svantaggi, come il fatto che i rappresentanti si concentrino su vendite ad alto volume e basso valore e che non riescano ad attirare i migliori talenti nei team di vendita a causa dell'imprevedibilità del reddito.

Un esempio calzante per il piano è il settore immobiliare, dove i broker e i rappresentanti di vendita percepiscono commissioni sul valore totale dell'immobile. Nel 2022, il totale delle commissioni lorde nel settore immobiliare si aggira intorno al 4,94%. I compensi basati sulla sola commissione sono utilizzati anche in settori come quello immobiliare, nelle startup in rapida crescita, nei prodotti con cicli di vendita ben definiti, nei prodotti non personalizzabili, ecc.

5. Commissione basata sul margine lordo

Se da un lato è importante motivare i venditori a raggiungere obiettivi più elevati, dall'altro è anche essenziale che l'azienda raggiunga i propri obiettivi di fatturato. A volte i venditori finiscono per concentrarsi su prodotti di basso valore, più facili da vendere, per raggiungere le loro quote. Anche gli sconti eccessivi sono un modo adottato dai venditori per chiudere numeri più alti e guadagnare di più. Per arginare il problema, è possibile implementare un modello di commissione basato sul margine lordo o sul profitto. Il passaggio da quote più alte a profitti più alti spinge a comportamenti di vendita corretti e ha un effetto positivo sui profitti dell'azienda.

Ad esempio, se il profitto delle vendite totali del mese è di 100.000 dollari USA e il tasso di commissione è del 20%, il rappresentante guadagnerà 20.000 dollari USA.

Principali risultati delle commissioni basate sul margine lordo:

• Il metodo non è adatto a tutti i prodotti e dovrebbe essere utilizzato solo per la vendita di prodotti specifici di alto valore.
• Il metodo funziona bene quando la priorità è il fatturato e non la quota di mercato.
• I rappresentanti devono avere la possibilità di controllare i prezzi dei prodotti, di stabilire sconti o di vendere più prodotti a prezzi diversi.
• Il monitoraggio del margine lordo è essenziale, in quanto fattori come il cambiamento dei prodotti, i costi di distribuzione, le variazioni territoriali e gli sconti possono complicare i calcoli.

Le concessionarie di auto lavorano su commissioni basate sul margine lordo e i rappresentanti di vendita guadagnano in genere il 20%-30% del profitto. Il piano può essere utilizzato anche in aziende come i concessionari di auto o di hardware, i distributori all'ingrosso di servizi SAAS o software e le agenzie partner B2B.

6. Commissione assoluta

In un piano di provvigioni assolute, i rappresentanti guadagnano provvigioni a un tasso prestabilito una volta raggiunti gli obiettivi.

Ad esempio, i rappresentanti potrebbero ricevere una commissione di 100 dollari per ogni prodotto venduto, o di 1.000 dollari per ogni nuovo cliente, o del 10% dei ricavi da upselling e cross-selling. Il vantaggio di questo metodo è che si possono fissare commissioni diverse per i vari prodotti, per incoraggiare i rappresentanti a concentrarsi su prodotti specifici. Inoltre, i rappresentanti sono più motivati a vendere, poiché ogni affare si aggiunge alla loro commissione totale. Tuttavia, questo metodo presenta degli svantaggi, come vendite sporadiche e stagionali, che possono disturbare la stesura del budget, e una distribuzione disomogenea del territorio tra i rappresentanti, che può portare all'insoddisfazione.

La provvigione assoluta funziona bene nei settori con prodotti e aggiornamenti consolidati, come i dispositivi medici, gli elettrodomestici, gli apparecchi agricoli e altri articoli di ferramenta. Le commissioni percentuali sui prodotti possono variare dall'1 al 10% o più se le vendite sono fuori stagione.

7. Commissione relativa

I piani di provvigione relativi prevedono quote predeterminate che determinano le provvigioni che i rappresentanti guadagneranno. Le quote possono essere basate sul fatturato o sul volume delle vendite. Questi piani possono essere utilizzati per incoraggiare i rappresentanti a puntare su prodotti di maggior valore.

Ad esempio, se lo stipendio base di un rappresentante è di 50.000 dollari USA e la sua quota è di 500.000 dollari USA, la sua commissione potrebbe essere fissata al 10% al di sotto della quota e al 20% al di sopra. Se il rappresentante effettua una vendita di 1 milione di dollari, guadagna 50.000 dollari di commissioni al di sotto della quota e 100.000 dollari al di sopra della quota. Il loro compenso totale sarebbe quindi di 210.000 dollari per l'anno.

Le commissioni relative sono utilizzate dalle aziende con prodotti ben consolidati che possono permettersi commissioni più elevate. Ne sono un esempio la produzione, la vendita all'ingrosso, i prodotti tecnici e scientifici. Il tasso di commissione può variare dal 7 al 15%.

8. Commissione a quote costanti

Il piano di provvigione lineare è uno dei piani più soddisfacenti per i rappresentanti di vendita di qualsiasi livello. La provvigione si basa sulle prestazioni relative alle quote di vendita.

Ad esempio, se un rappresentante raggiunge il 60% della sua quota, riceverà il 60% delle sue commissioni. Allo stesso modo, un rappresentante che raggiunge il 180% della quota di vendita riceverà il 180% delle commissioni. Il vantaggio è che non ci sono penalizzazioni e i rappresentanti non si scoraggiano a causa di un mese negativo, perché vengono ricompensati in proporzione alle loro prestazioni. Mentre i venditori più brillanti sono molto motivati, i venditori con prestazioni medio-basse potrebbero accontentarsi di raggiungere solo il 70% o l'80% della loro quota.

I piani di provvigione lineari funzionano bene nelle aziende con cicli di vendita più brevi o quando i rappresentanti hanno la possibilità di ottenere grandi provvigioni.

9. Pareggio contro commissione

Un piano di provvigioni ad estrazione è simile a un piano retributivo, in quanto le provvigioni vengono pagate in anticipo. Il rappresentante dovrà quindi recuperare il pagamento anticipato per compensarlo. Esistono due tipi principali di provvigioni di tipo draw-against:

• Estrazioni recuperabili: Questi pagamenti sono simili a prestiti che i rappresentanti devono recuperare durante il periodo. Ad esempio, se un rappresentante di vendita preleva 5.000 dollari al mese, deve guadagnare almeno 5.000 dollari al mese per recuperare il prestito. Se non sono in grado di recuperare completamente, l'importo rimanente passa al mese successivo.
• Estrazioni non recuperabili: Le estrazioni non recuperabili sono pagamenti che non si prevede di recuperare. Di solito vengono offerti ai rappresentanti di vendita in fase di formazione, poiché all'inizio non ci si aspetta che chiudano molti affari.

I piani di provvigione a estrazione sono adatti ai rappresentanti e ai team che sono alle prime armi con le vendite. La pressione delle vendite agisce come un buon primer per i nuovi arrivati nei ruoli. I piani sono efficaci anche per i prodotti fuori stagione con periodi di vendita incerti.

10. Commissione per il volume del territorio

I piani di compensazione del volume del territorio sono utilizzati quando si lavora con team di rappresentanti di vendita impegnati in un territorio definito. Il compenso viene concordato su base mensile o trimestrale e, una volta completato il periodo, la commissione totale viene suddivisa tra i rappresentanti del team di vendita.

Ad esempio, se il fatturato totale del periodo è di 5 milioni di dollari USA con una commissione di vendita del 10%, la commissione totale del territorio sarà di 500.000 dollari USA. Se il numero di rappresentanti di vendita per il territorio è di 5, ogni rappresentante riceve una commissione di 100.000 dollari USA. Se ogni rappresentante ha uno stipendio base di 50.000 dollari, il suo compenso totale sarà di 150.000 dollari.

Le commissioni sul volume del territorio sono utili per le aziende che cercano di scalare in nuove località geografiche, come i servizi Internet via cavo, la disinfestazione e i servizi di copertura solare. Qualsiasi azienda orientata al lavoro di squadra può ottenere buoni risultati con questo piano.

Pensieri conclusivi

La retribuzione è il principale motivatore dei giusti comportamenti di vendita dei rappresentanti. Per mantenerli impegnati, è fondamentale applicare un'adeguata strategia di retribuzione delle vendite per ricompensare equamente i rappresentanti. Per aumentare l'efficacia del piano di remunerazione delle vendite, è essenziale introdurre la gamification per creare un atteggiamento positivo nei confronti del lavoro che possa incrementare le prestazioni.

Domande frequenti sul piano di compensazione delle vendite

Ecco le domande più frequenti sul piano di compensazione delle vendite

1. Che cos'è un piano di compensazione delle vendite?

Un piano di remunerazione delle vendite è una strategia strutturata che delinea il modo in cui i rappresentanti delle vendite vengono ricompensati e incentivati per le loro prestazioni.

Un piano di remunerazione delle vendite comprende uno stipendio base, una struttura di commissioni, bonus, incentivi e benefit.

2. Cosa rende un buon piano di compensazione delle vendite?

Un buon piano di remunerazione delle vendite si allinea con gli obiettivi e le finalità dell'azienda. Deve motivare e premiare i venditori per il raggiungimento dei risultati desiderati, attrarre e trattenere i migliori talenti e fornire un quadro di riferimento equo e trasparente per la retribuzione.

3. Quali sono i componenti chiave di un piano di compensazione delle vendite?

I componenti chiave di un piano di remunerazione delle vendite:

• Stipendio base
• Struttura della commissione
• Obiettivi di performance o quote
• Acceleratori o livelli
• Opportunità di bonus
• Incentivi o riconoscimenti non finanziari