Commissioni al dettaglio per migliorare le vendite attraverso gli incentivi

Le provvigioni per la vendita al dettaglio sono uno dei modi migliori per trattenere i dipendenti in un mondo competitivo come quello in cui viviamo oggi. La struttura delle provvigioni per le vendite al dettaglio di solito decide se i dipendenti rimarranno nell'organizzazione o se continueranno a cercarne una più competitiva.

Le strutture delle commissioni per la vendita al dettaglio aiutano a stimare l'OTE complessivo o il guadagno target dei dipendenti. Abbinate ad altri benefit come incentivi, premi in denaro o premi non monetari, i datori di lavoro possono coinvolgere efficacemente i dipendenti delle vendite al dettaglio. 

In questo blog, mettiamo in evidenza le varie commissioni di vendita al dettaglio che i datori di lavoro offrono ai loro dipendenti, i fattori che influenzano la struttura delle commissioni e i modi per implementarle con successo nell'organizzazione. 

Che cos'è la commissione di vendita al dettaglio?

La commissione di vendita al dettaglio è una percentuale del valore delle vendite realizzate dall'addetto alle vendite, che viene pagata all'addetto alle vendite al dettaglio per il raggiungimento della quota o dell'obiettivo di vendita stabilito dal datore di lavoro. Le commissioni di vendita al dettaglio sono solitamente fissate tra il 5 e il 45% in base al tipo di prodotto.

Se la retribuzione di base è fissata allo standard del settore o leggermente superiore, le provvigioni possono partire dal 5%. Ma il metodo più comune di pagamento delle provvigioni è quello di pagare una paga base media e una percentuale più alta di provvigioni, fissata tra il 20 e il 30%, che aiuta a motivare i dipendenti a vendere di più per guadagnare di più. 

Gli addetti alle vendite nel settore della vendita al dettaglio stanno vivendo la "grande dimissione", un periodo in cui i dipendenti abbandonano il proprio lavoro per trovare un impiego migliore che valga la pena. Quasi 4 milioni di persone lasceranno il proprio lavoro nel 2021 , il che indica una scarsa struttura di vendita e soddisfazione lavorativa. Tra le persone che hanno lasciato il lavoro, il 63% dei dipendenti ha rivelato che la ragione più importante è la mancanza di un compenso soddisfacente, che può includere salari, stipendi, commissioni e incentivi. 

5 Tipi di strutture commissionali per la vendita al dettaglio

Nel settore del commercio al dettaglio, le provvigioni e gli incentivi sono una forza trainante per gli addetti alle vendite e controllano la loro retribuzione complessiva, la soddisfazione sul lavoro e le opportunità di crescita all'interno dell'azienda.

In base al tipo di azienda e al tipo di ciclo di vendita o di prodotti con cui il dipendente ha a che fare, è necessario assegnare ai dipendenti un tipo specifico di struttura delle provvigioni.

Ecco alcuni dei tipi più comuni di strutture commissionali offerti oggi sul mercato:

1. Commissione forfettaria

La provvigione forfettaria è una forma comune di sistema di provvigione nel settore della vendita al dettaglio per i contraenti indipendenti o i liberi professionisti, ai quali viene corrisposta una percentuale forfettaria delle vendite, indipendentemente dal volume di vendite raggiunto.

Questo sistema va bene per i dipendenti a contratto, ma non funziona per gli overperformer, perché non premia la loro produttività, né per gli underperformer. 

Un esempio di struttura di commissione forfettaria è il caso in cui un'azienda offra una commissione forfettaria di 100 USD per la raccomandazione di prodotti presso un'esposizione, una fiera o un chiosco, ad esempio in fiere, mostre, centri commerciali ecc.

2. Commissione basata sulla percentuale

È la forma di commissione più diffusa nel settore del commercio al dettaglio. In questa struttura, ai dipendenti viene corrisposta una percentuale del volume delle vendite sotto forma di commissione, che li spinge a vendere di più e quindi a beneficiare il datore di lavoro. Questa tecnica non funziona bene per i prodotti ad alto profitto che non possono essere venduti in quantità elevate. 

Un esempio di commissione basata sulla percentuale è il seguente: un'azienda concede una commissione forfettaria del 10% sul volume di vendite che un dirigente effettua in un negozio di elettronica. Quindi, se il dipendente effettua una vendita di 10000 dollari, riceve il 10% di 10000 dollari, ovvero 1000 dollari in più. 

3. Commissione a livelli

Si tratta di un sistema di provvigioni di vendita più sofisticato e più gratificante che non solo promuove una vendita migliore, ma premia anche i dipendenti con prestazioni elevate. La provvigione a scaglioni prevede diverse fasce di volume o valore delle vendite e assegna una percentuale più alta all'aumentare del valore. 

Ad esempio, un supermercato o un ipermercato può fissare la commissione per la vendita di 100-200 unità al 10%, ma per 200-300 unità la percentuale di commissione può essere fissata al 15%. 

4. Commissione residua

Le commissioni residue funzionano meglio per la vendita al dettaglio di servizi di alto valore o basati sull'iscrizione, che richiedono ai clienti di rinnovare l'iscrizione o il contratto. Ciò significa che gli addetti alle vendite devono rimanere in contatto costante per migliorare i loro guadagni, il che è un modo eccellente per fidelizzare i clienti.

Gli addetti alle vendite ricevono una piccola percentuale di commissione iniziale, ma ricevono anche commissioni aggiuntive ogni volta che il cliente rinnova l'iscrizione/il contratto o l'abbonamento all'azienda. 

Un esempio classico di questo tipo di commissione è la vendita di software: i dipendenti ricevono una piccola percentuale di commissione in base al numero di software venduti ogni mese, ma ricevono anche una percentuale di commissione quando i clienti rinnovano l'iscrizione o la licenza. 

5. Bonus o provvigioni basate su incentivi

I bonus, le commissioni di vendita e le commissioni basate su incentivi sono utilizzati in modo diverso da ogni azienda.

Alcune aziende possono offrire bonus o incentivi aggiuntivi per la vendita di una serie specifica di prodotti che fruttano una percentuale di commissione migliore rispetto ad altri prodotti. Alcune aziende possono erogare bonus aggiuntivi o incentivi basati sulle prestazioni in caso di vendita di volumi elevati o di superamento degli obiettivi. 

Un esempio di questo tipo di commissione può essere visto nelle vendite di automobili: la maggior parte delle auto ha la stessa percentuale di commissione, ma l'auto più costosa può avere una percentuale più alta con un bonus o un incentivo aggiuntivo per la vendita di quel particolare prodotto.

5 fattori chiave da considerare quando si progetta una struttura di commissioni per la vendita al dettaglio

L'attuale tasso di turnover nel settore della vendita al dettaglio è pari a uno scioccante 60%. Le scarse strutture di provvigioni e compensi sono il motivo numero 1 per cui i dipendenti lasciano il lavoro.

Molti fattori interni ed esterni possono influenzare la struttura delle commissioni di vendita che le aziende del settore retail possono offrire ai propri dipendenti. In qualità di datore di lavoro, pagare ai dipendenti delle vendite al dettaglio uno degli standard più competitivi del settore contribuisce a fidelizzarli e a coinvolgerli nel lavoro. 

Di seguito sono riportati alcuni dei fattori chiave che possono influenzare la commissione di vendita al dettaglio offerta dai datori di lavoro:

1. Obiettivi di vendita e obiettivi aziendali

Gli obiettivi dell'azienda e dei dipendenti addetti alle vendite devono essere creati in modo da essere allineati tra loro. Sulla base degli obiettivi di vendita e degli obiettivi aziendali, la direzione dell'azienda può stabilire le commissioni di vendita al dettaglio. 

Alcune aziende si concentrano su un volume di vendite elevato e possono offrire una percentuale di provvigione più bassa perché associata a un volume di vendite elevato. D'altro canto, le aziende che si concentrano sul valore della vendita possono offrire una commissione più alta, poiché il prodotto o il servizio può essere troppo complesso per essere venduto in grandi quantità. 

2. Benchmarking competitivo

Un altro fattore importante che influenza la commissione al dettaglio è la struttura dei compensi o delle commissioni offerta da aziende simili o concorrenti sul mercato.

I datori di lavoro devono verificare che tipo di percentuale di provvigione viene offerta da altre aziende concorrenti, quale struttura di provvigione al dettaglio viene offerta, ecc. per creare la propria offerta unica per attrarre e trattenere i dipendenti. 

Uno studio rivela che i dipendenti dovrebbero essere pagati leggermente meglio rispetto alle aziende concorrenti, in modo da trattenerli più a lungo presso il datore di lavoro. Le aziende che pagano in modo competitivo, al 75° percentile, hanno registrato il 50% in meno di turnover tra i dipendenti delle vendite. 

3. Margini di profitto dei prodotti

Quando si parla di commercio al dettaglio, sono inclusi molti tipi diversi di prodotti e servizi, come le automobili, la vendita al dettaglio di prodotti di largo consumo, la moda e l'abbigliamento, la cura della pelle e i cosmetici, i gioielli, ecc.

Alcuni prodotti hanno margini di profitto elevati, come nel caso della vendita al dettaglio di auto di lusso. In queste aziende di vendita al dettaglio, i dipendenti vengono retribuiti con una struttura di commissioni basata sui profitti. 

D'altro canto, mercati come quello dei beni di largo consumo, dell'abbigliamento o dell'elettronica possono avere margini di profitto più ridotti; tali aziende offrono una struttura di commissioni e retribuzioni di base standard per il settore e dipendono maggiormente dalle vendite basate sul volume o da una struttura di commissioni a livelli. 

4. Complessità della vendita

Le vendite al dettaglio possono comprendere sia prodotti facili da vendere e che non richiedono cicli di vendita complessi, sia altri che richiedono tecniche di vendita e preparazione complicate. Le provvigioni per i prodotti facili da vendere, come i beni di largo consumo, l'abbigliamento al dettaglio e la piccola elettronica, sono solitamente basse, tra il 5 e il 15 percento. 

I prodotti sofisticati che richiedono personale di vendita esperto e mesi di formazione, come nel caso della vendita al dettaglio di automobili, articoli di lusso, marchi di moda, ecc. possono avere percentuali di provvigione più elevate, di solito tra il 20 e il 45%. 

5. Incoraggiare gli upsell e i cross-sell

Le commissioni possono essere pagate anche per favorire l'upselling e il cross selling per espandere la crescita dell'attività e aumentare le entrate del marchio.

Le commissioni di vendita vengono pagate appositamente per i dipendenti che riescono a fare upselling ai loro clienti mostrando loro un prodotto migliore con un prezzo più alto e convincendoli ad acquistare quest'ultimo, come nel caso di telefoni o computer portatili. 

Il cross selling è una tecnica per vendere altri prodotti correlati di altri settori verticali che completano l'acquisto, come ad esempio la vendita di auricolari, cuffie, custodie per telefoni, altoparlanti bluetooth o altri accessori correlati a un telefono.

7 modi Come implementare una struttura di commissioni per la vendita al dettaglio

Dato che le strutture delle commissioni al dettaglio sono influenzate da molti fattori, come già detto, è importante che la direzione scelga la giusta struttura delle commissioni e la strategia più efficace per realizzarle.

Gli studi rivelano che nel 60% delle aziende le provvigioni sono create dall'alta direzione o dall'amministratore delegato con l'aiuto dei responsabili delle vendite. Ecco un modo semplice ed efficace per creare e implementare una strategia di commissioni per la vendita al dettaglio:

1. Scegliere la struttura commissionale appropriata

In base al tipo di prodotto o servizio e alla complessità della vendita, le aziende devono scegliere il giusto tipo di struttura delle commissioni da offrire ai propri dipendenti. Non tutti i dipendenti possono beneficiare dell'approccio "unico". 

2. Stabilire obiettivi realistici

Gli obiettivi o i preventivi per gli addetti alle vendite al dettaglio devono essere fissati tenendo conto dell'obiettivo di vendita complessivo per l'anno e del numero di addetti alle vendite, in base al quale devono essere forniti obiettivi realistici come quote di vendita per mese, trimestre e anno. 

3. Comunicare con il team di vendita

Gli addetti alle vendite nel settore della vendita al dettaglio tendono a spostarsi molto, il che significa che le aziende possono trovarsi spesso a dover gestire nuovi dipendenti. Mantenere chiare le quote e la struttura delle commissioni e comunicarle in modo efficace aiuta a migliorare la produttività dei dipendenti. 

4. Stabilire sistemi efficaci di monitoraggio e rendicontazione

I dipendenti del settore retail di solito non dispongono della tecnologia necessaria per riportare e monitorare i dati di vendita e i risultati ottenuti. Assicuratevi che i dipendenti dispongano degli strumenti giusti per registrare i risultati delle vendite quotidiane e di un formato di reportistica adeguato su base settimanale o mensile. 

5. Considerare le implicazioni fiscali

Le provvigioni sono imponibili ai sensi dell'imposta sul reddito e delle norme IRS degli Stati Uniti. Ciò significa che i datori di lavoro devono trattenere le imposte prima di pagarle come provvigioni ai dipendenti. Assicuratevi che gli importi delle tasse siano calcolati correttamente e che la struttura delle commissioni e il pagamento siano effettuati in base alle leggi fiscali per i datori di lavoro. 

6. Tracciare le prestazioni dei dipendenti

Il monitoraggio delle prestazioni dei dipendenti aiuta la direzione a identificare le aree in cui è necessario intervenire e quelle in cui i dipendenti stanno facendo bene. Questo aiuta a modificare la struttura delle commissioni o a introdurre ulteriori programmi di formazione, incentivi alle vendite o premi per aiutare i dipendenti. 

7. Miglioramento continuo 

In quanto datori di lavoro nel settore della vendita al dettaglio, le strategie e le strutture di pagamento devono essere dinamiche e adattarsi alle condizioni di mercato e alla concorrenza del settore. La creazione di una strategia e la garanzia che tutti i dipendenti ne traggano beneficio devono includere attività quali:

• Raccogliere i feedback del team di vendita sul loro livello di soddisfazione rispetto all'attuale struttura dei compensi e delle provvigioni: il 63% dei dipendenti concorda sul fatto che raccogliere i loro feedback per creare un ambiente di lavoro migliore li renderebbe più entusiasti. 
• Adattamento alle mutevoli condizioni di mercato e verifica delle strategie di compensazione della concorrenza utilizzando gli strumenti di analisi della concorrenza.
• Tenersi informati sulle tendenze del settore e creare disposizioni per altri benefici monetari e non monetari per i dipendenti.

Casi di studio 

1. Walmart è uno dei più grandi negozi al dettaglio e un datore di lavoro di oltre migliaia di lavoratori. Walmart mira a ridurre il turnover nella divisione vendite e ad aiutare i dipendenti con migliori standard di retribuzione e qualità del lavoro. Walmart utilizza diversi benefit e vantaggi per fidelizzare i dipendenti e migliorare la loro qualità di vita, tra cui:

• Riconoscere i dipendenti per le loro prestazioni
• Vantaggi aggiuntivi in base alla gerarchia
• Salari più alti e migliori incentivi basati sulle prestazioni
• Assicurazione sanitaria a partire da 25 USD al giorno
• Sconti per i dipendenti, ecc.

2. LL Bean è un'azienda nota per l'abbigliamento outdoor e gli attrezzi per l'avventura e ha dovuto affrontare delle sfide per trattenere i dipendenti nell'era post-crisi. Per ovviare a questo problema, LL Bean offre benefit straordinari quali:

• Retribuzione standard del settore
• Bonus in denaro
• Incentivi legati alla performance
• Sconti generosi su merci e prodotti
• Programmi di salute, programmi all'aperto, programmi di fitness, ecc.
• Rimborso delle tasse scolastiche
• Assicurazione medica e sulla vita, ecc.

Conclusione

I dipendenti del commercio al dettaglio sono la spina dorsale del settore, eppure il tasso di turnover e di sostituzione è molto alto, circa il 60%. Anche se il mercato offre sempre molte opportunità, ci sono più di 1,86 milioni di posti vacanti.

Molti datori di lavoro stanno riducendo i loro dipendenti (21% in meno rispetto all'anno scorso) a causa della mancanza di personale di vendita al dettaglio formato ed esperto su cui poter contare. 

Fornendo un buon compenso e una struttura di commissioni competitiva, i datori di lavoro possono garantire il coinvolgimento dei dipendenti e una loro migliore fidelizzazione. Alcuni studi hanno rivelato che i dipendenti ben pagati, rispettati e che ricevono un buon riconoscimento per il loro lavoro hanno un atteggiamento positivo nei confronti del lavoro e hanno un'alta probabilità di mantenere il proprio posto di lavoro.