Bilanciare i licenziamenti e motivare il team di vendita: Suggerimenti per i leader

Le recessioni e i licenziamenti sono i momenti più stressanti per tutte le aziende. Se da un lato la perdita di attività e le previsioni di guadagno sono l'ovvio risultato delle turbolenze economiche, dall'altro i licenziamenti tendono ad avere un effetto di aggravamento che può far precipitare ulteriormente la situazione negativa.

Un recente studio condotto su oltre 4.000 dipendenti che hanno superato i licenziamenti aziendali ha scoperto che l'impegno, la qualità e la produttività dei dipendenti sopravvissuti hanno subito un duro colpo dopo i licenziamenti. Oltre il 74% degli intervistati ha dichiarato che la propria produttività è diminuita e il 64% ha affermato che anche le prestazioni dei colleghi sono diminuite.

I licenziamenti in un settore come quello delle vendite, che già lavora in condizioni di stress tremendo e di burnout persistente, possono causare un calo significativo, a meno che i leader delle vendite non lo pianifichino bene per mantenere alti i livelli di motivazione dei team rimasti.

Le situazioni di licenziamento

È quel periodo del decennio in cui la musica inizia a rallentare e i mercati vanno nel panico. Questa volta la situazione si è aggravata a causa dell'eccesso di assunzioni da parte delle aziende durante la pandemia di Covid-19. Anche la minaccia di una recessione incombente per la metà del 2023 o l'inizio del 2024 è un fattore che contribuisce alla riduzione delle imprese.

I dirigenti aziendali tagliano i costi sospendendo o interrompendo i servizi, ridimensionando la forza lavoro e sfruttando al massimo l'efficienza di ciò che già hanno. Di conseguenza, meno persone acquistano prodotti e i team di vendita perdono lead a un ritmo allarmante.

8 consigli ai responsabili delle vendite per motivare il proprio team

Dopo aver gettato le basi sul perché è importante mantenere i team di vendita motivati, esamineremo come farlo.

1. Mantenere un piano di comunicazione solido

La comunicazione è cruciale durante i licenziamenti e durante il loro superamento. È essenziale mantenere aperti i canali di comunicazione ben prima del licenziamento a livello di organizzazione, team e singoli individui. Prima di dare la notizia, siate onesti e trasparenti sullo stato dell'organizzazione e sul percorso previsto per il futuro.

Mantenete la comunicazione durante l'intero processo e siate pronti a rispondere alle domande sui licenziamenti, come ad esempio chi prenderà il posto del venditore licenziato, come vengono scelte le persone per il licenziamento, i loro pacchetti e cosa riserva il futuro ai team.

2. Continuare a lavorare sullo sviluppo delle competenze e delle capacità di vendita

Sebbene i licenziamenti siano il momento per rintanarsi e concentrarsi sul presente, non è mai una cattiva idea continuare a lavorare sulle competenze e sullo sviluppo delle capacità. Solo quando le probabilità di successo si accavallano, inizia la vera prova di un'organizzazione di vendita?

In questi periodi, le difficoltà possono portare a forti differenze tra le capacità dei diversi team. Lo stress di spegnere gli incendi di routine spesso distrae i leader delle vendite dallo sviluppo delle capacità. Tuttavia, sono proprio questi momenti a rappresentare un'opportunità per gettare le basi di guadagni a lungo termine.

Lavorare sulle capacità e sulle competenze è anche un toccasana per il morale dei venditori esistenti, poiché la formazione alle vendite è un processo continuo e i momenti difficili sono quelli in cui si forgiano i migliori.

3. Prepararsi a gestire le reazioni attese dei dipendenti rimanenti.

Il tributo emotivo dei licenziamenti è spesso trascurato in molte organizzazioni perché è più difficile da quantificare. Mentre alcuni dipendenti si sentono ancora fortunati ad avere un lavoro, altri provano sentimenti contrastanti che vanno dalla rabbia all'odio e al senso di colpa. Il "senso di colpa del sopravvissuto" è spesso sperimentato da alcuni, soprattutto quando un caro amico di lavoro viene licenziato e lui è ancora nel team.

È comune che i dipendenti attraversino l'intero processo di lutto: negazione, shock, implorazione, rabbia e accettazione, prima di adattarsi alla nuova realtà. Lasciate loro lo spazio per elaborare il lutto e ricordate di lavorare con ogni singolo dipendente durante questo periodo.

4. Non sovraccaricare i venditori rimanenti

Riequilibrare il carico di lavoro può essere complicato, poiché i venditori hanno il loro ritmo di lavoro che potrebbe essere più sensibile alle interruzioni. Inoltre, i dipendenti licenziati si occupano di coltivare i contatti e di creare relazioni, cosa che è difficile da recuperare per i membri rimanenti, dato il loro carico di lavoro.

A meno che non abbiate sfoltito i team fino ad arrivare ai migliori performer e ai più versatili nei diversi settori, ci vorrà un po' di tempo prima che i venditori rimanenti riescano a recuperare il ritardo.

5. Rimanere umani durante il processo di licenziamento

Anche se si è tentati di parlare il meno possibile dei licenziamenti, mantenere la comunicazione al minimo su questi eventi può aggiungere danno al danno per alcuni dipendenti. Anche se sembra più opportuno concentrarsi sulla produttività dei dipendenti rimasti, è importante mantenere il processo umano e lasciare un po' di spazio alle reazioni.

I venditori spesso lasciano un'organizzazione per un'altra, perché sentono di non essere altro che un ingranaggio del sistema che può essere sostituito. Così, quando si presenta un'opportunità più allettante, la prima cosa che fanno è abbandonare la nave. La perdita di un top performer può essere un evento disastroso per un'organizzazione di vendita subito dopo un licenziamento.

6. Offrire opportunità di sviluppo professionale

La mancanza di opportunità di sviluppo professionale è uno dei principali fattori che allontanano i dipendenti dalle organizzazioni. I licenziamenti sono il momento in cui i dipendenti cercano più attivamente di aggiornarsi e di aumentare il proprio valore per il futuro.

Offrire opportunità di sviluppo professionale è un forte indicatore di fiducia nei confronti dei dipendenti e il modo migliore per dimostrare che l'organizzazione apprezza il loro talento. Lo sviluppo professionale può avvenire sotto forma di nuovi corsi di formazione sulle competenze di vendita in un settore diverso, di formazione di esperti o di formazione tecnica sull'analisi dei dati, sugli strumenti digitali e sui sistemi CRM.

7. Porre maggiore enfasi sull'innovazione e sul coinvolgimento

Sulla base di quanto detto in precedenza, i licenziamenti sono un momento in cui le risorse sono poche e l'impegno dei dipendenti vacilla a causa dei cambiamenti dirompenti che avvengono in azienda.

Potete incoraggiarli a pensare in modo creativo, a dare priorità ai compiti e a sviluppare nuove strategie per generare e coltivare i lead o per far passare più prospect nella pipeline.

Anche se è più facile a dirsi che a farsi, è possibile aumentare il coinvolgimento a breve termine offrendo incentivi rapidi. I venditori hanno bisogno di ricompense piccole e frequenti per mantenere alti i loro livelli di motivazione, e questi incentivi possono svolgere questo compito.

Gli incentivi rapidi vengono offerti frequentemente e al raggiungimento di piccoli traguardi o al completamento di compiti importanti. Possono essere sotto forma di contanti in più rispetto alla paga base o di bonus aggiuntivi alle commissioni, di carte regalo o buoni, di giorni di ferie extra o di qualsiasi cosa che faccia sorridere e faccia girare le ruote.

8. Lavorare per costruire la resilienza dei team di vendita

La resilienza è la capacità di ottenere risultati costanti, anche in circostanze dirompenti come licenziamenti e crisi economiche. Per alcuni viene naturale, mentre altri devono impararla con il tempo. Avere dipendenti resilienti è essenziale per recuperare il ritmo perso durante i licenziamenti e tornare rapidamente alla produttività.

Uno dei principi fondamentali della resilienza è guardare al futuro e lavorare senza perderlo di vista per lo sviluppo personale e organizzativo. Per costruire la resilienza, si può iniziare a fissare obiettivi a breve termine per i team e gli individui che siano raggiungibili.

Incoraggiare la crescita e le attività di sviluppo della carriera in ogni fase, per creare la fiducia necessaria a superare le difficoltà e i momenti difficili.

Qualità che possono aiutare i leader delle vendite a rimanere al top

Mentre la motivazione tiene i vostri rappresentanti sulle spine durante la giornata, il loro morale li aiuta a perseverare nelle difficoltà. Il morale determina la loro soddisfazione ed è la condizione che modella il loro atteggiamento. È essenziale costruire una squadra più forte in modi quali:

1. Comunicazione efficace

Per una comunicazione efficace, è necessario parlare a gruppi più piccoli di venditori per dimostrare loro che sono importanti e più vicini alla leadership. Spiegate con precisione la situazione attuale e le motivazioni alla base delle decisioni. Parlate a tu per tu con tutti i vostri rappresentanti di vendita per far capire loro cosa ci si aspetta da loro e che sono dipendenti apprezzati.

2. Riconoscimento

Spiegate ai vostri venditori che siete consapevoli delle responsabilità e dello stress aggiuntivo che subiranno nelle settimane e nei mesi a venire. Descrivete i vostri piani per affrontare i cambiamenti e il modo in cui cercherete di dare priorità ai compiti aggiuntivi che dovranno svolgere. Riconoscete l'impatto delle vostre azioni, in modo che capiscano che non li state trattando come una risorsa usa e getta.

3. L'empatia

Sulla base di quanto detto in precedenza, mostratevi empatici nei confronti delle loro preoccupazioni per il futuro e di coloro che sono stati licenziati. Chiedete a ogni persona come si è sentita a causa dei licenziamenti e quali sono le sue domande specifiche. La conversazione individuale deve permettere ai dipendenti di sfogare i loro pensieri e le loro emozioni e di fare chiarezza, in modo da non essere soggetti a voci e false informazioni.

4. Attenzione focalizzata

Quando si parla di licenziamenti e dei tempi difficili che ci aspettano, bisogna sempre mantenere un tono positivo e orientato al futuro. Nel breve periodo, i venditori avranno più difficoltà a ottenere contatti e a convertire i clienti. Tuttavia, è anche l'occasione per affinare le proprie capacità nei momenti più difficili e per crescere come venditori.

5. La supervisione

I rappresentanti devono sapere che i dirigenti sono sempre disponibili a discutere delle loro preoccupazioni, domande, prestazioni e futuro. Possono anche interagire liberamente con la dirigenza per imparare a superare i loro ostacoli al successo.

6. Apprezzamento

Mostrate apprezzamento e ringraziate sinceramente tutti i vostri migliori venditori che hanno tenuto a galla l'azienda. Esprimete la convinzione che la loro collaborazione con voi è molto apprezzata e che i loro sforzi saranno ben ricompensati.

Alcuni esempi di come le grandi aziende sono riuscite a rimanere a galla durante i licenziamenti

Ecco alcuni esempi di come diverse aziende motivano i propri dipendenti nel bel mezzo del dinamico mercato del lavoro:

1. stile di vita

Produttore di prodotti audio di largo consumo e di oggetti indossabili, l'imbarcazione è uno dei marchi più conosciuti al mondo. L'azienda è consapevole che, per avere una forza lavoro impegnata e motivata, è necessario che si sentano legati alla missione e allo scopo dell'azienda.

Hanno orari extra per le conversazioni con i dipendenti, in modo che la leadership ascolti ciò che i dipendenti dicono.

2. upGrad

upGrad è una piattaforma online per l'istruzione superiore. Offre una formazione rigorosa e pertinente al settore per le matricole, per i lavoratori esperti e anche per chi vuole iniziare una nuova carriera. L'azienda mantiene motivata la sua giovane forza lavoro attraverso sfide appropriate e processi innovativi di apprendimento peer-to-peer piuttosto che con una formazione regolare.

Ritengono che la visibilità dello spazio di opportunità per un lavoro soddisfacente sia la chiave per trattenere i propri talenti. La costruzione di una forte comunicazione con i dipendenti è anche la loro modalità di motivazione.

Conclusione

Mentre il mondo scivola lentamente verso la recessione, i vostri dipendenti finiranno per trovarsi di fronte a una crisi esistenziale sotto forma di licenziamenti. È indispensabile avere un approccio disciplinato e umano nei confronti dei dipendenti licenziati e comunicare con quelli che restano. Sebbene non esista una pallottola d'argento per rimediare a tutto il dolore, l'ansia e la frustrazione dei dipendenti esistenti, la vostra onestà e il vostro approccio empatico possono fare la differenza.