Adottare un nuovo approccio per aumentare le vendite B2B nel mezzo della pandemia COVID-19

Il mondo sta attraversando un periodo difficile. La crisi del COVID-19 sta lentamente spingendo il mondo verso una delle peggiori recessioni di tutti i tempi. In tempi così difficili, quando tutti sono distratti e spaventati, si chiede a tutti di essere empatici e di non spingere le vendite. Ma è un'opzione praticabile quando l'economia sta andando a rotoli? E la motivazione dei dipendenti? Non credete che lo spettacolo debba continuare perché se smettete di vendere, prima o poi una pipeline vuota vi metterà fuori gioco? Le vendite B2B nella pandemia COVID-19 sono di per sé un problema.

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In questo momento, i team di vendita di tutto il mondo stanno affrontando cinque problemi comuni.

1. Meno nuove dimostrazioni nette
2. Cancellazione/posticipo delle dimostrazioni prenotate
3. Come gestire il team di vendita durante la pandemia COVID-19?
4. I tassi di successo delle chiamate a freddo sono più bassi che mai
5. I budget sono congelati fino a metà aprile, il che rende difficile proporre un prodotto o un servizio.

Se volete continuare a vendere, generare ricavi in questi tempi difficili e far girare l'economia, dovete cambiare il vostro modo di vendere. Come si è detto nel primo paragrafo, non si tratta di affari come al solito. Per i prossimi mesi, dovete cambiare il vostro approccio.

Vendite B2B nella pandemia COVID-19: Un nuovo approccio

Ecco otto cambiamenti da apportare allo scenario attuale.

1. Concentrarsi sulla relazione e sulla vendita basata sul valore
2. Digitalizzare le vendite B2B nella pandemia COVID-19
3. Capire la mentalità del potenziale acquirente
4. Motivare il team di vendita, riconoscere gli sforzi online
5. Fare un'ottima messaggistica
6. Abbracciare il social selling
7. Proporre termini contrattuali e prezzi flessibili
8. Approfondire la mentalità della comunità

Vediamo di capirli uno per uno.

1. Concentrarsi sulla relazione e sulla vendita basata sul valore

Sangram Vajre, cofondatore di Terminus e famoso marketer B2B, in una sua recente conferenza su LinkedIn ha detto: "In questi momenti difficili, non fatevi avanti, ma costruite relazioni con le persone. Fate molta rete e gettate i semi per le vendite future. Questo è l'approccio che un professionista delle vendite dovrebbe adottare, concentrandosi sulla costruzione di relazioni e praticando una vendita basata sul valore.

Fornite valore alle persone in questi tempi difficili; create grandi relazioni. Tenete d'occhio il mercato,

• Qual è il problema del mercato?
• Di cosa hanno bisogno le persone?
• In che modo state fornendo o soddisfacendo questa esigenza?
• Qual è la prossima esigenza?

Sulla base delle vostre osservazioni, scoprite cosa potete offrire e fate conoscere ai potenziali clienti la vostra proposta di valore.

2. Digitalizzare l'approccio alle vendite

Su internet circola una battuta: il COVID-19 è emerso come il motivo principale per cui le organizzazioni stanno abbracciando la trasformazione digitale. Anche se è vero, in tempi così difficili in cui la maggior parte dei dipendenti lavora da casa in remoto, le aziende stanno escogitando nuovi modi per tenersi a galla e portare avanti le loro attività quotidiane. Le azioni di applicazioni per riunioni online come Skype e ZOOM hanno registrato un'impennata. Così come l'utilizzo di strumenti online.

I Millennial B2B hanno citato la ricerca su Internet e i siti web dei fornitori come i due principali mezzi di ricerca di prodotti e servizi.

In un momento in cui quasi tutti i dipartimenti cercano di digitalizzarsi, le vendite hanno bisogno di un rinnovamento digitale. Soprattutto nei tempi attuali, in cui gli incontri faccia a faccia non sono possibili. Le organizzazioni devono investire in buoni strumenti online e spostare le riunioni di vendita online. Il marketing e le vendite devono collaborare strettamente, in modo che le vendite possano fornire input ai marketer e praticare un inbound marketing più efficace.

Sfruttate la tecnologia per rispondere rapidamente ai vostri clienti attraverso i canali digitali. È inoltre possibile aggiungere approfondimenti utilizzando i dati per offrire ai clienti potenziali un'esperienza più personalizzata che li faccia avanzare nell'imbuto di vendita e garantisca un aumento delle vendite.

3. Capire la mentalità dell'acquirente

Questo è particolarmente importante in questi tempi. Tutti stanno attraversando un periodo difficile. Bisogna capirlo prima di cercare di vendere qualcosa. Ogni azienda B2B è nervosa per il futuro, poiché i tempi sono piuttosto incerti. Nessuno sa esattamente quanto durerà questa situazione e come funzioneranno le vendite B2B nella pandemia COVID-19.

degli acquirenti B2B cita la reputazione aziendale come il fattore più influente nella scelta dell'azienda con cui fare affari.

Ogni prospect è attento ai costi, poiché i budget sono limitati, e poiché ci sono più persone coinvolte nel processo di acquisto, anche la complessità dei flussi di trattativa è aumentata.

4. Messaggio corretto

Quando vi rivolgete ai potenziali clienti, dedicate del tempo a esaminare la loro attività e a capire come stanno reagendo alla COVID-19. Verificate se stanno affrontando iniziative uniche e adottatele nella vostra messaggistica quando vi rivolgete a loro.

Sincronizzate la vostra offerta con i punti dolenti dell'epoca contemporanea. Questo sarebbe un punto a favore!

Uno degli errori più gravi che le aziende commettono è quello di utilizzare messaggi generici quando si rivolgono ai potenziali clienti. Non solo risulta insipido, ma è anche estremamente insensibile in questi tempi. Ad esempio, se avete un prodotto per un'azienda di servizi IT, potete affrontare i problemi del settore IT, il che entrerà immediatamente in risonanza con il vostro potenziale cliente.

Iniziate il messaggio con una proposta di valore per il lettore.

"Quali nuove sfide state affrontando? Sono qui per aiutarvi e darvi qualcosa che possa aiutarvi, se possibile".

"Ehi, vi darò questa guida sulle tendenze previste per XYZ nei prossimi tre mesi".

Qualcosa di simile!

5. Abbracciare la vendita sociale

Come professionisti delle vendite, utilizzate al meglio i social media per entrare in contatto con i vostri potenziali clienti. Piattaforme come Facebook, LinkedIn e Twitter possono essere utilizzate per ricercare i potenziali clienti e per entrare in contatto con loro. Condividendo contenuti rilevanti e coinvolgendo i potenziali clienti con i loro post attraverso commenti pertinenti, i professionisti delle vendite possono costruire grandi relazioni con loro.

Il 78% dei venditori impegnati nel social selling sta superando i colleghi che non lo fanno.
-Mostro dell'Opt-in

In questo modo si adotta un approccio più umano che aiuta a stabilire la fiducia tra i potenziali clienti e i futuri clienti. Il social selling non è una vendita diretta, ma segue piuttosto una strategia di lead nurturing. Non si tratta di vittorie rapide, ma di avviare una conversazione e di costruirla lentamente, aggiungendo valore regolarmente per arrivare alla vendita. Inoltre, perché il social selling è essenziale nei tempi attuali?

i) Le persone non accettano le chiamate a freddo

ii) Le persone ricevono tonnellate di e-mail, quindi l 'e-mail marketing potrebbe non essere una soluzione ideale per iniziare una conversazione.

iii) Potete sfruttare il vostro feed per far conoscere meglio i vostri prodotti e servizi e aumentare le vendite.

Nota speciale - Diventate leader di pensiero su LinkedIn, il che vi aiuterà molto nella vendita sociale dei vostri prodotti e servizi. Potrete entrare in contatto direttamente con i responsabili delle decisioni e offrire loro il vostro supporto.

6. Proporre condizioni contrattuali e prezzi flessibili

Offrite ai potenziali clienti contratti flessibili che includano clausole di uscita favorevoli. Ciò incoraggerà i clienti potenziali a prendere in considerazione la vostra offerta. Se il cliente è ancora indeciso, offritegli sconti legati al tempo o all'uso, in modo che inizi a utilizzare il vostro prodotto o servizio.

Tattica di vendita 101: Introdurre il maggior numero possibile di punti di negoziazione non monetari.
-Approfondimento al quadrato

Una volta apprezzato, il cliente può tornare al prezzo nominale del vostro prodotto o servizio.

Dovete concentrarvi sull'aumento della vostra quota di mercato piuttosto che sul raggiungimento degli obiettivi. Tenete d'occhio l'evoluzione del mercato e reagite di conseguenza.

7. Approfondire la mentalità comunitaria

È il momento di aiutare le persone. Aiutare è la nuova vendita. Condividete i metodi della vostra nicchia che hanno funzionato per voi, condividete i vostri fallimenti. Questo servirà da guida per molti professionisti e organizzazioni. Utilizzate LinkedIn come piattaforma e sfruttate l'apprendimento della comunità.

Durante una crisi, i mercati attraversano tre fasi: storming, norming e performance. In questo momento ci troviamo nella fase di tempesta. Non è certo quanto durerà questa fase. Se possiamo aiutarci a vicenda, potremo superare questa fase più velocemente.

8. Motivare il team di vendita, riconoscere gli sforzi online

Coinvolgere i dipendenti delle vendite a distanza è un compito arduo nello scenario attuale. Per motivare e gestire al meglio il team di vendita durante la pandemia COVID-19, è necessario sfruttare le moderne piattaforme e le divertenti tecniche di motivazione dei dipendenti. È meglio adottare un software dedicato a queste specifiche esigenze aziendali. Creare una comunità online strettamente legata alla propria azienda per garantire che il team di vendita rimanga motivato e aggiornato. È meglio adottare un software dedicato a queste specifiche esigenze aziendali Rimanere aggiornati sui continui cambiamenti di strategia e sulle nuove caratteristiche dei prodotti li aiuta a fare una presentazione aggiornata e sicura ai potenziali clienti.

Il riconoscimento immediato degli sforzi di vendita per mantenere il team di vendita motivato è la necessità del momento e gli incentivi per i team di vendita fanno il loro dovere. Dire semplicemente "buon lavoro" durante una telefonata non è sufficiente, un apprezzamento pubblico basato sullo sforzo fa miracoli per la motivazione dei dipendenti. Utilizzate i premi digitali attraverso le piattaforme di ricompensa per garantire che il team di vendita a distanza si senta valorizzato e apprezzato. In questo modo si incoraggiano i singoli a proporre idee innovative e a collaborare a stretto contatto con il team su come realizzare vendite B2B nella pandemia COVID-19. L'aumento delle vendite può essere riscontrato dopo tali iniziative, anche in tempi come quelli attuali. Ma spesso l'obiettivo di aumentare la motivazione dei team di vendita viene trascurato in tutto questo trambusto, e lo stesso vale per la motivazione dei dipendenti in generale.

Compass La piattaforma per il coinvolgimento dei team di vendita risponde alle esigenze sopra elencate. Consente la gamification e la digitalizzazione degli incentivi. Cliccate qui per saperne di più>>.

L'epidemia di Coronavirus ha effettivamente rallentato l'economia, ma la situazione non è così grave come si prospetta. Le persone sono ancora aperte a imparare cose nuove. Le referenze sono ancora gratuite. Come organizzazione, è importante comunicare regolarmente con i clienti senza un programma di vendita. Parlate perché vi interessa, non perché volete vendere. Questo vi aiuterà a rimanere nella loro mente e a capire anche il loro punto di vista.

Alla fine, riassumiamo questo blog in poche parole: come azienda, se volete uscire con successo da questi tempi difficili, coltivate i vostri potenziali clienti. Costruite un bacino di contatti e piantate i semi per il futuro. Rimanete nella mente dei vostri clienti e continuate ad aggiungere valore a loro. Coinvolgete e motivate il team di vendita in modo digitale.

Le persone che investono oggi saranno i vincitori di domani, non reagite come una tartaruga e rimanete nel vostro guscio. Ecco come affrontare le vendite B2B nella pandemia COVID-19.

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