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Ogni azienda di vendita al dettaglio paga somme ingenti come commissioni di vendita. I profitti ottenuti sono il ricavato delle vendite meno le commissioni pagate ai rappresentanti. Queste commissioni incidono sui profitti? No, perché le commissioni sono pagate per le vendite generate dagli addetti alle vendite e più questi sono pagati, più sono stimolati a migliorare le vendite, aumentando così i profitti.
In questo blog abbiamo discusso i metodi più comuni di pagamento delle provvigioni. Date un'occhiata per decidere quale scegliere per i vostri venditori.
Comprensione della struttura percentuale delle commissioni di vendita al dettaglio
Come si calcola la commissione di un commissione di un rappresentante di vendita al dettaglio come viene calcolata la provvigione di un rappresentante di commercio al dettaglio? Esistono diversi modi in cui i settori della vendita al dettaglio calcolano le provvigioni per i loro rappresentanti. Vediamo qui di seguito alcuni di essi:
1. Commissione fissa
Questa è la struttura commissionale più semplice e più comunemente seguita. In questo caso, la commissione è fissata come somma forfettaria o percentuale delle vendite generate. Questo sistema è praticato soprattutto dalle attività di vendita al dettaglio che vendono prodotti di lusso di alto valore, accessori di moda e prodotti lifestyle.
Vendite X percentuale di commissione = commissione di vendita
Prima di fissare le percentuali, le aziende di vendita al dettaglio devono però fare attenzione e calcolare la redditività di ogni articolo venduto. Se la commissione viene fissata per prodotti a basso margine, l'azienda potrebbe subire una perdita.
2. Commissione variabile
La provvigione variabile aiuta le aziende di vendita al dettaglio a gestire la loro redditività, in quanto hanno un maggiore controllo su questa struttura di pagamento delle provvigioni. Si tratta di un sistema a livelli, in cui viene pagata una percentuale fissa per un numero iniziale di unità vendute. Successivamente, la percentuale aumenta.
3. Commissione basata sul team
In questa struttura, le commissioni guadagnate vengono suddivise tra i membri del team di vendita. Le attività di vendita al dettaglio che si basano sul lavoro di squadra adottano questo sistema. Ogni membro del team dà il suo contributo migliore prestazioni perché sanno che è possibile ottenere commissioni più alte solo con un maggiore sforzo di squadra.
In questo modo le attività di vendita al dettaglio possono trarre vantaggio dal fatto di avere dei venditori che lavorano duramente per guadagnare commissioni, migliorando così la redditività dell'azienda.
4. Commissione residua
La struttura a provvigione residua è adatta alle attività di vendita al dettaglio che impiegano venditori terzi. A questi ultimi viene corrisposta una commissione fissa ogni volta che viene introdotto un nuovo cliente nell'attività. In seguito, viene pagata una commissione residua per ogni vendita successiva allo stesso cliente.
Finché il cliente acquista dalla vostra azienda, viene pagata una commissione residua ai venditori. Questo è il caso soprattutto dei venditori di assicurazioni. In base al numero di clienti, il valore della commissione aumenta.
5. Sorteggio contro una commissione
Si tratta di un pagamento anticipato o di un sorteggio versato regolarmente a un rappresentante di vendita. Questo sistema è generalmente utilizzato nei settori della vendita al dettaglio, come l'elettronica e i beni di lusso. È vantaggioso nel caso di nuovi dipendenti e per evitare incertezze nei pagamenti delle commissioni.
Il rappresentante di vendita deve raggiungere una certa quantità di vendite ogni mese. Se il rappresentante guadagna più delle vendite previste, gli viene corrisposta l'eccedenza.
Totale della commissione - estrazione = commissione dovuta
6. Commissione marginale
Si tratta di un'altra forma di struttura commissionale a livelli seguita dalle aziende di vendita al dettaglio. Si tratta anche del cosiddetto modello di condivisione degli utili, in cui la commissione viene suddivisa tra il negozio al dettaglio e i ricavi delle vendite.
La commissione si basa sulla redditività o meglio sul margine di profitto di ciascun prodotto venduto. Quando il negozio al dettaglio vende una varietà di prodotti, fissare una percentuale di provvigione fissa su tutti questi prodotti a volte comporterebbe delle perdite. Gli articoli di alto valore avranno percentuali di commissione più elevate.
Questa struttura è più adatta ai negozi che vendono prodotti elettronici di fascia alta insieme ad alcuni semplici prodotti per la casa, come bollitori, ferri da stiro, frullatori, ecc.
7. Commissione relativa
Questo tipo di commissione si basa su una quota predeterminata. Quando i rappresentanti raggiungono la quota, ricevono uno stipendio di base più una commissione o solo una commissione, in base al piano scelto dal rivenditore.
8. Margine lordo
Il margine lordo è una struttura in cui il pagamento della commissione è una percentuale dei profitti/margini dell'attività di vendita al dettaglio.
Calcolo delle commissioni al dettaglio
Gli studi rivelano che solo 32% dei dipendenti nel settore del commercio al dettaglio è soddisfatto del compenso ricevuto dal proprio datore di lavoro.
Questo è il motivo per cui le persone si allontanano dai lavori al dettaglio, con conseguente perdita di denaro e di risorse umane preziose per i datori di lavoro. Mettendo in atto una solida struttura di commissioni per il commercio al dettaglio, i datori di lavoro possono trattenere un maggior numero di dipendenti.
Città come New York e Chicago pagavano una buona struttura salariale di base di 55.983 e 52.087 dollari all'anno. Le commissioni vengono pagate in aggiunta a questo valore in base al raggiungimento della quota di vendita.
I dipendenti che hanno più di 10 anni di esperienza sono pagati tra i 65.000 e i 70.000 dollari all'anno come paga base, il che sostiene il potenziale di guadagno degli addetti alle vendite nel lungo periodo.
La commissione di vendita viene calcolata moltiplicando la percentuale di commissione per la quota di vendita da raggiungere. La tipica percentuale di commissione per le vendite B2C è compresa tra il 10 e il 30% in base al prodotto.. Per i clienti B2B, questo valore è stimato tra il 7 e il 15%. Nel settore dell'abbigliamento e della moda, la percentuale di commissione è fissata tra il 10 e il 20%.
Questo è un esempio del modello base + commissione. Se i dipendenti sono in possesso del modello a sole commissioni, le quote di vendita sono più elevate con una percentuale e un valore di commissione più alti.
Chanelun marchio di lusso che vende una varietà di gioielli, accessori, abbigliamento e altri articoli di moda, offre una delle migliori strutture di retribuzione e commissioni per i suoi dipendenti addetti alle vendite. La retribuzione base dei dipendenti è di 137.642 dollari USA, di cui le commissioni sono valutate in 57.280 dollari USA circa. I dipendenti ricevono circa il 20-25% di commissioni su vari articoli in base al valore del prodotto.
Quanto guadagna un rappresentante di vendita al dettaglio?
Il compenso complessivo previsto retribuzione complessiva prevista per una posizione nell'area degli Stati Uniti è di circa 94.953 dollari all'anno, con uno stipendio medio annuo di 61.666 dollari. Queste cifre indicano la mediana, cioè il punto medio delle fasce derivate dal nostro esclusivo modello di stima della retribuzione totale, basato sui dati salariali forniti dagli utenti.
La retribuzione supplementare prevista è stimata in 33.287 dollari all'anno e comprende potenziali componenti come bonus in denaro, commissioni, mance e partecipazione agli utili. La "fascia più probabile" riflette i valori che rientrano nel 25° e 75° percentile di tutti i dati retributivi disponibili per questo ruolo.
Caso di studio: Come Compass ha aiutato una piattaforma automobilistica digitale a semplificare il calcolo delle commissioni e a migliorare le prestazioni dei team di vendita
Il più grande fornitore di soluzioni automobilistiche digitali dell'Asia che supporta gli acquirenti di auto in tutte le fasi del loro percorso di mobilità personale. Facendo da ponte tra gli acquirenti di auto e i principali stakeholder del settore automobilistico, come OEM, concessionari e venditori all'interno del Paese, l'azienda ha esteso con successo il suo variegato portafoglio di offerte a oltre 30 Paesi in tutto il mondo. Questa espansione comprende soluzioni per il settore automobilistico e non automobilistico.
L'azienda si è trovata a dover calcolare e comunicare manualmente gli incentivi agli agenti di vendita a fronte di una crescita sostanziale. In risposta a questi problemi, l'azienda ha cercato una piattaforma specializzata nella gestione delle performance di vendita per snellire i processi delle commissioni.
La soluzione scelta è stata una piattaforma di automazione delle commissioni di venditaCompass. Questa piattaforma ha facilitato l'automazione dei calcoli delle provvigioni, ha offerto visibilità in tempo reale sui dati relativi agli obiettivi e ai risultati ottenuti dal team di vendita e ha migliorato la produttività complessiva degli addetti alle vendite.
Tra le caratteristiche salienti di Compass vi sono le classifiche per il ranking delle prestazioni, la chiara visibilità per gli utenti delle vendite e l'accesso granulare ai dati in base alle regioni e alle designazioni per i responsabili aziendali.
Grazie all'implementazione di Compass, la piattaforma automobilistica ha ottenuto diversi risultati significativi.
- Gli addetti alle vendite hanno ottenuto una visibilità in tempo reale delle loro prestazioni attraverso l'applicazione mobile Compass , con conseguente miglioramento del coinvolgimento.
- I responsabili aziendali possono progettare strutture di incentivazione più efficaci grazie alla visibilità dettagliata delle prestazioni di vendita.
- La piattaforma ha automatizzato i pagamenti degli incentivi, riducendo gli sforzi amministrativi.
L'impatto di Compass sulle metriche di performance dell'azienda è stato notevole. In meno di 100 giorni, si è registrato un:
- Aumento del 20% nell'adozione di programmi di incentivazione
- Aumento del 18% dei qualificati al programma di incentivazione
- Aumento del 25% dei pagamenti degli incentivi.
Questi miglioramenti hanno sottolineato l'efficacia della piattaforma di gestione delle commissioni di vendita nell'ottimizzare le prestazioni del team di vendita, nel migliorare il coinvolgimento e nello snellire i processi legati agli incentivi.
Conclusione
Il talento e gli sforzi dei venditori influenzano notevolmente la produttività dell'attività di vendita al dettaglio. Per questo motivo, le commissioni di vendita non devono essere considerate una spesa. Il compenso per trattenere i migliori talenti contribuisce ad accelerare la produttività del negozio al dettaglio.
Per questo motivo, le attività di vendita al dettaglio devono strutturare un piano di provvigioni interessante che mantenga i venditori motivati e legati all'azienda. Scegliete il piano migliore che si adatti alla vostra organizzazione, che sia equo e competitivo, che si basi su obiettivi realistici e che preveda una revisione periodica della struttura.
