Apa yang diinginkan oleh perwakilan penjualan: memenuhi kebutuhan mereka untuk kesuksesan penjualan

Kesuksesan dalam penjualan berakar kuat pada pemahaman dan pemenuhan kebutuhan perwakilan penjualan. Hebatnya, 24% dari tim penjualan yang berkinerja terbaik memprioritaskan membangun budaya kepercayaan, dibandingkan dengan hanya 13% tim yang kurang berhasil, seperti yang dicatat oleh HubSpot. Wawasan ini menggarisbawahi peran penting kepercayaan dalam menumbuhkan lingkungan tim yang produktif.

Dalam blog ini, kita akan mengeksplorasi kebutuhan penting tenaga penjualan dan bagaimana memenuhi kebutuhan tersebut dapat menghasilkan kesuksesan penjualan yang lebih besar, mulai dari menciptakan lingkungan yang mendukung hingga menyediakan alat bantu dan insentif yang tepat, kita akan mengetahui apa yang diperlukan untuk memberdayakan tim penjualan agar tidak hanya memenuhi target mereka, tetapi juga melampauinya. .

Tinjauan Singkat tentang Pentingnya Memenuhi Kebutuhan Tenaga Penjualan untuk Kesuksesan Penjualan

• Peningkatan Kinerja: Memenuhi kebutuhan tenaga penjualan secara langsung berkorelasi dengan peningkatan kinerja penjualan. Ketika tenaga penjualan merasa didukung dan dihargai, mereka akan lebih termotivasi dan terlibat, sehingga menghasilkan produktivitas yang lebih tinggi dan hasil yang lebih baik.
• Peningkatan Kepuasan Kerja: Memenuhi kebutuhan tenaga penjualan membantu meningkatkan kepuasan kerja, yang sangat penting untuk retensi. Staf penjualan yang puas lebih cenderung bertahan dengan perusahaan, sehingga mengurangi perputaran dan biaya yang terkait dengan pelatihan karyawan baru.
• Kekompakan Tim yang Lebih Kuat: Ketika kebutuhan tenaga penjualan terpenuhi, hal ini akan menumbuhkan rasa memiliki dan kerja sama tim. Kesatuan ini dapat menghasilkan tenaga penjualan yang lebih kolaboratif dan efektif.
• Hubungan Pelanggan yang Lebih Baik: Staf penjualan yang merasa kebutuhannya terpenuhi akan lebih siap untuk membangun dan mempertahankan hubungan pelanggan yang positif. Staf penjualan yang bahagia akan menghasilkan pelanggan yang lebih bahagia, yang dapat menghasilkan bisnis yang berulang dan rujukan.
• Keunggulan Kompetitif: Perusahaan yang memprioritaskan kebutuhan tenaga penjualannya sering kali lebih unggul dibandingkan kompetitor. Fokus ini dapat menarik talenta terbaik dan menciptakan reputasi sebagai tempat yang diinginkan untuk bekerja, yang selanjutnya meningkatkan posisi pasar perusahaan.
• Kemampuan Beradaptasi terhadap Perubahan: Memenuhi kebutuhan tenaga penjualan akan mempersiapkan mereka untuk beradaptasi dengan perubahan secara lebih efektif, baik itu teknologi baru, kondisi pasar, atau ekspektasi pelanggan. Kemampuan beradaptasi ini sangat penting untuk menjaga ketahanan dan daya saing.

Diskusi tentang Tantangan Umum yang Dihadapi oleh Perwakilan Penjualan dalam Peran Mereka

• Tekanan dan Stres yang tinggi: Perwakilan penjualan biasanya diharuskan untuk memenuhi kuota dan target tertentu yang bisa jadi cukup berat. Tekanan yang terus menerus untuk berprestasi dapat menyebabkan stres, yang jika tidak dikelola dengan baik, dapat mengakibatkan kelelahan. Hal ini tidak hanya memengaruhi produktivitas mereka, tetapi juga kesejahteraan mereka secara keseluruhan.
• Penolakan Pelanggan: Menghadapi penolakan adalah bagian umum dari pekerjaan seorang tenaga penjualan. Penolakan yang berulang-ulang dapat menjadi tantangan untuk ditangani dan dapat berdampak negatif pada kepercayaan diri dan motivasi mereka. Dibutuhkan ketangguhan dan strategi penanganan yang efektif untuk mempertahankan pandangan positif dan terus berkinerja baik.
• Mengikuti Perubahan Produk: Produk atau layanan yang ditawarkan oleh perwakilan penjualan sering kali mengalami pembaruan atau peningkatan. Staf penjualan harus terus belajar dan beradaptasi dengan perubahan ini untuk memastikan mereka memberikan informasi yang akurat dan terkini kepada pelanggan. Tugas ini bisa sangat melelahkan, terutama jika perubahannya sering terjadi atau kompleks.
• Mengelola Ekspektasi Pelanggan: Tenaga penjualan sering kali berurusan dengan pelanggan yang memiliki ekspektasi tinggi atau spesifik. Menyeimbangkan ekspektasi ini dengan apa yang dapat dicapai secara realistis sangat penting tetapi bisa menjadi tantangan, terutama dengan klien yang menuntut atau sulit. Salah urus di bidang ini dapat menyebabkan ketidakpuasan dan hilangnya penjualan.
• Tugas Administratif: Selain menjual, staf penjualan sering kali menangani berbagai tugas administratif, seperti memperbarui data pelanggan, menjadwalkan pertemuan, dan memproses pesanan. Tugas-tugas ini, meskipun diperlukan, dapat menghabiskan banyak waktu dan mengurangi aktivitas penjualan inti mereka, sehingga berpotensi mengurangi efisiensi penjualan secara keseluruhan.
• Beradaptasi dengan Kemajuan Teknologi: Lanskap penjualan terus berkembang dengan alat teknologi baru yang dirancang untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas. Namun, mengimbangi kemajuan teknologi ini membutuhkan pembelajaran dan adaptasi yang berkelanjutan, yang dapat menjadi tantangan bagi tenaga penjualan yang harus menyeimbangkannya dengan tanggung jawab penjualan harian mereka.

Apa yang dicari oleh perwakilan penjualan di perusahaan

Berikut ini adalah beberapa faktor yang mengejutkan namun penting yang dipertimbangkan oleh para tenaga penjual saat memutuskan apakah akan mengambil pekerjaan di perusahaan baru atau tidak:

1. Produk atau layanan perusahaan benar-benar bermanfaat (dan karena itu, berpotensi untuk dijual).

Pertama, Anda harus bersemangat dengan produk atau layanan tersebut. Produk atau layanan haruslah sesuatu yang membuat Anda bersemangat, sesuatu yang membuat Anda bersedia mencurahkan keringat dan darah Anda sendiri. 

Barang tersebut juga haruslah sesuatu yang, secara teori, orang mungkin ingin (atau setidaknya tidak keberatan) membelinya. Gadget tersebut harus memiliki kegunaan praktis dalam kehidupan mereka: jika itu hanyalah mainan mahal atau barang mewah, lalu mengapa mereka mau repot-repot membelinya? Karena tidak ada orang yang menginginkan gadget yang tidak berguna yang mengacaukan ruang tamu mereka! Mereka menginginkan sesuatu yang benar-benar dapat mereka gunakan - blender baru mungkin, atau mesin pemotong rumput yang lebih baik - sesuatu yang benar-benar dapat mereka percayai sebagai alat untuk menyelesaikan berbagai hal di sekitar rumah sehingga mereka dapat kembali ke luar rumah secepat mungkin tanpa ada gangguan lain yang tidak perlu (dan tanpa membuang-buang uang).

Studi kasus

The Food Marketing Experts (TFME) menargetkan orang-orang yang lebih peduli dengan makanan daripada komoditas. Pecinta bumi dengan hasrat akan dapur yang keren dan produk yang dapat terurai secara alami.

Tantangan: BeeBee Wraps perlu meningkatkan kehadiran dan penjualan mereka di pasar, melayani konsumen langsung dan stokis ritel baru. Tantangannya adalah bertransisi dari produk khusus ke produk mainstream.

Solusi: Strategi ini berfokus pada eksploitasi kesadaran lingkungan yang semakin meningkat dengan memasarkan pembungkus sebagai alternatif yang berkelanjutan untuk plastik. Hal ini melibatkan strategi PR yang agresif, program influencer, dan inisiatif media sosial yang bertujuan untuk meningkatkan visibilitas dan kredibilitas di sektor konsumen dan ritel.

Hasil: Pendekatan ini menghasilkan peningkatan substansial dalam kesadaran merek, beberapa kemitraan stockist baru, dan peningkatan signifikan dalam pesanan reguler dari peritel, menyoroti potensi perusahaan untuk memberikan nilai dan dukungan yang berkelanjutan kepada perwakilan penjualan yang mencari merek yang dapat diandalkan dan berkembang untuk diwakili.

2. Perusahaan memiliki reputasi yang baik

Reputasi perusahaan, atau merek perusahaan, sebagai kata kunci, sama pentingnya bagi seorang penjual seperti halnya bagi Anda. Reputasi dapat diperoleh dan hilang, dan ini memainkan peran penting dalam menarik dan mempertahankan talenta terbaik, menarik klien, menarik investor, dan menarik pelanggan baru - yang semuanya sangat penting untuk kesuksesan bisnis apa pun. 

Anda mungkin berpikir bahwa reputasi perusahaan hanya penting jika Anda seorang eksekutif yang membuat keputusan besar tentang bagaimana perusahaan Anda beroperasi atau arahnya. Namun, meskipun Anda tidak tertarik untuk naik jabatan di tempat kerja Anda atau memulai bisnis Anda sendiri suatu hari nanti (yang berarti Anda harus memastikan bahwa orang lain memandang perusahaan Anda dengan baik), data ini menunjukkan mengapa Anda tetap perlu mengetahui faktor-faktor apa saja yang memengaruhi persepsi orang lain tentang tempat Anda bekerja: karena faktor-faktor tersebut dapat memengaruhi keputusan Anda untuk bertahan di tempat kerja Anda dalam jangka waktu yang lama atau tidak!

3. Mereka diberikan kebebasan dan tidak dikelola secara mikro

Kriteria ketiga adalah tenaga penjualan diberikan kebebasan dan tidak diatur secara mikro. Tenaga penjualan harus mandiri untuk menjadi sukses karena dengan membuat keputusan sendiri, mereka dapat beroperasi lebih efisien, mendapatkan kepercayaan dalam organisasi, dan merasa bahwa mereka memiliki suara dalam menentukan arah bisnis. Mengelola tim penjualan secara mikro bukanlah ide yang bagus karena hal ini akan menghilangkan kemampuan tim penjualan Anda untuk membuat keputusan sendiri tanpa melibatkan orang lain (kecuali mungkin seseorang di kantor pusat). Micromanaging juga merusak kepercayaan antara Anda sebagai pemilik/manajer dan tim Anda. Alih-alih mendorong kerja tim, karyawan akan berpikir dua kali untuk menindaklanjuti ide atau saran karena mereka tidak ingin menempatkan diri mereka di luar sana ketika mungkin ada dampak dari hal tersebut-dan memang seharusnya begitu!

4. Pemimpin tim yang menginspirasi, berpengetahuan luas dan suka menolong

Pemimpin tim penjualan adalah contoh yang baik dari nilai-nilai perusahaan. Ketika Anda bergabung dengan tim, Anda bergabung dengan keluarga yang memiliki nilai dan tujuan yang sama. Anda ingin bekerja dengan seseorang yang hidup dengan prinsip-prinsip ini dan memahami betapa pentingnya prinsip-prinsip tersebut bagi kesuksesan Anda di tempat kerja. Ketika pemimpin tim penjualan memiliki pengetahuan tentang segala hal, mulai dari pengetahuan produk hingga keterampilan pengembangan karier untuk setiap anggota tim mereka dan mampu menjawab pertanyaan apa pun yang Anda miliki tentang apa pun yang terkait dengan strategi penjualan atau pemasaran, dan jika tidak dengan segera, maka dengan cukup cepat agar tidak menghambat kemajuan yang terjadi secara real time di berbagai departemen di setiap organisasi di mana berbagai bagian dapat tumpang tindih dalam menyelesaikan berbagai hal, maka hal ini menjadi sangat penting. Pemimpin tim penjualan harus memotivasi orang lain di sekitarnya karena kita semua membutuhkan seseorang yang percaya pada kita bahkan ketika kita tidak percaya pada diri kita sendiri... atau bahkan mungkin hampir setiap saat!

5. Mereka memiliki akses ke alat yang tepat untuk menjadi sukses-seperti perangkat lunak CRM

Ada banyak hal yang dapat membantu tenaga penjualan untuk sukses dalam pekerjaan mereka: alat yang tepat, akses ke manajemen, dan rekan kerja yang mendukung mereka. Salah satu hal yang paling nyata adalah memiliki alat yang sesuai dengan kecepatan dan kebutuhan operasi tim penjualan sangat penting dan dimulai dengan memiliki sistem CRM yang kuat.

Perangkat lunak CRM adalah salah satu alat yang paling penting bagi setiap tenaga penjual. Perangkat lunak ini melacak semua informasi yang digunakan untuk membuat kesepakatan besar, seperti informasi kontak dan catatan dari pertemuan dengan klien. Perangkat lunak ini juga memungkinkan mereka untuk menarik percakapan sebelumnya sehingga mereka dapat dengan mudah merujuk pada isu-isu yang telah mereka diskusikan dengan setiap klien sebelumnya - dan memungkinkan mereka untuk menjadwalkan panggilan tindak lanjut atau email ketika tiba waktunya untuk mengobrol lagi tentang melanjutkan kesepakatan (atau penutupan). Alat ini seharusnya tidak hanya tersedia di komputer desktop seseorang; alat ini juga harus dapat diakses melalui perangkat seluler sehingga perwakilan dapat menggunakannya di mana saja jika diperlukan!

Studi kasus

Transformasi Penjualan Perusahaan WeightWatchers dengan HubSpot

Tantangan:

Tim penjualan perusahaan WeightWatchers menghadapi rintangan yang signifikan karena kurangnya otomatisasi dan alat CRM yang efisien. Proses manual memakan waktu, melibatkan entri data berulang dan upaya pemasaran email yang rumit. Sistem lama mereka juga gagal memberikan wawasan dan penyesuaian yang diperlukan untuk peramalan penjualan yang efektif dan pelacakan perjalanan pelanggan.

Solusi:

Untuk mengatasi tantangan ini, WeightWatchers mengimplementasikan solusi penjualan dan pemasaran terintegrasi HubSpot. HubSpot menyediakan alur kerja otomatis, pipeline kesepakatan yang efisien, dan visibilitas menyeluruh dari proses penjualan. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada prospek berkualitas tinggi dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara signifikan.

Hasil:

Adopsi HubSpot menghasilkan peningkatan yang luar biasa dalam produktivitas dan efektivitas penjualan. Rasio penutupan penjualan meningkat secara dramatis, dan perusahaan mengalami peningkatan substansial dalam nilai kontrak tahunan. Fitur otomatisasi HubSpot membebaskan staf penjualan dari tugas administratif, sehingga mereka dapat berkonsentrasi untuk menarik dan memenangkan pelanggan. Integrasi dengan alat bantu lain semakin meningkatkan efisiensi dan efektivitas proses penjualan.

6. Manajer mereka memahami apa yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik dan memberdayakan mereka untuk mengambil keputusan sendiri (jika memungkinkan)

Tenaga penjualan tidak ingin merasa seperti diatur. Mereka ingin diberdayakan dan dipercaya untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik, bahkan ketika itu berarti membuat keputusan sendiri. Seorang manajer harus dapat menjelaskan peran dan tanggung jawab pekerjaannya, serta apa yang membuatnya unik dari posisi penjualan lainnya di perusahaan. Ia juga harus bisa menjelaskan nilai-nilai dan budaya perusahaan, sehingga Anda tahu apakah nilai-nilai dan budaya tersebut sesuai dengan nilai-nilai dan budaya Anda atau tidak. Terakhir, ia harus bisa menjelaskan mengapa posisi Anda ada dalam hal tujuan-tujuannya dalam visi yang lebih besar.

7. Insentif penjualan didistribusikan secara adil dan mengakui pencapaian individu serta kemenangan tim

Insentif penting karena membantu memotivasi tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak dan menjual lebih baik, dan insentif merupakan bagian yang cukup besar dari struktur kompensasi untuk sebagian besar tenaga penjualan. Karena itu, insentif harus didistribusikan secara adil dan mengakui pencapaian individu serta kemenangan tim. Insentif juga harus diberikan sesegera mungkin, sesering mungkin, dan tepat waktu. Dengan kata lain, Anda tidak perlu menunggu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk menerima cek komisi penjualan Anda - hal ini akan membuat Anda merasa bahwa perusahaan kurang menghargai kontribusi Anda!

Memiliki alat otomatisasi insentif yang membantu tenaga penjualan dan manajer penjualan untuk melacak kinerja dan insentif mereka secara real time, memberdayakan mereka untuk menukarkan hadiah pilihan mereka dan alat bagi manajer penjualan untuk memotivasi tim penjualan mereka dengan dorongan sangat penting. Perangkat lunak otomatisasi insentif yang lengkap seperti Compass melakukan hal tersebut

8. Mereka diberikan kesempatan belajar dan pengembangan sehingga mereka dapat terus meningkatkan keterampilan, pengetahuan dan/atau proses penjualan mereka dari waktu ke waktu.

Di pasar yang kompetitif saat ini, penting untuk memberikan kesempatan belajar dan pengembangan kepada tim penjualan Anda sehingga mereka dapat terus meningkatkan keterampilan, pengetahuan, atau proses penjualan mereka dari waktu ke waktu. Kesempatan belajar dan pengembangan dapat bersifat formal atau informal. Kesempatan ini juga bisa disediakan oleh perusahaan atau oleh karyawan-atau keduanya!

Pembelajaran dan pengembangan adalah proses berkelanjutan yang dimulai saat karyawan baru bergabung dengan perusahaan Anda (baik sebagai lulusan baru atau setelah memiliki pengalaman bertahun-tahun) dan terus berlanjut selama karier mereka di perusahaan Anda. Ketika seorang karyawan bergabung, mereka mulai dengan apa yang kami sebut "kotak pasir" di mana mereka diberi kesempatan untuk mengeksplorasi berbagai aspek peran mereka dan mempelajari apa yang terbaik bagi mereka secara individu sebelum pindah ke program pelatihan yang lebih terstruktur yang dirancang khusus untuk mereka berdasarkan kekuatan/kelemahan masing-masing bersama dengan umpan balik yang diterima selama pemeriksaan rutin antara anggota staf tingkat manajemen.

Studi kasus

Perusahaan Teknologi Tinggi Global Meningkatkan Kompetensi Tenaga Penjualan

Sebuah perusahaan teknologi tinggi global menyadari bahwa tenaga penjualan mereka berkinerja buruk karena mereka tidak secara efektif berinteraksi dengan para eksekutif tingkat tinggi, yang membatasi kemampuan mereka untuk menutup transaksi dan memperluas jangkauan pasar mereka.

Tantangan:

• Perwakilan penjualan tidak memiliki keterampilan untuk terlibat secara efektif dengan para eksekutif puncak.
• Terdapat kesenjangan dalam memahami bagaimana mengidentifikasi dan mengkomunikasikan nilai bisnis dari produk mereka kepada para pengambil keputusan senior.
• Hanya 29% perwakilan penjualan yang terlibat di tingkat eksekutif, yang menyebabkan hilangnya peluang.

Solusi:

Perusahaan berkolaborasi dengan Wilson Learning untuk mengimplementasikan "Sales Advantage Series", sebuah program pelatihan khusus yang dirancang untuk mengajarkan strategi dan teknik penjualan tingkat lanjut. Program ini berfokus pada kemampuan perwakilan penjualan untuk:

• Berkomunikasi secara kredibel dan persuasif dengan para eksekutif.
• Mengembangkan solusi bisnis yang komprehensif yang secara jelas menunjukkan nilai.
• Secara strategis memperluas keterlibatan mereka dalam organisasi target dengan menyebut "lebih tinggi, lebih luas, dan lebih dalam."

Hasil:

Tiga bulan setelah pelatihan, dampaknya cukup signifikan:

• 75% peserta mulai terlibat di tingkat eksekutif, sebuah peningkatan substansial dari 29% sebelumnya.
• 94% dari perwakilan penjualan yang dilatih mengidentifikasi peluang bisnis baru.
• 62% melaporkan bahwa mereka telah menutup setidaknya satu kesepakatan baru sebagai hasil langsung dari keterampilan dan teknik yang dipelajari.

Kesimpulan

Ada banyak hal yang menjadi pertimbangan untuk memutuskan apakah akan bergabung dengan perusahaan baru atau tidak, tetapi memiliki produk yang bagus akan sangat membantu! Kualitas produk Anda secara langsung memengaruhi kepuasan pelanggan dan juga kepuasan atasan: jika pelanggan tidak puas dengan apa yang mereka dapatkan dari menggunakan produk yang Anda jual, maka tidak ada gunanya berada di luar sana untuk mencoba meyakinkan mereka; begitu juga jika atasan tidak puas dengan apa yang dilakukan karyawan mereka, maka tidak ada jumlah uang atau tunjangan yang dapat menggantikan rasa tidak dihargai itu (dan bahkan mungkin kebencian). 

Perusahaan terbaik untuk bekerja adalah perusahaan yang menghargai karyawannya, memberi mereka ruang untuk sukses dan mengakui pencapaian mereka serta berempati terhadap kenyamanan dan kebahagiaan tenaga penjualannya. Hal ini tidak berakhir dengan mesin kopi, namun dengan hal-hal seperti pencairan insentif yang tepat waktu dan Compass dapat membantu Anda memberdayakan tim penjualan Anda. Pada akhirnya, ini adalah jenis perusahaan yang membuat tenaga penjual ingin bertahan lama dan menemukan karier yang memuaskan.