Di halaman ini
Siapa pun yang berkecimpung di bidang penjualan akan mengatakan bahwa ini bukan untuk orang yang lemah. Sebuah artikel yang diterbitkan oleh Universitas Baylor berpendapat bahwa rata-rata tenaga penjualan menghasilkan satu janji temu atau rujukan dari hampir 209 panggilan telepon.
Bayangkan ketekunannya! Tak perlu dikatakan lagi bahwa penjualan membutuhkan keterampilan, semangat, dan dorongan untuk menerapkan strategi terbaik. A laporan oleh Statista menunjukkan bahwa tingkat konversi penjualan rata-rata di seluruh industri berkisar antara 2,46% hingga 3,26%, yang menekankan penerapan rencana strategis untuk meningkatkan saluran penjualan.
Dalam hal penjualan dalam bisnis, menetapkan tujuan penjualan yang SMART (Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, Terikat Waktu) sangat penting untuk mendorong pertumbuhan, memotivasi tim penjualan, dan mencapai kesuksesan dalam bisnis Anda.
Dalam artikel ini, Anda akan menemukan 20 contoh sasaran penjualan SMART yang dapat Anda terapkan untuk menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan bisnis Anda.
Sasaran ini dirancang agar jelas, terukur, dapat dicapai, relevan dengan bisnis Anda, dan memiliki kerangka waktu yang spesifik, sehingga dapat ditindaklanjuti dan dapat memberikan hasil yang berarti. Menurut Data Salesforcedengan 66% karyawan penjualan menghabiskan waktu mereka untuk tugas-tugas administratif, mengadopsi sasaran penjualan SMART dapat meningkatkan strategi penjualan Anda, memfokuskan upaya Anda, dan melacak kemajuan Anda secara efektif.
Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk membuat tujuan penjualan yang SMART untuk bisnis
SMART adalah strategi futuristik yang paling banyak dipuji oleh para pelopor penjualan. Namun sebelum menyiapkan divisi penjualan Anda untuk strategi ini, Anda mungkin ingin mempertimbangkan faktor-faktor yang harus dilibatkan.
Saat membuat sasaran penjualan SMART untuk bisnis Anda, penting untuk mempertimbangkan beberapa faktor untuk memastikan efektivitas dan keselarasannya dengan strategi penjualan Anda secara keseluruhan.
Berikut ini adalah beberapa faktor kunci yang perlu diingat:
1. Tujuan bisnis
Kita semua dapat menyetujui fakta bahwa tujuan utama penjualan adalah untuk meningkatkan bisnis secara keseluruhan dan memajukannya. Selaraskan tujuan penjualan Anda dengan tujuan bisnis yang lebih luas. Pertimbangkan bagaimana upaya penjualan Anda berkontribusi pada pertumbuhan keseluruhan, target pendapatan, perluasan pasar, atau tujuan retensi pelanggan organisasi Anda. Hal ini akan memastikan bahwa sasaran penjualan Anda relevan dan berdampak.
2. Kinerja historis
Banyak hal yang dapat diketahui hanya dengan melihat angka dan angka di masa lalu. Analisis kinerja penjualan Anda di masa lalu untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan menetapkan tujuan yang realistis. Pertimbangkan faktor-faktor seperti tren pendapatan, tingkat konversi, ukuran transaksi rata-rata, dan tingkat retensi pelanggan. Gunakan data ini sebagai garis dasar untuk menetapkan target terukur yang menantang tim Anda namun tetap dapat dicapai.
3. Kondisi pasar
Menganalisis medan pertempuran memberikan keunggulan ekstra bagi pesaing. Pertimbangkan kondisi pasar saat ini dan dinamika industri saat menetapkan sasaran penjualan Anda. Evaluasi faktor-faktor seperti pertumbuhan pasar, lanskap persaingan, preferensi pelanggan, dan tren ekonomi. Hal ini akan membantu Anda menetapkan sasaran realistis yang mempertimbangkan faktor eksternal yang dapat memengaruhi kinerja penjualan.
4. Masukan dari tim penjualan
Tim penjualan Anda adalah pahlawan sejati yang menjelajah setiap hari dan mewujudkan keajaiban. Libatkan tim penjualan Anda dalam proses penetapan tujuan. Mintalah masukan dan wawasan mereka tentang kelayakan tujuan, potensi tantangan yang mereka perkirakan, dan strategi untuk mencapainya. Melibatkan tim Anda akan menciptakan rasa kepemilikan dan meningkatkan komitmen mereka untuk mencapai tujuan.
5. Siklus dan jalur penjualan
Menganalisis keseluruhan proses dengan melihat siklus penjualan dan pipeline memberikan gambaran yang lebih besar bagi para pebisnis. Pahami panjang siklus penjualan yang umum dan tahapan dalam pipeline penjualan Anda. Pertimbangkan berapa lama waktu yang dibutuhkan dari kontak awal hingga menutup kesepakatan, dan evaluasi tingkat konversi di setiap tahap. Pemahaman ini membantu Anda menetapkan tujuan terikat waktu yang memperhitungkan siklus penjualan dan kemajuan dalam pipeline.
6. Sumber daya yang tersedia
Penting untuk menetapkan prioritas Anda dengan benar - terutama dalam hal manajemen sumber daya bisnis. Kaji sumber daya yang tersedia untuk mendukung upaya penjualan Anda, termasuk ukuran dan kemampuan tim penjualan, inisiatif pemasaran, alat teknologi, dan anggaran. Pastikan tujuan Anda realistis dan dapat dicapai dengan sumber daya yang tersedia.
7. Tolok ukur industri
Sebaiknya Anda membandingkan bisnis Anda dengan tolok ukur yang telah ditetapkan oleh para pendahulu. Teliti tolok ukur industri dan praktik terbaik yang terkait dengan metrik kinerja penjualan. Bandingkan kinerja Anda saat ini dengan standar industri untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Tetapkan tujuan yang mendorong Anda untuk melampaui tolok ukur dan tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan. Belajar dari yang terbaik selalu merupakan pilihan yang aman.
8. Pengukuran dan tinjauan berkelanjutan
Analisis yang berkelanjutan membantu untuk tetap berada di jalur yang benar dan menyelaraskan kembali proses ke tujuan awal. Tetapkan proses untuk mengukur dan meninjau sasaran penjualan Anda secara teratur. Pantau kemajuan, lacak indikator kinerja utama, dan lakukan penyesuaian sesuai kebutuhan. Peninjauan rutin memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi hambatan, mengenali pencapaian, dan membuat keputusan yang tepat untuk mengoptimalkan strategi penjualan Anda.
20 Contoh sasaran penjualan SMART untuk bisnis Anda
Berikut adalah 20 contohnya
1. Meningkatkan pendapatan penjualan bulanan sebesar X persen
Angka penjualan bulanan adalah parameter paling penting untuk semua bisnis. Tingkatkan pendapatan penjualan bulanan Anda dengan persentase tertentu yang menantang namun dapat dicapai. Tujuan ini membantu mendorong pertumbuhan bisnis secara keseluruhan dan memastikan dampak yang terukur pada laba Anda.
2. Memperoleh X jumlah pelanggan baru per bulan
Jumlah pelanggan yang dimiliki sebuah bisnis berbanding lurus dengan reputasi dan visibilitasnya di pasar. Tetapkan target jumlah pelanggan baru yang ingin Anda dapatkan setiap bulannya. Target ini berfokus pada perluasan basis pelanggan Anda dan menghasilkan peluang bisnis baru.
3. Mencapai pertumbuhan X persen dalam penjualan berulang
Penjualan berulang berarti pelanggan Anda mengulangi pembelian mereka, yang berarti mereka menyukai produk/layanan Anda. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan persentase penjualan berulang dari pelanggan yang sudah ada. Hal ini akan mendorong loyalitas pelanggan dan memaksimalkan nilai seumur hidup dari hubungan klien Anda.
4. Meningkatkan tingkat konversi penjualan sebesar X persen
Tingkat konversi penjualan menunjukkan seberapa baik tim penjualan Anda mampu mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan nyata. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda, yang mengukur persentase prospek yang berubah menjadi pelanggan yang membayar. Meningkatkan tingkat konversi akan mengoptimalkan proses penjualan Anda dan meningkatkan efisiensi.
5. Meningkatkan rata-rata ukuran transaksi sebesar X persen
Cara lain untuk meningkatkan pendapatan selain dengan meningkatkan jumlah pelanggan adalah dengan meningkatkan jumlah atau nilai transaksi pelanggan. Bertujuan untuk meningkatkan nilai rata-rata setiap transaksi penjualan dengan persentase tertentu. Sasaran ini berfokus pada penjualan naik, penjualan silang, atau negosiasi kesepakatan bernilai lebih tinggi.
6. Mengurangi panjang siklus penjualan sebesar X hari
Semakin panjang siklus penjualan, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk meningkatkan pendapatan. Tetapkan target untuk mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menutup penjualan. Memperpendek siklus penjualan akan meningkatkan produktivitas, meningkatkan potensi pendapatan, dan memungkinkan penggunaan sumber daya yang lebih efisien.
7. Meningkatkan peringkat kepuasan pelanggan menjadi X
Pelanggan yang puas berarti produk dan layanan Anda berhasil di pasar dan meningkatkan peluang penjualan berulang. Tetapkan tujuan untuk mencapai peringkat kepuasan pelanggan tertentu, berdasarkan survei atau umpan balik. Meningkatkan kepuasan pelanggan akan meningkatkan retensi, rujukan, dan kesuksesan bisnis jangka panjang.
8. Meningkatkan produktivitas tim penjualan sebesar X persen
Produktivitas tim penjualan adalah cara yang pasti untuk meningkatkan omset penjualan dan dengan demikian meningkatkan pendapatan. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda dengan persentase tertentu. Hal ini dapat diukur dengan faktor-faktor seperti jumlah panggilan yang dilakukan, pertemuan yang dijadwalkan, atau kesepakatan yang ditutup.
9. Memperluas pangsa pasar sebesar X persen
Pangsa pasar produk secara langsung menunjukkan visibilitas merek dan penerimaan merek di antara para pelanggan. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan pangsa pasar Anda dalam target pasar atau industri tertentu. Tujuan ini berfokus pada menangkap porsi pasar yang lebih besar dan mengungguli pesaing.
10. Meningkatkan akurasi prakiraan penjualan hingga X persen
Meningkatkan akurasi perkiraan penjualan membantu dalam membuat keputusan yang tepat dan mengalokasikan sumber daya yang tepat untuk pekerjaan tersebut. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan akurasi perkiraan penjualan Anda. Perkiraan yang akurat membantu perencanaan sumber daya, penganggaran, dan pengambilan keputusan.
11. Meningkatkan peluang penjualan silang sebesar X persen
Penjualan silang membuka arena baru bagi bisnis dan pelanggan dan memungkinkan mereka merasakan produk dan layanan di seluruh platform produk merek. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan jumlah peluang penjualan silang dalam basis pelanggan Anda yang sudah ada. Sasaran ini mendorong penjualan naik dan memaksimalkan potensi pendapatan dari setiap klien.
12. Meningkatkan pelatihan dan pengembangan tim penjualan
Tim penjualan Anda adalah tentara Anda di medan perang. Berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan mereka mutlak diperlukan. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan keterampilan dan pengetahuan tim penjualan Anda melalui program pelatihan, lokakarya, atau pembinaan. Tujuan ini berfokus pada peningkatan berkelanjutan dan memastikan tim penjualan yang berkinerja tinggi.
13. Mengembangkan X jumlah kemitraan strategis
Mitra, baik dalam produk yang sama atau kategori layanan atau menggunakan media sosial seperti Influencer dan blogger - adalah cara baru untuk meningkatkan penjualan. Tetapkan tujuan untuk membangun sejumlah kemitraan strategis dengan bisnis yang saling melengkapi. Kemitraan strategis memperluas jangkauan Anda, mengakses pasar baru, dan menciptakan kolaborasi yang saling menguntungkan.
14. Meningkatkan tingkat retensi pelanggan sebesar X persen
Jika orang berpikir bahwa penjualan itu sulit, Retensi lebih sulit. Retensi pelanggan berbanding lurus dengan skor kepuasan pelanggan Anda. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan tingkat retensi pelanggan Anda dengan mengurangi perpindahan pelanggan dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Tujuan ini menekankan pentingnya memelihara hubungan pelanggan yang sudah ada.
15. Mencapai peningkatan penjualan sebesar X persen dari rujukan
Referensi adalah sumber daya yang penting namun belum dimanfaatkan oleh sebagian besar bisnis. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan persentase penjualan yang dihasilkan melalui rujukan pelanggan. Sasaran ini berfokus pada memanfaatkan pelanggan yang puas sebagai pendukung bisnis Anda dan memanfaatkan kekuatan pemasaran dari mulut ke mulut.
16. Mencapai X jumlah peluang penjualan ulang
Upselling adalah kunci untuk meningkatkan nilai rata-rata pelanggan Anda dan nilai penjualan secara keseluruhan. Tetapkan target untuk jumlah peluang upselling yang ingin Anda identifikasi dan kejar dengan pelanggan yang sudah ada. Target ini mendorong perwakilan penjualan untuk menemukan kebutuhan tambahan dan menawarkan peningkatan atau pengaya yang relevan.
17. Meningkatkan kolaborasi dan komunikasi tim penjualan
Tim penjualan Anda harus efisien dalam berkolaborasi dan berkomunikasi satu sama lain untuk meningkatkan produktivitas mereka secara keseluruhan. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan kolaborasi dan komunikasi di antara anggota tim penjualan Anda. Hal ini dapat dicapai melalui pertemuan tim secara rutin, penggunaan alat komunikasi yang efektif, dan menumbuhkan budaya berbagi pengetahuan.
18. Memperluas ke pasar geografis baru X
Memperluas ke pasar baru membuka cakrawala baru bagi merek Anda untuk menjelajah dan memperoleh semua basis pelanggan baru. Tetapkan sasaran untuk memasuki dan membangun kehadiran di sejumlah pasar geografis baru. Sasaran ini berfokus pada perluasan geografis, sehingga Anda dapat memasuki segmen pelanggan yang belum tersentuh dan mendorong pertumbuhan bisnis.
19. Meningkatkan prospek penjualan yang memenuhi syarat (SQL) sebesar X persen
Prospek yang memenuhi syarat penjualan berubah menjadi pelanggan potensial dan akhirnya menjadi pelanggan nyata. Tetapkan tujuan untuk menghasilkan persentase yang lebih tinggi dari prospek yang memenuhi syarat penjualan. Hal ini melibatkan pengoptimalan proses perolehan dan kualifikasi prospek untuk memastikan bahwa tim penjualan Anda berfokus pada prospek dengan potensi tertinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan.
20. Mencapai peningkatan X persen dalam rasio penutupan tim penjualan
Menutup transaksi adalah tantangan utama dan oleh karena itu, fokus pada peningkatan rasio penutupan tim penjualan adalah hal yang tepat. Tetapkan tujuan untuk meningkatkan rasio penutupan tim penjualan Anda, dengan mengukur persentase peluang yang menghasilkan kesepakatan tertutup. Tujuan ini mendorong perwakilan penjualan untuk menjadi lebih efektif dalam mengubah peluang menjadi pelanggan.
Kesimpulan
Menetapkan tujuan penjualan yang SMART sangat penting untuk mendorong kesuksesan dan pertumbuhan bisnis Anda. Dengan bantuan sasaran SMART, Anda dapat menyelaraskan upaya penjualan Anda dengan tujuan bisnis secara keseluruhan, melacak kemajuan secara efektif, dan memotivasi tim penjualan Anda untuk mencapai hasil yang nyata.
Dengan 20 contoh yang sangat mudah yang diberikan di atas, Anda dapat menginspirasi Anda untuk menetapkan tujuan penjualan SMART Anda sendiri, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan prioritas bisnis Anda yang unik. Ingatlah untuk secara teratur meninjau dan menyesuaikan tujuan Anda jika perlu, memanfaatkannya sebagai peta jalan untuk peningkatan berkelanjutan dan kesuksesan penjualan.
