Di halaman ini

Menurut Biro Statistik Tenaga Kerja AS, 14 juta orang, atau sekitar 10%1 dari angkatan kerja AS, bekerja di bidang penjualan personal, namun, bagaimana kuota tenaga penjual muncul? Praktik penetapan kuota tenaga penjualan secara tidak terduga berasal dari industri roti pada tahun 1930-an.  

Pada tahun 19392, direktur merchandising mengidentifikasi adanya tren penurunan progresif dalam penjualan roti. Sebuah studi penelitian diminta untuk memahami masalah ini dan menyusun rencana untuk meningkatkan penjualan roti.

Penelitian ini mengungkapkan bahwa penjualan roti, diukur dalam pound per $ 100 penjualan bahan makanan (tidak termasuk daging dan hasil bumi), menurun ketika penjualan bahan makanan meningkat. Selain itu, penelitian ini menunjukkan bahwa toko swalayan menjual lebih sedikit roti daripada toko servis yang menangani volume bahan makanan yang sama. 

Sebagai tanggapan, perusahaan memutuskan untuk menutup toko-toko layanan kecil. Untuk memberikan sasaran yang jelas dan terukur, mereka memperkenalkan rencana penjualan yang disebut "Sepuluh Perintah Bisnis Roti," yang mencakup penetapan kuota penjualan. Kuota ini dirancang agar dapat dicapai dengan upaya yang wajar untuk memastikan bahwa mereka tidak menghukum toko-toko yang berkinerja tinggi.  

Mereka juga merancang kuota penjualan dengan cara untuk meningkatkan mereka yang memiliki kinerja lebih rendah. Apa yang dimulai pada tahun 1939 telah menjadi praktik standar di industri ini, dengan perusahaan-perusahaan AS sekarang menghabiskan lebih dari $800 miliar per tahun untuk penjualan personal. Blog ini akan memberikan panduan komprehensif untuk menerapkan kuota penjualan yang efektif, yang menekankan peran penting mereka dalam mencapai tujuan bisnis. 

Blog ini akan membahas apa itu kuota sales rep, menciptakan pemahaman tentang kuota secara menyeluruh sehingga Anda dapat menetapkan pendekatan yang tepat untuk tim penjualan Anda. 

Apa yang dimaksud dengan kuota perwakilan penjualan? 

Menurut Gartnerkuota penjualan adalah ekspektasi kinerja yang harus dicapai oleh penjual selama periode tertentu untuk mendapatkan gaji insentif target mereka. Kuota juga disebut tujuan atau target dan dapat meningkatkan motivasi penjual ketika peluang bervariasi berdasarkan wilayah. 

Jadi, dalam penerapannya, seorang tenaga penjual di perusahaan perangkat lunak dapat diberikan kuota penjualan per kuartal sebesar $150.000. Ini berarti tenaga penjual diharapkan menghasilkan penjualan sebesar $150.000 dalam waktu tiga bulan.  

Untuk mencapai kuota ini, tenaga penjual dapat fokus menjual solusi perangkat lunak perusahaan ke berbagai bisnis. Mereka akan melacak kemajuan mereka secara teratur dan menyesuaikan strategi mereka sesuai kebutuhan. Jika mereka memenuhi atau melampaui kuota, mereka dapat menerima bonus atau insentif lain sebagai hadiah. Jika mereka gagal, mereka mungkin perlu menganalisis kinerja mereka dan mencari cara untuk meningkatkannya di periode berikutnya. Jika ditetapkan dengan baik, maka kuota penjualan akan memberikan manfaat bagi para perwakilan: 

  • Seperangkat tujuan yang jelas yang memotivasi perwakilan penjualan untuk mencapai target mereka. 
  • Pengukuran kinerja perwakilan penjualan individu. 
  • Menciptakan akuntabilitas dengan menetapkan ekspektasi yang jelas untuk kinerja penjualan. 
  • Insentif dan bonus yang terkait dengan kuota sehingga tenaga penjualan berkinerja lebih baik. 

Namun, kuota tenaga penjualan sangat berbeda dengan target dan sasaran penjualan. 

Kuota perwakilan penjualan vs target penjualan vs sasaran penjualan: Perbedaannya 

Kuota, sasaran, dan target perwakilan penjualan adalah aspek yang berbeda dari penjualan.   

Aspek 

Penjualan perwakilan kuota 

Penjualan target 

Sasaran Penjualan 

Tujuan 

Kuota mengacu pada kuota atau volume pendapatan yang ditentukan dengan baik yang harus diselesaikan oleh perwakilan dalam periode tertentu.  

Target penjualan adalah tujuan yang lebih luas dan menyeluruh tujuan yang lebih luas untuk tim penjualan atau seluruh organisasi. Ini mewakili hasil penjualan yang diinginkan untuk jangka waktu tertentu. 

Sasaran penjualan adalah aspirasi jangka panjang yang selaras dengan keseluruhan tujuan perusahaan tujuan. Sasaran ini memberikan arahan dan fokus bagi tim penjualan dan sering kali lebih bersifat kualitatif. 

Ditetapkan oleh 

Ditetapkan oleh Manajer berdasarkan kinerja dan potensi masa lalu. Kuota yang ditetapkan mungkin berbeda untuk setiap perwakilan. 

Ditetapkan oleh Wakil Presiden Penjualan atau Pimpinan untuk para manajer. Target didasarkan pada lini produk atau wilayah. 

Ditetapkan untuk manajemen yang lebih tinggi dalam tim penjualan, misalnya, Wakil Presiden Penjualan, berdasarkan lintasan pertumbuhan dan metode prakiraan penjualan.  

Bagaimana eksekusi dilakukan 

Perwakilan penjualan harus mematuhi memenuhi kuota mereka dalam waktu satu kuartal untuk mendapatkan komisi.  

Manajer penjualan bertanggung jawab untuk seluruh tim penjualan untuk memenuhi target mereka. Jadi, mereka memecah target menjadi kuota penjualan yang dinamis dan memberikan tambahan insentif tambahan. 

Sasaran penjualan dibuat menjadi bagian yang lebih kecil, yang dikenal sebagai target. Target-target ini dibagi ke semua tim penjualan. 

 

Kuota penjualan sangat penting dalam menyelesaikan tujuan penjualan secara keseluruhan. Namun, untuk memastikan bahwa kuota ini ditetapkan sesuai dengan batasan dan tujuan yang diizinkan, kita harus mengetahui berbagai jenis kuota perwakilan penjualan yang ada. 

Berbagai jenis kuota penjualan dengan contoh yang dapat diterapkan 

Kuota penjualan adalah tolok ukur penting untuk mengukur kinerja penjualan, dan dapat dikategorikan ke dalam beberapa jenis:   

1. Kuota volume penjualan

Kuota ditentukan oleh jumlah unit yang dapat dijual oleh tenaga penjual dalam jangka waktu tertentu. Perwakilan penjualan menerima komisi mereka ketika mereka mencapai jumlah transaksi yang diharapkan. Kuota volume penjualan juga dapat dibagi untuk masing-masing perwakilan penjualan berdasarkan wilayah dan produk yang berbeda. 

💡
Contoh: Seorang wiraniaga mobil harus menjual setidaknya lima belas mobil dalam kuartal ini. Komisi per mobil yang terjual adalah 8%, dan ia menerima tambahan $15.000 jika memenuhi kuotanya. Untuk nilai rata-rata mobil sebesar $50.000, tenaga penjual akan mendapatkan komisi sebesar $75.000 ((15 mobil * 50.000 * 8%) + 15.000). 

2. Kuota pendapatan

Model kuota pendapatan mengacu pada pemenuhan kuota ketika penjual mencapai tolok ukur pendapatan kuartalan tertentu. Kuota pendapatan berfungsi untuk bisnis jenis produk yang siklus penjualannya standar, dan harga produknya tetap. Namun, hal ini mencegah tenaga penjual untuk menawarkan harga yang lebih baik atau diskon saat penutupan. Hal ini dapat menyebabkan hilangnya peluang. Kuota ini bekerja dengan baik untuk jenis bisnis layanan dan langganan. 

💡
Contoh: Seorang penjual yang telah menghasilkan MRR sebesar $20.000 membuat dua transaksi dengan MRR masing-masing $5.000 dan $4.500. Sehingga totalnya menjadi $29.500 ($20.000 + $5.000 + $4.500). Jika kuota MRR untuk tenaga penjual ini adalah $25.000, dua kesepakatan ini telah membantunya melampauinya, dan dia akan menerima komisi untuk itu. 

3. Kuota aktivitas

Kuota aktivitas menstandarkan proses penjualan dan mengurangi panjangnya siklus penjualan. Model ini juga efektif untuk melatih karyawan penjualan baru dan menjaga kebersihan CRM.

Ini membantu melacak kemajuan SDR dan BDR saat mereka mendukung perwakilan penjualan dengan melakukan panggilan dan memimpin sesi demonstrasi awal. Sebelum menerapkan kuota ini, Anda harus memiliki alat manajemen penjualanseperti Compass, untuk melacak dan meninjau semua aktivitas. 

💡
Contoh: Seorang tenaga penjual mengirim 100 email dan melakukan 300 panggilan dalam sebulan. Mereka juga memperbarui detail prospek di CRM, menindaklanjuti kontak, dan menjangkau 30 orang di media sosial setiap bulannya untuk memenuhi kuota aktivitas mereka.

4. Kuota keuntungan

Rencana kuota laba adalah seperti kuota pendapatan dalam hal menetapkan tujuan secara lebih lanjut. Kuota laba melacak dan melaporkan tolok ukur laba yang harus dipenuhi oleh setiap tenaga penjualan.

Untuk menghitung kuota laba kotor, kurangi biaya penjualan dan biaya lainnya (seperti sewa ruang pamer, penggunaan telepon, biaya iklan, dan diskon yang ditawarkan) dan harga pokok penjualan dari pendapatan. Pendekatan ini membantu meningkatkan penganggaran dan profitabilitas secara keseluruhan. Laba kotor lebih baik merepresentasikan lintasan pertumbuhan bisnis. 

💡
Contoh: Untuk transaksi senilai $15.000, di mana harga pokok barang adalah $5.000 dan biaya penjualan secara keseluruhan adalah $3.000, maka laba kotornya adalah $7.000 ($15.000 - ($5.000 + $3.000)). Seorang penjual harus melakukan tiga transaksi seperti itu untuk mencapai kuota bulanan sebesar $21.000. 

Setelah kita mengetahui berbagai jenis kuota perwakilan penjualan, mari kita ketahui bagaimana Anda dapat mengatur kuota dalam empat langkah. 

Atur kuota tenaga penjualan dalam 4 langkah 

Untuk menetapkan kuota perwakilan penjualan dalam empat langkah, ikuti panduan berikut: 

1. Tetapkan garis dasar: Mulailah dengan menentukan metrik kinerja rata-rata, seperti data penjualan sebelumnya, untuk menetapkan titik referensi untuk kuota di masa mendatang. 

2. Lakukan pendekatan dari bawah ke atas: Kumpulkan masukan dari perwakilan penjualan dan manajer untuk memastikan kuota realistis dan dapat dicapai berdasarkan kondisi pasar dan kemampuan individu. Pendekatan bottom-up efektif untuk banyak bisnis karena memungkinkan manajer untuk menilai kinerja penjualan masa lalu, potensi peningkatan, dan pengalaman tim selama bertahun-tahun ketika menetapkan kuota.  

Setelah mengevaluasi posisi tim saat ini, manajer dan pemimpin tim dapat mempertimbangkan tujuan pertumbuhan serta kondisi ekonomi dan pasar untuk memperkirakan penjualan. Menetapkan kuota penjualan tanpa prakiraan yang akurat dapat menyebabkan ketidaksesuaian antara ekspektasi dan hasil aktual. 

💡
Untuk menghitungnya: Jumlah rata-rata transaksi yang ditutup per bulan x Nilai rata-rata transaksi = Kuota penjualan dasar 

3. Sesuaikan kuota untuk setiap perwakilan: Sesuaikan kuota berdasarkan pengalaman, wilayah, dan kinerja historis setiap perwakilan untuk memastikan keadilan dan motivasi. Kuota penjualan memengaruhi pertumbuhan bisnis dan komisi tim penjualan Anda. Lebih dari 64% organisasi merasa sulit untuk menetapkan kuota yang sesuai dengan faktor-faktor ini.  

4. Tetapkan sasaran aktivitas: Tentukan target berbasis aktivitas tertentu, seperti jumlah panggilan yang dilakukan atau rapat yang dijadwalkan, untuk mendorong perilaku yang mengarah pada pencapaian kuota penjualan.  

💡
Mengikat tujuan aktivitas dengan platform manajemen komisi insentif penjualan. Compass adalah perangkat lunak manajemen insentif penjualan komprehensif yang dirancang untuk meningkatkan kinerja tim penjualan melalui otomatisasi dan gamifikasi.

Compass merampingkan penghitungan dan distribusi komisi penjualan, sehingga manajer penjualan dapat mengotomatiskan rencana komisi yang kompleks dengan mudah. Hal ini termasuk menangani akselerator, tingkatan, dan pemicu alur kerja dengan upaya minimal. 

Berikut ini adalah tips untuk perwakilan Anda agar Anda dapat mencapai kuota penjualan. 

Kiat-kiat untuk perwakilan Anda: Cara mencapai kuota penjualan 

Mencapai kuota penjualan membantu menghasilkan strategi yang sesuai dengan tujuan perusahaan. Kuota dapat diselaraskan dengan tujuan bisnis yang lebih luas, seperti memasuki pasar baru, atau meningkatkan penjualan di wilayah tertentu. Hal ini memastikan bahwa upaya tim penjualan selaras dengan tujuan strategis perusahaan. Ambil contoh Acacia.  

💡
Acacia mencapai pendapatan $5 juta dengan penyesuaian kuota penjualan

Acacia adalah penyedia layanan pemeliharaan dan peningkatan fasilitas komersial terkemuka di Amerika Serikat bagian timur. Mereka bertujuan untuk membantu pemilik dan manajer real estat komersial secara signifikan mengurangi biaya operasional, meningkatkan efisiensi, dan memaksimalkan nilai melalui pengadaan, penyediaan, dan pengelolaan layanan bangunan yang inovatif.

Target pendapatan mereka adalah $5 juta dan untuk mencapainya, mereka membutuhkan alat yang efektif untuk melacak dan membandingkan penjualan tahunan untuk semua perwakilan.

Mereka perlu mendapatkan data tentang kinerja terhadap tujuan dan sasaran penjualan yang telah ditetapkan, termasuk kuota penjualan berdasarkan produk, karyawan, dan bulan, dan data komparatif tentang kuota bulanan dibandingkan dengan penjualan aktual yang telah ditutup dan aktivitas yang ditugaskan dibandingkan dengan aktivitas aktual yang dilakukan.

Jadi, mereka menggunakan alat untuk melacak kinerja dan kuota penjualan. Alat peramalan membantu menyusun ringkasan pelaporan. Pustaka konten terintegrasi membantu mereka mendapatkan kuota aktivitas tahunan.

Sebagai hasil dari integrasi alat untuk kuota penjualan dan laporan, perusahaan dapat dengan mudah melacak dan memantau tujuan penjualan. Solusi ini membantu manajer penjualan dengan visibilitas waktu nyata ke dalam pipeline penjualan, termasuk peluang berdasarkan perwakilan penjualan, bulan, dan produk.

Tim berhasil memenuhi target pendapatan sebesar $5 juta tepat waktu. 

Langkah Acacia untuk menyesuaikan dan merampingkan kuota penjualan menggarisbawahi pentingnya penyelarasan. Jadi, berikut adalah beberapa tips utama untuk membantu tenaga penjualan Anda mencapai kuota mereka: 

 

  • Pahami kuota penjualan Anda secara menyeluruh, termasuk apa yang diharapkan untuk Anda jual. 
  • Jaga diri Anda tetap terorganisir dengan mencatat semua percakapan dengan prospek di CRM Anda. 
  • Mintalah klien yang puas untuk memberikan referensi kepada koneksi mereka yang dapat memanfaatkan produk atau layanan Anda. 
  • Lacak kemajuan Anda dalam mencapai tujuan Anda setiap hari, karena penelitian menunjukkan bahwa hal ini meningkatkan kemungkinan untuk mencapainya. 
  • Selalu mencari prospek dan menambahkan prospek baru ke dalam pipeline Anda. 
  • Tetapkan target aktivitas yang realistis untuk panggilan, email, demo, dan lain-lain yang kemungkinan besar akan mengarah pada penutupan transaksi berdasarkan kinerja historis Anda. 
  • Diskusikan kuota dengan tim Anda untuk mendapatkan masukan dari mereka tentang apa yang dapat dicapai berdasarkan kondisi pasar. 
  • Buatlah rencana tahunan jangka panjang untuk mencapai kuota Anda, dengan membagi-baginya berdasarkan kuartal dan bulan. 
  • Jelajahi kasus penggunaan dan industri baru untuk produk Anda di luar basis pelanggan Anda saat ini. 
  • Manfaatkan teknologi dan alat bantu penjualan seperti intelijen percakapan untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda. 

Mengapa menetapkan dan melacak kuota penjualan dengan Compass? 

Kuota penjualan memberikan target yang jelas bagi tim penjualan untuk dicapai, yang dapat meningkatkan motivasi dan fokus. Mengetahui apa yang diharapkan dari mereka membantu tim penjualan untuk memprioritaskan upaya mereka dan mempertahankan momentum selama periode penjualan. Itulah mengapa Anda membutuhkan Compass. Compass memungkinkan manajer penjualan untuk dengan cepat menetapkan kuota yang realistis berdasarkan data historis dan tren pasar. Dengan Compass, Anda bisa: 

 

  • Menetapkan kuota secara akurat berdasarkan data historis dan tren pasar. 
  • Akses analisis prediktif yang dipungut melalui Compass AI. Memperkirakan tren dengan mudah. 
  • Dapatkan dorongan dan notifikasi dengan Compass AI. 
  • Mengotomatiskan manajemen komisi, Compass memungkinkan penghitungan komisi dan mendukung rencana komisi yang dapat disesuaikan. 
  • Dapatkan analitik kinerja penjualan secara real-time sehingga manajer penjualan dapat memantau kuota kemajuan dan membuat penyesuaian tepat waktu sesuai kebutuhan. 
  • Tambahkan elemen gamifikasi untuk membuat proses penjualan lebih menarik bagi anggota tim. 

 

Integrasikan sistem Anda dengan Compass untuk aliran data yang lancar dan penyelarasan strategi penjualan yang lebih baik dengan tujuan organisasi. 

Penutup 

Dengan menetapkan kuota penjualan, perusahaan dapat memprediksi aliran pendapatan mereka dengan lebih baik. Hal ini membantu dalam perencanaan keuangan, penganggaran, dan alokasi sumber daya. Selain itu, kuota perwakilan penjualan dapat menciptakan rasa tanggung jawab di antara para tenaga penjualan. Ketika target jelas, akan lebih mudah untuk melacak kontribusi individu terhadap kesuksesan perusahaan secara keseluruhan, yang dapat dikaitkan dengan kompensasi dan pengakuan. Jadi, jadwalkan demo dengan para ahli dari Compass untuk menawarkan tolok ukur yang dapat digunakan untuk mengukur kinerja penjualan. Identifikasi karyawan dengan kinerja terbaik, karyawan yang membutuhkan dukungan atau pelatihan tambahan, dan efektivitas tim secara keseluruhan. 

Pertanyaan Umum  

1. Apa tujuan dari perjanjian kuota penjualan? 

Perjanjian kuota penjualan bertujuan untuk menunjukkan kepada perwakilan bagaimana kuota mereka selaras dengan tujuan penjualan perusahaan dan target penjualan tim. Perjanjian ini memberikan pemahaman yang jelas tentang kinerja yang diharapkan dan berfungsi sebagai dasar untuk rencana kompensasi dan insentif 

2. Bagaimana Anda menghitung pencapaian kuota penjualan? 

Pencapaian kuota penjualan dihitung dengan membagi penjualan aktual tenaga penjual dengan kuota mereka dan menyatakannya dalam bentuk persentase. Misalnya, jika kuota seorang perwakilan adalah $100.000 dan mereka menjual $80.000, pencapaian mereka adalah 80%. 

3. Berapa tingkat kuota penjualan? 

Tingkat kuota penjualan mengacu pada target penjualan spesifik yang ditetapkan untuk individu, tim, atau wilayah. Hal ini biasanya didasarkan pada faktor-faktor seperti data penjualan historis, kondisi pasar, dan kemampuan tim. 

4. Bagaimana cara mengatur kuota untuk penjualan? 

Untuk menetapkan kuota penjualan yang efektif, ikuti langkah-langkah berikut: 

Menganalisis data penjualan historis untuk menetapkan garis dasar 

Pertimbangkan kondisi pasar, persaingan, dan sasaran pertumbuhan 

Mengalokasikan kuota berdasarkan potensi wilayah dan kemampuan perwakilan 

Mengkomunikasikan kuota dengan jelas dan memberikan dukungan untuk mencapainya 

Pantau kinerja secara teratur dan sesuaikan kuota sesuai kebutuhan 

5. Berapa rata-rata pencapaian kuota untuk perwakilan penjualan? 

Pencapaian kuota rata-rata untuk perwakilan penjualan bervariasi menurut industri dan perusahaan. Kisaran umumnya adalah 70-90%, dengan rata-rata sekitar 80%. Faktor-faktor seperti kompleksitas produk, panjang siklus penjualan, dan kondisi pasar dapat memengaruhi tingkat pencapaian. 

6. Berapa persentase tenaga penjualan yang mencapai kuota? 

Sekitar 60% perwakilan penjualan mencapai kuota penjualan mereka. Persentase ini sering dianggap sebagai tolok ukur yang sehat, yang menunjukkan bahwa kuota ditetapkan pada tingkat yang menantang namun dapat dicapai. Jika semua perwakilan penjualan secara konsisten memenuhi kuota mereka, hal ini menunjukkan bahwa kuota ditetapkan terlalu rendah, sehingga gagal memotivasi tim secara efektif. 

Kutipan 

  1. Efek dari frekuensi kuota: kinerja penjualan dan fokus produk. (2019). Dalam Kertas Kerja 17-059. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/17-059_a6331b07-0c41-4988-8496-d8633c3071c6.pdf 
  2. Contoh kasus mengenai kuota penjualan. (n.d.) . https://journals.sagepub.com/. https://www.jstor.org/stable/1245840 
Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana