Praktik Terbaik Manajemen Saluran Penjualan Untuk Berbagai Tahapan yang Mendorong Konversi Lebih Cepat

Pipeline penjualan yang dikelola dengan baik membantu tim penjualan untuk fokus pada peluang yang tepat, meningkatkan perkiraan, dan menutup transaksi dengan lebih efisien. Tanpa struktur yang tepat, prospek yang berharga akan hilang, siklus penjualan menjadi tidak dapat diprediksi, dan pertumbuhan pendapatan melambat.

Menurut Harvard Business Reviewperusahaan yang mendedikasikan hanya tiga jam per bulan untuk mengelola pipeline setiap perwakilan mengalami peningkatan pendapatan sebesar 11%. Studi yang sama juga menemukan bahwa organisasi yang melatih manajer mereka dalam praktik terbaik manajemen pipa penjualan mengalami pertumbuhan pendapatan 9% lebih cepat.

Agar tetap unggul, bisnis harus fokus pada optimalisasi pipeline penjualan, memastikan visibilitas dan efisiensi yang lengkap di setiap tahap. Panduan ini akan menguraikan cara mengelola pipeline penjualan secara efektif, meningkatkan alur transaksi, dan memaksimalkan potensi pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan pipeline penjualan?

Pipeline penjualan menyiratkan sebuah peta yang merinci posisi pelanggan tertentu dalam hal penjualan, mulai dari tahap awal hingga penutupan penjualan. Hal ini memudahkan tim penjualan untuk mengikuti perkembangan dan berkonsentrasi pada langkah selanjutnya agar kesepakatan dapat tercapai. 

Pelanggan melewati skenario pengambilan keputusan, seperti kesadaran akan adanya kebutuhan atau peluang, pertimbangan, di mana informasi dikumpulkan, dan akhirnya, fase Keputusan, di mana produk dipilih.

Tahapan ini melibatkan aktivitas khusus seperti menghubungi prospek, memberi tahu mereka, dan membuat kesepakatan dengan mereka dengan cara yang memungkinkan mereka memilih produk Anda. 

Dengan menggunakan model ini, seseorang dapat memperkirakan penjualan yang diharapkan terjadi, area yang memiliki potensi masalah, dan kesehatan bisnis secara umum. Sistem yang terorganisir seperti ini membantu memastikan semua prospek disertakan dan mengoptimalkan penjualan secara keseluruhan.

Saluran penjualan vs. saluran penjualan vs. perkiraan penjualan

Karena ketiga istilah tersebut memiliki banyak kesamaan, mudah untuk membingungkan satu sama lain, terutama istilah saluran penjualan dan saluran penjualan.

The saluran penjualan mewakili perjalanan semua prospek ke pelanggan dari sudut pandang mereka. Hal ini melibatkan tahapan seperti kesadaran, ketertarikan, keputusan, dan tindakan. Corong menyempit di setiap tahap, dan terdiri dari meyakinkan banyak prospek untuk bergerak menuju konversi. Namun, hanya sedikit yang masuk ke dalam corong pada awalnya yang mencapai bagian bawah.

Pipeline penjualan dianalogikan sebagai corong penjualan namun mewakili sudut pandang penjual. Seperti halnya corong, pipeline memiliki tahapan prospek yang berbeda, seperti kualifikasi prospek, ruang lingkup, proposal, negosiasi, dan penutupan.

Di sisi lain, perkiraan penjualan memperkirakan prospek yang kemungkinan akan ditutup dalam periode tertentu. Perkiraan ini didasarkan pada posisi prospek dalam pipeline dan seberapa besar kemungkinan mereka akan pindah ke tahap penutupan dalam jangka waktu yang ditentukan.

Apa yang dimaksud dengan manajemen saluran penjualan?

Manajemen pipeline penjualan melibatkan pengorganisasian dan pelacakan kuota, target, dan prospek. Manajemen ini juga memungkinkan para perwakilan untuk mengetahui kesepakatan mana yang membutuhkan perhatian khusus dan di tahap mana setiap kesepakatan berada. Dengan informasi tersebut, tenaga penjualan dapat memprediksi apakah ada cukup banyak kesepakatan untuk mencapai kuota dan target. Manajemen pipeline penjualan melibatkan aspek-aspek berikut:

• Metrik pipeline yang digabungkan: Semua metrik yang digunakan untuk menganalisis proses penjualan.
• Optimalisasi pipeline: Pipeline penjualan yang dikelola dengan baik memungkinkan manajer penjualan untuk mengevaluasi dan mengoptimalkan proses di setiap tahap untuk perkiraan pendapatan yang akurat. Optimalisasi ini juga memastikan peningkatan pendapatan pada akhir siklus penjualan.
• Manajemen tim penjualan: Melibatkan evaluasi rutin dan pelacakan kemajuan tenaga penjualan, seperti kapan dan di mana mereka memanfaatkan proses penjualan secara maksimal.
• Alat dan aplikasi manajemen jalur pipa: Alat dan aplikasi ini dirancang dan diimplementasikan untuk meningkatkan proses penjualan dan kinerja tim penjualan.

Tahapan pipeline penjualan dan strategi manajemen

Pipeline penjualan mewakili perjalanan terstruktur prospek dari kontak awal hingga menjadi pelanggan yang membayar. Mengelola setiap tahap secara efektif memastikan tingkat konversi yang lebih tinggi, peramalan yang lebih baik, dan kinerja penjualan yang lebih baik. Di bawah ini, kami menguraikan tahapan pipeline penjualan utama dan strategi terbaik untuk mengoptimalkan setiap langkah.

1. Prospek: Menemukan pelanggan potensial

Tim penjualan mengidentifikasi dan mengumpulkan prospek potensial melalui berbagai saluran, termasuk penjangkauan dingin, pemasaran masuk, acara jaringan, media sosial, dan rujukan. Tujuannya adalah untuk menarik individu atau bisnis yang sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Gunakan alat bantu perolehan prospek seperti LinkedIn Sales Navigator atau Apollo untuk membangun daftar prospek yang ditargetkan.
• Kembangkan strategi penjangkauan multi-saluran, yang menggabungkan email, telepon, dan keterlibatan media sosial.
• Nilai prospek berdasarkan tingkat keterlibatan untuk memprioritaskan prospek yang berpotensi tinggi.
• Mengotomatiskan alur kerja pengumpulan dan penjangkauan prospek menggunakan sistem CRM.

2. Kualifikasi prospek: Menyaring prospek yang tepat

Tidak semua prospek siap untuk membeli. Pada tahap ini, tim penjualan mengevaluasi prospek menggunakan kerangka kerja kualifikasi seperti BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) untuk menentukan apakah mereka cocok. Hal ini membantu memastikan upaya penjualan berfokus pada prospek berkualitas tinggi daripada membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Menerapkan sistem penilaian prospek untuk memprioritaskan prospek berdasarkan kecocokan dan keterlibatan mereka.
• Ajukan pertanyaan-pertanyaan kualifikasi di awal untuk menilai kesiapan dan potensi minat.
• Kategorikan prospek ke dalam prioritas tinggi, sedang, dan rendah untuk alokasi sumber daya yang lebih baik.
• Siapkan otomatisasi CRM untuk memfilter dan memindahkan prospek yang memenuhi syarat ke tahap berikutnya.

3. Kontak dan penemuan awal: Memahami kebutuhan pelanggan

Perwakilan penjualan memulai panggilan, email, atau pertemuan untuk memperkenalkan diri, mempelajari bisnis prospek, dan mengungkap poin-poin penting mereka. Tujuannya adalah untuk membangun kepercayaan dan mengidentifikasi bagaimana solusi Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Personalisasikan pesan penjangkauan berdasarkan industri dan tantangan prospek.
• Ikuti kerangka kerja discovery call yang terstruktur untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang mendalam.
• Mendokumentasikan wawasan utama, keberatan, dan kriteria keputusan dalam CRM.
• Gunakan dorongan yang didukung oleh AI untuk mengingatkan perwakilan kapan harus menindaklanjuti prospek.

4. Presentasi dan demonstrasi produk

Perwakilan penjualan memberikan demonstrasi atau presentasi yang mendetail, yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan memecahkan masalah pelanggan. Di sinilah keberatan ditangani, keunggulan kompetitif disorot, dan nilai diperkuat.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Sesuaikan presentasi untuk memenuhi kebutuhan unik prospek daripada menggunakan presentasi umum.
• Gunakan studi kasus dan kisah sukses untuk menunjukkan dampak nyata.
• Pantau tingkat keterlibatan untuk menilai tingkat ketertarikan prospek.
• Otomatiskan tindak lanjut setelah demo untuk mempertahankan momentum dalam percakapan penjualan.

5. Proposal dan negosiasi: Menyusun kesepakatan

Setelah prospek menyatakan minatnya, proposal atau penawaran resmi akan dikirimkan, yang merinci harga, persyaratan, dan hasil kerja. Negosiasi dapat dilakukan untuk menyelesaikan harga, persyaratan kontrak, atau fitur tambahan sebelum mencapai kesepakatan.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Memastikan proposal jelas, ringkas, dan disesuaikan dengan kebutuhan prospek.
• Gunakan perangkat lunak pelacakan proposal untuk memantau ketika prospek membuka dan meninjau dokumen.
• Persiapkan skenario negosiasi yang umum terjadi dan siapkan penawaran alternatif.
• Siapkan pengingat kontrak otomatis untuk mencegah transaksi terhenti.

6. Menutup kesepakatan: Menyelesaikan penjualan

Pada titik ini, prospek memutuskan dan berkomitmen untuk membeli. Perwakilan penjualan memastikan bahwa kontrak ditandatangani, pembayaran diproses, dan semua dokumen diselesaikan.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Sederhanakan proses penutupan dengan menggunakan alat bantu tanda tangan elektronik seperti DocuSign.
• Komunikasikan langkah selanjutnya sehingga pelanggan tahu apa yang diharapkan setelah penandatanganan.
• Menerapkan daftar periksa tinjauan kesepakatan untuk memverifikasi semua persyaratan dan hasil kerja sudah tersedia.
• Pantau metrik close rate untuk mengidentifikasi area di mana transaksi macet.

7. Tindak lanjut dan retensi pascapenjualan: Memperkuat hubungan pelanggan

Setelah menutup kesepakatan, bisnis berfokus pada orientasi, dukungan, dan retensi pelanggan. Pelanggan yang terlibat lebih cenderung memperbarui kontrak, melakukan pembelian berulang, dan mereferensikan klien baru.

Cara mengelola tahap ini secara efektif

• Buat proses orientasi yang terstruktur untuk membantu pelanggan memulai dengan lancar.
• Jadwalkan pemeriksaan rutin untuk mengumpulkan umpan balik dan menyelesaikan masalah lebih awal.
• Gunakan dorongan yang didukung oleh AI untuk memberi tahu tim penjualan tentang peluang pembaruan atau peningkatan penjualan.
• Dorong rujukan dengan menawarkan insentif eksklusif untuk rekomendasi pelanggan.

Bagaimana manajemen pipeline penjualan membantu para pemimpin memperkirakan pendapatan?

Karena pipeline penjualan memungkinkan perwakilan untuk melihat tahap prospek, mereka dapat memprediksi berapa banyak yang dapat dikonversi dalam jangka waktu tertentu. Sebagai contoh, jika pipeline memiliki nilai kontrak sebesar $100.000 dan tingkat konversi prospek adalah 10%, maka perkiraannya adalah untuk mencapai biaya bisnis sebesar $10.000.

Jika target penjualan ditetapkan sebesar $20.000, maka dua kali lebih banyak prospek yang harus dikonversi, dan analisis pipeline dapat dilakukan untuk mengidentifikasi peningkatan untuk menggerakkan prospek melalui saluran penjualan dengan lebih cepat.

Bagaimana Anda membangun saluran penjualan?

Setelah kita mengetahui manajemen pipeline penjualan, mari kita pahami bagaimana cara membuatnya.

1. Mengidentifikasi pasar prospektif & perusahaan target

Langkah pertama untuk membangun pipeline penjualan adalah mengetahui profil Pelanggan Ideal (ICP). ICP memberi Anda perkiraan kasar jumlah pelanggan yang dapat dilayani oleh bisnis Anda.

Menyusun ICP adalah tugas eksekutif tingkat C, seperti CEO atau tim pendiri, yang akan memperbaruinya seiring dengan pertumbuhan perusahaan, terutama jika perusahaan baru berusia kurang dari tiga tahun. Perusahaan target diturunkan dari ICP dan mencakup organisasi yang ingin Anda ajak berbisnis.

2. Teliti target Anda secara menyeluruh

Setelah Anda mengetahui ICP, Anda dapat membuat daftar internal perusahaan target dan membangun kontak. Proses pembuatan daftar biasanya melibatkan pencarian nama-nama pelanggan target, memperkaya kontak mereka dengan informasi tambahan, dan menggali lebih dalam untuk menemukan lebih banyak informasi pribadi. Ada dua cara untuk membuat daftar internal:

• Membeli daftar

Nama-nama perusahaan dalam niche Anda sering kali dapat dibeli dari vendor dengan informasi terperinci seperti nama, kontak, dan detail pribadi. Namun, penting untuk melakukan uji tuntas karena informasi tersebut mungkin tidak selalu berkualitas. Ketika orang berganti organisasi, mereka membawa kontak mereka.

• Menyusun daftar

Proses yang lebih padat karya, membuat daftar ini melibatkan pengumpulan nama dan informasi pribadi dengan susah payah melalui berbagai sumber. Meskipun tidak praktis, informasi yang dihasilkan bisa berkualitas tinggi.

3. Menjangkau target di berbagai saluran

Menjangkau saluran Anda pada saluran yang berbeda sangat penting untuk menciptakan titik kontak sebanyak mungkin. Ini termasuk email, pesan, panggilan telepon, atau bahkan pertemuan fisik.

Hanya beberapa prospek yang dapat menerima saluran yang sama, cari tahu media yang paling mereka sukai untuk memulai percakapan dan kemudian lanjutkan untuk menjadi akrab.

4. Membangun rutinitas komunikasi

Membagi pipeline menjadi beberapa segmen dengan mengadopsi penjualan berbasis nilai. Melatih tenaga penjualan untuk menjadi komunikator yang baik yang membangun hubungan antarmanusia yang otentik dan mempertahankan percakapan dengan prospek.

Hal ini memiliki nilai yang lebih baik dalam memelihara prospek dan membawa kembali prospek yang telah hilang beberapa waktu yang lalu. Setelah SQL dipindahkan ke eksekutif akun, Anda dapat membangun momentum untuk mencapai tujuan.

10 Praktik-praktik terbaik dalam manajemen saluran penjualan

Pada bagian ini, kami telah mengumpulkan 10 praktik terbaik tentang cara meningkatkan pipeline penjualan yang dapat meningkatkan pendapatan Anda. Meskipun Anda mungkin sudah melakukan beberapa di antaranya, daftar ini dapat dengan cepat menunjukkan area di mana Anda masih kurang.

1. Ikuti prospek yang paling berkualitas

Meskipun Anda tergoda untuk menebar jaring selebar mungkin untuk memanfaatkan setiap peluang, Anda lebih baik mengikuti prospek yang paling berkualitas. Jika Anda mengamati prosesnya dengan seksama, Anda akan melihat bahwa waktu yang dihabiskan untuk menutup setiap kesepakatan hampir sama.

Satu survei menunjukkan bahwa kualifikasi prospek yang tidak tepat dapat mengakibatkan hilangnya 67% penjualanyang berarti banyak waktu dan tenaga yang terbuang. Sebaliknya, fokus pada prospek yang paling berkualitas memastikan upaya Anda dihabiskan untuk prospek yang paling mungkin untuk dikonversi.

Misalnya, menyortir prospek Anda berdasarkan minat dan keterlibatan mereka dari yang tinggi ke rendah dapat menunjukkan kepada Anda siapa yang memiliki peluang terbaik untuk menjadi pelanggan yang membayar.

2. Lakukan tindak lanjut secara teratur dan pangkas prospek yang mati

Tenaga penjualan terbaik memastikan bahwa mereka menindaklanjuti prospek mereka untuk melakukan penjualan tersebut. Namun, sebagian besar perwakilan menyerah setelah 2 kali menelepon, meninggalkan semua uang di atas meja. Saat ini pembeli memiliki begitu banyak pilihan sehingga mereka membutuhkan waktu lama untuk mengambil keputusan tentang penawaran yang berdekatan.

Apa yang pernah terjadi 3,5 panggilan untuk menutup kesepakatan satu dekade yang lalu, sekarang hanya membutuhkan 8 panggilan! Pesaing Anda sedang bekerja keras untuk meningkatkan timbangan mereka, dan Anda harus berada di luar sana untuk memastikan timbangan itu berpihak pada Anda.

Efisiensi adalah tentang memfokuskan upaya Anda pada prospek terbaik dan belajar untuk mengenali kapan harus menahan diri untuk tidak menghabiskan energi dan waktu untuk prospek yang Anda tahu tidak baik. Dapat dimengerti, melepaskan prospek yang mungkin telah Anda kejar selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan memang sulit, tetapi penting juga untuk tidak jatuh ke dalam kekeliruan biaya tenggelam.

Prospek sudah mati ketika mereka menunjukkan bahwa mereka tidak menarik, tidak mau merespons Anda, atau tidak dapat dihubungi. Mengidentifikasi prospek ini dan memangkasnya untuk mengejar prospek yang bernilai tinggi sangatlah penting.

3. Pertahankan keterlibatan melalui konten yang hebat

Penjualan biasanya dikaitkan dengan kontak melalui email, panggilan telepon, dan pertemuan; namun, memeriksa prospek dengan konten hebat yang menurut mereka bermanfaat adalah strategi yang unggul. 88% pemasar B2B menggunakan pemasaran konten sebagai alat penghasil prospek, yang bekerja dengan sangat baik.

Konten yang menarik membangun keakraban dan kepercayaan dengan prospek dibandingkan dengan panggilan telepon dan email. Jika mereka menyukai konten yang Anda kirimkan, Anda telah menempatkan mereka pada posisi yang menguntungkan, dan angkanya juga setuju - pemasaran konten berbiaya 62% lebih rendah. Tetap saja, ini menghasilkan tiga kali lebih banyak prospek sebagai pemasaran keluar.

Strategi konten yang kuat akan mengharuskan Anda untuk membuat materi untuk berbagai tahap corong. Bagian atas corong dapat mencakup blog, artikel, video, infografis, dan FAQ. Konten corong tengah dapat berupa eBook, studi kasus, tutorial video, dan kertas putihdan bagian bawah corong dapat berupa evaluasi, uji coba, atau kupon gratis.

4. Tinjau, tingkatkan, dan perbarui pipeline penjualan secara teratur

Salah satu komponen penting dari manajemen pipeline penjualan adalah peningkatan secara teratur. Teknik yang dulunya efektif (seperti menelepon) mungkin tidak efektif lagi. Orang-orang terbaik dalam penjualan secara konstan memeriksa proses untuk mencari kesalahan dan area perbaikan.

Ini bisa sesederhana mengubah promosi penjualan per pelanggan individumenindaklanjuti waktu, atau menggunakan pendekatan tertentu- semuanya memiliki ruang untuk perbaikan. Menjalankan eksperimen kecil akan memberi tahu Anda apa yang berhasil dan tidak perlu dicoba lagi.

Pembaruan juga penting karena jalur penjualan terus berubah - prospek berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya, keluar, atau kesepakatan ditutup. Pembenahan rutin akan memastikan hal ini tetap terkelola, sehingga tidak menimbulkan inefisiensi dan kehilangan penjualan.

Cara terbaik adalah dengan mengelola pipeline, selalu memperbarui informasi tentang semua prospek, dan menyimpan catatan untuk semua tahapannya. Ini adalah upaya ekstra, tetapi akan terbayar.

5. Menstandarkan proses penjualan

Meskipun setiap pelanggan berbeda, dan pendekatan terbaik untuk setiap pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan mereka, hal ini dapat menjadi tidak efisien seiring berjalannya waktu, dan perwakilan mungkin kehilangan keunggulan dalam teknik penjualan keluar.

Menstandarkan proses akan menetapkan garis dasar untuk diikuti oleh para perwakilan, sehingga mereka dapat membuat rutinitas penjangkauan. Jika Anda mencermati lebih dekat, Anda juga akan melihat bahwa ICP Anda memiliki banyak kesamaan kualitas dan kesamaan, dan kebutuhan mendasar mereka akan produk Anda akan kurang lebih sama.

Di sinilah standarisasi memudahkan perwakilan untuk tetap berpegang pada naskah kemenangan dan berimprovisasi saat dibutuhkan. Penting untuk disebutkan bahwa beberapa tim penjualan yang berkinerja terbaik juga mengikuti proses standar.

6. Memantau metrik kinerja

Untuk mendapatkan gambaran akurat tentang pipeline penjualan Anda, Anda perlu memantau metrik penjualanpenting, yang mencakup hal-hal seperti:

• Jumlah total transaksi dalam pipeline
• Seberapa besar rata-rata transaksi yang terjadi
• Rasio penutupan - persentase rata-rata transaksi yang ditutup
• Kecepatan penjualan- berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum kesepakatan ditutup

Mengawasi metrik ini setiap minggu memberi Anda wawasan tentang kinerja Anda dan kesehatan saluran penjualan. Melacak indikator kinerja ini juga menunjukkan bagaimana perubahan yang Anda terapkan atau strategi Anda membuahkan hasil.

7. Gunakan alat bantu penjualan yang tepat dan otomatisasi

Alat bantu penjualan yang tepat dan jumlah alat bantu yang digunakan dapat membuat perbedaan besar dalam menghasilkan prospek, mempertahankan waktu siklus, atau menutup transaksi. Alat penjualan dapat menghemat banyak waktu yang terbuang untuk tugas-tugas administratif oleh perwakilan.

Mereka juga dapat menghasilkan prospek, menugaskan mereka ke perwakilan yang tepat, menindaklanjuti percakapan, dan mengirimkan tanggapan otomatis. 67% responden dalam Survei GetAccept mengaku menggunakan antara 4 hingga 10 alat bantu penjualan, dan hampir semua (97%) menggunakan satu alat bantu.

Jika Anda adalah perusahaan kecil, lembar Excel sederhana sudah cukup untuk melacak sebagian besar detail dalam proses penjualan. Organisasi berukuran sedang membutuhkan CRM untuk menyimpan data penting dan memberikan bantuan otomatis kepada perwakilan untuk memudahkan proses penjualan.

8. Jaga agar siklus penjualan tetap pendek

Berbeda dengan B2C, siklus penjualan B2B bisa sangat panjang. Rata-rata panjang siklus penjualan rata-rata untuk perusahaan B2B adalah 102 hari. Ada alasan sederhana mengapa ada baiknya untuk mengurangi angka itu sekecil mungkin.

Semakin lama Anda membiarkan prospek Anda memutuskan, semakin banyak waktu yang mereka miliki untuk mencari alternatif. Jika prospek Anda sering tidak ada tanggapan atau tingkat penutupan Anda rendah, bisa jadi ini adalah siklus penjualan yang panjang.

Pertimbangkan untuk mengurangi jumlah hari sedapat mungkin, seperti tindak lanjut, atau berikan mereka pilihan yang membutuhkan waktu keputusan yang lebih singkat. Selalu ada ruang untuk berinovasi di sini untuk memperpendek siklus penjualan.

9. Menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Menurut penelitian yang dilakukan oleh Forrester, hanya 8% organisasi B2B yang yang memiliki keselarasan yang kuat antara departemen pemasaran dan penjualan mereka. Cara tradisional dalam beroperasi adalah dengan memisahkan diri - tim pemasaran menangkap prospek dan menyerahkannya ke bagian penjualan, dan bagian penjualan menelepon atau mengirim email kepada prospek untuk menutup transaksi.

Namun, sistem pencarian dan peneleponan yang kasar ini perlu ditingkatkan karena setiap departemen bekerja secara independen satu sama lain untuk menjalankan banjir prospek melalui sistem.

Menyelaraskan keduanya berarti pemasaran menangkap dan mengirimkan prospek yang paling memenuhi syarat ke bagian penjualan untuk penyempurnaan lebih lanjut. Hal ini mengurangi waktu dan upaya yang terbuang untuk kedua departemen karena mereka fokus pada tip yang paling mungkin untuk dikonversi.

Hal ini terbukti dari angka-angka yang ada - perusahaan yang memiliki tim pemasaran dan penjualan yang selaras memiliki tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi dan tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi.

10. Berikan dokumentasi dan pelatihan

Manajer penjualan dan perwakilan harus memiliki pemahaman yang kuat tentang pipeline penjualan dan tahu cara menggunakan alat ini secara optimal. Terlepas dari berapa lama mereka telah menggunakannya, dokumentasi yang baik yang mencakup dasar-dasarnya selalu dapat membantu.

Pelatihan rutin akan menjaga keterampilan mereka tetap tajam dan memberi mereka ide-ide baru untuk dicoba dan memenangkan lebih banyak kesepakatan. Dokumentasi dan pelatihan yang mapan, terutama pada alat bantu pembelajaran penjualan, dapat mempermudah proses perekrutan tenaga penjual baru dan membuat mereka mampu menjual produk dalam waktu singkat. Hal ini juga dapat membuat semua orang selalu mendapatkan informasi terbaru tentang apa yang baru dan bagaimana cara meningkatkannya.

Bagaimana manajemen pipeline penjualan membantu para perwakilan merencanakan pekerjaan mereka dengan lebih baik?

Seperti yang telah kita lihat pada bagian sebelumnya, manajemen pipeline penjualan memiliki banyak keuntungan bagi tim penjualan. Tenaga penjualan dapat mengoptimalkan setiap aspek pekerjaan mereka berdasarkan informasi yang diperoleh untuk menjual dengan lebih baik.

Perwakilan yang menggunakan alat bantu penjualan, bahkan yang paling dasar sekalipun, dapat menghemat waktu untuk tugas-tugas administratif rutin. Alat bantu otomatis membantu mereka dengan menyelaraskan perwakilan dengan prospek yang paling memenuhi syarat sehingga mereka dapat mempersiapkan presentasi mereka terlebih dahulu untuk prospek tertentu.

Akhirnya, dengan mengetahui metrik kinerja, perwakilan dapat memutuskan untuk meningkatkan aktivitas penjualan mereka untuk memenuhi pendapatan yang turun atau merencanakan kesuksesan untuk kuartal berikutnya.

Optimalkan saluran penjualan Anda dengan Compass!

Sederhanakan proses komisi penjualan Anda mulai dari perolehan prospek hingga kepuasan pelanggan dengan Compass. Platform otomatisasi canggih kami memastikan komisi yang akurat, integrasi tanpa batas, dan analitik yang mendalam untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Siap untuk meningkatkan efisiensi pipa Anda?

Pesan Demo dan lihat caranya Compass dapat mengubah manajemen komisi penjualan Anda!

Kesimpulan

Pipeline penjualan yang terstruktur dengan baik bukan hanya sebuah alat, tetapi juga merupakan tulang punggung pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi. Dengan hanya 3% dari pasar Anda yang secara aktif membeli, sementara 56% belum siap, dan sisanya masih dalam tahap awal, manajemen pipeline penjualan yang efektif membantu mengalihkan lebih banyak prospek ke arah konversi.

Dengan menerapkan praktik terbaik manajemen pipeline penjualan, mengoptimalkan setiap tahap, dan menggunakan alat bantu bertenaga AI seperti Compass, tim penjualan dapat meningkatkan alur transaksi, memperpendek siklus penjualan, dan memaksimalkan potensi pendapatan. Kuncinya terletak pada menjaga visibilitas, mengotomatisasi proses, dan membuat keputusan berbasis data untuk memastikan setiap peluang dikelola secara efisien.