30 Pertanyaan Analisis Kebutuhan Penjualan untuk Meningkatkan Pertumbuhan Bisnis Anda

Analisis kebutuhan penjualan yang komprehensif sangat penting untuk mengembangkan strategi penjualan yang efektif. Dengan melakukan analisis kebutuhan menyeluruh dalam penjualan, Anda dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam pendekatan Anda saat ini, memahami kebutuhan spesifik pelanggan Anda, dan membuat rencana yang ditargetkan yang selaras dengan tujuan organisasi Anda. Mengajukan pertanyaan yang tepat sangat penting untuk memastikan analisis yang sukses.

Berikut adalah 25 pertanyaan analisis kebutuhan penjualan yang dirancang untuk memberikan wawasan berharga mengenai kekuatan, kelemahan, dan peluang pertumbuhan tim penjualan Anda.

Baik Anda seorang manajer penjualan yang ingin meningkatkan kinerja tim Anda atau seorang profesional penjualan individu yang ingin menyempurnakan pendekatan Anda, pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda mengembangkan strategi khusus yang mendorong hasil. 

Pertanyaan analisis kebutuhan penjualan tentang tujuan

Berikut ini adalah lima pertanyaan analisis kebutuhan tentang tujuan dan sasaran pelanggan Anda.

1. Apa tujuan jangka panjang dan jangka pendek Anda?

Pertanyaan terbuka ini memungkinkan pelanggan Anda memberi tahu Anda ke mana mereka ingin membawa bisnis mereka tahun depan. Anda dapat memulai dengan mencari tahu bagaimana produk Anda akan berdampak pada tujuan pelanggan dan memposisikannya sebagai katalis atau akselerator untuk membantu mereka mencapai tujuan.

2. Apa yang ingin dicapai oleh atasan atau tim Anda di tahun mendatang?

Seperti yang pertama, ini adalah pertanyaan tentang tujuan, meskipun dengan cara yang berbeda. Dengan memberi mereka kerangka waktu (satu tahun) dan topik (atasan atau tim mereka), Anda bisa menggali lebih dalam tentang apa yang ingin dicapai oleh perusahaan.

3. Apa hasil yang Anda inginkan?

Pertanyaan ini membuat klien berpikir tentang visi atau tujuan, tetapi tentang hasil. Keinginan untuk mencapai tujuan yang jauh atau bahkan tujuan yang dekat adalah satu hal; mengingat hasil yang diinginkan adalah hal yang berbeda.

Sebagai contoh, jika Anda menjual perangkat lunak SDM ke agen tenaga kerja, tujuan klien Anda mungkin untuk meninjau pelamar dengan lebih cepat. Hasil yang mereka inginkan adalah 30% lebih banyak kandidat yang dapat direkrut oleh perusahaan. Anda kemudian bisa menjelaskan bagaimana produk Anda akan membantu mencapai tujuan tersebut.

4. Apakah Anda saat ini memiliki tenggat waktu?

Tanyakan kepada pelanggan apakah mereka akan membuat tujuan untuk menambah urgensi dalam diskusi. Anda dapat menyoroti solusi Anda sebagai alat untuk membantu Anda mencapai tujuan lebih cepat jika Anda mengetahui apakah mereka perlu mencapai tenggat waktu tertentu atau melakukan sesuatu.

5. Bagaimana sasaran tim Anda memengaruhi strategi departemen Anda?

Pertanyaan ini mungkin terlihat aneh karena kita telah membahas dua pertanyaan tentang tujuan dan sasaran. Namun, dengan mengetahui peran tim mereka dalam strategi departemen yang lebih luas dapat memberikan petunjuk tentang kebutuhan departemen secara keseluruhan.

Sebagai contoh, dalam kasus penjualan kembali solusi perangkat lunak SEO, mungkin ada baiknya menyimak peran tim dalam meningkatkan lalu lintas, yang berarti perusahaan bermaksud untuk memperluas akuisisi organiknya. Jika perangkat lunak Anda juga menawarkan alat belanja, Anda juga dapat menampilkannya.

Pertanyaan analisis kebutuhan tentang kelemahan

Berikut adalah lima pertanyaan analisis kebutuhan tentang kelemahan pelanggan Anda.

6. Apa yang Anda anggap sebagai kekuatan terbesar tim Anda? Kelemahan?

Anda tidak ingin menanyakan apa kelemahan terbesar mereka terlebih dahulu, jadi mulailah dengan kekuatan terbesar mereka. Setelah itu, tanyakan kelemahan mereka. Mengetahui kelemahan ini akan membantu Anda memahami apa yang bisa dilakukan tim dengan lebih baik dan bagaimana produk Anda sesuai dengan rencana perbaikan yang potensial.

7. Apa yang akan Anda ubah dari perusahaan Anda jika Anda bisa?

Ini adalah pertanyaan yang sangat baik untuk memulai diskusi sambil mempelajari lebih lanjut tentang rintangan dan kesulitan organisasi. Bahkan jika jawabannya tidak terkait dengan produk, Anda akan lebih memahami beberapa kendala dan masalah organisasi yang dihadapi klien Anda.

8. Apa yang Anda lihat dari sudut pandang Anda? Seberapa signifikankah mereka?

Alih-alih "Apa kebutuhan Anda?", pertanyaan ini secara eksplisit menanyakan persepsi pelanggan tentang kebutuhan mereka, bukan kebutuhan mereka yang sebenarnya.

Anda mungkin akan menemukan bahwa Anda memahami kebutuhan pelanggan Anda lebih baik daripada mereka setelah Anda mengajukan pertanyaan analisis kebutuhan. Namun, sangat penting untuk memahami bagaimana mereka memandang kebutuhan mereka.

10. Apakah Anda memiliki masalah dengan [titik nyeri yang umum?

Ini adalah pertanyaan klasik untuk mengungkap tantangan pelanggan. Pertanyaan ini berhasil karena memberikan nama pada titik masalah. Klien Anda mungkin tidak tahu apa yang mereka rasakan sampai Anda menunjukkannya. Terkadang, mereka bisa begitu terbiasa dengan tantangan sehingga mereka bahkan tidak menerimanya. Dengan mengajukan pertanyaan ini, Anda memaksa mereka untuk siap menghadapinya.

11. Sumber daya mana yang bisa Anda gunakan lebih banyak?

Ajukan pertanyaan ini tidak hanya untuk memahami sumber daya apa yang dapat Anda sediakan saat itu juga, tetapi juga untuk melihat sumber daya apa yang dapat dibuat oleh tim Anda untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Anda bisa mengirimkan informasi ini langsung ke bagian pemasaran Anda untuk mengembangkan prospek melalui sumber daya baru ini. Klien Anda juga dapat menjawab secara umum: mereka mungkin membutuhkan anggaran yang lebih besar atau tim yang lebih besar. Gunakan informasi ini untuk memperkuat mereka atau melihat apakah Anda dapat membuat paket yang lebih baik untuk mereka.

Pertanyaan analisis kebutuhan tentang proses pembelian

Berikut adalah 11 pertanyaan yang perlu dianalisis tentang proses pembelian Anda.

12. Bagaimana bisnis Anda menilai nilai produk atau layanan baru?

Jika Anda ingin memasarkan suatu produk, Anda harus terlebih dahulu memahami bagaimana pelanggan Anda mengevaluasinya sebelum membelinya. Manfaat utama dari pertanyaan ini adalah bahwa pertanyaan ini cukup luas sehingga klien dapat berbicara tentang apa saja tanpa dipaksa untuk memberikan tanggapan tertentu. Siapa yang sekarang mengendalikan perusahaan Anda? Mengapa Anda memilih vendor ini?

Pelanggan Anda mungkin menggunakan solusi yang berbeda - ini adalah pengetahuan yang sangat penting. Ketika Anda mengetahui alasannya, Anda juga dapat menemukan apa yang sebelumnya telah membuat mereka memilih Anda dan menggunakannya untuk keuntungan Anda (atau bahkan menunjukkan bagaimana Anda lebih unggul dari pesaing Anda). "Mengapa Anda beralih?" adalah pertanyaan lanjutan yang tepat.

13 . Apa kriteria pembelian dan keberhasilan Anda?

Pertanyaan ini umumnya meminta pelanggan untuk menjelaskan faktor-faktor kunci dalam memilih produk. Namun jangan lupakan bagian kedua dari kriteria keberhasilan. Apakah mereka memenuhi kriteria sukses dalam mendapatkan lebih banyak pelanggan? Menyederhanakan operasi?

14. Apa yang akan Anda tekankan tentang harga, kualitas dan layanan?

Dengan pertanyaan ini, Anda dapat memilih apakah akan menjual penjualan tambahan kepada pelanggan atau membuat paket diskon. Pertanyaan ini juga dapat membantu Anda mengkualifikasikan mereka jika Anda

menjual produk perusahaan dengan nilai kontrak yang tinggi, atau jika tim layanan Anda terus tumbuh dan berkembang.

15. Tingkat bantuan seperti apa yang Anda perlukan?

Apakah diperlukan instruksi yang signifikan? Atau apakah mereka menginginkan produk yang bisa langsung digunakan? Mengetahui tingkat kepedulian dan fokus yang mereka harapkan akan membantu Anda dalam menilai kebutuhan mereka saat orientasi dimulai.

16. Apa yang paling Anda hargai dari editor yang sekarang? Apa hal yang paling membuat Anda kesal?

Pertanyaan ini harus dijawab hanya setelah Anda menentukan bahwa mereka saat ini menggunakan opsi yang berbeda. Anda dapat mulai memahami di mana produk Anda mengatasi kesulitan jawaban mereka saat ini dengan mempelajari apa yang mereka sukai dan tidak sukai.

18. Kualitas apa yang Anda cari dalam organisasi yang berbisnis dengan Anda?

Sangatlah penting untuk memahami apa yang dicari oleh klien Anda secara umum. Apakah ini akan menjadi hubungan jangka panjang? Atau bagaimana dengan komunikasi pelanggan yang cepat? Atau seseorang yang dapat mereka hubungi?

19. Faktor-faktor apa saja yang mungkin menyebabkan Anda mengganti pemasok?

Pengurangan pelanggan adalah fakta yang tidak dapat dihindari dan tidak menyenangkan bagi bisnis B2B. Anda ingin mengetahui apa yang membuat konsumen Anda meninggalkan Anda sejak awal. Jika mereka tidak merespons, coba tanyakan, "Apa yang menyebabkan Anda meninggalkan editor di masa lalu?" Berusahalah untuk mendapatkan tanggapan informal.

20. Apa yang paling Anda sukai dari sistem yang ada saat ini? Apa yang ingin Anda ubah?

Pertanyaan ini bukan tentang perusahaan tempat mereka berbisnis, tapi tentang produk yang dijual perusahaan tersebut. Ini adalah pertanyaan yang berharga karena Anda akan mempelajari apa yang bekerja dengan baik dan apa yang salah di tingkat produk.

21. Bagaimana Anda biasanya membuat keputusan pembelian?

Bahwa Anda menghadiri rapat tim secara keseluruhan dan semua orang memberikan suara untuk menerima atau tidak menerima solusi? Apakah hal ini ditentukan oleh kontrak produk

nilai? Jika Anda menawarkan produk yang lebih murah, pelanggan Anda akan dapat menyelesaikan prosedur dengan lebih cepat. Namun, jika produk Anda lebih mahal, mereka mungkin menggunakan metode yang berbeda.

22. Apakah Anda lebih suka menghemat uang, memangkas pengeluaran, atau meningkatkan produktivitas?

Ini adalah metode lain untuk menentukan tujuan pelanggan Anda. Bagian yang menyenangkan adalah metode ini menawarkan opsi dalam bentuk "Apakah Anda ingin" yang membuatnya mudah untuk ditanyakan dan mengarah pada respons yang lebih percakapan atau santai.

23. Fitur produk apa yang akan menghasilkan keputusan pembelian?

Beberapa fitur produk mungkin tidak penting bagi pelanggan Anda, sementara yang lain mungkin sangat penting. Apa pun yang disebutkan pelanggan Anda

di sini, gunakan untuk menekankan fitur produk Anda.

24. Apa alasan Anda tidak membeli produk yang sebanding di masa lalu?

Apakah klien Anda hampir melakukan transaksi yang sebanding namun mundur di menit-menit terakhir? Pertanyaan ini akan memberikan indikasi jenis keberatan yang mungkin Anda hadapi selama proses penutupan.

25. Berapa lama rata-rata waktu yang dibutuhkan staf Anda untuk membeli produk?

Gunakan pertanyaan ini untuk menentukan berapa lama Anda dapat berbicara dengan pelanggan tersebut. Tingkatkan Keterampilan Bertanya Anda untuk Menilai Kebutuhan Pelanggan Anda Pertanyaan penjualan yang baik memungkinkan Anda untuk menyesuaikan konten Anda dengan tujuan prospek Anda dan menunjukkan mengapa jawaban Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka. Anda dapat lebih jauh mengkualifikasi prospek Anda, menutup lebih banyak transaksi, dan meningkatkan pendapatan berulang di bisnis Anda dengan mengajukan pertanyaan yang tepat.

Pertanyaan seputar analisis kebutuhan pelatihan untuk tim penjualan

Analisis kebutuhan pelatihan penjualan membantu mengidentifikasi kesenjangan keterampilan dan menyempurnakan strategi untuk kinerja penjualan yang lebih baik. Analisis kebutuhan pelatihan yang terstruktur dengan baik untuk tim penjualan memastikan pelatihan yang ditargetkan, membekali perwakilan dengan teknik yang tepat untuk menutup lebih banyak kesepakatan dan beradaptasi dengan perubahan pasar.

26. Keterampilan khusus apa yang perlu ditingkatkan oleh tim penjualan Anda?

Analisis kebutuhan pelatihan penjualan yang menyeluruh membantu mengidentifikasi kesenjangan keterampilan yang mungkin memengaruhi kinerja penjualan. Apakah itu negosiasiteknik prospek, atau teknik penutupan, dengan mengenali area-area ini, analisis kebutuhan pelatihan dapat disesuaikan untuk pengembangan tim penjualan.

27. Seberapa baik tim penjualan Anda memahami produk atau layanan Anda?

Staf penjualan harus dengan percaya diri menjelaskan bagaimana solusi Anda mengatasi masalah pelanggan. Analisis kebutuhan pelatihan penjualan yang mendetail memastikan bahwa anggota tim memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk menangani keberatan, memposisikan nilai, dan membedakan penawaran Anda dari pesaing.

28. Tantangan apa yang dihadapi tenaga penjualan Anda saat berinteraksi dengan prospek?

Mengidentifikasi hambatan utama dalam proses penjualan-seperti menangani keberatan harga, menghadapi pembeli yang ragu-ragu, atau kesulitan dalam melakukan tindak lanjut-membantu menciptakan analisis kebutuhan pelatihan yang efektif untuk tim penjualan yang menangani masalah-masalah nyata.

29. Apakah staf penjualan Anda menggunakan teknik dan strategi penjualan yang tepat?

Bahkan tenaga penjualan yang berpengalaman pun dapat mengandalkan metode yang sudah ketinggalan zaman atau tidak efektif. Analisis kebutuhan pelatihan penjualan yang terstruktur membantu menilai apakah perwakilan menerapkan teknik modern, seperti penjualan konsultatif, penjualan sosial, atau pengambilan keputusan berdasarkan data.

30. Bagaimana Anda mengukur efektivitas program pelatihan penjualan Anda saat ini?

Tanpa evaluasi yang tepat, sulit untuk mengetahui apakah upaya pelatihan Anda membuahkan hasil. Analisis kebutuhan pelatihan untuk tim penjualan harus mencakup pelacakan kinerja, pengumpulan umpan balik, dan penilaian rutin untuk memastikan peningkatan berkelanjutan.

Kesimpulan

Melakukan analisis kebutuhan penjualan yang komprehensif adalah langkah penting untuk mengembangkan strategi penjualan yang efektif yang memenuhi tujuan unik organisasi Anda. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat memperoleh wawasan yang berharga tentang kekuatan, kelemahan, dan peluang pertumbuhan tim penjualan Anda.

25 pertanyaan analisis kebutuhan penjualan yang disajikan dalam artikel ini memberikan titik awal untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik pelanggan dan tim penjualan Anda.

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang target pasar Anda, mengidentifikasi kesenjangan dalam pendekatan Anda saat ini, dan mengembangkan rencana khusus yang memaksimalkan peluang keberhasilan Anda.

Ingatlah, kunci sukses dalam penjualan adalah dengan terus menilai kinerja Anda, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berubah.

Pertanyaan Umum

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan tentang analisis kebutuhan penjualan.