Metode Peramalan Penjualan: Pandangan ke Depan Berpakaian Formal

Bagaimana metode perkiraan penjualan yang tepat dapat membantu bisnis tetap berada di depan kurva, dan juga kurva.

Peramalan penjualan memainkan peran penting dalam membantu bisnis membuat rencana ke depan, mengalokasikan sumber daya secara efisien, dan mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan. Dengan memeriksa data historis, tren pasar, dan pola perilaku pelanggan, perusahaan dapat membuat prediksi yang tepat mengenai penjualan di masa depan. Hal ini memungkinkan penetapan tujuan, manajemen inventaris, dan perencanaan keuangan yang lebih baik. Dalam blog ini, kami akan menguraikan teknik-teknik prediksi utama-baik kuantitatif maupun kualitatif-yang dapat diadopsi oleh bisnis untuk tetap unggul.

Dari analisis deret waktu hingga wawasan yang digerakkan oleh para ahli, setiap metode menawarkan perspektif yang berharga tentang potensi kinerja. Prakiraan yang akurat membantu mengurangi ketidakpastian dan mendukung keputusan strategis di seluruh departemen.

Baik Anda menjalankan startup kecil maupun organisasi yang sudah mapan, menguasai metode ini akan memberdayakan Anda untuk mengantisipasi perubahan pasar, membuat pilihan proaktif, dan membuka peluang pertumbuhan baru.

Bergabunglah bersama kami saat kami mengeksplorasi teknik yang paling dapat diandalkan untuk memprediksi hasil penjualan dan memposisikan bisnis Anda untuk kesuksesan jangka panjang.

Apa yang dimaksud dengan perkiraan penjualan?

Perkiraan penjualan adalah mekanisme untuk mengevaluasi penjualan di masa depan. Kemampuan untuk memprediksi potensi permintaan dan memobilisasi sumber daya pada waktu yang tepat untuk mengubahnya menjadi pendapatan adalah sifat yang paling berharga dari sebuah bisnis.  

Perkiraan penjualan menggabungkan data dengan intuisi untuk menciptakan ekspresi kinerja yang diharapkan pada suatu waktu yang ditetapkan di masa depan. Hal ini membantu dalam penetapan tujuan, penganggaran, dan manajemen risiko yang lebih baik.

Seperti kebanyakan prakiraan, prakiraan penjualan adalah manifestasi dari kebutuhan dasar manusia untuk tetap memegang kendali atas nasibnya. Ketidakpastian, bagaimanapun juga, dapat menjadi hal yang menakutkan - terutama ketika taruhannya tinggi. Metode prakiraan penjualan berfungsi untuk mengonfirmasi firasat dan meredakan kekhawatiran para pemimpin saat mereka mengarahkan kapal mereka ke arah yang menguntungkan.

Kerangka kerja prakiraan penjualan menghasilkan 'laporan visibilitas' yang mendalam, sehingga tim pendapatan, penjualan, dan produk dapat melihat seperti apa kinerja penting mereka di masa mendatang. 

Model prakiraan penjualan biasanya dirancang untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Berapa besar peluang atau pendapatan yang ada di depan.
• Kapan kemungkinan besar akan terwujud.
• Mengapa kita mengharapkan transaksi terjadi pada saat itu juga.
• Di mana - yaitu, di titik mana dalam perjalanan pelanggan - keputusan pembelian akan dibuat.  
• Siapa yang akan bertanggung jawab untuk mendorong penjualan, dan
• Bagaimana hasil dari konversi tersebut. Yaitu, seluk-beluk operasional.

Lebih dari sekadar menatap bola kristal: Sebuah DNA untuk kesuksesan di seluruh organisasi

Peramalan penjualan - terkadang disebut juga sebagai peramalan permintaan - bukanlah sebuah trik pikiran atau tantangan ramalan tentang siapa yang dapat memprediksi masa depan dengan akurasi yang tepat. Pada dasarnya, ini adalah sebuah pendekatan dan pola pikir. Hal ini mencerminkan komitmen organisasi untuk memaksimalkan hasil melalui jalur pemborosan minimum dengan mengurangi upaya acak dan tidak tervalidasi.

Meskipun tujuan utama dari metode perkiraan penjualan adalah untuk menyederhanakan prediksi pendapatan, metode yang terbaik pada akhirnya dapat mencapai lebih dari itu: Metode ini membuka potensi, membagikan peta jalan yang menyeluruh untuk bisnis, dan memastikan tidak ada ruang untuk melakukan kesalahan. Model peramalan yang hebat akan memadukan pandangan ke belakang dan pandangan ke depan untuk meningkatkan peluang keberhasilan bisnis.

Di tangan para ahli, mereka bertransformasi menjadi instrumen yang sangat kuat - menyempurnakan alokasi sumber daya, melakukan lindung nilai terhadap bencana keuangan, dan meletakkan cetak biru untuk perjalanan yang berkelanjutan .

Budaya penjualan yang dengan cekatan mengintegrasikan prakiraan ke dalam kegiatan sehari-hari akan meningkatkan semangat tim untuk meraih kesuksesan, tanpa henti mendorong tim penjualan dan saluran untuk mengejar peluang besar. Namun, ini tidak melulu soal matematika dan perhitungan. Para pemimpin yang hebat akan sering kali menambahkan firasat pribadi ke dalam campuran, menggunakan 'indra keenam' mereka untuk melihat cakrawala hipotetis yang tidak dapat dilakukan oleh perangkat lunak pemotong kue, sehingga dapat mencuri perhatian para pesaing.

Mengapa prakiraan penjualan penting dalam bisnis?

Model prakiraan penjualan bagi para pengambil keputusan seperti halnya peta dan kompas bagi para penjelajah. Model ini membantu meminimalkan tebakan, memungkinkan navigasi melalui kekacauan dan ketidakpastian dengan tingkat keteraturan dan keyakinan tertentu. Tanpa model ini, menjalankan bisnis dalam realitas baru yang kompleks bisa seperti melempar anak panah ke dalam kegelapan.

Peramalan penjualan membawa bisnis dari mode reaktif ke proaktif. Alih-alih menunggu gangguan untuk membuat sistem tidak seimbang, perkiraan memberdayakan bisnis untuk mengantisipasinya dan, dalam skenario terbaik, mengubahnya menjadi keuntungan.

Peramalan penjualan dapat meningkatkan hampir semua hal dalam sistem laba, mulai dari peta jalan operasional hingga penganggaran untuk peningkatan dan investasi, mencoba taktik pemasaran baru, hingga penerimaan karyawan baru.

Siapa yang bertanggung jawab atas perkiraan penjualan?

Chief Revenue Officer, VP penjualan, manajer penjualan, SDR, kepala produk, tim operasi - semua orang perlu membantu di sini. Dan mereka akan membutuhkan bantuan dari data, pemasaran, dukungan pelanggan, dan tim lainnya. Dalam ekosistem yang terhubung, perkiraan penjualan berasal dari berbagai sumber kebenaran dan oleh karena itu perlu menjadi proses yang kolaboratif.

Keuntungan dari memupuk kebiasaan prakiraan penjualan dalam organisasi

Perkiraan penjualan sangat penting untuk kelangsungan hidup dan untuk memupuk keunggulan kompetitif. Jika dilakukan dengan benar, hal ini dapat menjadi pendorong utama bagi bisnis dan menghasilkan terobosan penting. Organisasi yang menguasai permainan ini akan menikmati kesehatan fiskal yang baik, memungkinkan konteks untuk keputusan yang berdampak, dan memastikan moral tim selalu terjaga.

Manfaat yang menonjol dari prakiraan penjualan:

• Proyeksi pertumbuhan dan target penjualan yang layak.
• Perencanaan dan persiapan yang lebih baik di seluruh fungsi seperti inventaris, operasi, pemasaran, perekrutan, dan investasi.
• Manajemen risiko yang lebih baik.
• Prediksi permintaan yang lebih baik.
• Keputusan yang lebih tepat di setiap langkah di sepanjang rantai nilai.  
• Peringatan dan peringatan yang lebih cerdas.
• Penandaan cacat dan perbaikan celah.
• Tim dan sumber daya yang selaras.
• Hubungan investor yang kuat.          
• Kecepatan pertumbuhan yang lebih tinggi.

 Pedang bermata dua

Namun, jika dilakukan dengan salah, metode perkiraan penjualan dapat mengundang masalah seperti:

• Strategi yang buruk - Meluncurkan produk pada waktu yang salah atau mengabaikan pasar yang menguntungkan. 
• Alokasi sumber daya yang tidak tepat - Memompa uang ke produk yang salah atau kekurangan staf di departemen yang vital.
• Kemacetan operasional - Terjadi karena mekanisme produksi yang buruk, alur kerja yang tidak sesuai, dan rantai pasokan yang terganggu.
• Loyalitas merek yang rusak- Kehabisan stok dapat menyebabkan pesanan pelanggan tidak terpenuhi, sementara proyeksi yang tidak akurat dapat menyebabkan seringnya penyesuaian harga.  
• Volatilitas keuangan- Hal ini muncul akibat kegagalan mencapai target pendapatan atau pengeluaran yang berlebihan di area tertentu.

Tantangan yang terlibat dalam perkiraan penjualan

• Kurangnya sistem untuk mengidentifikasi, mengumpulkan, dan memperbarui data yang benar secara konsisten.   
• Tim yang terpisah-pisah dan tidak selaras menyebabkan pertukaran informasi yang tidak terkoordinasi.
• Fluktuasi di pasar dan ekonomi.
• Pergeseran musiman.
• Mengubah prioritas pelanggan.
• Masuknya Perusahaan ke medan baru dan wilayah yang tidak dikenal.
• Perubahan kebijakan di tingkat organisasi, kategori, industri, nasional, atau global.
• Perubahan pada tingkat produk atau layanan.
• Perubahan dalam teknologi, proses dan sistem.  
• Perubahan pada komposisi tim dan kepemimpinan.
• Perubahan di akhir pertandingan dan kompetisi.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perkiraan penjualan

Seperti halnya dalam memasak, bahan makanan dapat membuat atau menghancurkan perkiraan penjualan. Resep yang benar-benar efektif adalah perpaduan yang canggih antara peretasan teknologi dan saus rahasia yang disempurnakan selama bertahun-tahun. Berikut ini adalah pertimbangan dan elemen umum yang perlu dimasukkan ke dalam setiap resep ramalan penjualan:  

• Ketersediaan dan keakuratan data.
• Periode waktu yang digunakan untuk melakukan peramalan.
• Tingkat akurasi yang diinginkan.
• Waktu yang tersedia untuk menghitung perkiraan.
• Posisi atau tahap dalam siklus penjualan.
• Panjang siklus penjualan.
• Kekuatan dan kelemahan organisasi.
• Nilai transaksi.
• Tren pelanggan dan pasar.
• Performa historis. 
• Biaya vs manfaat bagi perusahaan.

Apa saja jenis metode perkiraan penjualan yang berbeda?

Metode peramalan penjualan secara garis besar dapat dikategorikan menjadi dua: Kuantitatif dan Kualitatif. Berikut ini adalah ikhtisar singkat dari keduanya. 

Metode kuantitatif dari perkiraan penjualan

Model kuantitatif mengandalkan pemberian rumus matematika dengan data yang berlimpah untuk menghasilkan proyeksi kinerja.

Berikut ini adalah beberapa metode perkiraan penjualan kuantitatif terkemuka yang ada:  

1. Perkiraan historis

Ini adalah pendekatan langsung di mana data penjualan masa lalu - seperti musiman, pola, dan tren - digunakan sebagai indikator untuk menyimpulkan kinerja pendapatan di masa depan.

Meskipun memberikan estimasi dasar yang masuk akal dan tidak rumit serta cepat diterapkan, volatilitas di pasar dan perubahan pada ekosistem dapat membuat model ini tidak stabil. 

Ini adalah metode peramalan garis lurus yang sebagian besar digunakan dalam kondisi pasar yang stabil di mana setidaknya ada data satu tahun untuk digunakan. Metode ini paling baik digunakan dengan memperhitungkan pengaruh eksternal dan diselaraskan dengan teknik peramalan lainnya.

2. Analisis deret waktu

Agak terkait dengan model historis, kerangka kerja analisis deret waktu menerapkan teknik statistik untuk menguraikan pola dan siklus tersembunyi yang kemungkinan besar akan terulang kembali. Dalam kondisi ekonomi yang stabil, model ini dapat memberikan hasil yang cukup memuaskan.

3. Peramalan saluran pipa

Juga disebut peramalan pipa tertimbang, di sinilah seseorang menilai peluang pendapatan yang ada di pipa penjualan pada titik waktu tertentu. Dalam model peramalan penjualan ini, ukuran tiket transaksi digabungkan dengan persentase probabilitas penutupan yang berhasil untuk memastikan besarnya hasil yang mungkin terjadi. Sebuah cara yang sederhana dan cepat untuk mengetahui masa depan, model ini mengharuskan tim untuk selalu memperbarui CRM mereka dan bersikap realistis terhadap prospek.

4. Peramalan tahap peluang

Dalam model ini, para pemimpin mempelajari berbagai tonggak penting yang terlibat dalam kematangan kesepakatan dan corong perkembangan. Setiap tahapan ini - baik itu prospek, demo, analisis kebutuhan, pembagian proposal, uji coba, negosiasi, atau penutupan - diberi probabilitas konversi tertentu berdasarkan indikator masa lalu. Mengalikannya dengan nilai kesepakatan akan menghasilkan kuantum potensi peluang pendapatan.

Perusahaan kemudian akan memprediksi total pendapatannya dengan menjumlahkan semua kuanta tersebut dalam pipeline-nya. Dengan alat CRM yang tepat, model ini dapat menjadi aset untuk penjualan perusahaan yang bernilai tinggi. Di sisi lain, model ini mungkin tidak memperhitungkan karakteristik unik dari setiap kesepakatan individu, yang menyebabkan penyimpangan. Mempertahankannya juga dapat menyita waktu bagi tim yang sibuk.

5. Peramalan penciptaan peluang

Seperti halnya tahap peluang, model peramalan penciptaan peluang juga memeriksa prospek saat ini di sepanjang saluran perkembangan kesepakatan (perjalanan pembeli). Dalam hal ini, kita melihat kembali kesepakatan yang telah ditutup sebelumnya dalam situasi yang sama dan membandingkannya dengan peluang yang sedang aktif.

Jika demografi, perilaku dan tren menunjukkan tingkat kesamaan yang tinggi, maka diasumsikan adanya hubungan, dan tingkat konversi rata-rata diterapkan untuk mendapatkan perkiraan. Ketersediaan data CRM yang kaya, analisis yang cermat, dan komunikasi yang tangkas dapat membuat metode peramalan ini menjadi sekutu yang kuat bagi para pemimpin penjualan.

6. Peramalan yang digerakkan oleh prospek

Hal ini mirip dengan metode penciptaan peluang. Dalam metode peramalan penjualan ini, prospek aktif dibandingkan dengan prospek yang secara historis memiliki kinerja terbaik. Jika penjajaran tersebut menunjukkan adanya hubungan, tim dapat menentukan peluang pendapatan potensial.

Jika e-book berpagar terkonversi sebesar 10% misalnya, maka akan adil untuk mengasumsikan bahwa 100 prospek baru akan menghasilkan 10 pelanggan baru. Ini adalah metode yang jelas yang memetakan peramalan secara langsung ke proses perolehan prospek. Keberhasilan di sini bergantung pada kualitas prospek dan kolaborasi lintas departemen, dengan berbagai jenis prospek dan sumber yang terbukti tidak berguna.    

7. Perkiraan panjang siklus penjualan

Ini adalah model prakiraan yang populer dan sederhana di mana probabilitas penjualan atau konversi dihitung berdasarkan durasi waktu rata-rata - dari kontak awal hingga penutupan akhir - yang diperlukan untuk memajukan dan mematangkan siklus penjualan.

Dengan mengetahui berapa lama suatu prospek telah berada di dalam saluran penjualan, maka perkiraan probabilitas dan waktu penutupan dapat dibuat. Meskipun inisiatif baru dan perubahan eksternal tidak dipertimbangkan (sehingga meninggalkan celah), informasi yang akurat dan wawasan tingkat tinggi dapat membuat model ini menjadi model peramalan yang tidak rumit dan dapat diandalkan.

8. Analisis multivariabel

Sesuai dengan namanya, model ini mengintegrasikan berbagai sumber data dan model peramalan untuk menghasilkan prediksi yang holistik. Perangkat lunak dan perhitungan yang canggih menangkap hubungan yang kompleks antara pola historis, tren pasar, siklus penjualan, musim, demografi pelanggan, harga produk, sumber prospek, kinerja perwakilan, persaingan, dan variabel lainnya.

Karena sifatnya yang komprehensif, metode analisis multivariabel dalam peramalan penjualan dapat menghasilkan proyeksi yang terperinci, bernuansa, dan sangat akurat. Tidak mengherankan jika metode ini populer di kalangan manajer modern, dan efektif untuk prakiraan jangka panjang maupun jangka pendek. Meskipun demikian, metode ini membutuhkan data terbaik dan dapat memakan waktu serta rumit untuk diatur. 

9. Auto Regressive Integrated Moving Average (ARIMA)

Seperti analisis Multivariabel, ini adalah model kompleks yang memadukan rata-rata bergerak, teknik diferensiasi, dan tren masa lalu, dan bekerja paling baik untuk bisnis dengan tren penjualan yang tidak linier atau tidak teratur.

10. Penghalusan eksponensial

Dalam kerangka kerja ini, data penjualan terbaru mendapat bobot lebih, sehingga lebih responsif terhadap perubahan dan tren jangka pendek. Perusahaan yang menavigasi sektor yang sering mengalami perubahan akan mendapatkan manfaat maksimal dengan model ini.

11. Model ekonometrik

Dalam model prakiraan ekonometrik, pembuat kebijakan, ekonom, bisnis, dan investor menggunakan model statistik dan variabel seperti permintaan pasar, perilaku konsumen, dan strategi saingan untuk meramalkan perubahan penawaran dan permintaan, serta harga.

12. Model kasual

Pendekatan Jika-Maka yang mempelajari hubungan sebab-akibat antara tindakan penjualan dan variabel independen. Model ini menginformasikan strategi penjualan dengan menetapkan bagaimana kinerja akan dipengaruhi oleh varians dalam faktor eksternal dan internal - baik itu pembaruan kebijakan, belanja iklan, atau tim baru.

Efektivitas metode ini bergantung pada seberapa akurat variabel diidentifikasi, dan seberapa cermat varians diukur.

Metode kualitatif dari perkiraan penjualan

Berbeda dengan metode peramalan penjualan kuantitatif yang dibahas di atas, model kualitatif mengambil rute subjektif dan pengalaman yang didorong oleh intuisi para ahli dan penilaian para pemimpin. Firasatnya cenderung unik dan tajam karena merupakan hasil dari paparan langsung terhadap domain, fungsi, atau kelompok pengguna tertentu.

Secara signifikan, metode peramalan kualitatif memberikan ruang untuk hal-hal yang tidak berwujud seperti reputasi merek, pengalaman pelanggan, dan keterlibatan karyawan. Hal ini membantu menutupi kesenjangan yang tidak dapat dilakukan oleh pendekatan kuantitatif murni, sehingga diagnosis menjadi lebih lengkap dan bermakna.  

Kerangka kerja prakiraan penjualan kualitatif sangat membantu perusahaan yang tidak memiliki data historis yang signifikan, atau ketika tim menjelajah ke ceruk pasar yang belum dijelajahi.

Berikut ini sebagian model terkemuka dalam kategori ini:

1. Metode Delphi

Dalam metode ini, para ahli didekati secara individual untuk dimintai pendapatnya melalui survei atau wawancara, sehingga menghilangkan bias atau ketidakkonsistenan dinamika kelompok.

2. Juri eksekutif

Tim eksekutif dan spesialis yang berasal dari berbagai fungsi seperti operasi, pemasaran, keuangan, produksi, dan penjualan diundang untuk berbagi pendapat dalam teknik peramalan ini. Format kolektif yang memungkinkan masukan dari berbagai perspektif menghasilkan prognosis yang menyeluruh.   

3. Menguji analisis pasar

Baik itu jajak pendapat, survei, kuesioner, atau wawancara, metode ini melibatkan sepotong demografis yang dipilih sendiri (Focus Group) untuk mengetahui reaksi mereka terhadap produk atau ide yang belum pernah mereka alami sebelumnya.

Wawasan di sini cenderung lebih realistis daripada perkiraan teoretis, tetapi mengumpulkan opini publik bisa menjadi tugas yang berat. Dibatasi pada sampel demografis yang kecil, model ini dapat memberikan kejutan saat diluncurkan untuk audiens pasar yang lebih luas. Model ini digunakan untuk mengonfirmasi hipotesis dan memeriksa efek lanjutan selama tahap penelitian dan pengembangan produk.

4. Analisis kohort

Metode ini mirip dengan Test Market, namun Focus Group dipilih berdasarkan sifat dan perilaku tertentu.

5. Komposit tenaga penjualan

Hanya sedikit pekerja yang lebih mengenal pelanggan dan geografi daripada tim penjualan di garis depan yang berinteraksi dengan mereka secara langsung. Model ini mendapatkan wawasan teritorial yang kaya dari tim dan saluran penjualan, menggabungkan pembelajaran seputar pengguna, aktivitas pesaing, dan dinamika di lapangan untuk membuat perkiraan organisasi secara keseluruhan.

Bagaimana cara memilih metode perkiraan penjualan yang tepat untuk organisasi Anda?

Perusahaan dengan dominasi kategori dalam lingkungan yang relatif stabil dapat menggunakan model deret waktu linier sederhana seperti Peramalan Historis. Perusahaan yang banyak bereksperimen atau mengalami pertumbuhan yang tidak teratur mungkin memerlukan pendekatan yang lebih gesit seperti Multivariabel atau ARIMA.

Organisasi yang lebih besar yang menavigasi arus ekonomi makro mungkin menemukan metode Ekonometrik menguntungkan. Penting untuk diingat bahwa tidak ada model yang sepenuhnya sempurna atau tidak ada gunanya sama sekali.

Solusi terbaik sering kali merupakan metode campuran yang berada di titik temu antara kuantitatif dan kualitatif. Semua metode peramalan penjualan memiliki kekuatan, jangkauan, dan keterbatasan yang berbeda - dan manajer harus memperhatikan ketiganya untuk membuat pilihan yang tepat dalam konteks mereka sendiri yang unik.

Pilar kerangka kerja perkiraan penjualan yang kuat 

Terlepas dari manfaatnya yang nyata, sistem perkiraan penjualan resmi kurang umum dalam bisnis daripada yang kita bayangkan. Bagaimanapun juga, 67% organisasi dilaporkan tidak memiliki pendekatan formal untuk melakukan peramalan sama sekali. Jika mesin penjualan Anda termasuk dalam kelompok yang tidak menyenangkan ini, sudah pasti ini adalah waktu yang tepat untuk mengatur ulang. Kami mencantumkan beberapa hal mendasar yang dapat Anda mulai.  

1. Dekatkan satu telinga ke tanah

Pantau pasar Anda secara konstan untuk mencari sinyal baru dan tren yang akan datang Keluarlah dari ruang rapat dan bicaralah dengan pelanggan Anda. Cari tahu cara menggunakan alat pelacakan dan pendengaran digital.

2. Membangun budaya digital

Tanpa pola pikir yang tepat, inisiatif prakiraan yang dipimpin oleh teknologi cenderung kehilangan arah dari waktu ke waktu. Perkiraan manual tidak hanya rentan terhadap kesalahan, tetapi juga memakan waktu. Tanamkan kebiasaan menggunakan tumpukan dan alat bantu dalam alur kerja sehari-hari untuk meningkatkan daya tanggap dan ketahanan proses di seluruh organisasi.

3. Gandakan kerja sama tim

Membangun jembatan penyelarasan, komunikasi, dan kolaborasi lintas fungsi untuk memastikan data penting dilacak, dibagikan, dan diperbarui secara terus-menerus. Alat-alat seperti xoxoday menawarkan platform yang dipimpin oleh AI untuk melibatkan dan memberdayakan tim dan saluran secara intuitif. 

4. Bersikaplah antusias, tetapi fleksibel  

Jika terlalu berlebihan, baik optimisme maupun pesimisme dapat merugikan bisnis melalui pengeluaran yang berlebihan dan peluang yang terlewatkan. Batasi bias kognitif dan kecenderungan pribadi untuk tetap berada di jalan tengah, pelajari prediksi dengan rasionalitas.

5. Hormati oposisi

Jika Anda sedang berburu jalur yang tidak dapat dilihat orang lain, Anda harus tetap memperhatikan rambu-rambu jalan yang tidak dapat dirasakan orang lain. Beberapa di antaranya bisa jadi berasal dari pesaing Anda juga! Selidiki pemicu yang mendasari di balik strategi pesaing Anda, dan langkah besar Anda berikutnya bisa menjadi sangat jelas.  

Bagaimana cara membuat sistem perkiraan penjualan di organisasi Anda?

93% pemimpin penjualan dilaporkan tidak dapat meramalkan pendapatan dalam waktu 5% bahkan dua minggu dari akhir kuartal. Dan sekitar 80% dari penjualan perusahaan memiliki akurasi perkiraan kurang dari 75%. Berikut ini adalah bagaimana membangun mesin perkiraan penjualan yang disesuaikan dapat membalikkan keadaan tersebut dan membuat bisnis Anda berada dalam mode binatang.   

1. Ajak semua orang ke meja

Mengumpulkan para pemangku kepentingan dan pelaku di seluruh fungsi bisnis - khususnya, mulai dari penjualan, rantai pasokan, pemasaran, dan operasi. Menetapkan kerangka kerja RACI (Responsible, Accountable, Consulted, Informed) yang membuat mereka semua berada di halaman yang sama.

2. Menguraikan tuntutan

Tanyakan kepada semua orang berapa banyak informasi yang dibutuhkan, jenisnya, dan seberapa sering. Kumpulkan mandat dan mendokumentasikan persyaratan untuk menyelaraskan dan mendefinisikan ruang lingkup latihan perkiraan penjualan, dengan menggabungkan pendekatan bottom-up dan top-down.

3. Jadikan data sebagai keunggulan Anda

Inti dari prakiraan yang baik adalah data yang baik. Berinvestasi pada teknologi yang tepat dan latih tim untuk menambang data tersebut untuk mendapatkan isyarat, aroma, dan verifikator yang tepat waktu. Mengolah angka-angka pada sistem CRM dan analitik yang kuat untuk memperkaya kualitas pipeline Anda. 

4. Laporkan, perbaiki, ulangi

Menerapkan proses untuk terus mengukur dan mengaudit keakuratan, relevansi, dan dampak dari metode peramalan penjualan yang Anda pilih untuk bisnis Anda. Bangun konsensus pemangku kepentingan, kumpulkan umpan balik, identifikasi hambatan, dan tetap terbuka untuk menyesuaikan tombol untuk mencapai pengaturan yang memberikan hasil yang sesuai dengan kesadaran dan konsistensi.