Pemberdayaan Penjualan vs Operasi Penjualan: Apa Perbedaannya?

Strategi penjualan yang sukses tidak hanya bergantung pada tenaga penjualan yang terampil, namun juga membutuhkan struktur, alat, dan proses yang tepat untuk mendukung mereka. Di sinilah fungsi pemberdayaan penjualan dan operasi penjualan berperan. Meskipun kedua fungsi ini bertujuan untuk meningkatkan kinerja penjualan, namun keduanya memiliki tujuan yang berbeda. Tanpa pemahaman yang jelas mengenai perbedaan antara sales enablement dan sales operation, bisnis dapat menghadapi inefisiensi yang memperlambat pertumbuhan pendapatan.

Pemberdayaan penjualan memastikan tim penjualan memiliki pelatihan, konten, dan teknologi yang tepat untuk melibatkan prospek dan menutup kesepakatan secara efektif. Di sisi lain, operasi penjualan berfokus pada proses, data, dan analitik yang membuat tim penjualan tetap terorganisir dan efisien. Meskipun tanggung jawab mereka berbeda, keduanya sangat penting dalam meningkatkan efektivitas penjualan dan membantu meningkatkan skala bisnis.

Dalam panduan ini, kami akan menguraikan pemberdayaan penjualan vs operasi penjualan, menyoroti peran unik, perbedaan utama, dan bagaimana keduanya bekerja sama untuk menciptakan tim penjualan yang berkinerja tinggi.

Apa yang dimaksud dengan pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan adalah strategi komprehensif yang mengintegrasikan pembinaan, pelatihan, konten, teknologi, proses, dan aktivitas untuk mendukung dan memberdayakan perwakilan penjualan dalam memajukan peluang penjualan melalui interaksi yang terinformasi dengan prospek. 

Pada intinya, pemberdayaan penjualan bertujuan untuk meningkatkan efektivitas tenaga penjualan dengan memberikan dukungan dan pelatihan yang diperlukan.

Cara lain untuk melihat pemberdayaan penjualan adalah dengan menyelaraskan individu, prosedur, dan tujuan melalui pelatihan, pembinaan, konten, dan komunikasi yang relevan. 

Konsep ini berkisar pada pemberian tindakan yang tepat kepada individu yang tepat pada saat yang tepat, yang secara langsung berkorelasi dengan peningkatan kinerja penjualan. Dengan menyelaraskan orang, proses, dan prioritas dengan metrik go-to-market dan tujuan pendapatan, pemberdayaan penjualan dapat secara signifikan meningkatkan perolehan pendapatan, ukuran kesepakatan, dan tingkat kemenangan.

Mengapa pemberdayaan penjualan penting?

Pemberdayaan penjualan sangat penting karena beberapa alasan:

• Mendukung produktivitas penjual secara keseluruhan: Dengan menyediakan alat, pelatihan, dan sumber daya yang tepat bagi tenaga penjualan, pemberdayaan penjualan membantu mereka menjadi lebih efisien dan efektif dalam peran mereka. Hal ini akan menghasilkan produktivitas yang lebih tinggi dan hasil penjualan yang lebih baik.
• Mengurangi perputaran tenaga penjualan: Program pemberdayaan penjualan yang berfokus pada pembelajaran berkelanjutan dan pengembangan keterampilan dapat meningkatkan kepuasan kerja dan keterlibatan di antara tenaga penjualan. Hal ini, pada gilirannya, dapat mengurangi tingkat pergantian dan memastikan tim penjualan yang lebih stabil dan termotivasi.
• Menyediakan basis pengetahuan yang dapat diakses: Pemberdayaan penjualan menciptakan dan memelihara gudang pusat pengetahuan, praktik terbaik, dan sumber daya yang dapat diakses dengan mudah oleh perwakilan penjualan. Hal ini membantu mereka untuk tetap mendapatkan informasi, menjawab pertanyaan pelanggan dengan lebih efektif, dan menutup transaksi dengan lebih cepat.
• Memberikan informasi kepada calon pelanggan: Pemberdayaan penjualan memastikan bahwa perwakilan penjualan memiliki akses ke informasi terkini dan akurat tentang produk, layanan, dan tren industri. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengedukasi calon pelanggan secara efektif, mengatasi kekhawatiran mereka, dan membangun kepercayaan, yang pada akhirnya mengarah pada keterlibatan penjualan yang lebih sukses.
• Menyempurnakan pemberdayaan penjualan melalui pengukuran: Dengan mengukur efektivitas penjualan dari waktu ke waktu, perusahaan dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dalam strategi pemberdayaan penjualan mereka. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan perusahaan untuk menyempurnakan upaya pemberdayaan penjualan mereka, mengoptimalkan sumber daya, dan mendorong hasil yang lebih baik.

Tanggung jawab seorang spesialis pemberdayaan penjualan

Spesialis pemberdayaan penjualan memainkan peran penting dalam melengkapi tim penjualan dengan alat, sumber daya, dan strategi yang mereka butuhkan untuk menutup transaksi secara efektif. Mulai dari pelatihan dan pembuatan konten hingga menyederhanakan proses, pekerjaan mereka berdampak langsung pada kinerja penjualan. Berikut adalah tanggung jawab utama yang mendefinisikan peran ini.

1. Memfasilitasi komunikasi antara penjualan, pemasaran, tim produk, dan manajemen senior

Spesialis pemberdayaan penjualan adalah penghubung penting antara tim penjualan, pemasaran, produk, dan manajemen senior. Mereka memfasilitasi komunikasi, kolaborasi, dan penyelarasan strategi untuk memastikan semua departemen bekerja untuk mencapai tujuan bersama.

2. Mengembangkan konten yang disesuaikan untuk tim penjualan

Mereka ditugaskan untuk membuat konten yang disesuaikan secara khusus untuk tim penjualan. Konten ini dirancang untuk memenuhi kebutuhan dan tantangan unik yang dihadapi oleh para profesional penjualan, membantu mereka berinteraksi dengan pelanggan secara lebih efektif dan mendorong penjualan.

3. Mendidik dan memandu perwakilan penjualan dalam memanfaatkan materi pemberdayaan penjualan:

Spesialis pemberdayaan penjualan bertanggung jawab untuk melatih dan membimbing perwakilan penjualan dalam menggunakan konten pemberdayaan penjualan secara efektif. Hal ini termasuk memandu cara memasukkan konten ke dalam proses dan strategi penjualan mereka serta membantu mereka memahami nilai dan manfaat konten untuk upaya penjualan mereka.

4. Menyusun dan meningkatkan konten pemberdayaan penjualan

Mereka juga ditugaskan untuk mengatur dan mengoptimalkannya. Hal ini melibatkan pengkategorian dan penataan konten dengan cara yang mudah diakses dan digunakan oleh perwakilan penjualan, serta memastikan bahwa konten tersebut adalah yang terbaru dan selaras dengan kebutuhan tim penjualan dan target pasar.

5. Melakukan riset pasar dan mengumpulkan umpan balik

Spesialis pemberdayaan penjualan terlibat dalam melakukan riset pasar dan mengumpulkan umpan balik. Hal ini termasuk terus mendapatkan informasi tentang tren pasar, aktivitas pesaing, dan preferensi pelanggan, serta mengumpulkan umpan balik dari perwakilan penjualan dan pemangku kepentingan lainnya untuk meningkatkan efektivitas konten dan strategi pemberdayaan penjualan secara terus-menerus.

Alat bantu apa yang dibutuhkan untuk pemberdayaan penjualan?

Berikut ini adalah alat bantu penting yang menyederhanakan pemberdayaan penjualan, membantu tim mengakses sumber daya yang tepat, mengotomatiskan proses, dan menutup transaksi dengan lebih cepat. Alat-alat ini meningkatkan kolaborasi, meningkatkan produktivitas, dan memastikan tenaga penjualan memiliki semua yang mereka butuhkan untuk melibatkan prospek secara efektif.

1. LevelEleven

LevelEleven adalah alat manajemen penjualan yang melacak aktivitas, menganalisis strategi penjualan, dan terintegrasi dengan Salesforce. Alat ini memungkinkan Anda untuk membuat kontes khusus, menyediakan dasbor untuk para pemimpin penjualan, dan menampilkan Channel 11 TV untuk pembaruan real-time pada aktivitas penjualan.

2. Membrain

Membrain meningkatkan efektivitas penjualan dengan mengaktifkan tim, menjalankan proses, melatih, dan mengoptimalkan strategi. Platform ini menawarkan pemberdayaan penjualan yang lengkap, membantu proses, pelatihan, manajemen konten, dan otomatisasi. Platform ini terintegrasi dengan Salesforce, Hubspot, dan Zendesk, serta memberikan gambaran umum yang komprehensif tentang proyek penjualan dengan fitur Story Stream.

3. Whatfix

Whatfix menawarkan panduan dalam aplikasi untuk melatih staf penjualan, menyederhanakan pembelajaran untuk aplikasi yang kompleks seperti Salesforce. Ini mengurangi kebutuhan untuk pembuatan konten pelatihan berulang kali dan membantu mempertahankan pengetahuan dengan panduan yang cepat dan bebas gangguan. Platform ini juga menyediakan panduan waktu nyata dan widget Bantuan Mandiri untuk menurunkan biaya dukungan.

4. Mindtickle

Mindtickle adalah sebuah platform yang membantu perusahaan meningkatkan pendapatan dengan meningkatkan pengetahuan dan perilaku penjualan. Platform ini membantu Anda membuat program yang memperkuat pengetahuan, menganalisis pertemuan penjualan, dan meningkatkan proses penjualan.

Dengan Mindtickle, Anda dapat mengidentifikasi perilaku penjualan yang sukses yang mengarah pada hasil yang positif. Mindtickle menyediakan pelatihan dan praktik yang dipersonalisasi untuk setiap tenaga penjualan agar dapat mengadopsi perilaku ini.

5. Seismik

Seismic adalah platform yang memusatkan sumber daya dan konten penjualan, menawarkan kontrol versi global dan alat persetujuan. Platform ini menyediakan konten yang dipersonalisasi untuk setiap interaksi pembeli, sehingga meningkatkan produktivitas penjualan. 

Seismic mengkurasi berita, informasi kompetitif, dan pembaruan produk untuk memberdayakan tim penjualan. Seismic juga menawarkan rekomendasi konten prediktif untuk proses penjualan.

Apa yang dimaksud dengan operasi penjualan?

Operasi Penjualan mencakup berbagai tugas seperti mengelola prospek, mengembangkan strategi penjualan, dan menyelaraskan wilayah. Hal ini juga mencakup peningkatan proses penjualan, membuat rencana kompensasi, menerapkan otomatisasi penjualan, memberikan pelatihan, dan menganalisis data.

Fokus utama dari tim operasi penjualan adalah perencanaan penjualan dan operasi (S&OP). Hal ini melibatkan koordinasi lintas departemen dan memperbarui perkiraan penjualan dan anggaran untuk memastikan semua aspek bisnis berjalan dengan lancar.

Tujuan dari operasi penjualan adalah untuk menyederhanakan proses penjualan, sehingga anggota tim penjualan dapat fokus pada tugas-tugas inti mereka tanpa gangguan. Tim operasional penjualan harus mengelola perencanaan sistemik, menggunakan alat teknologi secara efektif, dan memberikan pelatihan di seluruh perusahaan untuk mencapai tujuan ini.

Mengapa operasi penjualan penting?

Operasi penjualan sangat penting karena beberapa alasan:

• Kolaborasi: Hal ini menunjukkan manfaat yang terukur dengan menyatukan tim yang berbeda untuk mencapai tujuan bersama. Ketika tim berkolaborasi secara efektif, mereka dapat mencapai hasil yang lebih baik dan meningkatkan kinerja secara keseluruhan.
• Kejelasan S&OP: Perencanaan Penjualan dan Operasi (S&OP) menciptakan garis besar yang jelas tentang bagaimana berbagai departemen dapat bekerja sama. Penyelarasan ini memastikan bahwa semua orang memiliki pemahaman yang sama, mengurangi kebingungan dan meningkatkan efisiensi.
• Organisasi yang lebih besar: Operasi penjualan mengarah pada organisasi yang lebih besar di dalam tim penjualan dan di seluruh departemen. Organisasi ini mengarah pada kejelasan peran, tanggung jawab, dan proses, yang menghasilkan operasi yang lebih lancar dan hasil yang lebih baik.

Peran dan tanggung jawab operasi penjualan

Tim operasi penjualan menangani proses, alat, dan strategi yang membuat tim penjualan berjalan secara efisien. Peran mereka lebih dari sekadar dukungan administratif, dengan fokus pada keputusan berbasis data, peningkatan proses, dan pemberdayaan penjualan. Berikut ini adalah rincian tanggung jawab utama mereka.

1. Manajemen data penjualan

Dalam peran operasi penjualan, salah satu tanggung jawab utama adalah mengelola data penjualan. Hal ini mencakup memastikan bahwa data tersebut akurat dan terkini, serta memelihara dan memperbarui basis data penjualan. Selain itu, membuat laporan rutin untuk tim penjualan dan manajemen serta menganalisis data penjualan untuk mengidentifikasi tren dan wawasan adalah aspek penting dari peran ini.

2. Perkiraan penjualan

Profesional operasi penjualan berkolaborasi dengan tim penjualan dan pemasaran untuk mengembangkan prakiraan penjualan yang akurat. Hal ini termasuk menganalisis data penjualan historis dan tren pasar untuk memprediksi penjualan di masa depan, dan menyesuaikan perkiraan berdasarkan perubahan kondisi pasar atau prioritas bisnis. Prakiraan penjualan kemudian diberikan kepada manajemen senior untuk membantu pengambilan keputusan.

3. Dukungan perwakilan penjualan

Tenaga profesional operasi penjualan memberikan dukungan kepada perwakilan penjualan. Hal ini mencakup pelatihan dan orientasi perwakilan penjualan baru, membantu mereka menjawab pertanyaan terkait produk, proses, atau alat, serta berkolaborasi dengan tim pemasaran untuk mengembangkan jaminan dan presentasi penjualan. 

Pada akhirnya, tujuannya adalah untuk mendukung perwakilan penjualan dalam mencapai target penjualan dan mendorong pertumbuhan bisnis.

4. Manajemen kinerja

Operasi penjualan memainkan peran penting dalam manajemen kinerja tim penjualan. Hal ini termasuk berkolaborasi dengan manajemen senior untuk menetapkan target kinerja dan kemudian memantau kinerja individu dan tim secara cermat. 

Dengan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, operasi penjualan dapat menerapkan strategi untuk meningkatkan kinerja penjualan, memberikan umpan balik dan pelatihan berkelanjutan untuk membantu perwakilan penjualan mencapai target mereka secara efektif.

5. Organisasi tim penjualan

Dalam hal organisasi tim penjualan, operasi penjualan bertanggung jawab untuk merancang dan mengimplementasikan wilayah dan kuota penjualan. Mereka mengalokasikan sumber daya secara strategis untuk memaksimalkan produktivitas penjualan dan mengatur pertemuan penjualan serta sesi pelatihan untuk menjaga agar tim tetap terinformasi dan termotivasi. 

Kolaborasi dengan departemen lain, seperti tim pemasaran dan produk, memastikan keselarasan dengan tujuan penjualan. 

6. Manajemen insentif penjualan 

Insentif penjualan adalah imbalan yang diberikan kepada tenaga penjualan untuk mencapai tujuan atau target tertentu. Compass adalah platform yang digunakan untuk mengelola insentif dan komisi penjualan. Platform ini dapat melacak kinerja penjualan, menghitung insentif berdasarkan aturan yang telah ditetapkan, dan memberikan visibilitas kepada tim penjualan dan manajemen. 

Insentif penjualan sangat penting untuk memotivasi tenaga penjualan agar mencapai target dan meningkatkan kinerja.

7. Motivasi penjualan

Motivasi penjualan mengacu pada teknik atau strategi yang digunakan untuk membuat tim penjualan tetap terlibat, antusias, dan fokus pada tujuan mereka. Salah satu cara terbaik untuk memotivasi adalah dengan menawarkan Xoxoday sebagai cara untuk memotivasi tim penjualan. 

Imbalan ini memberikan manfaat nyata yang melampaui kompensasi moneter, seperti pengalaman yang tak terlupakan atau kemampuan untuk memilih imbalan yang sesuai dengan preferensi individu. Pendekatan ini membantu meningkatkan semangat kerja, mempertahankan tingkat motivasi yang tinggi, dan meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.

Alat bantu apa yang dibutuhkan untuk operasi penjualan?

Berikut ini adalah alat bantu penting yang menjaga operasi penjualan tetap berjalan lancar, mulai dari melacak kinerja hingga mengelola pipeline. Perpaduan teknologi yang tepat membantu tim tetap terorganisir, menutup transaksi dengan lebih cepat, dan menjaga komunikasi yang jelas di seluruh proses penjualan.

1. Clari

Clari adalah alat untuk tim penjualan yang menggunakan ilmu data untuk membantu mereka menjual dengan lebih baik dan lebih cepat. Alat ini dapat memprediksi pola penjualan, meningkatkan cara tim berkomunikasi, dan memberikan wawasan yang berguna untuk menutup transaksi dengan cepat. Fitur-fitur utamanya termasuk memprediksi tren penjualan, mengelola perkiraan, mengirim tips langsung ke ponsel perwakilan, dan melatih dengan strategi berbasis data.

2. Salesforce Sales Cloud

Sales Cloud, bagian dari Salesforce, memberikan gambaran langsung prediksi penjualan tim Anda. Salesforce mengklaim bahwa Sales Cloud menawarkan beberapa keuntungan, seperti memberikan pandangan akurat tentang seluruh jalur penjualan, melacak kinerja penjualan individu, dan mengelola perkiraan untuk tim penjualan yang kompleks.

3. Compass

Compasssebuah platform otomatisasi komisi penjualan, menyederhanakan operasi penjualan dengan mengotomatiskan program insentif dan penghitungan komisi, mengurangi kesalahan, dan menghemat waktu. Platform ini menawarkan analisis yang jelas mengenai kinerja penjualan, mendukung skalabilitas, dan terintegrasi dengan sistem CRM dan ERP. Hal ini meningkatkan efisiensi operasional dan mendorong pertumbuhan pendapatan, menjadikan Compass penting untuk manajemen penjualan yang efektif.

4. Peta Badger

Badger Maps adalah perangkat lunak untuk perwakilan penjualan lapangan, yang menawarkan pemetaan rute dan desain wilayah. Perangkat lunak ini memungkinkan perwakilan untuk melihat informasi pelanggan di peta, mengidentifikasi area yang berpotensi tinggi, dan mengotomatiskan pemetaan wilayah serta pengoptimalan rute. Software ini terintegrasi dengan CRM apa pun dan melayani bisnis dari semua ukuran.

Perbedaan utama antara pemberdayaan penjualan dan operasi penjualan

Memahami perbedaan utama antara pemberdayaan dan operasi penjualan membantu bisnis menyusun tim penjualan mereka secara efektif. Sementara pemberdayaan penjualan berfokus pada pelatihan, konten, dan alat bantu, operasi penjualan menangani strategi, proses, dan manajemen data. Menyelaraskan kedua fungsi tersebut memastikan pendekatan penjualan yang lebih efisien dan berbasis hasil.

Baik pemberdayaan penjualan maupun operasi penjualan sangat penting bagi tim penjualan yang berkinerja tinggi. Sementara yang satu berfokus pada pemberdayaan tenaga penjualan, yang lain memastikan mereka memiliki infrastruktur yang tepat untuk berhasil.

Bagaimana pemberdayaan penjualan dan operasi penjualan bekerja bersama

Sales enablement dan operasi penjualan berkolaborasi erat untuk mendukung tim penjualan dan mendorong pendapatan. Sementara pemberdayaan penjualan berfokus pada persiapan dan edukasi tenaga penjualan, operasi penjualan memastikan kelancaran proses penjualan. Kedua tim bekerja sama dengan manajemen untuk membantu perwakilan di seluruh siklus penjualan, memahami prospek yang ideal, perjalanan pelanggan, dan penutupan kesepakatan untuk memfasilitasi penjualan secara efektif.

Penting untuk dicatat bahwa alih-alih bersaing, pemberdayaan penjualan dan operasi saling melengkapi. Sales enablement dan operasional berkolaborasi dalam rencana manajemen perubahan, termasuk pelatihan, mengukur adopsi, dan menyediakan sumber daya. Mereka mengoordinasikan aktivitas seperti jam kerja dan sesi tanya jawab. Kolaborasi ini memastikan bahwa kedua tim mendukung tenaga penjualan secara efektif tanpa menduplikasi upaya.

Komunikasi yang efektif sangat penting. Operasi penjualan harus berbagi strategi penjualan dan metrik keberhasilan, sementara tim pemberdayaan harus tetap transparan tentang inisiatif pemasaran dan konten pelatihan. Komunikasi yang berkelanjutan ini membantu kedua tim menyelaraskan upaya mereka dan berkontribusi pada strategi penjualan yang sukses.

Singkatnya, pemberdayaan penjualan dan operasi penjualan, meskipun terpisah, akan lebih efektif jika diselaraskan. Operasi mengoptimalkan alat dan teknologi, sementara pemberdayaan meningkatkan efektivitas tenaga penjualan dalam interaksi dengan pembeli. Bersama-sama, keduanya dapat secara signifikan meningkatkan produktivitas dan efisiensi dalam proses penjualan.

Studi Kasus 1: Meningkatkan dinamika tim dengan solusi pelatihan yang inovatif

Studi kasus ini meneliti keberhasilan implementasi Bigtincan oleh salah satu tim tertua dan paling keras di NBA. Inisiatif ini bertujuan untuk menyederhanakan proses pelatihan, meningkatkan berbagi pengetahuan di antara anggota tim, dan mengoptimalkan strategi pelatihan untuk mempertahankan keunggulan kompetitif.

Tantangan

Tim menghadapi beberapa tantangan yang mempengaruhi efisiensi dan kinerja operasional mereka:

• Pelatihan yang Tidak Konsisten: Anggota tim yang baru dan yang sudah ada memiliki pengalaman pelatihan yang beragam, yang menyebabkan ketidakkonsistenan dalam pengetahuan dan keterampilan di seluruh tim.
• Komunikasi yang tidak efektif: Saluran komunikasi yang buruk menghambat berbagi pengetahuan dan kolaborasi yang efektif di antara para pemain dan staf pelatih.
• Proses Orientasi yang sudah ketinggalan zaman: Proses orientasi tradisional memakan waktu dan gagal melibatkan anggota tim secara efektif, sehingga berdampak pada pengalaman awal dan kinerja jangka panjang mereka.

Solusi

Untuk mengatasi tantangan ini, tim berkolaborasi dengan Bigtincan untuk mengimplementasikan solusi yang komprehensif:

• Platform Pelatihan Terpadu: Bigtincan menyediakan platform terpusat yang menstandarkan materi dan metode pelatihan, memastikan konsistensi di semua level tim.
• Alat Komunikasi yang Disempurnakan: Solusi ini mencakup alat komunikasi canggih yang memfasilitasi interaksi yang lebih baik di antara para pemain dan pelatih, meningkatkan perumusan dan pelaksanaan strategi secara keseluruhan.
• Pengalaman Orientasi Interaktif: Proses orientasi yang baru dirancang agar menarik dan informatif, dengan mengintegrasikan multimedia dan konten interaktif untuk meningkatkan pembelajaran dan retensi.

Hasil

Implementasi solusi Bigtincan menghasilkan peningkatan yang signifikan:

• Peningkatan Konsistensi Kinerja: Dengan pelatihan yang terstandardisasi, para anggota tim secara konsisten menunjukkan performa yang lebih baik, sehingga mengurangi kesenjangan antara pemain baru dan pemain lama.
• Peningkatan Keterlibatan dan Kolaborasi: Alat komunikasi yang disempurnakan menumbuhkan lingkungan yang lebih kolaboratif, di mana pengetahuan dan strategi dibagikan secara bebas, yang mengarah pada pendekatan inovatif dan rencana permainan yang lebih baik.
• Mengurangi Waktu Orientasi: Proses orientasi yang telah diubah mengurangi waktu yang diperlukan untuk membuat anggota baru lebih cepat, sehingga mereka dapat berkontribusi lebih cepat untuk kesuksesan tim.

Studi Kasus 2: Mentransformasi operasi penjualan dengan Salesforce CRM

Studi kasus ini meneliti transformasi perusahaan operasi penjualan melalui implementasi Salesforce CRM. Perusahaan ini menghadapi berbagai tantangan dalam mengelola proses penjualannya, yang mempengaruhi kinerja dan hubungan dengan pelanggan secara keseluruhan.

Tantangan

Perusahaan ini mengalami beberapa masalah yang signifikan sebelum mengimplementasikan Salesforce CRM:

• Data pelanggan yang terfragmentasi: Informasi tentang pelanggan tersebar di berbagai platform yang berbeda, sehingga menyebabkan proses penjualan yang tidak efisien dan layanan pelanggan yang buruk.
• Manajemen prospek yang tidak efisien: Prospek penjualan tidak dilacak secara sistematis, mengakibatkan peluang yang terlewatkan dan tingkat konversi yang rendah.
• Kurangnya analisis penjualan: Tidak adanya analitik waktu nyata, sehingga sulit untuk mengukur kinerja penjualan dan membuat keputusan berdasarkan data.

Solusi

Untuk mengatasi tantangan ini, perusahaan mengimplementasikan Salesforce CRM dengan strategi sebagai berikut:

• Data pelanggan yang terpusat: Salesforce CRM memusatkan semua informasi pelanggan ke dalam satu platform, meningkatkan akses ke data dan meningkatkan layanan pelanggan.
• Manajemen prospek otomatis: Sistem CRM mengotomatiskan pelacakan dan pemeliharaan prospek, yang meningkatkan tingkat konversi prospek dan efisiensi penjualan.
• Analisis penjualan tingkat lanjut: Implementasi alat bantu analitik tingkat lanjut dalam Salesforce memungkinkan pelacakan kinerja secara real-time dan perencanaan strategis yang lebih baik.

Hasil

Adopsi Salesforce CRM mengubah operasi penjualan perusahaan dengan hasil yang luar biasa:

• Meningkatkan hubungan dengan pelanggan: Data yang terpusat meningkatkan kualitas interaksi pelanggan, yang berujung pada tingkat kepuasan dan retensi pelanggan yang lebih tinggi.
• Meningkatkan efisiensi penjualan: Manajemen prospek otomatis menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan proses penjualan yang lebih efektif.
• Pengambilan keputusan berbasis data: Akses ke analitik waktu nyata memberdayakan tim penjualan untuk mengambil keputusan yang tepat, yang secara signifikan meningkatkan strategi dan hasil penjualan.

Kesimpulan

Meskipun pemberdayaan penjualan dan operasi penjualan merupakan fungsi yang berbeda dalam organisasi penjualan, keduanya sangat penting untuk mendorong kesuksesan. Pemberdayaan penjualan memberdayakan tim penjualan dengan alat, pelatihan, dan sumber daya yang tepat untuk terlibat secara efektif dengan pelanggan. 

Di sisi lain, operasi penjualan merampingkan proses penjualan, mengoptimalkan alat penjualan, dan memastikan efisiensi aktivitas penjualan.

Organisasi dapat memanfaatkan kekuatan mereka dengan lebih baik untuk memaksimalkan kinerja penjualan dengan memahami peran dan tanggung jawab masing-masing fungsi yang unik. Kolaborasi yang harmonis antara pemberdayaan penjualan dan operasi adalah kunci untuk mencapai keunggulan penjualan dan mendorong pertumbuhan bisnis.