Pemberdayaan Penjualan vs Pemasaran

Memahami perbedaan antara pemberdayaan penjualan dan pemasaran adalah kunci untuk mengembangkan bisnis dan membuat pelanggan senang. Meskipun kedua bidang ini bekerja sama secara erat, masing-masing memiliki peran khusus dan membutuhkan pendekatan yang berbeda untuk berhasil. Dalam blog ini, kita akan melihat lebih dekat apa yang membuat pemberdayaan penjualan dan pemasaran berbeda, dan bagaimana keduanya dapat bekerja sama dengan lebih baik. Kami akan menunjukkan bagaimana menggunakan keduanya secara efektif dapat membantu bisnis tidak hanya mencapai tujuannya, tetapi juga melampauinya.

Apa yang dimaksud dengan Pemberdayaan Penjualan?

Pemberdayaan penjualan adalah pendekatan strategis yang dirancang untuk memberdayakan tim penjualan dengan memberikan dukungan komprehensif yang mencakup pelatihan, pembinaan, konten, teknologi, proses, dan aktivitas yang ditargetkan. Tujuan utama dari pemberdayaan penjualan adalah untuk meningkatkan efektivitas perwakilan penjualan, sehingga mereka dapat meningkatkan peluang penjualan melalui interaksi yang berpengetahuan luas dan terinformasi dengan pelanggan potensial. Strategi ini berfokus pada penyelarasan upaya individu dan tim dengan tujuan organisasi yang lebih luas, terutama yang terkait dengan keterlibatan pasar dan peningkatan pendapatan. Dengan memastikan bahwa tenaga penjualan memiliki sumber daya yang tepat pada waktu yang tepat, pemberdayaan penjualan meningkatkan metrik penjualan utama seperti perolehan pendapatan, ukuran kesepakatan, dan tingkat kemenangan.

Mengapa Pemberdayaan Penjualan penting?

Pemberdayaan penjualan sangat penting karena beberapa alasan:

• Meningkatkan produktivitas penjual secara keseluruhan: Pemberdayaan penjualan melengkapi perwakilan penjualan dengan alat, pelatihan, dan sumber daya yang mereka butuhkan agar lebih efisien dan efektif. Hal ini mengarah pada produktivitas yang lebih tinggi karena tim penjualan dapat menangani interaksi dengan pelanggan secara lebih efektif dan menutup transaksi dengan lebih cepat.
• Menurunkan perputaran di antara perwakilan penjualan: Dengan memberikan pelatihan dan dukungan yang berkelanjutan, pemberdayaan penjualan membantu menciptakan lingkungan kerja yang lebih memuaskan dan memberdayakan bagi tim penjualan. Hal ini dapat mengurangi ketidakpuasan kerja dan perputaran karyawan, karena perwakilan penjualan merasa lebih siap dan dihargai dalam peran mereka.
• Menawarkan sumber daya pengetahuan yang mudah diakses: Pemberdayaan penjualan memastikan bahwa perwakilan penjualan memiliki akses yang mudah ke informasi dan sumber daya penting. Basis pengetahuan yang komprehensif ini membantu mereka untuk tetap mendapatkan informasi tentang produk, pasar, dan kebutuhan pelanggan, sehingga meningkatkan kepercayaan diri dan kompetensi mereka dalam interaksi dengan pelanggan.
• Memberikan informasi kepada calon pelanggan: Strategi pemberdayaan penjualan yang efektif termasuk memastikan bahwa calon pelanggan menerima informasi yang akurat dan terperinci. Hal ini membantu dalam membangun kepercayaan dan kredibilitas, membuat pelanggan lebih mungkin untuk terlibat dan akhirnya membeli.
• Meningkatkan pemberdayaan penjualan dengan melacak kinerja: Dengan mengukur dampak dari inisiatif pemberdayaan penjualan, organisasi dapat terus menyempurnakan strateginya. Proses perbaikan yang berkelanjutan ini memastikan bahwa upaya penjualan selalu selaras dengan perubahan kondisi pasar dan tujuan bisnis, sehingga menghasilkan pertumbuhan dan kesuksesan yang berkelanjutan.

Tanggung Jawab Spesialis Pemberdayaan Penjualan

1. Meningkatkan komunikasi di antara tim penjualan, pemasaran, tim produk, dan kepemimpinan eksekutif:

Seorang Spesialis Pemberdayaan Penjualan bertindak sebagai jembatan antara berbagai departemen dalam sebuah organisasi. Mereka memfasilitasi jalur komunikasi terbuka untuk memastikan bahwa semua tim selaras dengan strategi dan tujuan penjualan perusahaan. Peran ini melibatkan rapat koordinasi, berbagi wawasan dan informasi terbaru, serta membantu menyelesaikan konflik antardepartemen yang dapat memengaruhi hasil penjualan.

2. Membuat konten yang dirancang khusus untuk tim penjualan:

Tanggung jawab ini mencakup pembuatan dan penyesuaian materi penjualan seperti presentasi, lembar produk, dan studi kasus yang secara khusus memenuhi kebutuhan tim penjualan. Konten tersebut tidak hanya harus informatif, tetapi juga menarik dan mudah dicerna, sehingga memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengkomunikasikan nilai produk atau layanan secara efektif kepada calon pelanggan.

3. Menginstruksikan dan mendukung perwakilan penjualan dalam penggunaan sumber daya pemberdayaan penjualan:

Spesialis Pemberdayaan Penjualan bertanggung jawab untuk memastikan bahwa semua perwakilan penjualan mahir dalam menggunakan alat dan sumber daya penjualan yang disediakan. Hal ini termasuk mengadakan sesi pelatihan, membuat materi instruksional, dan menawarkan dukungan berkelanjutan untuk membantu tim penjualan memaksimalkan penggunaan sumber daya ini dalam taktik penjualan mereka.

4. Mengatur dan meningkatkan struktur konten pemberdayaan penjualan:

Peran ini melibatkan penilaian secara teratur terhadap organisasi, aksesibilitas, dan efektivitas konten dan alat penjualan. Spesialis ini akan mengatur ulang, memperbarui, atau bahkan merombak sumber daya ini untuk memenuhi kebutuhan tim penjualan dan dinamika pasar dengan lebih baik, memastikan bahwa tenaga penjualan selalu memiliki alat bantu terbaik yang dapat mereka gunakan.

5. Melakukan analisis pasar dan mengumpulkan umpan balik:

Seorang Spesialis Pemberdayaan Penjualan melakukan riset pasar secara menyeluruh untuk tetap menjadi yang terdepan dalam tren industri dan strategi pesaing. Mereka juga secara aktif mencari umpan balik dari tim penjualan di lapangan untuk memahami tantangan yang dihadapi dan keefektifan strategi dan alat penjualan saat ini. Umpan balik ini sangat penting untuk menyempurnakan proses penjualan dan materi pendukung untuk memastikan proses tersebut berjalan seefektif mungkin.

Alat bantu apa yang dibutuhkan untuk Pemberdayaan Penjualan?

1. LevelEleven

LevelEleven adalah sistem manajemen penjualan yang berfokus pada manajemen aktivitas dan memberikan wawasan tentang strategi penjualan yang sukses. Sistem ini menawarkan visibilitas waktu nyata ke dalam kinerja proyek dan terintegrasi secara mulus dengan Salesforce. Fitur-fitur utama termasuk kontes yang disesuaikan untuk gamifikasi tim, peningkatan adopsi Salesforce, dan Channel 11 TV untuk pembaruan kinerja secara real-time.

2. Membrain

Membrain menawarkan Pemberdayaan Tim Penjualan, Eksekusi Proses Penjualan, Pemberdayaan Pelatih Penjualan, dan Pengoptimalan Strategi. Membrain menyediakan perangkat lunak untuk eksekusi, pelatihan, manajemen konten, dan otomatisasi bagi para tenaga penjualan, sehingga meningkatkan siklus penjualan dan proses penjualan. Manfaat utama termasuk pelatihan yang ditargetkan, integrasi dengan Salesforce, HubSpot, dan Zendesk, pengoptimalan tingkat kesepakatan, dan pelacakan proyek yang komprehensif.

3. Whatfix

Whatfix adalah Digital Adoption Platform (DAP) yang menawarkan panduan dalam aplikasi bagi perwakilan penjualan untuk belajar sambil bekerja. Platform ini menyederhanakan aplikasi yang kompleks, memberikan panduan waktu nyata, dan mengurangi biaya dukungan. Manfaat utamanya meliputi pelatihan produk secara langsung, orientasi yang dipersonalisasi, dan membuat beberapa format pelatihan secara bersamaan.

4. Mindtickle

Mindtickle membantu perusahaan meningkatkan pendapatan dengan meningkatkan pengetahuan dan perilaku penjualan. Hal ini memungkinkan Anda untuk menentukan Ideal Rep Profile™, membuat program untuk penguatan pengetahuan, dan menganalisis pertemuan penjualan. Manfaat utama termasuk mengidentifikasi perilaku penjualan yang sukses, memberikan pelatihan yang dipersonalisasi, dan menganalisis interaksi pembeli untuk meningkatkan penutupan transaksi.

5. Seismik

Seismik Seismic menawarkan platform terpusat untuk mengelola sumber daya penjualan, informasi, dan konten dengan kontrol versi global dan solusi persetujuan. Platform ini memastikan akses ke konten yang dipersonalisasi untuk interaksi dengan pembeli, sehingga meningkatkan produktivitas penjualan. Seismic juga membantu dalam pembuatan konten dengan mengkurasi berita, intelijen kompetitif, dan pembaruan produk, dan fitur rekomendasi konten prediktifnya menyarankan konten yang relevan untuk keterlibatan pembeli yang efektif.

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran?

Pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menarik orang ke produk atau layanannya dengan menciptakan pesan berkualitas tinggi. Ini adalah tentang memberikan nilai kepada calon pelanggan melalui konten, dengan tujuan menunjukkan nilai produk, membangun kesetiaan terhadap merek, dan pada akhirnya meningkatkan penjualan.

Awalnya, saya mempertanyakan mengapa pemasaran sangat penting selama pengembangan produk, promosi penjualan, atau distribusi ritel. Namun, hal ini menjadi jelas ketika Anda mempertimbangkan bahwa pemasar paling memahami persona konsumen Anda.

Tujuan dari pemasaran adalah untuk terus meneliti dan menganalisis konsumen, menggunakan metode seperti kelompok fokus, survei, dan mempelajari perilaku belanja online. Pertanyaan kuncinya adalah selalu: "Di mana, kapan, dan bagaimana konsumen kita ingin berkomunikasi dengan bisnis kita?"

Mengapa Pemasaran Penting?

Pemasaran sangat penting dalam bisnis karena beberapa alasan:

• Meningkatkan penjualan: Pemasaran memainkan peran penting dalam meningkatkan penjualan dengan meningkatkan kesadaran akan produk atau layanan, menghasilkan prospek, dan mengubahnya menjadi pelanggan. Strategi pemasaran yang dijalankan dengan baik dapat merangsang minat dan permintaan pelanggan, yang pada akhirnya akan meningkatkan penjualan.
• Membuat keputusan yang tepat: Pemasaran memungkinkan bisnis untuk mengumpulkan dan menganalisis data pasar, perilaku konsumen, dan tren. Informasi ini sangat penting untuk membuat keputusan yang tepat mengenai pengembangan produk, harga, distribusi, dan strategi promosi. Wawasan pemasaran memberdayakan bisnis untuk tetap kompetitif dan relevan di pasar.
• Keterlibatan konsumen yang efektif: Pemasaran memfasilitasi interaksi yang bermakna dengan konsumen, memungkinkan bisnis untuk terhubung dengan audiens target mereka, memahami kebutuhan dan preferensi mereka, dan menyesuaikan penawaran yang sesuai. Keterlibatan ini adalah kunci untuk membangun loyalitas dan advokasi merek.
• Membangun dan mempertahankan reputasi: Pemasaran memainkan peran penting dalam membentuk reputasi bisnis. Melalui pesan strategis dan pencitraan merek, pemasaran membantu menciptakan persepsi positif tentang bisnis di antara audiens dan pemangku kepentingan, yang berkontribusi pada kesuksesan jangka panjang.
• Membangun hubungan antara pelanggan dan bisnis: Pemasaran membantu membangun dan membina hubungan dengan pelanggan dengan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan memenuhi kebutuhan mereka. Dengan memahami perilaku dan preferensi pelanggan, bisnis dapat membangun hubungan yang kuat dan langgeng yang mendorong loyalitas dan advokasi pelanggan.

Tanggung jawab departemen Pemasaran:

1. Mendengarkan Pelanggan: Tim pemasaran pandai mendengarkan pelanggan. Mereka meminta umpan balik dengan menggunakan survei, media sosial, dan berbicara dengan pelanggan. Kemudian, mereka menggunakan umpan balik ini untuk membuat produk dan layanan menjadi lebih baik. Hal ini membantu pelanggan lebih mempercayai perusahaan.
2. Membuat Iklan dan Promosi: Tim pemasaran merencanakan dan membuat iklan untuk mempromosikan produk. Mereka mencari tahu siapa yang mungkin tertarik dengan produk, membuat iklan yang akan disukai orang, memilih tempat untuk menampilkan iklan (seperti online atau di majalah), dan melihat apakah iklan tersebut bekerja dengan baik. Mereka bekerja dengan orang-orang kreatif, pembeli iklan, dan analis untuk memastikan iklan tersebut bagus.
3. Menggunakan Media Sosial: Tim pemasaran sering menggunakan media sosial. Mereka memantau media sosial untuk melihat bagaimana perasaan orang terhadap perusahaan. Mereka juga menjawab pertanyaan dan berbicara dengan pelanggan di media sosial. Mereka menggunakan media sosial untuk mengiklankan produk dan berbagi hal-hal yang mungkin disukai orang. Menggunakan media sosial dengan baik dapat membuat orang lebih menyukai perusahaan dan lebih terlibat dengannya.
4. Mengamati Tren dan Persaingan: Tim pemasaran terus memantau apa yang terjadi di industri mereka, bagaimana orang membeli sesuatu, dan apa yang dilakukan pesaing mereka. Mereka mempelajari data dan wawasan untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak. Dengan mengikuti tren dan mengetahui apa yang dilakukan orang lain, mereka dapat membuat keputusan cerdas untuk tetap kompetitif.
5. Merencanakan Pertumbuhan: Tim pemasaran juga membantu pertumbuhan perusahaan. Mereka menetapkan tujuan, mencari tahu siapa yang ingin mereka jual, dan menemukan cara terbaik untuk menjangkau mereka. Mereka bekerja sama dengan tim lain, seperti penjualan, pengembangan produk, dan keuangan, untuk memastikan semua orang bekerja sama. Hal ini membutuhkan kreativitas dan benar-benar memahami apa yang diinginkan pelanggan.

Perangkat Lunak apa yang dibutuhkan untuk Pemasaran?

1. Loomly:

Loomly adalah alat yang bagus untuk tim media sosial kecil untuk mengelola dan bekerja bersama dalam konten. Aplikasi ini memiliki kalender, tenggat waktu, dan alur kerja yang memudahkan penjadwalan dan curah pendapat konten. Selain itu, Loomly menyarankan ide konten segar berdasarkan apa yang sedang tren dan percakapan di Twitter, antarmukanya sederhana dan mudah digunakan, yang sempurna untuk pengguna yang tidak paham teknologi. Platform ini juga terjangkau, menjadikannya pilihan yang baik untuk bisnis tunggal dan agensi kecil yang mencoba mengelola kehadiran media sosial mereka.

2. Hubspot:

HubSpot mudah digunakan, menawarkan kemampuan pengiriman yang luar biasa, dan terintegrasi secara mulus dengan produk HubSpot lainnya dan alat pemasaran populer. Paket Gratis mencakup hingga 2.000 pengiriman email/bulan, daftar kontak, pembangun email seret dan lepas, dan templat siap pakai. Selain itu, HubSpot terintegrasi dengan Sprout Social, memungkinkan tim Anda untuk mengelola dan menyelesaikan masalah pelanggan tanpa keluar dari aplikasi.

3. Ahrefs:

Ahrefs adalah alat yang tepat untuk mendapatkan ide kata kunci dan peluang peringkat. Penjelajah situsnya menunjukkan kata kunci organik teratas URL dan memperkirakan lalu lintas pesaing. Anda juga bisa menemukan konten terbaik dan sumber backlink sebuah situs. Secara keseluruhan, Ahrefs sangat cocok untuk analisis kompetitif dan mengoptimalkan konten Anda untuk mesin pencari.

4. Clearbit:

Clearbit mengumpulkan informasi dari lebih dari 100 sumber, termasuk Salesforce dan platform pemasaran lainnya, untuk membuat profil prospek yang akurat. Profil ini mencakup rincian seperti perusahaan, peran, dan ukuran perusahaan, di antara yang lainnya, alih-alih mencari rincian atau menggunakan informasi yang sudah ketinggalan zaman, Clearbit memperbarui datanya setiap 30 hari. Hal ini memastikan data Anda selalu baru, menghemat waktu dan memungkinkan Anda untuk melakukan prospek dengan percaya diri.

5. OptiMonk:

OptiMonk Platform ini berfokus pada penangkapan prospek dan pesan maksud keluar, menargetkan pengguna berdasarkan perilaku mereka untuk pop-up yang lebih relevan, mendorong segmentasi pesan pemasaran untuk menampilkannya hanya jika paling relevan, memungkinkan bisnis untuk membuat kampanye yang disesuaikan dengan segmen pelanggan yang berbeda, OptiMonk dikenal dengan antarmuka yang mudah digunakan, menawarkan templat dengan rasio klik-tayang yang telah terbukti untuk penyesuaian yang efektif.

Perbedaan Utama antara Pemberdayaan Penjualan dan pemasaran

Studi Kasus 1: Meningkatkan Produktivitas Perwakilan Penjualan di SailPoint melalui Pemberdayaan Penjualan

SailPointpemimpin dalam keamanan identitas perusahaan, menghadapi tantangan dalam meningkatkan proses penjualan mereka dan mempertahankan efisiensi seiring dengan penawaran produk dan kehadiran mereka di pasar. Tim penjualan membutuhkan solusi yang efektif untuk tetap mendapatkan informasi terbaru tentang produk terbaru dan merampingkan operasi penjualan mereka.

Tantangan

Tantangan utama yang diidentifikasi di SailPoint termasuk:

• Perwakilan penjualan menghabiskan waktu yang berlebihan untuk mencari konten penjualan yang tepat, yang membuat interaksi dengan pelanggan tertunda.
• Kurangnya sistem terpusat untuk manajemen konten penjualan menyebabkan ketidakkonsistenan dalam informasi yang diberikan kepada calon klien.
• Proses orientasi untuk perwakilan penjualan baru memakan waktu, sehingga mempengaruhi waktu mereka untuk produktivitas.

Solusi

Untuk mengatasi tantangan ini, SailPoint mengimplementasikan platform pemberdayaan penjualan dari Highspot. Termasuk di dalamnya solusi-solusi utama:

• Repositori konten penjualan terpusat: Highspot menyediakan satu sumber kebenaran untuk semua materi penjualan, memastikan konsistensi dan kemudahan akses.
• Analisis efektivitas konten: Platform ini menawarkan wawasan tentang konten mana yang berkinerja paling baik, membantu menyempurnakan strategi pemasaran dan promosi penjualan.
• Penjualan terpandu: Fitur penjualan terpandu dari Highspot memberikan panduan penjualan dinamis bagi para staf penjualan yang disesuaikan dengan skenario penjualan yang berbeda, sehingga meningkatkan kemampuan mereka untuk berinteraksi dengan klien secara efektif.

Hasil

Implementasi platform pemberdayaan penjualan menghasilkan peningkatan yang luar biasa dalam hal produktivitas dan efisiensi:

• Waktu yang dihabiskan oleh perwakilan penjualan untuk mencari konten berkurang lebih dari 50%, sehingga memungkinkan lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan klien.
• Proses orientasi yang disederhanakan mengurangi waktu peningkatan kemampuan tenaga penjualan baru hingga 40%, sehingga mempercepat jalan mereka menuju produktivitas.
• Produktivitas penjualan secara keseluruhan meningkat secara signifikan, dengan peningkatan penting dalam tingkat penutupan dan metrik keterlibatan pelanggan.

Studi Kasus 2: Penggunaan Strategis data.ai oleh Rovio untuk Optimalisasi Game Seluler

Roviopengembang game mobile terkemuka yang terkenal dengan game blockbuster Angry Birds, menghadapi tantangan yang signifikan dalam mempertahankan dan memperluas basis penggunanya di tengah pasar game mobile yang semakin kompetitif. Untuk mengatasi tantangan ini, Rovio beralih ke alat analitik komprehensif dari data.ai.

Tantangan

Tantangan utama bagi Rovio adalah mendapatkan pengguna baru secara efisien dan mempertahankan mereka dengan cara yang hemat biaya. Perusahaan ini bertujuan untuk mengidentifikasi game-game baru dalam genre mereka yang menunjukkan harapan dalam hal biaya per instalasi (CPI) yang rendah dan keterlibatan pengguna yang tinggi. Tugas ini diperumit dengan kebutuhan untuk terus berinovasi dan beradaptasi dengan perubahan preferensi pengguna dan dinamika pasar.

Solusi

Untuk mengatasi tantangan ini, Rovio memanfaatkan data.ai untuk memantau tren dalam game seluler secara dekat. Hal ini memungkinkan mereka untuk:

• Kembangkan game atau integrasikan fitur yang serupa dengan tren yang sedang berkembang agar tetap kompetitif.
• Menerapkan strategi pengoptimalan kata kunci untuk unduhan organik dengan mengidentifikasi kata kunci berkinerja tinggi yang terkait dengan game mereka.
• Optimalkan kampanye iklan berdasarkan tren kreatif yang terlihat melalui data.ai, sehingga menghasilkan CPI yang jauh lebih rendah.
• Tingkatkan keterlibatan dan retensi pengguna dengan menganalisis data pengguna untuk mengoptimalkan gameplay dan strategi monetisasi, menyesuaikannya dengan preferensi dan perilaku pengguna.

Hasil

Penggunaan strategis dari wawasan data.ai membuahkan hasil yang mengesankan bagi Rovio:

• Penurunan CPI hingga setengahnya dalam beberapa kampanye iklan.
• Mencapai 50 juta unduhan di berbagai game.
• Peningkatan yang signifikan dalam retensi dan keterlibatan pengguna, yang sangat penting untuk menghasilkan pendapatan jangka panjang.
• Pengakuan dari studio lain, yang mulai mengadopsi materi iklan Rovio untuk game mereka.

Kesimpulan

Kesimpulannya, sales enablement dan pemasaran memang berbeda, namun keduanya harus bekerja sama untuk membantu bisnis agar berhasil. Pemasaran membantu menyebarkan informasi dan membangun minat, sementara pemberdayaan penjualan memberikan tim penjualan apa yang mereka butuhkan untuk mengubah minat tersebut menjadi penjualan. Ketika kedua bidang ini bekerja sama dengan baik, maka semuanya akan menjadi lebih lancar dan efektif, mulai dari menarik pelanggan hingga menjual kepada mereka. Bisnis harus memastikan bahwa tim-tim ini saling mendukung satu sama lain sehingga mereka dapat berkembang dan membuat pelanggan mereka senang.